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營銷畢業論文:網絡營銷畢業論文近期選題參考市場營銷論文
中國網絡營銷在2009年取得了飛速的發展,可以說是自1999年以來發展最快的一年。2009年中國的網絡營銷尤其在網絡營銷服務市場、企業的網絡營銷基礎建設等方面更為令人矚目,這不僅是由于互聯網整體環境的日益成熟,同時也取決于網絡營銷服務行業自身的發展,當然在這些發展熱潮中也存在一些不容忽視的問題?？傮w說來,十個方面尤其值得在中國網絡營銷發展史上重點記錄。
(1)企業網站建設取得了穩步發展但仍存在明顯問題
企業網站是開展網絡營銷的綜合性工具,專業性的企業網站是網絡營銷效果得以保障的基礎。中國企業網站的發展首先表現在數量的穩定增加方面,其次是一些領域的網站如家電業、航空服務業等表現出整體專業性水平較高的行業特征。從《中國大型企業網絡營銷狀況研究報告》的調查中發現,國內的大型企業在網站及其維護方面取得了可喜的進展,根據對國內11個行業的117家大型消費類企業(其中80%為上市公司)網站所進行的系統調查發現,超過半數的企業在1999年之前就已經建立了自己 的網站,并且幾年來堅持網站內容更新,曾經成為一些文章中被批評的熱點問題如“信息陳舊”、“面貌象簡陋”等現象,現在實際上已經不再是主要問題,在美觀性方面,部分企業網站甚至已經出現了美觀有余而實用不足的狀況。從這些外在的方面來看,企業網絡營銷的基礎建設狀況是值得肯定的,但一個不容忽視的現實問題是,大多數企業網站網站并沒有發揮應有的價值,并且從網絡營銷的專業性看來,這些被調查的網站從整體策劃到功能、服務、信息、運營等方面都還存在很大的問題,這些被歸納為“企業網站的十大問題”。從現象來看,這種狀況通常被認為是企業網站運營策略失當,如網站推廣不力、信息更新不及時等,但從更深入的層次上分析,則是由于缺乏對企業網站功能、實質以及與網絡營銷之間關系的深入了解所致。如何認識和解決這些問題,成為企業網絡營銷水平是否可以得到進一步提高的基礎。
(2)搜索引擎營銷熱度進一步提高
搜索引擎在網絡營銷中的作用,有史以來從沒有像2009年這樣被推到至高無上的地位,甚至在一定程度上讓人感覺到搜索引擎推廣就是網站推廣的惟一方法的印象,這種情況反映了搜索引擎營銷服務市場發展達到了空前的熱度。搜索引擎營銷市場的形成和高速發展的首要原因,得益于互聯網泡沫破裂后人們對于網絡營銷的期望從概念向實際收益轉變的歷史機遇:從2000年后半年互聯網泡沫破裂開始,企業開始重新思考和認識網絡營銷的價值,經過2年多的實踐和認識,以網站推廣為基礎的網絡營銷日益受到企業的重視,而傳統的基于免費搜索引擎登錄和免費信息等推廣手段已經不適應目前的網絡營銷環境,因而需要更有效的推廣方法,搜索引擎營銷服務商適時地推出各種有效的網絡營銷產品,正好適應了企業的市場需求;其次,搜索引擎營銷市場得以快速發展的直接推動,在很大程度上要歸功于全國數以千計網絡營銷服務商的大力推廣,這些服務商為開拓網絡營銷服務市場付出了艱苦的努力;第三個促成搜索引擎營銷獲得快速發展的重要原因,在于目前的網絡營銷服務市場中可供企業選擇的網絡營銷服務產品還比較少,尤其是缺乏對于網站推廣有明顯效果的產品,因而為付費搜索引擎的發展提供了廣闊空間,即使在付費搜索市場中,由于服務商數量少,行業呈明顯的集中態勢,因而行業競爭還不太顯著,付費搜索在一定程度上還處于賣方市場狀況。
(3)傳統銷售渠道主導網絡營銷產品市場
前文述及,搜索引擎營銷市場的高速發展在很大程度上得益于網絡營銷服務商的推動,其實不僅是搜索引擎服務市場,其他可以作為標準化定價模式進行推廣的網絡營銷相關產品,同樣主要依靠傳統的銷售渠道來開拓市場,這其中包括網絡實名/通用網址、網絡廣告、域名注冊、虛擬主機、企業郵箱等。不可否認傳統渠道為開拓網絡營銷服務市場、傳播網絡營銷服務的概念發揮了巨大作用,但一些網絡營銷服務產品依賴商的渠道進行銷售,甚至用嚴格的渠道政策控制商的行為,例如限制商自行降價、限制商跨區域銷售產品,更杜絕用戶通過服務商直接購買,這些做法在發揮一定效果的同時,顯然也限制了網絡營銷的高效便捷、無地理區域限制等優點,使得網絡營銷產品的優勢無法充分表現出來,并且出現了網絡營銷服務商自己不能采用網絡營銷手段的矛盾,國內網絡營銷市場的發展,靠的大量業務人員的推銷模式,這與網絡營銷的思想相差甚遠。
營銷畢業論文:營銷專業畢業論文
1、引言近幾年我國汽車行業有了快速發展,紡織行業也有了大幅度的復蘇，使粉末冶金行業有了更廣闊的國內外市場空間。某粉末冶金股份有限公司是一家生產各類金屬機件的小型企業，其產品以鐵粉、銅粉為原料，主要為汽車、摩托車、家電、農機紡織機械等行業配套服務。產品現主要為內銷，但隨著我國入wto，經濟的對外開放，迫切需要公司積極開拓國外市場。本文主要通過搜集該企業的信息，查閱理論書籍，分析國內外市場以及公司自身的現狀，為某粉末冶金股份有限公司提供營銷計劃與戰略參考，分析企業如何應對挑戰，抓住機遇。
1.1 公司概述
某粉末冶金股份有限公司是某市重點扶持發展的企業，某省輕工系統“銷售利稅五十強”企業。該公司于一九九七年投資600萬元，新建廠房7000 多平方米，新廠區位于某市高新技術產業園區。
某粉末冶金股份有限公司現有總資產2600萬元，其中固定資產1200萬元。現有職工350人，中等專業學校以上畢業生107人。年產量500噸，總產值1500萬元，利稅100多萬元。公司擁有15—315噸粉末冶金專用成型壓機和精整壓機共*臺套，鐵基、銅基、燒結爐*臺套，并配有后續機、精加工儀表車床等加工設備。公司產品，主要包括鐵基、銅基、鐵銅基，系列含油軸承、摩托車減震器零件，鐵基粉末冶金結構件、汽車拉申件。產品暢銷東北、華北、華東地區，并與一些大公司建立了產銷關系。而且公司根據目前情況建立了自己的銷售方針和生產戰略方針。公司無論在產品產量、生產規模還是生產能力都已成為長江以北較大的粉末冶金生產企業。
1.2 行業狀況
粉末冶金制品的應用范圍十分廣泛，從普通機械制造到精密儀器;從五金工具到大型機械;從電子工業到電機制造;從民用工業到軍事工業;從一般技術到尖端高技術，均能見到粉末冶金工藝的身影。粉末冶金是制取金屬粉末，及采用成形和燒結工藝將金屬粉末(或金屬粉末與非金屬粉末的混合物)制成材料和制品的工藝技術。它是冶金和材料科學的一個分支學科。
隨著世界經濟全球化的發展和我國加入世貿組織，制造業在國民經濟中發揮著越來越重要的作用。作為集化工、冶金、機械等為一身的粉末冶金行業近年來發生了巨大的變化，特別是隨著中國汽車工業的快速發展，帶動了對粉末冶金機械零件日益增長的需求。粉末冶金機械零件已成為我國汽車、摩托車、家電、工程機械、紡織機械、農用運輸車等諸多行業中不可缺少的基礎零部件，其市場需求和應用領域不斷擴大。十五期間，粉末冶金零部件的需求量將從2000年的68,100噸增長到94,100噸。其中汽車行業粉末冶金零部件的總需求量將從13,400噸增加到22,500噸，增長幅度近60%。這為粉末冶金行業提供了不可多得的發展機遇和巨大的市場空間。汽車零部件企業4413家，三資800多家，03年全行業銷售產值2641億元，同比增長37%。
中國汽車工業協會副秘書長沈寧吾4月22日在“2004首屆中國汽車及零部件產業發展論壇上”說，中國汽車零部件制造水平總體上達到20世紀90年代末國際水平，基本滿足國內引進車型的配套要求。
但是目前我國粉末冶金行業也存在著很多問題，例如研發能力弱，工業裝備落后，產品水平低。在粉末冶金產品結構方面，結構零件約占機械零件總產量的60%，而國外約占80%;產品精度方面，與國外企業相比，國內一般企業相差約2—3個級別;內在質量和外在質量均有較大差距，穩定性欠缺。粉末冶金產品趨同化現象嚴重，低檔產品多，生產過剩;品質產品欠缺，市場供不應求，只能尋求從國外進口。
2 公司面臨環境微觀環境
公司環境可以從兩個方面來分析：微觀和宏觀環境。微觀環境主要指公司內部運營狀況，可以從pest的角度來分析;而宏觀環境是指與企業有關的各個環節，包括：供應商，競爭對手和市場狀況。
2.1 微觀環境：公司內部情況
從公司的運營狀況來看，該企業在行業內并不具有優勢，具體分析如下：
p(政策)：由于該行業基本屬于競爭行業，并不存在政策的偏袒，所以每家企業面臨著同樣的政策背景。從這點上來看，該企業沒有優勢。
e(環境)：主要指企業所處的地理環境。某市并不是一個很利于企業成長的環境，因為即使在某省，某市都不算是很發達的地區，而且該市周圍并沒有大型的汽車、摩托車等生產商(最近的也在北京、天津)。所以在企業所處環境上，該企業并沒有優勢。
s(社會)：在東北、華北、華東地區，該企業有一定的社會知名度，但是仍然有一些比較強的競爭對手，而且每個企業都有自己的產銷網絡，所以如果每家公司都保持現有優勢，不出現臨時的重大變故，不會輕易丟失客戶，但這種情況下也很難大規模地拓展市場。所以從社會這方面來看，該企業在自己的產銷網內有非常大的優勢，但從整個行業來看，該企業的優勢并不十分明顯。
t(技術)：該公司雖然是該行業在長江以北較大的企業，但該行業的技術門檻比較低，而且對下游企業——汽車、摩托車等企業有比較強的依附力，所以如果一些大型的汽車生產商如果想要涉足該行業，很容易培養起來競爭力很強的企業。所以技術上，該企業也不存在很大的優勢。
2.2 宏觀環境
原料供應商：目前公司的鐵粉原料都由山西陽泉提供，此供應商在鐵粉生產領域屬大型企業，產量大而且穩定，公司目前只有這一家原料供應商。這樣有利于建立長期穩定的供貨渠道，也有利于形成長期的供銷同盟以提高行業的競爭門檻，限制競爭對手的發展;但是也存在一些缺點，首先這樣會使公司受限于供應商，而失去了從供應商方面削減成本的機會，同時如果供應商出現問題，例如產量和價格波動較大，公司想要立即找到合適的供應商將會加大成本，給公司造成巨大損失。在這方面公司應該改變這種單一的進貨渠道，積極尋找新的原料提供商，一方面可以自己主動尋找，另一方面可以以招標的形式，吸引供應商。這樣可以在原料成本方面掌握主動權，分散風險，同時可以保障原料供應。
市場狀況：我國經濟改革的進一步加快，以及我國加入世貿組織，為我國的經濟市場帶來了新的活力。作為一個新興的行業粉末冶金也有了一個更為廣闊的市場。隨著人們消費水平的提高，對汽車、摩托車及各類家電需求量巨增，這些產品的配件市場也有了更大的發展潛力。有需求就有競爭，作為市場先入者的衡水粉末冶金公司應該趁行業競爭不是十分激烈的時候努力擴大市場，培養自己的核心競爭力，努力成為行業的領導者。
競爭對手：作為一個生產粉末冶金產品的中型集體所有制企業，其在技術和管理領域都存在著較為嚴重的問題。衡粉的競爭對手主要分為兩類，一類是技術、規模都經驗豐富的較大型企業，一類是小型的私營企業。及時類企業主要集中在南京、上海、寧波、重慶地區，其規模大，而且大多是合資企業，有著雄厚的資金、大量的專業人員和先進的技術，在產品檔次上有著不可比擬的優勢，而此時中國的零配件市場最短缺的就是品質次的產品，此類無論在國家政策還是技術引進方面都有很強的優勢。這類企業的產品技術含量高，中等產品占的比重不大，低檔次附加值低的產品幾乎不生產。第二類企業，大都為私營的小型企業，主要集中在江浙一帶，其在管理方面占有一定優勢，一般是老總一個人做決定，管理緊促;管理人員少，各方面費用小，成本低，因此在價格方面有很大競爭力;而且大部分是新發展起來的，設備較為先進，但產品多為低檔次產品;由于其規模小，生產能力有限，產量受很大限制。鑒于該公司目前的技術及規模情況，一時很難進入品質次產品市場，競爭能力很弱。因此將中低產品市場作為目標市場是選擇;和私營小企業相比，該公司具有較大規模的生產場地，產量大而且穩定，原料采購量大，可取得較優惠的價格，原材料成本低，工人多，生產能力充足，有比較正規的管理體系，能夠從整個市場分析，制定公司長遠發展計劃。因此該公司在中低檔產品的市場上有很大的優勢。
3 設計市場營銷計劃3.1設計營銷計劃的思路企業的整體戰略規劃確定了企業的任務和目標，市場營銷戰略在其中起關鍵性的作用。市場營銷計劃包括的內容有內容提要、當前營銷狀況、威脅與機會、營銷目標、營銷策略、活動程序、預算、控制。企業要想制定一套切實可行的營銷計劃，就必須針對以上內容做相應的調研、預測，充分了解并分析營銷環境、營銷信息系統、消費者市場、組織者市場，確定細分市場及目標市場。
公司的發展方向有以下三種選擇：首先，以擴大生產原有產品為重點，這樣可以減少風險，有利于企業的穩定發展，但不利于企業的長久發展，通過對企業的產品線分析看，該企業的產品寬度不夠，如果仍然按照現在的產品結構發展，企業很難有長足的進步。其次，為用戶提供相關的備品備件及跟蹤服務，這樣可以使企業從生產上向服務提供商轉型，從行業價值鏈的角度看，生產商的利潤總是越來越低，而服務提供商可以長久保持較高的利潤，所以可以考慮公司的轉型。其三，開發新產品，這是最難的，但是企業必須做的，沒有能適應新市場的新產品，就無法使企業在近期的發展中取得領導者的地位，無論是轉型還是擴大規模都無法談及。
公司是否開發一項新產品，是否進入一個特定的市場，取決于市場是否擁有足夠大的發展空間，進而取決于對市場的衡量和預測。消費者的需求、動機以及購買行為的差異性，是市場細分的根據。粉末冶金行業的主要消費對象是一些大型機械設備、汽車、家電企業，市場領域廣泛，加之目前我國制造業的快速發展和經濟的進一步開放，使粉末冶金市場有了更大的發展潛力，但同時也存在行業發展快的風險。該公司位處某省某市，交通相對比較便利。目前將市場定位在長江以北地區，尤其是山東、天津和東北地區，因為這些是制造業較為集中的地區。公司在作市場細分時，根據銷售對象的行業分類，也是分為三部分：汽車、摩托車和家用電器。
目標市場是在細分市場的基礎上進行的，它根據市場細分標準選擇一個或一個以上的細分市場，并作為企業營銷對象的市場。一個細分市場要能成為理想的目標市場，必須具備三個條件：擁有一定的購買力，有足夠的銷售量和營業額;有較理想的尚未滿足的消費需求;市場競爭還不激烈，競爭對手未能控制市場。目前，該公司將江南地區作為一個新的目標市場的所在地，一方面江南地區的紡織業發達，汽車制造業潛力巨大;另一方面，公司在生產技術方面較為經驗豐富，產品質量再同類產品中處較高水平，易于進入市場。在制定具體的目標市場策略時，企業有三種選擇：無差異市場策略、差異市場策略和密集性市場策略。基于目前公司的規模教小，而且資源有限，可以采取以密集性市場策略為主，同時在局部實行差異市場策略。在江南地區不僅有知名品牌的汽車產地，而且隨著我國汽車業的快速發展，和人們汽車消費的大量增長，使得一大批中小型汽車發展起來。針對市場情況，該公司可以將汽車零配件作為主產品進入，同時顧及紡織機械配件。
3.2 產品策略
它一個綜合性的概念，它包括產品組合策略、新產品開發策略、產品壽命周期策略、商標策略、包裝策略、服務策略等一系列內容。
目前該公司的產品線長度為3，既產品主要包括三個大的項目：汽車配件、摩托車配件和家電配件。從寬度上來看，汽車配件主要是汽車發動機上的配件;摩托車方面主要是減震器;家電方面主要是洗衣機上的旋轉軸和空調上的平衡塊。從一般意義上來講，產品線長度主要是為了減少企業對下游企業的依附性，一般情況下大于或等于3就算比較適中;而寬度主要是為了減少企業的市場風險，至少應為2。由此可見產品線長度為3，下游行業為3個，比較適中;但寬度只有1，每個行業只有一種主要產品，所以寬度較窄。如果產品線不做改進將不利于公司的長期發展。建議公司擴大產品線寬度，增加產品種類。
產品生命周期：指產品從進入市場到被市場淘汰為止所經歷的全部時間,包括導入期、成長期、成熟期、衰退期。判斷產品生命周期階段的方法有兩種，一是以銷售增長率為標準，一般來講成長期產品的銷售增長率一般比較平穩，在相當長一段時間內保持大致相同的增長率，而成熟期增長率將會下降直至0，隨后進入衰退期;另一種是與市場的同類產品作對比，包括性能、技術含量和成本，一般來講新產品至少在這三個方面里有一個方面是優于企業當前產品的，所以企業應該不定期對市場上的產品進行測評，以避免落后市場。然后根據已掌握的信息，預測各階段的延續時間與增長速度。
