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企業營銷管理論文:企業營銷管理手段研討
一、企業個性化營銷的范疇
(一)營銷對象個性化
馬斯洛的需求層次理論認為,人的行為是由動機支配的,而動機又是由需求引起的,消費者的購買行為也不例外。一般來講,人的低層次需求被滿足之后,會設法去追求高層次的需求。隨著中國經濟的快速發展,人們的生活水平日益提高,消費者在挑選商品和享受服務時的審美觀有了明顯變化,消費品位越來越高,慢慢開始追求個性化的消費方式。尤其是伴隨著中國新一代獨生子女的成長,消費者的個性化消費傾向愈加明顯。在這種市場背景下,企業營銷工作應該從滿足消費者個性化需求開始。首先,針對消費者的潛在需求展開調研,根據消費者收入水平、財富狀況、社會地位、文化素質以及職業等因素,對其進行分類;其次,根據分類結果生產個性化的產品,要結合時代的特點,設計出相應的產品和服務。
(二)營銷手段個性化
隨著中國特色社會主義市場經濟的不斷成熟,各行業的市場化程度越來越高,競爭也越來越激烈。在同行業競爭中,賣方密度、產品差異和進入難易成為影響企業決策最重要的三個因素,其中賣方密度和進入難易兩個因素是一般中小企業難以控制的,而產品差異是企業能夠自我掌控的。所謂產品差異是指購買者能夠感覺到的同一行業中不同企業之間同類產品的差異程度。產品差異可以使同類產品相互區分,產生競爭差異。傳統的觀點認為,產品差異就是產品的基本功能、質量性能、產品包裝等產品層次方面的差異。而隨著消費者消費心理的變化,現代營銷觀念指出,廣告、公共形象、品牌個性等因素也同產品層次方面的差異一樣,形成了企業產品的市場競爭優勢,而且這種競爭優勢有時會比產品層次的個性化差異更快地形成競爭力。因此,企業不僅要學習各種新的營銷方式,還要盡快形成自己獨特的營銷手段。
二、企業個性化營銷的實現
(一)產品層次的個性化
在產品決策、價格決策、渠道決策和促銷決策等因素組成的市場營銷組合中,產品決策在企業營銷戰略中占有十分重要的地位,任何企業在制定企業戰略規劃時,首先需要回答的問題就是用什么樣的產品和服務來滿足目標消費者的個性化需求,其他如價格決策、渠道決策、銷售決策都是圍繞產品決策展開工作的。在產品提供層次滿足消費者的個性化需求,對于企業來講既容易又困難。企業個性化產品提供必須以企業核心產品創新為根本,以增加附加產品為輔,制定一套最切實可行的生產方案。附加產品更多地是涉及產品售后服務以及產品銷售中的配套服務問題,以應對消費個性化趨勢。企業可以按照消費者需要提供特定的服務,這就是個性化服務,也被稱作定制化服務。如手機生產企業無論怎樣設計手機的核心功能,消費者心中對手機最基本的需求無外乎是通信需要。有的消費者強調手機的實用性,有的消費者強調手機的時尚性,手機生產企業要擁有產品個性化的創新,必須建立一種個性化的、不會輕易丟失的產品核心競爭力,這種產品的核心競爭力可以通過技術層面來實現,如通過掌握的專利使用權或者控制其他企業所沒有的技術等,對產品技術性能等行業標準的控制將是現代企業競爭的較高層次。
(二)營銷操作層次的個性化
1.廣告個性化
消費者反應模式(即AIDA模式)展示了消費者在購買中的反應層次:購買者在購買行為發生之前要依次經過知曉(Awareness)、興趣(Interest)、欲望(Desire)和行動(Ac-tion)等幾個連續的反應階段。這種對購買者反應模式的研究為營銷溝通者辯識目標,從而為企業確定適宜的營銷策略提供了思路。消費者在購買反應模式中的不同反應都是周圍許多信息共同刺激的結果。但只有個性化的廣告,即從目標消費者心理出發設計出的廣告,才能讓消費者很快產生興趣,進而產生購買行為。如在耐克公司每年30億美元的銷售額中,女顧客的銷售額只占到了15%。公司經過分析后得出結論:要擴大女顧客消費群體的數量,必須針對女性制定一種不同的銷售方法。于是,他們采取有針對性的廣告攻勢,對女顧客的消費市場采取了差異化銷售策略:在其中一則耐克廣告中,公司從第三者的角度表現了女顧客對自身身體的看法,“你并非女神,可能永遠不會成為一位女神,但這并不意味著因為你是凡人我們就不應該拜倒在你腳下?！痹谶@條有針對性的個性化廣告后面還附有免費電話供顧客使用,結果大量的女顧客打電話到公司,使得產品銷量進一步擴大。
2.品牌營銷傳播個性化
品牌營銷傳播個性化就是通過個性化的傳播策略來塑造傳播主題。個性化的傳播策略是由包括傳播創意、傳播手段、傳播渠道、傳播組合等個性化方法來實現的。2003年對于年輕的時尚男女而言,流行的手機消費物語一定是“MOTO”,MOTO到底是MOTOROLA的縮寫還是“全心為你”的英文音譯詞,《MOTO篇》系列廣告創意中也沒有去刻意加以說明,而是用一句純厚的、時尚的男性廣告詞“MOTO”來演繹品牌營銷的個性行為,可以說MOTOROLA成功了。消費者通過產品的各種個性化營銷傳播方式,深刻體驗到了MOTOROLA智慧演繹的科技時尚元素以及個性化流行色彩和聲音,“新科技、新變化、新色彩”與時尚人物、時尚生活的傳播將MOTO與消費者的心緊密地連在了一起。
3.渠道分銷個性化
渠道分銷解決的是如何最有效率地將產品和服務送達到消費者手中以及如何最有效率地保障消費者與企業之間溝通的問題。隨著消費者需求的個性化趨勢發展,市場競爭日益加劇,如何更快更好地應對消費者需求成為所有企業都必須面對的問題。“終端致勝”一度成為中國企業對中國市場的共識,因為渠道終端是與客戶聯系最直接、最緊密的環節。特別是隨著信息技術和互聯網技術的推廣應用,許多企業跳過中間商直接面對消費者,其中網上營銷方式即使最終沒有成為直接的銷售環節,也在售后服務、信息反饋等方面大大縮短了企業和消費者的距離。營銷環節的減少可以縮短渠道內部信息流通的時間,讓消費者對企業產品、售后服務信息更快、更地反映到企業,同時也使消費者的差異化需求盡快得到滿足。如近年來,有許多直銷企業在中國取得了巨大的成功。直銷方式是最為簡單但管理工作十分復雜的分銷模式,這些企業的成功主要建立在推銷員與消費者之間零距離接觸基礎上。推銷員在不同的環境下,可根據不同潛在消費者的需求和購買動機,有針對性地進行推銷,同時立即獲知消費者的 反應,及時調整自己的推銷策略和方法,解答消費者疑問,使消費者產生信任感,為下次的重復購買打下基礎。
三、實現企業個性化營銷的對策
(一)營銷觀念的個性化創新
對于企業來講,營銷觀念涵蓋了整個企業的經營態度和思維方式。營銷觀念創新是企業個性化營銷實現的核心和前提。對于消費者需求個性化趨勢和營銷競爭方式的創新,獲得反饋信息的應該是市場營銷部門,但實施個性化營銷戰略有賴于整個組織自上而下的共同努力。因此,這種觀念創新要求企業不僅建立消費者至上的理念,還要將滿足消費者需求的傳統觀念轉變為挖掘消費者個性化需求的新營銷觀念。在個性化營銷時代,企業的一切經營活動必須以滿足消費者的個性化需求為中心,這要求一個企業不僅是經營決策人員和營銷主管人員要有這樣的觀念,企業的其他部門也應建立這種觀念。在企業內部的營銷觀念教育中,企業較高主管是關鍵,只有企業較高主管視市場營銷為公司成長和繁榮的關鍵,給市場營銷部門以充分的發展和決策權力,個性化營銷的現代觀念才能逐漸深入到企業各個部門。企業各部門主管應該深入市場了解情況,參與到制定市場營銷目標實踐中,人力資源部門可以將與個性化營銷目標相關的環節列入企業的主要考核項目。此外,企業還要經常舉辦各部門主管乃至一般工作人員“市場營銷研討班”,以強化全體員工的個性化營銷觀念,逐漸改進企業各部門的運行方式。
(二)營銷組織的個性化創新
1.組織結構扁平化
扁平化組織結構的較大優勢在于企業組織的結構層次少,保障了信息溝通快,使整個組織能夠根據市場的變化作出快速反應,這在以信息技術和互聯網技術為基礎的知識經濟時代顯得更為重要。正如個性化營銷要求企業分銷渠道重心下沉一樣,組織層次越少,較高決策層才能以最快的速度接觸到其差異化需求,組織層次越少,不同部門之間沖突的不利影響才能降到低?，F代科技可以使企業決策層直接與一線的市場員工發生聯系,互聯網等先進技術方便了企業與市場的信息流動,甚至使得企業能夠直接建立與消費者之間的互動信息反饋機制。
2.組織結構網絡化
組織結構的網絡化就是要求企業高層與廣大員工之間傳統的等級制度關系變成非正規的網絡關系,從而提高員工的自信。網絡化的組織要求員工不僅要根據直接上司的指令完成工作,還要充分考慮其他部門、其他員工的需要,同時將相關信息反饋給相關的部門和人員,在網絡化組織內部,消費者的個性化需求將成為組織內部溝通的中心任務。
3.組織結構智能化
個性化營銷是對消費者需求研究的進一步深化,是“消費者至上”理念的進一步延伸,這也對企業提出了更高的要求。組織的智能化并不僅僅表現為對先進智能設備、硬件工具的運用,而是更加強調了組織成員必須不斷提高個人知識和能力,不斷超越自我,強調企業的整體思考能力和知識的整體力量。智能化組織可以使企業的營銷思想價值較大化。
4.組織結構虛擬化
虛擬企業、虛擬組織是近年來興起的概念,是指依靠信息技術而建立起來的靈活機動的新型企業組織形式。企業為了滿足消費者的差異化目標,可以突破企業有形的界限,在社會范圍內尋找產品設計、工藝設計、生產制造、經營銷售等環節,實現各種生產要素的組合。這種組織為同一目標而聚集在一起,可以實現優勢互補并節省費用,但它要求管理者具有很高的協作精神、協調能力和綜合能力。
(三)其他個性化保障措施
1.企業所從事的行業對企業營銷觀念存在影響
對于以技術創新、引領時尚等相關行業,企業成功的關鍵卻各有不同。如計算機硬件開發領域,技術是關鍵性的因素;而在鋼鐵、電力等能源行業,較低的生產成本和較大的生產規模則是關鍵;在時裝設計領域,設計師更多地是在思考如何把創造出來的流行色、流行款式、流行文化灌輸給消費者,并讓他們接受等等。日本著名企業家盛田昭夫在其《索尼和我》一書中說:“我們的政策是,以新產品去引導消費,而不是先調查消費者喜歡什么商品,然后再投其所好?！苯Y果,索尼取得了成功。而戴爾計算機通過個性化營銷手段在個人計算機領域取得了巨大的成功,在PC領域,戴爾面對的又是一般的大眾消費者,行業特征保障了大規模定制的可能性和可行性。可見,企業所從事的行業對企業營銷觀念影響深遠。
2.企業自身狀況、行業成熟程度對企業個性化營銷的制約作用
通過個性化營銷所實現的產品差異化成本相對來講很高,如果企業為了實現這種差異化而變革其組織結構、銷售渠道模式,將會給企業帶來高額的變動成本和管理成本,繼而形成較高的銷售價格。通過個性化營銷所形成的個性化產品和服務優勢如果不能在消費者中得到認可,消費者就會放棄這些企業,此時,實行低成本戰略的企業可能就會取得競爭優勢。對于剛剛成立或興起的中小企業來說,應利用各種策略開展個性化營銷,通過利用產品設計、分銷渠道和價格等策略,集中力量致力于某一特定的目標市場,樹立獨具特色的企業形象。行業的成熟程度、行業的市場化程度也會影響企業差異化戰略的實現,尤其是當市場轉向標準化產品生產時,技術和行業的成熟更容易使產品層次的差異性被消費者所忽略。
3.注意把握品牌個性與消費者需求差異之間的平衡
每一個消費者都會有與其他人不同的需求,不同國家、不同地區對同一產品也會有不同的偏好,而品牌個性作為一個企業的標識具有穩定性。雀巢公司是世界上最早生產速溶咖啡的廠商,企業在維護其作為一個國際品牌形象時的觀念是不變的,但其產品的類型、實際的組成和產品風味在各國又各不相同。雀巢公司將品牌個性與市場差異幾乎地結合在了一起,既宣傳了雀巢咖啡鮮明的品牌形象,又以各種產品適當地迎合了不同地區的口味和偏好,這些產品的地區差異化又都蘊藏在了雀巢咖啡這一國際品牌之中。當亞洲人反感人造調料而傾向于天然調料時,雀巢咖啡不惜花費研究預算經費的25%,開發出了一種可以通過發酵生物過程提取的肉類調料。其實,在其他行業和領域也是如此,企業應該通過與消費者的情感聯系,樹立企業在消費者心中形成的品牌個性差異化形象,要在考慮品牌個性與消費者需求差異化之間尋找到一個平衡點,而不能一味地追求營銷手段上的標新立異
企業營銷管理論文:企業的營銷管理策略
一、現今我國企業營銷管理中普遍存在的問題
1.現今企業營銷管理理論觀念陳舊?？偟貋碚f企業的營銷管理是一項與時俱進的動態的系統性的管理工作。企業要想走在營銷管理的前沿,就必須及時對營銷管理觀念進行更新。但是我國大部分企業在企業經營中雖然采用了營銷管理手段,但是只是停留在初級的市場和客戶營銷管理的階段,甚至有些企業領導都沒有營銷管理的觀念,存在錯誤的認識,認為對企業的資金、數據、業績等幾個小環節進行管理就是營銷管理,因此直接造成我國目前企業的營銷管理只是停留在基礎階段。
2.企業營銷管理職能行使不到位。雖然這幾年來有很大一部分領導者已經認識到營銷管理對企業未來發展的重要性,也設立了營銷管理部門,但是領導者沒有在全企業內實行營銷管理,具有明顯的局部和局限性的特點,直接導致營銷管理職能行使的不到位?，F代化營銷管理給企業管理帶來的優勢體現不出來,阻礙營銷管理計劃的實施,間接地造成企業各部門之間聯系較少,系統性的營銷管理工作不能在整個企業內部各部門實施起來,只是企業設立的營銷管理部門或者具有營銷人員單獨行事營銷管理,營銷管理職能在企業中形同虛設。
3.企業內部營銷和外部營銷聯系缺失?，F今有很多企業的內外部營銷管理嚴重地脫節,雖然在企業外部銷售過程中實施了營銷管理,但是企業內部職工卻不知道企業營銷管理的整體規劃的內容,認為自己工作與企業營銷管理無關或者不知道怎樣做才能配合企業的營銷管理。忽視了內部營銷和企業與員工之間的溝通,因此造成營銷管理實施效果在企業管理中體現不出來,發揮不出其中的作用,阻礙了企業目標的實現。
二、我國企業加強營銷管理的幾點關鍵性體現
1.營銷管理對企業產品在市場中的表現。科學的營銷管理關注的是產品的長期發展,不僅包括新產品現在的銷售狀況,還包括產品以后未來發展情況。在營銷管理中,要科學研究產品在市場中存在的生命周期,存在的周期越長,給企業帶來的利潤就越大。所以企業營銷管理是一種預測市場未來發展變化的企業管理工作,它的產品營銷管理觀念是一種應對危機、競爭、發展的觀念。所以企業對產品進行營銷管理,就必須先了解企業現今的發展狀況并做好市場調研,是否符合產品營銷,找準切入點,這樣才能做好產品的營銷管理規劃。
2.營銷管理對市場掌控能力的體現。營銷管理的實踐和實行主體是營銷管理的高層管理人員,這就要求營銷管理高層管理人員不僅要具備專業的營銷管理知識,能夠獨當一面,而且還能領導企業各部門團結協作,共同開展營銷管理工作;不僅能教會自己團隊的銷售人員做好市場營銷,激發銷售人員的熱情,還能促進營銷管理工作在企業中的實施。另一方面,營銷高層管理者,還要隨時關注營銷人員的工作活動,形成一定的監督體系。比如:監督營銷人員是否保質保量完成工作任務,是否對客戶進行定期的回訪服務,是否開發新的客戶,是否及時的收回賬款等。但是現今我國的大部分企業營銷管理者沒有做到這樣,對營銷人員的管理十分粗放。所以要改善這一狀態,就要對營銷管理進行精細化規范,這樣企業領導者才能從營銷人員中得到有用的市場信息,提高對市場變化的應對能力和掌控能力。
3.營銷管理在企業管理核心的體現?，F今的企業類型按照營銷角度劃分有兩類,分別是銷售型企業和輕資產型企業。無論哪種企業都包括生產、銷售、服務這三個環節,第二種企業還包括研發過程,無論哪種企業都是面向市場經營的,最終的經營目的都是提高企業在市場中的競爭力,提高企業經營利益。所以其管理的核心都是“營銷管理”。無論是對產品的管理、工人的管理、銷售的管理等最終都是為營銷服務的。
