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市場營銷論文范文:提高實習實效性市場營銷論文
1市場營銷專業實習實效性差的原因分析
（1）專業人才培養目標不明確
近年來，用人單位對市場營銷人才的要求越來越趨向綜合化，要求學生不僅要系統掌握管理學、經濟學和市場營銷學基本理論和基本知識，熟練掌握市場調研、市場開發、客戶管理、營銷策劃等專業技能，還要具有溝通能力、創新精神和較強的實踐工作能力。然而，部分高校的專業教師和營銷專業學生均對本專業人才的培養目標不太明確，日常教學存在廣而不精的情況，忽略市場營銷專業實踐性及應用性強等特點，造成學生專業技能差，沒有專長，無法體現專業特色，對就業方向的理解存在片面性，大多對市場營銷專業的就業前景持悲觀態度。
（2）實踐教學培養方案不夠系統
系統的實踐教學培養方案不僅要包括具體的實施方案還要注重后期的評價考核體系的完備，以此保障實踐效果。在使學生達到各項需求技能的同時，還要加強校內、校外實踐教學體系的構建，注重實踐內容的完整性、關聯性、延續性。然而，目前部分高校經常誤認為只有理工科才要重視實踐教學環節，設置系統地實踐教學培養方案，對文科類的實踐教學卻關注度不足，實踐教學培養方案不夠系統，直接影響到市場營銷專業學生的實踐教學效果。
（3）實習任務不明晰，實效性弱
部分企業招聘實習生，或者本著"低成本，易支配"地使用廉價勞動力的心態對實習學生分配工作，或者一味地姑息遷就實習學生，使實習過于形式化。企業常常出于滿足各種合作關系的需要，被動接受實習生，草率安排實習任務，造成學生的實習內容過于簡單、技術含量低、專業不對口，過程枯燥、重復勞動，學生不能深入了解實習單位的實際運作，也無法真正提高專業知識的實踐技能。實習結束，學生只能東拼西湊一些材料，匯成實結報告交差，根本沒有發揮其應有的作用。
2提高市場營銷專業實習實效性的方法
（1）明確人才培養目標，提高教師的實踐教學能力
以培養"高素質、應用型、復合型的營銷專門人才"為專業建設目標，不僅要培養學生掌握市場營銷學的基本理論和從事市場營銷活動的基本方法和策略，還要注重培養學生提高觀察問題、分析問題、解決問題的實際能力，使學生成為應用性，操作性強的專業人才。另外，鼓勵"雙師型"教師人才的引進和在職教師向"雙師型"方向的轉型，加強師資力量建設。具體策略一是通過學校政策影響，提高"雙師型"教師待遇以鼓勵在職教師積極通過職業資格考試，從而提高教師的實踐能力。二是定期選派教師到相關企業進行掛職鍛煉，并給予合理的工作量核算和薪金待遇，使教師通過掛職鍛煉切身參與企業運營實踐來分析問題、解決問題，從而真正提高教師的實踐能力。
（2）制定系統的專業實踐教學計劃，提升市場營銷專業學生綜合技能
市場營銷本科專業學生的基本技能有市場調研技能，市場分析技能、市場營銷策劃技能，促銷技能等。應結合專業認識實習、專業課程設計和畢業實習等實踐環節的特點，確定相應的實習單位并與對口企業共同制定系統的專業實踐教學計劃。通過針對性地專業實踐，使學生深刻理解本專業的專業知識并有效的運用其指導實踐工作，在具體工作中逐步提高專業所需的各種綜合技能。
（3）構建校企合作平臺，建立戰略伙伴關系
依托企業，利用校企聯合辦學的機制，積極探索"雙進"方式，聘請企業界高層管理者作為客座教授，讓企業家進教室，讓學生進企業，使學生在校期間就能夠積累相關的工作經驗，獲取未畢業先就業的機會。建立校企合作的學校與企業同時肩負著培養學生綜合能力的任務。在理論教學部分，教師在課程內容的設計上要力求為企業具體的工作服務，確保學生所學專業知識具有一定的實用性和超前性。企業在日后為學生安排實習崗位時也會具有針對性和計劃性，與學生掌握的理論知識形成良好的融合并起到輔助教學，提升應用實踐能力的特殊效果。
（4）引入項目導向教學法，使學生帶著任務進入企業實習
結合校企合作單位的實際工作需求展開日常教學，進行針對性的課程設計，根據不同的工作任務將學生分成若干小組，通過多種調查方法和調研渠道，分別制定一份內容各不相同的營銷計劃書。各組學生將完成的營銷項目計劃書全部交由實習單位統一論證，最終篩選出一份可行性高，操作性強的項目，被選中的小組學生結合企業對計劃書提出的修改意見，對初始提交的項目計劃書進行認真仔細修改，最終擬定出一份各方滿意的可用性強的項目計劃書。教師在此過程中只起到引導、監督和評價作用。最終方案形成之后，根據教學計劃，由教師組織學生深入實習單位，針對項目方案有效組織學生進行實踐操作檢驗。對于整個實習過程，教師都要全程在場并積極參與其中，做到實時監控，現場指導，及時評價，積極與企業相關人員溝通協調，及時時間幫助學生解決遭遇的棘手問題。這樣做不僅豐富了指導教師的實戰經驗，也切實提高了學生的動手操作能力，調動起學生對于實習工作的積極性，真正提高了專業實習的實效性，同時也有望為合作單位帶來一定的經濟效益，真正達到校企合作、互利雙贏的效果。
作者：歐陽慕嵐 李鴻博 單位：沈陽工學院
市場營銷論文范文:雙語教學市場營銷論文
一、雙語教學的相關理論和教學研究
“雙語”的英文是“Bilingual”，主要有兩層含義：能熟練和恰當地使用兩種語言，以便促進那些掌握母語而正在學習另一種語言的學生的學習。雙語教學（BilingualEducation），朗曼應用語言學詞典給雙語教學下的定義是：Theuseofsecondorforeignlanguageinschoolfortheteachingofcontentsubjects（能在學校里使用第二語言或外語進行各門學科的教學）。雙語教學在丹麥、加拿大、新加坡、印度等國已經成熟，我國剛起步不久。目前國際上的雙語教學主要采取如下三種模式：
（1）學校使用一種不是學生在家使用的語言進行教學。這種模式稱之為浸入型雙語教學；
（2）學生剛進入學校時使用本族語，然后逐漸使用第二語言進行部分學科的教學，其他學科仍使用母語教學。這種模式稱之為保持型雙語教學。
（3）學生進入學校以后部分或全部使用母語，然后逐漸轉變為只使用第二語言進行教學。這種模式稱之為過渡型雙語教學（摘自百度）。從語言教學角度講，我國一些課程的雙語教學使用另一種語言講授母語知識內容，教學形式通常是學生看到的教材是漢語編寫的，教師授課則全部用外語，即學生在視覺上接觸的是漢語，聽覺上接受的則是外語。在雙語教學中，外語運用度的主要影響因素包括學生的外語程度、教學方法和手段、課程特點、學識及教材條件等。教學實踐中要使雙語教學開展得有聲有色，筆者認為必須注意如下幾點：
（1）老師必須具有強硬的雙語教學基本功，既要有扎實的母語基本功，又要有相當過硬的外語語言根底，同時對所教課程相當了解和熟練，這樣才能在實施雙語教學的過程中得心應手；
（2）學生除了母語功底外，還要有一定的外語聽、說、讀、寫、譯能力；
（3）所選用的雙語教材要符合實施雙語教學的要求，太難或者太易，都會影響雙語教學效果。
二、保持型雙語教學在市場營銷課程教學中的運用
1.在市場營銷學中進行雙語教學的必要性
市場營銷學是一門建立在經濟科學、行為科學和現代管理理論基礎上的應用科學。它研究以滿足消費者需求為中心的企業營銷活動過程及其規律，具有全局性、綜合性、實踐性的特點。（吳建安2011）它產生在美國，然后傳播到歐洲。直到上個世紀80年代才在我國迅速傳播。（筆者以1984年1月全國高等財經院校、綜合性大學市場學教學研究會在湖南長沙成立為界限）市場營銷學是一門應用型經濟管理學科，它在發展過程中不斷吸取了管理學、經濟學、社會學等多門學科的相關理論，所以涉及學科較多，理論較多，知識分布面很廣。對這門課程開展雙語教學相對而言難度會大一些，但由于我國經濟的快速發展和對外貿易的不斷增加，營銷理論和知識在商務活動中將發揮越來越大的作用。為了在競爭中處于不敗之地，不管市場營銷教學難度多大都必須有步驟地開展雙語教學。
2.市場營銷學雙語教學的教材選擇
“的教材是教育思想、目標、內容和方法的體現”，（戴煒棟等2002：28）要使雙語教學在市場營銷學這門課程教材開展得成功，雙語材料的選擇是老師授課的關鍵，目前我國出版的市場營銷學中文版教材較多，內容大同小異，英文版的較少，基本是國外原著。在教材選擇過程中，為了使雙語教學順利進行，采取英語和中文對照版的教材較宜，即學生使用中文教材，老師用英語講解，有一定基礎的學生在聽課過程中參照中文版本能夠跟上課堂。筆者認為采用由吳健安主編的高等教育出版社的市場營銷學和美國著名營銷學家GaryArmstrong和philipKotler所著的Marketing（市場營銷學）較為，吳的這本教材是“十一五”部級規范教材，書中很多內容吸取了美國著名營銷學家GaryArmstrong和philipKotler所著的Mar-keting（市場營銷學）的理論和觀點，將這兩本書配套使用，再參考一些其他有價值的教材，市場營銷學雙語教學課程就可以開展了。關于市場營銷學，筆者認為：我國應該盡快組織專家學者編寫出符合我國國情的適合當前大學雙語教學的英文教材。這一點恐怕和有的學者強調使用原汁原味的英文教材相沖突。
3.保持型雙語教學在市場營銷學課程中的運用
筆者對保持型雙語教學的理解是，在授課過程中老師盡量采用外語授課，但是當遇到用外語無法表達清楚的知識點的時候采用母語解釋，也就是說上課時老師盡量用生動、形象的外語語言向學生傳授知識，遇到難點的時候不排除使用漢語。前面提到市場營銷學這一課程在我國起步較晚，一些理論性較強的內容又比較抽象，所以對這門課開展雙語教學有一定難度。筆者在教學過程中發現，全英語教學對學生來說有很大難度，其主要原因是：
（1）這門學科的專業術語對學生來說太陌生，有的聽都沒聽過，如Customer-DrivenMarketingStrategy（顧客驅動的營銷戰略），DirectandOnlineMarketing（直復營銷和在線營銷），這些術語平時很少所見，如果用英語講解，肯定達不到教學效果。
（2）文化差異和思維模式不同，必定影響中國學生對英文原著的理解。市場營銷學原著中的文化內涵和作者的思維必定對中國學生學習產生干擾。
