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篇1
一、國外投資銀行業務發展現狀
20世紀70年代末特別是80年代以來，由于信息技術的進步，金融監管的放松，全球資本市場一體化進程的加速推動了西方投資銀行在業務領域的不斷創新，朝著全能化、國際化、網絡化、智能化、專業化和集中化方向發展，這也是投資銀行分散風險的必然要求。目前，西方國家投資銀行從事的業務范圍十分廣闊，除包括證券發行承銷、證券交易等傳統業務外，在全球范圍還開展企業并購、私募發行、風險投資、金融衍生品、項目融資、資產證券化、租賃，證券抵押融資、咨詢服務等創新型業務。
美國投資銀行業在世界上最為發達，世界一流的投資銀行大部分都集中在美國，以美林公司為例，其業務收入主要包括：(1)利息和股息收入，主要來自美林公司持有的股票分紅和提供短期貸款獲得的利息；(2)傭金收入，主要來自于上市證券交易、共同基金銷售、貨幣市場交易、期貨市場交易及場外交易等；(3)主要交易收入，主要是參與股票、債券、外匯及掉期、衍生投資工具而取得的收入；(4)投資銀行業務收入，包括承銷各類證券和債務重組，并購活動及其他咨詢等服務收入；(5)資產及投資組合管理收入，包括管理資產、托管服務、咨詢服務、中轉服務、按揭服務、人壽和養老保險以及各種信托活動，而英國商人銀行與美國投資銀行不同，英國銀行業是典型的混業經營模式。英國商人銀行在其發展過程中，形成了白具特色的商人銀行業務，包括：批發銀行業務，主要是針對金融機構、公司等的大額中長期存貸業務；與公司有關的金融服務，如為股票上市、公司收購與兼并充當財務顧問；和投資管理業務包括養老基金管理和信托基金管理。除此之外還開發了其他業務，為客戶及小型投資者提供單位信托，投資信托業務，開展分期賒購。租賃和財務，保險經紀業務和包括金銀交易在內的金融交易等。其業務范圍遠遠超出傳統的證券商的業務范圍。
各大投資銀行在業務拓展多元化、國際化的同時也充分注重其自身的專業化，如在美國大投資銀行中，美林證券主要從事證券的全球發行與承銷以及組織項目融資、產權交易和為個人投資者提供經紀服務；所羅門兄弟公司主要從事商業票據發行和政府債券交易，其經紀業務主要是為機構投資者服務；摩根斯坦利主要傾向于傳統的承銷公司證券業務，高盛除組織辛迪加包銷私募債券以及并購重組顧問外，還主要經營美國的商業票據發行；而規模較小的證券公司就突出優勢專業化發展，如美國折扣經紀公司等。
二、我國投資銀行業務發展現狀及存在問題
我國投資銀行自20世紀80年代以來迅速發展，目前除100多家各種規模的證券公司外還有上百家從事證券業務為主的信托投資公司，就他們所開展的投資銀行業務來看大都局限于一、二級市場的傳統業務即各證券的發行，承銷和經紀業務。這兩年，少數全國性的證券公司開始涉足基金管理、項目融資、公司理財等業務，但就全國范圍來看與發達國家投資銀行相比較我國還存在許多問題：
(一)資產規模小，國際競爭力不足
我國證券經營機構由于發展歷史短，受市場發育不成熟、融資渠道不暢等因素影響，資產規模普遍很小。截至2005年12月，我國前十大證券公司注冊資本總計418.8億元，全國證券公司注冊資本金最高的也只有87億元，最小的投資銀行注冊資本金不足3000萬元。而西方發達國家的投資銀行的資本規模平均為幾十億美元，像美林集團、摩根斯坦利等超大型投資銀行甚至達幾百億美元。資本資產規模小必然導致抗風險能力不足，開拓新業務能力弱，無力開拓國際市場同時也限制了其抵御國際競爭的能力，從而制約了我國投資銀行業的持續發展。
(二)機構數量眾多，缺乏行業集中度
從20世紀五六十年代起，隨著戰后經濟和金融的復蘇與成長，各大財團的競爭與合作使金融資本金越來越集中，投資銀行也不例外。各大投資銀行業紛紛通過并購、重組、上市等手段擴大規模，如美林公司與懷特威爾德公司的合并、瑞士銀行公司收購英國的華寶等，大規模的并購帶來了投資銀行的業務高度集中。1999年，美國25家較大的投資銀行中，最大的3家、5家、10家公司分別占市場證券發行的百分比為41.82％、64.98％、87.96％，而我國的投資銀行數量眾多，到目前為止有120多家證券公司，此外還有上百家經營證券業務的投資公司。這些公司的競爭手段和服務模式基本相同，導致市場效率低下，資源浪費嚴重，行業集中度較低。
