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營銷策略論文:關系營銷策略論文
關系營銷策略論文
“關系”二字在中國有著意味深長的深刻含義，它隨著文明社會的誕生而出現，并隨著社會的發展而不斷發展，只要存在生產，就一定會有與之相關聯的關系在發生、變化、發展。在現代生產進程中，越來越多的經營個體意識到，尋求與客戶建立和維系一種長期的戰略伙伴關系是使交易雙方企業獲得雙贏的較大保障。因此，關系營銷應運而生。關系營銷是美國營銷學者巴巴拉·杰克遜于1985年首先提出的，菲利普·科特勒在其《營銷管理》第六版也有論述，從80年代起迅速風靡全世界。它是現代西方營銷理論與實踐在傳統的交易型營銷基礎上的一個發展和進步。關系營銷的學術化表達是建立、保持和加強與顧客以及其他合作者的關系，以此使各方面的利益得到滿足和融合，信任和保障是這個過程得以實現的基礎。通俗的講，利益是廠家與客戶建立關系的紐帶，其中廠家的利益是實現了銷售，而客戶的利益則包括了組織利益和個人利益（①組織利益：獲得品質產品、良好的服務以及適中的價格；②個人利益：權利、成就、被賞識或安全感等）。而信任是保障雙方利益得以實現的基礎，很難想象一個被客戶極不信任的銷售人員，客戶會同時相信他代表的廠家能夠提供品質產品和良好的服務。綜上所述，關系營銷可以用十個字來概括：利益是紐帶，信任是保障。
一、與客戶建立相互信任的關系的技巧
（一）有熟人引見，是與客戶建立個人信任關系的捷徑。雖然它對你銷售的成功不一定起著決定性的作用，但確實縮短了雙方從陌生— 熟悉—信任的時間。所以工業品銷售人員初次拜訪的開場白中，告訴客戶我是某某人（可以是對方的熟人、朋友、領導等等）介紹來的，的確可以起到意想不到的效果。
（二）反復拜訪，讓關系“跑出來”。尤其是同質化和標準化產品如：制造原料，當服務和價格也沒有多大差別時，銷售人員跑的勤，成功的可能性就大。但也要注意掌握頻率，每次見面都有借口，每次拜訪時要留下伏筆（下次拜訪的借口）。
（三）銷售人員的人品和為人應。任何產品最終還是通過人來完成銷售的，銷售產品前先銷售自己，以真誠對待客戶，幫助客戶解決問題；以得體的個人舉止贏得客戶好感；以敬業精神贏得客戶尊重；可以保持沉默但一定不能說假話；不要輕易保障，保障了就一定要做到。這是成功銷售人員的訣竅。
（四）就像病人信任醫生是解除其病痛的專家一樣，成為為客戶解決問題的專家。工業產品往往技術復雜專業性強，大部分客戶并不是專家，廠家銷售人員和技術人員比客戶懂的更多，通過將更多客戶所不具備的技術和經驗融入其的實際工作中，減少客戶的工作量，工作難度和工作成本，當然也取得了客戶的信任。很多工業品廠家的銷售人員經常需要與項目的設計方協同工作。即便是設計師，也不可能對所使用的材料和設備做到面面俱到全部精通，在單個產品和提供解決方案上，廠家的技術人員要精通的多。通過為設計方出設計方案，就是以技術服務來建立雙方的信任關系。
（五）通過第三方證實供應商的實力。向客戶證實能力建立信任的好的辦法是通過第三方，如：國家機構的產品檢測報告；已經投入運行的設備；使用過你產品的客戶推薦；實地考察參觀工廠和設備；iso9000認證等等。
（六）小恩小惠贏得客戶好感。不能否認與客戶從陌生到熟悉再到信任的過程，吃飯喝酒或送點小禮品的確是加速這一過程的催化劑，在實踐銷售中這些活動也在所難免，這其實是加深客戶對自己印象的手段，以便在眾多競爭對手中鶴立雞群。
（七）自信的態度消除客戶的疑慮。銷售人員的自信態度，在與客戶初步接觸階段尤其重要?？蛻粼谠儐栮P于公司或者產品的細節時，你所有的回答必須充滿自信，不能支支吾吾，否則會讓客戶感到有所懷疑而導致對你的不信任。如果你自己都顯得底氣不足，那如何去贏得客戶的信任呢？
（八）以有效的溝通技巧，尋求共同語言。很多新入行的銷售人員，都會遇到一個比較困惑的問題，就是和客戶交談時很難引起對方的共鳴，對方說的話總是有一搭沒一搭，使你感覺很別扭，覺得和客戶中間有堵墻似的。俗話說得好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易”。雖然每個人的血型不一樣，思維不一樣，素質不一樣，地位不一樣，但人們都喜歡與自己有共同點的人交流。
（九）真正“擁有”客戶。關系營銷作為新的聚合點，它以市場為導向，把服務與質量有機地結合起來。關系營銷的著眼點不像傳統營銷觀念那樣只有一個，而是兩個：即贏得客戶與擁有客戶。過去，市場營銷的重點很大部分放在怎樣贏得而不是如何長期擁有客戶上面；而關系營銷的目的正是在于使服務、質量和營銷這三者環環相扣，使贏得客戶與保有客戶這兩方面呼應扣合起來。因此關系營銷導向是：將服務、質量和營銷融為一體，客戶服務和(全公司范圍內的)質量決策是以競 未來的競爭環境更加變幻莫測，這對企業的市場應變能力提出了更高的要求。通過與客戶之間建立起 長期穩定的戰略伙伴關系，能夠更有利于企業與合作伙伴共享資源，培育和加強企業市場競爭優勢。
二、實現關系營銷的途徑
（一）設立顧客關系管理機構
建立專門從事顧客關系管理機構,選派業務能力強的人任該部門總經理,下設若干關系經理。總經理負責確定關系經理的職責、工作內容、行為規范和評價標準,考核工作績效。關系經理負責一個或若干個主要客戶,是客戶所有信息的集中點,是協調公司各部門做好顧客服務的溝通者。關系經理要經過專業訓練,具有專業水準,對客戶負責,其職責是制定長期和年度的客戶關系營銷計劃,制定溝通策略,定期提交報告,落實公司向客戶提供的各項利益,處理可能發生的問題,維持同客戶的良好業務關系。建立高效的管理機構是關系營銷取得成效的組織保障。
（二）通過個人聯系
個人聯系即通過營銷人員與顧客的密切交流增進友情,強化關系。比如,有的市場營銷經理經常邀請客戶的主管經理參加各種娛樂活動,如滑冰、野炊、打保齡球、觀賞歌舞等,雙方關系逐步密切;有的營銷人員記住主要顧客及其夫人、孩子的生日,并在生日當天贈送鮮花或禮品以示祝賀;有的營銷人員設法為愛養花的顧客弄來優良花種和花肥;有的營銷人員利用自己的社會關系幫助顧客解決孩子入托、升學、就業等問題。通過個人聯系開展關系營銷的缺陷是:易于造成企業過分依賴長期接觸顧客的營銷人員,增加管理的難度。
（三）頻繁營銷規劃
頻繁營銷規劃也稱為老主顧營銷規劃,指設計規劃向經常購買或大量購買的顧客提供獎勵。獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。通過長期的、相互影響的、增加價值的關系,確定、保持和增加來自顧客的產出。頻繁營銷規劃的缺陷是:及時,競爭者容易模仿。頻繁營銷規劃只具有先動優勢,尤其是競爭者反應遲鈍時,如果多數競爭者加以仿效,就會成為所有實施者的負擔。第二,顧客容易轉移。由于只是單純價格折扣的吸引,顧客易于受到競爭者類似促銷方式的影響而轉移購買。第三,可能降低服務水平。單純價格競爭容易忽視顧客的其它需求。
（四）俱樂部營銷規劃
俱樂部營銷規劃指建立顧客俱樂部,吸收購買一定數量產品或支付會費的顧客成為會員。日本的任天堂電子游戲機公司建立了任天堂俱樂部,吸引了200萬會員,會員每年付16美元會費,可以每月得到一本任天堂雜志,先睹或回顧任天堂游戲,贏者有獎,還可以打“游戲專線”電話詢問各種問題。
（五）顧客化營銷
顧客化營銷也稱為定制營銷,是根據每個顧客的不同需求制造產品并開展相應的營銷活動。其優越性是通過提供特色產品、優異質量和超值服務滿足顧客需求,提高顧客忠誠度。顧客化營銷80年代在西方興起,90年代呈現蓬勃發展趨勢,將成為21世紀最重要的營銷方式。依托現代近期科學技術建立的柔性生產系統,可以大規模高效率地生產非標準化或非標準化的顧客化產品,成本增加不多,使得企業能夠同時接受大批顧客的不同訂單,并分別提供不同的產品和服務,在更高的層次上實現“產銷見面”和“以銷定產”。日本有些服裝店采用高新技術為顧客定制服裝,由電子測量儀量體,電腦顯示顧客穿上不同顏色、不同風格服裝的形象并將顧客選定的款式傳送到生產車間,激光儀控制裁剪和縫制,顧客稍等片刻就可穿上定做的新衣。美國一家自行車公司發現自行車的流行色每年都在變化且難以預測,總是出現某些品種過剩,某些品種又供不應求,于是建立了一個“顧客訂貨系統”,訂貨兩周內便能生產出顧客理想的自行車,銷路大開,再也不必為產品積壓而發愁了。
（六）數據庫營銷顧客
數據庫指與顧客有關的各種數據資料。數據庫營銷指建立、維持和使用顧客數據庫以進行交流和交易的過程。數據庫營銷具有極強的針對性,是一種借助先進技術實現的“一對一”營銷,可看作顧客化營銷的特殊形式。數據庫中的數據包括以下幾個方面:現實顧客和潛在顧客的一般信息,如姓名、地址、電話、傳真、電子郵件、個性特點和一般行為方式;交易信息,如訂單、退貨、投訴、服務咨詢等;促銷信息,即企業開展了哪些活動,做了哪些事,回答了哪些問題,最終效果如何等;產品信息,顧客購買何種產品、購買頻率和購買量等。數據庫維護是數據庫營銷的關鍵要素,企業必須經常檢查數據的有效性并及時更新。美國通用電器公司成功地運用了數據庫營銷。它建有資料詳盡的數據庫,可以清楚地知道哪些用戶應該更換電器,并時常贈送一些禮品以吸引他們繼續購買公司的產品。連鎖公司運用數據庫營銷更加有效,如果顧客在某一分店購買商品或服務時表現出某些需求特點,任何地方的另一分店店員都會了解并在顧客以后光臨時主動給予滿足。隨著顧客期望值的提高和電腦的普及,小公司也應采用數據庫營銷以達到吸引和保留顧客的目的。
三、實踐中存在的關系營銷認識上的誤區和操作中的失誤及改進辦法
（一）認識錯位，把關系營銷當成“門路”
營銷不少企業所謂的關系營銷還沒有走出自發營銷的狀態，部分關系營銷以煙酒開道、吃喝玩樂以及用回扣或是一些交換為代價，很容易把人們的情感與交往也作為商品來交換，從而使關系營銷變成了一次性營銷或是交換營銷。其實，關系營銷建立的是長期的、有效的、科學的關系網，而非一次性“消費品”，企業應在日常的營銷實踐中摸索出一種長效的，依靠品牌形象、產品質量、優良服務來維系的關系營銷網，堅決破除落后關系網和庸俗關系網。
（二）營銷方式不當引起員工之間的不良競爭
由于企業發展的需要，多方位營銷在目前企業的日常營銷中還占據相當的位置。尤其在大客戶營銷中，由于企業服務的地域相對較窄，消費群體、消費范圍相對固定，有限的客戶資源成為員工們關注的焦點，往往一個大客戶很可能與多位員工有著這樣或那樣的交往，存在著這樣或那樣的關系。此時，企業就應該引導員工進行良性競爭，并且盡量采取內部競爭的形式，如對一些企業和專業部門開拓不了的客戶，實行招標制，避免多個員工多頻次上門營銷引發用戶反感導致營銷的失敗。尤其應該警惕的是，要防止員工之間發生惡性競爭，以免給客戶提出不當要求以可乘之機，導致后繼營銷更加艱難，破壞企業規范的和既定的營銷策略。良好的員工關系是一個企業營銷關系的基礎。內部的競爭處理不好，企業就無法搞好其他的各項關系，更無法參與市場競爭
（三）服務不規范易導致客戶流失
當一個企業內部服務水平參差不齊時，企業常常會陷入關系服務的誤區，即有關系就提供良好的服務，沒有則冷淡對之，敷衍對之。然而，每一個顧客可能只是一次性客戶，但也有可能成為企業的長期客戶，關鍵就看提供的服務是否能夠令客戶滿意?；鶎拥囊恍I銷員常常有這樣的感覺，自己辛苦在外“跑”來的客戶在使用企業業務時，由于這樣或那樣的原因，受到其他服務人員有意無意的冷漠對待，結果使最終的營銷效果大打折扣，有些客戶甚至因此離開，使營銷功虧一簣、客戶流失。因此，企業應加大員工培訓力度，幫助員工樹立以客戶為中心的服務觀念和提高服務水平，低程度也應該確保對普通客戶與關系客戶同等規范的對待。
（四）多個產品多次上門引起客戶反感
有些企業因產品和服務較多，在利用關系營銷時，應避免多個產品多次上門，以免引發客戶反感。在這種情況下，企業可打“組合拳”，開展系統營銷和組合營銷，將單一的產品進行合理組合，盡量用合理的組合來打動客戶。
（五）關系營銷維系部門流于形式
企業往往是有營銷任務才到相關單位進行公關，沒有營銷任務則易忽略，這在很大程度上降低了客戶成為長期客戶的可能性。因此，部分企業建立起了大客戶服務中心和營銷客戶經理制度。可在實際中，卻沒有充分發揮大客戶服務中心和營銷客戶經理的作用，容易流于形式，空有架子。產品的質量、功能、價格等固然是吸引客戶使用企業服務的重要因素，但情感在客戶購買決策中的影響作用也不容忽視。據統計一個滿意的顧客會引發8筆潛在的生意，其中一筆成交；一個不滿意的顧客會影響25個人的購買意愿，而爭取一位新顧客所花費的成本是保住一位老顧客的6倍。因此，企業領導和營銷人員要重視大客戶服務中心和營銷客戶經理的工作，切實發揮兩者的作用，加強與客戶的聯系，密切與客戶的感情，實現企業和客戶的雙贏。
營銷策略論文:當代企業市場營銷策略論文
一、市場營銷策略對當代企業發展的重要性
在中國經濟市場競爭激烈的環境下，如果企業能將市場營銷策略做好，就相當于在市場中掌握主動權，從而為爭奪市場打下了最牢固的基礎。所以，現代的企業要將營銷策略重視起來，因為它才是企業立足的根本，而市場營銷策略對于企業的重要性一般體現在以下兩個方面：
（1）現代企業的一切經濟活動都是圍繞市場營銷策略進行的市場營銷從根本上來講就是交換。在現代企業當中，從每一位員工到整個企業都是以生產目標為中心從而展開工作的，從一開始的產品研發階段到生產階段，再到包裝階段，經過這一系列的環節之后才能投放市場進行銷售。市場營銷需要在這些環節中充當交換的場所，就是將產品所具有的價值和消費者手中代表價值的貨幣進行交換。市場營銷的含義就是將企業的產品推銷到市場當中，最終的接受者就是對他們消費的人們。所以，做好產品的營銷策略在很大程度上就是獲得了和消費者進行交換的好方法，也對企業的經濟效益產生了很大的影響。企業要將市場營銷策略的制定重視起來，這樣才能將產品最初的設計到最終的銷售做出一個合理的規劃，進而在這個市場中占據一定的位置，最終幫助企業獲得更高的經濟效益。所以，我們可以從這些方面看到，市場營銷策略貫穿了現代企業發展中的各個環節并且發揮出了非常重要的作用。
（2）當代企業的發展和價值離不開市場營銷策略企業的發展目標是要實現自己的市場價值以及在市場中獲取較高的經濟效益，這兩方面需要共同發展，只有提高了自身的價值才能獲得更大的經濟效益，而要實現自己的價值就需要將產品做好并在市場中站穩腳跟。所以現代企業的發展無論何時都不能離開市場營銷策略，它是企業生存和發展的重要戰略，并且包含了產品的銷售價值和市場調研價值。首先，對于當代企業來說，通過合理的市場營銷策略把自己所生產的商品銷售出去是最基本的目標，如果在策略制定上出現失誤，就會導致商品無法銷售出去，造成大量的貨物囤積，這樣就非常不利于企業的發展。其次，在制定營銷策略之前要做好對市場的調研和分析，要充分了解市場的需求，將收集到的信息和數據進行科學的研究才能制定出具有針對性的策略，這也是對市場調研價值的反饋，同時也為以后的市場調研提供基礎和參考。