（3）學生的外語基礎還沒有達到用英語思維的程度。詞匯量和聽力能力要跟上全英文講授的市場營銷課還有很大難度。筆者曾在工商管理專業班級采用過全英語講授，但學生意見較大，教學效果很不理想。后來經過教研室討論，我們在市場營銷教學中嘗試采用：專業術語和難以理解的理論用中文和英語相結合的講解，（先用英文講解，再用中文解釋）課文中的其他內容通過加工、整理，變為易于操作的材料用英語講授。結果發現教學效果明顯比純英語講授好，這種教學模式其實質就是“保持型雙語教學”。筆者在對授課的一個班級的問卷調查中發現86%的學生對中英相結合的教學模式表示贊同，8%的學生表示基本贊同，只有6%的學生表示聽課還是有難度。這一結果說明，在市場營銷學這門課程教學中采用“保持型雙語教學”符合目前我國學生的實際情況。順應教育發展趨勢，開展雙語教學是我國教學改革的一項重大主措，但在雙語教學過程中，我們必須把握好雙語教學的度，既不能急于求成，更不能知難而退。在市場營銷學這門課程的雙語教學中，筆者認為采用“保持型雙語教學”模式比較符合當前實際。
作者：卜時紅 單位：湖南城市學院
市場營銷論文范文:做好企業市場營銷論文
一、要確定合理的目標市場
在企業完成對市場技術評估后，就要做好相應的準備工作，確定合理地選擇目標市場，制定合理地額企業營銷戰略決策。因此，企業要根據市場的消費情況，具體把市場細分為幾個部分，然后根據自己產品的熱點，制定各種符合市場發展的銷售目標。在實際的銷售過程中，企業的生產能力是有限的，但市場的消費潛力卻是無限的，企業根據消費者群體的特征對市場進行細分，分析市場的發展趨勢和競爭狀況，為促進企業的良性發展創造良好的條件；同時，為了提高企業的信譽，還要做好企業產品的售后服務。如果售后服務跟不上，就會影響到產品的銷售數量，不利于企業的長遠發展，因此，企業要建立一套完善的服務體系，提高企業在消費者心中的地位，獲得良好的口碑，不斷提高企業的綜合實力和競爭力。
二、要制定合理的市場營銷策略
企業要做好市場營銷管理，就要制定科學合理地市場營銷策略，這是最為關鍵的步驟和環節，具體表現在市場營銷的設計中，企業要根據自身的實際情況，對產品的質量、包裝形式、價格水平、廣告宣傳以及銷售方式等進行優化組合，但在銷售過程中受到的影響因素很多，因此，要制定產品、價格、渠道以及促銷的策略，不斷向市場輸入市場急需的產品或者勞務，具體包括產品實體、產品形狀、產品形態、產品質量、產品款式、產品包裝、產品型號以及產品的售后服務。企業產品的價格策略就是企業要確定合理的產品或者服務價格，具體包括折扣、期限、付款的形式以及信用程度等。產品的營銷渠道策略就是為企業做好商品銷售的環節和場所，要不斷拓寬銷售渠道和經營方式。產品的促銷策略就是做好企業產品的宣傳工作，搜集和整理商品的溝通信息，具體包括各種銷售方式、公關活動以及廣告宣傳等。良好的市場營銷組合能夠幫助企業確定合理的營銷方案，把企業的營銷戰略思想落實到位。另外，企業的營銷策略在很大程度上具有不可分性、協調性以及多變性的特點，在具體的制定和實施過程中，需要科學合理的管理方法，還要豐富的營銷管理經驗；同時，隨著市場經濟的不斷變化發展，企業的市場營銷組合的內容也出現不同程度的變化。因此，企業在制定產品策略過程中，要提高顧客的需求和購買欲望，制定合理的產品價格，保障促銷過程能夠保持雙向溝通，提高企業產品營銷的效率，獲得更多的經濟效益。
三、完善市場營銷管理活動的措施
為了更好的做好市場營銷管理，企業要對采取各種有效的措施，對市場進行進一步的分析，做好目標市場的選擇，完善市場營銷策略，做好具體的實際操作和運行管理。首先，要制定良好的市場營銷計劃，制定有利于企業發展的長遠規劃，規定好企業發展的方向和目標，促進企業的戰略發展目標的實施；其次，要建立專業的營銷計劃；同時，還要建立整套的培訓、獎懲以及評估體系和管理措施；，在落實營銷計劃過程中，可能會遇到很多的問題，所以企業要建立一個合理的控制系統，具體包括年度計劃、企業盈利以及戰略計劃的控制措施。企業的市場營銷管理的三個方面是相互聯系和制約的，不可分割，市場營銷計劃可以為為營銷組織的活動提供重要的指導，營銷組織又可以保障各種的計劃能夠落實到位；同時，具體的落實結果收到市場因素的影響。
四、結語
企業要想取得良好的發展，就要建立完整的培訓體系和促銷策略，制定出了良好的企業發展營銷發展規劃，不斷完善營銷標準，提高企業的銷售技巧，做好企業的宣傳工作。企業要樹立良好的形象，一是外在形象，企業在實際發展過程中，要逐漸摸索出一套適合自己銷售模式和方法。二是內在形象，企業通過對產品的熟悉和營銷技能的自然流露用，逐步形成一種性強的氣場。
作者：肖慎平 單位：上海理工大學管理學院
市場營銷論文范文:電力市場營銷論文
一、加強安全生產管理及企業內部經營管理是做好電力市場營銷工作的條件
發電企業的產品，就是為電網提供的能源。發電企業要認真落實各級安全生產責任制，加強安全生產和設備管理，加強技術改造投入，不斷提高設備健康水平，合理安排調度機組運營，營造良好的企業安全生產文化，提高企業的安全生產管理水平。要搞好企業電力市場營銷工作，必須進一步加強企業內部經營管理，在不斷總結過去企業內部經營管理的良好實踐的基礎上，尋找差距，不斷健全和完善企業內部經營管理機制，通過加強企業內控制度建設，落實資產經營責任制，加強計劃和預算管理，加強經濟活動分析，加強財務及成本核算管理，加強審計監督等一系列措施，建立企業良好的經營秩序，為搞好企業電力市場營銷提供保障。
二、加強電力市場營銷組織隊伍建設是做好電力市場營銷工作的保障
要想做好電力市場營銷工作，領導必須重視，要建立健全相關組織機構，完善市場營銷規章制度，嚴格要求，認真考核，形成認真做好電力市場營銷工作的良好氛圍。同時，要加強電力市場營銷工作的人才隊伍建設，引進營銷人才，加強人員業務培訓，并采取切實有效的措施，調動電力市場營銷人員的工作積極性，保持電力市場營銷人員的相對穩定，提高電力市場營銷水平與成績。
三、加強外部電力市場開拓是做好電力市場營銷工作的動力
首先，必須深入研究分析新的電力市場格局，把握企業在電力市場新格局中的定位，認真分析研究外部電力市場變化及發展趨勢，分析企業現狀，存在的優劣勢，使企業更好地適應電力市場競爭的環境，確保企業健康、長期、穩定地發展。其次，及時掌握和研究有關電力改革及電力市場建設相關政策，積極加強企業與政府電力管理部門及電網公司的交流和聯系，尋求政府管理部門的理解和支持，建立起良好的政企關系和發電市場關系，做到相互支持、相互理解，信息透明，公平互利，為企業外部電力市場開拓創造良好的市場環境。再次，要加強與關停機組、小機組發電企業的溝通和交流，保持更多的老、好客戶，爭取更多的發電市場份額;另外，我們還要密切關注電價改革和大用戶直供工作的有關文件精神，早思考、早籌劃、早溝通、早動手，爭取率先進入大用戶直供試點單位行列，使企業較大限度地獲取市場發展空間，進一步提高企業競爭力、贏利能力和可持續發展能力。
作者：王兵 單位：國網黑龍江省電力有限公司齊齊哈爾供電公司
市場營銷論文范文:市場營銷中的計算機網絡論文
1計算機網絡在市場營銷應用中的特點
區別于傳統的市場營銷方式，計算機網絡營銷是在虛擬的世界里進行的，因而會給營銷帶來很多的挑戰，營銷過程中存在多變性，營銷的策劃方可以隨時根據市場的變化及時調整營銷模式，而且根據不同的消費群體，策劃方可以有針對性的進行產品宣傳，使營銷變得具有很強的個性化。同時，在對產品進行廣告宣傳時，設計者可以充分發揮自己的想象力，利用多種形式來宣傳，盡可能的抓住消費者的購買心理，進而達到提升網絡營銷的宣傳效果。
2市場營銷中充分發揮網絡的新作用
隨著人們對網絡購物的青睞，網絡營銷在我國經濟發展中起到的作用顯得越來越重要。因此，在良好的經濟形勢下，我們應該不斷發現計算機網絡技術在市場營銷中的新作用，為推動我國市場營銷的發展做出巨大的貢獻。
2.1充分發揮網絡營銷在服務上的新應用
雖然網絡營銷在我國經濟發展中占有一定的地位，但是由于其網絡的虛擬性和商品的不可見，導致許多消費者無法真正認可網絡營銷。因此，我們在做好網絡營銷的同時，還要充分發揮網絡營銷在服務上的應用。讓消費者在購買商品之前，能夠對商品有的了解，并且，可以通過多種形式的服務，讓消費者體會到商家的熱情。在能夠滿足24小時內隨時解決消費者遇到的任何商品問題前提下，還要做到網絡營銷后的售后服務，保障售后服務質量，逐漸增加消費者對網絡營銷的信任，提高消費者對商家的認可度。
2.2發揮計算機網絡在“關系營銷”方面的作用
為了能使消費者增強對網絡營銷的認可程度，可以利用計算機網絡在“關系營銷”中的應用，也就是通過消費者之間進行宣傳，消費者可以通過微信等方式將網絡營銷的內容傳遞給其他人，或是可以通過郵件等方式將具有相同購買意向的客戶聯系在一起，這有利于擴大網絡營銷范圍，也可以增加人們對網絡營銷的認可。
2.3有利于“三網融合”在網絡營銷中的應用
所謂“三網”即電信網、廣播電視網和互聯網。通過將三種網絡相互聯系在一起可以促進網絡營銷的快速發展。因此，應該在網絡營銷中增加“三網”之間的互相聯系，使網絡營銷可以通過多種渠道展現給消費者。例如，由于電信網絡的融入，網絡營銷不僅僅可以在網頁上有所體現，而且延伸到了個人的手機和電視等方面，這極大的推動了計算機網絡市場營銷的發展。
2.4通過網絡技術開發潛在客戶
為了促進網絡營銷的發展，可以通過網絡技術來挖掘出更多的潛在客戶。例如，可以通過多樣性的宣傳模式來吸引消費者，通過網絡平臺對消費者的消費水平等進行綜合評價和分析。然后，針對不同消費層次的消費者推出相應的商品，從而達到提升網絡營銷的效率。
3計算機網絡對市場營銷的影響
首先，生產和銷售企業可以通過網絡營銷更加直觀的發現消費者對產品的需求，并通過分析制定合理的營銷模式，進而滿足消費者的需要，同時也極大的提升了企業本身的競爭力。其次，通過網絡營銷可以提高企業的知名度，進而提高企業的競爭力。同時，企業可以及時了解客戶需要，并有針對性的解決客戶提出的問題和產品存在的不足，為客戶更好的服務。第三，有利于促進營銷市場的擴展，同時又不會受到時間和地點的限制。在擴大了消費群體和產品銷售量的同時，加速了企業資金的流動。網絡營銷模式優于傳統的營銷模式，更利于企業拓展消費途徑，增加企業在市場中的競爭力和企業的知名度。第四，極大促進了電子商務的發展。電子商務的核心是計算機網絡營銷，因此，電子商務的發展必須在網絡環境下才能實現。而正是計算機網絡營銷模式的出現，極大提高了網絡營銷的效率。網絡營銷的快速發展的同時帶動了電子商務的發展，對促進我國經濟的發展起到促進作用。第五，計算機網絡的覆蓋范圍很廣，除了在國內可以進行銷售，同時也可以在世界范圍內運行。受到計算機網絡的影響，幾乎任何地區的人們都可以選擇自己所需要的產品，而企業則可以根據消費者的要求將產品發往他們的所在地。任何一件商品的上市，都可以在互聯網上獲取其詳細的信息，而消費者則可以隨時隨地的更新所需要的產品信息，極大的方便了消費者購物。