針對產品處于不同的生命階段，相應制定市場營銷策略。一般來講，產品處于導入期時，應該采取保持產品性能的策略，使產品在用戶心目中留下一個比較好的印象;在成長期時應該加大產品宣傳力度，擴大產品的知名度;在產品進入成熟期后，銷量達到較高點，增長速度緩慢，同時生產力過剩，市場競爭加劇，此時企業可采取延長產品生命周期的策略：市場改革策略、產品改革策略和市場銷售組合策略。其中，市場改革策略主要指將現在的產品推向尚未開發的細分市場，比如行業的轉換或者地點的轉移，以此來使原有產品獲得新的生命力，降低產品開發的成本;產品改革策略主要指改進現有產品，在現有產品基礎上開發出新的產品，通過命名和宣傳的不同達到開發新市場的目的;一種市場銷售組合策略是指通過組合不同產品，通過捆綁策略來進行市場競爭。
從該公司的情況來看，該公司的產品有一部分正在從成熟期轉向衰退期，這部分產品以前是或者現在仍是公司盈利的主要支柱之一，但產品的盈利能力在不斷下降，而且從產品本身來講，產品在技術方面已經成熟，性能方面的改進空間已經很小。例如摩托車減震器，此產品銷量最近幾年并沒有多大增長，為了延長其周期，公司可以嘗試在新的市場，比如南方市場來推廣這些已經成熟的產品，因為這些產品已經成熟，容易打開市場，同時又可以延長產品的生命周期，降低成本。
該公司還有一部分產品正在處于導入期。但這部分產品有的是公司剛研發出來的，市場風險比較高;有的是專門為配合大企業推出新的成品而專門開發的，比如平衡塊是專門為lg做的，雖然依附于大企業會降低新品推廣的市場風險，但由于推廣主體是lg，所以即使產品推廣成功，主要的獲利者是lg，該公司不能從中獲得較高的利潤。所以，公司應該對前者進行周密的市場推廣計劃，通過更多的前期預測來降低風險，并從中取得盡可能高的利潤。
該公司在判斷產品生命周期方面，以銷售增長率為標準，但是由于其信息通道欠發達，使得銷售與產品生產相對滯后，產品積壓較嚴重。所以企業應該加大信息通道建設，搜集各方面的信息，使企業能夠預測產品發展前景;在另一方面，公司應該同時與同類產品作比較，多收集信息，可以利用網絡上的報價，判斷產品所處生命階段，及時調整生產，避免供不應求或產品積壓。
新產品開發：隨著科學技術的進步，產品的生命周期日趨縮短，為了更好的適應環境，繼續生存，企業就必須將新產品開發作為企業營銷的一項重大決策。為使新產品開發減少風險獲得成功，企業應遵循幾個原則新產品的開發要符合國家規定、新產品要適應科學技術發展的趨勢、開發新產品應考慮結構相似工藝相近的原則。更重要的一點就是企業要進行的市場調查和研究，要保障企業的新產品有足夠的發展空間和盈利空間。
粉末冶金產品開發的關鍵是模具的設計和制造。某公司雖然其在技術上已達到國內較先進的水平，但還存在許多缺陷，一方面是由于國內整體水平不高，另一方面由于企業較小，資金有限，不能大規模的進行市場開發。公司在新產品開發方面建立了自己的研發室，但是專業技術人員少，科研設備落后。針對公司自身的不足，在新產品開發方面，企業可以選擇獨立開發和聯合開發這兩種方式。對于技術含量低，市場前景廣闊的產品，企業可以自行研發，取得專利權，以贏取較高的利潤。而專業性水平高的產品，可以采用聯合開發，一方面可以與大中院校建立合作關系，利用其完備的科學理論和設計基礎為公司服務，公司可以作為學校的實驗基地。目前企業已于河北工業大學建立良好的合作關系，研究開發了與空調器配套的鑄造黃銅平衡塊。另一方面可以與客戶建立聯合開發項目，與顧客建立良好的反饋關系，由于是與顧客共同研發，因此產品無論是質量還是設計均合乎顧客的需要，但這樣的產品可能屬于為單一企業量身定做，可能市場前景并不廣泛，而且由于專利轉讓問題，企業并不一定有的市場開發權利，所以這種新產品開發模式不一定能為企業帶來高利潤。
在產品精度方面，公司積極引進精加工設備和電子檢測儀，使產品在國內同類產品中處于經驗豐富水平。在產品質量方面，各車間配有質量檢測員，不定期進行產品抽查，而且建立了責任制以及低次品率，以保障產品質量和低損耗率。同時公司也在研究新的原料，提高產品質量，尤其是產品的耐磨性和抗壓性方面。在產品檔次方面，公司應該積極在國外尋求合作伙伴，隨著關稅降低，刺激了大量電子機械以及汽車等商品的進口，給我國的機械配件行業也帶來了很好的發展機遇，主要是品質次產品市場。該公司應該積極利用自己技術優勢和地理優勢，開拓品質次產品，并且積極引進資金，爭取早日進入品質次市場。
品牌和包裝策略：在我國企業的品牌意識不強，自我保護意識差。在粉末冶金行業也是如此，而且因為其產品大都為配件產品，想樹立自己的品牌就顯得更為困難。該公司目前還沒有自己的注冊商標，在以前這并不影響公司的銷售，但隨著行業競爭激烈程度的加深，以及市場的對外開放，零配件市場也在進一步趨于正規化，擁有自己的品牌已經十分必要了。在樹立自己品牌方面，該公司可采用兩種策略。一部分專業性產品，例如為lg公司生產的平衡塊可以和名牌大企業建立關系，只作為其配套公司;一部分基礎產品，例如摩托車減震器，此類產品任何品牌摩托車都要使用，這類產品，公司應該有自己的品牌。在品牌推廣方面，對于專業性產品，企業應該保持產品的質量，并加大與大型廠商的聯系進行一對一營銷;對于基礎產品，公司應該加大對用戶的營銷，使產品在最終用戶心目中留下好的口碑，促使成品生產商選擇自己的產品，同時也要對成品生產商進行一對一營銷，雙管齊下。
3.3 定價策略
價格是商品價值的貨幣表現。買賣雙方一次交易是否成功，往往取決于價格的高低。同時價格也是反映市場變化最靈敏的因素，也是市場營銷組合因素中最活躍的行為。調整價格成為企業間競爭的主要手段。
企業定價主要考慮的因素主要有：
一、成本。這是生產商定價的主要標準，也是最簡單的標準。主要是因為企業的產品涉及行業較多，對每種商品都設計獨特的定價模式會大大消耗企業的精力，所以只好采取這種最簡單的以成本為主要因素的定價方法。
二、需求和利潤。主要考慮到企業的財務收益，單純的利潤因素將不能使企業在激烈的行業競爭中取得優勢，所以企業必須考慮行業需求。
從對企業的調研來看，企業定價目標主要有以下幾種：一、以利潤為中心的定價目標，它包括較大利潤目標、投資收益率目標和滿意利潤率目標。當企業的產品在市場上處于有利地位時，可實行高價、高利政策，但這種目標不可能長期維持，必然遭到多方抵制、競爭甚至政府干預。二、以銷售為目標，包括銷售增長率目標和提高市場占有率目標。企業如果想提高銷售量和市場占有率可采取降價的策略。三、以保持現狀為目標，此目標主要是企業想讓企業保持現有的優勢，不被其他企業追上。
從目標和因素的對比來看，該企業現有的定價因素能夠在一定程度上達到企業的目標。以成本為導向主要是為了保持利潤，而以銷售和利潤為輔是為了保持現狀并擴大銷售量，所以現在的定價策略比較合理。
在實際的實施中，該公司在定價方面確立了以利潤為目標的定價策略，公司根據上年銷量和價格來確定今年的產品價格，而且相應制定年銷售額和年利稅額。在定價方法上，公司目前采取成本導向定價，因為目前粉末冶金產品同質化嚴重，產品差異較小，這時候就必須考慮成本，根據競爭對手來制訂價格。所以在原材料方面，粉末冶金產品主要是鐵粉和銅粉，因此產品定價主要基于原材料的漲幅以及市場供銷情況。由于近期鋼鐵類價格上漲，公司采取了提價措施。但是目前該公司的競爭對手多為小企業，其成本很低，只靠成本定價并沒有優勢。所以公司應該多考慮從需求和利潤角度來定價，時刻關注市場，掌握供求狀況和競爭狀況，制定靈活的定價策略，以適應市場多變的需要。但是價格不可以波動次數太多，以免影響公司的信譽度。
3.4銷售渠道策略
選擇有效的銷售渠道對公司來說至關重要。銷售渠道簡單的劃分為直接銷售渠道和間接銷售渠道。不同的產品策略、市場策略，決定著不同的渠道策略。是利用現有的渠道，還是建設新的渠道，主要基于兩方面的分析：(一)、產品品類的一致性和目標消費群體的一致性(二)、成本和風險。
該公司根據自身狀況選擇了直銷策略，這主要是基于公司產品的性質以及消費群體的特點而決定的。粉末冶金產品是生產資料性質的，主要是汽車、機械等大型產品的配套零件，大多為批量生產，批量訂購，而且消費群體多為汽車、家用電器、紡織機械等大型企業，目標市場比較明確、集中。因此，與其設立中間商，不如直接與最終消費者聯系，進行針對性的銷售，從而降低價格，并保持利潤，同時可以與顧客建立良好的信息反饋關系，了解顧客的需要，不斷開發新產品，或與顧客共同研究開發，而成為其盟友公司。在這種直銷關系中，也遇到了問題，由于需求市場較為分散，業務員顯得尤為不足，但是培養一個業務員成本又很大，因此在目前公司欲擴大規模之時，可以適當設立幾個中間商作為聯系客戶的橋梁。
該公司下設兩個銷售子公司，分別負責不同地區的銷售。這樣便于搜集信息，了解整個市場動態。而且，可以刺激公司內部的良性競爭，使兩個銷售公司的職員努力開拓市場，提高銷量。可是雖然公司的銷售量有所上升，但在銷售過程中也存在著很多問題，例如業務員短缺，信息匱乏，市場競爭激烈，這些使得公司的市場占有率并沒有明顯提高。因此在采取直銷策略時，也應適當增加其他渠道，例如公司想要開發江南地區的市場，但是只靠本公司業務員是很難的，這時公司應該采取本地化策略，可以在這個地區尋找商或者設置分公司，利用當地的營銷關系和人才，幫助企業打入江南地區的市場。
目前，公司已成為長江以北較大的粉末冶金行業，在老客戶方面，衡粉大部分產品主要是客戶主動聯系，雖然已與20多家企業建立了長期的產銷關系，產品銷售情況也比較不錯，但是這樣難免有些被動，所以在與老顧客可以采用主關系營銷，定期與老顧客聯系，并給予一定優惠，這樣一方面可以給顧客良好的印象，另一方面也可以通過其為公司做免費廣告，進一步開發新的顧客。具體實施可以根據廠商與本公司的合作時間提供不同的打折優惠，例如：合作時間超過十年的八折優惠，5年的九折優惠等等。
公司目前外銷占總銷量的很小一部分，而且多為附加值低的產品，主要是貿易公司主動聯系的，公司并沒有出口權，也沒有固定的國外客戶。公司現在并沒有將外銷列在計劃范圍內，也沒有積極尋求國外客戶，這將使公司喪失很多的顧客。鑒于公司目前的銷售能力，不可能直接接觸國外顧客，因此建議公司利用網絡資源，關注供求信息，主動聯系需求者;或者積極與國際貿易公司聯系，提供出口產品。
但是企業規模并沒有太大發展，長此以往，公司的市場優勢可能會受到其他發展快的公司的威脅，因此公司不能只局限于保持老客戶，應該積極開拓新的市場領域和產品領域。公司內部應該加快更新設備，增加產品線，擴大規模。
同時，針對于我國粉末冶金行業中小企業較多，零配件又是主要產品，在貿易渠道的開發上可以走集群化發展道路。所謂集群，是指一群獨立又相互關聯的中小企業依照專業化分工和協作建立起來的組織。一方面可通過專業化生產，避免產品的趨同化;另一方面可以利用大企業的信息和技術資源，增強開拓市場的能力。
3.5 促銷策略
促銷活動實質上是一種溝通過程，主要目的是將有關企業和產品的信息傳遞給目標市場上的顧客。主要的促銷方式有廣告、人員推銷、營業推廣和公共關系。目前該公司在產品促銷方面并沒有具體的計劃和方法，這對公司今后的發展勢必造成很大影響。樹立企業形象、開創企業文化已經滲透到各個領域，該公司應該盡快改變這種古老的銷售情況。每年粉末冶金行業都舉辦各類產品展銷會，該公司應該積極參加，借此擴大自己的影響，創造更多的外銷機會。參加展銷會還能為企業提供了解其他企業產品的機會，以分析產品的生命周期和企業的競爭力。另外，公司也沒有自己的網頁，在這個網絡時代，沒有自己的網頁，企業將會錯過很多的機會。建議公司盡快建立自己的網站，利用網絡擴大影響，聯系業務;或者利用阿里巴巴等著名的網絡平臺來推廣自己的產品。
此外，公司應該聘請有一定行業背景和關系的營銷人員對客戶進行一對一營銷，逐個擊破，占領市場。還可以通過電視或者網絡的廣告攻勢，使企業最終用戶心目中落下根基，最終促使成品生產商選擇自己的產品。
營銷畢業論文:營銷專業學生畢業論文
1基本概念掌握不夠，導致文題不符或謬誤出現
市場營銷專業的畢業論文一般以營銷策劃書方式為主，有著較為固定的論文框架結構。順序一般為緒論﹑企業（產品）或項目介紹﹑環境分析﹑SWOT分析﹑市場定位﹑營銷策劃及結論。而縱觀學生的畢業論文，問題大多出在環境分析﹑SWOT分析﹑市場定位這幾部分。首先，環境分析。環境分析一般分為宏觀環境分析和微觀環境分析。很多學生對宏觀及微觀的概念大致了解，卻不能具體說出宏觀環境及微觀環境具體應該包括哪些因素，也不能很好地根據各因素來進行有針對性的分析，而是一股腦兒地把自己認為的宏觀或微觀環境糅合在一起寫出來。宏觀營銷環境主要包括六大方面，分別是人口﹑經濟﹑政治法律﹑社會文化﹑自然﹑科技。當然，在畢業論文中，由于每個學生實習的單位不同﹑接觸的項目或產品不一，有時并不需要對所有的宏觀環境因素進行一一分析，只需要結合自己寫作的營銷客體進行與之相關的因素分析即可。與宏觀因素相比，學生們對微觀環境的了解更差，往往不了解所謂的微觀環境包含哪些因素。微觀環境需要分析的因素主要有：供應商﹑企業內部﹑營銷中介﹑顧客﹑社會公眾﹑競爭者六個部分。以學生目前的經驗及學識而言，將六大因素全部一一進行分析的難度較高，所以個人建議還是和宏觀環境分析一樣，只截取其中與自己所寫的營銷客體密切相關的因素來分析即可。從畢業生的論文來看，大多數學生都選擇了企業內部﹑顧客(消費者)﹑競爭者這三個微觀因素進行闡述分析。其中，顧客和競爭者分析學生基本都能夠完成，而企業內部環境分析對絕大多數學生而言則是一個較為空洞模糊的概念。學生對企業內部環境到底是什么，包含哪些內容基本屬于不了解的狀態。需要明確的是企業內部環境主要是指企業資源（包括人力資源及各種軟硬件條件）﹑企業文化﹑企業部門構成及治理機制等，而不是僅僅是對公司歷史或現狀進行的簡單描述。
其次，SWOT分析。SWOT分析作為一種概念，理應是營銷專業學生掌握的重點內容之一，但是從論文上來看，大多數學生掌握得并不夠好。其中較大的問題在于學生不能很好地將優勢與機會﹑劣勢與威脅進行清晰地劃分。其次的問題在于即使學生歸類正確，但在分析部分卻流于形式，僅以流水賬形式對每部分進行簡單羅列，并不能以事例或數據來進行進一步的說明。如學生在對某購物商場進行SWOT分析時，將本應屬于購物商場本身所具有的優勢如“商品繁多，消費者選擇余地廣”列入外部環境中對其發展有利的機會部分，或將本應屬于外部環境中對其發展不利的威脅如“競爭對手較多，價格競爭激烈”列入購物商場本身的劣勢部分等。這樣的劃分，正是由于學生對SWOT分析中的優勢﹑劣勢﹑機會和威脅概念模糊所導致的。這里需要讓學生注意淺談營銷專業學生畢業論文存在的問題及分析宋思斯江蘇食品藥品職業技術學院223003的就是所謂的優勢或劣勢，都是針對分析的客體本身而言的，是其本身具有的優點或缺點；而機會和威脅則是屬于外部環境中對分析的客體發展有利或不利的外部因素。此外，學生即使歸類正確，卻多在分析上存在不足，以流水賬形式進行簡單羅列的情況較多。如對某房地產項目進行SWOT分析的學生在進行劣勢分析的時候這樣寫到“1﹑區位優勢不明顯；2﹑樓盤附近景觀缺乏；3﹑價格偏高”。這樣的劣勢分析不過流水賬而已，并未以任何事例或數據對自己的論點進行有效支撐，存在著“口說無憑”或“信口開河”的可能。那么，為了豐滿文章的內容，進行具體化的說明與分析，可修改為“1﹑區位優勢不明顯。本項目位于XX縣的城南，人口較少且交通線路匱乏，離縣城中心較遠；2﹑樓盤附近景觀缺乏。目前項目周邊為自然村莊，沒有較有影響力的自然生態景觀，同時也缺乏人文﹑歷史資源的沉淀。要求項目規劃時，必須通過再造工程，來營造相關概念，以增加吸引力；3﹑價格偏高。本項目與同地區樓盤相比價格較高，,均價每平方在14000元左右，而競爭對手XX樓盤均價每平方在12000元左右。”這樣一改，文章立體了很多，也更加有說服力。