二、市場營銷對當代企業發展的具體策略
在中國社會經濟市場中立足也同樣是每一個企業發展的目標。一個正確的市場營銷策略會讓這個企業在市場中站穩腳跟并且保持住一定的核心競爭力，只有這樣才能實現企業的最終目標。而市場營銷對現代企業發展的具體策略主要表現在以下三個方面：
（1）樹立正確的市場營銷理念并滿足消費者的需求現代企業要將市場營銷的理念樹立起來，把這一理念作為銷售行為的指導，這就需要企業的所有員工齊心協力，把做出讓顧客滿意的產品作為共同的目標。俗話說：顧客就是上帝，所以企業的營銷理念要把顧客放在首位，顧客的需求就是企業的需求，哪個企業要是了解并滿足了顧客的需求，哪個企業就贏得了市場。所以，從顧客的角度思考問題，做出顧客所需要的商品是現代企業在市場營銷中非常重要的基本策略。
（2）做好市場營銷環境的調查，應對市場需求的變化對目前的市場環境做深入仔細調研可以有效的降低市場營銷的風險，從產品最初的設計階段、投入生產階段、再到的銷售階段都要把市場的調研數據作為依據，并將產品進行一個的市場定位。通過對市場的調研，獲取的市場信息包括顧客需求信息、競爭對手的信息、國家宏觀調控及出臺相關政策信息，有的企業還需要了解國際市場環境與國際經濟的動向信息。
（3）建立起規范的市場營銷管理體系企業需要根據自身的實際情況和目前市場的狀況來建立一個完善的市場營銷管理體系以及市場營銷管理制度，這樣才能實現現代企業在銷售管理中的規范化、科學化、制度化，保持并逐步提高在市場中的核心競爭力。企業需要對營銷管理的職責和工作范圍進行明確，這樣才能把目標和市場營銷結合起來，更有助于企業未來的發展。
三、結束語
綜上所述，現代企業的生存與發展都離不開市場營銷策略，要與時俱進，學習并借鑒一些國內外成功企業的經驗，這樣才能幫助企業在未來的道路上越走越遠。在這個競爭激烈的市場中要明確制造產品的目標和方向，對市場和消費者進行詳細的調研，了解他們的需求，制定出合理的營銷策略，才能在市場中占據一定的位置。本文對市場營銷策略在當代企業中的重要性進行了簡單的分析，并提出了一些制定市場營銷策略的建議，希望能夠發揮一些作用，使我國正在成長的中小型企業能夠順利發展，在不久的未來打出一片屬于自己的天下。
作者：范文婷 單位：山西工程技術學院
營銷策略論文:醫藥行業市場營銷策略論文
1抗腫瘤藥物營銷策略分析
1.1調研與市場定位
通過對符合藥品適應癥的客戶群及醫院的調研，選擇目標市場。制定合理的市場定位是制定營銷戰略的關鍵組成部分，其將顧客作為細分為多個市場，利于藥品快速占領市場并維持市場占有率。市場定位是企業市場營銷的重要內容，它的實質是突出企業及其產品的特色，給消費者留下良好的印象，從而取得目標市場的競爭優勢。比如同為治療食管癌的藥品，可根據其治療有效率，選擇早期、中期或晚期食管癌患者作為其目標客戶群。
1.2競爭與合作
及時，差異化競爭。包括產品差異化、形象差異化、價格定位差異化、促銷戰略差異化、服務差異化等多方面的差異化，形成企業藥品的品牌價值。差異化既可以滿足患者個體化治療的需求，又為企業構筑了進入壁壘，降低了競爭的激烈程度。第二，市場活動。企業通常開展科室級會議、區域級會議、全國級會議等，進行藥品的學術推廣。針對病情復雜比如涉及多學科合作的疾病，還可以通過開展多學科協作診療(Multi－DisciplinaryTeam，MDT)，集合多個科室的醫生，討論病例并給出診療意見。另外還可以通過慈善贈藥活動，患者和醫生有機會使用更多藥品，從而更了解藥品的效果，為醫生改變處方習慣及患者后續持續使用奠定基礎。第三，“多贏”合作。立足于聯合用藥，企業之間可以展開合作，不但可以促進企業藥品營銷，也可以幫助醫生積累用藥經驗，使患者更大程度受益，從而實現“多贏”。由于藥品的研發周期長和投入大，企業間還可以共同投入研發，為未來長期的營銷收入做準備。如2012年，安進(Amgen)公司與阿斯利康(AstraZeneca)公司合作協議開發和銷售安進公司在研的5種單抗藥物。
1.3客戶關系管理
及時，目標客戶的選擇。在確定了市場定位之后，需要對各細分市場做細致入微的分析，發現問題的癥結，找到銷售的增長點，這項工作要具體化到科室、適應癥、處方醫生上。即藥品在相關科室、適應癥和目標醫生處方中所占的比例。如某一治療結直腸癌的藥物，其目標科室為腫瘤內科、肛腸科、普通外科、肛腸外科等，目標醫生常為制定治療方案的主任或副主任醫師。第二，客戶分級。根據客戶的重要程度，即對處方的貢獻度或者對市場的引領度，可總結出客戶分級金字塔。根據客戶分級，來確定對不同級別客戶的拜訪頻率、資源投入方式及數量。第三，醫生處方行為分析。醫生在進行處方時，往往會有自己的處方首要原則，如某醫生相信某種抗腫瘤藥物是發病初期的選擇，或者當病人不能用其他藥物得到控制時，這種藥物也是替代藥物的。企業營銷策略應該包括改變醫生的處方行為，盡量使藥品成為某一類治療方案的，以爭取更多的市場占有率。第四，充分傳遞信息。包括藥物的正面和負面信息，以便使醫生更好的做出處方決策。
1.4營銷人員管理
及時，銷售目標導向力度。目標導向力度是衡量銷售人員的一個方面，即銷售人員是否可以在接觸客戶的不同階段都牢記要實現的銷售目標，是否在不同階段都可以落實向成交目標努力的具體行動，以及這樣的行動是否具力度、執行落實是否到位等。第二，過程管理。一個完整的銷售過程包括銷售探查、接觸前準備、接觸顧客、需求識別、商品展示、處理反對意見、完成銷售、售后。表現在抗腫瘤藥物行業，即營銷人員通過探詢，了解醫生新收患者，患者疾病類別等信息，并在拜訪過程中，了解患者的用藥傾向，介紹自己藥品的適應癥及優缺點，必要時解答醫生或患者的提問，從而幫助醫生或患者正確選擇并使用藥物。完善過程管理，可以更好的向銷售目標進發。
2結論
由上所述，抗腫瘤藥物既處于形勢大好的宏觀市場中，也處于白熱化競爭的微觀市場中，這對企業來說既是利好，也是挑戰。企業需要從市場調研及市場定位、競爭與合作、客戶關系管理、營銷人員管理等多個角度出發，制定多維度的營銷策略，提升自身營銷實力，面對挑戰，發展壯大。
作者：張盈盈 單位：中國社會科學院
營銷策略論文:網絡社交平臺企業營銷策略論文
1網絡社交平臺品牌營銷概述
網絡社交平臺營銷是隨著騰訊于上個世紀末推出QQ即時通訊工具后，于2005年漸次進行商業化的運營拓展并初步形成有效的商業運營模式，騰訊又于2011年推出微信這一基于熟人社交的聊天工具，網絡社交平臺品牌營銷的價值尤為凸顯。研究網絡社交平臺營銷的利弊與策略，可以幫助我們更好的利用網絡社交平臺進行企業的宣傳推廣、品牌塑造、產品展示、定向營銷等工作。此外，也有助于促進網絡宣傳平臺的規范化，營造一個良好的網絡社交宣傳推廣環境。在網絡社交平臺發展的過程中，其他的網絡社交平臺也逐漸進入市場提供服務參與競爭，如網絡社交平臺、來往、陌陌等，隨著網絡社交平臺興起，基于網絡社交平臺的新興的營銷模式逐漸成長壯大，其多樣化的營銷手段、針對性的營銷特點、點對點的營銷優勢越來越被企業所認同。
2網絡社交平臺品牌營銷存在的問題
隨著智能手機和平板的廣泛使用，人們日常生活的大部分時間花在手持式移動通訊設備上，網絡社交平臺也被越來越多的人所知悉。網絡社交平臺下載量和訪問量也急劇增加，間接的為網絡社交平臺營銷制造了有利的市場。企業網絡社交平臺品牌營銷，是指企業在公共開放網絡社交平臺注冊后，與同樣注冊網絡社交平臺的“朋友”不受距離的限制形成一種聯系，網絡社交平臺營銷是企業與客戶之問交互重要渠道，也是連接線上線下的天然樞紐。人們逐漸習慣了網絡社交平臺客戶端上網方式，而企業通過推出固定的產品推廣信息，由此實現了點對點的營銷?；诰W絡社交平臺，企業營銷策略普遍存在以下一些問題：
（1）網絡社交平臺其最主要的特點之一是平臺的開放性，也就意味著網絡社交平臺的進入門檻較低和資質審查相對寬松，因此存在著一定的泥沙俱下的情況，如何在漫漫網絡社交平臺上建立受眾對于企業的信用和信任是企業品牌營銷策略面臨的重要問題。在海量信息的網絡社交平臺中，企業的信息很容易被淹沒，企業要做好用戶的分類，應當結合自身實際，針對不同的營銷活動采用不同的網絡社交平臺營銷模式。網絡社交平臺的目標受眾都是主動選擇關注網絡社交平臺公共賬號的用戶，企業要首先對于網絡社交平臺的這一優勢，也即選擇“窄眾化”的傳播方式，從而為精準營銷奠定基礎。
（2）網絡社交平臺信息擾民仍然是急需解決的問題。傳統平面媒體或者電視媒體等的傳播往往是灌輸式的消息推送，而目前營銷網絡社交平臺初期也基本是通過廣告盈利，就目前來看，大多數網絡社交平臺用戶都是基于自己的興趣，關注企業的網絡社交平臺公眾平臺，而很多企業沒有擺脫過去長期形成的營銷思維的禁錮，通過海量的信息推送集中直接的廣告，甚至不乏一些較低俗的廣告和產品，忽視甚至漠視用戶感受。由于不感興趣或者不實用的信息，埋沒了自己朋友的網絡社交平臺，很容易引發公眾反感繼而取消關注，不僅難以實現廣告目的，也會帶來自己關注用戶的迅速下滑。
（3）網絡社交平臺歸根結底是一種超脫時空大社交的溝通媒介，很多企業在營銷策略定位上并沒有充分認識到網絡社交平臺的這一特點，單純將網絡社交平臺視為廣告的推送平臺，對于營銷方式，網絡社交營銷平臺中盛行“內容為王”和“眼球營銷”的思想，認為新穎獨特有價值的內容是打造成功網絡社交平臺品牌營銷的最重要因素，甚至采取夸大其詞、虛構臆想等手段以達到嘩眾取寵的效果。對于營銷手段，網絡社交營銷平臺中企業營銷策略往往依托傳統會員制的營銷而進行，并不適應現代人快餐化的信息消費習慣，往往簡單停留在如會員生日來臨之際，通過短信或電話問候或提供優惠等等這些初級層次的與受眾之間的交流。誠然，有利有趣的信息是吸引用戶的不二法門，但是網絡社交平臺其主要的功能依然是社交，其平臺界面空間限制了營銷廣告的內容和推送，而且長期提供個性而又獨特的營銷內容，將耗費巨大的人力和時間，也難以跟上熱點的更新速度。
（4）針對社交群體和社交方式細分，不同的網絡社交平臺其針對的社交需要和交互方式是不同的。網絡社交平臺營銷分為三大模式：植入廣告模式、用戶參與模式、購物網站移植模式。植入廣告模式是在網絡社交平臺中進行廣告的顯性或隱性的廣告植入，從而提高品牌知名度、吸引更多的用戶關注。用戶參與模式是在網絡社交平臺上進行應用的開發和植入，供用戶下載，用戶主動了解產品購物，側重于用戶體驗，用戶可以多方位理解產品信息。網站移植模式是依托網絡社交平臺，借鑒現在各種購物網站如淘寶、美團、當當等的經驗，進行品牌推廣和產品銷售。很多企業在營銷策略上依然是對網絡社交平臺參與人群缺乏充分的認識和理解，對社交需要把握不充分，對交互方式沒有清晰的構架和利用，難以達成精準營銷的效果。
3基于網絡社交平臺的企業營銷的策略建議
3.1注重營銷內容整合
在選擇內容和形式上需要格外注意策略。作為企業網絡社交平臺公眾平臺，其代表的不是個人，而是一個企業或品牌的形象展示，想要維持一定的形象和關注，從一開始就不能將網絡社交平臺公眾平臺簡單的界定為帶有濃重廣告色彩和意味的存在，需要選擇與自己企業宣傳主題相契合的廣告內容，在傳播內容方面，要注重整合，用更加人性化的方式來。如此營銷策略更有針對性，效果更好，也有利于形象維護和品牌推廣。
3.2構建以用戶為中心的營銷模式
營銷策略要樹立用戶在企業公眾平臺中獨特而又無可取代的地位，確定“用戶為王”的營銷指導思想并以此構建營銷模式和提供服務。用戶的反饋與建議，反應了消費者對于產品的需求，能有效的充實和補充大量廣告中覆蓋不到的信息，甚至能刺激潛在消費者的消費欲望和消費需求。網絡社交平臺作為新的營銷工具，要注重與用戶的互動，以用戶為中心是企業長久、穩定生命力的保障。
3.3強化精準營銷
傳統營銷關心的是市場份額，而精準營銷關心的是客戶價值與增值，網絡社交平臺是把精準營銷照進現實的一款營銷工具。精準營銷要充分對客戶進行分類整合，了解不同群體的消費特征和消費需求，提供針對性的消息推送和產品服務。精準營銷重視售后客戶和增值服務。對于任何一個商家來說，的質量和服務在售后階段才能實現?？傊瑢τ诓煌瑫r期，不同類型的企業，應該著眼于網絡社交平臺的精準營銷，有針對地采用不同的營銷策略。
作者：陳華 單位：湖南涉外經濟學院管理學院
營銷策略論文:醫藥企業營銷策略論文
一、醫藥企業營銷策略存在的問題
1.是指有處方權的醫生所開據的處方，并由此從醫院藥房購買的藥物。這種藥通常都具有一定的毒性及其他潛在的影響，用藥方法和時間都有特殊要求，必須在醫生指導下使用。產品研發能力差。我國生產處方藥的企業在西藥的研發能力較差，基本上和汽車工業相似，并不具備核心的研發能力。主要原因是我國藥品企業往往比較注重短期效益，對產品研發這種資金投入小、投入周期長的產品策略熱情較低。即便是新產品，基本也都是仿制國外企業專利到期的產品。渠道掌控能力弱。國內的處方藥生產企業由于自身能力問題，多數以模式為主，以低價的方式把藥品的經營權轉讓給經銷商或商，經銷商或商依據自己的營銷網絡，將產品銷售到指定區域的醫療機構。這樣的模式，雖然可以很大限度的降低資金壓力和營銷費用，但是由于不能直接掌握終端資源，對商或經銷商有很強的依附力，一旦失去商活經銷商的支持，將給企業帶來巨大的損失。
2.促銷模式遭遇瓶頸。由于處方藥不同于普通商品，其媒體宣傳僅限于專業的醫藥媒體，普通患者又對醫藥媒體里提及的專業名詞和數據無法深刻理解，造成了患者和醫生信息的不對稱，患者也只能按醫生的處方來購買藥品，這樣一來，醫生便成為各個處方藥企業需要維護的目標。正常情況下，醫藥代表通過直接拜訪醫生向醫生介紹處方藥的藥理、藥性和藥效，讓醫生充分了解其推廣的產品，為醫生的治療方案帶來更為經濟、高效、安全的用藥選擇，同時達到處方藥的推廣目的?？墒牵还苁菄鴥冗€是國外企業，在中國這個大環境下，將專業的學術推廣變了味，成為了“帶金銷售”和“關系營銷”的合法外衣。隨著GSK對醫生進行賄賂的丑聞曝光后，所有的處方藥生產企業和醫生都被推到了風口浪尖上，廣大消費者對于藥品價格虛高的問題也日益關注，對整個行業都造成了極大的負面影響，對醫生的信任危機也日趨嚴重，醫患沖突時有發生。
二、樹立產品策略在營銷體系中的核心地位
1.1OTC類產品由于OTC類藥品的特點，各企業的生產的產品不存在本質上的差異，消費者在用藥的選擇上有很大的自主性，對于產品的忠誠的獲取，最初是建立在對產品的知識及使用體驗之上，它意味著對產品的認可和情感上的依賴。我國OTC產品中，有大量的中藥產品，原料藥材的選擇，很大程度上決定了產品的治療效果，而理化檢測無法對藥材的優劣做出評價，中藥產品的品質優劣看企業的“良心”。2012年震驚全國的毒膠囊事件，對9家制藥企業造成巨大的打擊，讓連續多年快速成長為行業領頭羊的修正藥業遭遇建廠17年的較大危機，品牌遭到重創?！皟灴ǖぁ笔录埂叭屎汀睒I績受到重創。2014年底，修正藥業的“肺寧顆?！盙MP證書被收回，又一次讓“良心藥”淪為笑柄。所以，企業應在藥品生產的各個環節進行嚴格把關，做到精益求精，注重長期效益而非一時得失，才能最終得到市場和消費者的認可。