作者：宮婷 單位：吉林工商學院
市場營銷論文范文:市場營銷商業保險論文
一、我國人壽保險市場發展現狀
(一)人壽保險險種單一，遠不能滿足社會各方需求
人壽保險、個體營銷人壽保險以及人壽保險是國內壽險最基本的三種表現形式。近幾年來，國內個人營銷壽險發展很快。中國人壽、平安保險、太保、新華人壽、泰康人壽保險業都推出了個人壽險營銷業務。但是推銷形式相對比較單一，主要表現在個人養老、個人長壽、重大疾病和少兒等相對簡單集中的險種。我國人口十幾億，占全世界的十四分之一，這種形式單一、過于集中的險種很難滿足國內民眾的需求。
(二)壽險公司內部管理不到位，制約壽險進一步發展
我國保險機構設置方面還存一些漏洞。雖然對總機構設置問題不能及時獲取，但下屬公司一直處在積極和推動環節。特別是有些保險公司專業部門人員配備和財務核算制度不健全，有其在管理方法上運用不當。在壽險管理中約束力不夠，內部工作人員從簽單到歸檔一系列手續存在弊端很大。對客戶資料證件、付費問題差異性較大。
(三)資金流動和使用上存在很大問題
雖然有些人壽保險投入期限比較長，但是人壽保險的給付性也較強。壽險公司在保障金增值監管方面存在很多問題。投保人一生的有效投保得到回報期限很長，一般不愿意選擇這種方式。這就導致人壽保險公司收益率低下。還有一個原因就是表現在資金使用方面，由于國內保險金融投資方面的人才奇缺，專業性不夠強，這也是我國當前保險行業的注意重心。
二、機遇與挑戰并存
(一)從宏觀形勢上分析
現代科技快速發展，經濟全球化日新月異，國際貿易風靡全球，國際投資行業更是活躍異常。從國際形勢來分析，世界經濟依然保持著繼續增長的勢頭。從國內形勢發展來看，我國經濟發展迅速，讓國家有更多的財力投到基礎建設、教育、醫療等社會事業。保險行業也要順應社會經濟的發展形勢。正因為國際、國內市場經濟都處于良好的發展勢頭，這就有了保險行業發展的機遇，相對而言，也就有了更加廣闊的發展市場。
(二)從國民方面來分析
我國近幾年，逐漸步入老齡化階段。這就是市場，人壽保險的市場。老齡化加劇更是為人壽保險開拓了市場。還有一方面就是體現在國民流動狀況上。國內城市人口過于聚集，農村人口開始萎縮，城市化進程在不斷加快。這也就加快了國民的素質教育，也就快速提升了居民的商業保險意識。對于我國這樣的情況來解析，選擇壽險也是國民的普遍選擇，具有不可替代性。
(三)國民的存儲額度和壽險的發展成正比
據調查，2009年末，我國居民存儲余額已升為260772萬億元。從國民的存款方式來分析，有44.5%的儲存目的是為了養老、教育等。而這塊市場在保險公司那里也只是作為觀察，卻無法實施到位。而保險公司也不能退縮，國民的存儲與保險公司發展相輔相成。國民的存儲利益增大，也就有更多的國民較大化去購買保險。
三、我國人壽保險市場營銷戰略策略
(一)開發多種存儲方式的壽險
國民有一半的存款用在養老、教育等方面。所以，即便現在保險公司有能力、有辦法應用這方面情況，能切實讓民眾感覺到這對于他們是有利的，才可能有機會得到這塊市場，讓保險公司市場和利益共同擴大化。其實民眾的想法很簡單，就是“付出與回報”，既然付出了就應該得到回報。如果在投保期間沒有發生危險，一般人就會認為這就是“無用功”，只買不賺的買賣誰都不愿意做。而他們一般都不考慮什么“大數法則”。如果保險公司能相對改變發展策略，能讓居民普遍接受，這樣才能有開發發展這塊市場的機會。
(二)開發“給付性”險種的可實施性
“通貨膨脹”是近幾年經濟發展的噩夢?！敖o付性”險種的開發一般與投資活動綜合在一起。為了安定人們那顆恐慌的心，壽險公司對投保人有低的保障制約。壽險公司一般不得低于簽單時約定給付標準。投保金額有一定標準，如果能讓投保人在一定期限內得到應得的那份“利息”和“利潤”，這就足以說明保險公司可以被投保人所接受和推廣了。
(三)醫療保險險種的開發
我國人口眾多，近期調查表明，國內居民最關心的事情就是醫療保障問題。這就對當今社會來說，也是一種經濟發展有利性的體現。相對于保險行業來說，這是業務推廣利好機會。
(四)建立健全保障壽險功能
從舊中國發展到今天，我國保險市場一直處于在摸索經驗的發展中。從前的壽險公司在國內并不多，服務體系不完善，業務范圍也很小，更沒有能力去開發新市場，大部分國民都不知道或并不了解壽險存在的價值和意義。但現在由于人們不斷對投保的了解和認識，在中國市場上出現了多種不同形式的壽險。競爭力急劇加大，有競爭就有淘汰，同時也會有所發展。有位成功商業家曾經說過，“今天商業的成功理念就是接軌全球的售后服務”，這樣的趨勢才是發展的重點。所以，壽險公司應該更好的完善服務體系，更好的適應社會經濟體系的發展，才能引導保險公司不斷走向成功。
(五)標準化，制度化壽險內部管理機制
標準化，制度化壽險內部管理機制這是我國壽險公司發展的客觀要求。我國應該借鑒國外壽險公司管理方法，根據國內國情，研制出適合我國壽險公司發展的一套管理方法。能有效的管理公司的內部運轉，使我國壽險公司保險業務能夠標準化，一切依法行事，有理可循。同時，需要強化對從業人員的培訓學習，提升從業者的素質。
市場營銷論文范文:地方市場營銷城市管理論文
一、地方政府城市管理概述
地方政府城市管理是一項系統性、綜合性、長期性的工作，是指地方政府為實現行政目標對城市硬件、軟件和城市居民所開展的工作。通常情況下，政府城市管理能力的高低直接反應了地方政府認識城市、服務人民的程序。地方政府作為城市管理的主體，其行政的各方面都影響著城市的發展，同時政府作為城市各項活動的組織者和引導者，是一個兼備營銷身份的城市經營者。為提高城市的競爭力，需要科學合理的城市管理，實質就是對城市發展機遇、城市生存空間的競爭與較量。在經濟全球化的大背景中，地方政府作為一個以人為本的企業高級管理者，將城市發展作為一種特殊形式的商品，對國際市場和城市經濟特點深入分析，確定城市發展目標，為恰當的包裝城市、營銷城市創造有利的條件，較大程度滿足和吸引更多的消費者，從而實現的城市管理效果。
二、以營銷理念為思想的政府城市管理新思路
(一)轉變政府職能——轉變傳統建設導向性管理
在政府行政體制和市場經濟體制改革過程中，難免會出現政府機構重建或者政府職能轉變等變化，前者主要是體制外在形式的變革，而后者是體制內在的變革。對于社會主義市場經濟體制國家來講，轉變政府職能是一個重要的課題，是適應社會和城市管理的關鍵因素，同時也是行政管理科學化的必然之勢。
1.轉變政府職能方式
隨著社會主義市場經濟體制改革不斷深入，我國政府需要加強對市場和企業的直接干預和微觀控制，毫無保留的釋放企業和市場的權利，使社會和市場競爭力主體成為自主參與國內外市場經濟的主力軍。因此當地政府應完善市場體系，完善市場運行規范，為市場發展和城市競爭提供公平公正的平臺，將政府的主導和引導作用充分的發揮出來。因此轉變政府職能方式，可以使城市獲取更多的發展資源和機遇，并將這種資源和機遇作為城市競爭力提高的關鍵因素，從而促進城市健康發展。
2.轉變政府職能重心
“再造”是對組織流程基本問題進行反思，是進一步完善成本、質量、服務、速度等組織績效重要指標的設計過程與結果。在城市管理意愿和熱情日漸高漲的背景下，政府城市管理需要更加科學合理的發展策略，以實現政府職能重心轉變，滿足社會公民的更多需求。因此轉變政府職能重心，確立新的、合適的、符合市場化需求的職能重心，在政治職能新體系中將經濟和社會職能取代政治職能，為地方政府城市管理提供新的發展方法與機遇，那么提高城市競爭力也就不言而喻了。
(二)提高政府城市管理和營銷能力——實現現代化營銷導向性管理
當地政府作為城市的主體，承擔著實現城市影響的任務。在市場經濟體制日益完善的大背景下，各區域、各城市之間的競爭力日益激烈，地方政府對城市管理能力和質量是城市生存和發展的根基，進一步突出了政府在城市營銷管理中的主導地位，使得政府管理和營銷能力的提升顯得尤為重要和迫切。
1.以人為本
在現代化社會經濟發展中，個人價值和需求被越來越多人所認可和尊重，地方政府逐漸開始接受將以人為本價值理念引入城市管理和營銷工作中，關注城市發展，重拾理性信念，這不僅是市場經濟的內在要求，也是城市管理與營銷以人為本全球化趨勢的要求。因此當地政府在進行城市管理時，需要遵循營銷以人為本的原則，以人民群眾的根據利益為城市管理的出發點，將滿足群眾不斷增長的物質文化需求作為最終管理目標，深入經濟市場，從而更好的服務市場和人們人民群眾，使政府的行政行為更好的適應城市管理和營銷管理的需求。
2.城市定位和戰略規劃
政府應該將城市特色作為科學合理定位和規劃的目標，講究策略定位，利用自身的優勢條件、市場競爭環境、城市消費者需求等，不斷探索具有城市精神、彰顯城市獨特價值的賣點，從而促進城市健康、持續發展。政府作為城市管理責任主體，擔負著提高城市管理和營銷能力的重任，因此政府及其相關人員必須保持高度的責任感、使命感、緊迫感，在城市理念精神和發展戰略的統籌下，做好城市未來發展布局與規劃，為城市穩定發展提供精準的目標，這是城市管理和營銷成功的關鍵因素。
三、結束語
隨著我國加入世界貿易組織以來，社會主義市場經濟體制不斷完善，這加劇了國家之間、區域之間以及城市之間的競爭力。當地政府作為城市管理的主體，承擔著實現城市布局、規劃以及發展的重任，因此政府應加快自身職能的轉變，實現營銷導向性管理模式，不斷提升城市管理的質量與水平，為城市的發展與進注入更強勁的活力，從而實現政府行政目標的同時，促進城市競爭力的提升。
作者：張玉婷 單位：湖北工程學院新技術學院
市場營銷論文范文:創新銷售模式下的市場營銷論文
1、當前產業銷售模式存在的問題
雖然某些產品在國內外市場的銷售取得了驕人的成績，但是其銷售模式仍然存在不少問題，主要表現在以下幾點：
1、1銷售渠道混亂
目前產品的銷售渠道極為廣泛，銷售渠道有批發市場、超市、單位訂購、出口等等。盡管銷售渠道廣泛、銷售量也較大，但是并沒有形成科學合理的銷售渠道網絡，各渠道之間層次不明確，較為混亂，導致每個渠道都沒有充分發揮出應有的效用，還有很多提升和完善的空間。特別是在其他同類產品的強烈沖擊下，如不采取適當措施，整頓銷售渠道，產品所面臨的處境將不容樂觀。
1、2營銷合作社作用不明顯