，市場定位。市場定位的章節一般由三部分組成，即目標市場細分（Segmenting）﹑目標市場選擇（Targeting）﹑目標市場定位（Positioning），也就是營銷中所謂的STP。其中，及時步是市場細分，指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和欲望﹑購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。第二步目標市場選擇，即選擇要進入的一個或多個細分市場。第三步定位，指企業根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產品某些特征或屬性的重視程度，為本企業產品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產品在市場上確定適當的位置。通過論文可見，學生大致明白STP是什么，但是對具體的三個步驟之間的關系及差異不能很好地掌握，存在著張冠李戴的混淆現象。常見的情況有：小標題明明是市場定位，下文所寫的內容卻為目標市場選擇；或者標題是目標市場選擇，下文所寫內容卻為市場細分等等。此外，學生對市場定位這一概念非常模糊，也并不了解何為市場定位。所謂的市場定位并不是你對一件產品本身做些什么，而是你在潛在消費者的心目中做些什么。市場定位的實質是使本企業與其他企業嚴格區分開來，使顧客明顯感覺和認識到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。換言之，也就是你的產品在消費者心目中留下的能與其他競爭對手區別開來的獨特印象及地位，即當消費者想到你的產品或品牌時，在其頭腦中喚起的獨特印象及與其他類似品牌或產品對比出來的地位。以一名寫作醫療器械營銷的學生為例，市場細分部分可以以人口因素中的年齡﹑收入及職業等對消費者進行細分；在目標市場選擇部分，可以選擇對醫療器械產品需求最旺盛（如中老年人﹑亞健康人群）且具有較強保健意識﹑具有支付能力的人群作為目標人群；在市場定位部分，通過與競爭者的產品做比較，找出能與競爭對手明顯區別開來的﹑消費者比較在意或重視的屬性或特征，據此為自家的醫療器械產品塑造與眾不同﹑形象鮮明的形象并傳遞給消費者。例如此學生曾提過自家產品是純物理療法，無任何毒副作用，且公司和德國某研究院有合作關系，產品科技含量很高，不是市面上那些偽科學產品﹑山寨產品能比擬的。因此和競爭對手的同類產品相比，價格也明顯偏高。那么根據這些特征屬性，可以將此醫療器械產品定位為安全綠色﹑高科技含量的高端醫療器械產品。而后續工作就是將這個定位有效地傳遞給消費者，在消費者心目中進一步地扎根占位，以確保自身的優勢。
2論文結構混亂，邏輯性較差。
上文已經提到營銷專業學生畢業論文多為營銷策劃書形式，結構較為固定，但即便在給出范文以供參考的前提下，仍存在著畢業論文結構混亂的情況。常見的問題有：關鍵章節缺失﹑論文內容前后無關聯無呼應﹑章節內容重復及章節分類謬誤等情況。首先，關鍵章節缺失。眾所周知，營銷策劃書一般是用于對某營銷客體進行營銷整體策劃的，那么在簡介了研究背景及意義（緒論）之后，先要開宗明義地介紹下自己即將進行整體營銷策劃的客體，即企業（產品）或項目。譬如有同學寫醫療器械產品營銷策劃書，初稿拿來從頭看到尾都不知道此學生到底打算營銷什么產品。如果連營銷客體即被營銷的主體是什么都沒交代清楚的話，內容寫得再好也是讓人一頭霧水不知所云。除此之外，還有寫作營銷策劃書的學生漏寫了SWOT分析，而SWOT分析本身是營銷策劃書不可或缺的關鍵章節之一。如果全文沒有SWOT分析，那么具體的營銷策劃內容（4Ps）又有何依據來揚長避短﹑抓住發展機會并迎接威脅挑戰呢？這樣一來，4Ps就難免成了無源之水無本之木，淪為紙上談兵而已。其次，論文內容前后無關聯無呼應。根據學生的畢業論文來看，存在著文章整體缺乏連續性﹑因果性﹑關聯性的問題，給人的感覺是章節之間各自為政，互不相關，僅僅是為了結構而結構在進行寫作。例如之前談到的SWOT分析及營銷策劃（4Ps）的關系即是如此。學生即使在文章的前半部分導入了SWOT分析，并進行了合理歸類有效說明，但是在文章后半部分的營銷策劃（4Ps）章節，絕大多數學生都未能結合自己之前所述的SWOT分析來對營銷客體進行有針對性的營銷策劃，而是將營銷策劃部分當做一個獨立的新章節在進行空洞的﹑泛泛的寫作。除了寫作營銷策劃書類型的學生之外，還有不少學生寫的是“淺談XX企業（品牌）存在的問題及解決對策”類型的論文。常見的問題在于學生一般會在文章的前半部分就XX企業（品牌）存在的問題進行一二三四條的闡述，但在文章后半部分的解決對策里卻不能就前文所談的一二三四條問題進行有針對性的關聯式解答，而是想到哪里就寫到哪里，文章結構顯得較為混亂且前后不對應。
，章節內容重復及章節分類謬誤。在答辯的過程中，經常發現有學生出現章節內容重復及分類謬誤的問題。在答辯時，有學生就自己實習的旅行社存在的問題進行了闡述，雖然此學生也將存在的問題列出了一二三四條，看似十分有層次有條理，但是仔細一看卻發現這一二三四條問題彼此之間內容多有重復，問題分類不當。例如及時條寫的是旅游產品開發成本高﹑被山寨風險大，導致旅行社路線開發積極性下降。因此，比起開發新路線，旅行社更傾向于做熟了的熱門線路，但是熱門線路的競爭很激烈，旅行社又不得不大打價格戰來吸收游客；第二條寫的是旅游過程中導游態度差﹑服務意識不到位的問題。學生在此段寫到導游對游客耐心差，對景點講解不認真，反而更熱衷于帶游客購物等；第三條寫的是為了加強競爭力以吸引消費者，很多旅行社都給出超低價路線。為了彌補旅行社自身的損失，在旅游實物產品方面如旅游大巴﹑住宿酒店等都降低了標準，且為了盈利傾向于帶顧客少逛景點多逛購物點等等。從以上所述的一二三條可以看出，問題與問題之間存在著彼此重復的現象，學生并沒有很好地對旅行社存在的問題進行合理的分類及總結。
3寫作口語化，語法不通順。
這個問題實際上不僅僅是營銷專業學生畢業論文存在的問題，相信在其他專業的畢業論文中也是老生常談的問題之一。很多學生對論文體﹑論文口吻并無太多概念，而是以口語化的形式在進行論文寫作。在答辯時，看到有學生對自己實習店鋪存在的問題這樣寫到“我就問店長，為什么大家干活都沒有積極性？店長笑了笑，偷偷和我說這里工資水平太低，工作的時間又太久，經常加班還不給加班費，大家意見都很大，當然工作熱情不高啦。由于我和其他店員關系比較鐵，也有不少人和我反映工作辛苦又沒錢拿，干活沒意思之類?！睆倪@段口語化的文字可以看出，學生是按照自己腦海中的想法在寫，并沒有對論文語言進行組織提煉，而是想到哪里就寫到哪里，和口述記錄的性質差不多，看起來十分不專業。此外，很多學生的語言組織能力﹑語言表達能力不過關，和現如今網絡的普及﹑智能手機及平板電腦的流行是密不可分的，算是網絡時代的通病之一。長時間流連于網絡，受各種不規范網絡文字的影響，使學生的作文能力進一步地退化。因篇幅所限，就不一一舉例說明了。個人建議為了加強學生的語言組織能力和寫作能力，平時的教育教學過程中就應該多加注意，如開設論文培訓指導課或布置小論文﹑課程總結作為平時作業等等。此外，也要盡量讓學生在寫作畢業論文之前多看多學習上屆學生的論文來汲取寫作經驗，俗話說“熟讀唐詩三百首，不會作詩也會吟”就是這個意思了。
4結語
綜上所述，營銷專業學生畢業論文存在的問題主要有三大類：一為基本概念掌握較差；二為邏輯性及結構性問題，三為口語化及語法問題。為了解決上述問題，教師首先應該在教學過程中加強學生對論文寫作中必需的一些基本概念的掌握和理解，多舉例多說明，從根本上解決學生因理解不夠而產生的謬誤。其次，在學生寫作之前就要強調結構問題，使之明確論文內容需要前后呼應，并在學生正式寫作之前就調整好學生的整體論文大綱結構為其下一步寫作奠定基礎。，一定要強調論文寫作的嚴謹性，嚴禁口述式或口語化文章的出現，并在平時就注意通過小論文或者寫課程總結等來提升學生的文字表達能力。此外，讓學生通過學習往屆畢業生的范文來汲取寫作經驗也不失為一個好方法。
作者：宋思斯單位：江蘇食品藥品職業技術學院
營銷畢業論文:大學生就業市場營銷畢業論文
1調研及分析
當問卷提到是否愿意基層工作時，如表7所示，在沒有合適工作的情況下，只有9.1%的學生愿意去基層，有50.7%的學生回答可以考慮，有40.2%的學生不愿意深入基層，他們寧愿在家待業也不想去基層的崗位工作。這些數據表明該專業畢業生深入基層積累經驗的意識相對而言比較淡薄，吃苦能力較差。
2研究結論
2.1就業意向較明確，有清晰的自身認識
隨著畢業生的逐年增加，其就業難度也越來越大，大學畢業生擇業面也越來越廣泛，選擇已經不再受地域的局限。隨著西部地區的進一步開發，人才需求越來越多，就業機會也隨之增大，很多畢業生選擇去西部地區就業。從調查結果可以看出，市場營銷專業的很多畢業生在擇業時已經不再受地域的限制，而更為關注是否有利于發展自己的事業。因此，在就業困難的大背景下，很多畢業生選擇了自主創業，已經成為畢業生就業的主要形式之一。當前的大學畢業生“考公務員熱”在本次調查中并未顯現出來，可能是由于市場營銷專業限制的實際情況，使他們考錄公務員專業對口職位較少，或者是公務員崗位競爭過于激烈，難度較高等原因造成的。調查發現考研人數也不是很多，可能由于即使讀取研究生仍然要面臨幾年后的就業，且就業難度逐年增加，造成該專業畢業生選擇考研的人數并不多，而選擇最多的就是就業，占到一半以上，說明畢業生對自己的定位比較清楚，面對擇業有清晰和理性的認識，這些都有利于畢業生的就業，適應當前社會環境。
2.2就業期望符合現實情況
調查發現市場營銷專業畢業生對自身和專業有著清晰的認識“，先就業”的觀念已經非常明確，對工作自身要求并不高，將近85%的人將自己的薪金水平定位在1000～3000元之間，而且在問及到“是否在意工作和專業是否對口”這一問題時，大部分學生的回答是“：不是很看重，將來工作可以根據實際情況再學習?！笨梢钥闯觯搶I畢業生就業期望比較務實，有更開闊的就業視野，而不是把自己限定在某一范圍內，而且具備就業后再學習的思想準備。
2.3專業信心不足，吃苦精神缺乏
當今有很多大學生在剛剛進入大學時就開始為就業做準備，他們除了專業知識的學習外，還積極考取各種證書，目的就是為了就業時能擁有更廣闊的就業前景，更具有競爭力。然而調查發現，當被問到“是否具備就職的專業技能”時，只有少部分的學生認為自己已經具備了所需要的技能，而大部分持不確定的觀點。由此可見，同學學生雖然經過大學四年的專業訓練，但大部分學生仍然對自己的專業能力信心不足，說明畢業生雖積極考取各種與就職有關的證書，但卻忽視了專業技能的學習。同時，調查發現，雖然畢業生對薪金、工作地區等總體上已有了較為現實的認識，但從是否愿意從事基層工作的調查結果看，有40.2%的人選擇“寧愿待業，也不愿意從事基層工作”，說明大學畢業生缺乏吃苦精神，不愿意到艱苦的地方去工作，從某種層面來講，可能大學生仍然具有“清高”的一面[1，2]。
3對策思考
3.1院校應加強學生管理工作
大學新生入學后，高校應對新生進行系統的學習教育，包括校規校紀、大學生生涯規劃、學習生活、心理健康等各方面的內容。要從新生開始加大管理力度，使大學生從開始就養成良好的學習和生活習慣，學習更多的專業知識。同時，對于違反校規校紀，通宵上網逃課等不良現象，要采取有力的措施，杜絕不良現象的發生和存在。只有有效抑制了這些不良的行為習慣，學生才能把更多的時間用于學習專業知識、掌握專業技能上，才能在將來走出校門時，對自己的專業技能比較自信，才能更有效地促進大學畢業生就業。同時，學校應有意識地培養大學生的人際交往能力，只有善于與他人相處、合作，才能適應當前社會，因此，大學期間應注重培養學生良好的人際交往能力，從而為將來就業做準備。
3.2建立就業服務中心
就業服務中心既能幫助和指導學生做好就業前的各種準備工作，又能給大學生提供就業信息，因此在高校建立大學生就業服務中心十分必要。首先，就業服務中心應與用人單位建立聯系，從而得到各種就業信息，加大畢業生就業機會；同時，面對網絡上各種就業信息，有真有假，使得初入社會的大學畢業生難以分辨，因此，就業服務中心應的就業信息給大學畢業生。其次，就業服務中心應加強和畢業生的交流與溝通，讓畢業生更清晰地認清當前的就業形勢，及時調整自己的就業觀念，從而面對現實，定位自己；同時對大學畢業生進行必要的就業培訓，使大學生面對未來的就業更加自信，從容不迫。
3.3提升自身素質
市場營銷專業畢業生應進一步提升自身素質[1，3]。首先，大學畢業生應樹立從基礎做起的意識，擺正心態，虛心學習，對于不會的問題積極請教學習，使自己掌握更多的就業資本。其次，學好專業知識，理論結合實際，學以致用。應多參加各種社會實踐活動，把學到的知識放到實踐中去，與實際相結合，在實踐中檢驗自己的知識，積累經驗，在實踐中不斷提高，更快融入社會，把所學知識轉化成生產力。第三，樹立終身學習觀。除了在學校中學到的各種知識外，還應做好在以后的工作中不斷學習的思想準備，隨著社會的快速發展，知識不斷更新，大學畢業生也應樹立終生學習觀，做到在學中做、做中學，才能讓自己在以后的工作中不斷進步，為社會的發展盡自己的一份力量。
作者:魏昶安曉鏡單位:湖北科技學院
營銷畢業論文:行業市場營銷畢業論文
一、行業市場營銷的現狀
1.行業市場營銷隊伍建設不完善
首先，我國行業的市場營銷人員較少。目前，我國各個行業的市場營銷人員都較少，因而導致整個行業的市場營銷存在較多的問題。市場營銷方面的工作人員數量充足，可以促進行業整體水平的快速提高。其次，行業對市場營銷人員缺乏有效的管理。目前，我國的許多行業對市場營銷工作人員都缺乏有效的管理，進而導致工作人員的營銷業績較低，不利于行業的快速發展。因此，各個行業的領導人員應積極加強對營銷人員的管理，建立和完善有行業特色的管理體系，具體包括以下幾個方面：人員結構的合理布置、員工薪資水平的調整、對員工實行績效考核制度以及組織管理等方方面面，從而能夠使行業對員工進行有效管理，提高行業的營銷業績水平。，行業市場營銷人員的職業素質較低，缺乏良好的營銷能力。營銷人員的素質決定了行業的發展，因而各個行業應該提高員工的營銷能力，進而提高行業的整體營銷水平，有利于促進行業的更好發展，也有利于促進行業經濟的快速增長。
2.行業市場營銷模式現狀
及時，我國的多數行業都已經形成了以流通渠道為主的業務合作模式，這有利于促進行業間的交流和發展。第二，直接性業務合作模式，這種市場營銷模式需要行業的工作人員多與合作伙伴交流、協商，進而有效的促進雙方進行合作。第三，選擇比較有實力的供應合作伙伴進行直接供應業務合作模式，可以促進行業實現對合作商的有效壟斷，進而確保行業營銷渠道的穩定性。第四，加強與市縣級地區的經銷商之間的合作，有利于使行業生產產品的覆蓋范圍更加廣泛，可以促使行業的市場營銷形成完善的網絡體系。
3.行業市場營銷競爭的環境
近年來，由于我國經濟的快速發展，在市場經濟體制下，各個行業間的競爭十分激烈，因而對整體行業來說，既是機遇也是挑戰，如果行業的競爭能力較強，則會在市場競爭中脫穎而出，并且獲得更好的發展；反之，如果行業的競爭能力較弱，則會在市場競爭中遭遇淘汰，因此，現階段，各行各業都應該努力提高自身的競爭實力，進而在激勵的市場競爭中獲取較大的營銷利益。首先，我國多數行業的領導人員都能夠意識到，要想提升自身競爭實力，需要提高市場營銷的水平，進而可以促進行業的良性循環。其次，我國許多行業在激烈的市場競爭環境下，維持正常的經營運轉，其財務管理較為妥善，并且綜合實力較強，具有良好的競爭優勢，這極大程度促進了我國行業的快速發展和經濟水平的快速提高。，許多行業為了適應激烈的市場競爭環境，不斷擴大其生產規模以及完善物流系統，并且獲得了較好的發展前景。
二、行業市場營銷存在的問題
我國行業市場營銷中存在較多的問題，具體表現在兩個方面，即生產運營以及發展過程中存在的問題，由于這些問題的存在，不利于我國行業的更好發展。
1.行業生產運營過程中存在的問題
首先，行業的生產成本加大。由于我國經濟的快速發展，進而促進了我國物價的飛快上漲，從而給我國各行各業增加了生產成本。其次，行業的流動資金不充足。各行各業要想獲得較好的發展，需要有充足的流動資金，其資金的流量可以維持行業的正常運營，也為行業的發展提供了有利的條件，因而，倘若一個行業的流動資金不充足，極易導致行業陷入癱瘓的窘境。在行業生產運營過程中，需要占用流動資金之處較多，例如：行業的義務和責任、儲備生產的成品、選購原材料等，其資金占用比例較大，所以企業對資金的需求不能得到滿足，從而導致行業的資金流轉十分困難。，行業在生產運營過程中，其生產能力較差，與行業的設計能力差距較大。
2.行業發展過程中存在的問題
我國各行各業在發展過程中，存在較多的問題。及時，生產的產品種類較為單一，而產業鏈也較短。目前，我國眾多行業的發展過程中都存在生產單一的現象，這極易引發許多新的問題，例如：行業沒有更多的能力對生產技術進行改造或更新，而開發新產品的創新能力也較弱等，進而導致行業的競爭能力低下，從而難以在競爭環境下更好的生存。第二，行業的生產成本較大，主要由于兩方面因素引起的，其一，資金投入較多；其二，行業生產的產品產量較低。行業間的生產成本有所增加，則所獲利潤就相對減少，進而不利于行業的更好發展。第三，行業間缺少特色產品，所有產品都比較同質化，因而使行業缺乏競爭優勢。在市場經濟體制下，市場競爭日益激烈，而行業間沒有特色的產品，則不能充分發揮自身的競爭優勢。第四，行業對市場營銷工作人員的管理能力較弱，而且營銷人員的素質較低。市場營銷人員素質的高低與營銷能力的強弱對行業的發展有決定作用，因而提高營銷人員的素質以及營銷水平十分重要。
