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主要工作：根據市場信息的變化為公司制定長遠營銷戰略規劃以及月度市場推廣計劃(促銷等手段)并負責配合銷售總監推廣實施。
崗位職責：
(1)協助總經理制定公司總體發展計劃以及戰略目標(銷售目標 財務目標);
(2)為公司提供準確的行業定位，及時提供市場信息反饋;
(3)制定和實施年度市場推廣計劃和新產品開發計劃(依據市場需求的變化，要提出合理化建議);
(4)依據市場變化要隨時調整營銷戰略與營銷戰術(包括產品價格的調整等)，并組織相關人員接受最新產品知識與市場知識的培訓;
(5)制定公司品牌管理與發展策略，維護公司品牌;
(6)管理、監督和控制公司市場經費用使用情況。
職位要求：
(市場總監不僅策劃能力、戰略規劃能力強還要具有項目組織實施的團隊指揮能力)
對市場營銷工作有深刻認知，有較強的市場感知能力、敏銳地把握市場動態、市場方向的能力;
密切的媒體合作關系，具備大型活動的現場管理能力;
工作努力，積極進取，責任心強;
高度的工作熱情，良好的團隊合作精神，出色的人際溝通能力、團隊建設能力、組織開拓能力;
較強的觀察力和應變能力。
促銷主管
直接上司：市場部經理
主要工作：書寫促銷計劃，并監督實施促銷計劃(以節日促銷，現場終端促銷為主)
崗位職責：
(1)根據公司整體規劃，組織實施年度、季度、月度以及節假日的各種促銷活動;
(2)擬訂各種促銷方案，并監督各種促銷方案的實施與效果評估;
(3)指導監督各區域市場促銷活動計劃的擬訂和實施，制定各市場促銷活動經費的申報細則以及審批程序，并對該項程序予以監督;
(4)設計、發放、管理促銷用品;
(5)協調各區域進行銷量的分析并提出推進計劃;
(6)制定不同時期，不同促銷活動的各項預算，并依據預算控制促銷經費的使用。
職位要求：
具備良好的客戶意識以及業務拓展能力;
熟悉公司產品及相關產品的市場行情;
熟練操作辦公軟件;
獨立工作能力強，有一定領導能力;
出色的表達能力和說服力，良好的團隊合作精神;
學習能力強，有責任心。
公關主管
直接上司：市場部經理
主要工作：主持制定與執行市場公關計劃，監督實施公關活動
崗位職責：
(1)主持制定和執行市場公關計劃，配合公司項目策劃公司對外的各項公關活動;
(2)監督實施市場公關活動，與有關部門企業進行良好的溝通;
(3)定期提交公關活動報告并對市場整體策略提供建議;
(4)開展公眾關系調查，并及時調整公關宣傳政策;
(5)向外部公眾宣傳解釋公司有關情況，策劃主持重要的公關專題活動，協調處理各方面的關系;
(6)建立和維護公共關系數據庫、公關文檔;
(7)參與制定及實施公司新聞傳播計劃，實施新聞宣傳的監督和效果評估;
(8)提供市場開拓及促銷、聯盟、展會、現場會等方面的公關支持，協助接待公司來賓。
職位要求：
對市場營銷工作有較深刻認知;
有較強的市場感知能力，有敏銳地把握市場動態、市場方向的能力;
較強的語言和文字表達能力;
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2)中高層營銷職位．銷售方面，主要職位是航運銷售經理，其崗位職責與要求:領導能力強，善于營造高效航運銷售團隊并提升團隊凝聚力;帶領團隊完成航運營銷目標的制定、營銷方案的確定等工作，能對下屬的營銷計劃、方案等給予指導和意見，共同完成銷售任務;善于交際和協調，具有良好的溝通銷售技巧，能獨立進行業務談判．市場方面，主要職位是航運市場經理，其崗位職責與要求:獨立完成航運市場開拓項目，制定廣告、公關、銷售、客服等市場策劃方案體系;溝通協調及營銷組織能力強，具有團隊意識，管理市場營銷團隊進行各項工作的有效開展;監督和管理團隊成員工作的完成并提供建設性工作指導．
3)中層營銷崗位．中層營銷崗位職位較多，且不同企業可能稱呼會有所不同．其崗位職責要求基本總結如下．廣告經理:熟悉廣告市場運作規律和流程，有整合傳播策劃能力，定期對航運廣告市場營銷環境、目標、計劃、業務活動進行核查分析，及時提供有效信息以供公司決策層調整營銷策略和計劃;拓展、調整廣告營銷網絡及渠道，制定預防和糾正措施，有計劃地完成廣告方案．市場調研經理:負責進行航運市場需求信息的調研、整理、分析并制定可行性方案，并在方案完成后進行跟進和總結分析;調查公司航運服務的客戶滿意度，為公司內部運營的客戶關鍵指標提供分析和數據支持．企劃經理:具有創新和組織策劃能力，能進行公司品牌形象的建立、維護和宣傳導向，為公司所提品與服務做市場策劃、廣告策劃及市場活動的創意和策劃．客戶服務經理:具有良好的客戶服務意識，能與新老客戶溝通并發掘其需求及購買愿望，熟知公司航運服務的優點和特色，為客戶提供專業咨詢并收集整理資料，完成客戶管理和市場信息工作．包括客戶維護、客戶群分析、信息收集、整理、分析和售后反饋．航運銷售主管(業務經理):營銷能力強，熟悉船舶攬貨、租賃、辦證等航運服務，能開發航運客戶群，能根據客戶的不同需求向其推銷服務;具備一定的營銷管理能力，能初步擬定航運合同并跟蹤合同的履行．
4)基層營銷崗位．主要崗位之一是航運銷售(銷售代表)、業務員等，要求熟悉物流航運業務、熟悉海運或空運的市場行情和操作流程，具備一定的市場分析和市場銷售能力，掌握營銷技巧，有良好的協調與溝通能力;具備良好的公關協調與溝通能力、營銷技巧;熟練電腦操作，熟練讀寫英語．其次是客戶關系維護專員，要求了解航運市場，熟悉公司航運服務流程等;有強烈的銷售和客戶服務意識，良好的溝通技巧和服務態度，流暢的英語書寫和口語能力．
2應用型本科航運營銷課程體系設置
根據以上航運企業對應用型本科營銷人才的需求特點分析，綜合各崗位知識、能力等的核心要求，同時參考山東萬杰醫學院、百色學院、湖南涉外經濟學院、長江師范學院等本科院校的課程設置，航運市場營銷專業現擬設置以下課程．公共基礎課:思想道德修養與法律基礎、思想與中國特色社會主義理論體系概論、基本原理、中國近代史綱要、形勢與政策、大學英語、大學語文、體育、計算機應用基礎、軍事理論等．學科基礎課:經濟數學、宏觀經濟學、微觀經濟學、市場營銷學、管理學、統計學、經濟法、國際貿易理論與實務、物流管理、會計學、企業管理、管理信息系統、財務管理等．專業必修課:國際航運經濟學、國際營銷學、消費心理學、市場調查與預測、營銷英語、營銷策劃技術、航運市場營銷學、供應鏈管理、現代推銷技術、海商法、國際貨運實務等．專業選修課:航運市場方向———戰略管理、連鎖經營管理與實務、組織行為學、渠道管理學、企業形象策劃與設計、人力資源管理、公共關系學、廣告策劃、電子商務與網絡營銷、個人與團隊、品牌管理、航運英語等;航運銷售方向———商品學、創業學、消費者行為學、銷售管理、渠道管理學、服務營銷、商務談判與溝通技巧、商務禮儀、電子商務與網絡營銷、個人與團隊、零售客戶關系管理、航海學、航運英語等．公共選修課:人文社科、科學技術、身心健康等類別，學校自行設定．集中實踐實訓:入學教育、軍事訓練、勞動、市場營銷模擬、企業經營之道、市場營銷策劃、公司創業與經營實訓、國際貿易實訓等．專業選修課分為2個模塊方向，主要是針對大多數應用型本科畢業生就業的航運營銷崗位中的航運市場類和航運營銷類崗位而設置，對于管理類和服務類也可以從中進行增減．2個不同模塊方向的課程設置較多，也可以根據需要從中進行篩選．當企業的營銷崗位或其核心要求發生變化時，也需要對課程設置進行適當調整．
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初次接觸ERP沙盤模擬的學員在了解了受訓規則以及熟悉軟件操作之后，面臨的最大問題就是如何進行有效決策了，其中包括生產決策、營銷決策、采購決策、財務決策等。在這些經營決策中，受訓學員易出現以下問題：
（一）經營活動短期化，缺乏戰略目標。學員往往在遇到財務狀況出現窘境，即沒錢可用、資金斷流的時候才開始思考解決辦法，而沒有整體的規劃和預算，這樣往往造成了前期資金不能充分利用或資金浪費，后期資金斷流不夠用等問題。缺乏戰略目標指導的財務預算，就不能保證資盡其用。
（二）各個經營職能單獨決策，缺乏系統性。在實訓中，市場總監需要帶領銷售團隊，開拓市場，完成銷售目標；生產總監需要帶領團隊進行產品研發、組織生產；采購總監主要是購買原材料，確保生產能持續順利開展；財務總監需要做好預算，進行現金流的控制。實際操作中，學員往往單獨決策，市場總監只單從市場的角度分析，只考慮市場需求最旺，而不考慮自身的產能；而生產總監只考慮擴大生產，而不考慮財務成本；采購總監也只是一味下單訂原材料，而不考慮會不會原材料過?；蚰懿荒芑ㄗ钌俚腻X來保證生產。各個環節的決策沒有合理統一，使得財務成本居高不下。實際上，財務預算應當得到其他職位的幫助，應該是在每年年初其他職位提交相應的計劃之后進行準確的財務預算。反過來，財務預算能夠有效地評價其他各職位所做的計劃是否可行，如果計劃的執行導致現金流的缺口，那么就需要更改整個計劃。因此，各環節的決策應該是個系統，不能只考慮自身。
（三）只重視資金運用管理，缺乏資金成本管理。如前所述，在整個實訓中，學員往往走到一個流程時需要用錢了，就進行開支，等現金花得差不多了，就開始貸款，貸款權益不夠了就開始緊急籌資。在一開始經營時沒有對整個年度及季度的資金成本進行預估。這樣使得包括借款利息和貼現費用的財務費用大大增加，從而直接導致企業所有者權益的減少。
三、ERP實訓中財務預算的必要性
財務狀況是企業的命脈，在實訓中這一點也是充分體現的。所有者權益為負的企業將被迫宣布破產，現金斷流的企業則直接退出比賽，所以在沙盤對抗賽中，財務總監的首要任務就是實現對所有者權益的控制，保證現金流的正常運轉。財務預算是整個沙盤模擬過程中很重要的工作，其最大的好處就在于使企業在運營中現金流的收支處于掌控之中。廣告費的投入、生產線的投產、新產品的開發、原材料的購買等一切都離不開現金，因此，對于現金問題應該一開始就做一個精細全面的預算，否則，企業會面臨資金鏈斷裂、成本加大、其他經營環節受牽連，甚至破產的險境。財務預算的必要性具體體現在以下幾方面：
（一）財務預算可以預測未來時期企業對到期債務的直接償付能力。在實訓過程中，如果財務總監能在每年年初做出相應的預算，則能提前預測資金短缺的時點，進而在現金流出現缺口之前安排籌資，從而避免在長短期借款到期時，因無法償還而要通過貼現、“拆東墻補西墻”或在高利率條件下舉借新的債務等其他方式渡過難關；財務預算也可以避免企業以后因融資困難而導致企業其他經營環節受到牽連。
（二）財務預算的編制有利于企業及時調整運營計劃，便于強化內部控制。在每年年初的工作會議上，團隊成員在CEO的帶領下都要做出本年的年度經營計算，一旦全年計劃制訂之后，財務主管就要對這個計劃的現金流是否可行做出預算。如果發現某個經營時點將會出現現金短缺，那么這個計劃就是不可行的，即需要調整工作計劃。只有當全年的計劃在執行的每一步中都不會出現資金斷流時，這個計劃才堪稱是可行的。
（三）財務預算的編制能達到加強團隊協作的目的。由于財務預算的編制是以銷售預算、采購預算、生產預算、研發預算等各項經營預算為基礎的，所以在每年年初的時候，財務總監應當從其他團隊成員那里獲得相應的預測數據。通過團隊成員之間的溝通交流，可以避免因責任不清而造成的職責上的相互推諉事情的發生，從而達到加強團隊協作的目的。由此可見，財務預算是沙盤模擬中最重要的工具。
四、實訓中如何做好財務預算
（一）明確財務預算包括哪些收支項目。財務預算的要點在于對公司運營現金流量和存量的控制，而要對此進行有效控制，就應該首先熟悉公司與現金流入、現金流出相關的項目。沙盤實訓中涉及的公司收入較為簡單，僅包含兩個方面的收入，即銷售商品收入和固定資產變賣的收入。支出涉及的相關項目則比較多，可以大致分為以下幾類。廣告費支出：該項支出由公司的年度營銷策略決定。廣告費的支出是年初一次性支付，在很大程度上受制于公司的財務能力和營利能力。投資支出：該項支出又具體包括兩方面的內容：固定資產投資和無形資產投資。固定資產的投資包括生產線投資和廠房投資。一般情況下，固定資產投資的特點表現為兩頭高中間低的趨勢，這主要是因為在運營初期，公司擴大產能的愿望強烈，而公司的所有者權益也相對較高，具備相當的融資能力；中期，所有者權益大幅度降低，財務吃緊，無法繼續投資；經營后期，權益升高，現金充裕，因而繼續加大投資規模。無形資產投資主要包括產品研發、市場開拓、ISO認證。這些支出的大小主要取決于市場方面的策略，本身無法收回，只能靠銷售收入補償。無形資產投資開支額總體呈現遞減趨勢，即初始幾年支出額較大，越往后越小，最后兩年一般不支出。一般常規開支：管理費用開支，生產線維護支出等。這些支出與公司短期策略無關，為必須支付的費用，從整體上看，是呈逐年增加的態勢。其他支出：償還長、短期貸款，利息，貼息，廠房租金，加工費，原材料采購費等。
（二）歸類預算，系統化編制。財務總監在了解了上述現金收入與支出項目后，需要進一步對這些項目進行歸類預算。財務預算是一個系統，由幾個部分組成：反映現金收支活動的是現金預算；反映銷售收入狀況的是銷售預算；反映各種成本、費用支出的是生產費用預算，也被稱作直接材料預算、直接人工預算、制造費用預算和期間費用預算；反映資本支出活動的是資本預算；而把這些預算統一計算的是綜合財務預算。綜合財務預算工作的實施，是一個復雜完整的過程。財務預算管理是對計劃的數字化反映，是落實企業發展戰略的有效手段。在做綜合財務預算之前，財務總監應從其他職務人員那里得到的資料有：銷售部門的廣告計劃和市場開拓計劃、ISO認證計劃、產品研發計劃以及銷售收入的預算；采購部門每季度的采購計劃；生產部門的生產計劃、生產線報廢和購置轉產計劃等。只有在得到這些數據之后，才能做出準確的現金流預測，使企業各期的預算前后銜接起來，避免預算工作的盲目性?？梢娂幢闶悄M實訓，部門之間的共享數據也是非常有必要的。
（三）堅持以銷定產的原則，靈活預算。在ERP實訓中，需要遵循以銷定產原則。財務預算編制基本上是建立在經濟預測———主要是銷售預算基礎上的，對預算來說，銷售預算是整個編制的起點，銷售預算確立了，就可以按照企業的銷售進度和額度來計算企業在下一個年度應該鋪開多大的攤子，購進多少的原料，產出頻率多快，需要向銀行借款多少來擴大生產。這些都是根據銷售額的估算來確定未來一段時間的生產的。因此，做好市場預測分析不僅是銷售總監的重要職責，同時也是財務總監需要密切關注的問題。在遵循以銷定產原則的同時，也需要遵循靈活性的原則。雖然銷售預算額度是一個確定的數值，然而在根據確定數據制定預算時必須靈活地留下足夠變動的空間。在執行預算期間，為了更加方便地管理，在涉及支出、收入資金的時候應留下足夠的準備金。
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構建專業互補型營銷團隊，應圍繞一個原則，兩個基本點。一個原則是：專業人做專業事。所組建的團隊成員必須在其專業領域內有明顯的專長，如銷售經理必須有豐富的客戶談判、業務網絡組建經驗；市場經理必須有較強的市場分析、策劃能力；市場研究經理則要求具有做事嚴謹，理性思維的個性特征。一個基本點是：專業務必互補，即強調團隊成員之間的專長各不相同，但組合在一起必須能夠發揮整體的聚合作用；另一基本點是：職權分明，應該說任何團隊成員的崗位職責都必須職權分明，但筆者認為，在該類型的團隊內，尤其需要強調，職權分明使團隊成員能夠充分發揮自己的特長優勢。
在管理制度相對完善的外企，特別強調“一個蘿卜一個坑”的團隊分工協作精神，各有專長的“蘿卜”經過有機的組合成為高效運作的系統，最終發揮高效的系統整合力量。
在許多國內營銷管理團隊中，擅長業務的“大將”型團隊成員很多，但“運籌帷幄”的“謀士”型成員如市場企劃經理，產品經理等稀缺。而“謀士”型營銷專才，某種意義上而言，是企業的“營銷大腦”，是市場的“發動機”，其“幕后”的決策支持作用不可小覷。該類型的專業人才，專注于公司市場定位、目標顧客、品牌和產品的發展等營銷戰略層面的研究，短期內可能無法立竿見影的影響銷售業績，但對企業的中長期發展則可能起到決定性的作用。
在浙江某著名的食品公司，來自國內外著名企業的營銷人才濟濟，但遺憾的是，本應該起到關鍵作用的“產品/品牌經理”，公司卻非常不重視培養與引進，雖然近年該公司的業績不錯，但筆者堅持認為，沒有產品經理就猶如沒有增長的引擎，該公司的未來發展堪憂。
在一些保健品公司，則是因為企劃人才過多，銷售管理專才不足而降低了營銷團隊的效能。筆者有三個朋友，在保健品行業從事廣告策劃工作多年，應該說在品牌發展，推廣策劃，創意等方面都有明顯專長，但可惜以他們為中心所組成的營銷團隊中缺少有豐富市場管理，網絡組建的業務專才。他們曾合力精心策劃某保健品的上市推廣，但主要因為團隊成員缺乏通路建設和業務管理經驗，新產品很快夭折，甚為遺憾。
專業互補型團隊的高效管理者，最好由具有銷售、市場企劃和管理經驗的“三合一”高級營銷人才來擔任，但現實中，這樣的“三合一”人才非常難以尋找。作為“二合一”甚至只有銷售或企劃或管理其中之一特長的團隊管理者，在充分發揮個人專長的同時，一定要深知自己專業的不足。一般情況下，營銷總監（副總）由銷售經理或市場（企劃）經理晉升而來，在團隊管理層人才結構搭配時，由銷售經理道路上成長的營銷總監，應該尋找一個有豐富企劃經驗的專業人才為自己的助手；由市場企劃經理道路上成長的營銷總監，則應該尋找一個有豐富業務管理經驗的專業人才為自己的搭檔；由媒介經理崗位升為市場部經理的專才，更必須視產品經理等為自己的專業老師，在產品定位，產品上市推廣等重要決策階段要給予產品經理充分的信任與授權。
作為專業互補型營銷團隊的管理者，在日常團隊領導時，應該注意以下幾點：