這一問題嚴重存在于農產品銷售市場，我國作為農業大國必須正視這個問題的嚴重性。原先農民只從事農產品種植，而不涉足銷售領域。隨著市場的發展，給農民銷售農產品提供了佷好的平臺。有些農民開始從專職種植向銷售轉移，但主要是零散銷售模式，除了此銷售模式外，另一種是通過合作組織進行銷售，但目前合作組織的發展仍然不夠規范，制度和運作方式等都不夠明確，而且都是公司性質的，農民的利益得不到切實的保障。因此，必須在市場的引導下，加大政府介入力度，成立高效規范的合作組織，更好地保護農民利益。
1、3廠家與經銷商合作互信度低、矛盾多
從理論上來說，廠家與經銷商關系是相互依賴的關系，誰也離不誰，合作雙方應坦誠相見、互敬互信，關系非常融洽。但是在實際調查中發現，由于雙方利益與經營理念的不一致，在產品銷售中，兩者之間相互抱怨，致使關系不是很融洽。
1、4沒有充分發掘地區性旅游資源
我國地區性的旅游資源極為豐富，但是企業沒有能夠充分地利用好旅游業來促進相關產品的銷售，認為旅游資源帶來的消費者影響持續時間短，程度也不強。從此忽略了旅游資源所帶來的商機。例如，可以用旅游資源吸引外地銷售商參加，并取得訂單；或者考慮開辦展銷會，在展銷會上洽談商貿業務，實現宣傳的同時也擴大了銷售。在現有的旅游資源的基礎上，不斷開拓新的項目，以達到宣傳和銷售的效果，形成旅游帶動生產和銷售的良性銷售模式。
2、轉型升級下的銷售模式創新
“不求好，但求最合適”。銷售模式所有的關鍵點結合在一起就是：一定要適合本企業的發展和產品的定位。以下幾種新的銷售模式僅供企業借鑒：
2、1扁平化銷售模式
隨著市場的發展，必然要求企業與消費者之間有直接的溝通，而銷售模式的扁平化既縮短了企業與消費者之間的距離，又可以降低運作成本，使大量的資金投人到產品的開發中，提高產品和銷售服務質量，降低價格，較大程度地保護消費者的利益與需求。例如當今的汽車業廣泛采用此種銷售模式。
2、2直銷型銷售模式
由于計算機網絡的普及與發展，直銷模式對網絡經濟具有極強的適應性。其可以降低信用風險；實現雙贏；提高對市場反應的敏捷性；增強市場開拓能力。
2、3網絡化的銷售模式
隨著計算機的普及，企業網絡銷售模式逐漸興起并普及，其特點是企業與消費者間的互動，協調了兩者間的供需關系；同時利用計算機互聯網絡使銷售模式電子化，在生產、運送等環節提高了效率。
2、4概念行銷模式
該模式是生產廠家提出一種全新結構的產品或者新的營銷理念或者產品新買點，在觀念上超前，在思路上經驗豐富，炒作一種“概念”，銷售一種“概念”，營造氛圍，吸引客戶的眼球和注意力，引起大家的關注和爭論。這種模式適合于產品買點比較個性化的新產品。除以上幾種銷售模式外，還有連鎖經營、區域買斷、駐點直銷、終端促銷、有獎銷售、跟進∕反跟進銷售、復合銷售、分裝銷售等等銷售模式。
3、對創新銷售模式的幾點建議
3、1轉變銷售理念，增強創新意識
為適應我國經濟的新形勢，企業轉變銷售理念，增強銷售模式創新的意識勢在必行。只有這樣才能認識到當今市場經濟的發展趨勢，積極投入到市場競爭中，加強重點項目的建設，最終推動產業的轉型升級。
3、2強化服務觀念，提升服務質量
把“為客戶服務”作為工作的出發點，建立一支高素質的銷售隊伍。產品一旦生產出來，關鍵環節是要靠銷售人員推銷出去，這就需要對銷售人員進行培訓，強化其服務意識，不斷提升服務質量，以此提升產品的競爭力。
3、3細化考核規范
根據不同的季節、不同的產品、不同的區域，分別制定不同的科學合理的銷售任務、產品價格，企業按照銷售任務的完成情況對其進行月度考核。
3、4注重銷售模式的多樣化
對企業來說，不可能就有一種固定的、萬能的銷售模式，只存在更好、更適合的銷售模式。這就需要企業在銷售過程中，或多或少地對銷售模式進行變動、融合，根據本企業的文化特點，調整舊有的銷售模式，采取合適的模式。不斷提升企業銷售利潤。
4、結束語
通過文章對轉型升級下各產業銷售模式的探究，在銷售模式的定位上：每種銷售模式都有各自的優勢，談不上哪個好哪個不好。各企業只有根據自身的實際情況和特點，綜合各方面因素制定多元化銷售模式和營銷策略，增強企業競爭力，不斷推動企業經濟的可持續發展。
市場營銷論文范文:潤滑油市場營銷論文
一、潤滑油市場的“加減乘除”方法
據國家統計局公布的數據顯示，今年上半年中國潤滑油產量同比增長18.5%。長城、昆侖、殼牌、美孚等國內外潤滑油廠商也一致看好中國潤滑油市場的前景，紛紛加快占領市場的步伐。不過，潤滑油與汽車行業兩者密切相關，汽車產銷下滑，也直接牽動潤滑油市場的神經。對潤滑油企業來說，面對宏觀經濟和相關行業增長回穩，需求回落的形勢，需要重新審視市場，解決技術升級、產品結構調整等諸多方面的挑戰。筆者認為：“加減乘除是解數學題的基本方法，潤滑油企業要想破解即將面臨的難題，也需要這樣的思維和手段?！?
二、加法：跨界合作贏先機
1+1＞2，這是所有企業開展合作、倡導共贏所希望實現的目標。潤滑油市場的加法不僅限于兩個企業的合作，而是基于汽車和潤滑油兩個行業的密切關系，實現潤滑油和汽車行業的深層合作。2010年9月，中國石化與中國汽車研究中心在天津簽訂了多方位合作的戰略協議，雙方將在品牌合作、技術創新和標準制定等方面開展合作，這在業界被譽為促進石化和汽車行業融合、推動兩個行業技術創新的破題之舉，揭開了中國汽車和石化兩個行業合作的新篇章。中國石化與中汽研進行合作的落地單位是中國石化汽車行業技術合作中心，而技術合作中心的常務機構就設在中國石化潤滑油公司。鑒于長城潤滑油在汽車行業有著廣泛的應用，擁有很高的市場地位和影響力，在中國石化與中汽研的合作構想中，雙方將以長城潤滑油為突破口，拉動橡膠、高分子材料等石化產品的合作。對中國石化潤滑油公司而言，這是莫大的發展良機，也是繼續發揮跨界合作加法效能的一次策略升華。無論是助力中國航天事業，還是服務各行各業，進行跨界合作，以客戶的需求為需求，為客戶開發量身定做的潤滑油產品與應用一直是中國石化潤滑油公司長年堅守的鐵律，這也是中國石化潤滑油公司“加法”的策略注解。
在與中汽研合作之前，中國石化潤滑油公司就已經開始依托中國石化于2009年成立的國內首家跨界合作的汽車行業技術合作中心，進行加深和擴大與汽車行業的合作，通過與國內外汽車企業建立聯合實驗室等形式，推動科研前置，敏銳把握技術發展的趨勢和客戶的近期需求，提升中國石化潤滑油公司服務汽車行業的專業化和系統化水平。中國石化汽車行業技術合作中心副主任李亮耀表示：“通過跨越兩個行業的技術合作，我們可以及時時間了解客戶的需求，研發量身定做的潤滑油產品，搶占市場先機，較大化潤滑和保護汽車引擎，而且與客戶深度的技術合作，要求不斷提高我們服務水平，更好的服務大眾汽車生活。”中國石化汽車行業技術合作中心成立一年多以來，與中國重汽、北汽集團、時風集團、奇瑞汽車、長安集團等國內外車企建立了良好的合作關系，已經成為中國石化面向汽車行業的溝通窗口、技術平臺和戰略推進橋梁，在行業標準制定、專用潤滑油開發、技術創新、服務創新等方面取得了很大突破，同時通過“節能環保駕駛要領”等公益活動的舉辦，長城潤滑油在汽車行業的影響力日益擴大。2009年，在合作中心的助力下，中國石化潤滑油OEM銷量同比增長了19%，高于整體市場的增長。目前，消費者對車的品牌忠誠正延續到售后品牌，消費者活動也從回站刺激升至品牌教育與專屬價值體驗，這必然導致未來市場對車用潤滑油的要求也將越來越高。與汽車行業的跨界合作為中國石化贏得了不少市場加分，特別是目前潤滑油市場受汽車銷量影響，部分企業勢必走弱，通過產業間的合作提高競爭力的重要性不言而喻。
三、減法：技術升級與產品結構調整
中國汽車產業正處于轉型升級的歷史時期，圍繞新能源和低碳進行技術升級和產品結構調整已經成為汽車產業發展的主旋律。作為汽車產業不可或缺的一個環節，潤滑油行業也面臨著這樣的歷史挑戰。特別是在中國的車況、路況、設備水平和燃油狀況難以快速實現質的提升的前提下，如何通過合理潤滑、開發節能環保型的潤滑技術和產品，是實現節能減排的最快速、最有效的途徑。這是創造性破壞的減法過程。中國石化潤滑油公司對此的解讀是，做好創造性破壞的減法是潤滑油技術升級推動產業升級的開始，也是中國石化潤滑油公司永續經營和良性發展的不二選擇。在實際的企業經營和市場營銷活動中，主要表現為技術升級與產品結構的調整，這為長城潤滑油在激烈的市場競爭中提供了的競爭力保障，而且也是汽車市場發展的必然選擇。毫無疑問，目前中國汽車市場的整體趨勢是高開低走，但并非是所有的汽車企業遭受市場重創。在過去幾個月，在節能減排成為經濟發展的趨勢下，采用渦輪增壓技術的汽車深受消費者歡迎，而且像在低油耗方面出色的日系企業的整體表現也好過其他車企。這意味著面臨市場的競爭壓力，汽車企業必須進行產品結構的調整以適應新的市場環境和滿足用戶新的需求。潤滑油行業與汽車行業密切相關，以汽機油為例，從上個世紀90年代SH、SJ到2001年的SL，再到當前開始普遍應用的SM，潤滑油一直進行產品和技術的升級以滿足汽車的潤滑需求，為汽車行業服務。在新能源和低碳方興未艾的今天，對發動機排放要求愈來愈嚴格，特別是汽車生產商不斷要求延長換油周期，這對潤滑油的性能越來越苛刻，需要更高更新的潤滑技術。在這樣的市場形勢下，順應市場的趨勢變化，站在業界前沿，與世界保持同步，做好技術升級與產品結構調整的減法將直接關系潤滑油企業的競爭力。中國石化潤滑油公司再次走到了市場前面，在其為上海通用五菱提供的潤滑油中，已用SM級別替代了SJ潤滑油，完成了升級換代，以適應更為嚴格的環保節能要求和產業的發展趨勢，同時借上海世博會推動了其服務新能源汽車的潤滑油正式商用化。潤滑油的升級換代已經成為市場的共識，隨著高于SM和CI油品的出現，如何取舍進行產品結構的重新布局，將成為潤滑油企業確立市場競爭優勢的重要因素。
四、乘法：聚焦品牌價值戰