2.處方類產品2013年對于GSK公司的處罰，給出了一個國家要徹底整治醫療市場的信號?？墒?，對于外資企業產品在醫院的銷售，影響并不大，反而我國的醫藥企業產品出現大量滯銷?？梢姡a品本身的優劣在處方類藥品的銷售上起到的是決定性的作用。而我國企業生產的處方藥產品，多數是外資公司專利到期后的仿制品，研發升本要比原研藥低很多，卻靠給醫生的高額“兌費”來維持產品在醫院的銷量。我們并不要求我國的處方藥生產企業可以快速趕超外資企業，畢竟我國企業在藥品研發能力上還是有很大的差距的，但是，我們要把主要的精力放在產品上，而不是一些“旁門左道”上，才有機會去和外資企業競爭，才是真正的做了一件利國利民的好事。
三、結論
本文從OTC類藥品和處方類藥品兩個方向入手，通過對這兩類藥品營銷現狀及問題的分析，并最終闡述出產品策略的重要性。在接下來時間里，我們更希望中國的藥品企業可以生產出更多可以解決病癥和品質過硬的產品，為中國的醫藥事業做出更大的貢獻。
作者：宋博單位：哈爾濱商業大學
營銷策略論文:鐵路客運營銷策略論文
一、鐵路客運營銷存在的問題
1.鐵路客運的服務有待提高隨著我國運輸事業的不斷發展，鐵路客運的服務水平也在不斷提高。但是，從目前來講，其服務質量依然沒有滿足旅客的需求，主要體現在以下幾點：及時，鐵路列車的速度依然很慢，一些快速列車的速度在100km/h，無法滿足旅客的需求；雖然，目前一些動車和高鐵列車的速度可以達到250km/h，但是很多地方還沒有開通動車或高鐵，依然無法滿足旅客對鐵路列車提速的需求；第二，鐵路客運的速度和票價無法做到兼顧，對于鐵路客運來講，普通票價的列車速度過慢；但是動車組列車的票價又比較高，因此鐵路客運的服務依然無法滿足客戶的需求；第三，通過調查得知，一些普通列車的乘務人員服務質量有待提高，服務態度不好，斥責旅客的現象時有發生。
2.鐵路客運的便利性比較低鐵路客運往往設立在城市的特定位置，每個城市的火車站數量有限。因此，需要乘客到鐵定的站點進行等車，與其他運輸方式相比便利性比較低，主要體現在以下幾點：及時，一些小型的站點由于客流量比較小，因此安排經過的車次比較少，但是，特定車次的車票購買難道比較大，旅客出行的便利性比較低；第二，列車的設施還有待完善，例如：座椅的舒適度不夠，無法調整座椅的角度，車廂內的環境比較差等，無法滿足旅客的需求，不能為旅客帶來良好的乘坐體驗；第三，列車晚點現象比較嚴重，影響鐵路客運的因素很多，很容易產生晚點的現象，如果乘務人員無法及時通知乘客，很容易耽誤旅客的出行。
二、鐵路客運的營銷策略
1.突出鐵路客運的安全優勢目前，由于多種交通運輸方式的出現，人們出行的選擇范圍也比較廣。但是，與其他客運方式相比，鐵路客運的安全性比較高，這是鐵路客運的重要優勢。因此，在進行鐵路運輸的營銷過程中，需要重點突出安全這一巨大優勢，為此我們可以做到以下幾點：及時，保護好乘客的人身財產安全，在進行鐵路客運的過程中，需要加強乘務人員的安全意識，提高乘務人員的責任感，為乘客的生命財產安全提供重要保障；同時對于運行時間較長的列車，安排多個乘務人員輪流執勤，使得乘務人員能夠以的狀態進行工作；第二，目前，為了進一步滿足旅客的需求，鐵路列車正在逐漸提速，但是在提速過程中也需要保障列車的安全。例如：動車組無煙列車的開通和運行，為保障旅客的生命財產提供了重要保障；因此，也可以在一些普快車次中增加無煙列車；第三，列車運行一定的時間后，容易出現一些磨損現象。因此，必須對列車進行及時的檢修。尤其是列車的制動措施，必須要保障其正常工作，這是保障列車高速運行的重要前提。
2.提高鐵路客運列車的速度通過以上的分析和論述可知，目前鐵路客運列車的速度無法滿足旅客的出行需求，因此必須要對列車進行提速。為此，可以做到以下幾點：及時，通過更換新型的車體，在保障安全的基礎上，對列車進行提速，從而縮短旅客的出行時間，更好地服務于旅客；第二，減少對一些小站的?？浚熊囋谕？康能囌靖浇枰徛旭?，這是列車運行過程中比較耗時的階段，減少對客流量比較小的車站的?？?，能夠進一步縮短列車的運行時間。
3.合理確定鐵路運輸的票價隨著我國經濟的不斷發展，鐵路運輸的票價也經過了多次上調，但是與其他發達國家相比，鐵路運輸的票價依然比較貴。因此，為了進一步提高鐵路運輸的服務，必須要合理確定鐵路運輸的票價，為此可以做到以下幾個方面：及時，進一步提高鐵路運輸的效率，進而降低鐵路的運營成本，從而可以進一步下調票價，使得鐵路運輸能夠從價格上形成一定的營銷優勢；第二，防止售票網點亂收費的現象出現，在一些比較偏遠的火車票代售點，車票胡亂加價的現象比較嚴重，使得旅客蒙受重大的經濟損失，因此必須采取一定的措施，防止亂收費的現象出現；第三，雖然目前實行了實名制車票，但是一些黃牛倒賣車票的現象依然存在，無疑增加了乘客出行的成本，因此必須對倒賣車票現象進行嚴格治理，避免對旅客造成不必要的經濟損失。
4.對列車進行合理調度，降低列車的晚點率火車晚點現象是影響鐵路客運服務質量的重要因素，也影響了旅客的出行體驗。因此，為了進一步提高鐵路客運的服務，必須要對列車進行合理的調度，從而降低列車的晚點率，為此可以做到以下幾點：及時，加強對鐵路列車的調度和指揮，合理安排列車的出行，當列車由于某些因素晚點后，必須要及時通知乘務人員和旅客；同時采取一定的措施，盡量縮短晚點時間，從而降低旅客的損失；第二，重視列車晚點對乘客產生的不利影響，例如：列車晚點后可以退還一部分票款給乘客，從而彌補列車晚點對乘客造成的損失；第三，對旅客行為進行嚴格監督和管理，避免因為旅客錯誤行為造成列車的晚點現象，保障鐵路客運列車的安全出行。
5.提高旅客列車舒適度和服務水平鐵路客運作為一項服務行業，必須要重視乘客的客戶體驗，同時提高列車的服務水平，才能發揮自身優勢，獲得長足的發展。為此可以做到以下幾點：及時，對列車進行改造，增加車廂的活動空間，同時提高座椅、臥鋪和衛生設施的質量，更好地為旅客提供服務；并對車廂采取一定的凈化措施，從而為旅客創造良好的出行環境；第二，提高列車的服務水平，不僅能夠為旅客提供出行過程中食物和開水的需要，而且需要進一步提高乘務人員的素質，能夠為旅客帶來更好的體驗，讓旅客感到舒適和溫馨。
作者：費佳佳單位：太原鐵路局大同站
營銷策略論文:旅游業營銷策略論文
一、我國居民綠色消費行為的現狀分析
1.對綠色消費的認知近些年來，世界人民對綠色消費的認識水平在不斷提高，包括我國的居民。然而，較之西方發達國家居民，我國居民對此認識的水平層次要低得多。據調查研究發現，有許多居民簡單地認為節約資源就是綠色消費。在所有調查者中，持此觀點的居民超過了60%。同時，也有部分居民認為購買無損健康、無污染的商品就是綠色消費行為。僅有不到6%的調查者能夠較為地認識綠色消費行為。這些調查數據形象地說明了我國居民對綠色消費認識的現狀，即綠色消費意識總體在不斷提高，但目前仍處于一種較低水平，需要加大宣傳力度，引導更多的居民樹立綠色消費意識[3]。
2.對綠色消費的態度對于綠色消費，我國居民有著較高的認同度。針對資源的循環利用問題，有學者曾做過專門的調查。調查數據顯示，近2/3的居民認為此問題已迫在眉睫，需要及早采取有效措施。而僅有不到10%的居民認為該問題無關緊要，無需耗費過多的精力來處理此項問題。針對此問題，有學者又進行了延伸，做了關于是否有必要進行綠色消費的調查。調查結果說明，我國大部分居民對綠色消費的態度是積極的，這為綠色消費行為的開展提供了良好的鋪墊。
3.消費者效果感從理論的角度講，消費者效果感知對綠色消費行為具有正面的引導作用。此類感知越強烈，則綠色消費行為發生的可能性就越大。關于兩者事該種行為，而且極力主張他人也從事此類行為，以期為國家的綠色消費事業的發展做出擁有貢獻?？梢?，第二和第三層次的生活方式的消費者，成為旅游業綠色營銷的主要對象。
二、影響旅游業綠色旅游消費行為的主要因素
1.個人因素首先是收入水平。根據哈佛大學的一項調查顯示，收入是影響人們綠色消費最重要的因素。在美國，月收入達到5000美元以上的公民大多會花錢在改善環境方面，進行綠色消費。同樣，在我國也是如此，月收入在1000元以下的人們綠色消費僅占消費結構的5%。而收入在八千元以上的人們都會表現出對綠色消費的傾向消費。其次是教育水平。從社會性來講，具備一定教育知識儲備的人，在認識生態環境與人類關系方面，更能做出正確的理解和科學的消費?？v觀全球不同層次人群的消費結構，教育水平高的人對綠色消費的傾向性更強，滿意度更高。第三是生活方式。依據相關的理論，可將生活方式劃分為三個不同的層次。及時層是求生者的生活方式。他們為了生計而不斷奔波，根本無暇顧及綠色消費，所以很少從事綠色消費行為。第二層是有成就者的生活方式。該層次的人們開始關注自身的生存環境，并有意識或無意識地進行一些有利于自身生存與發展的行為，綠色行為在該層出現的頻率有所增加。第三層是有明確價值取向的生活方式。該層次的人們是綠色消費行為的組織者、引導者、踐行者，不僅自己積極從
2.心理因素對消費者來說，通常受到動機，學習，態度等心理變化而進行綠色旅游消費。在當代，隨著社會進步和經濟發展，消費者的消費動機已經由溫飽型消費轉變為關注生活品質的綠色旅游消費。如今，人們在溫飽需求之上，更加注重對身體健康，保護環境，可持續發展等方面的追求。如此一來，旅游消費也必將成為人們生活中不可或缺的一部分。對于綠色旅游消費來說，更是提升人們生活品質的重要途徑。綠色旅游消費的出現和增強是離不開學習的。從人們的綠色消費實踐和消費意識來看，主要有三個方面的來源:一是旅游消費與。生態環境休戚相關，如果生態環境遭到破壞，那么旅游業也將受到毀滅性的打擊，所以人們應該更多的去關注綠色旅游；二是通過學習教育，使環保觀念深入人心，旅游消費者的素質有很大的提高;三是在消費過程中，消費者在自身綠色消費積累中理解到綠色消費的優勢和好處，從而增強對綠色消費的傾向性。從社會整體來看，綠色旅游消費與態度是密不可分的。所謂態度，是一個人對某些事物或觀念上長期持有的好與壞的認識上的評價，情感上的感動和行為傾向。它能讓人們對同一事物產生一種相當一致的心理認同感。一個旅游消費者對環保的態度可能會來源于他們對環保問題的認識上。所以對于會參加綠色旅游產品的購買和消費活動的人對綠色生活方式也持有著積極的態度。
3.綠色產品購買行為其實，我國大多數居民都有過購買綠色產品的經歷,尤其是城市居民，類似的經歷更多。然而，與所期望的情況相比，這種行為發生的頻次還比較低，很少有居民經常性地購買綠色產品。這說明，目前我國居民仍沒有養成綠色消費的習慣。而這與我國居民對綠色消費的態度形成了巨大的反差，要想將這種意識或態度轉化為綠色消費行為，仍需付出更加艱辛的努力
三、我國旅游業的綠色營銷戰略
1.開展綠色教育綠色教育是推動綠色營銷戰略實施的重要手段。對于這一手段，已引起了諸多旅游企業的重視，并將作為此項戰略的重要組成部分。綠色教育所涉及到的內容非常廣泛，其中比較突出的有以下幾項：及時，公共關系。在旅游業發展過程中，需要進行各種形式的公關活動。若公關工作做不好，則綠色營銷也將無從談起。因此，公關教育就成為綠色教育的重要內容。通過此項教育，讓廣大消費者增強環保意識，積極倡導健康生活方式，自覺購買綠色產品。除此之外，公關教育也有助于提升企業形象，增強企業在市場中的影響力。第二，旅游廣告。在實際中，作為信息傳播的載體，旅游廣告對消費者的行為具有重要的引導作用。同時，旅游廣告也是綠色教育的重要素材。通過一些良好的廣告素材，如公益廣告，可收到事半功倍的教育效果，成為綠色教育的重要依托。第三，產品。許多消費者之所以養成了良好的綠色消費習慣，與旅游產品的正面教育是分不開的。通過這些旅游產品，消費者能夠從中獲得切實的利益，進而對其產生了強烈的依賴感，并為此而努力追求，而追求的過程其實也就是綠色教育的過程。開展綠色教育，有助于旅游業綠色營銷環境的塑造，為綠色營銷戰略的實施打下良好的基礎。對此，旅游業應高度重視綠色教育，并依托此類教育，有計劃、有步驟地開展綠色營銷。
2.樹立綠色理念綠色理念是綠色營銷的根本。對于旅游業來說，其要想更好地實施綠色營銷戰略，前提條件是樹立綠色理念。綠色理念與可持續發展理念是一脈相承的。要將綠色理念融入到企業文化當中，并讓其成為核心內容。只有這樣，企業員工才能更好地理解與把握這種理念，為企業綠色營銷戰略的實施做好鋪墊。旅游業是一個特殊的行業，對環境有著嚴格的要求。因此，積極倡導綠色理念，對旅游業的發展是至關重要的。旅游業應以此為導向，讓廣大員工養成一種良好的環保意識，增強員工的自豪感與自信心，自覺踐行綠色理念，自覺主動地為企業綠色營銷戰略的實施貢獻力量。
3.組織設置綠色化縱覽國內外旅游市場的發展，我們不難發現，綠色化是旅游業發展的必由之路。對于旅游業來說，綠色營銷是一項系統的工作，需要各個部門的通力協作。除了營銷部門擔當營銷主角以外，其它部門也應當積極行動起來，為此項事業的發展提供各方面的支持?？梢?，如何將科學地設置內部組織，實現組織設置的綠色化，就成為擺在旅游業面前的一道難題。為了做到這一點，一方面要科學制定各項規章制度，在制度中融入各類綠色元素。如綠色認證制度、綠色準入制度等等，都是其重要體現。另一方面，要進一步調整原有組織系統，重點完善一些配套支持系統，如綠色人力資源開發系統、綠色財務系統等等，通過系統的調配，更好地支撐自身綠色營銷戰略的實施。
4.實施綠色促銷首先，制定旅游產品的綠色價格。在綠色產品價格制定過程中，綠色產品，不僅要考慮傳統意義上的制作成本還要考慮環境，社會，開發成本。廣泛來看，由于投入環境成本較高，栗色產品的價格一般會高于普通產品。即便如此，基于消費者追求更高的生活品質，關注自身健康的心理，采取物質與精神兩方面的消費鼓勵，不失為一種綠色促銷的好方法。第二，運用綠色廣告宣傳綠色消費。在中國的旅游市場，綠色消費的需求不斷上升，企業采用綠色觀念引導旅游營銷已是大勢所趨。而綠色廣告的出現，則為綠色旅游消費提供了一項重要武器。綠色廣告作為粘合劑，牢牢的把個人消費和旅游業的可持續發展結合起來，既達到對產品宣傳的目的，更符合現代消費者的綠色消費心理，以此達到共鳴的效果。目前，綠色廣告在我國初步興起，發展潛力巨大，因此，旅游業利用媒體廣告，宣傳綠色產品，引導綠色消費是一項非常正確的決策。第三，寓綠色營銷于旅游服務中。在生態環境、自然資源、人類健康保護方面，綠色旅游服務都發揮著重要作用。綠色旅游服務寓于各類旅游產品當中，與綠色旅游消費行為間有著很強的同質性。通過綠色旅游服務，可將綠色用品、綠色客房、綠色食品等各類綠色內容推薦給消費者，讓他們充分認識并慢慢接受它們，進而形成一種自覺行為。很顯然，這對于培養消費者的綠色消費行為是極為有益的。對于旅游業員工來說，他們應努力地培養自身的綠色理念，有意識地將綠色營銷融入到綠色旅游服務當中。同時，要不斷提高自身的綠色營銷技能，在營銷中推廣綠色消費理念，在綠色消費的引導下提高營銷實效。