1、充分尊重專業。對專業的尊重本質就是對專業人才價值的尊重，類似市場研究經理、產品經理這樣的專才，對他們本身專業技能的肯定，許多時候比物質獎勵更加有激勵作用，因為“士為知己者死”“世界之大，知音難覓”，這由這些“知識分子”的深層次價值觀念所決定，一些涉及專業技能的市場決策應該盡可能尊重并聽取他們的專業意見。
2、充分授權，要給予專業的人做專業的事。雖然營銷總監等管理者本身具有較強的專業技能，但不可能方方面面俱到，術業有專攻，給專業人員更多的授權，既是對他們的尊重，更加能縮短專業決策的時間，提高日常決策的效率。
3、發揮專業優勢。這是專業互補型團隊組建的重要前提，否則失去了專業團隊的意義，但現實中，由于理性或非理性的原因，用非所長的例子比比皆是。對專業人才的專才產生錯誤的判斷，將專業人才用錯了崗位，這既是專業人才的悲哀，也是團隊的悲哀。一個擅長銷售的專才就不要安排他在企劃的崗位上，一個專注于市場研究的人才就不要安排為媒介經理。
培養一個專才本不是企業必須承擔的職責，雖然社會培訓中強調學習型組織，強調個人的潛力無限，但是，學習受到時間、智力和財力的制約，很難立即轉化為專業技能。作為團隊領導者，更重要的是拿來就用，迅速發揮成員的專業水平。
該類型團隊崇尚專業，容不下“南郭先生”，沒有真本領，最好進入該類型團隊。充分發揮每個團隊成員的現實優勢，因才適用，用人所長，這是專業互補型營銷團隊領導的真正核心精要。
4、加強團隊協作。發揮專長固然重要，更重要的是將各種專長加以系統整合，將各有作用的“零部件”組合成高效運作的整臺“機器”。市場研究經理的客觀數據是產品經理產品上市企劃的理性依據，產品經理的策劃案是媒介經理和推廣經理選擇媒體和執行活動的奉行準則。相反，如果各個專業人才各自為政，相互妒忌排斥，此團隊運行會陷入一片混亂之中。作為團隊管理者，必須在日常行為管理，培訓考核等方方面面，培養團隊成員合作的意識，要讓團隊成員充分相信，只有發揮各自優勢，相互之間緊密合作，才能真正發揮團隊的整體力量，類似“搭紙橋”之類的團隊合作培訓應多多開展。
就該類型團隊的總體領導而言，建議該類型團隊管理者，多看看《首先，打破一切常規》這本書，筆者認為該書中的“選拔才干，界定結果，發揮優勢，因才適用”的核心觀點尤其適用于該類型團隊的領導與管理。
二、相對獨立型營銷團隊
這是行業分布和團隊數量及人數最多的營銷團隊。至少80％的營銷團隊都屬于該類型。比如在銷售總監領導下的幾十個省區銷售經理的業務團隊，省區經理領導下的地區主管團隊，在城市經理領導下的KA業務、小店業務和批發業務團隊等等。該類型團隊的共同特點有：1、每個團隊成員都有自己的一畝三分地，即有自己的以地理區域或行業或渠道劃分的勢力范圍，業務領域受公司職責保護。2、每個成員的崗位職責基本相同。3、團隊成員共有一個上司，相互之間基本獨立運作，業務合作程度底。
構建相對獨立型營銷團隊，要注意以下幾點：
1、對團隊成員的知識、技能及素質的要求盡可能統一。因為團隊成員的職責要求是基本相同的，無論團隊成員是幾人還是幾十人，每個成員的任職條件相應的也必須基本相同。只有知識、技能和素質相同的團隊，才會盡可能確保思想的統一性、行動的一致性。該團隊成員的任職條件強調專業特長的共性，與專業互補型團隊的要求截然相反。
2、每個團隊在自己的職責領域內必須能夠獨擋一面，團隊成員的綜合素質要求比較全面。作為省區經理就是一個省的總司令，對一個省的業績負完全責任，即便是僅僅管幾個街道的基層業務人員，他也必須對所轄領域的客戶訂單、回款，促銷陳列和客情負完全責任。作為獨立運作型團隊成員，除了在業務技能方面有專長有經驗外，還應有較強的溝通協調能力、自我時間和行為管理等能力?！白鰳I務，是良心事業”，這還是管理制度相對完善的強生公司某大區經理的肺腑之言。該類型團隊的任務特性決定了成員工作的相對獨立性和素質要求的全面性。
3、注重團隊成員構建時的新舊結合，內外結合，老小結合。因為職責雷同，團隊容易僵化，缺少活力。在團隊構建時，必須重視新人的引進（因為新人新氣象，新思維），舊成員的穩固（團隊文化思想的繼承），必須重視年老的成員坐鎮（因為中老年人思想上成熟，行為上穩重），年輕人的激情（因為年輕，他們有積極進取，奮發向上的精神）。這種不同年齡不同經驗的團隊成員構建，最終目的是希望團隊的“鯰魚效應”，時時確保團隊的活力。
相對獨立型團隊管理者的身份一般是銷售總監或大區、省區、城市經理，他們大都是基層業務人員出身，一層一層提拔上來，業務能力較強，但團隊領導能力普遍較弱，如在團隊激勵、培訓、考核等方面往往不太擅長。但是，作用該類型的管理者，第一職責是團隊領導，第二職責才是專業支持。許多該類型的管理者常常適應不了新角色，仍然作為業務人員沖鋒在前，越俎代庖，由于本身經驗和能力的限制，有意無意的忽略了團隊領導第一職能。
要真正高效的領導該類型團隊，一定要從高級業務員角色向專業管理者角色轉變，這是這些新任管理者不得不邁的一道坎！
作為該類型團隊管理者，日常領導的重心應在于以下幾點：
1、注重過程控制。團隊成員職責統一，過程控制的標準也相對統一，如業務團隊成員的日常拜訪路線、時間等完全可以通過相同的報表體系來控制。
2、注重一對一專業培訓。團隊領導一般是業務強者，但作為管理者則應該退據幕后當教練員，如通過協調拜訪等現場示范培訓，既直接提高業務員的專業技能，又可鞏固領導的權威，獲得團隊成員的尊敬認同。
3、注重考核的公平性。相對獨立的工作性質，決定了團隊成員的日常工作表現難以直接的比較。作為業務團隊，業績考核似乎是最天經地義的考核標準，但是決定業績的因素除了團隊成員的自身努力外，還有市場環境、競爭環境、公司總體支持政策等多種因素的影響，能否設計出真正體現成員績效的考核方法，能否真正的確保考核的客觀、公平、公正，這是對團隊領導的巨大挑戰！
4、重視日常信息溝通。團隊成員的專業技巧要求的相同性，決定了相互之間經驗教訓相互學習的重要性。作為團隊領導者，應該在月度會議甚至在團隊聚餐等各種場合，積極引導團隊成員相互分享各自工作的所得所失等，在潛移默化中促進團隊成員專業技能的不斷進步。
三、相互競爭型營銷團隊
這是行業分布數量少，但絕對人數卻不少的相對松散型營銷團隊。如保險公司、傳銷公司及媒介型廣告公司等的業務團隊，面對相同客戶，團隊成員之間可相互爭奪。業務人員之間的相互競爭，本質上與合作為基礎的狹義團隊定義相沖突，但現實中，在這種事實上極可能相互競爭沖突的群體里，提起最多的詞匯之一竟然就是“團隊”兩個字！這些團隊的共同特征有：1、業務人員的職責完全相同。2、公司一般不設定地理、行業等范圍保護，同一客戶可由不同的業務員之間進行競爭。3、業務人員的收入絕大部分來自直接銷售提成。4、團隊管理者的權限比較有限。
這是最不穩定，人員最參差不齊，個人收入也最懸殊（強者年收入數十萬元，弱者僅數千元）的營銷團隊。團隊成員任職門檻比較低，在學歷，經驗和經歷等方面都沒有什么特別的限制，但要在該類型團隊里表現出色，應具備以下兩方面的素質要求：1、性格要求：積極主動，相對外向，不怕挫折，不墨守成規，喜歡挑戰。2、基本能力要求：有較強的人際交往和溝通能力。
作為該類型團隊的管理者，在招聘團隊成員時，一定要重視對此兩項素質的考察，最好提一些類似“你喜歡貓、羊、虎、獅中的哪一個”“你希望你的收入以固定為主還是以提成為主”等心理測試類的問題，以真正挖掘出適合工作特性的團隊成員。
該類型團隊領導應主要具備較強的培訓、激勵、溝通、協調等能力。事實上，一些保險業務團隊管理者，傳銷公司的上線成員的演講培訓能力都比較出色，他們都是“成功學”的忠誠者，他們的身份相當于“教主”，團隊成員相當于“教眾”，“教主”傳授的是思想理念，“教眾”所獲的是“精神的力量”。
該類型團隊領導的重點在于：
篇5
――作者題記
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“海待”的定義是指那些找不到工作的海歸待業在家。說的人多了，自然就變成了海帶。
嚴格意義上說來，周實只不過找工作暫時受挫而已，不能算是一個完整的海帶。
海帶在家里是閑不住的，除了去串各家親戚外，他還去拜訪了很多同學和朋友。結果越拜訪越郁悶，因為那些人雖然不算事業有成，起碼生活安定，工作穩定，有兒有女。反觀自己依舊一無所有，就有些相形見絀。
一個大學校友沈國平在他出國留學時開始搞自己的醫療器械出口生意，這兩年，每年收入都在上百萬。他請周實在最好的飯館撮了一頓，酒酣耳熱之際，說了句“找工作，哼，別說白領，就算金領，我也沒有興趣了?！敝軐嵭睦锟┼庖幌?，深有同感。
回來后，他一夜沒有睡好。有關創業的理想和激情在他體內如潮洶涌?！叭思夷茏觯以趺淳筒荒茏瞿?？”“他怎么做，我就怎么做！”
第二天，他又去沈國平的公司參觀。獲取了大量的信息后，一個計劃在腦海里成型。
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“什么！你不找工作了？！”父母親在知道兒子要自己創業的想法后非常震驚。
激烈的辯論在家庭會議上展開。周實說自己要利用網絡來做出口醫療器械。而家人則列舉了林林總總的不利于開公司的缺點：沒有客戶，沒有資金，沒有人脈等等來勸周實打消這個念頭。
對于經歷過幾十年風雨的父母來講，找一份穩定的好工作才是最好的出路，悠閑而穩定。
父親周凱軒坐在那里，有點絕望的樣子，說了一句：“為什么白領不做，你要做個體戶??？”母親李紅欣也忍不住數落起兒子的缺點，結果越說越遠，話題都跑到兒子的私生活上去了。
周實沒有想得到什么幫助， 只想聽父母說一句“ 你去做吧，我們支持你！”這樣他就能后顧無憂了?？涩F實卻是自己要創立百年基業的理想被父母一點點打擊，感到傷心、郁悶、憤怒和委屈。他覺得這個世界上了解自己的人實在太少了。父母除了關心自己的生活外，不能理解自己的理想，總是覺得自己不夠實際或者能力不強。他覺得母親只是一個平凡的家庭婦女，憤怒中大吼了一聲：“你什么也不懂！你只看到眼前，我看到的卻很遠！”為了表示差距，他還特地比劃做了一個短和長的手勢來加重語氣。
3
吵歸吵，這并不能阻止周實的激情。說干就干，他坐在電腦前，花兩天兩夜時間做了一個網站。產品包括醫療器械和化工產品。有關產品的內容都是從別的醫療化工網站上抄來的，按他的設想，只要有客戶，就可以聯系那些廠家。
父母嘴上說不同意他創業，可是看到兒子如此專心，也不好說什么。甚至讓表哥給買了一個二手的傳真機放在家里。而周實其實也做好打算了，這個創業計劃只不過是一個嘗試而已，做得好可以繼續經營下去，如果不好的話，不過延緩些再去找工作而已。
網絡營銷的效果很好，很快就有很多國外客戶和周實聯系。盡管80% 是來自非洲的，但是周實還是夢想自己生意做成的樣子。他向沈國平咨詢兼報喜時，對方只說了一句話：“小心點，非洲很多騙樣品的?！笔聦嵈_實如此，而且不單是非洲客戶，甚至瑞典、美國人都這樣。周實自己掏錢寄了幾次樣品后，就發現對方沒有音訊了。沈國平說他賣東西一般都要客戶先支付郵費的，肯付錢的起碼是有誠意的。
問題不僅如此。那段時間，正是非典猖狂的時候，國內外消毒水、口罩的需求量非常大。當他問沈國平哪里可以找到廠家時，得到的回答是：這個時候你根本就找不到這樣的東西，所有的廠家都脫銷。沈國平暗地里勸周實：“我那年開始做生意的時候，半年里一個客戶也沒有，你還是耐心點?！?/p>
周實這個時候才覺得在商場上，自己實在是太單純了。
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李紅欣很高興地注意到周實小伙子正在查詢以前同事的電話并發出求職的SOS 訊號。她偷偷告訴老周，兒子今天給浦發銀行的人事處打了個電話，想毛遂自薦一下，結果被人家直接回絕了。前天兒子還打了份簡歷叫EMS 送給招商銀行，結果還沒有回音。
老周心下竊喜，現在是非典時期，外面危險，還是在家里耐心休整一下好。但只要他肯找工作，就是好的。也許我該幫兒子一把了。
網上簡歷發了不少，倒不是一點回音沒有。博愛市有家IT 大賣場的民營公司打電話來表示了興趣，不過周實電郵簡歷后也銷聲匿跡了。人家肯定是被八千起薪嚇跑了。
非常時期到了5 月份已經接近尾聲了，大家都有了一種度過難關的感覺。周實的創業之火被現實殘酷地鎮壓了下去，也許還有一點星星之火。但起碼他覺得留在閉塞的燕北不是好的開始。
命運之輪也開始轉動了，機會已經悄悄來臨。首先打來電話的是渣打銀行的HR。周實那年辭職出國后，一幫不甘于平淡的同事們也紛紛跳槽其他單位，而且都事業有成。同行里信息流通很快，渣打銀行想請個人，聽說周實有相關經驗，便直接來和周實交流。
空缺崗位是一名地區主管。但HR 一直很含糊崗位職責。周實旁敲側擊，大約談了二十多分鐘，總算弄明白這個崗位的大概工作內容。畢竟這一行他非常熟悉，嚴格講來，這個崗位的工作和他以前的崗位類似，也許薪水會高些，但是實在沒有什么新鮮勁。
周實很有些猶豫，這個雞肋般的工作到底是接受還是不接受呢？他反問道：“你有沒有覺得我有些over qualified（委曲求全）？”
那邊停頓了一下，嘆道：“是啊，要是你沒有留學就好了……”“沒有假設，我們也不能重來?！敝軐嵑鋈幌肫鹆舜髮W里讀的詩句。
放下電話，拒絕掉不合適的崗位，他很失落，甚至不敢將此告訴自己的父母。
他覺得有時候沒有選擇要比有選擇會輕松些。
5
也許真的對銀行有點膩了，周實很想嘗試市場營銷、品牌建樹的工作，那種從無到有的成就感一定是很棒的。又過了幾天，有一家公司打電話請他去面試“市場總監”一職。
這個公司在網站上號稱隸屬于信息產業部，一直致力于金融投資行業。愿意出10 萬年薪聘請一個身兼市場、金融專業的人才?！爸刭p之下，必有勇夫”，果然有不少勇夫將自己的簡歷投來。而其中周勇夫就是符合招聘要求的一位。
為了這個飯碗，周實立刻奔赴博愛市，費了九牛二虎之力才在某個裝飾城的內部找到這家信息公司。
負責人員招聘的是位三十多歲的副總經理，周實將自己的經歷娓娓道來，對方深表佩服。雙方就公司目前狀況做了一個淺顯的探討。從周實嘴里冒出的一個個新穎的點子將副總經理逗得心花怒放，頻頻點頭表示贊同。
因為有了上次的教訓，周實決定主動出擊。詢問市場總監的工作內容和薪水狀況。副總經理長吸了口氣，身子慢慢地仰到后背椅上，開始解釋。目前投資網正在招收會員加盟，每個會員都按不同等級收費，自己身為副總，也一樣有推廣的任務。市場總監除了做好本身工作外，也有一定的招攬會員任務。每招攬一個會員都可以提成。
周實一聽，心里就犯毛了，怎么這么像老鼠會?。?/p>
為了確定，周實微笑著，看著那位副總的眼睛問：“那么月工資是多少？”
副總期期艾艾地道：“固定月薪是1700 元?！?/p>
周實在心里冷笑著，招銷售員就招吧，你招什么總監啊。
6
兩天后，那位副總經理打電話來問：“周先生，考慮得怎么樣了?。俊?/p>
周實想了想，大家挑開窗戶說亮話吧：“薪水我怎么算也達不到年薪10 萬啊。”
“是這樣計算的，你的工資加補助，大概也有3 萬啦，剩下的只要接到項目做，就可以提成了，提成后七七八概就可以達到了。”
“這樣啊，那萬一沒有項目呢?！?/p>
“不要緊，來了再說嘛?！?/p>
……
周實更加不敢去了。
不怕做項目提成，但是這個樣子計算，實在害怕。
至此，周實已經認識到：在中國，想找份好工作不容易啊，不是有海歸身份就能變得順利簡單。周凱軒理所當然地為走投無路的周實忙碌起來。周實也很識趣地不再堅持自己去找工作了。
篇6
2 采取多種教學方法
除了課堂互動的教學模式，采取多種教學方法的手段也是提升學生學習興趣的強有力方法。如近年來普遍關注的案例教學法和計算機模擬實驗教學法等。
案例教學法是19世紀美國哈佛大學管理課程的首創教學法，時間證明了它的持久性和可發展性。案例教學法是在學生掌握了一定理論知識的基礎上，通過剖析具體案例，讓學生結合所學的理論知識開展相關實踐活動的運用。課堂上的單純講解分析很難使學生理解透徹，而案例教學從現實實際出發，將抽象的東西具體化，從而解決理論知識公式化接受的問題。這樣既增強學生對所學知識的理解，又增強學生主動性、積極性和自信心的培養，可以說案例教學體現了素質教育的觀念。案例教學作為一種啟發式教學方法，課堂方式可以采取小組討論、課堂發言、撰寫案例報告等一系列實踐活動。這其中包括大量相關資料的查閱、案例素材的收集和案例多角度分析的整理等。
財務處理是個復雜的過程，利用計算機也是增進實踐教學的一種方法。利用計算機的模擬投資和籌資方案設計的形式，可使學生學會如何運用網絡數據及大型數據庫資料，又能鍛煉培養實際動手能力。這種計算機模擬實驗法可涉及到單位實驗，如資金時間價值應用、資金結構決策、項目投資決策、證券投資決策等；還涉及到綜合實驗，如長期籌資決策、財務報表綜合分析、企業并購決策分析等。在開展此種教學方法前，可先實施《計算機財務管理》課程的開展，以增進學生體驗計算機在財務復雜處理過程中的便利及增強學生的計算機運用技能。此類教學法可充分結合現代化教學設備和教學手段，如結合多媒體教學手段等。
3 增加實踐教學內容
實踐教學的目的是實現學科的知識性、應用性和可操作性。實踐教學通過實踐操作可培養學生實際工作技能和技巧，是培養應用型人才的需要。
所謂實踐教學內容即是讓學生充分參與到實際財務管理的具體工作中去，學校應建立多元化的實踐教學基地，亦即是學生的實習基地。多鼓勵學生在學好專業知識的基礎上積極參與實習活動，到運營公司內參與實際的財務運營活動。鼓勵學生參與教師的科研活動，進入深度的理論研究與運用中去。鼓勵學生組織企業財務運作的模擬團隊活動，每個團隊可設置CEO、CFO、市場總監、生產主管、會計主管、出納和審計主管等職務。團隊成員按專業或特長分配角色，相互協調配合，模擬企業采購、訂貨、生產運營、產品銷售、融資、投資等各個環節。團隊與團隊之間還可以進行比賽活動。
篇7
尊敬的各位領導、同志們：
大家好!