三、解決行業市場營銷存在問題的對策
1.行業市場營銷應堅持的方向和原則
行業市場營銷過程中，首先應該重視宣傳，只有將宣傳力度加大，才能使更多的群眾了解自身行業，有利于為行業挖掘有潛力的客源。此外，行業樹立自身的品牌，可以提高競爭力，進而促進企業更好更快的發展。我國行業市場營銷過程中，應該牢牢的把握住營銷的方向和堅持營銷原則，進而為行業拓寬市場空間。（1）注重對行業品牌的推廣目前，就所有行業而言，要想將品牌更好的推廣，需要將區內宣傳與區外推廣相結合，進而提高行業產品的知名度。首先，行業充分發揮市場優勢，進而形成自身的產品優勢，將其優勢加以更好的利用和放大，以便為行業的發展提供有利的促進條件。其次，利用新媒體媒介進行有效宣傳，充分達到促銷的目的，使更多群體充分了解行業的實力和產品信息。，樹立行業品牌，使品牌產品獲得更多人的認可，可以吸引更多的合作伙伴與行業建立友好的合作關系；也可以使行業爭取獲得政府方面的大力支持；還可以在消費者心中擴大影響力，樹立企業良好形象。（2）注重對行業品牌的建設首先，對行業品牌的結構進行建構，有利于使行業樹立品牌目標，進而對品牌的建設有明確的方案和步驟，從而使行業易實現品牌的建設的目標。其次，充分挖掘有潛力的市場，進一步擴大品牌的傳播。行業實現品牌建設的過程中，需要各個企業之間加強，有利于提高各個企業的管理水平和技術水平，從而促進整個行業的快速發展。，行業實現品牌建設之后，需要對品牌進行維護，這就要求行業需要做好管理工作，例如：提高營銷人員的素質，對工作人員進行積極的培訓、在管理過程中及時發現品牌存在的問題加以改善等，從而可以使行業更好的實現對品牌的維護。
2.行業市場營銷的具體對策
我國行業市場營銷過程中存在諸多問題，因而需要行業對市場營銷策略進行有效調整，進而促進行業的更好發展，具體可以從產品、價格、分銷、促銷四個方面論述解決市場營銷存在問題的對策。（1）營銷產品的對策產品在市場營銷過程中發揮著重要的作用，產品的競爭力也代表著行業的競爭力，因而我國相關行業應采取積極的產品策略。首先，將產品進行定位，進而使產品有市場的銷售目標。各行各業在市場營銷過程中，都針對許多不同的群體，因此行業應該積極抓住其產品所需要的群體，進而對產品進行有效歸類，從而使同樣的產品對不同的消費者群體有差異化的功能。其次，行業要對產品的質量進行嚴格把關，尤其是食品行業，更應該注重食品的健康。行業生產的產品，其質量過關，才能獲得更廣大群眾的信賴，從而有利于行業產品的傳播。，注重對產品的包裝。其一，要針對質量因素進行包裝，使其質量得到更多人的認可；其二，要針對不同的消費者群體需求進行包裝，要求包裝具有差異化，從而可以滿足不同消費群體的需要[4]。（2）營銷價格的對策價格對產品的市場營銷有重要的導向作用，因而各行各業對產品進行定價時要具有一定的策略。首先，要針對不同的消費群體需求進行定價。無論是什么產品，每個人對產品的需求都不同，一些經過包裝的產品其價格會相對較高，因此可以為某一個企業帶去較高的經濟利潤，反之，經濟利潤則較低。其次，根據市場變化進行定價。行業對產品進行定價時，需要考慮市場的需求量，如果是買方市場時期，對產品價格要有相應的下調，反之則不然。（3）營銷分銷的對策目前，我國多數行業中的企業生產產品與消費者之間有多個中間環節，進而使行業實現了分銷，因此，我國各行各業在市場營銷過程中，要充分注重對分銷環節提出有效的對策。及時，在區域內設立直銷點，可有效減少中間環節，進而可以使消費者獲得更大的利益，但是要注重根據區域規模設立直銷點。第二，通過互聯網進行銷售，不但可以使行業擴大銷售渠道，而且還可以為行業節省許多不必要的成本投入。第三，在大型城市建立配送中心，可以確保產品的配送服務更到位。第四，行業之間實現與基層的銷售商合作，可以有效避免更多的中間環節，但是也可以達到分銷的目的，有利于促進行業產品的更好更快銷售。（4）營銷促銷的對策各行各業采取促銷的策略，有利于加快產品的銷售速度，進而促進產品的有效流通。我國各行各業在市場營銷的促銷環節中，可以依據以下三個方面的對策進行促銷。首先，在進行網絡促銷的同時，加強對行業產品的宣傳，有利于促使更多消費者了解行業產品。隨著我國科技水平的不斷提高，新媒體的普及程度較高，因此，行業間利用新媒體進行促銷，可以較好的達到銷售產品的目的。其次，行業加強對促銷人員的培訓。目前，我國的市場營銷隊伍越來越壯大，但是人員流動也較大，所以對促銷人員進行有效培訓十分重要，通過培訓，可以提高促銷人員的素質，有利于實現對行業產品的有效促銷。，完善行業間促銷人員的薪酬制度體系，從而促使銷售人員充分發揮營銷水平。
四、結論
總而言之，市場營銷在行業整體發展中發揮著重要的作用，而且對我國經濟的發展也有重要的促進作用。目前，我國行業市場營銷中存在許多問題，因而需要相關部門充分發揮其作用，采取具體有效的策略，以促進市場營銷的更好發展，進而提高行業的整體發展水平，也促進我國經濟的快速平穩增長。
作者:徐睿單位:渤海大學
營銷畢業論文:服務營銷中的市場營銷畢業論文
1服務營銷的概念
服務營銷這個概念的提出、發展、運用、到完善，經歷了一個長時期的過程，剛剛開始，僅僅是部分企業重視服務這個過程，后來有學者正式提出服務營銷這個概念，很快，很多企業都意識到這種概念的重要性，紛紛在改進服務營銷上做足文章，使服務營銷融入企業營銷的全過程。
1.1服務營銷的發展歷程
20世紀80年代后，營銷學者開始著重研究服務營銷，將這種理論可能產生的實質后果加以研究。上世紀90年代后，大量學者涌現出來了，相關學術性會議和學術性刊物也在不斷增加，在互相討論中服務營銷的完整理論體系就構建出來了。
1.2服務營銷的概念
服務營銷是指企業在市場營銷活動中，以產品為基礎，通過技術服務、設備服務和人員服務等為顧客提供的一系列服務活動，是一種通過為顧客提供服務而使顧客在消費過程中得到物質和心理雙重滿足而進行的營銷活動，它包含了兩個方面的內容：其一，就企業性質來說，服務是企業產品的附加值；其二，作為一種營銷方式，服務就是企業的營銷手段，始終貫穿于其營銷的全過程。就企業來說，服務可以是純粹意義的服務，也可以是傳統服務業的延伸和發展，其核心理念是顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和認可來促進相互有利的交換，最終實現營銷績效的改進和企業的長期成長。
2服務營銷的特殊性
服務營銷是現代市場營銷理念中的一個內容，其實施對象就是顧客，是消費者，對企業來說，服務營銷不僅是一個過程，更重要的是一種經營理念，企業不僅需要關心產品銷售量，更需要關注顧客在整個服務過程中的感受與滿意度。與實物產品營銷相比，服務營銷有著一些獨特之處。
2.1服務營銷是無形的
與有形的產品營銷相比，服務營銷是無形的，這種營銷模式看不到實物，只能靠消費者去感悟。服務營銷必須依附在實物營銷之中，與實物營銷密不可分，貫穿于實物營銷的至始至終，體現在運輸、儲存、交易、售后、維修、定期回訪等等環節之中。服務營銷是銷售人員和顧客打交道的過程，需要消費人員用心靈、情感打動顧客，最終使顧客購買本企業的產品。
2.2服務營銷的效果無止境
產品質量的好壞，消費者可以用手、眼睛、耳朵鑒定出來，服務質量的好壞，只能靠消費者的心靈感悟出來，服務是一個過程，是一種精神，沒有好，只有更好，對銷售人員而言，在服務環節即使做得相當不錯了，但在顧客看來，也許他還會挑出毛病來。因此，對企業銷售人員來說，只能用高標準來要求自己，提升自身素質，力爭讓顧客滿意，力所能及地增加顧客的滿意度。
2.3服務營銷具有差異性
服務營銷工作主要通過銷售人員來完成，人有個性差異，每個人由于知識結構、個性修養、脾氣秉性的不同，導致了從事同種事情出現不同的行為結果，因此，不同公司所做的服務營銷工作，肯定存在不同的地方，一個公司內部不同人員所做的服務工作，也會有很大的差別，甚至同一個人在做某一種服務工作時，由于心情變化、精力起伏、心理狀況等因素，也會導致服務質量出現起伏的狀態。
3服務營銷工作的實施策略
在當前的銷售市場中，商品的同質性越來越強，商品的價格差異也越來越小，從使用價值的角度上來說，無論消費者購買哪家的產品，得到的使用效果基本上一樣，消費者決定購買哪家的產品，在很大程度上起決于這家公司所提供的服務質量。企業在產品質量上做足文章的同時，應重視服務質量的改進，使服務營銷成為整體市場營銷的輔助，最終使企業銷售額得到穩步提升。
3.1確立服務營銷在整體市場營銷中的重要地位
在產品同質、價格差異較小、市場競爭激烈的情況下，消費者購買商品的過程，在很大程度上是來享受服務的過程，消費者購買的不僅僅是實物產品，更重要的是購買“服務”體驗，可以看出，服務營銷在公司的整體市場營銷中的地位十分重要，它是商品得以暢銷的前提性條件，也是滿足消費者需求的決定性因素。因此，企業要把營銷服務放在重中之重的位置，打造的服務質量，將服務理念深深地植根于每一位員工的心中，加快企業營銷的發展步伐。
3.2建立三位一體的服務營銷體系
服務營銷是一個系統、復雜的過程，雖然服務工作沒有統一的模式可供參考，但總體上來說，服務營銷體系的構建可以參照“三位一體”的原則，根據這種原則構建的服務營銷體系，可以使服務過程貫穿企業生產經營的各個環節。三位一體的內容是：及時步是提供預防性的服務，包括需求信息的調查、消費者的測評等；第二步是監測性的服務，包括產品的檢驗、網點的設置等；第三步是補償性的服務，包括產品的再設計、上門服務、定期回訪等。這種服務體系把售前、售中、售后的服務工作都進行了整體規劃，從制度上保障了提高服務營銷質量。
3.3確立服務公關制度
服務公關是提升服務質量的一項制度性保障，服務公關是指企業為改善與社會公眾的聯系狀況，增進公眾對企業的認識、理解和支持，樹立良好的企業形象而進行的一系列服務營銷活動，這種公關活動的目的解決服務過程中顧客不太滿意的環節，使服務營銷工作做到精益求精，為提高企業的銷售額做好鋪墊，最終提高企業的市場競爭力。
總之，服務營銷是當前深化企業營銷管理的內在要求，是企業在競爭中贏得勝利的關鍵要素之一，服務營銷在企業整體市場營銷工作中占據了相當重要的地位，市場競爭不僅僅是產品質量的競爭，在很大程度上是服務質量的競爭，只有向消費者提供最的服務內容，企業才能在市場競爭中立于不敗之地。
作者:孫莉單位:沈陽東瑞精細化工有限公司
營銷畢業論文:電力營銷畢業論文
1客戶分類的概念與作用
1.1客戶分類的主要內容
客戶分類是一項復雜的工作，其主要是以電能用戶為基礎，通過對用戶屬性特征的分析，對其進行比較，找到差異性并進行有效的識別。客戶分類可以分為三個層面，一方面是對客戶社會屬性的分析，一方面是對客戶行為屬性的分析，另一方面是對客戶價值屬性的分析。通過分析發現，雖然客戶對電能的需求量可能是相同的，但是由于客戶的屬性不同，其對電力需求的關注度有較大的差異。所以，客戶分類需要先制定出客戶的屬性，在客戶用電的過程中，要從多個角度對客戶的需求以及用電特點進行分類與分析，找到不同客戶之間的差異。
1.2客戶分類的目的
在對電力企業的客戶進行分類時，要了解這項工作的目的，客戶分類主要是對客戶進行戰略性管理，要對企業的各項資源進行優化配置，還要提高企業的服務質量，使企業制定的目標可以更快的實現。客戶分類還可以為企業提供個性化的服務。電力企業間的競爭越來越激烈，在當今的社會背景下，電力企業有著較大的壓力，不光來自社會環境，電力企業還面對著較大的社會壓力，所以，企業想要在市場中占有一席之地，必須樹立良好的企業形象，還要提高企業服務的品質。通過客戶分類這一措施，可以幫助企業的管理者制定出，具有長遠意義的戰略目標，還可以使企業的各項資源得到更高效的配置與利用。分類后，針對不同的客戶群，企業可以為其提供更好的服務，增強用戶的滿意性，使用戶成為長期性客戶。
1.3客戶分類的重要作用
隨著社會的進步，人們對電能的需求量越來越大，電能也具有無法替代性，而且電能的需求與消費者的屬性有著很大的聯系。社會中的人群，其經濟能力、社會地位以及工作性質有著很大的差異性，所以，其對電能的利用也有很大的差別。一般情況下，電力客戶在短期內不會出現較大的變動性，其對電力的需求也比較穩定，而且其對電能的需求不會被其他能源所代替。對客戶進行分類管理，可以為客戶提供更加豐富的電力業務以及電力產品，有利于提高企業的服務標準，也有利于企業各項工作項目的以及管理制度的展開。
2客戶關系的分類原則
及時，依據客戶質量狀況分類原則。借助客戶用電量電費情況和變化趨勢、客戶繳費記錄情況、供用電合同遵守情況及各行業發展和社會評價等信息，建立客戶價值評價模型，一方面可以通過客戶利潤貢獻度分析尋找和保留高利潤貢獻客戶，建立VIP客戶名單，提供特別服務。另一方面也可以進行客戶信譽度評價，根據信譽度評級信息來確定客戶電費支付方式，并建立信譽差的劣質客戶名單，進行企業風險防范。第二，依據客戶服務需求分類原則。通過營業斥95598電力客戶服務電話、95598電力客戶服務網站等多個與客戶互動的渠道，收集客戶各方面的需求，并將這些需求進行分類統計，提煉出客戶反映和關心的熱點問題，進行重點分析，建立客戶需求導向模型，對需求進行實施成本及可行性分析，并有針對性地提供相關服務，從而提高服務的效能。第三，依據客戶個性化增值服務為分類原則。這是為大工業客戶和重點品質客戶所提供的專門服務。根據巴雷特“20/80"法則.20%的客戶貢獻80%的利潤，因此向這20%的品質客戶提供進一步的增值服務是應該的。這些服務主要包括向大客戶提供某日期負荷曲線。幫助客戶分析合理的用電模式和選擇合適的電價類別，為其提供節省電費的建議等等。
3電網企業客戶分類管理策略
3.1以價值分類為主
對于任何一個電力企業的管理工作而言，客戶分類管理主要是根據客戶的價值進行分類，簡單來講，供電企業可以根據每一個客戶的用電量來對其進行價值等級的劃分，也可以按照客戶每一個年月、季度的電力消耗量進行確定。這樣一來，供電企業就可以判斷出重要的大客戶，這都是通過相關的電力消費情況而得出的，供電企業可以對這些用電量較大的客戶，進行進一步的拓展，開發出更多潛在的電力市場，并為其提供高品質的用電質量，加強與大客戶之間的合作交流的，充分滿足其實際需求，從而實現電力企業經濟效益較大化的發展目標。
3.2以高危等級分類為輔
眾所周知，電力行業本身就存在一定的危險性，很容易引發電力安全事故，嚴重的危及了人民的生命財產安全。因此，電力企業必須加強做好安全方面的防護措施，確保電網系統的正常運行。但是，就我國目前電力企業發展現狀而言，其中還存在很多的不足之處，尤其是在電量消費方面，雖然一些客戶的用電量并不是很大，沒有給電力企業帶來較多的經濟收益，但是，供電企業如果對其進行停電，不僅會為他人的日常生活造成極大的不便，還會產生極差的社會影響，這對于電力企業的品牌形象是十分不利的。因此，我國電力企業在重視盈利的同時，還還需要承擔一定的社會責任，在對電網的建設中，必須選擇專業知識與專業節能較強的高素質人員，并對其進行安全生產意識的培訓教育，使其真正意識到安全生產的重要性，嚴格遵守規范的操作流程，從而避免安全隱患的發生，確保電網系統安全穩定的運行。
3.3按照社會輿情潛在危險等級分類為補充
根據相關調查表明，大部分用戶對于電力服務質量并不是特別滿意，而其中最重要的原因就是網絡，很多用戶都會在電力企業的專職網站中，通過發帖的形式來對電力服務質量進行評價與建議。然而，由于我國目前的網絡安全方面還存在著很大的漏洞，網絡中發言的真實性無法得到有力的保障，致使電力企業不不能夠及時采納到有針對性的建議。因此，電力企業必須根據電力用戶的輿情的爆發危險性進行分類管理，判斷出哪些客戶是屬于高危的客戶，從而保障高危用戶的安全用電。
4幾點應注意的問題
4.1注意運用法律手段和第三方中介
機構保護自己，開展工作對于相關的服務及收費須及時經由電監會及物價部門批準，并將批準結果及時公示，嚴格執行。對于電表計量、校準等業務，應與政府專業機構或者第三方機構聯手進行，增強業務的公開度和透明度，確保各項工作的專業化與性。
4.2基礎設施應該時常更新
電力企業要想通過營銷的方式為客戶服務，首先就應該保障基礎設施一直處于良好的狀態，因為這些設備中儲存著大量的用戶信息，一旦出現故障，信息很可能丟失，影響企業信譽，而且如果設備經常出現問題，客戶信息也非常容易被竊取，為客戶以及企業帶來不可挽回的損失，所以電力企業應該實時關注設備運行狀態，尤其是有些設備已經老化嚴重，更要對其積極的檢查維修，或者將其更換掉，運用現代設備，為客戶提供更多的方便。