四、結束語
綜上所述，在綠色消費視野下，加強旅游業營銷是一項非常系統的工程。為夯實該項工程的基礎，增強該項工程的實效，要注意以下幾個問題：首先，要對加強旅游業營銷的極端必要性有一個清晰的認識；其次，要對當前旅游業營銷的現狀有一個的剖析；，要對加強旅游業營銷的策略有一個科學的把握。只有這樣，才能真正實現旅游業營銷事業持續、健康、快速、穩定的發展。
作者：傅士芹張越劍單位：安徽工商職業學院無錫工藝職業技術學院
營銷策略論文:農電市場營銷策略論文
一、農電市場的現狀及存在的問題
1.農電市場的設備落后、線路陳舊。主要變電設備仍舊是戶外簡易式設備，變電器老化、供電線路絕緣性減弱、各種表箱和接戶線腐蝕嚴重等問題比較普遍，造成供電能耗高、性能差，加之在電能使用過程中私拉亂接線路的現象嚴重，缺乏相應的保護措施等，不僅使供電質量受到很大影響，而且極易引發安全事故，沖擊電網的穩定運行。
2.農網低壓線損大，制約農電市場發展。應當承認，經過農網改造，農網線損高的問題得到了一定程度的改善，但在改造過程中由于政策原因，農業用電線路并未列入改造范圍，導致農電線路維護不到位，尤其是低壓線路年久失修，地爬線、私拉亂接線路的現象嚴重，存在嚴重的安全隱患。加之由于原來由用戶承擔的線損、變損轉移到了農電企業，以及農電企業供電范圍大、配電變壓器容量不匹配等原因，致使大多數的縣供電公司低壓線損成本不降反升。農村季節性、時段性用電負荷的不均衡，使得配變輕負荷運行現象嚴重，存在“大馬拉小車”現象，致使電力損耗加大。農村臨用電情況較多，非計劃用電掛鉤現象以及竊電現象嚴重，也是低壓線損率偏高的原因。線損大已成為制約農電企業發展的關鍵因素。
3.資金投入不足，管理體制不完善。農村供電地域大、輸變電線路半徑長、用電負荷分散、配電網絡不完善、布局不合理，導致單位電量投入成本高、電力損耗大、運行維護費用高，最終導致農村供電成本遠遠高于城市。由于缺乏資金，電網建設滯后，部分供電設施年久失修，阻礙了縣級電力市場的開拓和發展。隨著農村用電負荷和用電量的快速增長，使得農村電網建設嚴重滯后于農村經濟發展，也使得農網的線路過載、末端電壓低、電源支撐點少等一系列不合理的問題暴露無疑。同時，由于電網管理體制不完善，缺少常規化的巡檢機制，相關人員專業知識薄弱、老齡化嚴重、整體水平低，致使出現突發問題時不能及時解決。
4.生產企業的市場疲軟及農民電力消費意識不強，使得開拓農村電力市場任重道遠。受經濟形勢的影響，一些鄉鎮企業產品積壓、開工不足，既影響用電量的消費，也加劇了電費拖欠。而供電企業收繳電費的主要方式就是對欠費企業限電或停電，其結果必然是售電量的劇減，形成惡性循環。此外，網改后農網電價大幅降低，但由于經濟條件限制和小農意識影響，很多農民還缺乏對電力消費的意識，舍不得投入資金改善用電條件。因此，對企業拖欠電費實施有效回收，增強農民的用電投入，是農電企業經營者必須考慮的問題，可以說開拓農電市場任重道遠。此外，農村電力市場營銷管理基礎薄弱及行業作風問題，也都是農電市場存在的不容忽視的問題。
二、農電市場實施精益化管理的必要性
1.實施精細化管理是農電市場服務“三農”的關鍵舉措“三農”問題一直是黨和政府十分關注的問題，出臺了一系列政策和措施。國務院“關于‘十一五’深化電力體制改革的實施意見”提出了推進農村的電力體制改革，促進農村的電力事業發展的指導性意見?！吧罨娏w制改革若干意見”將于年底出臺，電網企業將按照政府核定的輸配電價收取電網費，按電網企業的功能由市場定位，鼓勵和支持社會資本投資配電業務。這對于發展農村電力事業，改善農村的生產和生活條件，使農電企業更好地服務“三農”，具有重要意義。因此，農電市場實施精細化管理，能夠提高農網供電質量和安全性、降低線路損耗、切實減輕農民負擔，是服務“三農”的關鍵舉措。
2.實施精細化管理是農電市場服務于社會主義新農村建設的必然要求建設社會主義新農村，是國家構建和諧社會、建成小康社會的極其重要的組成部分，將為開拓農村電力市場帶來新的歷史機遇。農電企業是農村輸、配電網絡建設和維護農村電力設施的“主力軍”，肩負著為新農村建設提供品質、、安全的用電支持與服務的重任。因此，農電企業的發展水平，關系到新農村建設的好壞，更關乎和諧社會構建的成敗。農電企業必須積極推進農電體制改革，實施精細化管理，尋求新的突破，提高企業的管理水平，努力踐行科學發展的企業歷史使命，促進新農村建設。
3.實施精細化管理是農電市場城鄉統籌發展的現實要求國家電網公司提出的“三集五大”發展戰略，歸根到底就是要實現“用一體化電網、服務和管理，推進城鄉供電一體化建設”。我們認為，打破供電的城鄉二元結構，是農電整體劃轉后，農電企業規范化管理的最有效途徑。因此，實施精細化管理，探索電網建設和供電服務城鄉一體化新模式，是縮小城鄉差距，統籌城鄉電網協調發展的現實要求。事實上，農電市場營銷與普通產品營銷有很大區別。電力產品交易本身包括諸如發電、輸配電、供電等一系列環節，交易過程瞬間完成，產品無法保存；農電市場營銷的重點在電力系統的終端，即供電環節的營銷上，盡管在供電市場前有發電、輸配電市場，但都是電力系統的內部環節；電力營銷中涉及的中間環節，如發電、輸配電、計量、收費和售后服務等專業公司，其要求明顯高于其他產品；電力產品的技術進步策略僅反映在產品生產的“過程”中，并不反映在消費者購買的“電能”這個產品上；電力產品涉及國計民生，其定價常受政策限制，且其制訂、變更的過程非常復雜。上述特點直接決定了農電市場營銷必須實行精益化管理。
4.實施精細化管理是農電市場實現農業現代化的前提和基礎農業現代化的發展，電力必須先行。農網建設的現代化，可以擴大電能在農村的廣泛應用，擴大農村的消費市場，改善農村的生產、生活環境，鞏固農村經濟的發展基礎。尤其是國網公司提出的“一個目標（構筑城鄉一體化農電發展模式）、三項內涵（新農村、新電力、新服務）、四點思路（建設新型農網、創新體制機制、提升隊伍素質、服務農村發展）、五大工程（農村電網改造升級、新農村電氣化建設、農電管理創新、農電隊伍職業化建設、供電服務品牌化建設）”農電戰略的實施，有賴于農電市場的精細化管理作為支撐。因此，積極推進農電市場的精細化管理，不僅是農電企業的任務與使命，更是實現農業現代化的前提。
三、農電市場精益化管理的策略
1.構建精益化營銷服務體系具體要做到：建立培訓體系。采取各種切實可行的方式強化員工的品質服務意識、市場意識和競爭意識，強化營銷人員的營銷服務技能的培養；建立檢查排查服務體系。對管轄區域內的所有客戶的用電情況進行排查，形成“隱患排查、安全梳理、匯報公告、整改計劃、檢查監督”的精益工作流程，對排查發現的供用電安全隱患逐一制訂整改措施，幫助、督促客戶制訂整改計劃，及時跟蹤整改情況；構建差異化的服務體系。售前服務應簡化各種工作流程，體現出責任高效，售后要搞好各種電力應用服務，針對不同的用電客戶制訂出量身定做的差異化服務，規范供用電秩序，進而促進電能的合理使用；構建供電營銷服務監督體系。定期走訪、交流，通過座談、征求意見等各種形式，傾聽意見，了解需求，接受監督，改進服務。
2.大客戶營銷精益化服務用電容量大、電壓等級高、負荷大以及用電性質重要的客戶統稱為電力大客戶，具有電壓等級高、設備用電量大、接線復雜、對供電系統影響大等特點。電力大客戶一般都代表著地方的大、中型企業，其供電效果如何，會對供電企業產生重要影響，其電費回收的情況直接影響供電企業的經濟效益。對于電力大客戶營銷策略是否，將對供電企業的業績影響很大。為此，應結合大客戶的用電規律，積極開展和實施對大客戶的精細化、個性化管理，及時跟蹤和改進供電服務，把營銷的重點轉移到提高客戶忠誠度上來，切實建立起與大客戶的長期、穩定、互助、合作的雙贏關系。
3.電費管理精益化服務對農電市場而言，“雙結零”一直是電費收繳工作的重要目標之一。除了做好供電品質服務、保障供電質量與效率等工作外，還要找準切入點、突破收費難題，應采用以下方法：推行預購電制，加大分次劃撥、預付費的實施力度；對電力大客戶實行分次收費模式；強化“負荷控制購電”制的推廣；落實“一戶一策”政策；加強高排放、高能耗、高污染等重點用戶的電費回收工作；強化營業推廣，實行繳費送禮品活動以及分時電價制度；對電費回收困難及居民客戶實行“上門服務”“親情服務”。具體來說，對于農村用電客戶，要推進農村電網改造升級，實現城市和農村電價標準統一，認真做好促銷工作，以占領農村廣闊市場。而對于農業生產用電，如農業灌溉用電、水利設施操作用電、農作物栽培及收獲后機械設備用電、農產品冷藏及倉儲用電、水產養殖用電、畜牧用電、農副業加工、作坊、養殖業用電等，要理順產權關系，明確產權人，及時簽訂用電產權協議書，明確設備的維護、維修等工作，改變用電管理的混亂現象，業擴報裝及時到位。農副產品的深加工，加工業、養殖業、手工作坊等使用電力作動力，將對農電市場的進一步開拓帶來美好的前景。對此，應廣泛做好用電營銷宣傳，出臺激勵政策，提供各種便利，積極指導其合理用電，并進行相應的技術指導。
4.增值和有償精益化服務對于不在農電企業責任范圍內的輸配電設施及電器產品的試驗、檢修、維護等“額外工作”，以及設備、設施產權不屬于農電企業的維護等工作，農電企業在權衡有償成本、有償風險、解決客戶的燃眉之急等方面的基礎上，通過簽訂維護等相關協議，為用電企業提供有償服務，這也是穩定電力銷售市場的一條重要途徑。在開展有償服務時，要界定好檢修、維護的標準，理清責任范圍，制訂合理的收費標準。此外，要根據客戶的不同需求，提供各種增值服務，如為客戶提供管理和咨詢服務，幫助客戶進行電力理財等。
5.知識營銷精益化服務作為營銷的一個重要組成部分，知識營銷越來越受到重視并被廣泛應用。農電企業應積極通過各種信息媒體、網站、營業窗口等傳播途徑，堅持“互利互惠、誠實守信、兼顧利益”原則，向廣大用戶提供各種用電政策信息、安全用電常識、用電技術、電費電價等方面的知識，廣泛傳播電力需求管理技術與知識，宣傳和介紹綠色照明、高效節能設備、蓄冷蓄熱產品、家居生活電氣化等知識，引導客戶科學、合理用電。采取激勵政策及措施，推廣高效節能用電產品，免費培訓客戶，讓客戶多方位感受到電能的優越性。
6.高效品質精益化服務農電企業應牢固樹立“客戶至上”的服務理念，以服務保障為牽動，以示范窗口為龍頭，牢固樹立“精益服務”意識，提升全員服務技能。開展各種形式的業務培訓活動，增強市場競爭意識和服務意識，積極踐行“你用電，我用心”的國網公司服務理念，努力超越客戶的期望值，打造人民群眾滿意工程。推行主動服務和跟蹤服務模式，業擴報裝服務、收費等服務的“一條龍”“契約式”服務模式，全口徑實施標準化服務。規范服務渠道、服務項目和服務行為?！罢嬲\服務，共謀發展”，實施“首問負責制”“辦結制”等品質服務策略。統一規劃、合理布局營業網點，簡化工作流程，實現“內轉外不轉”，加快業務辦理效率，縮短報裝周期。合理安排檢修時間，建立“三全”（全天候、全過程、多方位）快速服務反應機制，建立“定期聯系機制”，對客戶的意見、投訴或建議，設立專業部門，委派專人處理，對處理的結果要及時予以答復。
7.信息化精益營銷服務信息化營銷已成為電網企業的一種主流營銷方式。農電企業應積極順應這種先進的影響模式，采用先進的科技手段，不斷完善營銷管理信息系統、輸配電及供電地理信息系統、服務熱線系統及客戶服務管理系統的功能，及時分析通過各系統采集到的數據信息，掌握客戶用電需求的規律，努力建設集“咨詢、服務、報裝、投訴、抄表收費、事故定位、負荷預測和監測”等功能于一體的供電服務信息化平臺，從而達到對農電市場服務的全過程的精益化管理。通過供電服務信息化服務平臺，及時反映工作中的問題和客戶的需求，使信息化自始至終貫穿于電力服務的全過程。
作者：于躍孫超安玉興于海平單位：沈陽工程學院電力學院沈陽供電公司康平供電分公司
營銷策略論文:實體書店中微信營銷策略論文
一、實體書店應用微信開展營銷活動中的問題
1.微信功能尚未充分挖掘當大多數書店僅僅將微信營銷作為為關注者書店信息的一種營銷方式時，微信功能還沒有充分挖掘，微信平臺的價值尚未充分開發，書店從微信應用的過程中獲益有限。微信被當做一種信息宣傳工具，從書店向顧客發送信息，宣傳型導向的書店即如此；在信息到達率得到基本保障的情況下，接收方的反饋率卻是一個問題。在信息高速傳遞的社會，消息回饋全憑對方的時間和看到消息時的心態，有用的消息很可能也只是看看，無法預想到對方的反饋點會在什么地方。圖書查詢、微信支付等功能是在便利型導向和網店型導向微信營銷中的重要功能。此外，還有值得挖掘的功能。尤其對于一些缺乏專業微信營銷團隊的中小型書店來說，利用第三方開發平臺探索微信功能的做法值得探索。
2.短期效益與長期目標不協調書店在應用微信平臺開展營銷活動時，多數書店選擇以書訊和活動為主的宣傳型導向。當微信平臺的功能聚焦于書店及圖書信息時，其工作重點在于盡可能多地吸引潛在顧客（粉絲）關注書店的公眾號，使信息盡可能多地傳遞出去。除了書店自身品牌吸引顧客外，還需設計多種微信活動吸引潛在顧客參與，如購書優惠、搶書抽獎等活動。利用折扣、抽獎等活動吸引顧客關注書店公眾號，能夠在短期內擴大粉絲隊伍，或使短期內進店消費的顧客增多，但與書店獲得忠誠顧客的長期發展目標無直接的必然聯系。
3.營銷的根本目的易忽視微信是一種應用工具，書店營銷中應用微信的根本目的，應是吸引更多的顧客進店消費，并培養忠誠型顧客。而微信公眾號在大量使用其宣傳功能時，很有可能出現對圖書內容詳細介紹的情況，使潛在顧客了解該圖書，在服務于潛在顧客的同時，易使顧客轉向折扣較多的網上書店購買，銷售目標未能實現。另外，一些書店開通了微店，在微信平臺銷售時，如果是以高折扣、低價格吸引顧客，看似增加了銷售渠道，事實上則可能改變顧客的實體書店購書習慣，與書店微信營銷的根本目的背道而馳。從消費者行為的角度看，微信使用者大多是熟悉網絡、善于網購的人，吸引這些顧客進店消費更需要在顧客體驗、顧客參與等方面制定措施，始終堅持微信營銷的根本目的，才不易出現偏頗。
4.重微信營銷而忽視其他媒體應用隨著對微信營銷關注度的提升，對微信營銷優勢的認同甚至達到了一種，使“棄微博重微信，成為書業新媒體營銷中的常態化現象”。微博關注度降低、對微博維護少、偏重微信平臺推廣等情況在多家書店都有出現。對微信營銷的優勢過于依賴進而夸大微信的作用，忽視多種媒體聯動的綜合效果，也是微信應用中的一個問題。