4.企業營銷管理在滿足企業需求上的體現。首先,滿足企業的需求,簡單來說就是實現企業在激烈的市場競爭中平穩快速可持續發展,就是企業中所有的經營活動都是為了賺錢。但是要注意不同的發展階段,企業的需求是不同的。比如:市場孕育期,投資開發新產品,就要完善資金的積累,采取措施迅速打開市場。市場成長期,企業得到了一定的發展,但是此時競爭對手也開始出現了,所以此時的營銷管理就是怎樣穩定自己產品所占有的市場份額,同時開發更多新產品。市場成熟期,營銷管理是想辦法使自己產品的生命周期加長,可以加上一定的促銷手段,穩定企業收入。在市場的衰敗期,就是要對自己的產品盡量拋售,收回原先的投資,變成現金。
三、加強我國企業營銷管理工作的幾點措施
1.提高認識,完善營銷管理過程。首先,企業要加強對企業員工營銷管理知識的宣傳和培訓,只有企業全體員工了解營銷管理對企業和自身發展的重要性,才能保障營銷管理在企業的順利實施。[3]其次,完善營銷管理的整個過程,主要分為四個過程:(1)對市場進行分析,發現市場機遇并且對機遇進行科學的評估;(2)合理確定目標市場,經過對市場的衡量、細分市場、完成市場定位;(3)合理擬定市場營銷的組合,其中包括產品、價格、分銷、促銷四個方面;(4)企業對市場營銷進行組織、執行和控制。
2.在企業建立一套完整的銷售管理體系,做好營銷管理工作職能。完整的銷售管理體系包括三個方面,首先,結果管理,注重營銷過程中的業績的評價,關注產品的銷售量和銷售所得的收入,并且配合制定一系列的銷售情況報告表,幫助企業營銷管理工作的進行。做好對市場的研究分析,制定一些信息表,包括公司的實際發展情況信息、現在和潛在的競爭對手狀況信息、產品質量信息、 價格信息等等。其次,對銷售計劃的管理,其中要合理的分解銷售過程:產品的初步銷售、銷售目標群體的確定、銷售人員的培訓、銷售所得收益的結算等。只有與市場機會相符合的銷售計劃,才能為企業贏取利潤。同時科學的銷售計劃,還能提高銷售量,提升銷售的效率,為營銷管理工作的穩步進行提供保障。,客戶管理,企業的銷售目標群體是客戶,只有客戶購買或者使用自己的產品或服務,才能為企業帶來利潤,所以對于客戶的管理要實行熱情的管理,抓住穩定的客戶群是企業營銷管理的關鍵。為了了更多的了解客戶信息可以對客戶建立資料卡、策略卡和客戶評價卡來加強客戶管理工作。
3.加強溝通聯系,整合企業資源,從而使企業的營銷管理落實到實處。一方面,可以在企業中召開全體部門聯合會議,目的在于企業中主管營銷的部門可以與企業中其他利益相關部門共同探討營銷管理策略,各部門的工作人員暢所欲言,提出建議,再從中取其精華,不僅能消除企業部門與部門之間的溝通障礙,增進理解,還能制定的營銷管理策略。另一方面,也可以建立營銷部門和其他部門的聯合機構,每個部門同時抽出一兩個人組成這個機構,有什么近期的營銷管理思想和手段都能及時傳到每個部門中,這樣就降低了部門與部門之間因為各自的工作職能不同而對營銷管理理解偏差,客觀影響企業營銷管理工作的實施。
4.控制企業中不合理的營銷開支,構建品牌管理促進企業的營銷管理。為了控制企業中不合理的營銷開支,企業可以建立營銷成本的目標管理,并且把成本目標分配到企業部門當中。對企業的消費也要進行控制,比如:員工差旅報銷費、產品宣傳的廣告費還有一些公關費用,都要進行管理控制。一些審查和考核體系也要建立,為營銷管理工作的實施能起到很好的監督作用。營銷管理離不開品牌管理,所以企業要加強營銷管理工作,就要抓好品牌管理的工作。建立產品品牌營銷管理策略,以價值為核心促進產品品牌發展,注意對品牌擴張時,要注重延伸度,不能盲目地進行品牌產品的延伸。要形成品牌營銷管理是一件不容易的事情,需要信譽度的長期積累,所以企業不要急功近利,要持之以恒,做好產品營銷管理的每項工作,日后必定會收到良好的效果。
四、結束
語加強企業的營銷管理工作,在激烈的市場競爭中贏得一席之地,有利于提高企業市場占有率和競爭力,更好地滿足客戶需求,對企業未來發展起著十分重要的作用。企業營銷管理是一項系統的工作,需要各部門和全體員工的共同努力,我國企業要正視自己在營銷管理中存在的問題,把握營銷管理在企業中的幾點重要體現,積極完善措施,并且緊跟時代潮流不斷更新營銷管理觀念,更好促進企業目標的實現,提高企業利潤。
企業營銷管理論文:網絡經濟下的企業營銷管理
一網絡經濟時期對于企業營銷環境的影響
一.一技術環境變患上信息化
在互聯網技術的發展下,全世界間的信息交換變患上快速又廣泛,信息的獲取也變的簡單容易,信息的內容更是變患上透明化,在企業內部之間,再也不是以前人力的上傳下達的縱向模式,而是縱向跟橫向的結合模式。
一.二行業之間競爭劇烈加重
因為互聯網平臺的無窮寬廣,市場無處不在,這也變相縮短了企業與企業之間、企業與消費者之間、企業與供應商之間的距離,企業不僅要與國內的企業有所競爭,還擴張到與全世界企業之間的競爭,競爭的劇烈性顯而易見。固然了,凡事都有兩面性,信息的透明化也為企業的發展帶來了必定的匡助,讓企業能夠患上到鼎力的宣揚,乃至走出國門。因此,在這樣的情況下,對于企業的發展來講,是機遇與挑戰并存的。
一.三消費者需求趨向個性化以及多樣化
網絡經濟時期的發展,讓消費者對于消費品再也不是停留在其質量及功能的請求上,新時期的消費者渴想的是通過產品來展現自我個性,追求新鮮刺激感,這也是當下人們在心理與生理上的1個兩重尋求。面對于消費者這樣個性化、多樣化的需求,企業要在知足客戶對于產品的質量及功能的請求的基礎之上,還要出產出立異型的產品、提供比較個性化的服務,要從物資層面以及精神層面上同時知足消費者的請求。
一.四企業組織結構變患上虛擬化
針對于消費者個性化及多樣化的消費需求,對于于企業的請求就有了提高,企業的出產本錢就增添了,那末企業要到達好的效益,就能夠組建虛擬型的組織結構,可以將1些流動通過外包,給更專業的團隊去完成,虛擬的組織結構無比的靈便高效,它能依據群眾的需求變化配置資源,這就減少了企業的本錢。固然了,企業要選擇擁有高度信任、開放合作的學習型虛擬組織進行合作。
二網絡經濟時期企業營銷戰略的發展趨勢
二.一體驗營銷
體驗營銷是在網絡經濟時期下催生的新興營銷方式。體驗營銷是以消費者個人價值觀為基礎,以知足消費者對于理想糊口模式狀況下的體驗,以服務產品為主,以實體產品為載體,通過廣告宣揚、出售體驗,提供產品價值化的1個管理的進程。體驗營銷的核心理念是不但讓消費者在享受產品帶來的功能,還讓消費者取得有價值的體驗。體驗營銷具備4個特色:第1是個性化。因為消費者的個性差別,那末在進行體驗產品的銷售流動時就要有較強的個性和多樣性,這樣才能吸引泛博消費人群。第2是持續性。1旦體驗營銷取得實質的成效,那末它的作用是延續性的,消費者只要滿意了,那末他們對于產品的虔誠專1度就會比較高。第3是互動性。體驗營銷的主體是消費者,,是在流動中與消費者進行互動,讓消費者在互動中取得對于產品的感知。第4是主觀性。不同的消費人群他們的個體主觀是不同的,這就請求企業通過價格或者者其他有別于同行的方式來為自己博得優勢,讓自己的產品能夠存在到消費者的第1印象里。
二.二綠色營銷
綠色營銷意在解決資源的有限度和企業以及社會的可延續性發展,綠色營銷也是企業在知足消費者以及經營者雙方利益的同時,保護生態平衡的1種社會責任,綠色營銷也是往后全世界1體化發展的1個必然營銷請求。咱們從兩個方面去解讀綠色營銷,第1層主要是企業在經營銷售產品的進程中,要調和好消費者、企業和生態環境3者的共同利益。這就是咱們所說的生態營銷以及環境營銷。第2層是指在營銷進程中要謀求消費者利益、企業利益和社會環境利益的調和,這就是所謂的社會營銷。針對于企業對于承當社會責任可表現在下列兩個方面:第1,維護消費群體的利益,第1,維護生態環境?？偟膩碇v,就是企業要出產出綠色無公害的產品。
三在網絡經濟時期下企業營銷管理的對于策建議
三.一掌控機遇,構成自我優勢
互聯網的快速發展,信息的廣泛傳布,也給企業的發展帶來了無窮的商機,網絡營銷必將成為新時代企業發展的主導方向,依據美國《財富》雜志的報道,全世界前五家企業幾近全體在網上展開了自己的營銷業務。原英特爾總經理葛洛夫曾經經說過,5年以內,所有的企業必需入網,否則面臨的將是倒閉。網絡營銷對于所有企業都是1個公平的戰場,大家都在同1個起跑線路上,沒有范圍實力大小之分。因此我國企業要在這樣1個機遇下,制訂好屬于自己的網絡銷售戰略,讓自己及早的構成網絡競爭優勢。
三.二以企業信息的優勢取得競爭的優勢并且制訂公道的競爭戰略
要想在眾多企業間構成優勢,首先要把企業本身的信息優勢轉變為競爭優勢,再加之公道的競爭戰略,競爭戰略包含新的市場理念、好的服務方式,出產具備個性化以及多樣化的消費品,盡量的知足消費群眾的請求,此外還要施行軟銷售,即廣告植入,提供大量的廣告信息接替銷售人員的說服,應用網絡平臺的宣揚,降低銷售本錢。
三.三應用網絡平臺的優勢,提高企業的決策以及響應能力
網絡世界里5花8門、豐厚多彩,有著取之不盡、用之不竭的信息。企業要做到決策的科學性以及高效性,就要擅長應用網絡平臺,要及時搜集企業營銷決策所需要的各種有用信息,為企業完成科學高效的決策提供基礎,同時通過網絡平臺來獲知消費群眾的需求,提高對于市場的反映度以及響應能力。因而,企業要通過對于網絡平臺上信息的管理,來提高自己銷售決策的科學性以及高效性,讓自己在企業競爭間博得自主優勢。
三.四建設以及培育高素質的銷售團隊
企業的發展離不了人材,在互聯網的高速發展下,對于企業的銷售人材也有了更高的請求,新時代的銷售人材不僅要具備現代化的電子商務能力還要具備較高的語言交際能力和較強的計算機利用操作能力。能通過與客戶優良的溝通,將企業的產品銷售出去。因此,企業要加強對于員工的不間斷的知識以及技巧的培訓,促進員工的綜合素質以及業務能力。綜上所述,網絡經濟時期下,網絡營銷作為1種新興的營銷模式有著區分于傳統銷售模式的顯明優勢,網絡營銷既能降低企業運營的本錢,又能縮短企業產品出產的時間,為企業的經營有著莫大的功勛?；ヂ摼W這樣1個巨大的信息庫,提高了企業經營決策的科學性以及高效性,為企業的發展做出了巨大貢獻。
企業營銷管理論文:信息時代企業營銷管理的創新
特約通訊員：王勇
在信息時代，信息傳播的速度與廣度使得企業營銷環境發生了巨大變化，企業在以往經驗上積累的營銷理念和營銷技術都將受到巨大挑戰。無論是市場的領導者還是新加入者，在全新的網絡市場上都處于同一起點，每個競爭者都有同等的機會，因此，無論過去多么輝煌，無論過去默默無聞，每一家企業都必須在營銷理念、營銷方式、營銷策略、營銷手段上進行相應的變革與創新，以適應信息時代的要求、才能獲得持續的生存和發展。
一、營銷理念創新：不斷追求顧客價值
在買方市場條件下，營銷理念注定只能以消費者為中心，以滿足消費者需求為出發點。但是，在不同歷史階段，消費者的需求，特別是核心需求，往往是不相同的，因而，營銷理念的內涵也應隨之變化。目前，國內消費者已經完成了由“產品購買者”向“需求滿足者”的歷史轉變，到信息時代，消費者又由“需求滿足者”向“價值創造者”轉變，構筑信息時代的營銷理念，自然應該以這一轉變為基本的出發點。
傳統營銷管理的經濟學理論基礎是廠商理論，即企業利潤較大化，實際的決策過程是市場調研——營銷——戰略——營銷策略——反向營銷控制這樣一個單向的鏈；沒有把顧客整合到整個營銷決策過程中去，它是將廠商利潤凌駕于滿足消費者之上。傳統經濟體系中的消費者，只能以購買企業生產的產品的方式，來實現需求的滿足，盡管這一產品是經過廠家市場調查后開發的，但并不是對每一個消費者的個性化需求的設計，因而消費者的這種滿足，只是一種約束條件下的滿足。
在信息時代，消費者掌握選擇的主動權。他們可以在極短的時間，以低廉的費用，與網絡空間中的任何一個企業進行雙向、的信息溝通。這是傳統經濟體系所無法涉及的。消費者不是在企業能夠生產的產品和勞務中作出取舍，恰洽相反，企業應該生產經營什么產品，是以消費者的選擇為取舍。消費者有足夠的便利條件，將他們對人生、世界的認知，情緒與情感的體驗，以及道德觀念與價值取向，融入對產品、購買行為以及消費方式的選擇中。在虛擬的網絡世界，消費者不是在購買產品，甚至也不只是純粹的謀求需求的滿足。在一個允許充分展現自我的時代，消費者已經把購買視為體現自己的價值準則、實現價值追求的重要途徑。因而面對信息時代的“價值追求者”，籠統意義上的滿足需求，已無法從根本上解決問題。只有立足于顧客價值這一中心，幫助他們實現其價值追求，企業才能有效地迎合顧客千差萬別的需求，最終求得企業自身的發展。
隨著信息時代的來臨，網絡即時互動的特點使顧客參與到營銷管理的全過程成為可能，這就迫使企業必須真正貫徹以消費者需求為出發點的現代營銷思想，將顧客整合到營銷過程中來。為此，企業就必須將顧客的需求和利益較大化放到同等的位置，以追求顧客價值實現為出發點，形成信息時代企業營銷的整合模式。在這一模式下，通過企業和顧客的不斷交流，清楚地了解每個顧客的個性化4C(顧客的需求和期望，顧客的費用，顧客購買的方便性，顧客與企業的溝通勘)需求后，在這個基礎上作出相應的使企業利潤較大化的4P(產品，價格，渠道，促銷)策略決策。
二、營銷方式創新：關系營銷的倔起
信息時代，隨著互聯網的發展和普及，一種被稱為關系營銷的概念正逐漸稱為營銷新熱點。根據瑞典營銷學者的觀點，所謂關系營銷是指：企業通過自身的努力，建立、維護和鞏固與其利益相關者之間的關系，以成熟交換及履行保障為主要方式，使企業的營銷目標在與各方的協調關系中得到實現。關系營銷理論是建立在系統論的基礎之上，系統論的觀點是：系統是由若干相互作用和相互依賴的要素組成的、具有特定功能的整體。對于每個系統來說，它必定從屬于一個更高級的系統，即與一定的環境發生聯系。一方面，系統會受到環境的影響和制約，要適應環境；另一方面，系統又具有相對獨立性和能動反映性，能反作用于環境，改造環境。僅就單個企業而言，中間商、消費者、供應商、競爭者、政府及社會組織等利益相關者共同構成了影響和制約企業的外部社會經濟環境，企業不但要適應外部環境，而且還應不斷地改善外部環境。根據這一理論，關系營銷將營銷視為一種關系、網絡相互動行為，并由此導出結論：驅動市場的不僅是競爭，更是合作。
合作意味著所有團體都要積極地承擔責任并使關系和網絡發揮功能。在此理念下，營銷市場上的成功不僅僅依賴于營銷和銷售部的努力，而更需要整個組織的緊密結合，以及與外部相關機構所建立的長期的合作關系。在關系營銷中，消費者、供應商、競爭者乃至政府相關職能部門都通過無往不至的網絡和企業緊密相聯，這種格局模糊了企業與其外部環境之間的界限，使企業能更好地溶入自己為之服務的社會中。
在前信息時代，人們給予競爭的關注遠遠超過了合作。因為就一個企業而言，可供運用的資源有限，活動的市場空間有限，企業與企業、企業與消費者之間只能進行有限的信息溝通，能夠為各企業分享的利益也是有限的。前信息時代缺乏充分分享資源、信息和利益的機制。撇開超經濟力量的影響，企業不得不較大限度地調動一切競爭因素，以謀取相對有利的市場地位。攻擊性廣告、競爭性定位、對消費者的信息封鎖，諸如此類的競爭行為，都源于此。
而在信息時代，網絡的無限空間充分突出了合作的重大意義。網絡使得任何企業可以在全球開展業務活動，但任何企業僅憑自己的力量是無法實現這一交易功能的。如果沒有高效的物流通道，不充分借助企業外部的力量和資源，企業不可能將產品直接送到世界上任何一個角落的消費者手中，交易也就根本無法實現。信息時代，一個企業通常只執行具優勢的職能，非優勢的職能則交由其它企業負責。既然企業只執行優勢的職能，非優勢的職能由別的企業負責，那么企業就必須通過外部合作的方式，擁有為自己所需要的全部職能，并在此基礎上，最終實現對各項職能的有效整合。