(三)業務品種單一、結構趨同化，業務創新能力不足
美國證券業收入具有多元化的特征，而我國證券公司具有業務單一，結構高度趨同的特點。我國投資銀行業務收入主要由證券承銷、證券經紀和證券自營業務構成，經紀業務收入比重雖逐年下降，但其作為主要收入來源的格局基本沒有改變，承銷業務收入在總收入中比重也較高。這三大傳統業務在目前我國證券公司的最主要利潤來源中占到80％以上，且創新型業務(企業并購重組等策略)和延伸型業務(資產管理、投資咨詢、和金融衍生工具的創新)與國外相較少或基本上沒有，各證券公司情況大致相同。由于收入來源高度依托于傳統型業務，使我國證券公司的利潤水平極大受制于二級市場的繁榮，波動較大，其風險可想而知。
(四)從事投資銀行業務的高層次人員匱乏
眾所周知，投資銀行業是典型的智慧密集型產業，在投資銀行里最寶貴的資產是具有高層次專業素質，精通投資銀行業務的人才。缺乏優秀的投資銀行業人才是困擾我國投資銀行業發展的主要問題之一。國際投資銀行巨頭擁有高素質的投資銀行家，他們思維敏捷富有挑戰精神，有深厚的管理金融和財務理論功底和豐富的行業經驗。相比之下，我國投資銀行從業人員不少，但專業人員和高素質管理人才卻很少，使我國投資銀行綜合競爭能力不高，無力參與國際資本市場的競爭。
三、發展完善我國投資銀行業務的對策建議
(一)投資銀行業務的發展在很大程度上受制于資產規模的程度，中國投資銀行業要想與國外投資銀行相抗衡必須擴大其資本規模
1 開辟新的融資渠道。積極推動證券公司上市，增強資本實力，發行中長期債券，籌措中長期資本，通過同業拆借、國債回購等融資方式解決對短期資金需求等等；2 通過投資銀行與商業銀行之間的參股、收購、兼并實現資本擴張；3 采用西方國家金融業發展的普遍趨勢，促進投資銀行業與產業之間的資本滲透與融合；4 通過投資銀行間的兼并重組，擴大經營規模增強核心競爭力。
(二)調整我國投資銀行行業構架
通過兼并聯合等方式對我國證券公司重新整合，組建一些從事綜合業務、全國性的大投資銀行，而將其他的中小型投資銀行改造成地區性專業性的投資銀行，這樣可以從一定程度上提高我國整個證券市場的集中度，提高證券市場整體效率，形成良性的市場競爭環境。
(三)注重業務創新，實現業務多元化趨勢，同時注重特色化經營
(四)在加強投資銀行專業人才培養，建立高層次創新隊伍的同時加強業務創新的風險控制管理，建立有效的公司治理結構，健全內部控制機制以降低業務創新中的風險
四、我國投資銀行業務創新領域
鑒于我國目前的國內政策，以下業務應該作為發展重點：
(一)鞏固發展傳統業務，加快業務創新
首先在證券承銷業務方面，注重發行方式的創新，對發行法案、路演、詢價、承銷和超額配售均須有創新；在服務內容上，要推廣保薦人制度，延伸承銷服務期限；在承銷品種上，投資銀行可以在發行具有期權期貨概念的金融工具，如嵌入期權的債券、可贖回債券上進行創新。其次在經紀業務方面，注重交易方式的創新，如大宗交易的場外撮合形式；大力發展網上經紀業務，建立和推廣證券經紀人制度即可有效抵制各種不規范行為和避免各種不正規投資給市場帶來的問題，又可建立有效的競爭機制，提高證券市場的運行效率。
(二)發展并購業務及相關的全方位企業財務顧問服務
并購重組已成為調整我國國有經濟布局和結構的重要形式之一，具有較高專業技能和專業化服務能力的投資銀行可以充當并購計劃中企業需要的財務顧問或，因此作為服務的中介，投資銀行迫切需要進行并購業務創新。除并購重組顧問業務外還包括投融資顧問業務、資產管理顧問業務、理財顧問業務、管理咨詢顧問業務等開展全方面的顧問業務。
(三)資產管理業務的創新
資產管理是傳統業務之外規模最大的金融服務，是投資銀行的核心業務之一，設立獨立的資產管理公司是我國證券公司資產管理業發展的方向。我國券商應大力發展資產管理業務，走大資產管理路線的同時要注重組織構架、產品設計、投資理念上的不斷創新，建立起科學的管理機制、健全的風險防范和風險控制制度，便于從整體上控制資產管理業務的風險，更好地取信于資產委托人，樹立起自身良好的品牌形象。
(四)開展項目融資服務
項目融資一般要涉及到眾多利益主體，投資銀行在其過程中將發揮重要的作用，體現在為資本的供需雙方提供中介服務，并針對投融資雙方的需要和特點設計㈩能夠平衡雙方利益的融資結構和證券產品，本身也可參與貸款。因此，投資銀行開展項目融資業務將更好地支持企業發展國家經濟建設。