二、實體書店應用微信的營銷策略建議
1.顧客策略滿足顧客需求，注重顧客體驗。滿足顧客需求的根本前提是選擇的圖書和與書店定位符合的圖書，對于中小型實體書店來說，尤其如此。在使用微信傳遞書店活動或圖書的相關信息時，要根據目標顧客的特征選擇形式和語言，同時注意的時間、頻率等。不同類型顧客的閱讀習慣和關注點不同，語言無需一味追求新、奇、特。微信用戶多在午餐、晚餐、下班后、睡前等休息時間較為活躍，且有調查數據顯示，企業推送信息頻率兩三天一次為宜，可選擇這些時間段和兩三天一次的頻率信息，突出重點信息。通過微信獲取信息，顧客希望得到的是平等交流的體驗和主動參與的自覺感受，“@三個好友并轉發”“集十個贊獲得小禮品”等形式容易使顧客反感，即使能得到短期關注也不能贏得長期顧客。書店也可在顧客體驗方面創新，優化微信線上體驗。如沈陽市新華書店在微信上虛擬了一個卡通人物“書姍”，并開通“‘書姍’陪你過暑假”系列微信營銷推廣，深受讀者喜歡。拓展微信功能，豐富產品內涵。對實體書店來說，其提供的產品不僅僅是圖書，而應是以圖書為基礎的整體服務，包括圖書查詢、圖書銷售、閱讀活動、講座等。每個實體書店的整體服務包括哪些，要以其目標顧客的需求為依據。應用微信平臺后，滿足顧客需求的措施更為具體，產品的內涵得以豐富。傳遞圖書和閱讀活動等信息，是微信功能在實體書店的基本應用。此外，微信會員服務、微信圖書查詢服務、微店銷售服務、微信支付服務等，是微信功能的拓展，這些服務也是實體書店提供的整體產品的組成部分。如新華書店在2014年7月啟動的第九期“遠離網吧，走進書店，明德修身”中小學生假期道德實踐活動，利用微信平臺進行前期宣傳、報名等，形成良性互動，廣受好評。
2.成本策略實現服務差異化，降低顧客成本。利用微信，根據顧客需求差異，以微信公眾號提供的互動功能實現服務差異化。如顧客可點擊“西西弗書店”微信公眾號的“文化活動”欄目，查看該書店近期在多個城市舉辦的文化活動，對感興趣的活動可提前報名參與。通過服務差異化吸引顧客，也能降低顧客成本。一方面，通過圖書信息、提供圖書查詢服務等活動，針對性強，降低顧客搜索成本，彌補實體書店在顧客信息搜索方面的劣勢；另一方面，微信會員服務為會員顧客提供購書折扣，也降低了顧客經濟成本。整合優化資源，提高顧客價值。降低成本只是提高顧客價值的一個方面，每家實體書店都能做到，無法形成競爭優勢；而充分挖掘并整合優化資源，提高顧客的感知利得，才是留住顧客、培養忠誠顧客的根本途徑。一方面，可結合實體書店提供的多重服務挖掘資源。如在簽名售書活動中留一些名家簽名的圖書，形成差異化產品，名家簽名為圖書本身增加了價值，也提升了顧客價值。另一方面，在書店外拓展資源，用會員卡的形式使顧客享受到增值服務，提高顧客價值。如大眾書局借助于書店微信平臺開展第三方支付模式，持讀書卡的會員可以消費書店的產品，還可消費除書店以外的聯盟商的產品，目前的聯盟商戶已達1000家，這種資源會變成會員的增值服務，提升顧客價值。
3.便利性策略合理利用微店，重視技術開發。為讓顧客購買更方便，一些書店開設了微店直接銷售，如“青島微書城”。其依托于青島出版集團公司的圖書品牌以及青島市新華書店的數十萬種圖書，提供個性化定制及預售服務，開展多樣化營銷活動。該微信服務號開通了商戶功能、微信支付功能，還自主開發了功能實用的后臺。開設微店要合理利用，一方面，要幫助顧客購買便捷化，但又不能遠離應用微信平臺的初衷——吸引更多顧客進店消費，培養忠誠型顧客。因此，不提倡以低價策略吸引顧客，不能帶來實體書店與微店此消彼長的不利結果。另一方面，通過技術開發完善微店功能，提高顧客購買的便利程度，以滿足顧客需求為宗旨來提高微店銷售能力和水平。如微信平臺和青島出版集團青少年期刊合作，在“青島微書城”上開辟了“全國首家少兒期刊移動營銷平臺”，方便家長給孩子訂閱期刊；還將和騰訊合作，在微信電子會員卡、微信線下支付方面進行合作，讓微信發揮更大的作用。線上線下整合，微博微信有效聯動。在應用微信時，提高顧客購買的便利程度可以有多種形式。一方面是線上整合，有兩種形式：一是在微信平臺同時開通書店的服務號和訂閱號，服務號以滿足顧客需求、解決顧客問題為主要工作，訂閱號以提供書店活動及圖書信息、其他文化資訊等為主要工作，二者可相互引導和轉介顧客，如廣州購書中心就是這樣做的。二是微信與微博等新媒體聯動，突破重復信息的局限，使二者互為補充。從功能上說，微博消息，微信做營銷推廣；從使用者角度說，微博是人們對事件信息發表的感悟，引發他人關注，而微信使人們掌握及時時間的信息來互動參與。另一方面是線上線下整合，微信公眾號對顧客在實體書店購書給予指引，顧客在實體書店也能輕松地掃描二維碼關注微信號，線上線下信息聯動。實體書店的環境布置，給予顧客的感官體驗以及閱讀會、講座等活動，都可以事先通過微信公眾號相關信息或預告，讓更多讀者參與互動。
三、溝通策略開展精準營銷
提高顧客滿意度。微信營銷具有點對點精準營銷的特點，這種特點決定其能夠以互動的形式將普通關系拉近成為緊密聯系，進而產生較大的商業價值和社會價值。借由大數據平臺的優勢，可以通過微信將顧客進行細分，發現顧客的個性化需求，更容易實現實體書店的精準營銷，提高顧客滿意度。此外，微信也成為圖書銷售的購后服務和顧客反饋的平臺。通過關注書店公眾號，顧客購買后可以與書店進行交流；當顧客購后滿意時，顧客也易于將其滿意的感受發到朋友圈中，朋友圈的信任感能使更多的潛在顧客了解并相信相關信息。聯合第三方平臺，提高專業水平。盡管大部分書店都在應用或準備應用微信平臺，但其中的部分書店缺乏專業的微信營銷團隊，甚至只有1～2個人專門負責或兼職負責，專業化水平較低，微信管理和工作流程等還不規范，因此，微信在書店營銷中的應用水平需要提高，與顧客的溝通有效性需要提升。受書店自身資源等的限制，一些中小型書店可嘗試聯合第三方平臺來提高微信應用的專業水平，提高服務顧客的能力。選擇適當的微信第三方服務公司，第三方機構根據客戶書店的特點，為其制訂合適的推廣方案，提供全套產品和服務，而書店在微信應用方面只需專注于自己的產品、客戶和服務即可，這也是一種提升與顧客溝通效果及專業化程度的途徑。
作者：謝巍
營銷策略論文:企業市場營銷策略論文
一、客戶關系營銷策略
首先，確定客戶關系，要了解客戶的基本需求，客戶是怎樣評價企業的產品和服務的。其次，認識企業和客戶之間的關系，站在戰略的角度來衡量客戶和企業或者競爭對手之間的關系。再次，改進客戶關系，細分市場上最有價值的客戶，了解決定客戶關系的最關鍵因素是什么。怎樣建立足有成效的客戶關系戰略方法。，監測客戶關系，持續不斷的調研市場競爭環境和客戶關系的變化。總之，整合營銷戰略是提供給企業客戶關系為基礎的營銷戰略。能使客戶認識在營銷過程中最重要的因素，并運用市場戰略分析方法來確定最有成效的市場營銷戰略。
二、網絡數據庫營銷
網絡數據庫的起源和發展。數據庫營銷在發達國家已經非常普遍，對全世界而言，作為一種營銷理念，越來越得到企業的重視，在維護客戶關系，增加企業利潤方面，發揮著非常重要的作用。由于計算機技術和網絡技術的不斷發展，顧客數據庫利用電腦的作用方面，貢獻非常巨大。網絡數據庫營銷的定義。所謂網絡數據庫營銷，簡言之就是網絡營銷和營銷數據庫的有效整合。而網絡營銷就是指借助網絡技術，通信技術，數字交互媒體技術來實現企業營銷的目的。其特點是有廣泛的受眾，門檻低，能減少流通和營銷環節中的成本，提供了形式多樣，便利實時的交流渠道。營銷數據庫就是指企業收集大量的客戶信息，建立數據庫，不斷的更新數據庫信息，以此來輔助企業確立營銷目標，迅速地挖掘客戶需求制定產品定位，確立營銷方案。網絡數據庫營銷在鞏固企業競爭力，加強客戶交流，穩定供應商關系方面，有著獨特的優勢。
三、網絡數據庫營銷的應用
的市場預測和實時的市場反映?；跀祿熘锌蛻舻男詣e，年齡，職業等其它相關因素，利用數據挖技術和智能分析技術購買每一件商品做出具體的預測；根據顧客的信息確定營銷方法，促銷手段，提高效率。輔助企業確定合適的產品和適合的產品價格。企業管理者根據市場信息調整采購計劃，生產計劃，減少庫存，以達到適時生產的目的。增強企業的市場競爭力。分析每個顧客的盈利率。應用數據庫中的詳細數據，能夠深入了解到微觀信息，增強了區分客戶的統計技術。計算出了每個顧客的盈利率。而實際上能夠給企業帶來高利潤的顧客只占所有顧客的20%，企業應該提供有特點的服務，提供產品的價格優惠和獎勵機制來維護這些顧客的忠誠度。同時要警惕競爭對手對企業的這些優勢客戶發動競爭。三、基于客戶關系管理的市場營銷重要性中國加入WTO以來，隨著市場競爭的日益加劇，我國的面臨著越來越嚴重的考驗，學習西方先進的管理思想和技術，轉變舊的營銷觀念顯得越來越重要；基于客戶關系管理市場營銷是現代信息技術和營銷理念結合的成果，是企業在未來競爭中的必然選擇。
四、結束語
在激烈的市場競爭環境中，企業要想長足發展，以客戶為中心，以客戶的價值為首要目標，來實現企業盈利的最終目標，贏得客戶，建立和客戶之間誠信友好的供求關系，是企業實現自身目標的必然選擇?；诳蛻絷P系管理的市場營銷，它是利用計算機技術，網絡技術，結合最前沿的營銷管理理論讓客戶關系管理更加科學，使營銷策略更加富有成效。合理的借鑒和利用將是企業長足發展的已成為企業不敗的重要因素。
作者：朱新雪單位：黑龍江八一農墾大學
營銷策略論文:郵件營銷策略論文
一、國內郵件營銷現狀及存在的問題
（一）郵件營銷規范性不高。郵件營銷因其快捷、針對性強、成本低等優點迅速發展起來，但是在發展過程中出現了很多不規范的營銷手段，以至于很多企業在發出大量郵件之后便杳無音訊。一般比較常見的不規范的營銷現象主要有以下幾點：一是發送大量垃圾郵件；二是頻繁發送郵件；三是郵件內容的要素不；四是企業缺乏專業的郵件營銷團隊。之所以缺乏規范性就是因為有很多企業對郵件營銷的認識只停留在很淺顯的層面，簡單地認為只要把郵件發出去就完成了營銷。
（二）缺乏有效的郵件列表資源。郵件營銷是廣大中小型企業在宣傳時用于降低成本的，但是在搜集用戶數據資料時比較花費時間和精力，所以有很多企業為了進一步降低成本，一般都采用以下兩種搜集方式：一是向郵件地址供應商直接購買；二是利用搜索引擎搜索，這樣做雖然可以降低成本，但也大大降低了郵件地址的真實性和有效性。
（三）郵件用戶信息不健全。在講究精準化營銷的時代，擁有完整的用戶信息前提是對用戶進行細分，但是如今，現有的用戶資料信息并不而導致精準化營銷就變得很困難。（四）郵件內容價值不高。一封郵件受不受歡迎取決于郵件的內容有沒有價值，個人認為現在垃圾郵件泛濫的主要原因之一就是郵件內容對用戶沒有任何價值，所以要想避免郵件被丟進“垃圾桶”，就要做到有價值的郵件營銷。
二、郵件營銷SWOT分析
（一）優勢。郵件營銷有很多優勢，除了前面提到的特性的成本低、快捷性的優點外，還有以下優勢：無強制、自由性。對許可式的郵件營銷來說，所有發向用戶的郵件都是經過他們允許的，沒有絲毫的強制性，彌補了一些傳統式廣告媒體的缺陷。它所帶來的好處在于，無強制性不會引起不必要的反感；自由性可使用戶在技術支持的條件下，根據自己的需求來決定何時、何地、以何種方式來閱讀郵件。無時間、空間阻隔。郵件營銷是一種網絡營銷，它忽略了時間和空間給營銷帶來的阻礙，只要有網絡以及有效的用戶郵箱地址，我們就可以隨時隨地把我們郵件廣告在幾秒之內發送到世界的每個角落，具有極強的覆蓋性。針對性強。營銷講究的就是較強針對性，因為這樣不僅提高了率，又降低了營銷成本。而許可式的郵件營銷具有定向性，只要我們正確確定了目標受眾，就可以克服了傳統營銷媒體的不足，把及時的信息送到需要的人手中。而且依照現在的技術，郵件營銷系統可以根據數據分析把目標用戶進行進一步細分，使針對性更強，這樣既降低了營銷成本，又提升了忠誠度，一舉兩得。交流、反饋性。電子郵件是一種通信工具，用戶之間可以隨意交流、反饋信息，而交流、反饋是營銷中非常重要的，因為有反饋才有下一步的具體實施策略。而郵件營銷就有非常強的人機交互性，所以企業的營銷人員可以就此展開一對一的營銷，提供及時、品質的服務，進一步提升客戶的忠誠滿意度。
（二）劣勢郵件營銷效果難以測量。郵件營銷的效果是根據電子郵件的送達率、打開率、閱讀率、轉發率等來預測的，但是在目前的條件下要做到詳細的跟蹤記錄是不太現實的，因為測量的原理是在HTML代碼中加入一段跟蹤代碼，但這些跟蹤代碼在純文本格式的電子郵件中是被屏蔽，因此很難知道有多少郵件被送達和閱讀。郵件的可信度不高。由于網絡本來就是一個虛擬的環境，針對這一塊缺乏性的監管，再加上網上各種虛假信息、垃圾信息的影響，從而嚴重影響到了網絡的可信度和網絡廣告的促銷效果，那么用電子郵件來傳播信息也不例外。
（三）機會電子郵件的廣泛使用。在網絡時代，電子郵件對絕大部分人來說已是個人資料的“必需品”，而網絡應用的快速發展，電子郵件高使用率都給郵件營銷提供了一個良好的契機，那么企業所要做的就是抓住并利用好這個機會，建立起高質量的郵件地址列表，展開精準式的營銷。網絡技術的發展。隨著網絡覆蓋率和技術水平的提高，一是在滿足了多數人上網的需求下，進一步增加了電子郵件的使用率，增加了不少目標用戶；二是在技術條件的允許下，有手機也可以閱讀、發送郵件，這又為郵件營銷提供了方便。相關反垃圾郵件法規的出臺。俗話說“無規矩不成方圓”，任何行業都需要相關的法律法規來約束，隨著一些與郵件營銷相關的政策法規的出臺及監管機制的完善，郵件營銷正逐漸走向正軌。
（四）威脅用戶的細分化、個性化需求。在用戶需求趨于個性化的時代，企業要想獲得好的營銷效果就要付出更多的努力去滿足其個性化需求，這對不少既追求成本又追求營銷效果的企業來說是一個挑戰。新興技術的挑戰和威脅。網絡技術的飛速發展催生了更多的網絡營銷模式，比如博客營銷、微信營銷、微電影營銷等，顯然它們的出現在某種程度上已阻礙了郵件營銷的發展，而且隨著人們對新鮮事物的接受與適應能力的增強，相信在之后的發展過程中，還會有更多的新技術出現。
三、郵件營銷策略
（一）進行規范化的郵件營銷1、不濫發郵件，不頻繁發送郵件。在開展郵件營銷之前，要確定目標客戶的范圍，了解其真正需求，以確保傳遞有價值的信息，而不是進行盲目的狂發郵件。因為郵件營銷的目標對象越，越有針對性，效果就越好。有研究表明，同樣的郵件每個月發送2耀3次好，這樣既避免了收件人的反感，又達到了宣傳的目的。2、精心策劃郵件內容。首先，要設計單一、明確、有吸引力的主題；其次，不要隱藏發件人，要明確地告訴收件人你的身份以獲取他的信任；再者，用最簡潔有效的話表達出你的訴求點，否則，過多的內容只會引起不必要的反感；，杜絕以附件形式進行郵件發送。3、及時回復郵件。及時回復客戶的郵件，可以給客戶一種被重視的感覺，有利于增加客戶的滿意度。在回復郵件時通常采用以下的方式：一是專人在線回復，但可能增加企業成本；二是設置自動回復模式，當收到郵件時按設置的內容自動回復，可以節約成本；另外，還可以設置為特殊提醒郵件，可以在用戶具有的生日、結婚紀念日或節日當天發送一些小禮物，為用戶送一份祝福。