成功的品牌幾乎無一例外地贏在品牌戰略上。2004年，中國石化潤滑油公司進行品牌梳理，進行資源整合，確立“長城”作為公司的品牌，并且提出了“專業化、高品質、國際化”的品牌定位。得益于中國石化潤滑油公司清晰的品牌戰略，六年來，“長城”在中國潤滑油行業的影響力日漸提升，在品牌實驗室的中國品牌500強中，長城潤滑油的品牌價值從2004年的69.33億到2010年的143.76億，連續六年行業及時，而且以每年超過10億的增幅成為中國潤滑油行業具成長的品牌。品牌的經驗豐富和高成長性，是中國石化潤滑油公司乘法公式中不可或缺的元素，它所發揮的倍增效益為中國石化潤滑油公司贏得了客戶的認可與信賴，也為長城與國際品牌開展價值戰提供了可能。截至目前，長城潤滑油已經成為國內裝車及服務用油市場的較大占有者，包括上海通用、北京現代、東風日產、北方奔馳在內的90%以上的車企選擇了長城潤滑油，市場占有率達到了65%。在過去，這塊市場幾乎為國際品牌所統治，同樣在國際品牌擁有統治力的高端潤滑油市場，長城等本土品牌也改寫了市場格局，在高端市場的占有率達到了40%。高端市場幾乎對價格戰免疫，而且汽車廠商選擇裝車及服務用油也非常的嚴謹和苛刻，價格所發揮的作用微乎其微。長城潤滑油能夠在高端市場占有一席之地，并且獲得大多數主流車企的認可，所依仗的不是價格，而是品牌的價值。品牌價值所帶來的益處是連鎖式的反應，就像前文所述，消費者對車的忠誠度有向后市場轉移的趨勢，長城潤滑油與汽車企業的廣泛合作以及在高端市場占有率的穩步抬升，對拉動整體銷售起到了巨大作用。筆者認為：“與國際潤滑油廠商進行價值戰，在產品和技術層面上追平國際廠商的同時，逐步縮小與國際廠商的品牌差距，這是國產潤滑油品牌實現替代的關鍵?！彪S著競爭日趨激烈，中國潤滑油市場已經從野蠻成長時代步入精耕細作的階段，特別是在市場走低的趨勢下，品牌的作用和價值將被無限放大，它所產生的倍增效應是潤滑油企業在危機中擴大經驗豐富優勢的基礎。
五、除法：破解潤滑油市場的“螃蟹文化”
中國潤滑油市場存在奇怪的“螃蟹文化”現象，大大小小的品牌達數千家之多，價格與山寨一直是潤滑油市場發展難以規避的難題。這是制約品牌成長的怪圈，企業要想突圍，不僅取決于大環境的市場狀況，也取決于企業的經營理念和品牌追求。雖然受市場怪圈的困擾，長城還是從中脫穎而出，促進了行業集中度的提升。其中，長城潤滑油多年堅持品牌經營，有著清晰的戰略規劃、符合消費者需求的技術創新和產品應用，加上完善的營銷管理系統和品牌傳播系統，成為國內認知度較高的潤滑油品牌，一舉破除了“螃蟹文化”的魔咒，在諸多國際品牌環伺的潤滑油市場崛起，成長為與殼牌、美孚等國際品牌相提并論，并具有巨大影響力的品牌。究其原因，這與他們專業化、品牌化的經營理念和服務中國汽車生活的品牌追求，而不是停留在價格戰初級層面的發展戰略密切相關。值得一提的是，長城潤滑油50多年一直支持中國航天事業，為歷次航天任務提供潤滑保障，在服務航天的同時，努力將航天潤滑科技民用化，秉承助力中國航天工程與潤滑汽車引擎同等重要的品牌追求，通過“航天戰略”，建立了“航天品質”這個的品牌個性，成為不可被模仿的標簽，而且其影響力正向東南亞、澳新等海外市場擴展。中國潤滑油市場已經成為廠商必爭之地，未來的競爭將更加密集，加之汽車市場的起伏變化，潤滑油企業不僅需要考慮市場銷售情況，更應該思考如何在市場中占領獨特的位置，為消費者所認可。業內專家認為：“在外部市場環境不甚明朗的情況下，未雨綢繆比運籌帷幄更有意義?！辈贿^如何通過“加減乘除”破解潤滑油市場難題，不僅需要時間，也需要智慧。
市場營銷論文范文:我國境內跨國公司市場營銷論文
一、跨國公司在華子公司戰略角色的演變
跨國公司在海外設立企業時，會依據不同的市場特點，確立不同的投資動機，進而賦予海外企業不同角色。在很長一段時間里，跨國公司在我國設立企業主要是為了建立生產基地，利用中國低廉的人力成本和土地成本，降低其生產成本，進而提高其產品的市場競爭力。比如，廣東、浙江大量港臺企業以及日本企業，無不都是看重當地低廉的設廠成本。在這種情況下，我國境內的跨國公司對市場營銷基本上沒有要求，也無需投入力量。進入新世紀以來，隨著我國經濟社會的快速發展，特別是隨著我國成長為世界及時大進出口貿易國，中國市場已成為任何一家跨國公司都無法回避的市場，甚至成為眾多跨國公司主要的利潤增長來源。中國日益龐大的市場規模和消費能力，讓跨國公司紛紛增加對中國市場的投入，特別是對中國市場的開拓力度。如此一來，我國境內跨國公司的市場營銷就不可或缺，市場營銷甚至會逐步成為在華跨國公司企業管理的重中之重。
（一）我國境內跨國公司市場營銷的劣勢（W）分析
1．跨國公司母國與東道國的文化差異
毫無疑問，跨國公司經營中遇到的一個明顯問題就是投資國與東道國之間的文化差異。除了日本、韓國之外，目前在我國境內投資設廠的跨國公司，大多來自發達國家，他們的文化與東方文化有著本質區別。對于市場營銷人員而言，由于需要直接面向中國用戶，他們需要更加了解中國消費者的消費習慣。事實上，東西方文化的巨大差異，使跨國公司在中國市場的營銷存在較大劣勢。比如，中國作為一個有著悠久歷史的國家，產品往往會被賦予深厚的文化氣息，而不是像西方發達國家那樣直接明了闡述產品的用途或使用方法。很多跨國公司的市場營銷都奉行母國導向或全球導向，直接套用在國際市場上通行的市場營銷方式，很難被中國消費者所接受。如果跨國企業無法快速完成營銷策略的轉變，在中國市場的營銷將難以奏效，與其國際化大品牌和全球市場的地位不相匹配。
2．跨國公司組織角色的弱勢
在華跨國公司的市場營銷將處于明顯劣勢。一方面，由于一直以來不被重視，從組織結構的構建，到人員的引入，再到營銷費用的投入，跨國公司在華子公司都無法達到獨立公司的水準。在看到中國市場越來越重要的時候，開始重視中國市場營銷，很難在短時間內獲得成功。這種組織角色的弱勢，往往更容易在消費者心目中形成生產基地的角色定位，對其市場營銷不利。比如，全球較大的顯示器代工廠冠捷，雖然推出了自己的AOC品牌顯示器，但一直得不到消費者的認可，其品牌形象也被消費者定位為便宜貨。另一方面，由于在華子公司往往承擔非核心環節的生產，從整體上來講，跨國公司更愿意倚重公司本身的市場營銷體系，通過品牌優勢和資金優勢開展市場營銷。在其他市場的營銷經驗和在華生產的成功，往往會讓其忽略對中國市場的研究，忽略從生產到品牌的差距，得不到中國消費者的認可。當跨國公司在華子公司已成為東道國市場的一部分時，市場營銷命令的人卻還在國外，這種不適應東道國政府、消費者的市場營銷管理方式，將使其處于市場營銷的劣勢地位。
（二）新時期我國境內跨國公司營銷的機遇（O）分析
中國加入WTO以來，融入經濟全球化的步伐明顯加快，一方面，中國政府對外國投資的領域與管制逐步放開，越來越多的國外企業進入中國，中國外向型經濟的特征更加明顯。另一方面，越來越多的中國企業走出國門，在外投資設廠。國外先進的管理理念與手段加速進入中國，一定程度上也在改變中國消費者的理念?？梢韵胂螅诓贿h的將來，中國消費者將會越來越多地接觸到國際通行的營銷方法與手段。如此一來，對于面臨著本土化與不適應的跨國公司而言，其市場營銷的適應性將越來越強。更為重要的是，中國經濟的長期快速發展，培養了具有更高消費能力的消費群體，有助于降低跨國公司因其產品價格高昂而在營銷活動中處于下風的局面，為跨國公司的營銷活動提供更加有利的環境。
（三）我國境內跨國公司營銷面臨的威脅（T）分析
1．東道國內部的環境差異
在全球一體化進程的背景下，跨國公司越來越重視東道國市場與其母國市場的差異。雖然跨國公司擁有豐富的國際市場營銷經驗，但應該看到，大中華文化下的中國市場依然有著巨大的環境差異。一方面是中國市場與國際市場的差異，有時大到一些跨國公司的營銷人員難以適應，用國外通行的市場營銷經驗很難指導在中國市場的營銷活動；另一方面是中國中東西部、農村與城市市場的差異。在過去幾十年間，中國經濟快速發展的同時，內部不同區域、行業間產生了巨大差距，東部最發達地區和西部最不發達地區的這種差距甚至可以達到20年以上。如何在市場營銷活動中兼顧不同地區、行業的差距，成為跨國公司市場營銷必須解決的問題。雖然近年來跨國公司加大了本土化進程，但無論是營銷理念還是營銷管理框架，大多數跨國公司還是奉行“拿來主意”，這無疑將在很大程度上影響跨國公司的營銷成功率。
2.我國境內跨國公司CSR行為的負面影響
由于思維慣性和文化差異，一些跨國公司在對待消費者時，還存在不同程度的歧視政策。一些跨國公司在華承擔社會責任遠比不上在本國的水平，引發中國消費者的極大不滿，給其市場營銷帶來了巨大麻煩。如蘋果公司雖然也承認中國市場是其最重要的海外市場，但在售后服務上，采取不更換機殼而規避服務條款等一系列歧視政策，使蘋果公司讓人又愛又恨，給其市場營銷蒙上了陰影；富士康公司由于生產工作強度大，2013年發生了“十三跳”事件，使其很難摘掉“血汗工廠”的帽子，企業品牌大受影響。應該看到，跨國公司在全球市場上有著巨大的影響力，應該承擔起與其自身實力相匹配的社會責任，但當前很多在華跨國企業普遍存在雙重標準、污染物排放標準低以及行賄甚至是使用童工等問題，面對著越來越成熟的中國消費者，要在這樣的情況下開展市場營銷，顯然是一個巨大威脅。
二、境內跨國公司市場營銷戰略的調整趨勢
（一）逐步成為亞洲營銷中心
中國經濟的發展和市場的日益壯大，讓跨國公司越來越重視中國市場的導向作用。對于很多跨國公司而言，如果能夠占領中國市場，其在亞洲市場的營銷戰略也就成功了一大半。越來越多的跨國公司在調整其營銷布局時，都在中國設立了與歐美同級的地區營銷總部，以協調中國市場和亞洲市場的營銷活動。
（二）同步化成為中國營銷的主要特點
中國市場的日益重要和消費者的日益成熟，讓中國市場在跨國公司全球布局的地位越來越重要?？鐕局鸩綄喼扪邪l中心乃至全球研發中心設在中國，實行全球產品同步化戰略。意圖通過全球統一的、同步的產品戰略，為其中國子公司的市場營銷提供強力支撐，以期在中國市場上有更好的表現。
（三）尋找合作成為中國營銷的突破點
面對日益激烈的中國市場競爭，為提高其在華子公司的競爭優勢，更多的跨國公司開始在中國尋求合作，一方面，將更多的中國企業納入其供應鏈，以降低競爭成本；另一方面，開展與中國企業的合作，更深層次地借助中國本土公司的渠道進行本土化化營銷，以提高市場營銷水平。
（四）深度拓展成為中國營銷的方向
城市市場一直是跨國公司市場營銷的主攻方向，但近年來成熟的城市市場競爭空前激烈，加之中國農村生活水平的提高和消費能力的增強，越來越多跨國公司希望在農村市場中有所作為，以不斷增加市場份額。比如，寶潔公司很早就開始布局農村市場，并取得較好的成效。向“處女市場”的農村轉移，可以有效避免跨國公司在飽和的城市市場相互廝殺。
三、新時期我國境內跨國公司營銷戰略
（一）確立服務為核心的營銷戰略