_年__月，我由__銷售服務有限公司調到__銷售部經理。在公司領導的關心和支持以及同志們的協助下，管理部完成了各項工作，和領導交辦的各項任務，為公司的發展做出了一定的貢獻。我也做了大量的工作，得到了公司領導的肯定和同志們的信任。下面，我向大家簡單報告工作情況。
一、加強學習，提高素質
作為銷售部經理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與集團和公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執行集團公司文件，服從公司領導，才能排除一切干擾，戰勝一切困難，干好管理工作。為此我認真學習了集團文件精神并在實際工作中不斷加以實踐，實事求是，公平公開。在工作中，我堅決貫徹執行集團和公司領導的各項指示、規定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發展。
二、提高管理能力
作為一名管理干部，能做到恪盡職守，認真履行自己的職責，積極協調與集團公司及各部門的關系，作好后勤工作，配合各部門作好工作。去年剛到公司，為了熟悉業務，我經常向公司領導學習，逐漸熟悉和掌握了管理部的工作方法，認真落實集團要求，實行公開、民主管理。在工作中，我積極向領導反映職工的意見和建議，認真維護職工權益，積極為職工在生活方面創造條件，改善職工伙食，安裝太陽能熱水器等，將公司對職工的關心送達到每名職工心中。
三、推進工作的全面進步
在公司領導的帶領下，我帶領本部門同志，完成了各項工作指標和領導交辦的各項任務。未發生重大安全事故。開業初期，根據集團文件結合本公司實際情況，制定、完善了一些公司制度，包括伙房、宿舍、保安、考勤、電腦、處罰等，在公司領導帶領下，積極拓展外部關系，認真做好接待工作。積極向公司領導提出自己的建議，力爭做到發展要有新思路，工作要有新舉措。春節過后，新建了車棚，方便職工停車，__月份，開始籌建蔬菜大棚，現已開始種植，很快就可以為集團和職工食堂提供綠色無公害蔬菜。
四、服從大局，團結協作
我深知，一個人的力量是微不足道的。要想在工作上取得成績，就必須依靠全體同志，形成合力，才能開創工作的新局面。在工作上，我努力支持其他各部門的工作，為其他同志的工作創造良好的氛圍和環境。互相尊重，互相配合。同時，勇于開展批評和自我批評，對其他同志的缺點和錯誤及時地指出，并督促改正;對自己在工作上的失誤也能主動承擔責任，并努力糾正。經常和一線職工交流，傾聽他們的心聲，品味他們的辛苦，解決他們的實際困難，這樣，不僅把握了職工們思想的脈絡，也取得了同志們的理解和信任，取得了很好的效果。
五、以身作則，真抓實干
公司的各項制度在不斷完善，但是，如果沒有人去認真執行，各種制度、規定就有停留在紙上的危險。在實際工作中，職工看干部。作為一名中層干部，我深知自己的一言一行是很多同志們行為的標尺。職工不會看干部說得多么動聽，而會看你實際做得如何。為此，在行動上，我堅持“要求別人做到的，自己首先做到。”嚴格遵守公司內部的各項制度和規定，絕不帶頭違反。
以上是我對來壽光工作的簡要回顧。通過將近一年的努力，我在工作上取得了一定的成績，我認為大體上是好的，但是我也清醒地看到我身上存在的缺點和不足。如：領導能力有待加強，管理力度不大，工作方法單一等，我會在今后的工作中努力加以改正，也希望全體同志對我今后的工作給予支持和監督。
謝謝大家。
述職人：___
_年_月_日
銷售經理述職報告
尊敬的領導：
您好!
作為一名銷售經理，自己的崗位職責是：千方百計完成區域銷售任務并及時追蹤區域內工程項目;努力完成銷售管理辦法中的各項要求;負責嚴格執行產品的出庫手續;積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;嚴格遵守公司制定的各項規章制度;對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;完成領導交辦的其它工作。以下是我的述職報告。
一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其它銷售經理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，帶領組員參與工程投標及舊村改造項目，使其盡快業務技能提高。
二、明確客戶需求，主動積極
工作中自己時刻明白銷售經理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充建議從__提貨，避免押款事宜，使該區域小加工戶逐步成長。
三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以銷售經理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。比如：有客戶投訴仿木紋掉漆現象時反饋給技術部，技術部做出改變配方解決問題的承諾。
四、認真學習產品及相關產品知識
熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對公司生產的鋁材產品用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、價格和施工要求。
述職人：___
_年_月_日
銷售經理述職報告
尊敬的領導：
您好!
轉眼間，_年已成為歷史，但我們仍然記得去年激烈的競爭。天氣雖不是特別的嚴寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到_年閥門行業將會又是一個大較場，競爭將更加白熱化。市場總監、銷售經理、區域經理，大大小小上百家企業都在搶人才，搶市場，大家已經真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待毖?？偨Y是為了來年揚長避短，對自己有個全面的認識。
一、任務完成情況
今年實際完成銷售量為__萬，其中一車間球閥__萬，蝶閥__萬，其他__萬，基本完成年初既定目標。
球閥常規產品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計劃是在__萬左右)，大口徑蝶閥(dn2500萬以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。
總的說來是銷售量正常，oem增長較快，但公司自身產品增長不夠理想，“雙達”品牌增長也不理想。
二、客戶反映較多的問題
對于我們生產銷售型企業來說，質量和服務就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業的發展壯大就是紙上談兵。
1、 質量狀況：質量不穩定，退、換貨情況較多。如長龍客戶的球閥，劉楓客戶的蝶閥等，發生的質量問題接二連三，客戶怨聲載道。
2、 細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產品的質量，并給客戶造成很壞的印象。
3、 交貨不及時：生產周期計劃不準，生產調度不當常造成貨期拖延，也有發貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、 運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如白旗、開運等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。
5、技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，儱侗、凱旋等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、 報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優惠。
三、銷售中存在的問題
經過近兩年的磨合，銷售部已經融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想;業務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善于總結、歸納，找到合理的解決方法，廊坊在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發揚光大，但問題方面也不少。
1、人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打游戲等現象時有發生。究其原因，一是制度監管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。
2、組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時有發生。這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。
3、發貨人員的觀念問題：發貨人員僅僅把發貨當做一件單純任務，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。其實細節上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。
4、統計工作不到位，沒有成品或半成品統計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產周期。
5、 銷售、生產、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。
6、 技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、 部門責任不清，本未倒置，導致銷售?咳嗽泵揮惺奔渲鞫】突А?
以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發展帶來重大的損失。
四、對于公司管理提出我自己的一點想法
我們雙達公司經過這兩年的發展，已擁有先進的硬件設施，完善的組織結構，生產管理也進步明顯，在溫州乃至閥門行業都小有名氣。應該說，只要我們戰略得當，戰術得當，用人得當，前景將是非常美好的。
“管理出效益”，這個準則大家都知道，但要管理好企業卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。
過程決定結果，細節決定成敗 。公司的目標或者一個計劃之所以最后出現偏差，往往是在執行的過程中，某些細節執行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結果，為什么?這就是政令不通，執行力度不夠啊。這就是為什么國內企業最近幾年都很關注“執行力”的一個重要原因，執行力從那里來?過程控制就是一個關鍵!完整的過程控制分以下四個方面
1)工作報告 相關人員和部門定期或不定期向總經理或相關負責人匯報工作，報告進展狀況，領導也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導 。
2)例會定期的例會可以了解各部門協作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要。
3)定期檢查 計劃或方案執行一段時期后，公司定期檢查其執行情況，是否偏離計劃，要否調整，并布置下一段時期的工作任務。
4)公平激勵建立一只和諧的團隊，調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環境比較行業內各個閥門廠銷售人員的待遇，小環境比較公司內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業，實際上大家內心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應調整，畢竟失去一位員工的損失太大了。
另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。由于公司自身結構的特殊性，人事管理上容易出現越級管理、多頭管理和過度管理等現象。越級管理容易造成部門經理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內領導與員工不融洽，遇事沒人擔當責任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創造性，員工對自己不自信，難以培養出獨當一面的人才。
篇8
您好!
如果說什么職位最鍛煉人，那么，銷售無疑是其中的一種，在公司工作了很多年了，從一個小小的業務員走到現在公司銷售經理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。
這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會有回報，對我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯的，我覺得自己做的還是很好的。
自己2020年銷售工作，在公司經營工作領導魏總的帶領和幫助下，加之全組成員的鼎力協助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業業，任勞任怨，截止2020年__月__日，年完成銷售額__元，起額完成全年銷售任務的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%?，F將全年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：
一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作
作為一名銷售經理，自己的崗位職責是：
1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負責嚴格執行產品的出庫手續;
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;
5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度;
6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;
7、完成領導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其它銷售經理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己能積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
總之，通過實踐證明作為銷售經理技能和業績至關重要，是檢驗銷售經理工作得失的標準。
二、明確客戶需求，主動積極，力求保質保量按時供貨
工作中自己時刻明白銷售經理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。
三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以銷售經理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定的產品品種
熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對公司生產的涂料產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、價格和施工要求。
在過去的一年，我們公司的業績因為全球金融危機的影響，沒有出現很大的增長，不過暫時金融危機對我們公司的影響也不是很大，不過我們一定要警惕，金融危機下，沒有哪一個公司是安全的，說不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機對我們的影響。
在以后的歲月里，我的工作一定會越來越努力的，盡量不會出現任何的差錯，這對我是必須要要求的，我對自己的要求是最嚴格的，一定要做到為公司的事業盡出自己最大的努力!
希望公司在新的一年能夠繼續發展下去，將公司的業績提高上去，是公司的未來更加的美好!
出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到公司，以便讓銷售經理有充足的時間進行銷售策劃。
述職人：______
2020年__月__日
銷售副總經理述職報告2尊敬的領導：
您好!
現在我對2020年來的工作心得和感受總結如下：
一、塌實做事，認真履行本職工作
首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，及時的跟進客戶并對客戶資料進行分析，其次自己經常同其他業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。
要經常開發新客戶同時要不斷的對手中的客戶進行歸類，把最有可能用到我們產品的客戶作為重要的客戶，把近期有項目的客戶作為重點跟進客戶，并根據他們的需求量來分配拜訪次數。力求把單子促成，從而達到銷售的目的。
分析客戶的同時，必須建立自己的客戶群。根據我們產品的特點來找對客戶群體是成功的關鍵。在這半年來我手中所成交的客戶里面，有好幾個都是對該行業不是很了解，也就是在這個行業上剛剛起步，技術比較薄弱，單子也比較小，但是成功率比較高，價格也可以做得高些。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關行業轉行的或者是新成立接監控項目的部門的，因為他們有這方面的客戶資源，有發展的前景，所以如果能維護好這部分客戶，往后他們走的量也是比較可觀的。
二、主動積極，力求按時按量完成任務
每天主動積極的拜訪客戶，并確保拜訪質量，回來后要認真分析信息和總結工作情況，并做好第二天的工作計劃。拜訪客戶是銷售的基礎，沒有拜訪就沒有銷售，而且因為人與人都是有感情的，只有跟客戶之間建立了感情基礎，提高客戶對我們的信任度之后方有機會銷售產品給他們。
主動協助客戶做工作，比如幫忙查找資料，幫忙做方案，做預算，這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一，也是推我們產品給他們的最好機會。即使當時沒有能立刻成交，但是他們會一直記得你的功勞的，往后有用到的都會主動找到我們的。
三、做好售后服務
不管是多好的產品都會有次品，都會有各種各樣的問題出現，如此售后就顯得尤其重要，做好售后是維護客情的重要手段，是形成再次銷售的關鍵。當客戶反應一個問題到我們這里來的時候，我們要第一時間向客戶詳細了解情況，并盡量找出問題的所在，如果找不出原因的，也不要著急，先穩定客戶的情緒，安慰客戶，然后再承諾一定能幫他解決問題，讓他放心，再把問題跟公司的技術人員反應，然后再找出解決的方案。
在我成交的客戶里，有反應出現問題的也不少，但是經過協調和幫忙解決以后，大多客戶都對我們的服務感到很滿意。很多都立刻表示要繼續合作，有項目有需要采購的都立刻跟我們聯系。
四、堅持學習
人要不斷的學習才能進步。首先要學習我們的新產品，我們的產品知識要過關;其次是學習溝通技巧來提高自身的業務能力;再有時間還可以學習一些同行的產品特點，并跟我們的作個比較，從而能了解到我們產品的優勢，從而做到在客戶面前揚長避短。
五、多了解行業信息
了解我們的競爭對手我們的同行，了解現在市場上做得比較好的產品，了解行業里的相關政策，這些都是一個優秀的業務員必須時刻都要關心的問題。只有了解了外面的世界才不會成為坐井觀天的青蛙，才能對手中掌握的信息做出正確的判斷，遇到問題才能隨機應變。
六、明年年的計劃
在年終銷售總結會議上，我的數據跟同部門的同事____的數據差距很大，她的銷售額是15萬多，回款是8萬多，而我只有兩萬多的銷售額，遠遠的落后了，所以我要在明年迎頭趕上。雖然她比我早一段時間進公司，但是大家面對的同一個市場，手中也是同樣多的客戶，這之間的差距只有人與人之間的差距，往后我要多向她和其他同事學習銷售技巧，要努力提高自己的銷售量，爭取趕上他們。
我要給自己定一個明確的目標，在明年里爭取做到18萬，即每個月要做1。5萬左右。同時要制定一個銷售計劃，并把任務分配到手中的客戶里面，大方向從行業分，小到每一個客戶。這樣才能每天都明確的知道自己的任務，才能明確自己拜訪客戶的目的，提高拜訪的質量。由于我的工作計劃做得不詳細，拜訪客戶比較盲目，對產品也不是特別熟悉，以至銷量比較少，所有在今后要改變辦法，要努力提高銷量，要努力完成公司分配的任務。
最后我要感謝我們的領導和我們同事在一年來對我工作的支持和幫助，希望往后通過大家一起努力，讓我們能夠在明年再創佳績。
述職人：______
2020年__月__日
銷售副總經理述職報告3尊敬的各位領導、同事：
大家好!