信息時代的關系營銷還體現在企業內部之間的合作以及與外部各有關機構的合作上。傳統的企業營銷各環節原先由不同部門和人員負責，這種分工固然能減少重復勞動帶來的資源浪費，但同時增加了部門之間信息的傳遞和協調成本。對大型企業而言，這種成本是十分高昂的。然而，網絡使分工和合作得以有效結合，可以將市場調研——產品設計與生產——價格變動——銷售——服務融為一體，營銷各職能、營銷和其它部門之間能保持持久的合作，從而充分、有效地發揮營銷的功能。
三、營銷策略創新：4P新整合
1．產品策略：消費者個性需求的滿足
傳統營銷中，企業在通過市場調查后，便根據統計結果中出現頻數較高的需求特征來設計、生產產品，最終將產品通過廣泛的銷售渠道推向各個細分市場。這種狀況的形成一方面是由于技術水平的限制，企業無法了解也無法滿足顧客的獨特需求；另一方面也是由于傳統消費者的需求還停留在較低的層次上，沒有形成或意識到自身的個性需求。然而在信息時代，企業所面對的消費者與傳統的處于被動商品接受者地位的消費者有本質的區別，他們要求自己在市場中處于主動地位，要求供應商提供給他們個性化的商品，要求企業按照他們自己的意愿來設計、生產產品。由于網絡使得消費者不僅可以接受信息，而且可以發出信息，形成生產者與消費者之間充分的雙向信息交流，從而使生產者可以為消費者“度身定做”。
2．價格 策略：消費者接受為底線
在前信息時代，由于信息的不性和不對稱性廣泛存在于傳統商品市場中，人們活動范圍的局限性及人們對信息了解十分有限，一般僅從有限的媒體中獲得商品信息或自己進行實地搜尋。如果搜尋是沒有成本的，消費者會不斷地搜尋直到他們發現的價格為止，但事實上，這種情況在信息溝通有障礙時是不會發生的，因為消費者的搜尋是有成本的，其搜尋行為也是有限制的，這就使得同一商品的不同價格策略得以存在。在信息時代，由于網絡突破了傳統媒介在信息傳播中的時效性、地域范圍和容量上的局限，基本解決了傳統交易過程中買賣雙方間存在的非對稱信息問題，消費者可以在網絡上漫游、搜尋，直到價格顯示出來，并據此作出理智的購買決策。因此，多樣化的價格策略在網絡上難以實施，消費者對價格的敏感性大大增強。因此，要求企業以盡可能低的價格向消費者提供產品和服務。
3．渠道策略：方便顧客的購買
隨著生活節奏的加快，消費者外出購物的時間越來越少，迫切要求快捷方便的購物方式和服務。在這樣一個交互性的信息時代，企業怎樣才能抓住和吸引顧客的注意力?很簡單的一個方法是為他們提供方便使他們保持忠實，而最方便的購物莫過于網上購物了。無庸置疑，網絡交易的產生對于企業現有渠道結構將是一大挑戰?；ヂ摼W直接與消費者建立聯系，將商品直接展示在顧客面前，回答顧客疑問，并接受顧客訂單。這種直接互動與超越時空的網絡購物，無疑是營銷渠道上的革命。每個企業的成功取決于它形成能夠重復購買的忠實顧客群體的能力，顧客往往是因為他們感興趣而回頭，而不愿去嘗試培養另外一個供應商。
4．促銷策略：強調雙方的溝通
傳統大眾傳媒的促銷方式如人員推銷、廣告等，其信息流動是單向的，且流動速度在很大程度上受制于有關物理媒介的空間移動速度，在信息發送與反饋之間存在較為明顯的“時滯”。網絡的實時性則為企業與顧客提供了一個全新的溝通方式，幾乎所有傳統的促銷方式都能在網上找到實現的方式。在網絡上提供與產品相關的專業知識進一步服務消費者，不但可增加產品的價值，同時也可提升企業形象。網絡促銷除了將企業產品的性能、特點、品質以及顧客服務內容充分加以顯示外，更重要的是能以人性化與顧客導向的方式，針對個別需求作出一對一的促銷服務。所有這些活動和目的在于加強企業與消費者的深入溝通。
四、營銷手段創新：傳統與現代的融合
傳統的營銷手段莫過于在信息媒體上進行大量的廣告轟炸，或配之以名人效應、上門推銷等加強手段，并依賴于層層嚴密的分銷渠道，來贏得消費者的注意力。這些方式，無論是從企業成本的角度出發還是從消費者滿意度出發，都存在多種多樣的缺陷，而且，它的營銷成本在今天看來已成為無法負荷的奢侈。在未來，人員營銷、市場調查、廣告促銷、經銷等傳統營銷手法，將與網絡營銷結合并充分運用網上的各項資源，形成以低成本投入，獲得較大市場銷售量的新興營銷模式。
網絡營銷目前已經受到人們的普遍關注，這是因為它具有傳統營銷所不能比擬的優勢。這個優勢在于能夠將產品說明、促銷、顧客意見調查、廣告、公共關系、顧客服務……等各項營銷活動通過的文字、聲音、圖片及視汛等手段有機整合在一起，進行一對一的溝通，真正達到整合營銷所追求的綜合效果。正因為網絡營銷具備諸多的優點，它一出現便對傳統營銷方式構成了強大的沖擊。每一個希望自身業務持續發展的企業都必須重新審視營銷活動的各個方面：從廣告宣傳、銷售策略、合同簽訂、貨物發運、付款方式到售后服務，并考慮將營銷戰略的重點轉移到互聯網上。
當然傳統的企業營銷手段不可能被新興營銷手段所替代。而且任何一種創新性營銷，都要經過一段相當長的發展期，才能找到真正的市場威力，廣播、電視是如此，網絡營銷也是如此。因此，企業在涉足網絡營銷時，更重要的是改革現有營銷方式，使之能發揮傳統與現代的綜合優勢。
企業營銷管理論文:汽車零部件企業營銷管理論文
一、我國汽車整車行業和零部件行業發展現狀
1.我國汽車整車行業發展現狀
二十一世紀，我國加入了世界貿易組織，中國融入世界的深度和對外開放的廣度均得到了提高。我國與亞洲的韓國合作推行合資自主北京現代品牌汽車，與日本豐田公司進行緊密技術合作創新，研發的廣州本田汽車，德國大眾汽車公司與中國上海合作研發的上海大眾品牌汽車，都在一定程度上填補了我國汽車領域的空白，中國的汽車零部件行業發展面臨著廣闊的空間和巨大的市場在中國加入WTO之后，汽車零部件工業的發展面臨著國家化競爭，激烈的競爭狀況對我國汽車行業的發展帶來了新的機遇和挑戰。
2.我國汽車零部件行業發展現狀
在汽車的維修過程中，大多數人都忽視了汽車的保養與維修對油耗的影響。但是，重視汽車的保養與維修工作不僅可以降低油耗，還可以延長汽車的使用壽命。大量的具體數據已經證明了汽車的保養與維修對油耗的影響，希望引起廣大使用者對車子保養與維修工作的重視。面對巨大的商機和多元化的中國售后需求市場。必須要采用多元化售后維修市場的運營模式。通過在渠道上提升競爭優勢，今早與更大和更有潛力的大型零部件流通企業號連鎖服務商建立戰略伙伴的合作關系。通過建立科學合理的產銷關系實現產銷兩旺的目的。面對機遇和挑戰，本土的零配件企業應該在服務質量方面下足功夫，讓自己的產品更加符合中國消費者的需求，更加“接地氣”，形成與外國品牌相抗衡的市場規模。
二、汽車零部件企業的營銷管理有效策略
1.重視品牌價值的打造
為了實現汽車零部件企業技術的革新和市場占有率的提高，可以通過技術創新和能力水平的提高來增強汽車零部件的質量，贏得最廣大人民群眾的信任，通過更加過硬的質量創造品牌效益。由于零部件產品與原裝的整車零部件信息是不對稱的，并且，汽車零部件的維修與使用涉及到人身安全，由于汽車在行駛的過程中，往往具有較快的速度和較大的慣性，如果汽車零件在供貨上出現一些問題，那么將會給使用者的人身安全帶來極大的隱患，給汽車的行駛帶來較大的財產性損失。汽車零配件市場是由企業品牌、產品品牌和服務品牌三駕馬車同時拉動的。隨著人們生活水平的提高和汽車技術的日益進步，汽車已經成為的代步工具，而全球油價的上漲使汽車在燃油方面的消費越來越高，人們往往通過尋找各種辦法來使汽車降低油耗。因此，挑戰與機遇往往是并存的。對于我國零部件企業來說，企業必須緊緊跟上整車企業前進的步伐，尋求與國內的大型整車企業合作，通過給名優品牌的汽車提供配套服務來建立自己的競爭優勢。通過專業化和大規模的市場消費格局，打造更好的銷售效果。汽車零部件企業在展開自身的營銷計劃時，可以向用戶宣傳汽車保養的知識，吸引廣大的車主對于汽車維修的重視。
2.通過完善的服務換取顧客信任
我國的本土汽車工業得到了長足的發展和進步。國產汽車的點火系統生產工藝和維修水平得到了顯著提高。點火設備是汽油發動機重要的組成部分，點火系統的性能良好與否對發動機的功率、油耗和排氣污染等影響很大。能夠在火花塞兩電極間產生電火花的全部設備稱為發動機“點火系統”。龐大的汽車工業，需要眾多的汽車零部件企業進行支持。中國的汽車市場持續蓬勃發展，將為汽車零部件市場的發展提供極好的發展機遇。除了整車制造推動了汽車零部件產業的快速發展，我國的零部件供應企業本身也應該需求管理模式的革新，重視員工對于整車知識的了解，更加及時的對用戶答疑解惑。一般來說，汽車維修一般涉及到蓄電池、發電機、分電器、點火線圈和火花塞等組成部件。企業要想在競爭中脫穎而出，必須要滿足客戶的保養和維修需求，還要及時地對客戶的各種疑難問題答疑解惑，讓顧客對自己的愛車存在的問題有一個大概的了解，通過坦誠交流換取顧客的信任。
三、結束語
隨著汽車產品的日益普及，小轎車逐漸走進了千家萬戶，汽車消費的文化和價值取向正在形成當中，企業在進行汽車零部件銷售工作中，一定要把握客戶的需求特征，通過有吸引力的產品、服務和差異化的品牌形象滿足消費者理性與感性的需求。以往的消費者在汽車維修和改裝過程中，注重的僅僅是汽車的使用功能、外觀等實用性特點。但是，如今的消費者注重更多的地方是汽車的舒適性方面，對于標準車配來說，客戶對真皮材料的頂級配材有了更強的需求。因此，要想建立和強化自己的品牌忠誠度，一定要通過較高的產品品質、合理的價格定位、品質的銷售服務和誠信的經營理念來提高商家的信譽度。
作者：王鐵楠 單位：上汽菲亞特紅巖動力總成有限公司
企業營銷管理論文:煙草企業營銷管理論文
一、中國煙草企業營銷管理的任務
營銷管理的任務具體來說就是企業通過各種營銷策略、營銷手段和營銷方式等來達到自己的銷售目標，滿足市場對煙草的需求。煙草企業營銷管理的具體任務主要有：首先是宣傳產品，改變消費者對商品的觀念，擴大市場需求，不斷創造增加需求的條件，達到使隱形的消費者轉變成現實環境中的消費者，推動煙草發展；其次，調整產品價格、加強促銷工作、做好售后服務，為用戶提供方便，吸引顧客，注重研究煙草市場營銷策略，在保住已有的消費者的基礎上，發展更多的消費者，爭取煙草行業的長時間發展下去；重要的是，研究煙草及其制品在市場中的消費周期，實時生產出新的煙草及其制品，擴大需求，煙草及其制品在市場上的消費周期是指產品在進入市場的時間到退出市場的這段時間，這期間經歷四個時期，依次是投入期、發展期、成熟期和衰亡期，不同的時期的增長速率各有不同。。
二、當前煙草企業營銷管理存在的問題
1．煙草及其制品定價策略問題。
目前，煙草企業使用的價格策略是在成本的定價策略的基礎上制定的，所以企業獲得的利潤往往受到煙草原料的影響。因此，需要一個與消費者議價以抵御風險的機制。
2.煙草營銷隊伍建設問題。
建立在買賣雙方有效溝通基礎上的、致力于建立長期合作關系的“關系營銷”，這對煙草企業營銷管理部門的管理結構和員工的能力提出了新的標準。當下，較多的煙草企業缺少年輕的銷售人才，由于教育機制問題，使得市場中能與國外消費者自由交流的銷售人才短缺。有的企業已經開始擴大企業營銷隊伍，提高職員的素養，但是還是有員工缺少理性的思考，不能對自己的未來做好規劃，營銷策略也不夠完善。
3.信息技術使用問題。
國際市場中的競爭日趨激烈，信息技術發展迅速，電子商務發展迅速，很多國際企業內一些業務是通過網絡來進行的，但是企業對信息技術運用能力還不足，對信息技術的使用率還比較低。
三、煙草企業營銷管理的創新
在傳統營銷觀念中，企業以生產產品為核心，先制定生產計劃，在制定好的生產計劃下制定營銷計劃，投入市場。企業管理活動側重于對企業內部的管理和控制，比較多地強調內部活動的有序和有效。但是現在的管理模式是以消費者為中心，隨之而來的是企業的管理程序和內容也在變化，也有很多創新。
1.煙草市場營銷活動管理創新。
市場營銷活動是企業營銷管理的一個環節也是重要的環節，在對市場機會的分析，選擇目標市場，渠道市場營銷策略等活動，在實際操作與運行中，都需要進行管理，都不能離開營銷管理系統的支持。在煙草銷售活動中，需要煙草市場銷售計劃、實施計劃的組織和保障計劃實施的煙草營銷系統。
2.開展市場調查，做好市場預測。
在現有的經濟條件下，煙草企業需要面向市場，在市場中獲取生產任務，獲取經濟效益。因此，藥草企業想要獲得更大的發展空間，需要企業積極進行市場調查，分析市場發展趨勢，做出較為的市場預測，獲取市場優先銷售任務，提高經濟效益。
3.善于分析市場機會。
市場需求和市場競爭的發展變化，使任何企業都不可能永遠依靠現有產品和市場長久地發展，必須尋找新的市場機會。在煙草市場營銷管理中，分析市場機會是較為重要的一步。企業營銷就是為了獲得利益，所以企業銷售人員必須對市場結構、消費者和市場競爭者進行詳盡的調查，尋找市場機會。除此之外，還需要對企業自身能力、市場競爭地位、企業的優勢與弱點等進行、客觀的評價。在這個過程中，還要檢查市場機會與企業的宗旨、目標與任務的一致性。煙草在市場中在有一定的比例，但是多是壟斷經營的，面對日益開放的經濟市場，這些不利煙草企業的發展，不能滿足市場的需求。煙草企業營銷管理機構對企業的發展有重要的地位，通過這個機構積極完成任務，滿足消費者的需求。面對不斷變化的市場，企業不斷吸納人才，提高員工素質，更新營銷管理系統，以獲得長久發展。
作者：李軍 單位：紅塔遼寧煙草有限公司
企業營銷管理論文:電力企業營銷管理論文
一、電力營銷管理現狀及問題分析
明確現階段電力營銷管理工作之中的基本現狀和存在的問題是真正意義上解決難點和重點的核心環節，所以還應當強調對當前現狀的細致研究。隨著當前社會的不斷向前發展，經濟建設步伐的不斷加快，在現代化工業的影響之下，人們對于電力的需求越來越高，所以，在今后的發展歷程之中還應當重點的關注電力行業的建設情況，以更好的促進企業生存發展。以國有企業壟斷為特色的中國電力市場，長期以來習慣于計劃經濟的模式，對用戶用電進行嚴格管理限制，經常出現拉電、關閘的現象。同時，居民用電市場、工業用電市場的擴大，為電力部門提供了很大的發展機會，同時也面臨著嚴峻挑戰。隨著市場經濟的到來，壟斷國有企業必須轉變思路，適應從計劃經濟到市場經濟的變換。由于壟斷緣故，供電部門在面對天然氣、太陽能等可替代能源的挑戰時，不能很好地應對。營銷思路還是按照以前慣用的模式，供電產品許多年未更替、產品的策劃、設計、營銷更不上時代，加之國家能源部門行政上的限制，從而造成居民用市場的開闊困難，后繼乏力。供電企業將現有的電營業部門作為市場營銷面對市場的直接機構，但機構在營銷系統不健全，專業策劃、營銷隊伍缺乏，信息閉塞沒有扎實的基礎工作經驗，這些都造成電力部門對市場及用戶的消費需求分析力度不夠，其服務還僅限于傳統的發發傳單，上街微笑服務；對于怎樣加快供電速度、增加電力的穩定性上用心不足。挖掘潛力用戶，開展營銷活動，擴寬用電市場。
二、建議及對策
根據上文針對我國當前電力營銷管理的基本現狀和需要重點解決的相關問題等進行系統性的分析，可以明確工作開展過程之中的一些重要理念以及核心的原則。通過相關技術的使用可以使得電力企業真正意義上實現業務信息化、工作標準化以及工作流程化的發展局面，真正意義上實現功能的統一，這一點可以在很大程度之上提升電力企業在實踐運營過程之中的績效水準，進而使得工作的效益大大增強。故在今后還應當著重的對相關技術建設前景進行探析，為工作的發展尋求出新的改革途徑。下文將針對實踐工作之中電力營銷管理的主要對策和工作的建議方案等進行綜合性的研究，旨在更好的實現工作的改進。
1.采取靈活的電力營銷管理機制政策