4.3提高培訓力度，增強認識程度
隨著社會主義經濟體制逐漸打破了傳統的計劃經濟模式，因此，相關的電網工作人員的營銷理念和思想還停留在計劃經濟的階段，因此，對于電力營銷工作來說起到了嚴重的阻礙作用。另外，有著工作人員還會出現一種誤解，認為電力營銷僅僅局限于營業大廳的工作模式，這種情況就會導致其在具體工作中缺乏服務意識，隨意性較強。不再追求工作的意義。這就在企業的發展中存在了一定的安全隱患。針對這種現象，相關的電力企業要加強對員工的培訓，不斷落實電力營銷工作的重要性，要求員工按照相關的規章制度來進行工作。與此同時要加強對營銷工作的重視，這樣才能為企業的發展貢獻力量。
5結束語
綜上所述，可以得知，客戶分類管理工作是電力營銷中重點的工作內容之一，更是電力企業生存和發展的有力保障保障。因此，電力企業必須高度重視電力營銷中客戶分類管理問題，采取更多有效的客戶分類管理方法，加大對這一管理方法的推廣和應用，使其適用于更多的領域或行業的管理工作中，通過客戶分類管理，尋找出電力企業中的用電大客戶，并充分做好大客戶的服務工作，使其享受到品質的服務質量，增強其對電力企業的好感度，這樣有利于促進其他電力項目的合作，從而促使客戶分類管理在電力營銷中的可持續發展。
作者:劉穎單位:國網哈爾濱供電公司
營銷畢業論文:中小企業市場營銷畢業論文
1提高中小企業市場營銷水平的對策
1.1奉行先進的市場營銷觀念。市場導向觀念，是一種以目標消費者需要與欲望為導向的營銷觀念。在市場導向觀念指導下，企業應該這樣開展營銷活動：當企業決定進入一個行業進行生產經營時，必須正確確定目標市場，以集中資源有效地服務于目標顧客；企業在設計、生產產品時，不僅要發現和了解目標消費者的需要與欲望，還要調查了解競爭者的產品，以便生產出更符合目標消費者需要的產品；企業的產品生產出來后，還要對產品進行定價、為產品選擇分銷渠道、采用各種促銷手段對產品進行促銷，這些營銷活動都要圍繞滿足目標消費者的需要來進行，也要比競爭者做得更好，讓目標消費者購買產品時，買得合理、買得方便、買得滿意；企業產品銷售出去后，還要收集目標消費者的意見和建議，據此改進自己的營銷工作。社會導向觀念，是一種以社會長遠利益為中心的市場營銷觀念。社會導向觀念認為：企業在滿足目標消費者需要與欲望，自己賺取利潤的同時，要考慮目標消費者和整個社會的長遠利益，要兼顧目標消費者、企業和社會三方面的利益。社會導向觀念是對市場導向觀念的補充與修正，其先進性更加明顯。大企業、中小企業都應該在奉行市場導向觀念的同時，堅守社會導向。在產品的設計、產品原料的使用、產品添加劑的使用、產品包裝材料的使用和廢棄、廣告的宣傳等營銷活動中，都要圍繞消費者健康、環境保護、污染降低、能源節約等方面來進行。1.1在市場細分的基礎上選擇目標市場。1.1.1確定產品的需求者。根據產品的特征確定產品的需求者。確定的需求者，應該是多種類型，而不是一種類型。1.1.1估計產品需求者的所有需求。根據地理、心理和行為三個細分標準中的細分尺度，估計產品需求者的所有需求。1.1.3了解不同類型需求者的不同需求。依據人口因素中的細分尺度，從不同類型的需求者中抽取部分需求者，讓其在所有需求中選擇自己的需求，了解他們的不同需求。1.1.4比較不同類型需求者的需求，找出產品需求者的共同需求和特殊需求。1.1.5刪掉共同需求，把特殊需求作為市場細分的尺度。共同需求雖然不能作為市場細分的尺度，但在開發產品時應該滿足這些需求。1.1.6對產品需求者進行細分。按照確定的市場細分尺度，把產品需求者劃分為若干個不同的群體或子市場。分屬于同一子市場的消費者對產品有相似的需求，分屬于不同子市場的消費者對同一產品的需求存在明顯的差異。1.1.7對每個子市場進行估計、分析。通過調查，估計每個子市場的需求規模、分析每個子市場的競爭狀況。1.3正確運用促銷方式。確定廣告訴求點。確定廣告訴求點應該考慮三個因素：廣告目標、訴求對象的需求和競爭產品的廣告訴求點。廣告目標是指企業廣告活動所要達到的，廣告目標決定著本企業廣告訴求點的訴求方向。如果開展廣告活動是為了激發目標消費者對本企業產品的初步需求，廣告就應該向目標消費者介紹企業名稱、產品名稱或商標、產品的功能等信息；如果開展廣告活動是為了說服目標消費者購買本企業產品，廣告就應該向目標消費者介紹、證明產品給消費者帶來的利益等信息；如果開展廣告活動是為了提醒目標消費者繼續購買本企業產品，廣告就應該向目標消費者宣傳企業名稱、產品名稱或商標、產品給消費者帶來的利益等信息。訴求對象的需求，決定著本企業廣告訴求點是否能夠打動訴求對象。企業在制定本企業的廣告傳播信息時，應該調查訴求對象最為關心、最能夠引起他們注意和興趣的信息。選擇并運用好營業推廣工具。營業推廣是指企業運用各種短期促銷工具鼓勵消費者購買企業產品的促銷活動。這里所說的短期促銷工具，就是營業推廣工具。中小企業與大企業一樣，都需要選擇并運用好營業推廣工具，才能達到促進產品銷售的目的。針對消費者的營業推廣工具多種多樣，其中較為常見的有贈送樣品、折價券、減價優待、贈品、特價包裝、商品示范表演、免費試用、抽獎、以舊換新、特別服務等。中小企業在選擇營業推廣工具時要考慮以下因素：營業推廣目標、產品的性質、消費者的購買心理和購買行為特點、消費者對促銷工具的偏好、每種營業推廣工具的利弊及所需的成本、競爭對手采用的營業推廣工具等。
2樹立正確的推銷觀念
推銷人員是企業和顧客之間的紐帶與橋梁，肩負著為企業推銷產品的重要任務。要獲得推銷活動的成功，推銷人員必須樹立正確的推銷觀念，推銷觀念是推銷人員在開展推銷活動時的根本指導思想和行為準則。推銷觀念有產品導向觀念、技巧導向觀念和顧客導向觀念三種，前兩種是不正確的推銷觀念，后一種是正確的推銷觀念。顧客導向觀念認為：只有向有相應需求的顧客推銷產品，只要合理地運用各種推銷方法和技巧，顧客就會被說服并購買產品。持有這種觀念的推銷人員，在推銷活動中，非常注重研究推銷產品的價值、推銷產品與競爭者產品相比的優點，也非常注重了解顧客的需求，善于運用各種推銷方法和技巧向顧客說明、證實所推銷的產品能夠滿足顧客的需求。推銷人員的這些推銷行為，很容易說服顧客接受并購買推銷產品。中小企業的管理者應該掌握正確的推銷觀念，識別不正確的推銷觀念及其推銷行為。
作者:高楊單位:吉林冶金機電工程學校
營銷畢業論文:市場定位下的市場營銷畢業論文
一、我國市場營銷人才培養存在的問題
市場定位下，針對營銷人才的培養需要面對很多新情況和新問題，這些問題的出現使得人才培養面臨諸多挑戰，因此對這些問題進行分析，有利于相應解決方案的制定。1.市場營銷專業教育目標不清。在進行市場營銷方面的人才培養的過程中，其課程內容的設定需要明確的指向性，以實現教學的針對性。但是當前市場營銷人才培養的目標正處于較為模糊的狀態，在全局上，目標的設置過于寬泛，無法發揮出這個專業的優點，致使一些高校在進行教學的過程中出現教育的偏差，造成教學重點過于分散的局面，使得培養的人才偏離了能力培養的軌道。2.教學模式陳舊。現在的教學模式依舊沿襲舊的傳統，教師依然只注重理論知識的講解，而疏于實踐能力的培養，使得學生們在學會市場營銷方面的知識之后只能儲存在腦海里，而不能利用其解決現實市場營銷中出現的問題。理論在失去了實踐的鍛煉的情況下是蒼白無力的，這種教育模式使得市場營銷人才培養存在較為嚴重的弊端，已經無法適應當前市場營銷的發展實際，針對這種市場營銷人才培養方式進行改革十分必要。3.課程內容單調。一直以來，市場營銷的課程設置都是注重整體性，而習慣性地忽略了個性化的發展。現實證明，當前的課程都是按照基礎課、專業基礎以及專業課這樣的模式進行設定，雖然能夠發揮一定的積極作用，可以使知識之間實現緊密的連接，讓其具備較強的邏輯聯系，但是如此的模式也引發了一些問題，對實踐方面的內容采取了忽視的態度，這種弊端造成的負面影響較為明顯。
二、我國市場營銷人才培養對策
1.以培養復合型人才為目標。市場營銷人才的培養需要在對現實情況考量的基礎上進行，培養出的人才應該具備較強的綜合實力，不但要掌握豐富的市場營銷知識，還要能夠將其在市場營銷實踐中進行靈活的運用，使其能夠很好地解決現實中遇到的各種狀況。但是一個出色的市場營銷人才不僅僅要掌握市場營銷知識，還應該系統、綜合地掌握經濟方面的各種學科知識。2.改變教學方式。針對當前的狀況，應該讓教學方式適應當前的發展實際，聘任具備時代精神的教師開展教育活動，使教師團隊的整體素質能夠適應人才培養的需要。建設合理的教師教學鼓勵機制，激發他們的教學熱情，使其能夠在教學中培養出更多的市場營銷方面的高素質人才，確保這些人才具備較高的能力。
三、總結
在當前市場形勢下，培養市場營銷人才是一項復雜的事業，需要進行長期的投入。針對當前的市場競爭的激烈性，應該在科學理念的指導下制定教學目標，進行合理地培訓，探索出能夠解決現實問題的途徑，為我國的市場營銷事業的發展起到積極的促進作用。本文分析了我國的市場營銷行業發展狀況，解讀了我國市場營銷人才培養存在的問題，提出了我國市場營銷人才培養對策。
作者:闕姝李震單位:河南中材環保有限公司河南質量工程職業學院
營銷畢業論文:市場營銷畢業論文
控制費用對提升一個企業的經營業績至關重要，而在而各種費用當中，企業為實施營銷管理與實踐活動而發生的費用，即市場營銷費用又占有很大份額，尤其對商品流通型企業而言，市場營銷費用占企業全部費用的大部分，直接影響到利潤。因而，對于營銷費用的會計處理也顯得越來越重要了。
一、營銷費用的概念及內容
營銷費用是企業為實施營銷管理與實踐活動而發生的各種費用，包括市場營銷研究、渠道建設、銷售促進等方面開支，具體有運輸費、裝卸費、保險費、包裝費、展覽費和廣告費以及為銷售本企業產品而專設的銷售機構的職工工資及福利費、類似工資性質的費用、業務費等經營費用。
二、現行營銷費用的會計處理方法
在常見的幾項營銷費用中，直接推銷費用、倉儲費用、運輸費用等往往在每一會計期間都會發生且很大程度上只與當期收益有關，現行會計制度作為收益性支出計入當期“營業費用”，從當期營業收入補償，這一做法是符合現代企業會計制度的要求。但營銷費用卻因營銷工具、規模的不同可能對企業產生不同程度的影響，尤其是廣告費支出，自從我國經濟體制改革以來，越來越多的企業認識到信息的重要性，紛紛用廣告來為企業打開市場，而廣告作為企業一定的費用，通過一定的媒介，把有關產品信息傳遞給消費者的一種非人員推銷手段，其目的是為消費者認識、偏愛、直至接納企業的產品，廣告的作用不可忽視，也因而產生了巨大的廣告費開支。如可口可樂公司為了在國際飲料市場上占據主要地位，不惜巨大代價用于品牌推廣，不時地變換廣告主題，使人耳目一新，巨額的廣告費開支為后來的產品銷售、公司快速成長鋪下金光大道、開創美好的未來。這表明，該企業當期的廣告費支出不僅與當期收入有關，而且波及以后相當長一段時期的收入，因此，將所有營銷費用都作為收益性支出處理存在明顯的不合理之處。
三、現行營銷費用會計處理方法的弊端
我國現行制度是將廣告費予以費用化，這種做法雖然符合穩健性原則，處理簡便，而且在一定程度上可減少盈余操縱的機會，但其弊端也是顯而易見的。
1、不能真實反映企業實際擁有資產的狀況。
企業支付廣告費的直接目的，一方面是為了使消費者在短期內了解并購買產品；另一方面是為了提高企業的知名度，以確保產品暢銷不衰。提高知名度的結果，從企業資產的角度來看，是形成了企業的商譽，使企業的產品在消費者心中樹立牢固的形象，能推動企業其他會計期間營業收入的增加，因此，筆者認為有必要將廣告費支出作為資本性支出處理，而不應直接一次性計入當期“營業費用”科目。為如實反映企業的實際情況，須如實核算廣告費對企業近期和長期的影響，將其中一部分作為當期的營業費用支出，另一部分作為遞延資產，待以后各期分攤。
2、不符合有關會計原則的要求。
及時、不符合劃分資本性支出與收益性支出的原則。企業在會計核算工作中確認支出時，要區分兩類不同性質的支出。如果企業在會計核算工作中沒有正確劃分資本性支出與收益性支出，將原本應計入收益性支出的計入資本性支出，就會高估資產和當期收益。所有這一切，都不利于會計信息使用者正確地理解企業的財務狀況和經營成果，不利于會計信息使用者做出正確的決策。因此，營銷費用究竟應作為資本性支出還是作為收益性支出，應取決于該費用的發生是否僅與本期收益有關。《企業會計準則》規定，為了未來時期效益而耗用的資金，應列為資本性支出，并分攤于未來各期，按此項規定，企業所付巨額廣告費中為了未來效益的那一部分，應計入“遞延資產”科目。第二、不符合收入與費用配比原則。配比原則要求費用必須與相關收入相聯系，并在同一會計期間內予以確認，企業支付的廣告費，支出是當期完成的，而對企業的影響卻是逐漸在以后各期見效的，為了正確計算當期損益，必須將本期廣告費中一部分分攤到以后各期，否則將會加大本期期間費用，導致前后各期收益計算的不正確，不利于正確評價企業各個會計期間的經營業績。
第三，不符合客觀性原則?？陀^性原則不僅要求會計的日常核算應真實，而且要求向會計信息使用者提供的信息也必須真實，有些企業的廣告費支出相當大，如將之作為當期費用，則不符合客觀性原則的要求。
第四，不符合權責發生制原則。成功的廣告在給企業帶來經濟效益的期間就已經承擔了這些費用，按照權責發生制原則，就應將屬于本期的廣告費支出計入本期，屬于以后各期的廣告費支出則應計入以后各期。
3、將廣告費全部計入當期損益，會導致各期損益不均衡，各期損益的不均衡將影響企業形象，誘使企業管理當局采取一定方法進行會計粉飾，反而成為盈余操縱的誘因。
四、營銷費用會計處理的改進
實際工作中，促銷可以幫助顧客認識企業產品，引起興趣，進而促使其購買并增強其購買后的心理滿足感。促銷能擴大企業知名度，幫助企業建立知名品牌乃至國際名牌，為企業獲取超額利潤創造條件。
在營銷費用中，廣告費往往發生時數量較大，對企業的影響時間長，不僅能夠提升當期收益，而且在其他營銷組合要素配合下，能使企業產品在消費者心中樹立牢固的形象，在后續的廣告提醒下很可能使顧客成為企業的老顧客。因此能推動其他會計期間營業收入的上升。所以筆者認為，廣告費支出不能一次性計入當期損益。這方面最為典型的例子是每年在中央電視臺黃金時段播放廣告的企業所支付的高達幾千萬甚至上億的廣告費和一些企業為某些全球性體育比賽支付的巨額廣告費，如前幾年秦池酒廠在中央臺黃金時段的廣告費，和麥當勞在體育比賽中的廣告費等。當然，并非企業的所有廣告支出都視為資本性支出，具體地說：
（一）、當企業的廣告費支出數量很小或基本上只與當期收益有關時，依重要性原則或收入與費用配比原則，可以將之作為收益性支出處理。筆者深入的公司所發生的促銷費用主要有展覽會費、產品說明書印刷費、網頁制作費等，其金額較小，基本上只與當期收益有關，因此都將之作為收益性支出處理，直接計入“營業費用”科目。
（二）、當企業的廣告費支出數量很大而且與幾期收益有關時，則應作為遞延項目處理，在相關期間內均衡攤銷，攤銷期可由企業根據具體情況選擇。具體會計處理為：當支付廣告費時，借記“長期待攤費用-廣告”，貸記“銀行存款”或“應付賬款”，待未來各期攤銷時，借記“營業費用”，貸記“長期待攤費用-廣告”。這樣處理的結果與《企業所得稅法》就廣告支出的處理規定相一致。我國《企業所得稅法》規定：超過當年營業收入2%的廣告費支出可以無限期地向以后納稅年度結轉，廣告費不能全部從當期應納稅所得額中扣除；企業每年發生的業務宣傳費（包括未通過媒體的廣告性支出）不能超過當年營業收入的5‰，實際上表明稅務會計承認廣告及業務宣傳費具有資本性支出性質，應該向以后納稅年度結轉。因此，在財務會計處理中將企業的大額廣告費支出作為資本性支出不僅符合其支出本性，而且還將簡化企業的納稅調整。因此，對待營銷費用，應具體情況具體分析，區分資本性支出與收益性支出。
綜上所述，制訂營銷費用會計處理的具體規定時，應考慮實際情況，尤其是廣告費支出，當廣告費支出占企業支出絕大部分且所帶來的未來經濟效益大多能合理預期時，將之有條件地資本化，筆者認為不僅是合理的，而且是必要的，而對廣告費支出較少，如對之資本化，既沒必要，也容易給企業留下盈余操縱空間，將之費用化處理不僅簡便，而且在重要性上也不會影響對權責發生制和配比原則的遵循。
營銷畢業論文:國際營銷廣告翻譯畢業論文
一、引言