2020年對于我來講是成長的一年、奮斗的一年、學習的一年、是感恩的一年。首先要感謝領導對我的教誨，感謝團結上進的同事幫助和鼓勵，感謝我在沮喪時鼓勵我給我打氣的同事們，感謝信逸和給我這個上升的機會。
來到公司已經快半年的時間，從一個不懂得銷售的人員，到地產銷售經理的這個位置，當中公司給了我很多的動力，同時也給了我很多培訓機會，讓我在這個行業有了上升的空間，逐步的找到了在房地產銷售中的樂趣。我愿意認真執行公司下達的銷售政策，并和其他銷售員一道努力拼搏，積極開拓市場，較好的完成公司銷售業績，同時，也提出了自己對銷售的觀點。
作為房地產銷售經理，配合公司做好日常管理工作，是銷售人員和總監之間的樞紐和橋梁，及時發現案場問題，及時解決問題，同時，也負責日常銷售統計工作等，主要工作如下：
一、協助總監做好日常的管理工作
(1)嚴格遵守并執行公司各項規章管理制度，起到以身作則的帶頭作用。
(2)協助總監做好工作安排，制定值班人員安排表。
(3)自覺遵守作息時間，協助銷售總監做好考勤、考核制度，嚴禁遲到、早退現象發生，如若發現，按人事管理制度執行。
(4)協助總監每周組織銷售人員開總結例會，分析上周銷售情況、問題、提出建議。
(5)嚴格要求銷售人員的儀態、儀表、言談、舉止，熱情禮貌對待客戶，提高服務質量，樹立品牌形象。
(6)愛護公務，帶頭做好售樓處的清潔衛生工作。
(7)培養集體協作精神和工作默契，其他員工接待客戶時，應積極主動地給予配合，促成及成交，對于不能成交的原因，進行分析、總結、及時地給予配合，把握機會達成成交。
二、解決客戶提出的疑難問題
(1)如果銷售人員由于銷售經驗不足，可能無法回答有些客戶提出的問題，這時，就要銷售經理出面，為客戶解決疑難問題，取得客戶的信任。
(2)用誠懇的態度、平和的心情傾聽客戶訴說，取得客戶的理解。耐心而細致地同客戶溝通，穩定客戶的情緒。
(3)認真地向客戶闡明公司的工作程序和原則，想辦法解決客戶提出的疑難問題，盡量贏得客戶對本公司的信譽與個人素質的認可和信賴。
三、日常統計工作
(1)每天認真統計電話量、區域、客戶群、找準銷售定位。
(2)認真統計到訪客戶量、客戶需求、面積、戶型、反映的問題比例。
(3)每周對電話量、到訪客戶量進行總結，在每周公司銷售例會上進行匯報。
(4)了解項目的價格、戶型、朝向、面積、定位、交通、周邊環境和配套等，抓住賣點，做到心中有數，沉著應付。
(5)了解市場情況進行比較、分析，找出銷售難點和影響因素，協助經理提出方案和建議。
(6)做好定金收據、認購書、傭金收據的核對、登記、存檔，有錯漏要及時向公司領導匯報。
(7)做好收款、銷售登記工作、做好銷售進度表。
(8)跟蹤客戶的補丁、定首期、簽合同、收按揭資料、辦理按揭手續等工作。
(9)做好銷售報表，銷售總結，每周例會向公司領導匯報。
四、周邊項目競品情況
(1)定期組織市場調研，收集市場信息，分析市場動向、特點和發展趨勢。
(2)收集有關房地產的信息，掌握房地產市場的動態，分析銷售和市場競爭發展狀況，提出改進方案和措施。
(3)負責收集、整理、歸納客戶資料，對客戶群進行透徹的分析。
銷售主管要起到帶頭作用，多配合領導和公司的工作安排，要團結銷售人員，要有凝聚力、執行力、創新力、組織能力與指揮能力。
從今以后要嚴格要求自己，認真負責做好本職工作，努力彌補自己的不足之處，多學習專業知識。我的成長離不開領導幫助和同事的支持。
希望在領導的幫助和同事的支持下努力工作，取得更好的業績。不斷提高自我。
述職人：______
2020年__月__日
銷售副總經理述職報告4尊敬的各位領導：
您好!
在對前期工作的考核和總結的基礎上，我認真對照，逐條檢查，客觀的評價自己的每一項工作和現實表現，在公司各級領導和同事們的真誠指點和幫助下，正視工作中的缺點和不足，積極發揮工作中的各項成績，努力做到克服不足，保持成績，基本能夠獨立完成本職工作，現將今年的主要工作做以下幾方面總結：
一、主要工作任務和業務完成情況
1、完成情況綜述。
2、未完成情況分析并說明。
3、職業精神。
剛到房產時，我對房地產方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及房地產市場。作為銷售部中的一員，我深深感覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的’專業知識和專業技能。此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
看似簡單的工作，更需要細心與耐心。在我的整個工作中，提供各類銷售資料，平凡單調的工作成為了銷售助理的奠基石。通過管理這些資料，讓我從生疏到熟悉，進一步了解公司的房地產項目及相關客戶等工作內容。剛開始由于對房地產知識掌握的不熟悉，常常在接聽客戶電話時，讓我措手不及，銷售部是對外的形象窗口，我們回答客戶的每一個問題，都跟公司的利益息息相關，每說一句話都要為公司負責，為樹立良好的公司形象做鋪墊。在此方面，我深感經驗不足，部門領導和同事都向我伸出了援助之手，給了我很多好的建議和幫助，及時化解了一個個問題。每接待一次客戶后，還要善于總結經驗和失誤，避免同一類差錯的再次出現，確保在下次工作中有新的提高。
隨著工作的深入，現已開始接觸銷售部管理的客戶工作，電話拜訪、催款是一門語言藝術，這不僅需要好的表達方式，還需有一定的經驗。俗話說：“客戶是上帝”，招待好來訪的客戶是我義不容辭的義務，在客戶心理樹立好公司形象。
就總體的工作感受來說，我覺得這里的工作環境是比較令我滿意的。第一是領導的關愛以及工作條件在不斷改善給了我工作的動力。第二是同事間的友情關懷以及協作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。
二、本期工作的改進情況
房地產市場的起伏動蕩，公司于20____年與公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的指導下，完成經營價格的制定，在春節前策劃完成了廣告宣傳，為____月份的銷售奠定了基礎。最后以____個月完成合同額____萬元的好成績而告終。經過這次企業的洗禮，我從中得到了不少專業知識，使自己各方面都所有提高。
2020年下旬公司與____公司合作，這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經過之前銷售部對房屋執行內部認購等手段的鋪墊制造出火爆場面。在銷售部，我擔任銷售內業及會計兩種職務。面對工作量的增加以及銷售工作的系統化和正規化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，我基本上每天都要加班加點完成工作。
經過一個多月時間的熟悉和了解，我立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數額巨大，在收款的過程中我做到謹慎認真，現已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會，我不斷總結自己的工作經驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。
總之，幾個月來，我雖然取得了一點成績，但離領導的要求尚有一定差距。今后，我將進一步加強學習，扎實工作，充分發揮個人所長，為公司再創佳績作出應有的貢獻。
以上是我今年的述職報告。
述職人：______
2020年__月__日
銷售副總經理述職報告5尊敬的領導：
您好!
轉眼間，2020年已成為歷史，但我們仍然記得去年激烈的競爭。天氣雖不是特別的嚴寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到2020年閥門行業將會又是一個大較場，競爭將更加白熱化。市場總監、銷售經理、區域經理，大大小小上百家企業都在搶人才，搶市場，大家已經真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待毖?？偨Y是為了來年揚長避短，對自己有個全面的認識。
一、任務完成情況
今年實際完成銷售量為____萬，其中一車間球閥____萬，蝶閥____萬，其他____萬，基本完成年初既定目標。
球閥常規產品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計劃是在____萬左右)，大口徑蝶閥(dn2500萬以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。
總的說來是銷售量正常，oem增長較快，但公司自身產品增長不夠理想，“雙達”品牌增長也不理想。
二、客戶反映較多的問題
對于我們生產銷售型企業來說，質量和服務就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業的發展壯大就是紙上談兵。
1、質量狀況：質量不穩定，退、換貨情況較多。
如長龍客戶的球閥，劉楓客戶的蝶閥等，發生的質量問題接二連三，客戶怨聲載道。
2、細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發貨時手輪落下等等。
雖然是小問題卻影響了整個產品的質量，并給客戶造成很壞的印象。
3、交貨不及時：生產周期計劃不準，生產調度不當常造成貨期拖延，也有發貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如白旗、開運等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。
5、技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，儱侗、凱旋等人均有提到這類問題。
問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優惠。
三、銷售中存在的問題
經過近兩年的磨合，銷售部已經融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想;業務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善于總結、歸納，找到合理的解決方法，廊坊在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發揚光大，但問題方面也不少。
1、人員工作熱情不高，自主性不強。
上班聊天、看電影，打游戲等現象時有發生。究其原因，一是制度監管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。
2、組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時有發生。
這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。
3、發貨人員的觀念問題：發貨人員僅僅把發貨當做一件單純任務，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。
其實細節上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。
4、統計工作不到位，沒有成品或半成品統計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。
成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產周期。
5、銷售、生產、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。
6、技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、部門責任不清，本未倒置，導致銷售?a
href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽泵揮惺奔渲鞫】突А?/p>以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發展帶來重大的損失。
四、對于公司管理提出我自己的一點想法
我們雙達公司經過這兩年的發展，已擁有先進的硬件設施，完善的組織結構，生產管理也進步明顯，在溫州乃至閥門行業都小有名氣。應該說，只要我們戰略得當，戰術得當，用人得當，前景將是非常美好的。
“管理出效益”，這個準則大家都知道，但要管理好企業卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。
過程決定結果，細節決定成敗。公司的目標或者一個計劃之所以最后出現偏差，往往是在執行的過程中，某些細節執行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結果，為什么?這就是政令不通，執行力度不夠啊。這就是為什么國內企業最近幾年都很關注“執行力”的一個重要原因，執行力從那里來?過程控制就是一個關鍵!完整的過程控制分以下四個方面
1)工作報告相關人員和部門定期或不定期向總經理或相關負責人匯報工作，報告進展狀況，領導也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導。
2)例會定期的例會可以了解各部門協作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要。
3)定期檢查計劃或方案執行一段時期后，公司定期檢查其執行情況，是否偏離計劃，要否調整，并布置下一段時期的.工作任務。
4)公平激勵建立一只和諧的團隊，調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環境比較行業內各個閥門廠銷售人員的待遇，小環境比較公司內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業，實際上大家內心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應調整，畢竟失去一位員工的損失太大了。
另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。由于公司自身結構的特殊性，人事管理上容易出現越級管理、多頭管理和過度管理等現象。越級管理容易造成部門經理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內領導與員工不融洽，遇事沒人擔當責任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創造性，員工對自己不自信，難以培養出獨當一面的人才。
篇9
第一日
首先，張經理聯系了本地的主流房地產網站――房地產交易網，通過他們的網絡平臺和市場資源，預先對外部的商業地產商形成口碑效應，畢竟如果大張旗鼓地在各大媒體宣稱“自己要開多少家門店”過于高調，且會引起其他商家的反感和抵觸情緒。通過房地產圈子對外宣傳是一個很有效但又不張揚的方式。
張經理與房地產交易網的市場部李總監通過商議達成以下共識：
1、房地產交易網將會按照張經理的要求提供相關的房源信息。
2、在網站的論壇上招租的帖子，且在最近的一個月中一直置頂，吸引業內人士關注。
3、由房地產交易網組織C市中最大的幾位地產商座談“C市的商業化運營”，借以進一步拋出開店的目標區域和房屋要求，與擁有目標區域的房地產開發企業簽訂意向性合同，爭取定制開發，搶占市場先機。
佳佳與該網站的合作即日起開始。
第二日
早上一上班，張經理辦公室的座機電話和手機就開始接連響起。由于拓展部是一個新部門，部門的人員還沒有完全到位，目前只有小曹在協助張經理工作，小曹在這個部門其實是助理兼司機。
兩人在一早上班的兩個小時中，就接聽了6家地產商的電話，都是邀請他們上門看房子或預約洽談合作事宜的。張經理安排了其中一家下午見面，另外約了兩家地產商第二天上門拜訪。
看著幾天都沒有開店動靜的張經理突然忙碌起來，小曹有些丈二和尚摸不著頭腦，趁著中午吃飯的間歇打聽張經理用什么方法使得這么多地產商一下都擁了上來。前幾天小曹還在發愁這么大一個C市怎么才能把這些地產商從城市的大街小巷翻出來呢，這下可不用發愁了。
“怎么今天這么多電話呢?張經理，你用了什么辦法通知到了這些人?”小曹問道。
“沒想到李總監的效率這么高，昨天下午才的內容，今天就有效果了?！睆埥浝碚f道。
“李總監?哪里的?”
“李總監是房地產交易網的市場總監，昨天我已經和他們公司簽訂了協議。因為他們網站是本地房地產信息最權威、最具有影響力的網站，大部分地產商都會關注這個網站。我們的招租信息昨天已經掛在網上了，只是沒有想到李總監這邊的效率這么高!”
“小曹，昨天讓你聯系商業地產咨詢機構，情況如何呢?”張經理問。
“已經有三家商業地產咨詢機構聯系了?！?/p>
“哦，那我一會兒看看……”
下午，張經理還在網上查詢商業地產咨詢機構的信息，一個年輕的小伙來找張經理：“您好，是張經理嗎?我是嘉華地產公司的，我們在南郊經濟開發區有一個商業地產項目，去年年底已經封頂，目前已經基本進入全面招商階段?！?/p>
“你們招商的進度如何?完成多少了?”
“啊?這個我不太清楚，我是新加入這個公司的，這方面的數據沒有關注?！?/p>
“那你們這個項目的核心商業企業是誰?”
“我們還都沒有確定呢，都還在談。”
“那你們這個項目有圖紙嗎?告訴我你們已經簽訂合同的區域，還有多少剩余的空間出租?”
“我今天出來比較著急，沒有帶圖紙。你們企業要多大的場地?你們可以成為核心企業嗎?”
“目前你們的經營定位是什么呢?”張經理有點不耐煩地問。
“我們的樓盤就是做商業地產項目用的，所有的項目建筑都是用來招商的?！?/p>
“你們的商業項目主要是為誰服務呢?”
“我們項目在南郊，當然是為了南郊的高校學生負責，我們周圍有很多高校的學生，學生的消費是很厲害的……”
聽了上述的話，張經理有些煩了：“算了，你留個聯系方式，我需要的話隨后和你聯系。”
“您能給我填寫一份需求意向表嗎?”這個年輕的小伙追問著，“我學校剛畢業就在這個公司做這份工作，什么都不太懂，您能幫我一下嗎?”
看到這些，張經理有些同情他了：“這份需求意向表我不能填寫，但是為了證明你來了我們單位聯系業務，我可以先給你留一張名片，如果你獲得了公司更多的相關信息再來聯系我?！?/p>
“您需要什么信息呢?”小伙子舔了舔有點干澀的嘴唇，認真地準備記錄。
“這個項目目前多大面積，主要的經營定位是什么?這包括檔次、經營品類、服務對象等。為什么選擇這樣的經營定位?目前樓盤的招商情況如何，有多少已經定了的樓盤，已經簽約的招商商戶主要都是做哪些方面的?你們最主力的經營門店是做什么的?什么品牌?什么經營背景?你希望我在你們的樓盤中租賃多大區域?為什么聯系我們?”
“還有嗎?張經理?”
“好了，就這些吧，如果方便，下回帶你們的招商資料和圖紙，以便表達你的想法?！?/p>
“好的，謝謝您，今天您給我的教育是最多的。那我走了，隨后和您聯系。再見?！?/p>
就這樣，一個下午已經差不多過完了，原本約好的地產商也沒有到，等明天吧。
第三天
張經理一早就拿出了最新版本的C市地圖，正在仔細研究。隨著敲門聲響起，一位中年男子來到張經理的拓展辦公室。
“您好，我是南國房地產公司的市場部經理李建設。昨天給您電話約過說今天拜訪您。主要是想和您談談我們的南國商業城的項目?！?/p>
“哦，好的，那您說一下吧?！?/p>
“我們南國商業城是一個大型的商業摩爾，地處南郊小寨的核心地段，地下兩層，地上七層，占地面積1萬多平方米，營業面積達12萬多平方米，目前全球500強企業法國家樂福已經入駐了我們的一、二、三層，其中一層是家樂福對外招商經營，二三層是家樂福的超市，地下一層計劃是精品專賣店，地下二層是停車場，地上四層及其以上都是聯
營招商的場地。”
張經理聽到“家樂?！比齻€字的時候，眼前一亮，心想只是聽說家樂福在城區內有門店要開，難道在南郊也要開店?于是，也想再次確認一下家樂福的情況：“家樂福已經開業了?還是已經簽訂了意向?”
“家樂福已經簽訂了意向合同，馬上要在我們經濟開發區的招商引資會上正式簽訂合同呢!家樂福具體的開店時間大概會在年底?！?/p>
“那請您說說這個項目的具置情況吧?”張經理聽到家樂福要在這里開業，于是也有點興趣，想多了解一些信息。
“這個位置就在南郊最繁華、最核心的地段金華十字西邊，我們旁邊是區國稅局和四星級酒店東方之珠大飯店。”
“金華十字西邊，東方之珠大飯店旁，那不是已經到了吉祥村附近了?”
“是啊，就在那個十字東邊一點?！?/p>
“那個位置距離金華十字有點遠了，金華十字南北人流量特別大，東西走向的街道人流量本來就不大，家樂福怎么會選擇在這個地方開店呢?”張經理有點納悶。“這個位置距離核心商圈有點遠，周邊的住宅小區也不算多，主要是軍區占了一大塊，剩下是區政府、社科院、省委黨校等，沒有什么實際的居住人口啊?！睆埥浝硪贿吙粗貓D，一邊分析。
此時，南國房地產公司的李建設經理顯然想了解一下張經理的想法：“您佳佳企業需要多大的經營面積，想要幾層呢?”