在實踐的電力營銷管理改革過程之中應當采取相對靈活的工作機制，不斷的實現對經營和管理思路的拓展，此外，還應當不斷的增強自身的競爭意識和思想觀念，真正意義上實行薪酬激勵的工作機制，對于不同的工作部門應當采取相對應的營銷方式。此外，需要注意的是由于各個地區自身的風俗情況和環境均有著巨大的差別，所以在電力營銷管理改革過程之中還應當不斷的開發出新的服務方式，開發出新的產品，重點的強調對當前電力營銷管理的問題進行解決，應當加強對電力營銷管理工作的重視程度。從電力部門工作的現狀著手，提供更加多樣化的服務，倡導新的工作觀念，加強戰略的制定，更好的促進企業的發展。
2.提升電力營銷管理工作的服務質量
首先應當加強對內部電力營銷管理人員的培訓和教育，的增強人員自身的綜合素質，并且著重的強調對相關電力營銷管理人員自身技能的培養，以增強服務的質量。此外，還應當結合電力企業工作的現狀和需求，保障整個電力企業良好的工作形象，不斷的實現工作方式的轉變，以更好的向社會提供更加的服務，真正意義上實現信息公開的原則，接收整個社會的監督和檢查。在實踐的電力營銷管理工作開展過程之中還應當及時的樹立起相對應的質量控制的觀念，在服務過程之中應當盡可能的為廣大客戶解決存在的問題，為客戶照想，真誠的對待每一位客戶，對于工作還應當作出積極且正面的回應，以更好的符合當前市場和經濟環境發展的趨勢，提升服務的質量和效益。
3.樹立起健全的電力營銷管理工作理念
加強相關工作觀念和理念的完善，是真正意義上促進工作機制改革的關鍵點。在實踐之中應當通過對工作現狀的分析，的、多方位的掌握相關系統安全信息管理的各個流程，對其中各個環節進行綜合性的研究，并且明確現狀和存在的問題，進而建立起完善的預警機制。對于一些突發情況的處理應當在日常工作之中進行細致的演練，并且的增強對突發問題和突發狀況的處理水準。此外還應當制定出科學化的指標和質量標準，加強服務機制的建設，并且以嚴格的、科學化的管理方式為核心的基礎，有針對性的提出相關改進政策，真正意義上實現對工作的有效處理和的解決。電力行業的建設和發展為國家經濟建設事業的增強奠定了基礎，所以在制定工作流程和計劃的同時還應當設置相對應的信息反饋機制，的收集工作之中的不合理的數據信息，并且提出相對應的處理工作措施。
三、結束語
總的來講電力營銷管理是當前社會發展和經濟建設之中的核心環節，正如上文所分析到的，隨著當前經濟的不斷向前發展，我國現代化企業的建設也進入到了一個嶄新的階段之中。綜上所述，根據對當前現代化的電力營銷管理工作基本情況以及需要遵循的原則和宗旨等進行集中性的分析，從實際的角度著手對工作開展過程之中需要注重的原則以及核心的理念等進行綜合性的研究，旨在以此為基礎真正意義上實現相關工作的改革，實現項目的發展。總的來講加強對電力營銷管理問題的解決意義重大，應當加以高度的重視。
作者：李欣桃 單位：廣西電網有限責任公司欽州供電局
企業營銷管理論文:移動通信企業營銷管理論文
1渠道類型
（1）實體營銷渠道：
指有實體的店面，并且在實體店面里從事的銷售渠道。移動通信公司在建設實體店面的時候有很多的方式，包括自建營業廳或者合作營業廳、特許營業廳以及授權銷售點等。自建的營業廳在各個方面的因素（包括人力物力成本，管理方式，房產權等等）的制約之下，所占比例很少。而另一方面，合作營業廳、特許營業廳和授權銷售點，則是合作共贏的方式，是現今移動營業廳的主要合作模式，也為這種合作方式和實體營銷渠道的發展，做出了非常重要的貢獻。
（2）直銷渠道：
指移動通信公司或企業，通過直銷的方式進行業務、服務的拓展的一種渠道，直銷團隊可以通過外聘或者自建的方式組成。直銷團隊的工作人員（例如快遞員、在校學生及出租車司機等）需要有廣泛的交際面，而且需要有比較清晰的表達能力，善于交談，性格開朗，有一定水平的業務能力，工作積極性要高，能夠熱情的為客戶提供服務。相對而言，他們能夠辦理的業務面（例如寬帶業務、用戶入網、定制終端銷售等）要狹窄一些。
（3）電子營銷渠道：
基于電子計算機和互聯網技術，發展并壯大的一種新型的渠道。當下人們的生活與互聯網已經是密不可分，中國大陸網民據不統計，已經有接近7億的龐大數量。如此龐大的市場，如果能夠有效地開發出來，其對企業的影響將是不可估量的。移動通信公司和企業需要結合自身的特點，把業務和服務的銷售，變得更加數字化和人性化。用戶可以通過各種數字化的便捷方式（包括短信、互聯網、自助終端等）享受到各種品質的服務，不但能夠節省用戶自己的時間和精力，也有效地減少了移動通信公司的運營成本、人力資源的壓力，實現共贏。
2重要作用
（1）傳播了企業文化。
移動通信企業的文化是責任與創造，為客戶提供最品質的服務。而企業文化的傳播主要就是通過企業的營銷渠道來展示的。通過各種營銷渠道，從不同的角度展示企業的軟件、硬件實力，讓企業的優勢條件得以體現，讓企業的形象更加形象化，更加“接地氣”，讓企業文化能夠融入到人們的生活之中，樹立起良好的品牌形象，使得客戶更加熟悉企業，了解企業，從而能夠培養出一批“忠實的粉絲”。
（2）市場調查職能。
移動通信公司與市場能夠直接接觸的，就是營銷渠道。營銷渠道不僅僅代表了企業的形象，傳播了企業的文化，更是企業對市場進行調查的主要途徑。通過和客戶最直接的接觸，企業營銷人員能夠獲得關于客戶的大量一手資料，如消費習慣、使用習慣，并且可以把客戶在日常工作中所提出的各種建議和要求總結記錄下來，這樣就能形成一個關于客戶、市場的最直接和的資料庫，并且資料庫是處于時時更新，不斷發展的狀態。如此，企業就能夠通過這些近期的資料庫，不斷更新和改進自己的營銷模式，也同時為產品定價、促銷活動，甚至是企業發展的戰略定制，提供有效的依據。
3存在的問題
（1）缺少自建自有渠道。
就目前的狀況而言，相對于渠道，移動通信公司自主自建的營業廳所占份額很少，這一現狀的弊端就是，當渠道出現問題的時候，移動通信公司就難以及時地解決。此外，有自主經營權力的渠道，主要是通過終端產品或者是配件的銷售來獲得利潤，再加上移動通信企業和之間缺乏有效的溝通，導致各個渠道之間，也產生了不良競爭，最終給移動通信企業本身帶來了損失，也為渠道的發展套上了“枷鎖”。
（2）渠道營銷的質量較差
①營銷程度不夠精細。市場競爭日益激烈的現在，軟實力成為企業的獲勝法寶。而提升軟實力的核心，就是業務和服務的精細化。這是企業發展必須要走的路。然而由于業務類型的激增，企業缺乏有效的應對措施，讓移動通信企業目前仍然未能給客戶提供更多精細的服務。②銷售產品的單一。很多規模非常小的營銷點，譬如報刊亭，小超市，村鎮級小營業點，這些小規模的營業點，非常的難以管理，他們往往只能夠給客戶提供非常單一的服務，甚至有部分會出現虛假宣傳等破壞企業形象的行為。③渠道經驗模式不佳。本人曾有切實的體驗，在很多實體經營的小店面里，特別是合作型實體小店，店員或工作人員，大多數都是和店主有親戚關系，他們的工作缺乏主動性，服務態度也非常不佳，甚至有“守株待兔”坐等客戶上門的現象，不但自己無法收益，面臨關門，更對企業形象有著非常不好的影響，實在不可取。
（3）營銷渠道人員結構不合理。
由于營銷渠道的限制，難以對營銷人員進行規范化的管理，難以滿足如今快速發展的移動通信市場。特別是在一些縣以下公司，這些公司里的營銷人員綜合素質整體偏低，特別是一些直銷人員，基本上是剛剛招聘就開始使用，缺乏專業的培訓，導致其服務能力有限，不能為一些中高端客戶提高服務要求，對于市場競爭信息收集反饋也較慢。另外，由于移動通信企業營銷人員年輕人居多，在面對一些需要年長者服務的客戶時，便捉襟見肘，發揮不出優勢。
4改進的途徑
（1）渠道政策管理。
渠道政策關系到移動通信企業渠道的健康發展，包括了市場劃分政策、主打品牌宣傳政策、促銷政策、移動業務價格體系政策、客戶服務政策及渠道成員代辦費政策等。因此在渠道政策的制定與管理方面一定要嚴之又嚴。為保障營銷體系的高質量運轉，必須制定科學有效地管理政策。
（2）渠道沖突管理。
由于移動通信企業商較多，很容易出現沖突問題。沖突一般有兩種，及時種是運營商與商之間的沖突，第二種是商之間的利益沖突。要解決這兩面的問題，首先要要劃分好市場區域，制定好價格機制，并嚴格地進行監督，對于違規的行為嚴厲查處。其次，要派出專門的日常巡視管理人員，做好各渠道商的溝通與交流。第三，要建立科學的沖突管理制度。
（3）明確各渠道模式的移動業務范圍。
明確各渠道模式的移動業務范圍，不僅可以起到針對性的作用，也可以減少各方的沖突，為移動通信企業的市場營銷打下堅實的基礎。因此，在對渠道業務進行定位時，要堅持兩大原則：高成本的渠道應該對應高收益的業務，這樣才能達到平衡；中、低成本的渠道可以應對多種類型的業務，包括簡單的、客戶偏好的業務，找準這些因素成功定位，為客戶提供更為貼心的服務。
（4）實行營銷渠道激勵管理。
移動通信企業在實行營銷渠道激勵管理時，要區別對待。對于自由渠道營銷人員，要設置適當的目標，給予他們動力。不但要給他們物質激勵，也要實現他們的自我價值，使他們在實現目標的過程中，得到學習與成長。在對商的激勵中，為了使整個營銷體系得到優化，要幫助商提高發展能力。可派出專業的培訓人員，深入到各商中，為他們講解營銷知識，給他們提高服務技術，提高他們的營銷知識，使雙方能夠協同作戰、共同發展。
作者：徐小虎 單位：朔州移動分公司
企業營銷管理論文:連鎖經營企業營銷管理論文
一、連鎖經營企業營銷管理存在的問題
1.營銷管理理念缺乏創新當前，多數連鎖經營企業受傳統經營思想的影響，營銷管理意識相對較為薄弱，營銷管理理念缺乏創新，仍存在著相當一部分連鎖經營企業對營銷管理還缺乏正確科學地認識，將營銷錯誤得理解為產品的推銷，缺乏對營銷環境的深入分析，尤其缺乏市場營銷理念，仍沿用“產品生產與產品推銷”為主的營銷理念，導致部分連鎖經營企業的營銷管理水平偏低，企業缺乏市場競爭力。
2.品牌形象沒有真正建立起來部分連鎖經營企業在其營銷管理實踐中，缺乏科學的營銷管理策略，品牌營銷策略尚未充分確立起來，加之品牌運營經驗不足，品牌管理意識薄弱，使許多連鎖經營企業陷入經營困境之中。同時，我國目前的市場經濟體制還缺乏規范性，多數連鎖經營企業在經營過程中，都過分注重市場行為的短期效應，而對品牌的投入需要較長的投資回報周期，致使大部分連鎖經營企業對品牌建設力度都相對較低。
3.營銷渠道尚不完善多數連鎖經營企業都充分認識到信息化策略在營銷管理中的作用，但我國連鎖經營企業的IT投資相對于國外企業而言，還存在著巨大的差距，尚無一套系統的管理體制，致使我國連鎖經營企業發展相對緩慢。同時，多數連鎖經營企業在其經營管理實踐中，還未建立起完善的銷售網絡，銷售網絡點通常僅局限于大城市的商業中心，而城鄉地區的銷售網絡點卻乏善可陳，導致多數連鎖經營企業的消費市場覆蓋面較窄。
二、連鎖經營企業營銷管理的優化策略
1.更新營銷理念，開拓潛在連鎖市場在現代化市場背景下，連鎖經營企業要獲得持續發展，必須強化營銷管理，樹立現代化市場營銷理念，從消費者的需求出發，開展廣泛的市場調研，了解消費者的實際需求特征，并在此基礎上優化產品設計，提升產品服務層次，創新產品設計，從而充分發揮企業的產品優勢，為消費者提供品質的產品服務。同時，在市場營銷過程中，還應收集產品的反饋信息，從而實現產品的進一步完善，提升顧客的滿意度。連鎖經營企業要積極轉變傳統的“以產品生產、銷售為中心”的營銷理念，樹立起“以服務質量為中心”以及“以消費者滿意為中心”的營銷觀念，著力提升連鎖經營企業的競爭優勢。
2.實施品牌形象戰略，優化企業形象在2007年，率先在電氣零售行業中采用明星代言的品牌策略，使蘇寧品牌具有市場化與年輕化的特點，為其市場擴展奠定了良好的基礎。而當前，蘇寧積極轉變品牌形象建設策略，實行“幸?！逼放茟鹇裕e極打造起顧客服務周到的市場形象，最終樹立起值得信賴、規范經營的企業綜合形象，造就了蘇寧品牌產品的成功?？梢?，在某種程度上，品牌就是連鎖經營企業的生命，在未來的連鎖市場競爭中，品牌競爭必然成為市場主要的發展趨勢，為此，制定品牌形象戰略，贏得消費者的信賴，是連鎖經營企業規?；l展的必經之路。
3.加強信息建設，提升企業競爭力對于蘇寧而言，信息化也是其核心產品之一，并將信息化作為其神經系統，積極建立了系統綜合化的網絡信息系統，實現數據、監控、語音等多種功能。并以SAP/ERP系統為載體，輔助運用B2C、B2B、CRM、TMS等系統，實現“消費者、供應商與職工”的綜合化信息管理，在提升其生產效益等方面發揮著關鍵作用。同時，在采購與銷售中，充分重視信息化采購系統與物流配送信息管理系統的建設，增強了其核心競爭力。基于此，在連鎖經營企業的發展中，應積極加大對信息化建設的力度，提高連鎖經營企業的信息化水平，保障其在競爭激烈的市場中脫穎而出，并獲得持續發展。
三、結束語
綜上可見，對于連鎖經營企業而言，營銷管理是其經營管理過程中不可或缺的環節，唯有使連鎖經營企業的營銷管理與各工作環節相互滲透、協調發展，并制定出與連鎖經營企業發展相適應的營銷管理戰略，才能有效促進企業市場競爭力的提升以及經營目標的充分實現。因此連鎖經營企業要充分利用企業的優勢，進一步優化營銷管理，從而實現對連鎖經營企業發展的有效推動。
作者：楊穎單位：河南機電高等?？茖W校
企業營銷管理論文:煙草企業營銷管理論文
一、中國煙草企業營銷管理的任務
營銷管理的任務具體來說就是企業通過各種營銷策略、營銷手段和營銷方式等來達到自己的銷售目標，滿足市場對煙草的需求。煙草企業營銷管理的具體任務主要有：首先是宣傳產品，改變消費者對商品的觀念，擴大市場需求，不斷創造增加需求的條件，達到使隱形的消費者轉變成現實環境中的消費者，推動煙草發展；其次，調整產品價格、加強促銷工作、做好售后服務，為用戶提供方便，吸引顧客，注重研究煙草市場營銷策略，在保住已有的消費者的基礎上，發展更多的消費者，爭取煙草行業的長時間發展下去；重要的是，研究煙草及其制品在市場中的消費周期，實時生產出新的煙草及其制品，擴大需求，煙草及其制品在市場上的消費周期是指產品在進入市場的時間到退出市場的這段時間，這期間經歷四個時期，依次是投入期、發展期、成熟期和衰亡期，不同的時期的增長速率各有不同。。
二、當前煙草企業營銷管理存在的問題
1．煙草及其制品定價策略問題。目前，煙草企業使用的價格策略是在成本的定價策略的基礎上制定的，所以企業獲得的利潤往往受到煙草原料的影響。因此，需要一個與消費者議價以抵御風險的機制。
2.煙草營銷隊伍建設問題。建立在買賣雙方有效溝通基礎上的、致力于建立長期合作關系的“關系營銷”，這對煙草企業營銷管理部門的管理結構和員工的能力提出了新的標準。當下，較多的煙草企業缺少年輕的銷售人才，由于教育機制問題，使得市場中能與國外消費者自由交流的銷售人才短缺。有的企業已經開始擴大企業營銷隊伍，提高職員的素養，但是還是有員工缺少理性的思考，不能對自己的未來做好規劃，營銷策略也不夠完善。
3.信息技術使用問題。國際市場中的競爭日趨激烈，信息技術發展迅速，電子商務發展迅速，很多國際企業內一些業務是通過網絡來進行的，但是企業對信息技術運用能力還不足，對信息技術的使用率還比較低。
三、煙草企業營銷管理的創新
在傳統營銷觀念中，企業以生產產品為核心，先制定生產計劃，在制定好的生產計劃下制定營銷計劃，投入市場。企業管理活動側重于對企業內部的管理和控制，比較多地強調內部活動的有序和有效。但是現在的管理模式是以消費者為中心，隨之而來的是企業的管理程序和內容也在變化，也有很多創新。
1.煙草市場營銷活動管理創新。市場營銷活動是企業營銷管理的一個環節也是重要的環節，在對市場機會的分析，選擇目標市場，渠道市場營銷策略等活動，在實際操作與運行中，都需要進行管理，都不能離開營銷管理系統的支持。在煙草銷售活動中，需要煙草市場銷售計劃、實施計劃的組織和保障計劃實施的煙草營銷系統。
2.開展市場調查，做好市場預測。在現有的經濟條件下，煙草企業需要面向市場，在市場中獲取生產任務，獲取經濟效益。因此，藥草企業想要獲得更大的發展空間，需要企業積極進行市場調查，分析市場發展趨勢，做出較為的市場預測，獲取市場優先銷售任務，提高經濟效益。