隨著全球經濟一體化趨勢的日益顯著,國際營銷活動日漸頻繁。為了開拓國際市場,各個國家競相推銷自己的產品,其中一個重要的促銷手段就是利用廣告將本國的商品和廠商的聲譽向國際推廣。在中國,伴隨市場經濟制度不斷發展與完善,特別是加入世貿組織以后,國際營銷活動日益增多,國際廣告事業蓬勃發展。國際廣告是跨國界、跨文化的商品營銷宣傳形式,它面臨的不單是語言的轉換問題,更是語言、傳統習慣、法規、教育、自然環境、宗教、經濟狀況等差異問題。廣告譯文能否在譯語語言文化環境中達到促銷的功能,在很大程度上取決于譯文能否被廣大受眾理解、認可、接受。為了使廣告翻譯既符合廣告語言的特點,達意,靈活創新,簡潔明了,達到廣告原文的效果;又自然忠實地傳遞原文化信息,符合國情,讓顧客樂于接受該產品的信息,以獲得理想的經濟效益,就很有必要了解一些國際文化差異,跨文化交際中的廣告語的翻譯技巧,以便更好地宣傳推銷商品。
二、國際營銷廣告中的文化差異
(一)中西方文化心理上的差異
由于地域和歷史等原因,每個民族都形成了深植于本民族文化的心理特征。這些心理特征影響著人們的文化傳統和風俗習慣,因此,要想讓廣告譯文在譯入語社會流傳開來,首先就要使廣告譯文符合譯入語受眾的文化心理。
國際營銷中不乏此類成功的譯例。比如美國的Revlon(露華濃),一看譯名便會聯想起唐代詩人李白描寫楊貴妃花容月貌的名詩句“云想衣裳花想容,香風佛欖露華濃”。從而引發讀者對該產品的美好聯想。該譯名引經據典,充滿了漢民族文化色彩,譯作女用化妝品,非常合適。又如“Carrefour”和“Cocacola”分別為“家樂?！焙汀翱煽诳蓸贰?滿足了中國人“平安是福”和“求吉求利”的心理。也有些廣告商標的翻譯由于沒有顧及到譯入語讀者的文化心理,從而引起了譯入語消費者的不好聯想,使得產品銷路不暢。如法國某公司在向中國推銷男用香水時,將其香水命名為“鴉片”,本意想用“鴉片”一詞突出其產品的魅力,希望中國男生使用這這種香水像吸鴉片一樣上癮。結果可想而知,產品上市后,即遭到中國消費者的猛烈抨擊,并因其違反中國商標法而被禁止出售。這是因為該公司不了解中國對“鴉片”的憎恨心理,無意中挫傷了我國民眾的民族自尊心。
(二)西方價值觀的差異
東西方之價值觀念差異最主要表現在西方社會崇尚個人主義,而東方強調集體主義。由于國內消費者受傳統文化的影響,從眾心理、對自上而下的的迷信,導致國內很多廣告出現“×××,用了都說好”,“我們都喝×××,今天你喝了沒有”,“部優”、“省優”,“中國消費者協會推薦產品”等等。而英美等國家價值觀中人們追求的是獨立,是特立獨行的個性,是與眾不同(我為什么要與大家相同?)。他們的廣告不會引導和鼓吹從眾,更不會迷信和盲從所謂的,其廣告詞體現在文化方面更多的是“個性(individual/in2dividuality)”、“獨立(independent/independence)”、“隱私(private/privacy)”。因此,由于文化的不同,國內的有些廣告如果直譯成英語等外語,就使英語國家的消費者難以接受。所以,在對外進行廣告宣傳時,要區分東西方價值觀的差異,盡量少用“大家都說好”、“昔日宮廷×,今日×××”等廣告詞,不要把虛假的東西當事實宣傳。
(三)中西方思維方式的差異
思維方式對文本內容的編排有著很大的影響,它影響著人們在說話和行文時的遣詞造句、謀篇布局。以一則漢語廣告為例:品質裝修——中檔價值——星級服務——大眾消費——4000平方米大店氣宇非凡,各系列菜一應俱全,正餐、大餐、小吃任君品嘗——豪華包間、雅間、大廳由你選擇——品嘗陶然風味,俯瞰山峽風情。這則廣告的創作意圖是宣揚陶然居餐飲店,但廣告詩的開頭只是介紹具體情況,而未點出主題,只到點名廣告的要點,充分體現了中國人螺旋式的思維方式。然而,英語廣告受西方人直線式思維方式的影響,在內容的編排上往往采用更直截了當、一目了然的方法。如:
“Givehimadiamond,thegifthe’llneverforget.Mendiamondringsandmendiamondweddingbindsinboldandmasculinedesigns.Pricedfrom$500to$2,000Adiamondisforever.Themandiamond.Whenawomenlovesaman.”—“送他一枚戒指,他永不忘。大氣而粗獷的男人戒指和婚戒。定價500到2000元。一顆戒指永恒遠。女人若愛男人,送他戒指。”因此在廣告翻譯過程中,可以根據東西方不同的思維方式采用保留、替代、刪減的方法對有關信息進行處理,從而增強廣告對不同受眾的吸引力和說服力。
(四)東西方社會習俗的差異
語言是約定俗成的,也就是說它是使用這一語言的社會成員的生活經驗和風俗習慣的產物。東西民族社會習俗的差異必定會在其各自的語言表達中體現出來。韓國有一手機品牌叫“Dragon”,這種手機在中國銷售當然受歡迎,因為龍在中國人心目中是神圣、帝王的象征。但在西方人眼里,Dragon卻是罪惡的象征。想必這一手機在西方國家的銷售要受阻了。再如,我國的“玉兔”商標并不譯成“JadeRab-bit”,而是譯作“MoonRabbit”。這是因為玉兔是我國神話中陪伴吳剛生活在月宮桂花樹下的兔子,所以它又成為月的代稱?！癕oonRabbit”這一譯名既體現了我國的古老文化,又避免了誤解,使人不會誤認為是玉做的兔子。
(五)東西方社會政治制度的差異
由于東西方社會制度不同,一些反映中國特色的政治、經濟、社會方面的詞語,對不熟悉中國國情的西方人也會造成信息傳遞障礙。比如:我們提倡“五講、四美、三熱愛”,最初曾譯為“fivestress,fourbeautiesandthreelovers“曾使以英語為母語的西方人理解為“四個美人和三個情人”。修改后的譯文為了“fivestress,fourpointsofbeautyandthreeaspectsoflove.”廣告翻譯中還應該避免使用政治上有特別含義,易引起誤解的商品名稱。如:“大鵬”卷筆刀的英譯名”ROCsharpeners”大鵬是大漢民族神話傳說中的一種較大的鳥,有“鵬程萬里”,“鯤鵬展翅”之說,具有志存高遠,前途無量的褒義。但ROC三個大寫字母也是常用新聞詞語中“中華民國”的英語縮寫,勢必產生誤解或不必要的聯想,既不利于創立出口商品的良好形象,也不利于維護國家的尊嚴。
三.國際營銷廣告語的翻譯技巧
(一)直譯法
直譯是最古老的翻譯方法,并在廣告翻譯中占有重要的地位。由于廣告語大部分是陳述性的,它給我們的印象是簡潔、不做作,而這正是直譯追求的意境。直譯要求譯文和原文的形式、結構盡量一致,從而在有效表達原文意義的同時,反映原文的風格。例如:“典雅大方(elegantandgraceful)”,“暢銷全球(sellwellovertheworld)”,“汰漬到,污垢逃(Tide’sin,dirt’soff)”;“Doubledelicious,Doubleyourpleasure(雙份美味,雙份愉悅)”,“Coca-Colaisit(還是可口可樂好)”,“MyParisisinaperfume(
巴黎恰在香水中)”.再如“Kissyourcoughsgoodbye(一種新型感冒藥的廣告)被譯為“一吻去感冒”,簡潔形象地概括了藥的作用,語言生動形象,使人情不自禁地想多讀幾遍。
(二)音譯法
在商品品名的翻譯時,我們經常會遇到不少品名在目的語里找不到對應的詞匯來表示。在這種情況下,通常都是采用音譯的翻譯方法來處理的。如:PierreCardin(皮爾·卡丹),Kodak(柯達彩色膠卷),Philips(飛利浦電器),青島啤酒Tsingdaobeer等,這些品牌都采用音譯。漢語屬于表意文字,它不能直接表示音位,所以,我國有不少產品的品名都是采用漢語拼音的方法為漢字注音的,主要用來幫助外國人學習漢語、或音譯人名、地名等等。在翻譯時也要顧及到廣告語言中詞匯的情感意義,其交際價值在于能較大限度地擴大一個詞的愉悅聯想。比如;以中國藥科大學教授命名的“丁家宜”精華護膚霜系列產品的品名原來是用漢語拼音“Dingjiayi”來表達的,但不如現在改用“Tjoy”的好。因為”Tjoy”不僅在語音上是“丁家宜”的諧音,而且其含義還可以引發人們產生愉快的聯想,給人留下深刻的印象。其中的T可以令人想起服裝展示中的T型舞臺和模特兒的靚麗身影,而且joy本身就是一個令人愉悅的詞匯。
(三)音意兼譯的翻譯法
音意兼譯法是指將一個詞分成兩部分;一部分音譯,另一部分則意譯。例如:
Applepie蘋果派
其中“蘋果”為意譯,“派”則是音譯。此類譯法還有,
茅臺王子酒MoutaiPrince
金利來Goldlion
香港的曾憲梓先生創業初期的領帶品牌為“金獅”牌,故譯為Goldlion。但因“獅”與“死”諧音,有“不吉利”之意而影響銷售。后由Goldlion而改名“金利來”,其中的“金”者“利”也,“金利”為意義的重疊,“來”則從lion的發音而來。音意兼譯法的另一種形式是:在整個詞音譯之后,再加上一個表示類義的語素。如:pizza比薩餅。“比薩”為音譯,再加上一個“餅”字,便使其含義更加明確化了。又如,Hamburg漢堡包,Budweiser百威啤酒。
(四)套譯法
套譯法就是套用中英的固有模式,在不破壞廣告原文效果的基礎上對廣告進行翻譯。由于英漢文化的差異性,翻譯廣告時如能以較大程度和最巧妙的套用和模仿英漢相對應的句式結構、表達方式,可以使譯語符合消費者的心理,尊重接受語的文化傳統和語言表達習慣,保持產品的形象。翻譯時可套用或模仿英漢成功的廣告體例、英漢詩句、諺語等。百聞不如一嘗(浙江糧油食品進出口公司廣告)。Tastingisbelieving.譯語套用英語成語:Seeingisbelieving,換了一個詞,語義真切,效果與原文相似。套用此成語的還有碧麗牌健美苗條霜廣告:Bilislimmingcream一Usingisbelieving.再如:嬰兒爽身粉廣告:Likedaughter,likemoth-er.套用英語成語Likeson,likefather。香煙廣告語:Tosmokeornottosmoke,thatisaquestion.套用莎士比亞的名句“Tobeornottobe,thatisaquestion”。這種譯法也可用于廣告的英漢翻譯,這些廣告運用英漢文化中固有的成語,言簡意賅,盡人皆知,使消費者讀來倍感親切,并傳遞原文的文化內涵,增強廣告的感染力。英漢廣告中還有不少已形成固定的套語或固定的涵義,且在形式上或內容上相同或大體相同,如四字格等,也可以采用直接套譯的方法。
(五)修辭法
廣告英語里很多詞語是帶有修辭效果的,為保持原文的修辭效果,某些不易直譯的修辭格可以轉換成同一層次和不同層次的其他修辭格,以求藝術效果的一致。修辭格的轉換可以分為兩個層次:一是同一層次的修辭格轉換;一是跨層次的修辭格轉換。比如“三菱”汽車公司(Mitsubishi)向美國市場傾銷產品時,創制了廣告:“Notallcarsarecreatedequal”。熟悉美國歷史的人一見這則廣告,立即會想起《美國獨立宣言》中“Allmenarecreatedequal”。日本廣告商將原句中的“men”改為“cars”來突出廣告訴求的目標,將原來的肯定句式改為否定句式,道出了該車的優越性能,這則廣告詞套用了美國家喻戶曉的名句,使三菱汽車在美國成功地打開銷路;而三菱公司向我國進行廣告宣傳時將其廣告詞改為“古有千里馬,今有三菱車”,巧妙地利用了中國古諺,運用對偶這種中國人喜愛的修辭手法,使中國消費者讀起來既親切熟悉又生動形象。如果在同一層次找不到合適的表達方法,也可以跨層次尋找新的表達方法,以求藝術效果的一致。如,Wetakenoprideinprejudice.(《泰晤士報》的廣告語,這句廣告語里“prideinprejudice”有兩種修辭手法,一種是英語修辭格仿擬(parody),與《傲慢與偏見》(PrideandPrejudice)聯系起來。一種是押頭韻(alliteration)。原文的意思是說明自己的報道是客觀公正的,不以偏見而感到驕傲。可以試譯為“對于有失偏頗的報道,我們并不引以為豪?！蓖ㄟ^這樣的翻譯,英語的修辭格仿擬(parody)和押頭韻(alliteration)轉換成了漢語的修辭格押尾韻(Rhymes),也就是我們通常說的押韻。這樣通過修辭格的轉換生動地傳達了原作的意韻。
四、結語
總之,跨文化廣告的翻譯絕非一件易事,在全球經濟一體化的趨勢中,其地位日益突出。實踐證明,成功的廣告翻譯會帶來巨大的經濟效益;而不成功的翻譯,不僅會給企業或國家帶來重大的經濟損失,還會直接影響企業或國家的形象。
營銷畢業論文:酒店文化營銷畢業論文
內容摘要：自從中國加入世界貿易組織以后，經濟得到了快速發展，市場化程度也隨之進一步的加深。隨著我國酒店業的不斷發展，酒店之間的競爭也是越來越激烈。酒店競爭首先是產品的競爭，這是一種基本的競爭。然后是服務的競爭，廣義上來說，服務的競爭實質上是一種無形產品的競爭。但最終意義上的競爭是文化的競爭，文化的競爭是更高層次、更高品位的競爭。酒店是生產文化、經營文化的企業，客人到酒店來，有個很重要的心理預期，就是要享受文化和消費文化，獲得較高的文化附加值。因此，酒店文化對酒店競爭力的強弱起著舉足輕重的作用。文章通過從引入酒店文化營銷的概念和內涵入手，在闡明文化營銷在酒店競爭中的重要作用的基礎上，分析斯格威大酒店實施文化營銷戰略的現狀，以及指出斯格威大酒店文化營銷存在的問題，提出了斯格威大酒店文化營銷問題的具體對策，探究了斯格威大酒店文化營銷未來合理的發展趨勢。這對斯格威大酒店抓住新的發展機遇，在新一輪市場競爭中獲得優勢地位，具有重要的意義。
【關鍵詞】酒店文化綠色營銷網絡營銷
上海斯格威大酒店文化營銷
引言
現代酒店競爭已逐步從產品價格競爭以及服務質量競爭過渡到文化競爭，越來越多的酒店將酒店文化的建設視為企業的生命線。二十一世紀是文化營銷的黃金時代，市場競爭的加劇和消費者需求的變化使得文化營銷具有廣闊的發展前景。對消費心理的研究表明，顧客作為社會個體，扮演著不同的社會角色，在一定文化影響下，他們會尋求特定的生活方式，確認對自身形象的認同。因此，消費的需求將向文化型消費轉變。每一個個體的消費心理都體現了對文化的需求，這種消費心理決定了二十一世紀的營銷重點是如何滿足人們文化心理的需求，即酒店應該以何種文化作為營銷手段去開拓市場。
一、文化營銷概述
(一)關鍵概念
酒店文化營銷是指充分運用文化力量實現酒店戰略目標的市場營銷活動，即酒店根據自身情況，發現、甄別、培養或創造某種文化理念，將該種文化理念融入到酒店的營銷活動流程中，提高文化含量，營造文化氛圍，以文化作媒介與顧客及社會公眾構建全新的利益共同體關系，用文化來增添酒店產品的消費價值鏈、創造產品的親合力、增強酒店的整體競爭優勢。
(二)酒店文化營銷的成因
1.內部原因
酒店具有自然資源、規模經濟、資金與技術優勢等戰略優勢，由于相互差距縮小而不再成為優勢或不再是恒久優勢；酒店產品、價格、渠道及促銷等營銷操作層面上的競爭，由于信息的暢通化，市場運作規范的建立與完善，使得相互間模仿和借鑒的速度越來越快，想以此建立起長久競爭優勢越來越不可能。因此，二十一世紀的競爭，將是文化的競爭，讓營銷披上文化的袈裟，賦予文化的品味與靈魂，實施文化營銷，將是今后營銷主要立意點。
2.外部原因
高品位高層次的企業文化是企業生存立足及謀勝市場的根本。美國肯德基以及北京長城、上海新錦江等知名品牌，無不高舉“文化興店”的旗幟，以文化之“窗口”揚企業之美名，樹企業形象。酒店業的許多品牌，通過市場的提煉，以其高品位，高附加值，高質量，高文化含量，高服務水平而被廣大消費者喜歡，其文化含量遠遠高于產品自身的價值。文化營銷的創意和成功進一步證明，當前經濟與文化的關系越來越密切，名牌的競爭已不單是經濟競爭，更是文化競爭。酒店品牌立足市場，必須依賴文化，只有文化才能對酒店品牌產品有著巨大推動力。
(三)酒店文化營銷的構成
1.物質實體文化
外觀上來說，酒店建筑是酒店給人最直觀的印象，就是酒店企業文化的一部分。一個酒店往往是一個國家、地區或城市建筑的代表，一定程度上體現了當地旅游發展的水準。酒店通過建筑形式能夠讓客人感知酒店的文化背景、歷史傳統、民族思想感情和人文風貌。酒店在選擇主題文化時必須吃透本民族本地方歷史文化的精髓、理解時代精神，挖掘自身市場定位和地理優勢，進行富于個性融會貫通的建筑設計裝修，營造獨特的文化氛圍。讓客人強烈感受到一種民族文化、地方色彩。
在內部設計方面，強調意境、格調和氣氛的渲染，通過藝術形式把文化意蘊和審美情趣融入其中，寄托感情志向，加深意境烘托氣氛。從酒店的大堂到客房、餐廳；從地板到墻壁、天花板；每一處細節都作精心的設計布局，讓客人在酒店任何地方都體驗酒店文化內涵。