“我們如果是選擇在金華十字的南北主干道上，可能要1～2萬平方米，要做該區域最大的商業企業。如果在東西方向的街道上，我們要好好考察一下了?！?/p>
“這么大面積?我們每層經營面積在8000平方米左右，您能要兩層?”李建設顯然沒有想到眼前賣場面積只有5000平米的佳佳商業有這么大的胃口。
“可惜家樂福把最好的位置都占據了，我們不太愿意上那么高，尤其是家樂福的樓上。”
“為什么呢?家樂福的市場帶動能力多大啊!如果您要這么大面積，我們的租賃價格是可以協商的。”李建設顯然有些納悶，但還是想極力促成這個事情。
“從最近一段時間來看，家樂福在中國的經營也不像以前那樣具有非常大的吸引力了。在家樂福賣場內租賃經營成本太高。在其外部租賃也往往不會很低。你們這些地產商為了吸引外資商業巨頭，往往會給非常低的價格把最好的地段和樓層都給了他們，然后把其他不好的位置抬高價格租賃給沖著家樂福品牌來經營的商家，讓我們這些商家給家樂福補償租金不足的差異。這種情況我是早有耳聞了。佳佳的經營商品雖然不同于家樂福，但是我們的門店在四層以上以前是沒有過的，我們確實沒有什么想法把自己那么大的旗艦店開在四層以上的賣場?！?/p>
“這是我們的資料，您還是好好看看，再想想吧。我們的四層不算太高，因為這條馬路挺寬的，如果您入駐我們這個MALL，也算是主力店了。我們可以讓您在我們樓體外側樹立店招，這樣在馬路對面就直接可以看到您的門店，尤其是我們正在規劃設計一條人行天橋，直接到南國商業城的二樓，在天橋上的視線也是非常好的。同時，南國商業城樓體外側有四部直達七層的觀光電梯，可以直接到您的賣場，這些硬件條件不錯吧?！崩罱ㄔO還在表達著自己樓盤的種種優勢。
而此時的張經理已經有點對這個樓盤失去了開始的信心：“我們這樣一家旗艦店，需要的客流量是非常大的，只是用觀光電梯運送顧客肯定是不行的，您的樓盤這樣設計給了家樂福是怎么想的呢?”
“我們最初也沒有什么想法，最初就是想著賣鋪面，做成小商品城一類的，周邊的學校比較多，南郊也沒有這么大規模的小商品集散市場，所以就做了這樣一個定位。但是在招商初期，我們老板的一個朋友在區招商局，幫著牽線聯系到了家樂福，我們想著背靠大樹好乘涼，所以就將原來的定位修改了，目前以家樂福為主了?！崩罱ㄔO解釋道。
“小商品城肯定不好操作，你們那個位置的交通不是太好，只有不到8趟公交線路，且這些公交線路覆蓋的人群也主要是經濟開發區的人群，這個消費群體有點小。小商品城看著掙錢，但是非?？疾熳约旱倪\作能力，很多商業企業都搞不好這個?，F在租給家樂福，應該不會有什么風險了，只是剩余的場所做什么比較難了。樓上可以考慮給娛樂方面的，例如KTV、健身俱樂部、電影院一類的。”
李建設對眼前這位拓展經理的一番分析不斷點頭：“還是張經理比較專業，我們都是蓋樓的，這些商業運作方面的都不太懂，還希望以后能多多學習，多多交流?！?/p>
“您客氣了，沒問題。如果我們需要在該區域開店，會考慮您的項目的。再見?！睆埥浝硭妥吡死罱ㄔO。
第四日
“張經理，我是房地產交易網的市場總監，前幾天我們合作的事情都已經展開了，您覺得這兩天效果如何?”房地產交易網的李總監一早電話就已經打到佳佳拓展部。
“這兩天陸續開始有咨詢電話了，我們也在開始對接這些地產項目。你們這個平臺的影響力還是比較大啊，每天幾萬的點擊量還是厲害啊!”
“上次說的那個座談會的事情你覺得什么時候進行比較好?”
張經理說：“就最近吧，通過這兩天的一些溝通，我感覺C市的一些商業地產商還非常缺乏商業運作能力，尤其他們不清楚自己的樓盤是做什么的，應當怎么操作，怎么整合商業資源，如何進行商業運作。我希望能先將我的一些開店思路整理出來，這樣才能找到具有一定的開發實力的商家進行合作?！?/p>
“好的，那就后天吧，我們再聯系，C市這些大的地產商我們都比較熟悉，我們也想好好聽聽你們的一些開店想法呢?！?/p>
第五日
當天，拓展部張經理約到了一個專業的地產咨詢機構的首席顧問老夏，他當初可是在CC國際市場調查公司做華南區的高管，由于不滿足于外企的那一套死板的管理方式，自己投資開始做商業地產運作了，好像還搞了一個什么軟件。
“老夏，歡迎歡迎，您公司最新的產品是什么呢?”
“一個商業拓展工具，叫做GIS系統，全稱地理信息系統，即Geographic Information System，是一種采集、處理、傳輸、存儲、管理、查詢檢索、分析、表達和應用地理信息的計算機系統，是分析、處理和挖掘海量地理數據的通用技術。它主要包括計算機硬件、軟件、地理數據以及系統管理人員等幾個部分。地理信息系統使得分析人員可以用地圖的形式顯示顧客的人口數量、購物習慣和其他一些數據。地理信息系統是一個空間數據庫，儲存店址以及形狀信息的數據庫。運用地理信息系統，分析人員可以確定商圈的邊界從而確定目標顧客，地理信息系統的數據是在顧客購買商品的時候收集的，并且與地理信息聯系起來?！?/p>
“別這么專業了，給講點實用的。”張經理有點云里霧里了。
“GIS的優勢在于它能將不同來源、類型的大量數據通過地理空間結構有效整合在一起，提供其他傳統分析方式不具備的空間分析能力，數據可視能力和空間決策支持能力，獲得常規方法難以獲得的重要信息。基于地理信息系
統的商業選址決策具有傳統的選址方法無法比擬的優勢：1、決策者可以在電子地圖上更加直觀地看到人口分布、商業布局及交通道路情況等選址要素的信息，從而更有助于決策者進行科學的分析和決策。2、用戶可以通過對不同地圖圖層的控制，對需要的信息進行分層和疊加，同時還可以自由設置這些要素顯示的風格和樣式，有利于決策的科學化。3、通過專題地圖的分析，用戶能夠快速發現可利用的市場空間；用戶在確定預選位置后，系統可根據用戶輸入信息的不同進行模擬分析和評估預測，找出優選方案，并以定性和定量的方式將結果反饋給用戶，極大地提高了用戶的決策效率。4、用戶可以將地圖上的任意區域布局設置和打印，方便分發和使用?！?/p>
“怎么感覺有點像電子地圖，是不是和google earth的那個專業電子地圖有點像啊?那和我們有什么關系?”
“這個關系可大了。例如我們的一個國際客戶K公司進入中國市場后，發現中國市場的差異化很難沿用原來的國外軟件，其發展部門只得繼續使用傳統的選址方式。隨著開店速度的加快，傳統選址方式暴露出來的缺陷逐漸增多，部分新開門店的經營指標未能達到公司的目標，K公司的單店平均銷售額也因此有所下降，甚至因為無法完全體現不同地區零售市場之間的差異，K公司經常出現重大的測算誤差，導致新開門店選址錯誤或開發規模的失當，致使多家門店長期虧損。我們的軟件可以尋找未來的合理開店區域，設置合理的開店面積，預期未來的開店銷售?！崩舷牡靡獾卣f。
“這么神?”張經理有點懷疑。
“你們以前是怎么畫定商圈?如何分析商圈環境的?”老夏問道。
“我們畫定商圈的方式就是大家都在用的同心圓的方式啊，以門店為圓心，由里向外畫半徑為1.5公里、3公里和5公里三個大小不一的同心圓，分別為店鋪的核心商圈，次要商圈，邊緣商圈啊。”
“錯了，您沒有感覺這個不合理嗎?你實際的商圈可能不是這么大，并且因為社會發展水平、消費能力、地理因素的原因不可能是同心圓啊!例如C城市是北方的一個古城，有城墻、護城河，也有一、二、三環的快速干線，這種天然屏障可能會使得商圈形狀向內收縮，而在交通路網比較發達的方向，商圈形狀向外擴張，從而形成不規則的多邊形?！?/p>
“商業企業的運作，人才流、信息流、物流、資金流最重要，如果沒有做好，那擴張就會有問題，但即使這四件事情暫時沒有做好，您還有機會去改，用人錯了可以去換，信息不準可以強化，物流可以再造，唯有一樣東西，就是像我們這樣的大賣場來說，沒得改的就是’選址’。我們通常有一個不成比例的公式：選址，可能決定了這個商店70％的成功；采購對商品和價格的作用，可能影響了這個商店20％的表現；店長、營運和服務，可能對銷售有10％左右的影響。
百安居在中國第一家店的選址，是按照英國標準、歐洲標準來選的，它對開車來百安居消費的顧客考慮得特別多，而開業第一天，來了3000輛自行車，門口沒有一輛公交車，所以這個選址，從現在的眼光來看，是錯誤的。目前這家店，確實是百安居生意排名比較靠后的。很多錯誤可以犯，選址錯誤一次也不能犯。實際商圈中的目標顧客群體有所變化，如果按照原始的畫圈的方式那肯定是錯誤的。真實的商圈需要考慮消費者、地理、交通路網、公共交通體系和競爭對手的分布。無論是同心圓商圈、同心多邊形商圈還是不規則多邊形商圈，都忽略了一個重要的因素――你的競爭對手，因此只能稱為理想商圈。那么真實的商圈又是什么樣子的呢7核心商圈、次要商圈和邊緣商圈的劃分，取決于消費者到該網點購物的實際概率，而非單純的地理距離。只有認識了你的真實商圈，才能真正了解你的顧客群體有多大和他們具體來自哪里?！崩舷拇藭r已經說得眉飛色舞了。
“你這么一說我也有所感受。在我實際經營門店的過程中，如果所在商圈面積內存在競爭對手的門店，那么我的商圈肯定會變化。既然你這么有體會和實際操作經驗，那就明天來參加我的座談會吧，也介紹一下你的經營理念。”
“好吧，既然你老兄邀請，那我就獻丑了?！?/p>
第六日
當天參加座談會的人挺多。經過大家的一番交流，佳佳公司拓展部的張經理感覺對于門店的拓展工作有了前所未有的清楚認識：作為一家商業企業，一定要清楚地了解自己的經營定位是什么，這個選擇將會直接影響到未來的門店經營。
篇10
產品創新
產品是貫穿企業一切經營活動從始至終的核心，也是一切營銷活動的承擔者。產品創新必然帶動產品策略、渠道規劃、品牌傳播、終端變革等一系列的創新探索，作為營銷管理者你是否了解你的產品？是否了解你的消費者？是否反思過以下問題：
我的產品在市場上與競爭產品是否同質化？
我的產品在質量、價格、個性方面與競品是否有明顯的差異？
我的產品在消費者心目中是否有獨特的優勢和賣點？
如果你的產品存在以上類似的問題，那你就需要引起注意了，這些問題一旦出現就說明你的產品已經開始逐漸在市場上喪失競爭力了，企業需要進行產品創新。企業可以根據同品類產品的特點結合企業現有產品的優勢和弱勢，通過目標消費群體的需求分析（或進一步進行消費者心理探測【2】），在充分考慮企業可用資源的基礎上，打開思維空間，運用逆向產品創新【3】、價值創新【4】、解疑導維 五步圖工具【5】等一系列方法，進行深入研究并同時集成現今的科技成果，就一定能夠找到新的市場空間。
筆者認為，增強市場競爭力的核心規律就是物美價廉，換而言之就是要實現賣方和買方的價值最大化，通過持續提升產品創新能力達成降低賣方成本，提高利潤（降低成本三分，提高價一分）；提升買方價值，使其物超所值（提高一分價格，提升二分價值）。
制定或重審符合企業發展戰略的產品戰略是產品創新的基點，產品戰略一般可分為三部曲【6】：
第一步，聚焦到一個點（聚焦一點）。梳理現有的所有產品，分析市場現況、趨勢和企業現實，聚焦到最可能成功且有發展潛力的一個主導產品上。
第二步，以點成線（從點到線）。將該點橫向、縱向延展，培育出若干個點（明星產品），從而帶出產品線。
第三步，以線成面。將若干個點（明星產品）和若干條產品線組合成一個面，一個在細分領域具有的產品競爭優勢和差異化的個性品牌的面。
實際上，產品創新的角度有很多，產品戰略、產品策略、產品線規劃、產品群定位、產品創新、產品專業渠道設計、產品傳播策劃……每一個都是創新的思考點，每一個點都能打開一個嶄新的市場。
中國著名醫藥企業武漢健民，其拳頭產品龍牡壯骨顆粒是一個二十年不變的產品，產品在近幾年銷售中穩中有降。企業領導為了讓武漢健民重新煥發活力、擺脫尷尬境地，聘請了管理咨詢公司。經專家運用消費者心理探測等一系列工具、深入了解消費者真正所需之后，一方面將龍牡壯骨顆粒重新定位為寶寶的鈣，收斂為嬰幼兒補鈣的第一品牌；另一方面，進一步開發果味、無糖、巧克力、維C、IGG系列免疫因子、AA/DHA益智的咀嚼片、泡騰片、口服液等差異化的新產品， 通過賦予龍牡品牌新的概念和外延，把消費群體從兒童擴展到中成藥骨健康的特色產品系列，從而開辟出了一片新天地。
娃哈哈在推出冰紅茶、冰綠茶之后，仍舊不斷地對產品進行改進和創新，不斷地對市場和產品進行細分，由此陸續推出了綠茶（天堂水龍井茶）、有機綠茶、花草茶等新產品，從而進一步打開了市場空間。
從以上的案例中，我們可以受到啟發：針對現今消費者喜新厭舊、標新立異、追求時尚的需求，以及他們傾向感受消費和享受個性化消費的特點，企業開發有差異化、有獨特賣點、有溢價能力的新產品，是大有可為的！
營銷策略創新
思路決定出路，這是一個策略先行的年代。營銷策略的可行性和創新性在今天的市場營銷中占據了越來越重要的地位，“超女”的一炮走紅，蒙牛利用“神五”事件而使品牌提升，娃哈哈的“非常可樂”提出是中國人自己的可樂等等……營銷策劃成功的案例比比皆是，然而，營銷策略創新不僅僅是簡單的廣告策略創新，營銷策略創新還包含品牌策略創新、渠道策略創新、戰略性區域市場（變革試點）創新、市場突圍策劃創新等等。
品牌策略創新 品牌建設及品牌策略創新包含:對目標消費群體的識別及消費心理準確的洞察、品牌核心訴求的聚焦及與競爭品牌的區隔、品牌定位和傳播途徑的選擇（大眾還是分眾傳媒）。如原可口可樂亞洲總裁在上海創辦的“新元素”餐飲，其品牌核心訴求只鎖定在“熟悉”和“新鮮”四個字，從餐廳的環境、服務，菜色的特點、口味上讓歐美國家的人感到“熟悉、親切”，讓上海的白領感到“新鮮、時尚”?！靶略亍辈惋嫷囊磺袪I銷活動都緊緊鎖定在目標客戶身上，他們沒有大張旗鼓地做廣告宣傳，卻不斷專注于與客戶深入溝通，只用了短短二年地時間就成為上海高端西式餐飲的知名品牌。
渠道策略創新 分銷渠道是營銷管理的主體，而目前中國企業的分銷渠道大都存在許多兩難問題。筆者曾對渠道設計、管理與創新【7】有過系統深入研究，對如何進行渠道創新頗有心得。渠道創新有二個方向：第一個方向是改造傳統渠道，推進經銷商進步的八條路徑。第二個方向是調整渠道策略，推進渠道創新和多元化建設的九大策略：可行可控、以我為主、與時俱進、創新制勝、增減有度、因地制宜、虛實相濟、借船出海、不進則退（定期整頓）。渠道創新的八種方法：拓寬通路，創新渠道；縮短通路，創新渠道；逆向渠道創新----到有市場的地方建渠道；增加通路，創新渠道；職能分解組合創新法；產品分解組合創新法；廠家借經銷商“殼”，實行“托管”經營；通過渠道進行產品創新。
戰略性區域（變革試點）市場創新 企業應當采用80/20原則，將市場分成二類：一類維護正常銷售政策和市場秩序，采用常規手段，解決企業生存問題的市場，一般控制在80%至90%；第二類戰略性區域（變革試點）市場，采用非常規的創新手段，并以重點資源投入，一般控制在10%至20%。第二類市場的建設對企業來講具有十分重要的意義。第二類市場又分為二種，一種是戰略性的區域市場，企業的戰略根據地、重點突破的市場、個性化的區域市場等，另一種是與企業變革、營銷戰略發展相關聯的試點市場，它必須與產品戰略、銷售精英團隊打造、營銷管理和渠道運作模式的創新結合起來，正如德魯克所說 “我們無法左右變革，我們只能走在變革時代的前面。惟一可能取得成功的原則是努力創造未來。努力創造未來是要冒很大風險的。然而，它的風險比被動地接受未來小得多。變革的引導者總是會一而再再而三地陷入三種陷阱，要避免落入這些陷阱的方法只有一個：有組織地推廣變革，即試點。如德魯克所說，如果試點取得成功，那么通過試點組織就發現了任何人都沒有意識到的問題，發現了任何人都沒有預見到的機會， 無論是從設計、市場或是服務的角度上說，變革的風險通常是相當小的。在 實施的過程中，組織通常也能清楚地了解推廣變革的范圍和方法，即采用什么樣的經營戰略。
市場突圍策劃創新 面對成熟的市場，面對被動應戰的策略，如何形成突圍？筆者認為從點、線、面、高、中、低、里、外、虛、實上思考策劃點，結合市場現況和企業資源，一定能夠尋找到有效的突破方案。
具體地說，在地理上從點、線、面角度考慮，通過戰略性區域市場的建立，局部市場的突破，打通一線連成一個面；在產品上從點、線、面角度考慮，核心產品或潛力產品的深入挖掘研發將一品做大，同時填充產品線的不足形成系列產品，從點到線、從線成面逐步形成在某產業領域的優勢；在宣傳促銷上從高、中、低角度考慮，高空宣傳造勢、媒體傳播，中空渠道推廣、渠道創新，低空地面推進、終端促銷；在資源上從里、外角度考慮，里整合企業內部資源；外利用外部社會資源。在出奇制勝的策劃與實踐上從虛、實結合角度考慮，虛，請營銷專家策劃出奇制勝的策略；實，企業要選擇樣板市場組織實施，形成突破。正所謂，善攻者動于九天之上，孫子曰“以正和，以奇勝”，只要用心去思考、策劃（采用3+1聚合躍變思維模式有助于企業進行有效策劃），就一定能在成熟的市場上開辟新局面，凡事欲則立，不欲則廢。
營銷管理創新
管理是營銷的基本保證，要向管理要效益，要讓管理出效益。在現有的企業營銷管理體系中，我們應以用系統的思考，結合企業的發展戰略和市場被動、慣性運作的現況，以檢討、審查的目光，分析營銷管理是否與企業發展戰略相吻合？營銷管控體系是否健全？業務流程是合理、規范、高效？有沒有動態的過程管理？管理制度與銷售政策是否合理？銷售指標管理是否合理？營銷費用和預算管理是否正確？經銷商管理體系是否完善？營銷培訓系統是否真正發揮了“第二生產力”的作用？績效考核是否能刺激和調動體系的積極性？……從這些角度去反思營銷管理，一定能夠發現并鎖定關鍵問題進而得出調整或完善方案、提升系統效率。
一般而言，每個企業通過反思營銷管理后鎖定的核心問題都各不相同，無論他們是什么，營銷管理創新都不外乎可以從以下幾個方面切入：如銷售指標管理、二套預算管理、二元三角管控體系、精益化管理、培訓管理創新、三：七互動績效考核法、渠道的管理與控制等都是值我們研究和實踐的管理創新子項目。
銷售指標管理創新 營銷業績是需要用數字來說話的，但營銷決不能只講銷售指標。只講銷售指標的營銷會至少帶來二個嚴重的問題：一、導致維持性的庸俗營銷，扼殺了創新營銷的一切可能。新產品開發、新營銷模式建設、新市場開發、費用預算等一切創新、變革無從談起。二、唯指標論。導致大家都對指標不負責任，看似最務實、最保險的方案，其實風險最大，從近處看：沒有產品和廣告戰略的支持、沒有先進的運營模式和優秀銷售隊伍的支持，到底能完成多少銷售指標誰心里也沒底，“腳踏西瓜皮，滑到那里算那里”，年初定指標，年中改指標，年年難過年年過，幾乎成了企業的慣性；從遠處看：正如德魯克所說“努力創造未來是要冒很大風險的。然而，它的風險比被動地接受未來小得多?！彼云髽I對銷售指標的管理要講科學，除了定量指標可以制定最低指標和力爭指標之外，還要注重對定性指標（市場開發、渠道建設、終端維護等）的管理。要善于運用中國式管理的道、法、術【8】，注重渠道利益的有序分配和對終端的掌控力度。
三：七互動績效考核法【9】 如何有效的調動銷售人員的積極性？如何通過加強過程管理有效的促進年度銷售指標的完成？在政策明確的前提下，銷售業績的成敗關鍵在于執行，而各級銷售主管的工作能動性起到決定性的性的作用。這里需要解決二個問題，一是績效考核的合理性和正確的導向， 如“三∶七” 績效考核法（既綜合考核占30％，銷量考核占70％；按事先標準考核評估占70％，按事后客觀評估30％）可以更好的體現公正、公平、公開的原則，更好的激勵銷售熱 情。二是加強過程管理的PDCA計劃循環法，通過Plan計劃，Do執行，Check檢查，Action調整，可以對銷售計劃進行實時監控，及時調整和糾正，使方案更加貼近實際和易于執行。企業的銷售指標管理通過這樣不斷地循環提升，將會不斷地趨于科學。