3.善于分析市場機會。市場需求和市場競爭的發展變化，使任何企業都不可能永遠依靠現有產品和市場長久地發展，必須尋找新的市場機會。在煙草市場營銷管理中，分析市場機會是較為重要的一步。企業營銷就是為了獲得利益，所以企業銷售人員必須對市場結構、消費者和市場競爭者進行詳盡的調查，尋找市場機會。除此之外，還需要對企業自身能力、市場競爭地位、企業的優勢與弱點等進行、客觀的評價。在這個過程中，還要檢查市場機會與企業的宗旨、目標與任務的一致性。
煙草在市場中在有一定的比例，但是多是壟斷經營的，面對日益開放的經濟市場，這些不利煙草企業的發展，不能滿足市場的需求。煙草企業營銷管理機構對企業的發展有重要的地位，通過這個機構積極完成任務，滿足消費者的需求。面對不斷變化的市場，企業不斷吸納人才，提高員工素質，更新營銷管理系統，以獲得長久發展。
作者:李軍單位:紅塔遼寧煙草有限公司
企業營銷管理論文:現階段企業營銷管理論文
1現階段企業面臨的新形勢
1.1產生新的營銷渠道
隨著科技的發展，傳統的營銷方式顯示出了其成本較高、效率低下以及不可控制等弊端。伴著互聯網的出現，全新的營銷方式已經形成，即網絡營銷。通過這種營銷方式，生產商可以直接利用互聯網與用戶進行聯系，在網絡營銷中，中間商的作用也就顯得并不重要。我國的市場也在逐漸趨向國際化，在這種形勢下，我國的現階段企業營銷會受到國外市場的嚴重沖擊，網絡營銷無疑更是重型炸彈，會對以往的營銷方式產生極大的沖擊。
1.2規范的管理體制
營銷管理的主體是有關市場的一些營銷方案，只是在此基礎上進行合理的分析和計劃，找出可以掌控現階段企業的有關因素，并對這些因素進行有效的控制和管理從而達到營銷的目的。在制定營銷制度方面，每個現階段企業應該根據自己現階段企業的文化和現狀進行實施?，F階段企業擁有一個較為先進的管理體制對于自身來說是至關重要的，因為一個現階段企業想要做好日常的工作，不出紕漏，就必須按照該營銷管理體制進行管理。建立一個有效的營銷管理體制不僅可以對營銷人員的行為進行規范也能節約資源，而且可以促進現階段企業的效益，保障現階段企業能夠長期發展下去。在現階段，管理人員已經對營銷管理體制有了足夠的關注和重視，這也就保障了現階段企業的管理體制越來越規范化。
2現階段企業制定營銷管理策略的原則
2.1系統原則
現階段企業在制定營銷管理策略時，一定要把握全局，頭腦中一定要有系統的概念，并且要時刻關注著每一個因素的變化，清楚該因素所能引起的影響。制定策略的過程中要把營銷策略當作一個完整的個體來進行觀察，考慮到各方面的影響，選擇方案。
2.2客戶原則
在制定營銷策略時一定要重視對營銷客戶的選擇，尤其是前10名。一個錯誤的客戶將會導致現階段企業停滯發展甚至關閉。因此，在選擇客戶的時候一定要考慮到客戶的價值所在，以及客戶的實力和其將來是否具有發展性等等問題，以博取現階段企業的較大利益。
2.3創新原則
現階段企業在發展過程中要學會因地制宜，也就是說，要根據不同的客戶制定不同的方案，提供與之相匹配的服務，并且需要學會利用集體的力量進行營銷。現在現階段企業各個方面都要求創新，營銷策略也不例外。
3現階段營銷策略
3.1目標主體營銷
現階段，消費者的消費觀念和價值觀是營銷的目標?，F在的時代是品牌所能號召消費的時代，大多數的消費者都是沖著某個牌子進行消費。因此，建立起消費者心中的品牌是現階段企業至關重要的工作。同時，現在的時代也是一個消費者體驗經濟和營銷的時代，顧客就是上帝，一切都是以消費者為基礎?，F階段企業可以通過讓顧客免費體驗產品搜集顧客對產品和服務的意見，進而對產品和服務進行合理改善。商家與顧客是一種賣家與買家的關系，其中溝通是不可避免的，那么商家就應該增加與消費者的溝通，站在消費者的角度思考問題，以觸動消費者的情緒吸引消費者。商家還應該努力建立品牌以及標語等方式來獲得消費者的認同。因為現在的消費人群有著自己獨特的個性。因此，商家就不能按照常理來進行營銷，而是要以體驗作為導向對產品進行設計。再者，商家一定要有明確的目標，如如何確定銷售人群、何種銷售方法售出等均要有自身獨特的套路，這樣才能獲得顧客的認同。
3.2網絡營銷
隨著互聯網的發展，越來越多的現階段企業運用網絡進行營銷。現階段企業在營銷過程中根據自己特點制定具有獨特風格的營銷方式，以便適應市場的需求，提高經濟效益。因為網絡營銷比現實生活中的營銷更具有可利用性，根據這個特點現階段企業便可以將有形和無形的產品進行綜合，形成一種全新的營銷策略，以獲取較大的利益。
3.3關系營銷
關系營銷是一種雙贏，這種營銷策略不僅使得現階段企業成員獲得的信息更加，也是給消費者提供消息的有效途徑，建立起良好的協作關系，雙方互補。
3.4整合渠道營銷
在營銷渠道中增進成員的關系不僅能夠加快商品的流動速度，也能保障現階段企業營銷活動的順利進行。因為營銷渠道不僅是有關商品的渠道，而且是現階段企業營銷有關活動進行傳遞的渠道。隨著時代的進步，這種營銷方式也逐漸成為了潮流。
4結語
現在的市場競爭愈演愈烈，甚至呈現出白熱化程度。現階段企業想要在市場中占有一席之地就必須具有自己獨特的競爭優勢，以獲得更加長久的發展機會。因此，現階段企業必須在營銷策略方面投入一定的精力和時間，促進現階段企業管理水平的提高。
作者:包京生單位:河南工業貿易職業學院
企業營銷管理論文:新時期企業營銷管理論文
一、引言
在社會經濟高速發展的今天，我國企業在進入世貿組織后面臨著一系列的機遇和挑戰。進入新世紀，知識經濟已經成為全球經濟一體化發展的必然趨勢，我國企業將不可避免的迎來一場慘烈的商戰，我國的經濟市場的迅速發展，會使企業自身加快在制度、技術、知識方面上的創新的過程。在這種復雜的情況下我國企業會面臨非常嚴峻的考驗。企業必須加強自身在市場營銷方面的管理和創新，只有將企業的營銷模式發展好，才可以增加企業的競爭能力，在這場商戰中，企業的市場營銷就是打贏這場商戰重要利器。
二、新時期下企業營銷管理創新存在的問題
1.營銷管理的創新機制不健全。這種不健全的創新機制表象為企業外部的營銷環境以及企業內部機制兩方面。一方面，從外部的營銷環境來看，國家的創新體系暫未健全，對于營銷知識的完善以及技術的創新暫未形成體系化，具體的表現如下：市場法律體系不健全、產權不清晰；地方保護主義使得產權概念不清晰、市場環境不協調等。另一方面，從企業內部機制來看，營銷管理的創新并不是企業的例行事務，同時很多企業只著眼于目前的利益，缺乏對企業的長遠性和戰略性的考慮，對營銷管理創新的投入以及人才培養的激勵措施也不完善。
2.營銷管理隊伍建設不完善。目前各企業的營銷團隊不斷的壯大，在進行營銷人才招募過程中的管控并非十分嚴格，加之企業營銷管理機制以及員工激勵機制不完善，使得企業營銷管理越來越難做，人員配置越來越不合理。
3.企業營銷模式中信息技術不完善。隨著市場經濟的不斷發展，我國市場經濟發展面臨著機遇與挑戰，一方面，隨著全球經濟一體化議題的不斷完善和實踐，我國企業營銷有著更加廣闊的發展空間；另一方面，企業在借鑒一些改革模式的同時，面臨著本土化的壓力。在這樣的情形下，企業營銷管理在不斷的借鑒及完善信息技術來進行管理，然而短時間內信息技術的應用并不能成熟和完善。
4.營銷政策與營銷人員的不完善。營銷管理在一個企業中的首要問題是要制定好企業的營銷政策，在這個過程中，營銷人員需要充分的掌握市場資訊，掌握客戶需求。目前一些企業營銷政策的制定有一定的限制，要么政策結構過于單一，不能充分的適應市場的需求，要么過于開放而不去考慮資金的回流問題，這些都限制了營銷管理的發展。營銷人員不能充分的領悟公司的營銷管理體系，容易出現懈怠或者固守原有的銷售思維，使得企業的營銷管理存在弊端。
三、新時期企業營銷管理創新的對策
1.建立完善的企業營銷制度。企業營銷制度應該隨著生產力和市場的發展而不斷的進行自身的完善。要想適應經濟全球化的發展，就需要不斷的進行創新。建立一個高效、通暢的營銷管理體制對于一個企業的發展是十分重要的。企業的營銷制度應該圍繞著市場開發進行完善，要以客戶的需求為中心，建立一套完整的市場營銷體系。企業的一切營銷管理工作都是要為市場開發服務的，在這個過程中，企業要與客戶建立起戰略伙伴的關系。在營銷過程中，改變經營的思想，推翻以前傳統的以產品為中心，建立以客戶需求為中心，在客戶的角度對產品進行精進，使企業的產品與客戶的需求形成良好的對接。
2.強化新時期企業的人本管理。人本管理已經成為企業管理的重要內容之一，人本管理追求的是要以員工為中心，對員工的工作、生活要進行合理的安排，使得他們對企業文化建立認同感，并結合有效的激勵機制，調動他們的積極性；對員工的素質和服務意識要加強培養，定期舉行不同的培訓，發現員工的特長，對一些表現優異的員工要進行獎勵和提拔。建立一支出色的、能攻堅的銷售精英團隊，將企業文化融入到營銷過程中將理念和人員進行有效的結合。同時在企業內部賞識提拔基礎上，對外界也要招聘的人才，不斷的吸收人才，才可以增加企業的競爭力，幫助企業獲得更好的發展。
3.大力開發知識型產品。人們對于知識型產品越來越青睞，隨著經濟的不斷發展，知識社會正在逐步的取代工業社會，人們的觀念也在隨之改變，已經漸漸形成了以知識為價值標準、以知識為資源的知識型價值觀。這種觀念的體現表現在人們對于知識型產品的追求。因此企業應該對產品進行必要的革新，生產出具有知識型的產品，使產品具有知識密集、技術集中、智能優化、具有環保能效的新型產品。
4.強化營銷管理、創新營銷組織?，F在很多的企業已經開始重視企業的營銷工作，但是大多數的企業的營銷工作仍然由銷售部門全力承擔，企業對于高層的市場營銷的管理還存在著短板，在高層缺乏一定組織能力，使得各個部門在工作時缺乏有效的溝通，使企業的營銷效果大打折扣。在企業的高層中對于企業的營銷工作是有著指導的作用的。企業應該根據自身的特點以及市場的大環境下建立一套自己的市場營銷體系。這個市場營銷體系的建立可以使得企業在開展企業的營銷工作時將各個層面的責任和智能進行合理的分工。使得企業的各層別的人員與客戶端進行有效的溝通。在企業內部各級員工可以為了達成終極目標而相互合作。發揮出企業中的獨特優勢，在市場競爭中吸引客戶，銷售更多的產品，更好的完成營銷目標。
四、結束語
市場營銷管理的水平隨著社會的經濟發展也在不斷的提升，營銷觀念的創新就說明企業在生存、發展。營銷觀念、營銷手段的創新的過程，說明我國的企業正在不斷的發展與進步。營銷策略的創新可以使企業確保強有力的市場競爭力，使企業得到持續的發展。
作者:許英浩單位:吉林省交通運輸廳物資供應站
企業營銷管理論文:數據倉庫下企業營銷管理論文
1課題研究背景、目的及意義
在企業營銷領域，幾乎每隔數十年就會有新思想和新方法出現。目前以客戶為中心的營銷方式正逐步代替以產品為中心的營銷，注重于滿足客戶需求，追求更新、更優的產品;企業營銷管理將從過去注重于業務量的增加轉向于注重質量的提升;企業營銷目標逐步從降低營銷成本、提高營銷效率轉到開拓新業務、提高客戶忠實度。信息化時代帶給了企業全然不同的商業環境。一方面，企業的外部環境發生了變化;另一方面，企業內部積累了海量的數據信息，而傳統技術是無法消化與整理這些信息的。營銷管理系統不僅需要收集海量的客戶信息，為企業營銷指引方向，而且要整合企業內部各類資源，把企業由生產推動銷售機制轉向以客戶需求拉動生產的機制?；谶@類市場環境，本研究在企業營銷中引入20世紀90年代中后期國際上興起的數據倉庫技術、聯機分析處理技術等。擬開發一套較為完善的企業營銷管理系統，除了實現基礎日常營銷信息管理功能之外，還加入了數據倉庫技術和OLAP技術的建設，可讓營銷管理人員、工作人員從多角度、多層次管理分析數據，讓營銷管理者了解近期的營銷狀況和未來營銷發展趨勢，了解影響營銷效果的關鍵因素，為管理人員提供數據支持，提高企業營銷管理的技術水準。
2研究現狀分析
2．1企業營銷管理發展現狀
目前，市場經濟是以客戶為導向的，要求企業做到詳實地掌握客戶需求，了解客戶特性。在達到該目標的過程之中，企業的營銷管理系統起著重要的作用。首先，企業營銷管理系統需要整理分析海量的目標客戶數據，以了解目標客戶的需要;其次，現代企業需要進行市場細分與定位，以掌握目標客戶群的特性、了解不同客戶群的差異性需求。除此之外，現代信息存儲傳播方式大量增加，各類交流方式混在一起，需要確保信息溝通中宣傳的內容一致;為了保障有效營銷，企業工作人員需要了解企業的目標客戶群體、本企業的銷售策略以及本企業的營銷與競爭優勢所在。上述這些工作，在營銷管理系統的幫助之下會簡單化。現代企業已逐步認識到了上述趨勢，企業營銷管理系統也有了一定的發展，不過在以營銷管理系統為導向、整合數據信息與企業資源方面，還有待進一步提高。國際上，從20世紀60年代中期起，開始著手研究管理系統技術在企業營銷管理中的應用。1966年，美國著名的市場學家K．Philp特別強調了管理系統技術在企業營銷決策領域中的重要作用;1976年，D．F．Cox與R．E．Good提出企業營銷管理系統的核心概念;隨后，D．C．Little等人研發了BRANAID，C．R．Ander-son等人研制了PIMS，都曾在企業中得到了較為廣泛的應用。不過他們都局限于影響企業決策問題中某些方面的管理系統。20世紀90年代初，研究者開始著手開發解決企業決策的市場營銷管理系統，不過到目前為止，企業營銷管理系統的應用還局限在市場分析方面。國內對于企業營銷決策支持方面的研究開展得比較晚，目前研究成果也不多見。即使有所研究與應用，也僅僅是面向企業營銷決策支持系統中的某一個方面，還缺乏對于整體框架的認識與研究。
2．2數據倉庫發展現狀
20世紀90年代初期，數據倉庫的概念由美國著名信息工程科學家———WiliamInmnon博士首次提出［1］:“數據倉庫通常是針對主題的、集成的、隨時間改變的、但數據本身相對穩定的數據集合，主要功能是為決策過程提供信息支持?！逼渲校黝}是指管理人員實現數據管理時候重點關心的內容。數據倉庫平臺根據主題來組織信息，存儲模型目前有星型模型、雪花型模型以及混合模型，數據間關系一般是多維的(注:存在一維為時間維)，數據倉庫結合OLAP的數據處理功能，實現數據的多維分析，最終為用戶提供方便而快捷的多角度信息查詢與分析，使得用戶可及時掌握所在領域的階段狀況與發展趨勢。數據倉庫的應用主要為大規模決策支持環境，技術一般基于多維數據庫管理系統(MDBMS)，MDBMS引入表分級、嵌套表、高級索引等技術來實現，為OLAP技術搭建了更好的分析平臺。與傳統數據庫的區別在于，數據倉庫內部不僅是簡單的數據累積，它首先從海量外部事務數據源中抽取數據信息，期間應用集成管理器實現抽取數據的清理、轉換與格式統一，然后得到基礎數據倉庫，內部數據存儲結構相對較復雜。之后與各類分析工具(如OLAP工具)相結合，實現對數據信息的分析處理，依據需要輸出計算得到的信息。目前，數據庫技術基礎已成熟，不過其體系結構部分還有待提升?，F今市場上，實現的數據倉庫產品一般為通用平臺而設計建設，面向特定領域的專用產品還比較少，數據倉庫技術仍處于發展階段。雖然數據倉庫技術還有待于進一步提升，不過其經濟價值已得到了證實。國際著名數據庫專業人員聯合斯坦福大學教授等了一份面向數據倉庫的報告，其中探討了數據倉庫的目前現狀與發展趨勢，許多大型數據庫公司諸如IBM公司、Oracle公司等都相繼推出了各有特色的數據倉庫產品。調查結果顯示，現今財富500強之中已高達90%的企業已建或者正在搭建企業數據倉庫。由于數據倉庫技術可產生的巨大經濟利益，也帶動了中國相關領域的發展。目前已有部分科研機構、企事業單位投入了大量的人力物力搭建數據倉庫平臺，不過現階段我國還處于起步階段，數據倉庫的商業應用集中于金融、營銷、生產等領域。某些涉足營銷、生產等領域的大型企業也依托國內外先進技術，創建了數據倉庫平臺，從而跟蹤分析市場信息，分類預測客戶行為的未來發展趨勢［2－5］。目前，數據倉庫技術發展基礎已奠定，一個成功的數據倉庫所需要的成熟管理技術、完善的網絡技術、博學管理人員以及OLAP技術與管理模型等都已具備，仍欠缺的是:完善的系統理論及技術、多維數據存儲時數據結構的確定［6－7］;數據挖掘模型的建立、數據挖掘算法的取舍等方面。