（二）建立高質量的郵件地址列表。擁有高質量的郵件地址列表是企業展開郵件營銷的關鍵。而提高其郵件列表質量的方法主要有：一是采用郵件地址相關的整理軟件，去除無效、重復的郵件地址；二是檢測所有的郵件地址跟業務的相關性，及時去除不相關客戶。而企業通常有兩種建立電子郵件列表的方法：一是購買電子郵件地址；二是自己收集。但是個人建議使用第二種，其具體方法是：及時，由網站的表單建立潛在顧客列表，一般通過邀請人們訂閱免費的新聞郵件、提供免費的咨詢等方式鼓勵訪問者自愿加入你的郵件列表。第二，通過客服中心、抽獎活動、零售網點、促銷活動以及傳統媒體等獲得電子郵件地址。第三，通過訪問相關的企業主頁，從而獲得與其聯系的電子郵件地址。第四，設計一個專用的郵件列表的訂閱頁面，在優化之后將該網頁提交給相關搜索引擎。第五，提供多訂閱渠道，將企業的郵件列表加入到適合的分類之中，這樣就可以增加目標用戶發現企業郵件的機會。第六，通過網站或郵件列表進行推薦。
（三）定制、個性化郵件營銷。郵件營銷較大的優勢就是它的交互性，就是說企業可以利用郵件與用戶或組織之間建立更為緊密的關系。企業應充分利用這個優勢，向用戶發送定制化、高質量的郵件，做到真正的投其所好。同時，讓用戶參與到產品設計當中，使企業與用戶的關系更近一步，同時也較容易培養客戶的忠誠度，在很大力度上促使了服務、質量、營銷三者之間的有機結合。
作者：石亞娟單位：鄭州大學西亞斯國際學院
營銷策略論文:圖書館微博營銷策略論文
一、圖書館微博營銷現狀分析
筆者于2014年12月20日以“圖書館”為關鍵詞在新浪微博上進行檢索統計，發現開通官方認證微博賬號的實體圖書館已達632個。在圖書館的微博平臺上，讀者獲取到的微博營銷內容涵蓋了館藏圖書推薦、館情動態、信息資源試用通知、各類培訓講座、圖書館服務指南及各類常見的圖書館使用指南或FAQ（FrequentlyAskedQuestions）等。筆者隨機選取了“985”高校、“211”高校和省屬高校中的10所圖書館進行內容營銷調研，所示。從隨機抽取的10個圖書館網絡調研的微博營銷內容來看，高校圖書館的微博都經過官方認證，以確保營銷渠道的性。在營銷內容上，都圍繞“公告通知、圖書推薦、數據庫推廣、培訓講座和宣傳月”等主題展開，積極保持與讀者的評論互動。部分高校圖書館微博對微博營銷內容做了整體規劃，細致劃分了微話題，保持微博營銷體系的條理性。這些微博均與其讀者保持了較好的評論互動，對于讀者的意見反饋及時，已然成為圖書館與其受眾社交互動的新媒體平臺。在社交網絡和碎片化信息環境中，圖書館讀者的信息需求日益多元化和個性化，圖書館開展內容營銷也應體現出多樣化和個性化的特征。而通過前面的網絡調研發現，雖然圖書館恰如其分地運用了微博傳播速度快、范圍廣、反饋及時和營銷精準等特征進行了廣泛的微博營銷，但各高校圖書館的微博營銷內容大同小異，內容類型基本一致。如果不結合讀者的信息消費行為發展特征進行微博營銷模式的改進，讀者容易陷入內容閱讀的疲勞，圖書館微博受到的關注度自然降低。因此，圖書館必須重視每個讀者在信息消費行為上的特點，通過社交數據挖掘工具分析用戶數據特征，利用社交網絡營銷技巧更有針對性地開展營銷，認真研究對于意見領袖如何引導其主動參與，對于每個互動評論如何有效反饋，對于新增的微博粉絲如何提高其關注度等問題。這些都迫切需要恰當的模型結合圖書館官方微博發展階段進行有效分析，從而指導圖書館更好地利用微博平臺提升圖書館的服務質量和讀者滿意度。
二、AISAS模型與圖書館微博營銷
1.1AISAS模型AISAS模型是社交網絡環境下最為典型的用戶消費行為分析模型，由日本電通公司針對移動互聯網消費者生活形態的變化而提出[5]，它將Web2.0環境下消費者接觸產品或者服務的過程細分為引起注意（Attention）、激發興趣（Interest）、信息搜索（Search）、產生行動（Action）和信息分享（Share）5個步驟構建模型，該模型可以分為兩個階段：粉絲聚集階段（AI）：微博平臺聚集粉絲的AttentionIn?terest階段；粉絲互動階段（SAS）：微博平臺與粉絲、粉絲與自己的粉絲的多層次互動的SearchActionShare階段。AISAS模型是對傳統營銷中較為成熟的消費者行為分析模式AIDMA模型在社交網絡環境下的重構，AIDMA由美國知名廣告學家劉易斯提出，其主要過程是：A（Attention）引起消費者的注意；I（Interest）消費者產生興趣；D（Desire）培養消費者購買欲望；M（Memory）讓消費者形成記憶；A（Action）促成消費者消費的實際行為。即主動進行信息的搜索，第四個階段為A，即達成購買行為，一個階段S為Share，即分享，將購買心得與其他人進行分享。從圖1可以看出，在AISAS模型中側重了信息搜索（Search）和信息分享（Share）這兩個社交特點，體現了消費者不僅通過網絡主動獲取信息，還作為生產信息內容的主體與更多消費者進行分享與互動。消費者在購買產品或者服務的信息搜索過程中，通過企業官方網站、行業垂直社交網站、博客和企業官微等多種信息獲取途徑得到詳盡的產品或者服務信息，不斷根據信息做出判斷，從而確保購買決策的正確性。AISAS模型在企業微博營銷中是如何發揮影響作用跟關鍵指標數據微博粉絲數是否有關聯，很多相關學者均進行了較為細致的實證研究，施夢甜等人從微博營銷效果角度出發，基于AISAS法則研究了企業的微博營銷策略AISAS模型應用到微博營銷效果的各項評價指標上，制定了深度精準微博營銷的具體營銷策略。最為典型的是關于《企業微博營銷效果與粉絲數量的短期互動模型》一文，企業微博營銷影響力的變化過程，研究結果表明企業微博應保持微博活躍，并將企業微博運營作為長期品牌建設的戰略。
2.圖書館微博營銷過程分析當前的圖書館用戶在對圖書館信息資源的獲取行為中面臨的選擇日益多樣化，在信息搜索和獲取過程中，對于自我價值實現的認識也不斷提高，注重實時聯系與信息分享互動。圖書館的口碑和形象就在這種人際交流中形成。圖書館傳統的內容營銷模式早已不能適應社交網絡和富媒體的環境，營銷模式已從傳統的告知讀者轉變為讓讀者融入產品推廣當中，從改變讀者的信息獲取觀念到引導讀者參與信息消費的體驗過程中，從以往的識別圖書館資源與服務轉變為到社交分享中評論并分享，從直接的被動接受信息到主動直接產生信息使用體驗。圖書館申請官方微博后，剛開始通過圖書館網站、門廳海報、校園內海報、校廣播和校園網論壇等方式多方位地宣傳圖書館微博，引起讀者的注意，經過一段時間的微博粉絲聚集后，很多讀者往往通過關注某些事件而搜索圖書館的官方微博，主動和直接跟蹤圖書館的微博信息，繼而通過微博、轉發和評論等方式與圖書館進行社交分享與互動，在微博上關于圖書館的“口碑”得以建立和鞏固。這個過程與企業微博的發展過程是類似的。由此可以做個類推假設。在注冊微博開展服務營銷之初，圖書館官微通過微博的病毒式擴散迅速形成粉絲聚集的AA’階段；在這個階段一方面引起了用戶的注意（Attention）和激發他們的興趣（Inter?est），帶來了粉絲數量的繼續增長，另一方面也有其他讀者粉絲由于其他因素取消關注，但總體粉絲的聚集是呈現何種發展趨勢達到BB’階段還需要定量研究；粉絲聚集到一定階段時，可能由于初期營銷的單一性、不注重與粉絲互動和缺乏有效管理而導致粉絲的流失，影響力不斷下降，一直持續到CC’階段；圖書館通過品牌營銷、資源服務的營銷、推廣活動營銷和情感營銷等多種模式慢慢進入佳境，用戶自身也通過信息搜索途徑（Search）、微博轉發、微博評論（Action）和分享（Share）等社交互動行為不斷與圖書館進行交互，形成有效的搜索（Search）行動（Action）分享（Share）行為，圖書館的微博影響力也朝著DD’階段不斷提升。
3.AISAS模型應用對于圖書館微博營銷的現實意義從上述分析中我們發現，AISAS模型是能夠實際指導圖書館微博營銷的微觀過程，即圖書館讀者關注圖書館官方微博、主動搜索微博營銷內容、積極評論、發送私信及分享信息消費過程。建立基于AISAS模型的圖書館微博營銷策略，可以在微觀層面上詳細制定圖書館微博在每個發展階段時應采取的營銷內容、溝通互動技巧及如何跟蹤反饋讀者粉絲的評論，從整體上保持圖書館官微的營銷效果，從而提升圖書館的品牌形象，以期達到提高圖書館服務質量和讀者滿意度的效果。
三、基于AISAS模型的圖書館微博營
1.在AI階段做好讀者粉絲分類管理在圖書館進行微博營銷之初，要首先獲取平臺認證，以增強讀者的信任度。精心設計微博頁面，選擇富有圖書館自身特色的品牌標識，制定詳細、精準的圖書館標簽，方便讀者進行搜索。在AI階段最為重要的是讀者的分流管理。當聚集了眾多粉絲的關注后，圖書館應對既有讀者數據庫進行類型細分，通過標簽和微群挖掘識別特定讀者的信息消費行為，初步辨別其潛在需求，例如可以細分為“現有粉絲讀者”“潛在粉絲讀者”和“新增粉絲讀者”3類。動態跟蹤每條微博的曝光量、瀏覽量、轉發量及互動量，并將這些定量數據與粉絲變化數據進行關聯分析。積累和總結AI階段粉絲增減變化規律，將影響粉絲增加的微博內容進行案例匯總，逐步形成圖書館特有的讀者粉絲數據庫和有效的內容營銷體系。
2.在IS階段不斷豐富完善營銷內容在IS階段中，最為關鍵的是讀者搜索（Search）階段，采取搜索圖書館微博營銷內容的行為前提是讀者意識到圖書館的信息資源或服務是其當前信息消費的獲取渠道之一，在日常關注圖書館官微的日積月累中，圖書館提供的各類營銷內容已有其需要進行獲取的信息資源，經過搜索并獲取，在此后給予圖書館官微一定的評論、點贊和分享，可以說明IS階段圖書館官微的營銷內容是有成效的。因此，該階段為了讓更多讀者順利從I（Interest）S（Search）進行轉變，微博的管理者不能簡單停留在每日微博內容運營時，苦于沒有今日主題而模仿諸如“早安”“晚安”等平淡的運營模式中。圖書館官微為實現該階段的順利切換，必須對圖書館公共關系、營銷整體戰略和服務體系等進行營銷內容規劃，合理劃分主題，固定營銷內容的周期，根據營銷項目的內容調整頻次，設置讀者常用的標簽和關鍵字。
3.SA階段積極引導意見領袖，形成有利的話語權當讀者完成搜索行為，并獲取到了其所需的信息內容后，是否會繼續訪問營銷內容主頁、登錄電子資源數據庫和參加培訓講座等，這些實際行動的實施在很大程度上還受到其他相關評論、分享的影響。因此，對于圖書館微博的每條內容，必須以互動為導向，借助“微應用”“微指數”對微博曝光量進行分析監控，引導粉絲對圖書館微博上網閱讀時間看，大學生普遍存在過度閱讀問題，從上網閱讀時間分配看，超過了50%的大學生違反學校教學管理規定，在課堂上進行上網閱讀，存在違規閱讀問題。這需要引起學校的高度關注。
4.大學生網絡在線資源閱讀傾向的形成受背景環境、自身素質、條件保障和管理制度等4個方面因素的影響。其中，閱讀動機主要受自身素質和管理制度的影響；閱讀行為主要受保障條件、管理制度的影響；閱讀內容選擇主要受保障條件、自身素質、背景環境和管理制度的影響。的信息進行轉發和評論，引導具有話語權的意見領袖分享信息資源和服務，有了他們的助推，也能更好地誘發搜索階段到實際體驗階段分享的質變過程。同時，對于與圖書館有關的負面輿論信息要進行危機公關，幫助讀者正確認識圖書館，及時消除圖書館不良社會輿論。積累與讀者的溝通技巧，鼓勵粉絲分享，培育意見領袖，尤其重視粉絲發起的新話題的討論，有效刺激讀者信息消費意向，從而形成圖書館微博的群體影響力。
5.AS階段及時跟蹤反饋，并促成分享讀者從A（Action）行為階段到S（Share）階段的轉變，是建立在其完成信息消費行為后對圖書館營銷內容充分滿意并樂意分享的前提下的。要引導和觸發這一行為，圖書館微博營銷人員就要及時跟蹤每個粉絲讀者在信息消費行為過程中的評論、私信溝通，及時給予指引和幫助，并將圖書館常見的信息資源與服務FAQ及時分類，以點帶面實現整體AS階段發展。只有促成了分享，在這種“傳遞式”互動溝通交流形式中才能增加圖書館微博的品牌曝光，強化品牌記憶。圖書館微博管理人員更要創新各種方式的內容營銷，在微博這個社交網絡上引導讀者粉絲源源不斷地自發創造內容，這些源于圖書館的內容可以很大程度上提升圖書館品牌形象。
四、結語
引入AISAS模型來構建圖書館微博營銷策略，有利于圖書館微博在社交網絡的內容營銷中傳達出圖書館自身特有的品牌特性，也創新了圖書館在富媒體時代和社交網絡中的服務方式，拓展了提高自身服務質量和讀者滿意度的新途徑。筆者雖構建了適合于圖書館微博營銷過程的AISAS模型，并闡述了每個階段的營銷策略，但對于每個階段營銷效果是否得到很好的提升，需要對相關數據進行定量分析來支撐，這也是今后圖書館微博營銷實踐需要繼續探索和努力的方向。務的品質。
作者：葉先喬單位：廣東省高級技工學校圖書館
營銷策略論文:物流保險營銷策略論文
一、優化我國物流保險營銷的若干策略
1.豐富物流保險產品，確立物流保險品牌策略保險公司應注重市場調研，研究物流企業不同的保險需求，注重研發新的物流保險品種。物流注重的是整合，包括加工、倉儲、運輸、分配等點到點的服務。保險也應適應物流服務發展的趨勢，整合設計出涵蓋整個物流過程的“物流綜合險”，并根據客戶的不同需求，在綜合險下進行細分，以滿足投保人的各種需求，確立險種品牌，增加保費收入。
2.保險企業須加大宣傳力度，努力增加市場份額保險公司可以通過電視、網絡、報紙、廣播、電話等方式，宣傳物流保險產品，向物流市場滲透。一旦客戶認知了物流風險的高發及物流保險的保障功能，那么，無論物流標的大小、物流鏈長短，物流企業都會樂意購買保險，簽訂保單。
3.推行渠道模式，搭建銷售平臺物流保險企業可以模仿壽險產品的操作方法，與銀行和郵政等商合作，挖掘它們的渠道銷售潛力。銷售物流保險產品，適當地給予點手續費，手續費與保單份數掛鉤，使得小額保單和大額保單的投保人享受同等服務。隨著我國加快存款利率市場化進程，銀行依靠存貸差獲利的競爭將更趨白日化，因此，銷售物流保險既豐富了銀行中間業務品種，又為物流保險銷售搭建了好的平臺。
4.推行連鎖式營銷模式，實現多網點、廣覆蓋針對國內保險業過度依賴保險人及中介渠道，保險公司遠離客戶、遠離風險管控點的現狀，為拓展自身營銷渠道，加大直銷力度，經營物流保險的企業可以依托城市社區建立起產品銷售及客戶服務中心，以門店的形式直接面對客戶，以個人產品為主要業務方向，以個人客戶為主要服務對象，形成多網點、廣覆蓋的連鎖營銷模式。