第二套營銷預算 營銷是企業的龍頭，企業發展80%的重心應該放在營銷上，而營銷則應該把80%的精力用于營銷創新上，只有通過產品創新、渠道創新、策略運用、試點市場創新等點上的突破，才能形成氣勢、獲取贏利、促進企業發展，創造美好的未來。但是巧媳婦難為無米之炊，如果沒有營銷費用支持，一切創新營銷將只能是“美好的愿望”，沒有第二套營銷預算，恰恰是中國企業的通病。德魯克認為，變革的引導者要做兩套預算。第一套預算是營業收支預算，它顯示出維持現有業務所需要的費用，一般大約占全部費用的80%—90%。同時變革的引導者需要為未來制定第二套獨立的預算。不管是處于繁榮期還是蕭條期，這整套預算者應保持穩定，一般在10%—12%。對待未來的預算上，企業應提出這樣的問題：“若要取得最理想的效果，這個行動最多需要多少費用？”除非企業受災難性的打擊，若繼續支出這筆費用，企業的生存就會面臨危機，否則無論是在繁榮期，還是蕭條期，這筆費用都應保持穩定。變革的引導者應排除各種不正確的意見，要極其重視未來的這筆預算，因為它是企業決心創造未來和走在變革者前面的承諾。”
二元三角管控體系 一方面，許多市場一線的經銷商、銷售人員都覺得企業的系統市場支持不夠，有許多應對市場競爭的好建議難以被企業采納，企業的市場反應總覺得有些遲鈍或是有力無處使。另一方面，許多企業的老總常覺得有許多愿景和好主意難以在現有的營銷體系中得以實施。其實，根本的問題出在營銷管控體系不健全。在從事營銷咨詢服務過程中，筆者對營銷管控體系建設有著很多感受、感想，經過長期深入研究建立了一種適合中小型企業的二元三角管控體系。所謂“二元”，即企業的正確決策、貫徹執行和市場的快速反應，這是營銷管理體系建設的兩個基本目的；所謂“三角”，即營銷組織的崗位職責、制度政策和業務流程，這是營銷管理體系的三個基本要素和支柱。通過三角之間相輔相成、均衡互動來達成二元的目標。整個系統通過崗位、職責的有效設置和落實來簡化組織管理體系的建設；通過政策、制度的制定和實施來支持崗位職責的有效發揮；通過業務管理流程的優化來提高管理效率；通過三角的良性循環才能確保二元目標的達成，通過三角的有效實施使領導的決策更準確、更及時，使正確的決策能更好的得以貫徹執行，根據市場的競爭需要，該體系給予市場以系統而快速的支持。
篇11
一、財務管理課程的特點
財務管理課程的性質屬于管理學范疇，是一門以微觀經濟學為理論基礎、以資本市場為課程背景、以現代企業為對象，闡述財務管理的基本理論和方法的應用性學科，是一門綜合性、政策性和實踐性都很強的學科，是本科會計學、管理學等專業的必修課程，因此財務管理教學質量的高低就顯得尤為重要和關鍵。財務管理除具有學科的交叉性，還具有開放性，即不斷吸納新內容、新理論和新方法以滿足現代公司財務管理需要的特點。
二、財務管理教學的思考
財務管理是企業財務運作的一項經濟管理性工作。由于我國經濟體制改革的不斷深入及WTO的加入，經濟環境不斷變化，使企業財務運作越來越復雜，所以財務管理教學的內容應該與時俱進，不斷更新教學內容。
財務管理是一門理論性與實踐性較強的應用學科，這些特點決定著該課程既要重視理論教學，更要重視實踐教學。而筆者基于此兩方面的思考，發現高校財務管理課程的教學還存在一些問題。
1.教學內容和培養目標不明確
財務管理課程內容常涉及經濟學、會計學、管理學和統計學等相關學科知識，實際教學中課程內容重復，導致學生學時緊張，時間浪費等現象。另一方面，許多高校偏重于要求學生掌握財務管理的基本知識和技能，而忽視了學生的應用掌握能力，以致許多學生實際操作能力和應變能力差，缺乏分析和解決問題的能力等。
2.教學方法單一
傳統財務管理的教學方法基本上是以教材為中心，以教師講授為主，學生忙于記筆記，處于被動學習的地位。這種方法使現實經濟中大量豐富生動的企業財務管理活動缺乏感性浮現，使學生不能對所學知識充分理解運用，也達不到基本技能掌握的效果。
三、財務管理教學方式方法的改進
財務管理教學理念應該重在學生能力的培養，教師應在教學過程中努力更新改善教學觀念與方式，提高教學質量，發展多樣化教學，強化實踐培養教學方法。做到多樣化教學，具體實施辦法可以如下：
1.結合課程特點，激發學生興趣，采取靈活多變的課堂授課形式
財務管理課程內容繁、公式多、難度大、綜合性強，能讓學生輕松暢快地學好這門課程并不是一件容易的事，所以提高學生對課程的興趣感尤為重要。興趣教學方法可以采用啟發式、互動式，如教師設置懸念，提出問題，引導學生主動思考，實現課堂師生互動、師生多項交流，充分激發學生學習的熱情和動力。如此持續下去，使學生養成一種上課積極思考、積極發言的好習慣。久而久之，可培養學生思考問題、分析問題的思維能力。
2.采取多種教學方法
除了課堂互動的教學模式，采取多種教學方法的手段也是提升學生學習興趣的強有力方法。如近年來普遍關注的案例教學法和計算機模擬實驗教學法等。
案例教學法是19世紀美國哈佛大學管理課程的首創教學法，時間證明了它的持久性和可發展性。案例教學法是在學生掌握了一定理論知識的基礎上，通過剖析具體案例，讓學生結合所學的理論知識開展相關實踐活動的運用。這種方法選材于實際工作中典型材料，以直觀方式提供給學生，讓學生以決策者的身份來分析和解決案例中的各種問題，培養學生思考能力，表達能力和分析能力。
由于財務管理中講授到的財務關系的處理與資本控制運作的理論復雜抽象，分析可能出現復雜化和多元化結論現象。課堂上的單純講解分析很難使學生理解透徹，而案例教學從現實實際出發，將抽象的東西具體化，從而解決理論知識公式化接受的問題，如此即增強學生對所學知識的理解，又充分發揮學生主動性、積極性和自信心的培養，可以說案例教學體現了素質教育的觀念。案例教學作為一種啟發式教學方法，課堂方式可以采取小組討論，課堂發言，撰寫案例報告等一系列實踐活動。這其中包括大量相關資料的查閱和案例素材的收集和案例多角度分析的整理等。
財務處理是個復雜的過程，利用計算機也是增進實踐教學的一種方法。利用計算機的模擬投資和籌資方案設計的形式，可使學生學會如何運用網絡數據及大型數據庫資料，又能鍛煉培養實際動手能力。這種計算機模擬實驗法可涉及到單位實驗，如資金時間價值應用、資金結構決策、項目投資決策、證券投資決策等；還涉及到綜合實驗，如長期籌資決策、財務報表綜合分析、企業并購決策分析等。在開展此種教學方法前，可先實施《計算機財務管理》課程的開展，以增進學生體驗計算機在財務復雜處理過程中的便利及增強學生的計算機運用技能。此類教學法可充分結合現代化教學設備和教學手段，如結合多媒體教學手段等。
3.增加實踐教學內容
實踐教學的目的是實現學科的知識性、應用性和可操作性。實踐教學通過實踐操作可培養學生實際工作技能和技巧，是培養應用型人才的需要。
所謂實踐教學內容即是讓學生充分參與到實際財務管理的具體工作中去，學校應建立多元化的實踐教學基地，亦即是學生的實習基地。多鼓勵學生在學好專業知識的基礎上積極參與實習活動，到運營公司內參與實際的財務運營活動。鼓勵學生參與教師的科研活動，進入深度的理論研究與運用中去。鼓勵學生組織企業財務運作的模擬團隊活動，每個團隊可設置CEO、CFO、市場總監、生產主管、會計主管、出納和審計主管等職務，團隊成員按專業或特長分配角色，相互協調配合，模擬企業采購、訂貨、生產運營、產品銷售、融資、投資等各個環節，并團隊與團隊之間進行比賽活動。
四、對培養高素質創新型財務管理人才的思考
教育部1998年頒布《普通高等學校本科專業介紹》[3]里確定財務管理專業的培養目標：培養具備管理、經濟、法律和理財、金融等方面的知識和能力，能在工商、金融企業、事業單位及政府部門從事財務、金融管理以及教學、科研方面工作的工商管理學科高級專門人才。
在今天，科學技術成為推動社會和經濟發展的主導力量，建設創新型國家已經成為我國的戰略選擇，這也使創新型人才的培養成為關鍵。在財務管理專業人才的培養上，要加強學生的創新意識、創新精神、創新思維和創新能力，使他們具有求新求變的熱情和精神?，F代企業經營環境的多變性和復雜性使未來的財務人員不能總習慣于按常規辦事，要不斷加強職業的敏感性和判斷能力。我們教育教學的改革和進步就是為了培養具有這種品質和能力的人才，使其成為未來國家建設的中流砥柱。
基于此，高校培養專業性高素質人才，培養目標應從以下幾點設定：從知識結構看，學生應能具備經濟、法律、管理、金融及網絡等方面知識，高校亦能在這些方面設置必須課程，使學生能全面系統學習，培養分析解決財務、金融問題的基本能力；從崗位職責定位來看，學生能在企事業單位、金融證券、社會保障部門成為從事財務管理、會計、金融等的多學科應用型人才；從素質能力來看，除具備以上所提的知識外，學生還應具有較強的語言文字表達、溝通組織協調、信息獲取等能運用知識分析問題和解決問題的能力，高素質人才還應熟悉資本市場，能為企業尋找融資和投資的方向，對財務風險有敏銳、準確的判斷能力，另外能熟練掌握外語和計算機知識，具有終身學習的能力，也要具有高尚的職業道德等。
五、小結
財務管理課程教學的改進是為了高校專業學科教育的完善，也是為培養適應現代快速發展社會的高素質應用型、創新型專業人才的需要。國家發展需要高素質人才，高素質人才應成為社會的驕傲。
參考文獻：
篇12
您好!
作為一名銷售經理，自己的崗位職責是：千方百計完成區域銷售任務并及時追蹤區域內工程項目;努力完成銷售管理辦法中的各項要求;負責嚴格執行產品的出庫手續;積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;嚴格遵守公司制定的各項規章制度;對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;完成領導交辦的其它工作。以下是我的述職報告。
一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其它銷售經理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，帶領組員參與工程投標及舊村改造項目，使其盡快業務技能提高。
二、明確客戶需求，主動積極
工作中自己時刻明白銷售經理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充建議從__提貨，避免押款事宜，使該區域小加工戶逐步成長。
三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以銷售經理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。比如：有客戶投訴仿木紋掉漆現象時反饋給技術部，技術部做出改變配方解決問題的承諾。
四、認真學習產品及相關產品知識
熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對公司生產的鋁材產品用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、價格和施工要求。
述職人：___
_年_月_日
銷售經理述職報告2尊敬的領導：
您好!
轉眼間，_年已成為歷史，但我們仍然記得去年激烈的競爭。天氣雖不是特別的嚴寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到_年閥門行業將會又是一個大較場，競爭將更加白熱化。市場總監、銷售經理、區域經理，大大小小上百家企業都在搶人才，搶市場，大家已經真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待毖。總結是為了來年揚長避短，對自己有個全面的認識。
一、任務完成情況
今年實際完成銷售量為__萬，其中一車間球閥__萬，蝶閥__萬，其他__萬，基本完成年初既定目標。
球閥常規產品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計劃是在__萬左右)，大口徑蝶閥(dn2500萬以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。
總的說來是銷售量正常，oem增長較快，但公司自身產品增長不夠理想，“雙達”品牌增長也不理想。
二、客戶反映較多的問題
對于我們生產銷售型企業來說，質量和服務就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業的發展壯大就是紙上談兵。
1、質量狀況：質量不穩定，退、換貨情況較多。
如長龍客戶的球閥，劉楓客戶的蝶閥等，發生的質量問題接二連三，客戶怨聲載道。
2、細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發貨時手輪落下等等。
雖然是小問題卻影響了整個產品的質量，并給客戶造成很壞的印象。
3、交貨不及時：生產周期計劃不準，生產調度不當常造成貨期拖延，也有發貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如白旗、開運等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。
5、技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，儱侗、凱旋等人均有提到這類問題。
問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優惠。
三、銷售中存在的問題
經過近兩年的磨合，銷售部已經融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想;業務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善于總結、歸納，找到合理的解決方法，廊坊在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發揚光大，但問題方面也不少。
1、人員工作熱情不高，自主性不強。
上班聊天、看電影，打游戲等現象時有發生。究其原因，一是制度監管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。
2、組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時有發生。
這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。
3、發貨人員的觀念問題：發貨人員僅僅把發貨當做一件單純任務，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。
其實細節上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。
4、統計工作不到位，沒有成品或半成品統計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。
成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產周期。
5、銷售、生產、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。
6、技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、部門責任不清，本未倒置，導致銷售?a
href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽泵揮惺奔渲鞫】突А?/p>以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發展帶來重大的損失。
四、對于公司管理提出我自己的一點想法
我們雙達公司經過這兩年的發展，已擁有先進的硬件設施，完善的組織結構，生產管理也進步明顯，在溫州乃至閥門行業都小有名氣。應該說，只要我們戰略得當，戰術得當，用人得當，前景將是非常美好的。
“管理出效益”，這個準則大家都知道，但要管理好企業卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。
過程決定結果，細節決定成敗 。公司的目標或者一個計劃之所以最后出現偏差，往往是在執行的過程中，某些細節執行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結果，為什么?這就是政令不通，執行力度不夠啊。這就是為什么國內企業最近幾年都很關注“執行力”的一個重要原因，執行力從那里來?過程控制就是一個關鍵!完整的過程控制分以下四個方面
1)工作報告 相關人員和部門定期或不定期向總經理或相關負責人匯報工作，報告進展狀況，領導也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導 。
2)例會定期的例會可以了解各部門協作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要。
3)定期檢查 計劃或方案執行一段時期后，公司定期檢查其執行情況，是否偏離計劃，要否調整，并布置下一段時期的工作任務。
4)公平激勵建立一只和諧的團隊，調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環境比較行業內各個閥門廠銷售人員的待遇，小環境比較公司內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業，實際上大家內心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應調整，畢竟失去一位員工的損失太大了。
另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。由于公司自身結構的特殊性，人事管理上容易出現越級管理、多頭管理和過度管理等現象。越級管理容易造成部門經理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內領導與員工不融洽，遇事沒人擔當責任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創造性，員工對自己不自信，難以培養出獨當一面的人才。
以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。
述職人：___
_年_月_日
銷售經理述職報告3尊敬的各位領導、同志們：
大家好!