面對與以往不同的中國市場和消費者，境內跨國公司的營銷戰略必須進行調整，但這種營銷戰略的調整應該是在滿足消費者需求的基礎上，盡可能地放大自身優勢，以獲得更大市場份額。相對于本土企業，雖然近年來跨國公司在資金、技術上的優勢地位逐步縮小，但跨國公司的服務優勢十分明顯。因此，應該確立以服務為核心的營銷戰略。境內跨國公司應該看到中國市場區域間的巨大差距，抓住不少本土企業不重視售后服務和服務力量不強的問題，進一步放大服務優勢，通過提供品質服務來建立和維持與顧客的良好關系。事實上，不少跨國公司出售產品的利潤已經讓位于服務利潤，如IBM公司，其服務收入占據全部營銷額的30%以上。
（二）確立注重協同效應的營銷戰略
中國市場的日益重要，使中國子公司在跨國公司全球營銷戰略中的地位顯得更加重要。作為跨國公司全球網絡的一個重要支點，其營銷戰略應該注重與母公司和其他地區中心的協同效應。一般而言，子公司的獨立性與有效控制，是一個跨國公司海外協同戰略的核心。要實現這一目標，在華子公司要圍繞承擔協調戰略的高度，對市場的公司層戰略、業務層戰略以及職能層戰略進行調整，以配合母公司的全球營銷戰略。具體而言，要從與母公司的全球營銷戰略保持協同、與其他海外子公司的戰略使命和戰略目標保持協同、不同層面營銷戰略之間的相互協同、同一層面營銷戰略的相互協同等4個方面進行調整。在此基礎上，再對境內跨國公司的營銷目標、營銷渠道、營銷理念等各個方面進行調整，在兼顧中國市場開拓與耕耘的同時，逐步使在華子公司承擔更多營銷任務，真正在日益重要的中國市場上發揮更大作用。
（三）確立規模、速度統一的營銷戰略
目前在中國進行投資的跨國公司中，除了近兩年來為開拓中國市場而進行投資的企業外，大多數中國子公司主要承擔的是生產職能，被當作生產基地。與其本國母公司相比，轉移到中國等發展中國家的生產產能，也多為落后或半落后產能，從整個企業生命周期來看，處于企業生命周期的后半程。在此情況下，可以看到，近年來跨國公司在華子公司的營銷戰略調整很大，一些跨國公司甚至出現以資金、人員大投入提升市場份額的急功近利做法。事實上，在中國加入WTO后，越來越多的跨國公司希望從中國市場上獲得更大份額，以抵消其他市場不景氣帶來的損失。但應該注意到，在中國市場投資的高速擴張，應該堅持規模與速度相統一的營銷戰略。一方面，堅持“質量及時”的規模擴張。一直以來，跨國公司面對中國本土企業的競爭，在品牌、市場口碑等方面還具有相當優勢，如果一味強求市場份額的提升，必然要借助其他本土企業的渠道。一旦渠道管理不善，給中國消費者帶來傷害，將會給企業的品牌帶來不利影響。堅守質量及時的基礎上再進行擴張，加強營銷各個環節的管理，可以有效避免這些問題。另一方面，避免對市場份額提升速度的非正常追求。營銷發力的基礎是大量投入，一些境內跨國公司往往會提出更高的市場份額要求，當速度過快后，不可避免地會出現急功近利的做法。
（四）確立品牌優先的營銷戰略
進入新時期，越來越多的跨國公司希望通過本土化的營銷策略在中國市場有更大作為，一些曾經為跨國公司看不上的諸如價格戰甚至開始出現在跨國公司營銷戰略中。顯然，這是一種舍本逐末的做法，應該確立品牌優先的營銷戰略。一方面，以品牌為中心制定營銷戰略。要按照中國消費者的思維方式，對品牌進行包裝，提高消費者的認可度。另一方面，增加產品體驗活動的開展，通過提高消費者的體驗感受獲得消費者口碑。比如百事可樂、可口可樂抓住年輕人喜歡音樂的特點，經常在全國各大城市舉辦音樂節等賽事，使其在年輕人的日常生活中占據著重要地位；耐克通過贊助中學生、大學生體育賽事，同樣獲得了很大的成功。
（五）改進CSR管理戰略
雖然跨國公司品牌一直代表著質量與技術的經驗豐富，但近年來一些跨國公司的歧視政策和社會責任承擔不力，嚴重傷害了消費者的感情，雖然事后這些在華跨國公司都采取了不同的補救措施，但就像混入了“韭菜”的“香水”，已不再是“香水”。在華跨國公司應該正視中國市場的日益正規和中國消費者的日益成熟，一方面，在市場營銷上對中國消費者采取與其他地區市場一致的策略，無論是產品質量，還是售后服務，用無差別的標準取得中國消費者認同。另一方面，敢于承擔跨國企業應該承擔的社會責任。當發生了公共事件后，誠懇道歉，積極補救，而不是一味推諉，戲弄消費者。隨著中國市場開放度的增加，國內消費者可選擇的余地將越來越大，境內跨國公司如果做不好CSR管理，無疑將會被消費者所拋棄。
作者：黃遠輝 單位：廣西機電職業技術學院
市場營銷論文范文:大型超市促銷市場營銷論文
1大型超市促銷的促銷現狀分析
隨著大型超市的不斷壯大和發展，其促銷的方式和手段也發生了巨大的變化。由于經濟體制以及決策者個人因素的影響，我國大型超市在促銷的過程中出現不少的問題。很多超市在促銷技術的運用上陷入了“瓶頸”，不能創新，也不能突破原有模式，主要體現在以下幾個方面：
1.1促銷理念缺乏創新
在競爭異常激烈的今天，許多大型超市只求在形式上的新、奇、特，而忽略了在實質上的創新。因而常出現一些促銷方法反復使用的情況，例如：打折、抽獎、贈送樣品、特價等。這些促銷方法沒有考慮到消費者的根本利益，所以效果并不好，有時甚至還會弄巧成拙，變成既賠夫人又折兵的敗招。
1.2促銷文化無特色
很多大型超市只追求眼前的經濟利益，而忽視了對企業文化和促銷文化的建設，導致超市的促銷沒有一點區別于其他競爭對手的特色，這樣就很難培養消費者的品牌忠誠度。
1.3促銷組合沒有進行有機整合
超市里的促銷方式比較單一，沒有對促銷組合進行有機整合。單調、無新鮮感的促銷活動很難給消費者造成強烈的視覺沖擊和留下深刻的印象，達不到促使人們購買產品的目的。有的超市在運用促銷組合時，沒有充分考慮不同產品、不同環境、不同客戶或消費對象的靈活調配和合理組合。
1.4促銷策劃比較盲目
很多企業在做促銷策劃前只注意分析產品、消費者、對手等“高技術”的因素，卻往往忽視了一些可能影響促銷的簡單問題，從而導致促銷失敗。有些超市在做促銷策劃的時候，太注重數據、理論研究，往往聽不進、甚至不想去聽執行促銷活動者的意見與想法。良好的促銷需要得到計劃執行者的支持，而獲得支持的好辦法就是讓他們參與到促銷策劃中來?，F在超市的促銷策劃都帶有較大程度的盲目性，它不能充分結合產品的特點和市場的變化情況，對消費者的購買行為也缺乏理性思考和詳細分析，結果往往是促銷整體效果不理想。
1.5方案的復制
許多成功的方法是可以通用的，但是許多銷售終端認為目標顧客群體沒有改變，對產品的需求和喜好也沒有改變，所以可以繼續使用原來的促銷方案。而他們恰恰忽略了很重要的一點：消費者的核心需求和習慣喜好都是處在不斷的變化中的。
1.6促銷人員素質不高，促銷激勵體制不完善
大型超市的規模很大，員工流動性很強，綜合素質也不高，這就給促銷活動的開展帶來了一定難度。目前有不少超市促銷的激勵體制不完善，缺乏激勵的意識，缺乏科學績效評估體系，很多超市沒有建立科學的績效評估體系，員工績效的好壞幾乎都由業主根據自己的主觀意識斷定，而且大多不對員工公開。這樣一來，員工看不到自己的工作成績，積極性受到打擊，一般的員工也看不到自己的不足，許多缺點不能得到及時糾正，導致績效持續不好，進而對工作產生厭倦。另外，缺乏科學的報酬系統，不能很好地調動促銷人員的積極性和工作熱情，從而導致促銷質量的下降，對大型超市整體形象的塑造不利。
2超市促銷挑戰的應對策略
針對大型超市促銷中存在的問題，筆者從有關的市場調查資料及相關案例的經典分析中，歸納出有一定實用價值的應對策略。
2.1樹立促銷新理念，建立特色的促銷文化
大型超市應切實把握消費者所關心的內容，樹立“以人為本”的促銷理念，進行的市場定位。在觀念上應該由生產者為中心走向消費者為中心，注重“以人為本”的服務方式，突出“方便”一字，站在消費者采購的立場上，以顧客的觀點看待商品的各項服務，以便為顧客提供較大限度的方便，形成超市管理以人為本——管理者以員工為本，員工以顧客為中心—顧客信賴超市的“經營循環鏈”。良好的企業促銷文化對企業的發展尤為重要。大型超市應特別注重對促銷文化的培養，可以從以下幾方面入手：
(1)建立一個學習型組織，不斷向員工傳遞新思想、新觀念、新方法，培養他們的創新能力，營造一個創新的文化氛圍，使他們在良好的企業文化環境中，在具有較高文化素質和熟練業務水平的前提下，策劃出更有競爭力的促銷方案。
(2)不斷創新管理機制。根據員工的特點，創新出能充分調動員工積極性的管理制度，在精神和物質相結合的激勵制度下，使大型超市員工能夠發揮出自己的較大效用，為超市創造更大的效益。
(3)大型超市的促銷文化要突出“以人為本”，內外并舉，三位一體的原則。在超市建立一個“以人為本”三位一體的文化體系，把單一消費優惠向健康娛樂、文化休閑、家政服務等多方位服務延仲，與其他企業達成合作聯盟，達到資源共享、服務共享，從而形成富有特色的促銷文化。
(4)大型超市在促銷上要跳出“特價”框框，轉變“一買一賣”的經營模式，以文化為紐帶，建立親情感，同時提倡科學消費、健康消費，賦予商業行為以更多的文化內涵和靈性。例如，大型超市可以每年舉辦服裝文化節,美食文化節等活動，這些行之有效的促銷活動，能更好地培養顧客的忠誠度。今年“五一”，有不少商家促銷有方，打出了“文化底蘊挖掘”、“未來消費趨勢展望”、“燈謎”等文化牌，以求在眾多的同類商品中，多一些吸引消費者的新特色和新賣點。
2.2選擇多樣化的促銷方式，整合促銷組合
促銷組合，就是企業有目的、有計劃地把人員推銷、廣告和公共關系等手段有機地結合起來，綜合運用，以取得的促銷效果。這一概念的內涵包括兩個要點：一是選擇哪些促銷方式去完成促銷目標，一是如何組織這些促銷方式才能使促銷效果。大型超市要提高促銷效果，就要盡量使促銷方式多樣化，并且能夠對促銷組合進行有機地整合。整合促銷組合，必須要在充分分析比較過各種促銷方式的優劣，并能預測其促銷效果的前提下實行。表1中的促銷手段各有各的好處，大型超市在實際操作中應該加以靈活地選擇運用，力求促銷組合所能達到的利益較大化。大型超市除了科學地使用促銷方法以外，還應當利用各種促銷手段，促使促銷部門與其他職能部門之間的內部整合，并以此為基礎，更廣泛的進行價值鏈上企業、供應商、分銷商和顧客的整合。在促銷創新時，可以借鑒其他企業促銷成功的方式，但要充分考慮所借鑒的方式在大型超市的適用程度，在此基礎之上尋找差異，彌補缺陷，創新出適合大型超市發展的促銷組合。
2.3科學策劃促銷活動，建立顧客滿意度評價體系