5.創新營銷手段，降低營銷成本網絡銷售保險具有成本低、效率高，而且能夠提供個性化服務的特點，保險公司可以開展保險的網絡營銷。在網上詳細列出每個保險品種的詳細條款、投保注意事項等，便于用戶查詢。投保人可以通過比對不同公司的產品，選擇適合自己的保險產品。
6.穩定物流保險營銷隊伍，與物流企業建立良好合作關系保險公司要有高素質而且穩定的隊伍，必然是從引進和培養兩方面入手。保險制薪酬制度要改革，不能簡單地與保費收入掛鉤，而應該考慮賠付率等相關因素，以提升其服務質量，從根本上消除夸大保險責任范圍的銷售誤導行為。同時，保險公司要與物流企業建立良好合作關系，主動提供培訓、咨詢等服務，讓參與物流各個流程的單位和個人了解物流保險，了解物流保險公司，要讓他們找上門來主動購買保險。物流企業投保的動機，無非是在出險后得到應有的經濟補償，而保險人往往惜賠、推諉，這樣，一旦令眾多被保險人反感，那將對保險公司開展保險營銷工作產生長期的負面影響。
二、物流保險的推廣方式研究
1.物流保險推廣方式的大環境探討保險監管機構應大力支持目前，我國的保險密度和保險深度明顯低于世界平均水平，所以保險市場的發展潛力還很大。物流保險的發展對保險密度和保險深度的增加，能起到較大作用。因此我們相信，保險監管機構一定會在物流保險各險種的條款擬定、費率厘定以及險種推廣等方面給予積極指導和大力支持。
2.保險業須加強宣傳力度一個新的保險產品，在投放市場的前期都要進行廣泛的宣傳，物流保險的推廣也是如此。保險公司可邊開發邊推廣，利用各種媒體（特別是互聯網等新媒體）加強宣傳力度，使物流行業的管理機構和廣大企業都及時了解物流保險產品，從而增強物流保險意識，并與保險業共同做大這塊蛋糕。
3.財產保險公司要唱主角物流保險的險種除了傳統的貨物運輸保險、倉儲保險外，還可拓展物流項目融資信用保險、物流配送責任保險、危險品倉儲管理人員意外傷害保險等?！侗ｋU法》規定：“經營財產保險業務的保險公司經保險監督管理機構核定，可以經營短期健康保險業務和意外傷害保險業務?！边@樣，物流保險的所有產品均可由財產保險公司經營。因此，若以財產保險公司為主開展經營活動，就可以對物流公司及相關方進行多方位的展業，以降低展業成本，并提高展業的成功率。當然，人壽保險公司也可以單獨經營物流業相關人員的意外傷害保險等產品。
4.保險經紀公司可積極參與物流保險由于其產品的多樣性和客戶的復雜性，其保險需求將非常個性化。這種情況最適合保險經紀公司操作。保險經紀公司可針對具體的物流企業，為它們設計最合適的保險產品組合方案，并可擔任它們的風險管理顧問。因此，保險經紀公司一定能在物流保險的推廣過程中大顯身手。
三、大力推廣物流保險需要保險公司實施以下舉措
1.強化創新意識開發物流保險新產品是我國保險業的重要責任和自身發展的需要，但是，在對待保險產品創新的問題上，保險公司卻往往表現得理性有余而激情不足，其主要原因是對新產品創新的重要性和作用的認識不足，沒有把產品創新提高到應有的高度。再加上保險產品創新本身具有風險性，一旦失敗將會帶來較大的損失。因此，一些保險公司出現了畏難情緒，采取跟進、模仿的策略，大多著眼于熟悉的、見效快的產品銷售，造成一些有市場需求、有發展潛力的新產品沒有得到足夠的重視。所以，物流保險的產品創新要貼近市場需求，要針對客戶的風險點，進行科學的評估，開發出針對性強、可操作性的新產品，使大多數物流公司能夠接受并樂于選購這些產品。
2.深入物流企業，組織培訓保險公司應經常深入現代物流公司，進行深入細致的調查研究，熟悉物流業務的各個環節，了解物流公司的需求，不斷推出滿足物流公司需要的保險產品。同時當好物流公司的高級參謀，為其找出潛在風險，進行分析，鑒定其風險程度，為客戶作風險評估，設計風險管理方案。保險公司有必要經常組織有關物流與保險的培訓班，培訓班可分為兩類：一類是請物流企業的專家，為保險從業人員講授分析現代物流相關案例；另一類是保險公司的專家到企業講授物流的風險責任及如何進行風險管理。通過不同渠道進行溝通，統一認識，并不斷改善產品，培育一個物流保險的良性循環市場。當然，要達到目標，需要有一個過程，同時也需要一定時間，投入一定的人力、物力、財力是必要的。
3.與物流企業建立合作伙伴關系如果物流業與保險業彼此之間缺乏信任，也會在一定程度上制約物流保險的發展。舉例來說，保險公司擔心物流公司投保時不按照實際發生的業務量申報，導致不足額收取保費，一旦出險，物流公司事后填單騙取保險金。另外，保險公司在承保時往往需要物流公司提供與客戶簽訂的物流協議，在理賠時還需要物流公司提供貨物的價值，甚至包括出廠價值、銷售價值等。然而，物流協議和貨物價值往往構成了客戶的商業秘密，物流公司一般不愿意或根本就不能夠向保險公司提供。因此，筆者認為，保險公司和物流企業之間要不斷加強對話，尤其是保險公司更要積極主動地與物流企業攜手，爭取建立合作伙伴關系，這對推動物流保險市場的發展將具有重要的意義。
作者：曾鳴單位:上海第二工業大學
營銷策略論文:輪滑市場營銷策略論文
一、行業市場細分通過實地考察及問卷將市場細分成三塊
1.市場一：以學習技能為目的兒童消費群該消費群的主要使用者為處在幼兒園、小學低年級的兒童，年齡在3－10歲，購買產品的主要經濟來源于家長。此類型消費者基本為初學者，對輪滑鞋品牌、性能認知度低，顏色為選擇產品的主要參考因素。近四成消費者的購買動機是娛樂，認為直排輪滑鞋是一種玩具，主要消費類型是非名牌、價位低的產品，主要購買渠道有網店、廠家直銷、超市。國家體育總局規定，輪滑運動為需要社會指導員參與指導的十項運動之一。該類型產品不利于輪滑運動的健康開展以及輪滑行業的良性競爭，更嚴重的是，質量不過關的產品對使用者，尤其是正在成長期的幼兒的骨骼發育造成不良影響。家長通常通過俱樂部或培訓機構，以培訓班報名費捆綁或打折銷售獲得產品。銷售商對產品具有一定的辨識能力，消費者購買產品的價格趨于中品質。隨著輪滑運動不斷的普及和推廣，該類市場發展前景可觀。
2.市場二：以休閑娛樂為目的的青年消費群該消費群的主要消費者以高校學生為主，包括待業或剛從業青年，年齡在17－25歲，購買產品的經濟來源混合家長給予和個人工資。大部分消費者在初學時首次購買產品，購買動機多為身邊朋友的影響和鼓勵，以興趣愛好為主要購買動力。其中參與高校輪滑社團，通過組織者統一選購為典型消費方式。此類型消費者通常在購買時會考慮產品相關資訊，但受收入水平的限制，一般選擇性價比較高的平花鞋、速滑鞋、休閑鞋或極限鞋，其中平花鞋占總比例的95％。該類消費者往往對輪滑有較高的熱忱和忠實度，尤其是部分忠誠消費者會轉化為教練、銷售人員等業內人士。
3.市場三：以鍛煉身體為目的的中老年消費群該消費群覆蓋范圍廣泛，包括高級白領、留學人士、退休老人等博學輪滑愛好者，其中，退休老人占六成以上的比例，其購買動機為鍛煉身體。另外還包括視輪滑為生活方式和態度的一部分社會精英。消費者收入狀況對產品選擇關聯性不大，而且不乏對輪滑鞋性能要求極高的消費者，其通常對產品行情有較深的了解，并理性選擇購買產品，大部分消費者具有再購買的動機和行為，購買輪滑鞋種類主要為質量和價格較高的休閑鞋、速滑鞋。各細分市場消費者特征的調查
二、細分市場的消費者行為與營銷策略分析
1.產品策略市場一、市場二中的消費群普遍存在產品認知失調現象，即初學者不會特別在意品牌的知名度，接近于再購買時才會對產品信息敏感；該市場消費者中購買動機多為追求流行，造型美觀、樣式新穎的產品能夠激發其購買欲望。因此，普通商家更加注重產品的外觀設計。市場三中的消費者較重視品牌知名度，對價格的在意程度相比較低。中高端品牌的商家應開發此市場資源，通過會員服務、售后服務增加品牌的附加值，以取得該市場領導品牌的地位。
2.價格策略市場一、市場二的消費者對價格敏感度較高，可為初次購買的消費者選擇定價在100-500元的一般價位產品，對再次購買的消費者推薦高品質、高性能的中高價位產品。市場三的消費者通常會選擇價格和性能合理的產品，對目標客戶的定價宜注重性價比，盲目地抬高價位會降低消費者對品牌的忠誠度。
3.渠道策略市場一、市場二的消費群在購買決策時，經常聽取教練等其他具有豐富購買經驗者的建議，商家想提升市場占有率，可通過廠家直銷給俱樂部、高校社團等渠道，實現聯動推廣。目前時興的電商銷售渠道也是商家開發市場的方向，尤其是市場二消費者具有對網絡資訊敏感度高的特點。市場三的消費群在再次購買產品時很大比例的人會與品牌銷售者直接聯系，故從業者傳播力量影響很大，商家需注意銷售人員的專業素質。
4.促銷策略市場一的直接消費者多為使用者的家長，且女性居多，消費特點是對打折、贈品等促銷方式非常敏感，另外在購買決策時，從業人士的建議往往作為重要參考，與購買者保持良好關系非常重要，可采取口碑營銷戰略。市場二的消費者，有購買經驗的相關從業者對其購買決策也有很大影響。即商家平時對于新產品、流行元素要具有很強的敏感性，將相關資訊收集齊全，主動傳達給消費者，有利于培養忠誠客戶。對市場三的消費群，可通過舉行交流活動、附送周邊產品等營銷手段增加消費者對品牌的認同感。
三、我國直排輪滑鞋市場存在的問題
1.產品技術含量不高，品牌整體形象欠佳我國本土輪滑器材生產廠商通常按需制造，許多廠商出現一場生產多牌現象，通過量化生產，保持基本利潤。直排輪滑鞋的品牌設計呈現了“國外品牌設計傳入———國內品牌模仿”的趨勢，缺乏技術創新大大減少了輪滑器材制造業所能創造的價值。當前我國大多數體育用品企業都沒有建立起專門的營銷部門和健全的產品營銷體系和計劃，沒有品牌意識是體育產業市場普遍存在的問題。商家不注重對客戶需求的調查，產品設計和宣傳推廣脫節，削弱了消費者對產品的認知。
2.定價隨意性大，惡性競爭加劇我國的工資成本低、勞動資源密集等優勢，使眾多體育用品企業采取薄利多銷的營銷模式來占領市場份額。許多廠家在競爭中沒有考慮行業市場未來長期發展以及消費者需求，而盲目采取價格競爭策略。在行業機制不完善、行業市場門檻低的大市場背景下，許多知名品牌在新產品上市后不久，便遭到競爭者“高防鞋”的惡性競爭，產業升級緩慢，效益低下，最終導致所有企業的生存環境更加惡劣。
3.外來品牌強勢進入，本土品牌尚需努力目前國內直排輪滑鞋的產品銷售渠道，以傳統的門店銷售及廠家直銷為主。網絡新媒體，包括網購網站、社交網站、電視節目，銷售渠道的利潤占有比例逐年上升。國產品牌多為中小型企業，內部從業者多為輪滑愛好者轉型而來，而高水平的營銷人員對輪滑市場了解甚少。自從我國加入WTO以來，大批國外品牌，如早期發展的若喜士（Roces）、K2，目前市場占有率較高的米高（M－ico）、寶師萊（powerslide）紛紛進駐我國，其先進的產品技術與營銷理念，搶占了大部分市場份額，大大削弱了國內企業的競爭力。
四、對我國直排輪滑市場發展的建議
1.注重產品研發，樹立特色品牌文化在品牌林立的國內直排輪滑鞋休閑市場，想要占領市場份額，僅靠模仿是遠遠不夠的。對產品的技術和設計創新，可以延長產品生命周期、產業價值鏈，增加消費者對該產品的認可度及對品牌的忠誠度。商家可加大對產品開發的投入，實現技術經驗豐富，生產差異化的產品。品牌形象的樹立，需融入品牌內涵、企業文化、民族特色等多元因素。品牌文化的建立，包含在設計、生產、銷售、售后等眾多環節，需要根據自身特點、結合產品理念，創建的品牌形象，形成品牌知名度。
2.注重客戶需求，提升品牌核心競爭力新產品在投入市場前，商家應綜合考慮消費者心理、銷售地理位置、后期折扣價格等因素，針對目標人群，制定合理的上市價格，以期達到企業利潤的較大化。品牌的知名度可以通過宣傳和推廣來提升，但是企業品牌的美譽度則需要體育產品的質量、技術含量、產品售后服務和宣傳等多方面的共同努力，才能樹立好的企業形象和品牌形象。
3.引入新興營銷方式，通過輪滑項目推廣產品銷售商家可以綜合考量消費者特征、市場環境特征、企業競爭力，制定每個階段的營銷目標與方案，打造適合自己的營銷渠道，提高企業的營銷意識和營銷水平。同樣是出售產品，捆綁“銷售”與“教學”的體驗式營銷非常符合輪滑項目特色；可采用與政府合作，舉辦輪滑特色的親子活動、健身宣傳活動、體育賽事等活動營銷方式；可與業內同行結盟，增加曝光率；亦可與其他行業合作，進行聯合營銷。
作者：姜嶸嶸宋昱單位：上海體育學院經濟管理學院
營銷策略論文:電力營銷策略論文
電力營銷不同于其他銷售商品，其特有性除了體現在它的無形性和不可存放性以外，還有供、產、銷一體的不可分割性，也正因如此，電力營銷策略和實施策略更是有別于其他商品的可替代性。尤其是隨著改革開放發展進程的不斷深入，電力市場的發展也正不斷走入創新發展的高潮，對于電力企業市場化步伐的不斷推進加速，電力企業如何面臨樹立市場形象、開拓市場、創造更多效益的問題，這就需要電力工作者不斷地總結經驗，改革與創新電力營銷策略，將市場變化不斷地進行分析，以求能夠使企業的經濟效益達到較大化。
1電力企業電力營銷策略創新
1.1技術推廣創新
電力營銷體系中的技術推廣對于電力營銷的效果有著較深的聯系，作為現代化的電力營銷管理，技術推廣現代化代表著一個電力企業從電力行業市場分析的透徹性與否，標志著電力企業對客戶服務先進性的體現。因此，對于電力系統中的技術推廣應深入客戶群體，以積極穩妥的方式進行技術推廣。充分發揮網絡和計算機通信系統的優越性，不斷完善電力營銷技術的推廣工作，做到科學化、系統化、管理化。
1.2品牌創新
企業營銷品牌是打造企業形象的及時武器。在電力企業中，企業品牌就是企業在激烈的市場競爭中的核心資本。電力企業如果想在電力市場上占有先機，那么就必須將自己的品牌優勢毫無保留地打響在電力市場中，以提高自己品質的服務在市場中樹立品牌，讓品牌效應發揮在營銷過程中的各個環節，讓電力企業的每個員工都為企業代言，在社會樹立企業形象，樹立新的營銷觀點，并能夠與客戶保持著長久共同發展的關系。電力營銷人員在開拓市場時首先就應有創新宣傳品牌的意識，將企業形象牢固地樹立在心中。
1.3市場拓展
創新拓展市場是電力企業不斷生存發展壯大的必經過程，而市場現有的營銷模式如何進行改革創新則是電力營銷人員首要考慮的問題。筆者認為，對市場的拓展也應有不斷創新的精神，在開拓市場前應做好事前的分析統計工作，包括對電力市場的分析、預測等，并能夠通過完善的網絡架構提供更加品質的電力服務，以此來擴大公司在電力市場的影響力。并能夠通過快捷高效的電力優勢，使電能能夠符合國家的環保標準，享受國家政策的支持，并能夠以人口滿意度為導向，結合市政、商業居民用電的滿意度來進行主攻，穩定拓展市場。
1.4創新品質產品
創新品質產品，提高電能質量，是電力營銷順利開展的基礎保障。因此，在實際工作中，電力企業應該加強對城網、戶表的改造工作，進而通過對電網結構的改善，進一步提高電網供電的性，提高電能質量。同時，也要結合用電客戶的實際需求，對電網進行超前發展，以此滿足電力客戶所提出的更高要求，并保障電力服務保障的切實兌現。