2．3聯機分析處理
(OLAP)現狀數據倉庫為存放數據的平臺，也是數據分析和數據決策的支持。20世紀60年代初期，關系型數據庫模型由數據庫之父E．F．Codd提出，聯機事務處理(OLTP)的概念被帶動發展。1993年，為了應對更海量的信息，實現更專業的信息分析，聯機分析處理(OLAP)的概念被提出。E．F．Codd曾總結聯機分析處理的12條準則，包括:多維數據分析準則;客戶/服務器結構準則;多用戶支持準則;己知的報表性能準則等。OLTP分析中以二維表的形式存放數據，無法實現復雜的信息查詢分析。OLAP基于數據倉庫，可實現對海量數據信息的多維度、多方位(如鉆取、切片、切塊、旋轉等)復雜數據存取，實現多維數據分析，突破了以前的二維表表格展示方法，可以實現更加深入的數據分析與數據觀察，用直觀易懂的圖標形式來展示數據查詢結果，從而為決策人員提供決策信息支持。二者對比如表1所示。近年來，OLAP技術被廣泛應用，國際上許多公司都已開發出了較完善的OLAP產品［8］，實現了OLAP技術的進一步發展及應用。其中，小部分公司負責制定OLAP技術標準、OLAP技術公告，大部分廠商主要負責生產OLAP產品，具體有:IBM生產的OLAPServer、SAS生產的MDDB以及Oracle生產的ExpressServer等等。OLAP技術發展已趨于成熟，且在多維度數據模型的建立以及查詢優化方法等方面都取得了較好的研究成果。目前，OLAP的總體發展趨勢是與其它技術(諸如Web技術、數據挖掘技術等)相融合。國內OLAP技術起步相對較晚，伴隨著數據倉庫的搭建及其技術的不斷完善，OLAP技術的發展迫在眉睫。不過，由于OLAP技術尚且較新，其核心技術還有待于進一步完善。
3結語
3．1對市場營銷及企業營銷管理系統的狀況進行了概述。現代市場營銷是一個社會或企業的管理過程，市場營銷管理系統的根本目標是使顧客滿意，且較大化企業的利潤。以互聯網為基礎的信息技術，目前已是世界經濟發展的關鍵因素與倍增器，一個企業要生存發展，在營銷方面需要具備個性化的營銷技能與一種能夠把網絡、信息技術與企業內部資源整合一致的能力。
3．2介紹了數據倉庫技術的定義、體系結構、特點及其商業價值，分析了其與傳統數據庫的區別和聯系;詳細介紹了企業營銷管理系統中數據倉庫的設計及構建過程。
3．3構建數據倉庫的目的是為決策者提供最終決策的信息支持，在完成了數據倉庫的建模及信息導入之后，需對信息進行深入分析，從而提供決策支持。本文簡要論述了OLAP技術的特點、基本核心，深入分析了OLAP技術的多維分析及分類技術，引入了多維表達式方法，舉例展示了其查詢檢索過程。
以前研究人員的工作重點主要放在營銷理念及營銷管理系統的搭建之上，而數據倉庫技術、OLAP技術以及MDX工具在企業營銷管理中的使用則較少涉及，課題針對該情況，構建了基于數據倉庫的企業營銷管理系統，整合網絡、信息技術及企業內部資源，解決“信息泛濫危機”，讓營銷管理人員、工作人員從多角度、多層次管理分析數據，讓營銷管理者了解近期的營銷狀況和未來營銷發展趨勢，了解影響營銷效果的關鍵因素，為管理人員提供數據支持，提高企業營銷管理的技術水準。
作者:阿迎萍 單位:廊坊師范學院
企業營銷管理論文:電力企業營銷管理論文
1供電企業提供品質服務的必要性
如今的電力企業隨著社會經濟的發展也得到快速發展，且電力企業實現了廠網分開，在市場化發展的大局勢下，努力開展電力營銷，提高電力營銷服務質量，開辟潛在的電力用戶和新型的用電市場，保持老客戶繼續使用本企業的產品，同時吸引新客戶購買本企業產品，能夠有效促進電力企業的發展，提高電力企業的市場占有率。
2品質服務工作在電力營銷中的地位和作用
供電企業的服務是必不可少的，尤其在經濟建設快速發展的時期，供電企業的服務對于各用電企業、單位、個人都很重要，服務做好了，對于提高電力企業營銷能力有著重要作用。首先，為了方便客戶，滿足客戶使用需求，定期的供電系統線路檢修、變電站設備維護等為客戶服務的工作就十分重要，服務做得好，客戶反映好，對于擴大用戶市場有一定的促進作用；其次，電力企業要主動尋找客戶，并較大限度地滿足客戶需求。當主動尋找目標顧客有困難時，可以通過一些社會或廣告等宣傳，盡可能地改變用戶的需求或創造用戶對于電力的使用需求，從而開發市場，促進電力營銷。例如，現如今，人們越來越重視環境保護問題，全世界都在努力的改善環境，盡量降低環境污染，電力能源就是一個潔凈的能源，蓄熱電鍋爐的使用就可以降低大氣污染。引導人們使用電力能源，對于降低環境污染，提高用電使用率都有很重要的意義。再次，電力企業營銷要根據不同區域特點，不同客戶需求進行調整或是采取適宜的對策。例如，在城鄉電網建設中，要積極開拓商業用電和居民生活用電。通過家電下鄉政策，積極開拓農村潛在的用電市場，鼓勵居民購買電視、電鍋、電豆漿機等各類居民日常用電設施，刺激居民用電，增加售電量。同時，還要穩定好用電大戶，利用國家的相關電價優惠政策，支持用電大戶在用電量少的時間大量用電，購電采用“峰谷”電價，既保障了企業生產的用電需求，又降低了用電成本，從而實現逐步提高用電量的目的。
3電力企業電力營銷面臨的問題
3.1服務質量要求高
隨著經濟建設的發展，對于各行各業的服務質量要求都有所提高，對于電力企業也不例外。尤其我國頒《電力法》以來，法律條文中明確規定了供電、用電雙方的權利和義務，且法律法規的公開，人們素質與知識技能的提高，對法規的認識也加強，再加上市場經濟作用，新能源的出現，電力市場供需關系的細微變化，電力用戶要求供電企業提高較高的服務，且對于供電企業不規范供電、售電等現象時有投訴，供電企業必須提高服務質量，依法經營，以品質的服務獲得更多的營銷，得到更高的效益，在市場競爭中占有不敗之地。
3.2市場價格競爭激烈
在我國現行的供電系統下，電力企業售電都是按國家要求售價，表面上看并不存在競爭差異，無論價格高或低，其市場占有率均為。但是，這只是就電力市場而言，實際上，現在興起的很多能源設施的利用，有一部分可以取代電力能源，例如天然氣的使用、煤氣的使用等，就可以代替部門電力電器的使用。在這種情況下，如果新能源的使用性價比稍低，這部分能源的利用就會占有原有的電力市場，影響電力市場價格，給電力企業帶來壓力。
3.3市場意識薄弱
在過去，電力企業無需營銷，特有的中國特色經濟就使得電力企業售電系統零障礙。現如今，隨著我國經濟建設的變化，供電企業也開始開展營銷工作，同其他企業生產營銷的特點一樣，供電企業的生產經營活動也必須服從于市場營銷的需求。電力產品銷售困難、供電服務質量差、服務體系不健全這些都阻礙著電力營銷的發展，使得產生一些問題，例如，供電企業生產量大但銷售困難，或是電力用戶需求量大但是供電企業生產困難等。這兩種矛盾的產生，直接影響著電力市場的營銷發展。
4實行品質服務創新所面臨營銷環境分析
4.1宏觀環境分析
4.1.1法律環境隨著我國經濟建設的發展，法律法規的不斷完善，電力企業的管理不斷改革，電力企業行政職能的變更等，電力企業特權消失?！峨娏Ψā返认嚓P的法律法規的實施，《經濟合同法》等法規的完善，對于供電企業的權利、義務、責任等都做了明確規定，同時制定了相應的管理條例和實施細則等，法律法規環境的變化，使得電力企業成為真正意義上的企業。4.1.2電力供需形式電力工業是我國經濟發展的基礎性產業，生產、生活都離不開它。隨著我國市場經濟的變化，電力市場不再是計劃經濟市場，而是轉變為市場經濟市場，且由原來的賣方市場轉變為買方市場，這樣，對于電力市場的營銷就更為重要。供電企業若想在快速發展的社會中仍然占據行業主導地位，就必須以服務為宗旨，建立自己的市場?，F階段，我國電力市場的主要特點有三個：一是供電潛力大，掌握潛在用戶，提高供電量成為關鍵；二是用戶對供電服務質量要求高；三是電力的變化與國民經濟的發展有著密切關系。
4.2面臨的機遇和挑戰
開展電力營銷工作，首先要正確認識電力營銷，認識整個社會經濟發展的現狀與特點，必須建立適應經濟發展的營銷機制。以市場為導向，將電力營銷工作作為電力企業的核心重點工作來抓，領導要重視電力營銷，對于電力企業的生產經營活動要以營銷為導向進行布置。對于電力企業營銷部門來說，要在電力企業整體的發展戰略目標下，制定適宜的營銷策略，同時，還要組織對于年度電力負荷情況進行預測，促進年度電力營銷目標的實施，對于電力營業指標進行分析，并與用電大戶做溝通，協調用電大戶的用電量，指導企業開展用電調查工作，對客戶服務質量進行監督檢查。其次，開展電力營銷工作要正確利用網絡、計算機等先進技術，提高品質服務，同時，還要重視電網技術工作的開展，這是開展營銷工作的基礎，服務和管理是提高營銷的重要措施。進行電力營銷工作時，要加強對各項業務的監督管理，以達到實現企業營銷目標。再次，電力企業由賣方市場轉入買方市場，作為電力企業市場營銷人員要正確認識這一變化過程，建立新型的電力營銷理念，適應市場的需求，促進營銷的發展。，對于電力營銷工作實施商業化運營、法制化管理模式，嚴格按國家法規要求開展營銷，防止違規現象的發生。
5實行品質服務創新的建議
5.1品質服務創新目標
5.1.1以品質服務為宗旨。作為電力企業營銷人員，要改變原有的觀念，認識到電力營銷對于電力企業發展的重要性，努力提高服務質量，增強電力企業員工的服務意識。電力企業若想在偌大的買方市場中占有不敗的地位，首先要為客戶提供滿意的、快捷的服務，提高企業的信譽和競爭力，使消費者更信賴企業。其次，要善于抓住以節約能源、保護環境為目的，調整用電需求的發展契機，不斷優化能源結構，逐步用電熱水器代替燃氣熱水器，用電鍋爐代替燃煤鍋爐等，通過能源結構的變化，使得電力營銷范圍增大，用電量增加。5.1.2以市場需求為導向。做好市場需求的預測分析工作，積極進行市場調查，提供的數據，為電力企業的發展提供數據支持，確保市場調研結果、真實、及時。市場調研對于市場營銷工作的開展有著重要作用，對于進一步提高電力企業經濟效益和市場占有率都有重要意義。5.1.3以需求側管理為手段。在開展電力營銷工作過程中，要注意借助外部力量的宣傳來提高電力銷售量。例如，可以通過廣告、新聞媒體等手段進行宣傳，引導客戶合理用電，提高用電效率。同時，注意環境、能源等知識的宣傳，引導客戶愛惜環境，珍惜能源，提高對于電能的認識，倡導廣大用戶使用潔凈的電能源，盡量減少易引起環境污染的其他能源的使用，最終達到杜絕的目的。合理用電，還人們一個潔凈的生活空間，提供潔凈的生活環境。
5.2實行品質服務創新的建議
電力企業的品質服務對于提高電力企業競爭力，開拓電力市場都十分重要，如何做好電力企業品質服務，作者認為包括以下幾方面內容：5.2.1保障電網安全穩定運行，是做好品質服務的基礎不同的用電需求，對于電網的電壓等級、用電設備的使用、變電器的選擇等都有不同的要求。供電設施的安全運行是電網安全穩定運行的基礎，電網的安全才能確保服務質量的穩定提高。所以，在電力設備生產、安裝、調試、維護各環節中，都要嚴格把關，確保設施安全穩定，防止違章作業等現象的發生。5.2.2轉變思想觀念，是強化品質服務的前提隨著我國加入WTO后，經濟得到迅速發展，國有體制的改革，使得電力企業也不再有特權，由賣方市場轉入了買方市場。在這種情況下，電力企業營銷人員一定要從思想上轉變觀念，徹底認識企業發展的現狀、國家現有的政策形勢，從根本上轉變觀念，樹立“客戶至上”的理念，提高服務質量。5.2.3建立營銷技術服務管理系統，完善品質服務電力企業營銷是電力企業在市場競爭中的一項重要措施，因此要不斷完善，規范品質服務，以滿足不同用戶的用電需求。在營銷過程中，要重視服務與營銷的結合，研究了解客戶在用電方面的需求，尤其是遇到的困難、問題，針對客戶提出的問題進行分析，制定解決方案，以較大限度地滿足客戶需求，提供高標準的服務。
6提高電力品質服務的有效措施
提高服務，增強員工服務意識，對于開展電力企業營銷工作有很好的帶動作用。關于提高電力品質服務的措施，作者就以下幾方面做簡單論述。
6.1建設高素質員工隊伍，提升服務品質
6.1.1增強主動服務意識通過開展有針對性的電力形勢的宣傳教育活動，使廣大員工認識到電力市場發展趨勢，了解企業戰略目標和經營方針，增強員工對企業經營的意識，使員工正確識到主動服務的重要性和必要性。6.1.2注重提高員工技能加強員工的職業技能培訓和職業道德培訓，提高員工的整體素質，從而提高服務質量。與此同時，加強對于員工技能的考核，定期組織考核，根據考核成績發放獎金，以鼓勵員工學習技能，有利于員工技能的提高。
6.2完善服務管理制度，優化服務流程
6.2.1出臺特色服務制度開展一些特色服務，在營業大廳放置宣傳單，開展與客戶對話等活動，向客戶介紹供用電形勢，傾聽客戶意見，促進企業與客戶的溝通與理解。對客戶反饋的意見和建議及時分析，并將改進措施及時反饋給客戶。6.2.2優化服務流程在服務流程環節上，要健全跟蹤服務體系，切實解決客戶的后顧之憂，不斷提高服務質量，繼續提升企業的信譽度。采取上門走訪、電話回訪、召開座談會、發放意見卡、設立投訴舉報電話等形式，廣泛聽取社會各界對電力服務的意見和建議，主動接受社會監督，不斷改進服務理念，優化服務流程。
6.3引入新技術新理念，增強服務創新
6.3.1主動服務抓搶機遇，由“被動”轉“主動”贏取市場。在客戶尚未表明需求之前搶先探求客戶心理，預測潛在需求，主動提供服務。供電企業以“客戶導向”的服務理念，為企業提供用電設備的安全診斷服務、安全技術指導、用電特性分析、用電方案優化、知識講座等服務?！翱蛻艚浝碇啤钡耐菩校苁艽罂蛻魵g迎，客戶經理一對一主動服務，與客戶共同商討選擇最適合客戶的有序用電方案，使有序用電方案更加人性化和科學性;定期開展客戶經理主動上門服務，全程跟蹤、把關供電工程流轉和質量環節，高效推進項目建設。6.3.2遠程服務隨著信息化建設的不斷發展，基于信息化系統的遠程操控，對于企業客戶來說，遠程服務尤其實用而且重要。企業客戶為了確保企業用電設備的正常運行，建設企業內部設備用電監控系統，對設備運行各項指標進行監控與分析。供電企業應用現代計算機技術建立遠程服務管理平臺，與客戶的內部設備用電監控系統對接，即可通過遠程服務管理系統，對客戶設備用電情況進行綜合性、專業性的分析和處理。巡檢人員足不出戶，即可通過遠程服務管理平臺進行用電情況分析、安全診斷、運行檢查、隱患排查等操作;用電狀況跟蹤分析，為客戶提供告警提示，減少損失，同時能監控客戶用電是否合理等問題，減少供電企業多方面的損失，科學有效的對電力資源進行調配，提高能源利用率，有效地緩解了用電壓力。6.3.3智能服務智能電網是電網技術發展的必然趨勢，發展智能服務是社會經濟發展的必然選擇。通信網絡的完善和客戶信息采集技術的推廣應用，對用電設備進行智能控制，盡可能減少用電消耗。通過先進的信息技術和自動化控制技術，與電力基礎設施高度集成，光纖入戶構建智慧社區。供電企業通過智能系統，獲取客戶用電的全景信息，進行用電監控、識別、自愈等，預知可能發生的情況，進行自動診斷及自我修復，及時處理設備故障。此服務模式的產生，可以使客戶實時了解供電能力、電能質量、電價狀況，合理安排電器使用，從而提高電力設備的使用效率，降低電能損耗，使電網運行更加經濟和高效。6.3.4完善激勵監督機制是品質服務的根本保障首先，完善激勵機制要體現獎懲分明，它是經營服務的動力。要將品質服務與監督、監察與檢查相結合，以此規范企業的服務行為。其次，增強協調處理能力，是完善售后服務工作的重要保障，以切實解決客戶的后顧之憂，不斷改進服務，提高企業的信譽度。