_年__月，我由__銷售服務有限公司調到__銷售部經理。在公司領導的關心和支持以及同志們的協助下，管理部完成了各項工作，和領導交辦的各項任務，為公司的發展做出了一定的貢獻。我也做了大量的工作，得到了公司領導的肯定和同志們的信任。下面，我向大家簡單報告工作情況。
一、加強學習，提高素質
作為銷售部經理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與集團和公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執行集團公司文件，服從公司領導，才能排除一切干擾，戰勝一切困難，干好管理工作。為此我認真學習了集團文件精神并在實際工作中不斷加以實踐，實事求是，公平公開。在工作中，我堅決貫徹執行集團和公司領導的各項指示、規定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發展。
二、提高管理能力
作為一名管理干部，能做到恪盡職守，認真履行自己的職責，積極協調與集團公司及各部門的關系，作好后勤工作，配合各部門作好工作。去年剛到公司，為了熟悉業務，我經常向公司領導學習，逐漸熟悉和掌握了管理部的工作方法，認真落實集團要求，實行公開、民主管理。在工作中，我積極向領導反映職工的意見和建議，認真維護職工權益，積極為職工在生活方面創造條件，改善職工伙食，安裝太陽能熱水器等，將公司對職工的關心送達到每名職工心中。
三、推進工作的全面進步
在公司領導的帶領下，我帶領本部門同志，完成了各項工作指標和領導交辦的各項任務。未發生重大安全事故。開業初期，根據集團文件結合本公司實際情況，制定、完善了一些公司制度，包括伙房、宿舍、保安、考勤、電腦、處罰等，在公司領導帶領下，積極拓展外部關系，認真做好接待工作。積極向公司領導提出自己的建議，力爭做到發展要有新思路，工作要有新舉措。春節過后，新建了車棚，方便職工停車，__月份，開始籌建蔬菜大棚，現已開始種植，很快就可以為集團和職工食堂提供綠色無公害蔬菜。
四、服從大局，團結協作
我深知，一個人的力量是微不足道的。要想在工作上取得成績，就必須依靠全體同志，形成合力，才能開創工作的新局面。在工作上，我努力支持其他各部門的工作，為其他同志的工作創造良好的氛圍和環境?；ハ嘧鹬?，互相配合。同時，勇于開展批評和自我批評，對其他同志的缺點和錯誤及時地指出，并督促改正;對自己在工作上的失誤也能主動承擔責任，并努力糾正。經常和一線職工交流，傾聽他們的心聲，品味他們的辛苦，解決他們的實際困難，這樣，不僅把握了職工們思想的脈絡，也取得了同志們的理解和信任，取得了很好的效果。
五、以身作則，真抓實干
公司的各項制度在不斷完善，但是，如果沒有人去認真執行，各種制度、規定就有停留在紙上的危險。在實際工作中，職工看干部。作為一名中層干部，我深知自己的一言一行是很多同志們行為的標尺。職工不會看干部說得多么動聽，而會看你實際做得如何。為此，在行動上，我堅持“要求別人做到的，自己首先做到?！眹栏褡袷毓緝炔康母黜椫贫群鸵幎ǎ^不帶頭違反。
以上是我對來壽光工作的簡要回顧。通過將近一年的努力，我在工作上取得了一定的成績，我認為大體上是好的，但是我也清醒地看到我身上存在的缺點和不足。如：領導能力有待加強，管理力度不大，工作方法單一等，我會在今后的工作中努力加以改正，也希望全體同志對我今后的工作給予支持和監督。
謝謝大家。
述職人：___
_年_月_日
銷售經理述職報告4尊敬的領導：
您好!
歲月荏苒，時光如梭，舊的一年即將過去，新的一年就要來臨。自20__年_月初項目組成立，我在公司領導及各位同事的支持與幫助下，嚴格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本職工作。在企業不斷改革的推動下，我認識到不被淘汰就要不斷學習，更新理念，提高自我的素質和業務技術水平，以適應新的形勢的需要?，F就個人一年來的工作情況做以下述職：
一、工作思想
積極貫徹公司領導關于公司發展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股東、誠實守信、愛崗敬業、團結進取，進一步轉變觀念，改革創新，面對競爭日趨激烈的房地產市場，強化核心競爭力，開展多元化經營經過努力和拼搏，使公司持續的發展。全面加強學習，努力提高自身業務素質水平。作為一名宣傳銷售人員肩負著上級領導和同事賦予的重要職責與使命，公司的銷售計劃及宣傳方案需要我去制定并實施。因此，我十分注重房產銷售理論的學習和管理能力的培養。注意用科學的方法指導自己的工作，規范自己的言行，樹立強烈的責任感和事業心，不斷提高自己的業務能力和管理能力。
二、在開發公司的日常工作
我于年初進入公司以來，在公司開發部工作。在公司領導，主管領導及各位同事及各位同事的幫助下，我對公司各項規章制度和辦事流程有了清楚地了解，也從部門領導和其他同事身上學到了很多新的知識，我的工作能力也由此得到很大提高。_月底開始_商住小區的售房工作，在這期間我主要做了以下工作：
1、根據公司各月的會議精神，制定銷售的月銷售計劃。
2、策劃_小區的宣傳工作，制定出宣傳方案，報領導審批后實施。
3、辦理售房合同，負責開發公司的文件文字處理，保管資料的收發登記。
4、進行社會調查，接待客戶，對客戶保持聯系。
三、通過這段時間在公司的工作與學習，我學到了很多。作為公司的售房宣傳人員有以下幾點設想
首先，銷售宣傳人員的工作，銷售人員必須做到對銷售流程的遵守，并控制整個銷售環節。
1、銷售控制表
可以直觀的顯示所有樓盤的銷售進展情況，并以制度銷售改進策略，做好保密的工作，絕不能向客戶透露;
2、來電、來客的登記
填寫客戶資料表。無論成交與否，每接待一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫的重點是客戶的聯絡方式和個人資訊。客戶對產品的要求條件，成交或未成交的原因。根據客戶成交的可能性，將其分類為：A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫，以便日后有重點地追蹤詢訪。
3、銷售登記
管理和登記銷售的情況，包括認購資料認購合同，產權資料，付款資料。
4、換、退房管理
在銷售過程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結果。
5、催交欠款
處理銷售過程中的樓款催交處理。
6、成交客戶資料管理
登記已成交客戶詳細資料，方便公司營銷人員有第一手資料，對客戶進行分析，從而限度提高對客戶的服務。
7、換戶
需換戶者，在定購房屋欄內，填寫換戶后的戶別、面積、總價，并注明何戶換何戶，收回原定單;應補金額及簽約金若有變化，以換戶后的戶別為主;其他內容同原定單。
8、退戶
遇到退戶情況，應分析退戶原因，明確是否可以退戶，報現場管理人員或更高一級主管確認后，辦理退戶手續，結清相關款項，將作廢合同收回留存備案，有關資金移轉事項，均須由雙方當事人簽名認定;若有爭議無法解決時，可提請仲裁。
9、加大宣傳力度通過以下幾種方式：
1)傳播媒體報紙電視
2)戶外媒體戶外看板(位置：_的主要干道，主要客源鋼司職工、中加職工、銀龍職工及鄉鎮生意人和在市區工作的人員)網絡、出租車、公交車、公交站臺(可在其車體做噴繪廣告，或車內顯注位置做小張的粘貼廣告，站牌上小型海報宣傳)，內容主要以開盤為主。
3)印刷媒體
四、工作中的不足
第一，售房銷售對我而言是一個新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來不能游刃有余，工作效率有待進一步提高;
第二，有些工作還不夠過細，一些工作協調的不是十分到位;
第三，自己的專業知識及理論水平十分有限不能很好完成自己的工作任務。
在今后的工作里，自己決心認真提高業務、工作水平，為公司經濟的發展，貢獻自己應該貢獻的力量。我想我應努力做到：加強學習，拓寬知識面;努力學習房產專業知識、物業專業知識和相關法律常識。加強對房地產發展脈絡、走向的了解，加強周圍環境、同行業發展的了解、學習。遵守公司內部規章制度，維護公司利益，積極為公司創造更高價值，力爭取得更大的工作成績。
謝謝大家!
此致
敬禮!
述職人：___
_年_月_日
銷售經理述職報告5尊敬的各位領導、同志們：
你們好!
我被任命__公司銷售主管以有一段時間了，此刻我將這期間的工作作個匯報，懇請大家對我的工作多多提出寶貴的意見和提議。
說句實話，剛上任時我感到肩上的擔子很沉重，心中產生了從未有過的壓力，第一雖然我有多年的銷售工作經驗，但我從未有過現場管理工作，對管理的實踐經驗一無所有;第二面臨我們這項目都是些新手，對于房產這一塊能夠說是零，怎樣帶動這個團隊，怎樣管理好現場，怎樣把銷售做到更好等因素使我感到無所適從。
有句話說的好“路是人走出來的”，我在領導的幫忙下化壓力為動力，加上以往的工作經驗結合在一齊。首先根據現場日常管理，人員數量進行合理的分工和安排，嚴格要求自我，按照公司的要求，較好地完成了自我的本職工作。在工作中有不足之處，所以每一天都給自我在創新，發現問題，解決問題。此刻差不多過一天我們就針對房產專業知識這一塊進行一次培訓，雖是給她們培訓，實際也是在給自我鞏固知識，因為發現有些知識不運用的話根本就不記得，一言以蔽之，三句話：成績是客觀的，問題是存在的，總體上營銷中心是在向前穩定發展。此刻售樓部各人員述職時間、行銷經歷參差不一樣，經過部門多次系統地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的業務運作的相關流程。
我們雖然進場比較緊，工作雖然繁瑣和辛苦，可這支營銷隊伍，卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。就拿房交會來說吧，雖然大家都沒有過房產銷售經驗，對于現場的突發狀況更是沒有經驗，可是應對客戶一窩蜂的闖進售樓部現場，銷售代表們沒有感到害怕，而是很冷靜的、很耐心的接待好每一位來訪客戶，在房交會幾天的時間里就為公司創造了上千萬的銷售業績。在那種情景下也能很好的處理好每一件事情，我們相信再以后的工作也會做的更好。
當然也有做的不好的地方就是在沒有跟總經理協調好的情景下導致了一房兩賣，這給公司領導帶來了不必要的麻煩，還好發現及時才沒有給公司帶來很大的損失，這點也是以后我們要異常注意的。此刻的工作基本上都已經走上了正軌了，業務員也從原先的不懂到此刻的主動跟客戶交流，在也不是剛開始的看到客戶問的問題而站在那邊無語的表情了。而我也經過這段時間的鍛煉，對自我也有了必須的認知。從當時的無所適從到此刻的做事有條理都是一個改變。記得剛開始被任命銷售主管時，跟他們開會的時候都臉紅，講話都打結，開會也不明白說些什么資料，每一天就眼巴巴的看著經理給我安排工作做，可此刻的我比起以前又近了一步，雖然還有很多不足，但相信再以后的工作中我會努力做的更好。
此致
敬禮!
篇13
轉眼間，20____年已成為歷史，但我們仍然記得去年激烈的競爭。天氣雖不是特別的嚴寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到20____年閥門行業將會又是一個大較場,競爭將更加白熱化。市場總監、銷售經理、區域經理，大大小小上百家企業都在搶人才，搶市場，大家已經真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待毖?？偨Y是為了來年揚長避短,對自己有個全面的認識。
一、任務完成情況
今年實際完成銷售量為8000萬，其中一車間球閥3000萬，蝶閥2200萬,其他2800萬，基本完成年初既定目標。
球閥常規產品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計劃是在2000萬左右)，大口徑蝶閥(DN2500萬以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。
總的說來是銷售量正常，OEM增長較快，但公司自身產品增長不夠理想，“雙達”品牌增長也不理想。
二、客戶反映較多的問題
對于我們生產銷售型企業來說，質量和服務就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業的發展壯大就是紙上談兵。
1、質量狀況：質量不穩定，退、換貨情況較多。
如長龍客戶的球閥，劉楓客戶的蝶閥等，發生的質量問題接二連三，客戶怨聲載道。
2、細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發貨時手輪落下等等。
雖然是小問題卻影響了整個產品的質量，并給客戶造成很壞的印象。
3、交貨不及時：生產周期計劃不準，生產調度不當常造成貨期拖延，也有發貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如白旗、開運等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。
5、技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，儱侗、凱旋等人均有提到這類問題。
問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優惠。
三、銷售中存在的問題
經過近兩年的磨合，銷售部已經融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想;業務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善于總結、歸納，找到合理的解決方法，廊坊在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發揚光大，但問題方面也不少。
1、人員工作熱情不高，自主性不強。
上班聊天、看電影，打游戲等現象時有發生。究其原因，一是制度監管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。
2、組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時有發生。
這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。
3、發貨人員的觀念問題：發貨人員僅僅把發貨當做一件單純任務，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。
其實細節上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。
4、統計工作不到位，沒有成品或半成品統計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。
成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產周期。
5、銷售、生產、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。
6、技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、部門責任不清，本未倒置，導致銷售?a
href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽泵揮惺奔渲鞫】突А?/p>以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發展帶來重大的損失。
四、對于公司管理提出我自己的一點想法
我們雙達公司經過這兩年的發展，已擁有先進的硬件設施，完善的組織結構，生產管理也進步明顯，在溫州乃至閥門行業都小有名氣。應該說，只要我們戰略得當，戰術得當，用人得當，前景將是非常美好的。
“管理出效益”，這個準則大家都知道，但要管理好企業卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。
過程決定結果，細節決定成敗。公司的目標或者一個計劃之所以最后出現偏差，往往是在執行的過程中，某些細節執行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結果，為什么?這就是政令不通，執行力度不夠啊。這就是為什么國內企業最近幾年都很關注“執行力”的一個重要原因，執行力從那里來?過程控制就是一個關鍵!完整的過程控制分以下四個方面：
1)工作報告相關人員和部門定期或不定期向總經理或相關負責人匯報工作，報告進展狀況，領導也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導。
2)例會定期的例會可以了解各部門協作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要。
3)定期檢查計劃或方案執行一段時期后，公司定期檢查其執行情況，是否偏離計劃，要否調整，并布置下一段時期的工作任務。
4)公平激勵建立一只和諧的團隊，調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環境比較行業內各個閥門廠銷售人員的待遇，小環境比較公司內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業，實際上大家內心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應調整，畢竟失去一位員工的損失太大了。
另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。由于公司自身結構的特殊性，人事管理上容易出現越級管理、多頭管理和過度管理等現象。越級管理容易造成部門經理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內領導與員工不融洽，遇事沒人擔當責任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創造性，員工對自己不自信，難以培養出獨當一面的人才。
以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。
銷售經理述職報告2尊敬的領導：
您好!