1.5用電價格
創新科學、合理的電價能夠為電力企業攻占更多的市場份額。因此，電力企業應該在不違背國家相關政策、規定的范圍內，運用靈活的手段，制定科學、合理的動態電價，也以此為電力市場爭取到更多的市場份額。如我們可以根據市場的實際價格彈性，以價位為基礎，將市場劃分為剛性價格市場、彈性價格市場、敏感價格市場，并且遵照這個劃分，對不同用電性質的用電客戶采取電價差別定價策略，并且嚴格執行峰谷電價，提高電力用戶的滿意度。
2電力營銷創新的具體實施對策
2.1樹立企業品質品牌，創新品質服務
作為一個看不見摸不著的電力商品，電力唯有將企業品牌較好地樹立在公眾當中，只有直觀的外在形象影響了客戶，客戶才能放心的將服務交給企業，因此，電力營銷的重點首先應該放在電能服務和用戶滿意度調查上，這是企業外在形象和品牌的表現。企業中電能質量的好壞直接影響著企業的形象，提供良好的企業服務品牌則需要高質量的供電服務，只有服務質量跟上去才能夠真正的打動客戶的心。
2.2服務是電力企業不斷追求的目標
可以說，伴隨著社會經濟的快速發展，現代化企業的市場競爭早已由單純的產品競爭轉換為產品本身的服務競爭之上。尤其是針對電力企業而言，電能的服務價值恰恰貫徹了電力企業生產、經營的所有環節。因此，服務才是電力企業不斷追求的終極目標。而品牌服務作為品質服務、保障服務的升華，更是要求電力企業的所有部門、所有員工，在面向電力客戶時，都能夠自覺進行換位思考，站在客戶的角度，從客戶的實際需求出發，從心底為客戶提供最為真誠的服務。同時，也要加強對電力客戶基本需求的了解與調查，圍繞著電力客戶的實際需求進行電力管理工作的改進，從而保障與電力客戶溝通中各個環節的順暢。除此之外，還應該對電力企業的相應服務流程進行簡化，以便能夠簡潔、快速的解決客戶所提出的任何問題，以此不斷地促進電力企業服務水平的提高。
2.3提供品質電能資源，加強電網建設
如若我們對電力營銷工作進行詳細的分析，則可以看到，用電工作僅僅只是電力營銷的前臺，前臺要想做好勢必離不開強有力的后方支持，而保障電網的安全運行，保障電能的質量就是電力營銷管理工作中提供的重要的后方支持。也正因如此，加強電網的建設與運行管理，也是不斷滿足人民日益增長的用電需求的重要手段。因此，在實際工作中，電力企業應該充分利用市政建設、電網建設、業務拓建等工程契機，進一步做好對配電網絡、配電設備的整體規劃與統籌安排，從而切實增強供電網的性。及時，應該加強對調度、供電、工程施工管理部門的分別統計考核工作，并將停電用戶的數量化加入到各個部門的考核之中，從而進一步貫徹性管理辦法;第二，加大對因施工質量問題，而造成的線路故障，以此減少因人為故障而造成的停電問題;第三，加強變電設備運行管理，提高設備運行的性。
3結語
綜上所述，作為企業業務的根本核心，電力營銷關系到企業生存發展，更關系到居民生活用電的持續性和穩定性，這些綜合起來決定著電力企業在電力市場的長治久安。作為電力企業應建立不斷創新的電力營銷策略，保障電網的穩定運行，創新營銷機制，建立市場新型的電力營銷管理理念，以市場需求為導向，將電力企業的經濟效益放在頭等位置，以服務電力需求者為首要目標，建立一個商業化、專業化的電力營銷團隊，為客戶提供品質電力服務的同時不斷提升電力企業的上升空間，也為社會創造出更大的價值。
作者:鄧崇 單位:國網黑龍江省電力有限公司
營銷策略論文:會展市場營銷策略論文
會展即是企業通過會展場館來為公眾展示自身生產的產品，通過會展能夠使消費者更清楚地了解產品性能，從而提高企業的銷量，促進企業的發展。會展包括展示會、交易會等形式，是企業營銷的一種重要方式。而會展營銷即是企業為了自身產品的價值以及品牌的影響力所進行的市場推廣活動。因為外部或內部環境會經常變動，所以需要會展企業進行營銷創新，從而來更好地適應環境的變化，保障會展具有更好的營銷手段，進而促進會展的經濟效益。
1會展市場營銷的實質
會展市場營銷就是為了較大限度地滿足客戶的需求，盡可能地讓客戶感到滿意的一種方法。其要將執行策劃、價格、銷售等過程進行綜合的考慮，保障在滿足個體客戶需求的同時，還要達到銷售目標。市場營銷是一種很虛擬的概念，因為營銷本身就是一種特別復雜的工作，它有時候就像一場精彩的表演，讓一個對產品一無所知的顧客，通過員工對產品一點點的介紹，讓顧客逐漸變得清楚明白。并且因為每個客戶都存在很大的不同，所以需要市場營銷也具有很大的靈活性，從而能夠滿足不同客戶的需求。并且一旦確定了產品的價格就不能出現變動，否則影響信譽度，降低銷售業績。
2會展市場營銷的制定
在制定會展市場營銷時，首先要考慮到在會場周邊建設一些特色的營銷。因為每位參與會展的顧客除了對會展產品好奇外，還會對會場周邊的娛樂項目、新奇的食品等事物產生很大的興趣，所以在會場周圍建設特色營銷，能夠大幅度提高顧客消費興趣。然后就要對客戶類型進行分析、分類。因為每個人的興趣愛好不同，所以前來觀看會展的目的也不同。如音樂會展，有的顧客是為了欣賞音樂，而有的顧客是為了欣賞舞蹈。所以要根據不同的顧客，制定不同的營銷策略。分析完顧客類型后，就要對每個顧客制訂科學的營銷計劃。還以音樂會為例，對于年紀比較大的聽眾來說，可能古典音樂比較適合。而對于年紀比較小的聽眾來說，流行音樂則會比較適合。還可以邀請一些國際知名樂隊，來滿足大部分人的音樂需求?？傊尣煌目蛻?，都得到滿意的音樂服務。對于門票的價格也必須進行綜合分析，制定科學合理的價格，并且還可以與旅行社合作，形成服務一條龍的銷售，保障門票的銷量。然后就要解決會展現場銷售產品的問題，可以通過傳單、視頻、音樂等方式來吸引顧客的眼球，總之要讓顧客感受到這個東西非常的新穎特別，并且還不容易買到，促進顧客的消費欲望。在會展結束后，主辦方要進行的營銷評估，保障顧客依然會再次前來參與會展。
3我國會展企業的特性
因為會展企業是一種盈利的企業，所以其表現出以下幾種特性:首先表現出以顧客為主的特性，其會較大限度地滿足顧客需求，在制訂營銷計劃時也會圍繞著顧客的需求。其次會展企業具有很大的營利性，因為會展企業畢竟也是企業的一種，其經營的目的必然是為了盈利。所以其只有較大限度地滿足客戶的需求，提高銷售的業績，才能夠得到更大的經濟回報。而且會展企業的經營對象比較復雜，包括政府、企業、觀眾媒體等。每一種對象都有不同的需求，所以會展企業需要對于不同的主辦方制定不同的營銷策略。并且會展企業不但會向前來參觀的客戶提供有形的服務，還會提供很多無形的服務。有形的服務主要是指為顧客展示產品的相關信息，而無形的服務主要是為顧客提供一些身心上的享受，如音樂等。并且會展企業在制定營銷策略時，會將企業、客戶與社會之間的利益關系進行充分的分析，保障三者能夠處于一種平衡的狀態，從而保障會展企業能夠長期穩定的發展。
4我國會展市場營銷存在的問題
隨著會展市場不斷的發展，暴露出的問題也越來越多。首先，我國會展市場營銷沒有得到充分的創新，傳統的營銷方式降低了消費者的消費欲望，進而降低了會展營銷的效益。其次，不能夠較大限度地滿足客戶需求。因為很多的會展企業沒有對顧客進行的調查、分析，盲目的舉辦會展，長此以往導致會展企業失去了大量的客戶，影響企業的發展。，我國很多地區同時存在幾個會展，而且會展中還有很多相同的產品，這會導致客源分散，進而降低企業的營銷業績。這些都是目前我國會展企業急需解決的問題，只有解決了這些問題，才能夠保障會展企業長期穩定的發展。
5對會展企業制定營銷策略的建議
5.1差異化營銷策略差異化營銷策略就是要讓顧客感受到產品與以往產品的不同，此種產品的優點，并且提供更加舒適的服務，較大限度地使顧客感到滿足。首先，要讓顧客感受到產品質量的不同，將會展產品的質量與同類產品的質量進行明顯的對比，讓顧客感受到此種產品的優越性，從而提升顧客的購買欲望。其次，還要提高會展的服務質量，因為舒適的服務能夠較大限度地提高顧客消費欲望。同樣的商品，顧客一定會選取更好的服務進行消費。，企業要提高自身品牌的影響力，樹立良好的口碑，保障企業的長久經營。會展企業可以通過網絡的渠道來擴大企業的知名度，通過宣傳片等手段，最直觀地讓顧客感受到會展的特色。企業還要提高企業的聲譽，良好的聲譽能夠更大限度地吸引顧客，提高企業的市場份額。
5.2增大營銷彈性因為每一位顧客都存在很大的不同，所以會展企業在制定營銷策略時，要保障營銷的彈性。讓每一位客戶都能得到適合的選擇，針對不同消費水平的顧客提供不同檔次的消費。并且會展企業還要增大會展的個性化服務，保障不同的顧客都能夠得到滿意的服務。
5.3形成核心競爭力會展企業要形成核心競爭力，從而達到具有穩定客源的目的，進而保障企業能夠長期穩定的發展。首先，會展企業要拓寬招展的渠道，降低企業招展中很多的不必要流程，降低企業的運營成本，增大招展市場的范圍。其次，會展企業要具有科學制定價格的能力。價格是影響核心競爭力的主要因素，企業必須要具有合理制定價格的能力，才能保障穩定的客源。
5.4運用創新策略會展營銷的創新將會在未來的很長一段時間內占據會展業的主流。會展營銷的創新首先應該從營銷理念上著手進行，創新型的營銷理念將很好地指導營銷活動的進行。其次，營銷的主體也要隨之創新，會展業的蓬勃發展并不僅僅依靠會展，還要得到會展城市、參展企業、專業媒體等的大力支持，要打破辦會展只依靠會展公司的傳統觀念。，創新營銷手段，企業可以采取以下新穎的方法進行營銷，如網絡營銷、整合營銷等，來吸引參展顧客的注意力，推廣自己的產品。企業要不斷運用創新的營銷策略來吸引顧客，并適應會展經濟的不斷發展。
6結論
會展企業在制定市場營銷策略時，首先應該站在顧客的角度來制定，從而保障各種各樣的客戶需求都能夠得到滿足，只有滿足了客戶的需求，會展企業才能夠得到可觀的利潤，才能保障企業長期穩定的發展。會展企業要通過創新營銷策略，加大個性化服務，提高自身的核心競爭力等手段較大限度地滿足顧客需求。
作者:吳慧 單位:沈陽職業技術學院
營銷策略論文:企業革新市場營銷策略論文
市場營銷實際上就是為了使市場的實際需要得到滿足而采取的一系列與市場相關的活動。在新形勢下，怎樣在市場營銷上進行創新已經成為企業提高市場競爭力的關鍵所在。企業在市場營銷的過程中需要與顧客需要相結合來展開活動，進而推動企業的發展。
一、目前我國企業市場營銷策略中存在的不足
(一)企業營銷觀念落后
因為受到計劃經濟體制的影響，我國很多企業的市場營銷觀念趨向于保守，很多觀念已經根深蒂固，很多企業始終通過傳統的營銷觀念進行生產和營銷，他們并未真正認識到買方市場已經形成，本身的生產經營過程中國存在明顯的滯后性，市場的客觀需求很難得到滿足。一些企業只顧追求短期利益，在營銷過程中使用沿用以前的營銷模式，企業的長遠發展被忽略。
(二)缺乏高層次的營銷管理
我國企業整體上的管理是缺位的，高層次的營銷管理是缺乏的，同時整體規劃程度也比較低。首先，一些企業的市場營銷策略缺乏系統性，通過市場作為導向進行隨機部署，加上受到傳統營銷理念的影響，不能做到內外相協調，過分追求短期利益，重視表面業績，不能對市場現象背后深層次的原因進行分析，其次，很多企業缺乏高層次的營銷管理，從根源上來說，很多企業并未認識到市場營銷的真正意義，營銷并不單單是營銷部門的責任，企業應該將市場營銷放在企業整體發展的戰略高度上。
(三)創新能力不強
我國自從加入世界貿易組織以來，國外多外資企業來到我國發展，我國企業面對這種挑戰要想積極應對，就要在自身產品設計與研發上狠下功夫，這樣才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。但是從現階段的企業發展來看，我國企業受到國外企業的影響非常嚴重，市場開發能力并不是很好。另外，創新能力也是制約我國企業發展的一種重要原因，目前我國政府已經為企業創新發展創造了良好的生產與經營環境，但是惡性競爭、無序競爭等情況非常嚴重，很多中小企業的發展始終步履維艱。
二、企業市場營銷策略革新分析
(一)革新樹立買方市場觀念
為了能夠與全球化市場趨勢相適宜，我國企業應該對營銷觀念進行積極的轉變，對業務市場進行不斷拓展。首先，企業應該樹立起與時展相適應的營銷理念。為了與企業發展需要相適應，我國企業應該積極轉變營銷理念，與市場發展相迎合，對新的市場需求進行創造，對國內外市場開發工作進行不斷強化。其次，企業應該將市場作為營銷的導向，對企業自身的生產結構和銷售策略進行規劃，同時與全球化發展相適應，引入國際化的市場營銷理念，建立起與自身發展相適應的市場營銷策略。
(二)革新并完善市場營銷管理體系
企業應該對營銷組織結構的建立進行強化，并對市場營銷體系進行完善。我國企業管理層應該將營銷工作放眼于經營發展的戰略高度上，樹立起整體的市場營銷理念，并不是只有營銷部門才能對這些工作進行負責。企業應該對所有部門的潛力進行充分調動，將各個部門之間的協調與溝通工作做好，并對市場營銷目標進行梳理，使企業全體員工朝著共同的目標邁進。同時，企業還應該對營銷人員的重要性進行充分重視，營銷人員在推廣產品的過程中應該對產品的各項功能以及售后服務進行的介紹，對消費者的真實需求進行深入的了解，將市場中的近期動態反饋給企業，將直接接觸消費者的優勢充分發揮出來，市場調查應該具有一定的針對性，將其作為市場營銷部門進行營銷戰略選擇的一種有力依據。
(三)加大對創新能力的培養力度
在新形勢下，科技競爭是一項非常重要的內容，在這一領域中，企業只有不斷進行技術創新，將新材料、新技術應用在生產的具體環節中，并對產品設計進行不斷的改良，將新產品的開發周期縮短，這樣產品才能在市場中保持一種前沿性。近年來隨著市場經濟的不斷發展，目前我國企業的營銷意識較以前相比已經有了明顯的增強，同時網絡也開始在營銷過程中扮演著十分重要的角色。這時企業應該將市場作為導向，結合市場的實際需要對企業職能部門進行劃分，并對人員配置進行調整，對有限的經營資源進行合理的分配。與此同時，應該對新的營銷渠道進行積極的引用，使客戶群體得到擴大，建立起多層次、多角度的營銷網絡，使企業的市場占有率得到進一步提高。企業在營銷渠道創新的過程中，一定要對市場需要進行考慮，同時還要注意與法律、社會道德規范相符合，營造起一種積極健康的企業創新文化。
三、結語
綜上所述，目前重視營銷戰略已經成為一種意義深遠的課題，企業應該對自身條件進行充分的重視，同時對企業未來的發展趨勢進行綜合考慮，對自己的營銷策略進行合理的安排與規劃，在此基礎上制定出與市場需要相適應的營銷戰略，促進企業的可持續性發展。由此可見，在新形勢下要想在激烈的市場競爭中占有一席之地，就要對自身條件進行深入的了解，建立起買方市場觀，并對市場營銷組織結構進行不斷的完善，對市場環境中的各種挑戰進行積極的應對。
作者:姚雨龍 單位:周口師范學院經濟與管理學院