7結束語
雖然隨著社會的發展進步，各種新興能源逐漸出現與利用，使得電力能源的利用率略有降低，但是電力企業在社會經濟發展中還是占有重要地位，它關系著整個經濟社會的發展進步，關系著人們的日常生活，對于工業、企業的發展都提供重要的資源保障。在開展電力企業營銷工作中，提高品質服務，以服務帶動營銷，確定營銷方向，更利于電力企業營銷工作的開展，提高電力企業的市場競爭力，促進電力企業更好的發展。
作者：成學軍 張振華 何文平 單位：國網運城供電公司
企業營銷管理論文:大企業營銷管理論文
（一）創新企業營銷管理觀念
企業落實采購、生產、包裝、運輸等方面工作的最終目的是將自身產品推銷出來并借此來提高企業的經濟效益，也由此可見一個企業的營銷管理方案與計劃中最為關鍵的則是消費者這一要素，企業營銷部門應當緊緊貼近當代消費者的特點與需求進行一系列營銷管理工作。為此，企業的首要任務則是創新營銷管理觀念，不但要積極地了解與掌握當代消費人群的消費特征、消費趨勢、消費行為、消費需求等性質，而且還要靈活應用與當代人生活密切相關的各種工具與手段，從而使新時代創新化的企業營銷觀念管理深入人心。
（二）創新企業營銷管理模式
信息技術的深入改革也促使著國內各大企業逐步落實關系營銷模式，而且這一關系營銷模式可以科學合理地協助企業加強自身和利益相關群體的聯系，可以有效地處理好企業營銷管理工作的各流程，所以當代企業應當將其運用至營銷管理過程中。而且與其余企業營銷模式相比，關系營銷模式具備著自身最為獨特的性質，并且按照每部分工作的階段環節、落實特征等方面來收集、整理、歸納信息，而后再根據所獲取的市場信息來分析研究出當代消費群體的消費心理、消費行為、消費需求、消費傾向，最終基于上述工作所得到的結果，制定出行之有效的企業營銷模式。
（三）創新企業營銷管理策略
就當前國內外企業運營管理工作的落實現狀來看，企業開展營銷策略的創新工作主要是從以下三方面著手：一是價格，二是渠道，三是促銷。企業營銷部分務必要注意的一點是科學技術與網絡通信的高速發展會使廣大社會消費者的消費行為、消費心理、消費傾向、消費需求發生變化，與此同時積極推進的市場經濟體制改革也在一定程度上調整著營銷企業和消費群體之間的關系，也由此可見企業所制定的產品價格、營銷渠道、營銷工具、營銷模式均與當代消費群體存在著較大的影響關系，為此企業在進行創新營銷策略工作的過程中，務必要著重強調價格、渠道、促銷三方面的策略方法，為提高企業綜合實力提供有效的營銷優勢。
（四）創新企業營銷管理手段
近幾年來，國內各大企業將銷售戰場逐漸從實體店向網絡店改變，而且這種網絡化的企業營銷管理手段已經發展成為當代企業制定營銷管理計劃的關鍵工具，其能夠讓企業在較短的時間內適應國內外市場變化發展、提高綜合實力、調整企業營銷比例、豐富企業營銷管理渠道與模式，在企業實現可持續發展方面起著至關重要的影響作用。為此，企業可以通過網絡營銷手段，有效地降低企業日常的營銷成本，優化配置好企業內部各部分資源，提高企業的市場占有率，與此同時企業還能夠靈活應用網絡營銷手段來制定出迎合客戶群體需求的服務，豐富企業產品種類，優化企業業務生產鏈，改善企業的對外形象，從而為廣大消費者提供最品質化的消費服務。總而言之，信息化、技術化、網絡化的廣泛傳播會促使著廣大消費者的消費需求、消費行為、消費心理、消費傾向發生變動，為此國內各大企業務必要對營銷管理工作進行深入創新，從營銷管理觀念、營銷管理模式、營銷管理手段、營銷管理策略幾方面入手，不斷增強企業業務產品的競爭優勢，為獲取較大化的經濟效益與社會效益奠定基礎。
作者：吳興偉
企業營銷管理論文:供電企業營銷管理論文
一、電力營銷工作的質量關系到企業自身的生存和發展，最終影響企業效益
電力市場經過多年的發展，已逐步從賣方市場逐步轉變為買方市場，但大多數電力營銷職能部門缺乏與其他職能部門的有效協調，市場信息的傳遞不暢；管理體制與運行機制不完善，其內部缺乏競爭、激勵和自我約束機制，大部分職工未受到待崗、下崗、工資減少的沖擊，直接經濟利益未收到損失，“大鍋飯”現象依舊存在，使廣大職工的服務熱情和主動開拓電力市場的積極性沒有發揮出來。人才不足，知識氛圍不夠濃厚。由于諸多歷史原因，在基層供電企業，工作人員的綜合素質已逐漸落后于現代化企業對員工的要求。近些年隨著準入門檻的不斷提高，大批高學歷高素質的人員進入到電網企業，員工的綜合素質有了很大的改觀，但是正真學習型的營銷團隊建設工作還略顯滯后，員工的數量有限且很難補充到基層供電所，服務理念很難在營銷服務最前線得到很好地貫徹，基層的工作風氣很難得到改善。另外，對現有員工的知識培訓力度還有待加強，基層員工對國家政策法規及企業內部的營銷管理策略做不到及時有效地了解，不能將近期的便民措施等信息傳遞給廣大的電力用戶，這也大大影響了營銷服務工作的提升。
二、深化電力營銷改革，增強市場競爭能力
一要樹立現代化的電力銷售觀念。改革的前提是要轉變觀念，營銷服務思想的改變是電力營銷發展的一個重要前提。市場經濟以客戶需求為基礎，基層單位的工作人員應該牢固樹立“客戶是上帝”的營銷觀念，變被動為主動，從最基本的安全供電服務拓展為規范、便捷、品質、先進的品質供電服務。加強需求側的管理，把握市場發展動態，對電力市場的潛力以及未來市場情況要做出評估。并以此為依據及時制定或調整生產經營目標和營銷策略，樹立“以市場為導向、以客戶為中心”的服務理念，改變過去的坐等服務為主動上門服務、超前服務、售后服務和延伸服務，通過觀念更新打造的創新型供電服務隊伍，提升供電服務創新能力，真正把電力作為商品推銷給客戶。二是應建立客戶至上的電力營銷體系。供電企業在管理上應充分認清電力營銷的重要性，使生產經營活動服從和服務于電力營銷的需要，利用營銷機構改革的有利時機建立完善的、行之有效的營銷服務體系。要改變以往抄收人員只管抄不管配網損耗,檢修人員只管檢修不管效益,用電管理人員只管規章不管市場的狀況,建立起以“配電線路、公用配電變壓器臺區綜合管理”為核心的新型營銷管理模式，加強建設電網規劃、調度控制、生產運行等部門的溝通協調機制，重點加強電網改造和建設，樹立電力建設適應用戶發展的觀念，完善供配電網絡，同時運用先進的通信、網絡、計算機技術，為客戶提供高效的、多方位的品質服務以及質優價廉的電力商品，減輕消費者的負擔，及時調整自己的營銷策略，才能在激烈的市場競爭中取得生存和發展。三是引入完備的競爭薪酬機制。徹底打破舊有的工作作風，建立行之有效的內部競爭機制和績效考核管理辦法，改善電力企業職工原有的工作習慣，以內部競爭促進本崗位工作的優化。根據國家電網公司提出的品質服務的指導思想，對基層單位的工作人員實行營銷指標考核，對事故搶修、供電服務、電費回收、業擴報裝等社會普遍關注焦點問題進行細化分析，加強社會監督，提高服務質量和效率。建立完備的現代企業績效考核制度和完善的獎懲體系，并將考核結果與員工的個人利益掛鉤，借助服務熱線的社會影響力，內因外因共同作用來提高員工的競爭意識和主動營銷的積極性，使品質服務的思想真正深入人心。提高電力企業的服務意識和公眾形象，為企業綜合市場競爭力的提高奠定基礎。四是加強營銷管理的人力資源開發。首先，改革營銷隊伍的人員結構。加強基層單位的人員配置和營銷隊伍建設，在政策上向基層營銷崗位傾斜，充實一批善經營、會策劃、懂法律的營銷人員,形成一支高效率、反應靈敏的適應市場開發、引導消費和善于經營的專業化營銷隊伍，把更多的人才引入到營銷服務崗位。其次，要采取切實有效的措施,加強對營銷人員的在崗培訓,提高營銷人員政治思想素質和市場營銷技能，強化營銷人員對國家法律法規以及政策的執行力，并下大力氣提高對電力市場變化的反應靈敏度,以及對線路、臺區的配電線損、售電均價、電費回收、增供促銷等品質服務指標的掌控力，多方位提高營銷服務水平。綜上所述，電力能源在當今社會的經濟發展中已占據越來越重要的作用，企業生產、人們的日常生活都離不開電力的支持。在市場經濟導向下，供電企業應當改變過去建立在賣方市場基礎上的舊的供電管理模式，建立一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制，不斷深化電力營銷的改革。由于區域發展的經濟性和結構性不平衡，造成區域間的用電量以及行業間的用電量差異性大，這就要求縣級供電企業通過實施方位性和措施性的方式，來構建與區域發展相適應的電力營銷目標，調整好自己的營銷策略，以市場經濟發展的需要。在今后的發展中，我們要依靠科學技術的支撐，不斷改進管理方法，積極培養高素質的人才，增強市場觀念和效益觀念，為人民提供的電力管理服務，在未來的國家發展中，縣級供電企業一定會發揮其應有的巨大作用。
作者：蘇亮 單位：國網山東萊西市供電公司
企業營銷管理論文:中小企業營銷管理論文
前言
在我們為國內的中小型企業提供咨詢顧問服務時，發現一個共通性：銷售增長是中小企業最關心的事情，他們所采用的一切手段都是為了促進銷售的直接增長。但是這些企業對銷售方式的運用實在太簡單、太粗放，往往他們認為是即時見效的方式，結果卻損害了銷售的持續性增長，最終形成了無法突破的銷售瓶頸，企業束手無策，陷入惡性循環的境地。
我們認為，營銷管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎，銷售才能獲得持續的增長。這里我們通過對中小企業的咨詢服務，根據一些有代表性的企業情況，模擬出本篇案例，通過對案例的描述來說明如何通過營銷管理來突破銷售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業提供一點實際的操作思路。
一、某企業背景簡述
1、企業性質：有限責任公司，從國有體制轉制而來。
2、主營業務：食品、飲料。
3、年銷售額：8000萬元
二、該企業營銷管理的現狀
1、營銷組織架構
（1）職位設置：銷售部經理、區域銷售主管
（2）職責權限：區域銷售主管直接向營銷總經理匯報工作，銷售部經理對區域銷售主管的工作以協調為主。
2、營銷人員數量：
（1）市場人員：1人
（2）銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數人管轄一省，1人管轄數省。
3、營銷管理制度：
（1）激勵制度：銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標市場、銷售額目標、費用目標等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。競聘每年開展一次。
（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。
4、營銷運營模式
（1）以批發市場為市場重點，主要是利用批發市場的快速分銷能力，使產品迅速滲透到廣大的農村市場。
（2）依靠經銷商的力量占據市場，把做市場的責任交給經銷商，企業銷售業績的好壞取決于經銷商能力的高低和推廣意愿的強弱。
（3）銷售主管從總部直接管理經銷商，沒有分支機構，多數是靠電話進行溝通，銷售主管在市場一線的時間很少。
（4）以低價位和返利刺激銷售增長，主要是利用和領導品牌之間的價格優勢來覆蓋低端的農村市場。
5、市場競爭地位：
（1）在同類產品中的市場份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。
（2）在批發市場中有一定的知名度，其產品進入市場較早，依靠低價位建立了一定的市場基礎。
（3）目前處于領導品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優勢和網絡優勢，后者具有價格優勢，使該企業陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。
6、營銷專業水平
（1）營銷人員采用競聘制，銷售主管有不少是從生產部門上來的，缺乏實際的銷售經驗，開發、管理市場的效率不高。
（2）老銷售人員基本是依靠多年來積累的業務經驗開展工作，但是缺乏系統的銷售方法，同時也有一定的惰性。
三、該企業營銷管理的特點
1、營銷組織架構簡單
（1）營銷總部職能處于缺陷狀態：規范化的營銷管理流程并沒有建立起來，諸如策略規劃、戰術制訂、計劃管理、信息管理、物流管理、區域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒有明確的責權劃分。
（2）區域分支機構處于虛擬狀態：該企業名義上都設立由各區域的銷售主管，但銷售主管平常多數時間都呆在總部，對各自管轄的區域采取的是虛擬控制方式，對經銷商的管理基本是靠電話溝通。
2、對營銷費用控制很嚴
（1）銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。
（2）發貨全部利用返程車，整個物流配送的時間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運輸費用較低。
（3）銷售主管可以靈活運用的銷售費用較低。
（4）不設立區域分支機構，以節約人員費用。
3、依靠經驗進行推廣
（1）難以看到該企業對市場的系統分析，也難以看到整體的營銷策略規劃。
（2）企業的銷售計劃基本都是依靠經驗制定出來的，所以經常發生產銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長。
4、以低價為主要營銷推廣手段
（1）兩年來該企業主流產品的價格累計已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領導品牌的降價壓力。
（2）缺乏成熟的營銷模式，一是沒有系統推廣，二是對推廣效果沒有總結，造成這種情況的原因是銷售人員營銷素質的低下。
四、該企業目前銷售面臨的問題
1、淡季銷售處于兩難境地
（1）一難是領導品牌對該企業的打壓。領導品牌在強大的品牌和網絡基礎上，向跟隨品牌施加降價壓力，一是清理市場中的雜牌產品，二是向低端農村市場滲透。
（2）二難是低檔品牌的價格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價格優勢，專注于當地農村市場的推廣，在地域細分市場上具有較強的競爭力。
（3）該企業處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網絡、價格等三方面都沒有優勢，處于吃老本的狀態，靠以前曾有的影響力以及經銷商的力量進行銷售，整體局面比較被動。
2、銷售缺乏增長后勁
（1）該企業的目標市場是農村，因此其80%以上的銷售額是來自于批發市場，但是批發市場的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競爭品牌的雙重夾擊。
（2）該企業銷售的增長點主要在于對市場的深度開發，但是由于整體配套措施不足，使得企業的增長比較疲軟。
3、缺乏有效的銷售模式
（1）該企業的銷售業績好壞，基本上是取決于經銷商能力的好壞，但企業在運用經銷商的能力上又很缺乏，是由經銷商自行發展，不是企業在引導經銷商，而是經銷商在拉動企業。
（2）企業除了推出新產品、采取降價或返利政策以外，并沒有其他的手段來推動市場的發展，沒有建立起成熟的營銷推廣模式。