策劃促銷活動應遵循的原則：(1)尋求差異化，使促銷活動有別于其他競爭對手，吸引更多的消費者，從而提高超市的競爭力。(2)明確和保持每一步驟的整體協調性，以增強促銷的效果。(3)促銷活動策劃要立足實用主義。（4）在策劃促銷活動時，科學合理地分配資源，使其達到化。大型超市還要實施顧客滿意戰略，確立讓顧客滿意的新觀念。結合顧客的消費行為，具體可以從以下幾個方面實施：(1)培植大型超市與顧客之間的共同利益。大型超市與顧客兩者之間要有一種共同的利益作為聯系的橋梁，即雙方滿意。因此，要采取各種措施來提高顧客對超市的滿意程度。(2)大型超市要樹立全員的顧客滿意觀。外部顧客滿意的前提是內部員工的滿意，內部員工是否形成統一的顧客滿意觀念，對提高顧客滿意度相當重要。提高顧客滿意度最根本的途徑就是“有效地滿足需求”。大型超市只有在滿足顧客的需求方面比競爭者做的好，才能贏得更多的顧客。(3)大型超市要特別重視對顧客投訴的處理，建立顧客滿意度評價體系。顧客判斷一個企業的好壞往往從這個企業對待顧客投訴、退貨或是更換貨物的要求這些方面考慮，看企業是否能夠及時滿足顧客的要求。大型超市應設立專門機構或專門人員負責顧客抱怨的處理，或安裝免費顧客抱怨電話，使顧客能有恰當的途徑來表達自己的不滿和抱怨。為提高企業的顧客滿意度，大型超市還要對抱怨處理進行分析、總結、評估，找出不足之處，防患于未然。
2.4正確實施促銷策略
設計策劃好的促銷策略必須經過正確合理地實施，才能發揮出其應有的效用。不同的促銷策略有不同的實施要點。折價促銷在實施過程中應注意：經常性的折價會對產品和品牌形象造成傷害，不利于建立消費者的品牌忠誠度，還可能引起競爭對手的強烈反擊，引發價格戰，也容易引起消費者的觀望和等待，所以，一定要正確認識到折價促銷的利弊，不要對其產生依賴心理。優惠促銷在實施過程中應注意：優惠促銷對于新品牌及沒有知名度的產品，促銷效果不大，而且它的兌換率也很難預測，還可能增加額外的上作量，所以在促銷經費預算和成本收益估算時，一定要充分考慮到這一點。另外，不成功的優惠券設計會損傷品牌形象，超市應該精心設計和制作優惠券，通過優惠券盡可能傳遞出產品或品牌的信譽度和關譽度，提高兌換率，達到促進銷售的目的。有獎銷售在實施過程中應注意：有獎銷售在實施時受法律的限制比較大，而且，因為中獎的總是少數人，所以很容易引起未獲獎消費者的不滿。大型超市在促銷時如果采用這種方法，就要在法律允許的條件下，合理設計中獎的概率，或者采取多重連環抽獎的方式，增加消費者的中獎機會。廣告促銷在實施過程中應注意：廣告是以視覺來傳達超市的促銷意圖和信息的，因此要杜絕過多或過濫的視覺形象；而且在廣告形式和宣傳手段上，也不能不切實際片而追求廣告形式的夸張藝術性表現。公益贊助促銷在實施過程中應注意：由于公益贊助的費用投入較多，風險較大，涉及到的促銷上具和宣傳手段也很多，因此就要求活動的組織者具有全而、專業的實際經驗和統籌能力，而且，只有時刻監控活動進程和消費者對活動的接受程度，才能使活動達到的效果。同時，對大型超市而言，選擇合適的活動時機也很重要，需要及時抓住各種有利機會，甚至要調動社會力量創造機會。服務促銷在實施過程中應注意：服務促銷是一項系統上程，企業的整體素質是服務活動順利實施的關鍵，因此對大型超市的整體素質要求比較高，超市還需要建立相應的服務監督系統，以保障和改進服務的質量。最重要的是把握適當的顧客滿意度，大型超市不能不計成本地滿足顧客的需求，必須要在顧客滿意和管理成本中找到一個的平衡點。
2.5提高促銷員工隊伍素質，建立完善的激勵機制
任何商品的促銷活動都少不了促銷人員、促銷品和顧客，它們構成了促銷活動的三個基本要素。商品的促銷活動過程，就是促銷人員運用各種促銷手段，說服顧客接受商品的過程。大型超市只有不斷提高促銷員工隊伍素質，才能增強其促銷活力。大型超市促銷人員素質的提高主要是做好以下兩個方面的上作：
(1)提高員工的思想素質，培養員工具備強烈的事業心、高度的責任感，全心全意為顧客服務，把促銷商品與解決顧客消費需求有機結合起來；摒棄促銷上作中的一切不正當的方法和手段，杜絕促銷活動中弄虛作假、坑蒙拐騙、以次充好等行為。
(2)提高促銷人員的文化素質。推銷上作是一項極富創造性與挑戰性的上作，因此，促銷人員除具備過硬的思想素質外，也要求具有較高的文化素質。促銷人員還應具有較多的政治法律知識，熟悉與市場促銷有關的法律規范，并能在實際上作中運用。作為促銷人員應誠實守信，言行一致，履行自己的保障，讓顧客產生信任，與顧客培養和建立起民期穩定的關系，這樣，競爭者才不能輕易地從你手中搶走顧客。
(3)通過提供各類培訓和開放式的學習環境，提高員工的學習興趣和學習能力，促進學習型組織的創建，使員工綜合素質得到較快提高。
3結語
總之，只有采取以上對策，及時調整自己的促銷活動計劃，才能有效解決大型超市促銷中存在的問題，使大型超市不斷適應不斷變化的外部環境，在日益激烈的競爭中立于不敗之地。未來大型超市應該順應消費求真、求廉、求便、求全的發展趨勢，將會針對消費者的心理應對出新的促銷策略—超市連鎖促銷，這一新型的促銷模式預計將會具有更大的市場潛力，不但會取得經濟效益穩步增長，而且還可取得的社會效益的明顯進展，為實現了經營資源、管理資源、品牌資源、服務資源的優化配置和共享奠定良好的促銷基礎。
市場營銷論文范文:卷煙品牌形象市場營銷論文
一、卷煙商業企業的品牌定位
卷煙品牌這種“特色”和“形象”可以是實物方面的，也可以是心理方面的感覺、文化方面的象征，如白沙的“我心飛翔”、黃山的“天高云淡”等，或兩者兼而有之。但是在品牌致勝的時代，卷煙賣得更多的是文化，從品牌戰略上看，萬寶路的“百年歷史傳奇、男子漢氣概、西部牛仔的表現”體現的是一種立體的“萬寶路世界”。品牌基因決定了品牌的內在生命以及存在的意義。沒有基因，也就意味著沒有生命力，沒有延續，沒有未來，也不會有真正意義上的發展。沒有基因的品牌，只不過是一個面具或者是殼子，終有24小時會剝落。品牌效應銷售通過市場調研和預測，可以了解到服務區的消費群體、居民收入、消費能力、品牌偏好、卷煙銷售狀況等各方面的情況。不少人認為已經不斷地創了歷史新高，擔心今后品牌市場培育的空間潛力，這種情況下更要加強客戶分析、品牌分析、銷售分析、市場分析，從紛繁龐雜的經濟現象中把握市場的真諦，摸清市場的容量和潛力。而且要進行市場細分，根據消費者需求的差異性，按照卷煙消費者市場的人口特征、地理特征、心理特征、購買特征等進行分析，挖掘市場潛力，了解消費者真實的卷煙需求，為卷煙品牌銷售提供指導。同時卷煙銷售服務要與卷煙品牌培育相匹配，的品牌必須有的服務支撐。要加強與卷煙零售戶的溝通，讓消費者也獲得更多的信息，增加對卷煙品牌的認知，培養卷煙品牌偏好，最終實現卷煙品牌忠誠。
二、利用統計分析進行管理
進一步加快智能終端系統、消費者數據庫等的優化和利用，進一步發揮信息平臺的支撐作用，為品牌培育工作提供方便快捷的數據支撐系統。發揮消費者參與培育品牌的作用。開展消費積分制，并采取行之有效的激勵方式，專賣管理部門要在監管方面給予積極的支持和配合，使消費者積極參與到品牌培育活動中，初步建立面向消費者的營銷體系。卷煙品牌管理要根據品牌生命周期進行，在引入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段對品牌制訂相應的培育策略和管理辦法。在卷煙品牌培育中要實施360°品牌管理，加強計劃與組織領導，充分調動員工的積極性，借助各方面的力量，不斷尋找機會，創新行銷活動，創造卷煙品牌與目標消費者接觸的機會，使消費者與品牌的互動較大化，一步步地培育卷煙消費者的品牌忠誠。如各級專賣管理部門要密切關注重點品牌的培育工作，建立假煙問題月度通報制度。每月對重點品牌市場管理情況進行有針對性的分析，并提出針對品牌培育、貨源投放的合理化建議。同時，加強市場監管，引導客戶規范經營，保障零售指導價格的切實執行。
三、結束語
卷煙的品牌形象不是孤立存在的，他是由許多營銷中的其它形象羅織起來的，它們都關系到品牌形象的建設。卷煙品牌形象打造有“一個模式三條途徑”，這個模式就是“整合品牌營銷”模式，三條途徑就是導入“品牌形象識別系統”、“品牌推廣運營系統”和“品牌管理控制系統”。只要按照這個模式運行，卷煙品牌形象才能夠樹立起來?？傊?，卷煙產品作為一種快速消費品，盡管有專賣體制的保護，但由于其已經進入了買方市場，競爭的程度勢必加大、成功培育一個卷煙品牌將變成一件十分棘手的事。
市場營銷論文范文:高職有效教學手段市場營銷論文
1任務驅動與案例教學相結合
任務驅動法是給學生布置工作任務，讓學生在完成任務的過程中進行學習的一種方法，它將以往以傳授知識為主的教學理念，轉變為以解決問題、完成任務為主的多維互動式的教學理念。將再現式教學轉變為探究式學習，使學生處于積極的學習狀態，每一位學生都能根據自己對當前問題的理解，運用共有的知識和自己特有的經驗提出方案、解決問題。案例教學法在市場營銷課程教學中雖然是常規教學方法，但是確實是必要的有效的教學方法之一，通過對企業營銷中成敗案例的講解，讓學生接受思想、擴展視野，達到教學目的。常規的案例教學多采用講解式，即以教師講述介紹為主，能夠說明問題即可，對案例的發揮不多。事實上，在經典的案例上進行發揮，增減影響因素后讓學生思考、研討，能夠進一步起到發散思維、舉一反三的作用，起到更好的教學效果。將這兩種教學方法相結合，給學生布置分析研討案例的任務，既調動學生的積極性，激發其自主學習的熱情，又圍繞案例的教學內容，培養學生的發散思維和創造性。在實施中注意，案例不要設標準答案，教學的目的不是尋求標準答案，而是要培養學生分析問題解決問題的能力。但是開放的學習氛圍不等于學生可以信馬由韁、隨意地發揮，把案例分析裝到任務驅動的框架中的一個好處就是可以借助任務完成的成效，給學生以評價，學生案例分析的合理性、可行性都是判斷其任務完成好壞的標準。
2情景模擬與實際訓練相結合