現在我對2020年來的工作心得和感受總結如下：
一、塌實做事，認真履行本職工作
要經常開發新客戶同時要不斷的對手中的客戶進行歸類，把最有可能用到我們產品的客戶作為重要的客戶，把近期有項目的客戶作為重點跟進客戶，并根據他們的需求量來分配拜訪次數。力求把單子促成，從而達到銷售的目的。
分析客戶的同時，必須建立自己的客戶群。根據我們產品的特點來找對客戶群體是成功的關鍵。在這半年來我手中所成交的客戶里面，有好幾個都是對該行業不是很了解，也就是在這個行業上剛剛起步，技術比較薄弱，單子也比較小，但是成功率比較高，價格也可以做得高些。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關行業轉行的或者是新成立接監控項目的部門的，因為他們有這方面的客戶資源，有發展的前景，所以如果能維護好這部分客戶，往后他們走的量也是比較可觀的。
二、主動積極，力求按時按量完成任務
每天主動積極的拜訪客戶，并確保拜訪質量，回來后要認真分析信息和總結工作情況，并做好第二天的工作計劃。拜訪客戶是銷售的基礎，沒有拜訪就沒有銷售，而且因為人與人都是有感情的，只有跟客戶之間建立了感情基礎，提高客戶對我們的信任度之后方有機會銷售產品給他們。
主動協助客戶做工作，比如幫忙查找資料，幫忙做方案，做預算，這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一，也是推我們產品給他們的最好機會。即使當時沒有能立刻成交，但是他們會一直記得你的功勞的，往后有用到的都會主動找到我們的。
三、做好售后服務
不管是多好的產品都會有次品，都會有各種各樣的問題出現，如此售后就顯得尤其重要，做好售后是維護客情的重要手段，是形成再次銷售的關鍵。當客戶反應一個問題到我們這里來的時候，我們要第一時間向客戶詳細了解情況，并盡量找出問題的所在，如果找不出原因的，也不要著急，先穩定客戶的情緒，安慰客戶，然后再承諾一定能幫他解決問題，讓他放心，再把問題跟公司的技術人員反應，然后再找出解決的方案。
在我成交的客戶里，有反應出現問題的也不少，但是經過協調和幫忙解決以后，大多客戶都對我們的服務感到很滿意。很多都立刻表示要繼續合作，有項目有需要采購的都立刻跟我們聯系。
四、堅持學習
人要不斷的學習才能進步。首先要學習我們的新產品，我們的產品知識要過關;其次是學習溝通技巧來提高自身的業務能力;再有時間還可以學習一些同行的產品特點，并跟我們的作個比較，從而能了解到我們產品的優勢，從而做到在客戶面前揚長避短。
五、多了解行業信息
了解我們的競爭對手我們的同行，了解現在市場上做得比較好的產品，了解行業里的相關政策，這些都是一個優秀的業務員必須時刻都要關心的問題。只有了解了外面的世界才不會成為坐井觀天的青蛙，才能對手中掌握的信息做出正確的判斷，遇到問題才能隨機應變。
六、明年年的計劃
在年終銷售總結會議上，我的數據跟同部門的同事____的數據差距很大，她的銷售額是15萬多，回款是8萬多，而我只有兩萬多的銷售額，遠遠的落后了，所以我要在明年迎頭趕上。雖然她比我早一段時間進公司，但是大家面對的同一個市場，手中也是同樣多的客戶，這之間的差距只有人與人之間的差距，往后我要多向她和其他同事學習銷售技巧，要努力提高自己的銷售量，爭取趕上他們。
我要給自己定一個明確的目標，在明年里爭取做到18萬，即每個月要做1.5萬左右。同時要制定一個銷售計劃，并把任務分配到手中的客戶里面，大方向從行業分，小到每一個客戶。這樣才能每天都明確的知道自己的任務，才能明確自己拜訪客戶的目的，提高拜訪的質量。由于我的工作計劃做得不詳細，拜訪客戶比較盲目，對產品也不是特別熟悉，以至銷量比較少，所有在今后要改變辦法，要努力提高銷量，要努力完成公司分配的任務。
最后我要感謝我們的領導和我們同事在一年來對我工作的支持和幫助，希望往后通過大家一起努力，讓我們能夠在明年再創佳績。
述職人：______
2020年__月__日
銷售經理述職報告3各位領導，同志們：
20____年，我在公司的正確領導和同事們的支持下，按照年初總體工作部署和目標任務要求，認真執行公司的銷售工作計劃與方針政策，在自己分管的華東、華中、山東等全國4個片區認真履行職責，較好地完成自己的工作任務，取得了一定的成績。下面，根據公司領導的安排和要求，就自己今年的工作情況向領導和同志們做如下匯報，如有不當，請批評指正：
一、銷售工作取得的成績
20____年，我按照公司的戰略部署和工作安排，為了拓寬銷售渠道，挖掘市場潛力，擴大銷售業務，樹立公司品牌，擠占電器配套元器件銷售市場，我和我分管的華東、華中、山東等全國4個片區的全體銷售員團結一致，齊心協力，共同努力，取得了較好的工作成績，完成公司下達銷售任務的80%?？備N售額萬元，其中華東片區萬元，華中片區萬元，山東片區萬元，片區萬元;回籠資金總計萬元，其中華東片區萬元，華中片區萬元，山東片區萬元，片區萬元。
二、認真努力，積極做好銷售各項工作
銷售工作是公司的重要工作，特別在當前市場競爭激烈的情況下尤其如此。我是公司的一名銷售經理，要把公司對我的信任、重托具體實施到工作中，為此，我以認真、細致、負責的態度去對待它，務必把各項工作做好，推動全國4個片區的整體銷售工作又好又快發展。這里面，我主要做了七方面工作。
(一)抓好自身建設，全面提高素質
我分管全國4個片區的銷售工作，知道自己責任重大，努力按照政治強、業務精、善管理的復合型高素質的要求對待自己，加強業務知識學習，特別是學習公司的銷售政策法規與銷售工作紀律，把它學深學透，領會在心里，運用到具體實際工作中，以此全面提高自己的政治、業務和管理素質。同時，我做到公平公正、清正廉潔，愛崗敬業、履行職責，吃苦在前，享樂在后，全力實踐“團結、務實、嚴謹、拼搏、奉獻”的時代精神。
(二)做好服務工作，奉獻自己力量
我是負責全國4個片區銷售工作的經理，做好服務工作是關鍵。我把自己看作是銷售戰線的普通一兵，開動腦筋，想方設法，搞好服務，獲得全國4個片區銷售人員的滿意，一心一意搞好銷售工作，全面提升銷售工作質量，以此擴大銷售業務，為加快公司發展貢獻力量。
(三)抓好隊伍建設，全力做好工作
要搞好電器配套元器件銷售工作，隊伍建設是根本。首先，我切實擔負好管理銷售員的責任，牢固確立“以人為本”的管理理念，認真聽取銷售員的意見與建議，與銷售員同呼吸，共命運，加快銷售工作發展。其次，我以自己的率先垂范、辛勤努力、廉潔清正和勤儉樸素，充分調動每個銷售員的工作積極性，提高銷售員的綜合素質，使大家團結一致，齊心協力，把各項工作搞好。
(四)樹立信心，排除萬難，爭取完成全年目標任務
20____年電器配套元器件銷售市場競爭異常激烈，為爭取完成公司下達的全年銷售目標任務，我經常跑全國4個片區，給每個銷售員作思想教育工作，要求每個銷售員以公司利益為重，拋棄個人私心雜念，要樹立信心，堅決執行公司的各項工作決定與工作措施，要想方設法，排除萬難，爭取完成全年目標任務，以優異的銷售業績向公司匯報。
(五)制訂考核辦法,激勵先進
為了鼓勵銷售員積極工作，擴大銷售業務量，為公司創造良好經濟效益，我根據不斷發展的銷售新形勢，結合全國4個片區的實際情況，制訂相應的考核辦法,激勵先進。考核辦法充分體現銷售員多勞多得的原則,堅決杜絕干多干少、干好干壞一個樣的弊病，激勵銷售員充滿干勁、認真努力工作，勇爭先進，在電器配套元器件產品銷售工作上做出新成績，取得新成效。
(六)提高客戶認知度，擴大產品消費群體，增強品牌影響力
我要求全國4個片區每個銷售員要樹立優良服務意識，認真細致為客戶做好全方位服務，首先態度要熱情大方，服務細致周到，讓客戶感到溫馨愉悅。同時積極向客戶講解電器配套元器件相關知識以及特點，并向客戶發放公司電器配套元器件宣傳冊，使越來越多的客戶了解公司的產品，通過公司品牌的良好信譽，以及產品獨有的吸引力和優質的售后服務，為我公司帶來更多的客源和業務量，獲取良好經濟效益。
(七)走出去推廣品牌，吸引人氣，擴大銷售
在當前市場競爭激烈的情況下，坐在家里等待客戶上門，無疑是坐斃待死。為此，我要求全國4個片區每個銷售員要走出去推廣品牌，吸引人氣，擴大銷售。要通過積極宣傳，現場推銷等多種辦法，把我們公司的產品送進市場。今年，我負責的全國4個片區的銷售任務完成的較好，與我們銷售員積極走出去推廣有很大關系。
三、加強學習，提高自身素質
我認為作為一名負責全國4個片區的銷售經理，必須加強學習，提高自身素質，才能完成公司賦予我的工作任務，也才能帶好每個銷售員做好銷售工作。
(一)努力學習，提高政治思想覺悟
20____年，我加強學習，認真學習公司的各項規定，提高政治思想覺悟，在思想上與公司保持一致,堅定理想信念，樹立正確的世界觀、人生觀和價值觀，樹立全心全意為客戶服務的思想，堅決維護公司利益，做到無私奉獻。在工作上我養有吃苦耐勞、善于鉆研的敬業精神和求真務實的工作作風。我服從公司領導的工作安排，緊密結合崗位實際，完成各項工作任務。在實際工作中，我堅持“精益求精，一絲不茍”的原則，認真對待每一件事，認真對待每一項工作，堅持把工作做完做好。
(二)認真學習，提高業務工作水平
我是一個喜歡學習的人，總覺得人的一生是學習的一生，特別在當今發展迅速的時代，學習就更加重要，一個人不學習，就跟不上時代的需要，必定被時代所淘汰。我在工作上除了學習公司的制度規定與工作紀律外，重點是學習電器配套元器件知識和銷售業務工作技能，還學習市場經濟知識、社會管理知識、科技知識、法律知識等現代科學文化知識，提高業務工作水平，為自己做好銷售工作打下堅實的基礎。通過學習，我熟悉和掌握了電器配套元器件知識與基本銷售工作技能，增強了履行崗位職責的能力和水平，做到與時俱進，增強大局觀，能較好地結合實際情況加以貫徹執行，具有較強的工作能力，能完成較為復雜、繁瑣的銷售工作任務，取得良好成績，這一點，我自己感到很欣慰。
四、加強廉政建設，做到廉潔自律
我深刻認識到廉政建設關系到人心向背，影響著各項工作的發展。特別在當今社會不正風氣的影響下，搞銷售工作容易產生腐敗行為，損害公司利益。在這方面，我特別注重執行公司紀律，不僅自己要執行好，還教育每個銷售員要執行好，干任何工作，不得損害公司利益。由于，我切實加強廉政建設，做到廉潔自律，我和全國4個片區的每個銷售員在執行公司紀律上比較好，大家都在一心一意為公司工作，沒有出現違反公司紀律的現象。
五、存在的不足問題
1、業務不夠熟悉。
當前，電器配套元器件發展很快，搞銷售工作必須熟悉產品業務，這樣才能回答客戶提出的技術問題，這方面我有欠缺，需要加強學習，努力掌握產品業務。
2、產品宣傳力度不大。
我們公司雖然開展了對產品的宣傳，但總的說產品宣傳力度不大，主要還是靠上門推銷。一些客戶對我們公司和產品了解不多，購買時存在憂慮狀態。今后需要加強產品宣傳，提升我們公司產品的知名度。
3、工作作風上與銷售員聯系不夠密切。
我與銷售員的聯系、溝通雖然多，但仍然有時了解情況不夠全面。對銷售員布置工作多，要求完成任務多，就事論事多，貫徹管理意圖多，征求意見聽取建議少。
20____年，我認真努力工作，雖然取得了一定的成績，但是與公司的要求相比，還是需要繼續努力和提高。今后，我要繼續加強學習，掌握做好銷售工作必備的知識與技能，以求真務實的工作作風，以創新發展的工作思路，奮發努力，攻堅破難，把銷售工作提高到一個新的水平，再創佳績，為公司又快又好發展，做出我應有的貢獻。
我的述職報告完了，謝謝大家!
銷售經理述職報告4尊敬的領導：
您好!
如果說什么職位最鍛煉人，那么，銷售無疑是其中的一種，在公司工作了很多年了，從一個小小的業務員走到現在公司銷售經理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。
這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會有回報，對我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯的，我覺得自己做的還是很好的。
自己2020年銷售工作，在公司經營工作領導魏總的帶領和幫助下，加之全組成員的鼎力協助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業業，任勞任怨，截止2020年__月__日，年完成銷售額__元，起額完成全年銷售任務的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%?，F將全年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：
一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作
作為一名銷售經理，自己的崗位職責是：
1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負責嚴格執行產品的出庫手續;
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;
5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度;
6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;
7、完成領導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其它銷售經理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己能積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
總之，通過實踐證明作為銷售經理技能和業績至關重要，是檢驗銷售經理工作得失的標準。
二、明確客戶需求，主動積極，力求保質保量按時供貨
工作中自己時刻明白銷售經理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。
三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以銷售經理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定的產品品種
熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對公司生產的涂料產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、價格和施工要求。
在過去的一年，我們公司的業績因為全球金融危機的影響，沒有出現很大的增長，不過暫時金融危機對我們公司的影響也不是很大，不過我們一定要警惕，金融危機下，沒有哪一個公司是安全的，說不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機對我們的影響。
在以后的歲月里，我的工作一定會越來越努力的，盡量不會出現任何的差錯，這對我是必須要要求的，我對自己的要求是最嚴格的，一定要做到為公司的事業盡出自己最大的努力!
希望公司在新的一年能夠繼續發展下去，將公司的業績提高上去，是公司的未來更加的美好!
出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到公司，以便讓銷售經理有充足的時間進行銷售策劃。
述職人：______
2020年__月__日
銷售經理述職報告5尊敬的領導：
緊張繁忙的一年即將過去，新的挑釁又在眼前。沉思回想，這一年我作為銷售本部經理，在公司領導的指導下和同事的合作中，我積累了更多的實踐經驗，學習到了更多理論知識，同時，也在工作中發明了自身的一些不足。這是充實的一年，具體的工作總結如下。
一、本部銷售事跡統計及分析：
(一)事跡統計：
____年公司履行目標義務制，每個部門、每個人都在年初簽定了相關義務書。今年本部的銷售指標是1-5期(含____園)必達目標4400萬元，爭取目標4700萬元，考核時間20____年1月—20____年12月。根據20____年1月—12月27日統計，本部共實現銷售額4304萬元，其中1-5期實現銷售額3632萬元，____園實現銷售額672萬元。
(二)事跡分析：
由事跡統計可見，1至7月份，銷售本部的事跡總額和在公司總事跡中所占比率都保持在很理想的程度上。而由8月份至年底，則有必定程度的下滑。下面就正反兩方面來對此進行分析。
1、影響本部事跡的正面因素：
①上半年以3期門面銷售為主力，市場反應良好。截至20____年6月，三期門面已清盤。
②宣傳和一線銷售有效溝通，拿出一系列合理化計劃并得以實行。這包含：
A.一期__________的10套，采用“比同區域房價每平方米低300元”的宣傳策略(已清盤);
B.三期小戶型“小戶型精裝修”運動;
C.四期______花園車庫及門面，首次采用“分類廣告”的情勢，達到明顯效果;
D.六期“青年人購房月：首付二萬月供一元”運動;
E.五期“公務員購房月：買四房送8888”運動;
F.裝飾建材大市場，8萬—12萬“零風險”產權商鋪。
③銷售履行目標義務制，使目標逐級分解。銷售人員不再僅關心完成每月的既定任務，而且還要時刻重視自己年度任務的完成情況，能夠主動調劑，有效的進步了工作效率。
④公司所供給的銷售人員保底薪，進步一線人員提成比例以及對老客戶帶新客戶給予嘉獎的“經濟”手段，極大的調動了銷售人員和客戶的積極性，也是促成事跡的重要因素之一。
⑤成立售后服務部，專門負責招待解決前期產品遺留問題。一方面提升了公司的服務品德，另一方面，更重要的是細化了分工，使銷售人員從遺留問題中擺脫出來，能夠專注于發明新事跡。
2、影響本部事跡的負面因素：
①國家宏觀政策使購置客戶群體產生變更，7月開端，客戶量急劇減少。
②公司房價高過區域蒙受范疇。
③房源決定客源，客戶群體產生轉變，銷售人員的心態存在波動，業務程度有待進步。
④前期產品遺留問題較多，無法產生“連鎖效應”發掘老客戶資源。
⑤本部資源分流，這也是造成本部事跡在公司總事跡中所占比率下滑的重要原因。
A.市區售樓部在市區、現場都有設點。本部所謂的“地理優勢”已經微乎其微。
B.在本部以外增設了另2個售樓部，分辨在“____園”、“______園”的現場。于是本部不僅在市區無銷售點，而且本來的____市場資源也被分流。
二、團隊的建設事跡及總結：
(一)本部團隊建設事跡：
1、通過事跡的優越劣汰，留批業務程度較高的銷售人員。
目前，本部有售樓人員：______、______、____、____、______等五人。其中20____年年度目標達850萬以上的優秀售樓人員有2人：______。
2、本部銷使從無到有。
目前比較穩固的銷使有5名，周六周日兼職銷使5名。
3、銷售人員的工作能動性加強。
具體體現在主動追擊客戶等方面。
4、團隊的履行力有所加強，合理的計劃一經采用馬上就能得到實行。
(二)團隊建設總結：
1、采用每日早會、晚會的方法，準確把握銷售人員每人每日的客戶情況。
2、匯湊集體聰慧，充分調動本部人員的積極性。
20____年房地產銷售年度工作總結性。每周擬定目標房源，針對目標房源提出銷售措施，并將計劃與策劃部商討履行，進步了計劃的可行性，也加強了銷售人員的工作能動性。
3、在客戶減少的情況下，轉變坐銷模式，組織部門人員走出售樓部，到各大單位及寫字樓上門訪問客戶
4、治理實踐中，應用建立部門銷售明星等手段，不斷地進步銷售人員工作危機感和使命感，從而使得銷售人員的主動性不斷加強。
銷售如逆水行舟，不進則退，“居安思?！钡男睦砝诠ぷ髦鲃有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘?/p>
三、存在的問題及建議：
(一)銷售治理電子化
銷售治理需要大批數據的支撐，就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應當檢討成果，以便于不斷調劑而盡量達到目標正確度。然而目前公司的銷售數據治理還靠秘書用紙、筆來統計，沒有實現電子化。銷售數據與財務部門的回款也只能一個月一對接。效率低下，勞命傷財，容錯率也極低。我認為正確地治理應當是每半個月，財務部門應當向銷售部門供給詳盡的數據，幫助銷售治理的判定和調劑。同時，應當配備相應的治理程序，能讓銷售秘書方便的將客戶資源及時輸入電腦，這不僅能極大的進步現時工作效率，也能作為公司的儲備資料，便于今后各期項目資源共享，有利于發掘老客戶資源。
(二)銷售團隊的精簡化
隨著公司項目標增多，銷售隊伍也越來越宏大，銷售部編制峰達到了42人。而我們平均每月1000萬的銷售額是否與這樣的團隊相適應呢?從銷售成本方面考慮，我認為在不影響銷售的基礎上我們的隊伍需要有效整合。
(三)銷售產品改良化
公司1-5期項目，有些產品面積過大，總價過高，還有些產品尚不具備銷售條件，這些產品要在20____年進行銷售就必須進行產品改良，或采用一些有效的促銷手段。具體有：
(1)__街11-22號小戶型：12套，平均每套60多平方米，140多萬元銷售額。目前沒有高低樓梯、沒有進戶門、沒有高低水、沒有隔墻，無法銷售。
(2)公司11層主樓住宅：31套，平均每套170多平方米，1200多萬元銷售額。目前問題是沒有小區，面積過大，房型不規范，總價過高，無法銷售。