五、造成銷售問題的原因分析
1、營銷組織不健全
（1）首先是缺乏總部的營銷職能部門，使得企業不能對營銷策略進行整體規劃，也沒有建立一套系統的推廣模式。
（2）其次是缺乏區域分支管理機構，對經銷商的管理太粗放，市場管理重心太高，對市場的掌控能力很弱。
2、沒有明確的營銷策略
（1）不了解本產品的目標消費群特點，沒有明晰的市場定位，對本企業在市場中的地位沒有清醒的認識，因此對產品的發展方向不明確，只是被動地跟隨競爭品牌的腳步。
（2）正因為策略定位模糊，所以整個市場推廣工作缺乏前瞻性，沒有及時順應市場的變化，在當時具有一定市場影響力的時候沒有借勢建立健全的分銷網絡，以至于當前受到競爭品牌的夾擊。
3、缺乏系統的市場分析
（1）對市場趨勢、銷售數據、市場結構以及市場推廣效果缺乏系統分析，整個營銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競爭品牌的動作進行隨機調整，對市場的推廣缺乏主動性。
（2）在開展市場推廣工作時，戰術的實施缺乏針對性，也就是某一項銷售政策出臺時，由于對市場的把握不足，其實施的理由以及可能達到的效果往往不能地擊中市場關鍵。
4、分銷結構比較單一
（1）目前該企業的主要渠道是批發市場，而目前國內流通市場正面臨轉型，批發市場每年都在萎縮，而零售市場卻在迅速增長，這些都反映在了該企業的銷售業績上，單一的批發市場分銷體系成為該企業持續發展的障礙。
（2）其目前要迅速調整這種分銷體系結構，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調整，包括經銷商的調整、銷售組織的調整、產品的調整以及費用的調整，這些都將影響到企業的轉型是否成功。
5、區域管理不到位
（1）缺乏重點市場管理，雖然在全國也有三個銷售好的區域市場，但這都是經銷商自身發展的結果，企業并沒有進行系統的管理，對市場成功的經驗沒有總結，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。
（2）銷售主管對各區域市場的管理太簡單，對經銷商的引導不夠，對市場的跟進也不夠，對市場的變化也不能做到及時反應，因此往往落到被動的局面。
6、銷售人員專業技能有限
（1）該企業有不少銷售主管不具有足夠的營銷知識，對很多市場上的問題不能做出合理的判斷，也無法有效地引導經銷商，相反還要受經銷商的指導。
（2）部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經銷商溝通往往不得要領，而且銷售工作沒有條理，效率低下。
7、銷售后勤支持不足
（1）沒有完善的物流配送管理，也沒有專門的人員來處理繁雜的儲運事務，而是需要營銷人員自身擔負起貨物配送的責任，因此其精力無法擊中于銷售業務的開展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。
（2）促銷物品很欠缺，沒有制做宣傳海報和橫幅等促銷物品，使經銷商無法在市場進行宣傳，造成該品牌在市場上的品牌影響力明顯不足。
8、銷售手段單調
（1）該企業的銷售手段基本停留在降價和返利上，而且對每次返利促銷的目的不是很明確，是擴大消費群體呢還是提升消費量，是營造聲勢呢還是阻擊競爭品牌，是鞏固客戶關系呢還是刺激進貨量，等等，都沒有明確的策略，僅僅是依靠“這些方式都是經常用的，應該會有效的”的經驗想法。
（2）除了自身沒有采取豐富的銷售手段外，對于如何引導經銷商去開展促銷也沒有做足，主要體現在對返利的運用不規范，往往經銷商為了拿到返利而降低批發價，從而破壞了正常的價格體系，當返利取消時又反過來向廠家施加降價壓力。這些問題都說明該企業缺乏成熟的推廣模式，無法對經銷商的行為進行指導和監控。
六、該企業營銷管理的誤區
1、沒有解決好短期利益和長遠發展的協調關系
（1）整體的營銷行為傾向于在短期內獲得較大的利益，也就是注重資金投入的短期回報率，對資金的長期使用方向沒有明確的認識。
（2）在銷售形勢好的時候顧不上進行系統地調整，銷售形勢差的時候又缺乏資金，形成惡性循環。
2、對費用和投資沒有正確的認知
（1）過于考慮了費用因素，而忽視了市場競爭形勢的變化。對于關系企業持續發展的項目如分銷網絡建設，應以投資的意識來衡量資金的支出，而不應一味考慮費用率的問題。
（2）該企業對于資金支出的項目沒有戰略性的考慮，時時刻刻都在考慮不能超支，而競爭對手卻集中資源于市場重點，對其造成了極大的壓力。這樣做的結果是一旦喪失了良好的市場機會，就不再是增加投資可以挽回的事情了。
3、決策和管理過于依賴經驗
（1）沒有建立科學的決策機制和管理機制，主要是憑經驗行事，這樣難免有較大的局限性，關鍵是營造一種良好的環境，使決策和管理都能按照一定的規范來運作，從而提高工作效率。
（2）決策和管理上的經驗性過強，一是不能保障策略的性，二是限制了員工積極性的發揮，影響了企業的活力。
七、該企業營銷管理問題的根源
1、營銷管理體制存在缺陷
（1）決策體制：過于依靠經驗的體制使企業無法形成一套成熟的經營運作機制，加大了企業決策的成本，使某些成功的經驗不能得到推廣，從而降低了企業的經驗曲線，增加了企業決策的風險。
（2）溝通體制：順暢的溝通管道沒有建立起來，使策略的性和執行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場推廣的有效性。
（3）激勵體制：沒有從薪酬待遇和職業規劃兩方面為員工創造一個前景目標，從而隔裂了個人行為與公司行為，沒有形成一種統一的行為規范和企業文化，也就加大了企業的內耗程度，降低了各項工作的效率。
（4）組織體制：整個組織職能的內容過于簡單，使基本的工作流程無法建立，員工的工作效率得不到監控，整體專業化程度很低；而且企業管理重心太高，脫離市場一線，市場反應速度較慢。
2、營銷專業化程度較低
（1）部門專業化程度低：沒有專業的營銷職能部門對整體營銷工作進行系統規劃，使得營銷行為隨意性很強，降低了工作效率。
（2）人員專業化程度低：營銷人員普遍營銷素質不高，因此對營銷戰術的執行經常不能到位，在實際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營銷政策的效果。
（3）推廣專業化程度低：營銷推廣中缺乏系統的分析和總結，基本是靠經驗做事，沒有形成系統的推廣手段，對很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。
八、該企業營銷管理的重點
1、營銷管理體制的改革
（1）銷售上出現的問題只是表象，營銷管理體制的改革才是企業走出困境的根本，關鍵是要創造一個良好的內部環境。
（2）營銷管理體制改革的重點是：決策體制、組織體制、激勵體制，這些體制的建立將有助于企業整體營銷工作專業化程度的提高。
2、銷售平臺營銷系統的導入：
（1）銷售平臺系統是一套由至匯營銷咨詢有限公司開發出的實效的營銷管理系統，其核心思想是通過系統的管理，使企業的銷售工作能在一個良好的平臺上運行，達到一種整合的效應。
（2）銷售平臺系統涵蓋了分銷網絡構建、深度分銷運作、互動銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售后勤管理等六個方面的內容，構建了企業規范化的銷售管理體系。
（3）銷售平臺系統的構建，將依據企業的營銷策略規劃，在企業現有資源條件下，設計出最恰當的營銷管理體系，它不是以上六個方面的簡單組合，而是在同一策略目標下對不同系統的有效整合；同時在六個方面之間存在著業務內容的流程，是通過流程來提升整個銷售工作的專業化水準。
3、銷售人員的規范化管理
（1）無論營銷體制如何改革，銷售人員營銷素質的提高都應該是一項核心工作，沒有人員的具體執行，再好的策略也只是空中樓閣。
（2）對銷售人員采取規范化的管理是一個關鍵因素，在他們還不具備專業化的水準之時，要通過規范來引導他們養成良好的思維方式和工作習慣，然后再逐步激發他們的創造性。
九、該企業營銷管理的重建策略
1、以分銷網絡平臺建設為核心
（1）對其目前單一的分銷結構進行調整，打破單純依靠批發市場的局面，逐步加強對零售終端的掌控。
（2）對其分散的分銷體系進行整合，使經銷商都能按照企業的要求進行策略調整，同時調整不符合要求的經銷商，從而真正建立起牢固的分銷網絡。
2、以深度分銷管理系統為重點
（1）對重建后的分銷網絡平臺進行深度的系統管理，協助經銷商網絡提高整體的經營能力，建立良好的渠道聯盟。
（2）通過系統管理使分銷網絡成為企業的核心競爭力，從而推動企業向市場的深度和廣度進軍，提高品牌的滲透能力。
3、以互動銷售推廣為關鍵
（1）改變原有簡單的經驗推廣手段，開展多樣化的促銷活動，在整體的策略目標下充分調動分銷網絡的積極性。
（2）以推廣作為手段，全力協助經銷商建立起穩固的下級分銷網絡體系，強化戰略結盟意識，而不是單純以短期刺激銷量為目的。
（3）分析、總結各地市場成功的推廣經驗，并進行有效整合，形成企業自身系統的推廣手段，并在各市場之間進行共享和復制。
4、以銷售組織平臺為根本
（1）調整原有簡單的銷售組織，組建總部專業的職能部門以及各區域辦事機構，一方面提高總部對策略的規劃能力，另一方面則是降低企業的銷售管理重心，提高對市場變化的反應速度。
（2）以區域辦事機構作為企業掌控市場的平臺，同時給予營銷人員一個充分發揮能力的環境，以此來達到整體營銷水平的提升。
5、以銷售人員管理為基礎
（1）制訂規范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業化水平，從而提高公司政策執行的性和有效性。
（2）建立富有挑戰性的激勵制度，將銷售人員的個人發展與公司的發展結合起來，給予他們物質上的回報空間和職業發展的成長空間。
6、以銷售后勤管理為后臺支持
（1）建立專業的銷售計劃管理、信息管理、物流管理和事務管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個龐大的支持后臺，使銷售人員的精力能夠集中于市場一線。
（2）在銷售后勤管理平臺實施流程管理和互動管理，使其能充分配合市場一線的發展，同時降低溝通的內耗程度，提高企業整體的市場反應速度。
十、該企業營銷管理系統變革的實施及成效
1、通過對該企業的運作狀況、存在問題、產生根源、解決思路和調整重點等要素進行了充分了解和系統分析，上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問向該企業提交了5套營銷管理變革的咨詢報告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業務管理、區域市場重建、營銷策略規劃等五大方面，從整體的角度來重新構建完善的營銷管理體系；同時還指導該企業選擇了兩個試點市場，對全新的營銷管理系統進行實踐和樣板塑造。
2、管理變革的實施過程：
（1）上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問與該企業的營銷總經理和銷售經理共同組成了一個項目小組，對企業經營的內部運作和外部環境進行細致的了解，通過與大量經銷商的訪談和對市場的深入考察，項目小組確立了將分銷體系重整作為企業核心競爭力建設的突破口，并以此為中心對組織和人員進行優化和整合。
（2）在營銷策略方面重新確立了市場定位，將市場重點放在了二類地級城市，一方面要強化現有的批發市場體系，另一方面則要迅速開發零售市場體系，尤其是發展迅猛的超市；在這一級市場，既可以獲得現有利益，同時又可以較少的費用進入超市零售網絡，從而逐漸提高對市場的掌控，真正建立起分銷體系的核心競爭力。
（3）在營銷組織體系上作了兩個方面的調整：一是針對其市場運作的薄弱環節，在總部增加了1名市場推廣人員和1名銷售后勤事務人員，分別負責宣傳、促銷和計劃、配送等職責，提高了營銷總部對銷售一線的支持能力；二是針對銷售人員過少的情況，在三個重點區域的銷售主管下面增設了3名常駐銷售業務代表，同時細分了市場管理區域，強化對市場的精耕細作。這兩個調整的原則是人員費用增加不大、銷售隊伍精簡，不會給該企業帶來管理上的難度。
（4）在分銷管理方面，根據企業的實際情況，項目小組將重點放在了批發商的系統管理上，要求經銷商必須掌握占自己業務量60%以上的重點批發商，建立客戶檔案，掌握每個重點批發客戶的月銷量、各產品銷量、暢銷品種、產品流向以及市場變化等情況；同時，經銷商還要向批發商提供送貨、經營指導、促銷推廣和信息交流等服務，而銷售人員也要系統地拜訪批發商，從而與客戶建立起真正的聯盟關系，提高其經營產品的忠誠度。
（5）在人員管理方面，首先對所有的銷售主管進行了集中培訓，明確了目前營銷體系調整的重點，同時指出了他們過去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規范工作內容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標體系和績效體系，提煉、優化了3個銷售業務流程：客戶開發流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個銷售過程的效率得到了保障。
（6）在銷售推廣方面，重點做了5點調整：一是規定了經銷商對促銷費用的使用要求，要求必須用于下級批發客戶的網絡建設；二是控制了對促銷費用比例的分配，將大部分費用下放給了批發商；三是開展了靈活的促銷形式，促銷期間每個月的促銷費用比例和形式都不一樣，調動了經銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時對批發渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規定了2個硬性標準：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網絡長期建設和短期銷售增長的要求。
3、變革實施后的成效：
（1）直接成效：在2個試點市場3個月的試點期間，平均銷售額增長達175%，其中較低的增長了130%，較高的增長了220%，出乎該企業高層領導的意外。
（2）間接成效：經過3個月的工作，在3個重點區域建立起了750個重點批發商客戶聯盟，批發市場覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開發客戶及維護客戶的流程運作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業營銷總部的市場和銷售事務人員有效地承擔了大量的后勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷售工作的專業程度日漸提高。而經過這些環節的強化和整合，該企業的整體營銷體系已逐步順暢，營銷運作水平大幅度提高。
后序
該企業通過我們的咨詢和協助執行，在短短3個月的時間里就獲得了顯著的改善，這說明企業通過營銷管理來提升整體業績的潛力非常巨大；但是，企業還有很多問題有待解決，我們只是通過對最急需解決問題的切入，以點帶面地構建起營銷管理體系的模型，使企業可以建立其自身改造的能力。
廣大的中小企業要通過管理重組來贏得發展的道路還很漫長，最關鍵的就是要樹立持續性盈利增長的觀念，從整體營銷管理的角度來看待企業發展過程中遭遇的瓶頸，要從根本上發現造成問題的根源，并以系統的管理進行重組，從而最終突破瓶頸，邁向更高的發展臺階。