市場營銷是一門實戰藝術，不能脫離實際，因此模擬現場實際的情景模擬教學法是非常有效的教學方法之一，它可以通過模擬情景的真實性和感染性，使學生達到親歷的效應，加深感受和理解。模擬畢竟不是真實的，學生往往很難百分之百的投入，如果與實際訓練相結合就能夠達到更好的效果。例如進行市場調查，模擬一定市場環境的同時要讓學生真實地開展調查，之后用數據說話，寫出調查報告，從中對學生進行實際訓練，就能夠達到使學生認真參與的作用。情景模擬與實際訓練相結合的過程中要做好以下三方面工作：及時，要給學生足夠的表現自我的機會，要注重激發學生參與訓練的熱情和積極性。例如進行模擬銷售，給學生設定一個獨特的銷售情景，并選取不同的學生進行角色扮演，當學生完成情景模式中所要求的教學任務后，便可要求教師和學生對其在銷售中的表現進行評價和分析。這對于發現學生在銷售中所具有的優勢和不足具有極大幫助，同時這也使得市場營銷課堂教學變得更為生動和形象。第二，要給學生充分的自我管理的空間，使模擬更具有訓練的作用。教師只是給出一個情境，具體如何進行角色扮演由學生自己設計。各小組在明確本次職業活動的內容與能力的基礎上，推選出自律性及組織能力較強的學生為小組的組長，組長再來合理分配小組內的角色，充分調動學生的主觀能動性，鍛煉學生的協調能力。通過活動，學生將逐步學會如何合作、如何解決矛盾、如何使局部利益服從整體利益、如何協調統一個人目標與團隊目標的方法。第三，模擬后一定要進行總結，要讓學生學會講解表達。每個學習團隊自主選擇代表陳述本組的工作成果及相關分析，其他小組成員可以提出質疑或補充，在對抗、合作的辯論中鍛煉學生的口頭表達能力及溝通能力。
3分組教學與小組考核相結合
分組教學也是市場營銷課中常用的方法，主要作用是劃小組織單位，便于實施任務教學和情景模擬教學，同時多組教學可以在有限的時間內完成多項任務，讓學生體會不同內容，提高教學效率。但是分組教學不應僅停留在這個層次，還應該與考核相結合，發揮更大作用。以小組為單位進行考核，最能調動小組完成教學任務的積極性。以小組為單位進行考核，最能激發小組成員的凝聚力，培養學生的團隊精神。以小組為單位進行考核，最能促動成員間分工合作，加強內部管理。以小組為單位進行考核，是最接近未來實際工作的一種評價方式，對學生早日適應社會有很大幫助。
作者：尚福久 單位：黑龍江交通職業技術學院
市場營銷論文范文:滿足網絡用戶需求的市場營銷論文
一、社交網絡時代的市場營銷的特點和優勢
(一)營銷的直接性
網絡營銷的較大特點就是可以直接對數以萬計的消費群體進行營銷。在應用社交網絡平臺的消費者中，有眾多潛在的消費者，對這些人群直接進行宣傳，有利于產品的認可和銷售。社交網絡時代的市場營銷較傳統的營銷模式，更加快捷、可信度高，有利于提高企業產品的口碑，促進品牌的影響力，使企業朝著良好的方向發展。
(二)投資少見效快
目前，社交網絡的市場營銷不僅僅是各大企業巨頭，還有許多個體企業，甚至是只有老板一個人的淘寶店。這樣多元化、多領域的商家集合體促進了我國網絡市場營銷的整體發展，為我國的經濟創造了巨大利潤。通過社交網絡平臺，可以對客戶采用文字、圖片、視頻相結合等多種形式進行市場營銷，有效的吸引客戶的眼球，為產品的銷售提供機遇。人們通過社交網絡平臺可以對產品進行宣傳及評價，形成了濃郁的銷售氛圍，達到了投資少、見效快的效果。
(三)信息的掌控
誰能掌握市場的信息動向，誰就能掌握市場、主宰市場。社交網絡可以實現企業與消費者直接進行溝通、交流，的掌握消費者對產品的反饋信息，從而促進企業及時對產品進行完善、更新。企業根據消費者的反饋意見，找出企業在營銷過程中存在的不足，合理的調節產業結構對產品進行有效的完善，實現對產品的更新換代，不斷提升企業在市場中的競爭力。
二、社交網絡時代的市場營銷模式的探討
(一)將產品植入互交媒體
人們在使用社交網絡時，常常通過網上的虛擬禮品來表達感情。商家應該巧妙地利用虛擬禮品的優勢，實現網絡市場營銷的利益較大化。許多企業將即將投入市場的產品投放到虛擬禮品中，幸運的用戶可以免費的得到該禮品。目前，大型的社交網站都擁有1000萬以上的用戶，如果其中有百分之一的用戶參與其中，通過虛擬的禮品實現禮物的收發，就會帶來20多萬的轉發量。人們通過對虛擬禮物的贈送與回贈對這一活動有了深刻的印象，在好奇心的驅使下會使更多的用戶對此進行關注，由此產生了巨大的廣告效應。將產品融入到互交媒體中，已經成為了重要的網絡營銷手段，對企業獲得良好的產品利潤起到重要的作用。
(二)用戶在無形中接受產品
使用戶在無形中接受產品，是商品市場營銷的較高境界。改變傳統一味的向網絡用戶灌輸產品的優勢，而使用戶在潛移默化中自動的接受產品，進而購買、消費。人們熟知的歐萊雅群，已經擁有2萬多的用戶，在業內有著較高的人氣，用戶通過在群里可以分享許多關于歐萊雅產品的各種信息。另外，在歐萊雅群里還設置了直接前往商城的鏈接，將產品的抽象信息直接引入實際購買的區域，將網絡營銷在無形之中有效的開展，是實現企業網絡營銷的重要手段。
(三)對碎片化的信息實現重聚
網絡平臺具有龐大的信息庫，每秒鐘都有數以萬計新的信息，極易導致企業在營銷的過程中信息宣傳的“碎片化”。所以，在利用社交網絡平臺進行營銷的時候要重視對信息碎片化進行重聚，以此提高用戶對產品的認可，進而購買產品，實現利潤的較大化。
(四)重建社交網絡營銷渠道
目前，我國的社交網絡營銷渠道還存在不足之處，缺少具體的行為規范，容易導致營銷秩序的混亂，從而影響企業在網絡營銷中產品的銷售效果。所以，要想實現企業營銷利潤的較大化，就要建立一個完整、合理、規范的社交網絡營銷渠道，通過制定相關的規章制度，優化企業營銷的健康環境，從而提升企業的整體品牌效應，促進網絡營銷的公平、有序的開展。重建社交網絡營銷渠道對企業產品的營銷具有重要意義，一方面有助于改善我國網絡市場混亂局面的現狀；另一方面有利于企業更好的對產品進行宣傳和銷售，提高企業占有市場的份額，獲得較大的產值，從而推動我國經濟的快速發展，使人們的生活更加便捷、美好。
三、結論
社交網絡的快速發展成為了現今互聯網發展的趨勢之一，人們每天運用社交網絡進行溝通、交流，為其日常生活提供了無限的便捷。正確的利用這種新型的網絡平臺，對企業進行網絡市場營銷提供了重要的幫助，為產品營銷增添了新的有利手段，成為了各個企業市場營銷部門關注的重點。所以，要加強對網絡營銷的探索和研究，旨在更好的提高企業的效益，促進我國經濟的快速、穩定發展。
作者：王靜 單位：大韓貿易投資振興公社上海代表處
市場營銷論文范文:網絡環境下市場營銷論文
一、概括企業的市場營銷及意義
當前，對于任何一個企業來說，要想更好的生存和發展，都離不開生產和營銷兩個關鍵環節。營銷主要是將市場中企業所生產的產品推銷出去，以從中獲取一定的經濟效益，由此可見，企業市場營銷策略的成敗與否決定著企業產品是否被推入市場，最終給企業創造更多的經濟利潤。在最近幾年來，有些企業仍然采用過去比較傳統的市場營銷方式，通常主要是以實體店來促進產品的營銷，盡管有些企業開始重視了產品的網絡營銷，但是做出實效的卻少而少之。
二、分析網絡環境下企業應該具備的市場營銷策略
（一）網絡環境的特征分析
隨著網絡環境的發展和進步，已經和過去不同，網絡環境開始呈現一體性，其銷售方式是一體化的，企業的發展規模如何主要取決于網絡環境所具備的特征，所以，所采用的網絡營銷方式也是截然不同的。
（二）對廣大消費者采用的個性化服務策略
對于一些中小型的企業來說，可以向消費者采用個性化服務方式。由于中小企業的生產規模小、在市場競爭環境中還沒有站穩腳跟，企業的內部結構還處于不成熟的階段。所以，通過在市場環境中不斷地宣傳產品的優勢，以促進產品的競爭，是企業產品營銷的關鍵部分。在確保產品的質量前提之下，受網絡環境的影響，企業必須考慮如何才能贏得更多的客戶，所以，采用個性化服務策略是中小型企業營銷的途徑。采用個性化服務策略，就是從廣大消費者的消費心理出發，尋求消費者對產品的需求度來促成營銷，利用個性化服務，首先必須使消費者熟悉和了解企業所生產的產品，其次，要給消費者營造以人為本、人性化的消費環境，要讓消費者在心理方面接受。讓消費者了解更多的企業產品信息，并將產品營銷的忠誠度體現出來。此外，利用網絡環境，加強企業產品的宣傳，積累網上客戶群體，之后在制定出產品生產及營銷的個性化方案，最關鍵的環節是要經常和客戶進行交流，了解客戶所需，這樣才能將個性化服務做到有的放矢。
三、網絡環境下應用市場營銷手段的要求
（一）網站的建立必須跟上時展的步伐
對于較大型的企業來說，可以利用有利的網絡環境，挖掘到更多的客戶源，然后通過建立網絡產品營銷網站，來營銷更多的企業產品。一些大型的企業，不能單單只是在網站上將各種企業產品介紹給消費者，可以利用大量的廣告來進行產品的宣傳。然而廣告太多，很可能會讓消費者看得眼睛疲勞，所以，企業所建立的網站，應該增添一個客戶對產品的了解及信息反饋的一個平臺，企業建立產品的售后服務系統，增強與客戶之間的溝通，了解客戶再使用企業產品之后的感想，以及談談網站產品服務質量如何。這樣不僅可以讓網站服務人員在工作中抓住重點和難點，而且還能不斷地提高工作質量，久而久之，就會得到廣大客戶的信賴。
（二）在銷售平臺的基礎之上建立營銷網點
在最近幾年來，在網上銷售平臺越來越多，其種類也呈現了多樣化，比如說，大家都知曉的淘寶和天貓等等，通過網絡銷售平臺來促成產品的銷售，其銷售的速度之快，要比一些實體店銷售的產品要多得多。對于一些大型的企業而言，可以建立適應自己企業的網絡產品銷售網站，可以通過直銷的方式，然而產品銷售網站從建立到形成規模需要花費較大的成本，所以企業，為了能夠節約一些成本，可以利用銷售平臺，在網上建設自己企業產品的銷售店鋪。在網絡上利用客服人員來與消費者的產品購買進行有效溝通，客服人員要進行專業化培訓，要有端正的工作態度，良好的服務，可以提高企業產品的銷售質量，使企業能夠更好的發展。
（三）利用網絡進行企業產品的宣傳和推廣，來增強企業產品的知名度
對于一些中小企業來說，要想將企業產品在網絡中暢銷，在實行個性化的服務手段以外，還要借助網絡的力量，來加大企業產品的宣傳力度。因為網絡產品宣傳所覆蓋的面積較廣、在企業產品網址處附加上產品的宣傳廣告，使點擊者通過廣告了解更多產品的相關信息，以更好的帶動消費者進行消費。另外，在最近幾年，網絡媒介越來越多，現如今的微信，都可以作為企業產品宣傳及營銷的一種快捷手段，同時，有些很大的博客還能吸引更多的人氣，企業可以利用博客將企業產品向外推廣和延伸，同時還可以利用專人進行產品的軟文寫作，這樣可以讓更多的人更加直觀，久而久之，企業產品網絡營銷知名度就會提高。
四、結束語
綜上所述，網絡環境下加強企業市場營銷，要從企業的發展實際出發，立足企業的發展需求，對于較大型的企業來說，可以在產品營銷中采用網絡直銷的方式，通過企業建立企業產品營銷網點來促成產品的銷售，對于一些中小型的企業來說，應該實行個性化的服務手段，從消費者的心理出發，捕捉消費者對產品的需求，通過網絡媒介來宣傳產品，使企業產品能夠得到大量推廣，以不斷提高企業產品的知名度，最終使網絡環境下的企業市場營銷更好的發展。
作者：韓穎 單位：大連財經學院