無形氛圍包含感官體驗，聲、光、色等是環境中營造氛圍的基本元素。聲主要指根據文化主題播放的背景音樂，它可以調節顧客的情緒，活躍氣氛；光線運用得當也能夠對主題文化起到“畫龍點睛”的作用；酒店還應當有一個鮮明的主題色彩，并體現在文化符號、建筑裝飾等各方面。主題色彩與其它色彩的搭配也應自然、和諧。
2.制度文化
酒店制度和酒店的領導體制、組織機構共同構成酒店制度文化。酒店制度文化是酒店為實現目標給予員工行為一定方向、方式的具有適應性的文化，是酒店文化重要組成部分，又是酒店精神文化的基礎和載體。
酒店的經營與管理需要用制度來維護與約束，員工行為也需要用制度來監督，將管理制度融入到酒店文化中，去傳播和實踐這種文化。酒店一旦選擇文化類型，那么它會在經營理念與經營思想上體現出來，也會間接在制度上得以體現。
3.酒店形象文化
首先視覺形象主要包括：店標與店徽、酒店建筑體、宣傳用品、制服和廣告等。在酒店視覺形象的營造中，不同檔次、不同規模、不同星級的酒店要能體現自己酒店的特點，要簡潔、溫馨，有地方特色、民族特色以及文化氣息。例如在斯格威酒店的客房中，在洗漱用品，生活用品，辦公用品等很多物品上都標有酒店標志，這就是在視覺上有了統一性，無形中又為酒店做了廣告，使新老顧客都對酒店印象深刻。
其次是行為形象。行為形象的表現一個是行為識別的統一性，即酒店的全體員工和各個部門所進行的各種活動都只有一個目的，就是塑造酒店良好的形象；二是指酒店行為識別的獨立性，行為識別應體現出與其他酒店所不同的個性，這種獨立于其他酒店的個性，恰恰是社會公眾進行“識別”的基礎。例如斯格威酒店可以開展促銷活動、社會公益性活動、公共關系活動、宣傳活動等方式來提升斯格威酒店的社會形象和口碑。
理念，就是企業經營管理的觀念，也稱指導思想。對酒店而言，它包括酒店企業文化、企業精神、企業道德等。例如斯格威酒店的傳統服務精神是：（1）每位員工都是主人；（2）尊重客人的獨特性；（3）想在客人前面；（4）絕不輕易說“不”。斯格威酒店的服務理念是“體貼入微，更甚于家”。通過這些文化理念的深入，員工對服務理念和精神的理解和應用也更進一步。
在如今經濟全球化的背景下，酒店之間的競爭已經從硬實力的競爭上升到軟實力的競爭，而軟實力的核心則是文化力。因此，提升斯格威大酒店的核心競爭力的關鍵就是要有效提升斯格威大酒店的文化競爭力。斯格威大酒店開展文化營銷是保護生態環境和促進酒店的經濟和可持續發展的需要，這也是斯格威大酒店自身賴以生存和發展的需要。但從斯格威酒店開展文化營銷的現狀來看，文化營銷還沒有在酒店展開，消費者還未形成普遍的文化消費意識，政府也缺乏足夠的鼓勵措施。為此，酒店本身也采取了加大酒店宣傳力度、培育酒店營銷文化、引進和采用新技術等方法制定斯格威酒店的文化營銷戰略以及提倡強化政府導向作用等的文化營銷策略。
二、斯格威酒店文化營銷的現狀
（一）斯格威酒店文化與酒店市場的分析
1.“服務世博”理念與世博市場
“如果在一個城市開一個國際會展，就好比開一架飛機在這個城市上空撒鈔票。”這是一位外國經濟學家做出的形象比喻。上海世博會期間預計將接納超過7000萬人次的海內外游客，為上海地區的旅游業甚至周邊地區的旅游業帶來了良好的發展機會，也給斯格威大酒店帶來了在上海發展的新契機。
作為斯格威大酒店的業主方，就是當初基于要建一個離世博會展館最近的豪華酒店的想法，才建成了如今的五星級豪華酒店——斯格威大酒店。為了迎接2010年上海世博會的到來，斯格威大酒店正逐步把“服務世博”做為酒店的經營理念，這點在酒店今年的營銷計劃中已經得到充分體現，斯格威的管理者已經在規劃酒店未來的同時，也把世博會的主題——“城市，讓生活更美好”有機地契合到斯格威酒店今年文化營銷的戰略中來，例如酒店的工程部，在酒店結構布局與服務設置的方面，工程部的工作人員充分考慮了未來國際商務客人和國內參觀者的個性化需求，如今正在對酒店的內部結構進行一步步的裝修與改良，以適應世博會召開時的發展需求。
2.世博文化帶給斯格威的商機
(1)世博紀念品銷售
如今，許多世博會紀念品、特許產品都已在上市銷售。斯格威也有共享世博資源的機會，例如酒店的營銷部門也正在研究如何利用世博會帶來的商機，生產和銷售帶有世博會名稱、會徽和吉祥物等標志的世博會知識產權產品，以及再開發一系列的周邊產品，與此同時，酒店營銷部的工作人員已經建議酒店的高層管理者，能否在酒店大堂內開設一個關于世博會紀念品的專賣店，這樣做既有利于為酒店創造良好的經濟收益，而且也為酒店創造了一個更好更新的文化主題，營銷人員這樣的舉措也正是在悄無聲息地夯實著斯格威酒店文化營銷的基礎。據說，酒店的高層管理者們也已經基本同意了酒店營銷人員的建議，正在尋找合適的廠家與之進行世博紀念品的銷售計劃。比如，開發從“海寶”玩具到相關的衣服、文具用品、鑰匙扣、手機鏈，鐘表等等世博紀念品，只要消費者能想到的都能應有盡有。
(2)餐飲業自主進化
世博會帶來的商機，也促使著酒店餐飲服務部門不斷的自主進化。餐飲的水準決定著重復消費的概率，世博會期間，由于地域上的差別，靠近于世博會場館的酒店必將迎來巨大客流。斯格威大酒店的餐飲部就已經把提升服務質量，營造國際化的就餐氛圍，同時確保中式餐飲文化的內涵和風格做為酒店當前的服務準則，通過世博會帶動酒店餐飲部門的經濟效益，在這一規律的影響下，斯格威的華府軒首先做出了表率，為提升服務、提升人員素質、改良就餐環境而努力著，例如華府軒率先推出了中式的“世博套餐”，讓客人在世博到來之際，提前感受到世博會的文化魅力。同時斯格威酒店的美食屋也已經將“海寶”制成模具糕點，供客人們品嘗。
(3)世博會客房預訂
春節過后，斯格威酒店已經在上海面向全球旅客推出“2010年上海世博會”酒店預訂服務，旅客只需支付2009年的房費就可享受到2010年的服務。按國際慣例，在世博會正式舉辦期間酒店客房肯定供不應求，房費一般都是平時的2倍甚至3倍以上。而斯格威酒店如今就通過“經營創新”這樣的新方法，為客人解決了明年的酒店住宿預定難題，為酒店和客人雙方都創造了更多的價值。
營銷畢業論文:網絡營銷畢業論文
（1）企業網站建設取得了穩步發展但仍存在明顯問題
企業網站是開展網絡營銷的綜合性工具，專業性的企業網站是網絡營銷效果得以保障的基礎。中國企業網站的發展首先表現在數量的穩定增加方面，其次是一些領域的網站如家電業、航空服務業等表現出整體專業性水平較高的行業特征。從《中國大型企業網絡營銷狀況研究報告》的調查中發現，國內的大型企業在網站及其維護方面取得了可喜的進展，根據對國內11個行業的117家大型消費類企業（其中80％為上市公司）網站所進行的系統調查發現，超過半數的企業在1999年之前就已經建立了自己的網站，并且幾年來堅持網站內容更新，曾經成為一些文章中被批評的熱點問題如“信息陳舊”、“面貌象簡陋”等現象，現在實際上已經不再是主要問題，在美觀性方面，部分企業網站甚至已經出現了美觀有余而實用不足的狀況。從這些外在的方面來看，企業網絡營銷的基礎建設狀況是值得肯定的，但一個不容忽視的現實問題是，大多數企業網站網站并沒有發揮應有的價值，并且從網絡營銷的專業性看來，這些被調查的網站從整體策劃到功能、服務、信息、運營等方面都還存在很大的問題，這些被歸納為“企業網站的十大問題”。從現象來看，這種狀況通常被認為是企業網站運營策略失當，如網站推廣不力、信息更新不及時等，但從更深入的層次上分析，則是由于缺乏對企業網站功能、實質以及與網絡營銷之間關系的深入了解所致。如何認識和解決這些問題，成為企業網絡營銷水平是否可以得到進一步提高的基礎。
（2）搜索引擎營銷熱度進一步提高
搜索引擎在網絡營銷中的作用，有史以來從沒有像2004年這樣被推到至高無上的地位，甚至在一定程度上讓人感覺到搜索引擎推廣就是網站推廣的惟一方法的印象，這種情況反映了搜索引擎營銷服務市場發展達到了空前的熱度。搜索引擎營銷市場的形成和高速發展的首要原因，得益于互聯網泡沫破裂后人們對于網絡營銷的期望從概念向實際收益轉變的歷史機遇：從2000年后半年互聯網泡沫破裂開始，企業開始重新思考和認識網絡營銷的價值，經過2年多的實踐和認識，以網站推廣為基礎的網絡營銷日益受到企業的重視，而傳統的基于免費搜索引擎登錄和免費信息等推廣手段已經不適應目前的網絡營銷環境，因而需要更有效的推廣方法，搜索引擎營銷服務商適時地推出各種有效的網絡營銷產品，正好適應了企業的市場需求；其次，搜索引擎營銷市場得以快速發展的直接推動，在很大程度上要歸功于全國數以千計網絡營銷服務商的大力推廣，這些服務商為開拓網絡營銷服務市場付出了艱苦的努力；第三個促成搜索引擎營銷獲得快速發展的重要原因，在于目前的網絡營銷服務市場中可供企業選擇的網絡營銷服務產品還比較少，尤其是缺乏對于網站推廣有明顯效果的產品，因而為付費搜索引擎的發展提供了廣闊空間，即使在付費搜索市場中，由于服務商數量少，行業呈明顯的集中態勢，因而行業競爭還不太顯著，付費搜索在一定程度上還處于賣方市場狀況。
（3）傳統銷售渠道主導網絡營銷產品市場
前文述及，搜索引擎營銷市場的高速發展在很大程度上得益于網絡營銷服務商的推動，其實不僅是搜索引擎服務市場，其他可以作為標準化定價模式進行推廣的網絡營銷相關產品，同樣主要依靠傳統的銷售渠道來開拓市場，這其中包括網絡實名/通用網址、網絡廣告、域名注冊、虛擬主機、企業郵箱等。不可否認傳統渠道為開拓網絡營銷服務市場、傳播網絡營銷服務的概念發揮了巨大作用，但一些網絡營銷服務產品依賴商的渠道進行銷售，甚至用嚴格的渠道政策控制商的行為，例如限制商自行降價、限制商跨區域銷售產品，更杜絕用戶通過服務商直接購買，這些做法在發揮一定效果的同時，顯然也限制了網絡營銷的高效便捷、無地理區域限制等優點，使得網絡營銷產品的優勢無法充分表現出來，并且出現了網絡營銷服務商自己不能采用網絡營銷手段的矛盾，國內網絡營銷市場的發展，靠的大量業務人員的推銷模式，這與網絡營銷的思想相差甚遠。隨著網絡營銷環境的發展，靈活的市場政策和多渠道銷售成為一種必然趨勢，如果繼續依賴渠道的傳統銷售方式而不考慮市場環境的變化，那么這種僵化的渠道策略將成為制約網絡營銷服務市場發展的因素。
（4）基礎網絡營銷服務實現電子商務化
在網絡營銷服務領域，值得特別肯定的是提供域名注冊、虛擬主機、企業郵局等產品在內的基礎網絡營銷服務商，這些服務商并不依賴傳統的銷售渠道，而是走商和網上直接銷售相結合的道路，并且整個業務流程的電子商務化日益完善，從域名注冊、域名解析，到虛擬主機和企業郵局等產品的在線購買、在線支付等環節，都可以非常方便地實現用戶自由購買、自助管理。這些基礎網絡營銷服務商已經率先成為國內的電子商務企業，這不僅代表著我國網絡營銷服務已經達到一個嶄新的告訴，也預示著網絡營銷服務的電子商務化是可以實現的（google的關鍵詞廣告自助投放管理系統同樣也說明了這一點）?；A網絡營銷服務商成功地實現電子商務化，也為網絡營銷其他領域的服務商做出了表率，這些服務商的成功經驗表明，在線直接銷售并未影響渠道的銷售，因為用戶的需求和購買方式畢竟是不同的，一些互聯網應用水平較高的用戶更希望在線購買的便捷。
（5）網絡廣告市場重新進入高速發展階段
從美國網絡廣告市場狀況來看，自從2000年網絡廣告市場跌入低谷以來，直到2003年中期才開始復蘇，預計2004年的網絡廣告收入將超過90美元，達到歷史較高水平。全球網絡廣告市場大致與美國的增長趨勢相近，也就是從2004年再次進入快速增長的階段。在國內，網絡廣告市場的增長速度同樣很快，雖然沒有全國網絡廣告市場的統計數據，不過由于國內網絡廣告市場具有明顯的集中特征，主要門戶網站壟斷了絕大多數市場份額，因此從三大門戶網站的財報中就可以粗略地看出國內網絡廣告市場的增長情況。從網絡廣告的廣告主的構成來看，以BANNER、文字、富媒體等形式為主的基于門戶網站的網絡廣告，仍然是大中型企業才能采用的網絡營銷手段，由于其相對較高的投放費用，這種“傳統的”網絡廣告形式仍然無法為大量中小企業所采用。不過整個網絡廣告市場的增長仍然與大量小企業的網絡營銷活動密切相關，主要體現在基于搜索引擎的關鍵詞廣告份額在整個網絡廣告市場中的份額增長迅速，已經成為最有活力的網絡廣告形式。
（6）企業開展網上銷售的環境日益成熟
網上銷售是網絡營銷的基本職能之一，大多數企業的網絡營銷通常處于信息傳遞的層面，這主要與在線銷售環境不成熟有很大關系。隨著網絡環境的進一步發展，不僅上網用戶數量和企業網站數量持續快速增長，而且各種相關的網上銷售服務日益完善，例如等知名電子商務平臺服務商為企業網站從信息到在線銷售功能的升級提供更多的功能支持和更方便的應用，易趣、淘寶等大型電子商務網站的網上商店受到越來越多企業的了解，這些服務為企業從網絡營銷到電子商務的演變提供了便利的條件。在線支付方面同樣獲得了快速的發展，從提供在線支付平臺服務的服務商數量變化和市場策略方面也可以得到反映：2004年出現了越來越多的在線支付平臺，而老牌的在線支付平臺服務商也加大了市場推廣的力度，這也在一定程度上說明，網上支付已經為企業開展在線銷售做好了充分準備，開展網上銷售的基本環境已經具備，，網上銷售也將逐漸成為企業網絡營銷的主要內容之一。
（7）網絡營銷策略期待突破
當一個網絡營銷導向的企業網站建成之后，網站推廣是網絡營銷取得成效的基礎，網站推廣的重要性已經為眾多企業所認識，搜索引擎是常用的網站推廣手段之一，從國內搜索引擎營銷市場的火爆就可以看出網站推廣已經受到眾多企業的重視。但是企業在網站推廣方面利用各種常規的網站推廣促使進行了必要的努力之后，雖然獲得了一定的訪問量，但是網站的訪問量很難得到進一步的提升，而已經擁有的訪問量也沒有或者很少為企業帶來實際的收益，于是很多企業的網絡營銷就只能停留在網站建設和網站推廣的階段。這是企業從免費網絡營銷階段（主要指基于免費搜索引擎登錄及免費信息等網絡營銷手段為主的網絡營銷）發展到網站推廣階段之后所面臨的普遍問題。改變這種狀況需要網絡營銷策略的突破，即突破將網站推廣等同于網絡營銷的認識，并且對現有網絡營銷基礎工具（最重要的網絡營銷工具之一是企業網站）進行專業性的診斷并加以改進，必要時重新修訂網絡營銷策略，并且加強網絡營銷管理和控制。（針對這種狀況，網上營銷新觀察對網絡營銷研究的重點也將從網絡營銷基礎理論和實用方法為主進行適當的調整，自2005年開始逐漸增加對網絡營銷管理研究的力度。）
（8）網絡會員制營銷模式獲得廣泛應用
自從2000年底網絡會員制模式在國內部分電子商務網站開始應用以來，經過3年多的發展，現在各種形式的網絡聯盟已經在國內大型網絡公司獲得了廣泛應用，不僅受到大型電子商務網站的重視，也擴展到其他網絡服務領域，如搜索引擎的競價廣告、電子郵箱、網上商店平臺等。并且專業的“第三方聯盟服務”模式已經得到易趣等經驗豐富電子商務公司的應用，網絡會員制營銷服務已經成為一種獨立的商業模式，這不僅反映出各種形式網絡聯盟的應用狀況，而且也會推動網絡會員制營銷模式在國內更為廣泛的應用。在網絡會員制營銷取得可喜進展的同時也應看到這個領域的問題依然比較多，不僅表現在技術和管理功能比較落后，如傭金、流量的查詢和廣告投放管理方面，與國際經驗豐富的網絡會員制模式相比仍然有較大的差距（如googleAdSense現金的廣告渠道管理和個性化廣告設置、幾乎實時的廣告瀏覽數量、點擊數量、傭金統計等），同時在對加盟網站的培訓和服務方面也大為遜色。另外，對于網絡會員制營銷模式的管理也需要進一步規范和完善，并且需要防微杜漸，以免一些加盟者采用大量發送垃圾郵件或者采用其他不正當手段進行推廣，從而破壞網絡營銷模式的正常發展。
（9）網絡營銷新概念不斷出現，“博客營銷”值得關注
自從2002年“博客”概念在國內出現以來，博客已經成為互聯網上非常熱門的詞匯之一，博客在網絡營銷中的應用也成為令人關注的研究領域，盡管目前“博客營銷”還沒有出現很系統的研究成果和成功案例，但利用博客來開展網絡營銷的實踐早已開始，成為2004年度網絡營銷最富吸引力的新探索領域之一。國外有文章認為，2005年將成為企業博客年。在國內，由于著名IT分析家方興東等人的積極推廣，已經出現了一批有影響力的中文博客網站，國內博客的概念普及和應用保持與國際同步甚至經驗豐富的水平，因此“博客營銷”也將成為最值得關注的網絡營銷概念之一。此外，新出現的網絡概念中對網絡營銷有較大影響力的還包括“基于網頁內容定位的關鍵詞廣告”（googleAdSense首先倡導）、交互式搜索、桌面搜索等。
（10）許可Email營銷環境進一步惡化
Email營銷環境的惡化是中國網絡營銷乃至全球網絡營銷發展歷程中最為令人遺憾的事情?；谟脩粼S可的、規范的Email營銷一直是網絡營銷中最有效的方式之一，然而這種有效的網絡營銷手段正在逐漸喪失其威力，甚至有遭到滅頂之災的可能。垃圾郵件泛濫是破壞網絡營銷環境的罪魁禍首，但目前對這個問題似乎并沒有什么有效的辦法，無論是從法律角度還是從技術角度都無法阻止垃圾郵件泛濫對網絡信息空間所產生的影響。對Email營銷環境的破壞并不僅僅限于垃圾郵件本身，也受到各種反垃圾郵件措施的影響，其中郵件服務商對郵件的屏蔽已經成為制約許可Email營銷的嚴重問題之一。為了保護自己的服務器不至于受到垃圾郵件的威脅，許多服務商都采取了對一些懷疑為垃圾郵件源的屏蔽措施，但這種屏蔽實際上并非很好的解決辦法，這從垃圾郵件的數量仍然在不斷增長的現狀中就可以得到證實，更為糟糕的是，許多合法的許可郵件往往成為被屏蔽的對象，讓大量正規的電子郵件無法傳遞給用戶，使得許可Email營銷難以發揮應有的作用，而一些真正的垃圾郵件通過一些巧妙的發送手段往往能避開這種屏障長驅直入用戶的電子郵箱。與這種狀況相對的是電子郵箱服務商仍在用各種手段刺激用戶的應用，自從google提供1G超大空間的免費電子郵件服務以來，眾多電子郵件服務商群起而效仿，國內一些服務商甚至將免費郵箱的空間直接擴大到1.5G、2G的水平以吸引更多的用戶，這雖然為更多的用戶使用大空間電子郵箱提供了方便，但這些舉措無法改變許可Email營銷環境日益惡化的狀況，也并沒有對許可Email營銷產生直接的促進作用，因此超大空間的免費電子郵箱能為服務商帶來什么實質價值也成為一個難以下定論的問題。
除了前面提到的十個方面之外，在2004年的網絡營銷發展歷程中，值得關注的還有不少領域和動向，如網絡廣告形式的革新，尤其是視頻網絡廣告、基于內容定位的網絡廣告、網絡營銷專業分析工具不斷出現、提供網絡營銷專業顧問服務的企業數量明顯增加等，這些方面在2005年的網絡營銷中的影響將逐步表現出來，并將發揮越來越顯著的作用。
2005年度網絡營銷方向畢業論文選題方向
進入2005年之后，網絡營銷的實踐應用發展非?？?，尤其是以搜索引擎營銷為主的網絡營銷手段得到了大量企業的廣泛應用，同時由于網絡經濟再度高漲，網絡營銷在多個方面的發展都值得關注，作者在“2005年的中國網絡營銷綜述”中列出了網絡營銷的十個方向值得關注：
（1）網絡營銷的基礎建設——企業網站取得了穩步發展；
（2）搜索引擎營銷的熱度進一步提高；
（3）傳統銷售渠道主導網絡營銷產品市場；
（4）基礎網絡營銷服務商率先成為國內先進的電子商務企業；
（5）網絡廣告市場重新進入高速發展階段；
（6）企業開展網上銷售的環境日益成熟；
（7）網絡營銷策略期待突破；
（8）網絡會員制營銷模式獲得廣泛應用；
（9）網絡營銷新概念不斷出現，“博客營銷”值得關注；
（10）許可Email營銷環境進一步惡化。
以上這些方面，有些很值得做系統的研究，以網絡營銷的實際應用為導向的論文，我想應該更值得去深入研究。以這種思路為線索，下面列出部分網絡營銷相關的論文選題方向，并列出了部分相關的參考資料。
1、關于企業網站研究：
（1）企業網站評價體系研究
（2）企業網站發展狀況調查
（3）電子商務網站評價體系研究
（3）企業網站再造策略
2、搜索引擎相關研究：
（1）搜索引擎服務市場發展前景分析
（2）搜索引擎營銷中的用戶行為研究
（3）搜索引擎在網絡營銷中的地位和作用
（4）搜索引擎營銷中的法律問題研究
3、網上銷售相關問題：
（1）網絡營銷服務產品及其銷售渠道策略研究
（2）傳統企業網上銷售策略研究
（3）網上商店在網絡營銷中的應用研究
（4）網上拍賣在網絡營銷中的應用研究
4、中國網絡會員制營銷應用狀況研究
5、網絡廣告的發展趨勢
（從市場狀況、網絡廣告形式、網絡廣告技術、網絡廣告效果等多方面進行分析）
6、網絡品牌策略研究
7、博客及其在網絡營銷中的應用
8、企業網絡營銷的效果評價方法研究
9、中國網絡營銷環境與網絡營銷策略演變研究（以互聯網發展階段為參照，探討每個階段主要網絡營銷工具、網絡營銷方法的特點和發展趨勢）
由于這個題目研究涉及內容較多，無法一一列出參考資料。
10、在線顧客關系營銷研究
此類研究相關書籍和文章巨多，但多為泛泛而談，真正能達到指導網絡營銷層面的文章和書籍又奇少，因此無法介紹參考資料，選擇此研究題目進行寫作調研需要在大量資料中篩選。
網絡營銷畢業論文寫作建議
畢業論文的一般寫作原則和寫作方法，我相信很多指導老師都非常擅長，我這里就不班門弄斧了，多與指導教師請教，相信會獲得滿意的答復。在論文寫作方面，我有一個建議是，由于在校學生對網絡營銷實踐經驗比較欠缺，因此在涉及到一些具體的網絡營銷策略和網絡營銷方法時，會顯得比較陌生，論文寫作也會不夠自然，因此應注意盡量不要把重點放在很具體的網絡營銷方法層面，重點對于網絡營銷的價值、網絡營銷的總體特征、一般規律和發展方向等方面多下功夫，也就是說，可以帶有一定的理論特色，而不是方法和應用技巧。
通過對大量學術刊物有關網絡營銷、電子商務相關學術論文的研究發現，由于這些論文的作者多數為大學教師、在校碩士研究生、博士研究生，他們在論文寫作方法論方面很有研究，文章很適合學術刊物編輯的口味，看起來文章結構很完整，分析方法也適當，但由于網絡營銷的實踐性很強，凡是涉及到具體的網絡營銷策略時，由于多數作者缺乏實踐經驗，對這些相關網絡營銷方法本身缺乏基本的認識，有些甚至只能是憑空想象，有些則是拷貝一些早已過時或者錯誤的“策略”來填充論文的內容，這些論文中有關網絡營銷策略和網絡營銷方法的內容在具有實踐經驗的網絡營銷專業人員看來就很幼稚，甚至荒唐，但出現在學術論文中，似乎很正常，真正有實用價值的文章反而無法發表在學術刊物上，可見學術刊物注重的不是文章的實用性，而是“模式性”，或者叫“學術八股文”的風格。
對于大學生畢業論文來說，如果純粹按照“學術八股文”的方式來寫作，很可能被認為是一篇好的論文，但是如果論文和實踐過于脫節，那么論文也就只能是應付畢業了，對自己將來的實際工作可能沒有太大價值，對于自己辛辛苦苦完成的畢業論文（也許還是自己生平及時篇正規的論文呢），還沒等自己畢業就失去意義了，是不是有點可惜？
營銷畢業論文:汽車營銷畢業論文
一、汽車配件網絡化經營的概念
美國汽車配件經銷商雷蒙德的汽車配件店位于美國亞特蘭大市的一個郊外，這個小店與別的配件店并無二致，但其特色是網上交易，任何與汽車配件銷售相關的服務均可在互聯網上實現。該經銷店的銷售員們都具有豐富的網絡知識，他們耐心地幫助沒有網上交易經驗的顧客完成在互聯網上的買賣。如果顧客需要，他們還可免費傳授各種有關網上交易的知識。為了體現網上銷售的快速與便捷，他們提供24小時服務，只要顧客提出問題，他們總是力爭在15分鐘內給予答復。顧客只需坐在家中的電腦前進入該經銷店的網站，然后就可以完成所有想做的事，觀看該店全貌、下載所需車款配件的圖片、了解價格、下訂單等。然后，就可以安坐在家或在自己的維修店里收到由銷售員送貨上門的汽車配件。
網上交易確實有著許多優點。節約時間，這是顯而易見的。對于經銷商說，這種交易方式越來越成為吸引客戶的一種途徑，人們慢慢地接受它，并表示認可。同時，網上交易還減少了許多開支，其中包括員工、管理、市場等方面的花費，而節省下的費用又可在汽車配件售價上使顧客受益。
這是國外汽車配件經營實現網絡化銷售的一個實例。這種通過互聯網和電子商務實現網上經營，對我國的汽車配件銷售業，具有非常重要的借鑒意義。從目前我國的汽車配件銷售狀況來看，整個汽配流通領域的網絡建設還很不健全，還是處在一種內部局域網的狀況。這種網絡的設置大都是為了企業內部的協調和日常管理，而非電子商務。
我國開展網上配件銷售的前景，也可以從國外汽車配件網上銷售的發展中得到啟迪。在國外的汽車配件銷售中，怎樣才能做到“零公里”銷售？怎樣才能為顧客提供最滿意的服務？有了互聯網，上述兩個問題可大大緩解?，F在，全世界尤其是歐美發達國家通過互聯網來購買汽車配件的人正在快速增加。
二、汽車配件網絡化經營的優點
網上購買汽車配件車不管對于顧客、經銷商，還是對于汽車配件生產企業來說，都是一件大好事。首先，對于汽車配件生產企業來說，互聯網可以更方便地收集顧客購買汽車配件過程中所提的各種問題，并及時將這些信息反饋給汽車配件生產企業。生產企業可以據此分析出顧客的購買意愿，從而盡早生產出符合市場需求的汽車配件。這樣既節約了時間和費用，又搶得了市場先機。其次，利用互聯網的信息和便捷服務，生產企業可以及時得知配件銷售商的庫存情況和銷售情況，從而調整自己的生產和汽車配件調配計劃。汽車配件銷售商減少了庫存，加快了資金流通，獲得了較滿意的收益。對用戶來說，他們可以通過互聯網，象“點菜單”似的隨意選取自己所需要的汽車配件。
市場信息對于汽車配件生產企業和銷售商來說至關重要，而通過互聯網即可輕松獲得?；ヂ摼W汽車配件銷售商可以給生產企業提供顧客實時實地的信息。這種需求意愿的信息可以幫助生產企業降低汽車配件銷售費用，而這種費用通常將占到汽車配件最終銷售價格的15%左右。如果算上促銷費用的話，這種費用所占比例就更高了。事實上，互聯網還可起到一定的廣告促銷作用。
以前，銷售商所經銷的汽車配件中總有一部分暢銷，而另一部分滯銷。滯銷部分占用資金所引起的費用就要分攤到賣出去的汽車配件上。通過互聯網，生產企業和銷售商都可以及時避免生產和銷售市場銷售不好的汽車配件。有了互聯網的便捷服務，不僅僅節約了時間和費用，更重要的是，互聯網還可引起一種觀念的變革，使汽車配件生產企業、銷售商和顧客貼得更近。
三、我國汽車配件網絡化經營的發展趨勢
我國的汽車配件網絡化經營和電子商務，已經開始呈現發展的趨勢。目前國內的許多大中型汽車修理企業建立電腦管理系統，實現了內部聯網。這種網絡覆蓋了整個維修業務。從業務接待到派工領料，再到檢驗結算。電腦化的實時控制使經營者可隨時了解到廠內的實時狀態，從而可以進行監控，并且大大提高每位員工的工作效率，更重要的是可取代手工做帳和對帳，加強配件管理。
與此同時，眼下一些經營規模較大、業績較好的汽車配件經銷商也引入了電腦化管理。由于汽車配件產品種類繁多，因此對使用此類管理軟件的人員要求較高，必須經過一段時期的培訓才能上崗。此類汽配經營管理網絡涵蓋了汽配經營的全流程。從產品入庫、確定零售和批發價格以及按車型、編號等方式分類管理，到出貨、結算乃至做帳、銷帳。連鎖經營搞得比較好的經銷商已把這種網絡管理擴大到了它的整個分銷點，形成了一定規模的網內網。許多汽車配件經銷商都從網絡管理中獲得了較好的收益。其最顯著的特點就體現在商品的調撥上，通過網絡管理，可達到事半功倍的效果。
此外，近幾年舊的汽車配件流通體制逐漸被打破，各地汽配件市場蓬勃發展，不斷成熟壯大。一些有遠見、有見地的經營者已感覺到了網絡時代的臨近，紛紛建立和啟動市場網絡。象長春汽車配件城、北京西郊汽車配件城、上海汽車配件城等市場都把網絡化建設和虛擬市場作為2000年的發展重點。但就現實來看，這種網絡還是相當稚嫩的，當然更無法實現網上交易和服務。
隨著我國“入世”步伐的加快，業內人士為之稱道的“三位一體”的銷售模式也逐漸落戶中華大地。譬如，上海通用在選擇各地經銷商時候，就以是否具備“三位一體”的銷售能力來最終確定對象的，這種“三位一體”銷售模式正是整個汽車配件流通領域網絡化的一個縮影。因為它包括了從整車銷售、配件供應以及維修保養的全過程。
提起汽車配件網絡化經營和電子商務，有人認為，汽車配件電話購物其實也是電子商務，因為兩者之間只是通訊平臺不同，后臺的操作基本上是一樣的。其實這種理解并不，電話商務和電子商務更象是近親，在許多方面，電話商務先天不足。首先，消費者從電話中了解的信息很有限，無法充分滿足客戶要求。其次，如果發廣告，或印刷配件目錄給客戶，由于銷售的配件越來越多，使得印刷成本越來越高，而更新速度卻越來越慢。另外，在電話中交流時，由于環境、語音、語速、方言等因素的影響，使電話業務人員的工作難度和出錯率不斷增加。僅僅作電話商務，經營內容在深度和廣度方面進一步發展就會受到限制。
四、汽車配件配送系統和網絡化經營的構建
眾所周知，如今在網上實現成功交易的有形產品如圖書、音像制品、成衣等等，而汽車配件作為一種有一定科技含量、某些產品還有國家強制性標準的工業產品，要實現網上交易，較之其他工業產品，更有其優勢，銷售者和購買者只要在互聯網上和輸入汽車配件的有關信息，例如車型、車款、配件名稱、零件編號、生產地、價格、數量等，即可實現網上銷售或購買。要真正實現電子商務概念的網上銷售，除了解決買賣雙方的“誠信”等問題外，還必須建立一整套完整高效的物流配送系統。以前說起限制電子商務發展的因素，不外乎支付手段、安全認證等方面，真正做起來，才會發現汽車配件物流配送系統是最難、最花力氣、最花錢的一塊。許多汽車配件電子商務企業試圖尋找現有的實體網絡，比如郵政、快遞甚至送報公司作為配送系統。但是，一個適合與電子商務的汽車配件配送系統應該是什么樣子？什么條件的實體網絡能改造成為電子商務的汽車配件配送系統才會成本低？
在商場購買大件商品，商場可以為顧客送貨，連鎖超市、連鎖專賣店也有自己的配送系統。但商場送貨都是一次性服務，客戶也不是固定的，說到底只是個服務概念，不是網絡概念。同一客戶再次需要商場的送貨服務時，對商場而言，這又是一個新客戶。連鎖店的配送網絡只連接起不同的店鋪，真正到客戶家里或汽車維修廠的“一公里”還是個空白。被人看好的郵政、速遞、送報公司，能將觸角伸到老百姓家里，可是每天基本上只送一次，而且不太可能遞送體積和重量較大的汽車配件。所以，如果汽車配件配送系統不能真正建立，實現配件網上經營就無法實現。因為，一方面入網的修理廠家希望通過互聯網找到價格合適的汽配產品，以實現零庫存的狀態，但被選擇的汽配產品如果不能及時送達目的地，那網上交易實質上就無法實現；另一方面，當那些零部件制造企業發現通過提高勞動生產率不再容易時，就會想到通過互聯網的集約化配送來降低其流通成本，也就希望有這樣一套完整的物流配送體系。同時，目前汽車配件流通領域內供大于求的狀況，在短期內還根本無法改變，許多配件經銷商存在著不同程度的貨物積壓，因此很需要通過網上完成過剩產品的交易，但這一目標的實現必須有高效的物流配送系統作保障，否則網上交易也就名存實亡。
應該看到，單憑各企業自己去建立這樣一套配送系統是劃不來的，所以可以預見隨著汽車配件流通領域網絡化進程的加快，必將帶動這項服務領域的發展。而如何利用現有實體網絡或自己建立配件配送系統，將是我國汽車配件流通領域要解決的關鍵。
那么，假如在擁有這樣的物流配送系統的前提下，如何來實現汽配流通領域的網絡建設呢？
1、汽配市場的網絡建設必須堅持“小市場、大流通”的方針。比如在汽配城內建成完整的導購系統，客戶入城后便能通過觸摸式電腦對城內商家布局、產品價格和分類有詳細地了解，使購物做到有的放矢，得心應手。不僅如此，汽配城還必須把各自城內信息通過專業汽配互聯網站發送出去，與全國其他汽配市場實現信息共享，以擴大各自城內商戶的交易面。
2、汽配經銷商的網絡經營。各地的汽配經銷商在完善各自的內部網絡管理、調配的基礎上，通過專業汽配網站及時提供產品價格目錄和品牌目錄，以供廣大用戶（主要是修理廠和大用戶）進行選擇、定購，最終實現網上交易。現階段，在配送服務還不完善的狀況下，最可行的就是把一些比較特殊的產品和一些發達地區可能已經淘汰的過剩產品通過專業網絡實現按需交易。
五、汽車配件網絡化經營是發展的必由之路和改革之路
中國汽車配件網絡銷售的發展應該適合中國的國情，走有中國特色的互聯網經營之路。誠然，美國的網絡經營取得了很大的成功，但我們不能忽略這輝煌的背后，是美國雄厚的社會基礎物質基礎。早在100多年前，美國就已經建立起來了完善的公路、鐵路、郵政、速遞相結合的配送體系；當今社會的美國人已經習慣了“無貨幣交易”?？梢赃@么說，互聯網經濟今天在美國的發展，應該是一個很自然的結果，是有美國200多年自由市場經濟發展作為基礎的必然產物。就像一個孩子從一開始是用手爬，然后學會走路，過一段時間自然就學會跑了。而作為發展中的中國，僅僅是支付和配送這兩方面的問題就已經形成了致命的“瓶頸”。
如何結合中國的國情和互聯網發展的特點，踏踏實實地去做一些實事，才是當今汽車配件網絡經營發展的當務之急。中國的汽車配件電子商務和網絡化經營必須走企業聯合之路，網站與實體企業結合，實現機構調整以及行政、采購、配送、財務、市場信息、網絡經營部門的改造，只有這樣，才會是實實在在的互聯網經營。目前，汽車配件的網絡化經營還有比較長的一段路要跋涉，但是，傳統企業一定要順應互聯網時代作出選擇，網絡化經營必然是汽車配件營銷的必由之路和改革之路。