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我國的市場開放之后，外資銀行大量出現，對我國的金融業造成一定的沖擊，由于自然法則的存在，國內金融機構的金融營銷日益重要。我們一定要在充分了解金融環境以及自身營銷現狀的基礎上，制定出切實可行的、與當前環境相適應的營銷策略，才能在市長競爭中占據主動地位。
一、我國商業銀行金融營銷的現狀分析
（一）人們的營銷觀念落后。
金融企業的部分相關工作人員頭腦中還沒有形成對金融營銷的落后認識，他們認為營銷就是推銷，或者只有營銷部門才負責金融產品的營銷，與旁人無關；市場營銷等同于廣告促銷。在這種觀念的影響下，金融企業之間不能做到有效配合，不利于營銷工作的完成。
（二）金融產品缺乏以技術為支撐的品牌。
最近幾年，商業銀行的營銷業務出現了一定程度的創新，一些具有創新思想的金融產品被相繼推出，這就使得商業銀行的業務更加豐富，銀行產品的種類增多，有利于滿足客戶的多種需要。可是，這些增加的產品種類并不是完全意義上的創新，以模仿為主，依靠技術為支撐的產品相對缺乏，品牌產品更少。這說明，商業銀行等還沒有形成對營銷市場的準確研究，也沒有將其轉化為自覺的營銷行為。
（三）沒有充分發揮價格的真正作用。
在多種營銷手段中，價格是最重要的一種提高產品競爭力的因素，可是由于受我國具體國情的影響，價格因素沒有真正發揮它的應有作用。盡管我國自實行改革開放以來多次進行利率調整，并且已經開始把民眾的儲蓄意愿以及資金供求等因素考慮在內，但是從總體來看，我國沒有出現同時兼顧宏觀調控以及適應市場經濟具體要求的市場利率，這制約著商業銀行能否制定出合理的價格營銷策略。由于沒有出現市場化的存貸款利率，以及某些服務項目部收取任何的費用，商業銀行面臨的價格營銷范圍很窄。
（四）現行的營銷組合決策性不夠。
縱觀商業銀行的廣告促銷手段，盡管形式多樣，廣告資金投入也不少，可是成效不大。廣告缺乏說服力度，沒有達到強化題型的效果。產品營銷人員所做的營銷內容單一，多屬于存款類產品，面對的營銷對象范圍較窄。從營銷推廣的角度分析，營銷人員的大部分營銷行為屬于無差異營銷，不利于客戶對金融產品樹立起品牌意識。
二、我國商業銀行金融營銷的發展對策
（一）及時更新營銷觀念，把顧客需要放在第一位。
通過分析銀行業營銷狀況發現，國有商業銀行的經營狀況明顯不及成立時間不久的股份制銀行，盡管造成這種現象的原因有一部分歷史因素，但是最主要的因素是新成立的銀行自開始就具有最新的營銷觀念。這種觀念主要強調顧客需要，也就是說所推出的產品不僅要有良好的質量，而且要滿足客戶的具體需求，提高客戶滿意度。
（二）注重金融創新，擴大市場競爭優勢。
最近幾年，人民銀行連續執行降息政策，使傳統業務中的利潤非常有限，資產固定收益持續下降。面對這樣嚴峻的形勢，商業銀行要想獲得良好的市場營銷，必須要注重金融創新。只有不斷創新金融產品，才能擴大自身在市場中的競爭優勢。從當前情況來看，中間業務是金融創新的最主要內容。所以，商業銀行可以在遵循技術為先、服務對象差異、功能差異、兼顧多方利益等原則的基礎上，從多個角度出發，全面開展能體現高收益、高科技的中間業務。這些中間業務要突破代收代付的限制，無論是廣度還是深度都要不斷延伸，發展方向重點側重于幫助客戶理財、提供投資咨詢服務等。
（三）科學制定產品價格，提高產品競爭力。
客戶能夠對某一銀行產品感興趣，很大程度依賴于該銀行產品的服務收費標準。當前我國利率市場正處于改革發展變化的重點時期，因此銀行產品在營銷中的合理定價影響著產品能否獲得客戶的接受。銀行除了要重視產品在市場中的上市期限和性質之外，還要注重其他營銷策略的制定。銀行在充分考慮產品的成本基礎上，通過制定合理的產品價格可以擴大產品的影響力。銀行在確定利率以及收費標準之前一定要綜合考慮市場競爭、市場需求、生產成本等多方面的因素，以便及時制定合理的產品價格，使產品的競爭力達到最大化。
（四）靈活運用各種促銷手段，提高人們對金融產品的認識度。
促銷從本質來看是一種說服溝通的手段，目的是使客戶購買自己的產品。促銷能否達到目的直接決定著營銷目標的實現。所以，商業銀行應該認真分析自己產品的特點，確定能夠滿足滿足客戶的需求，另外，銀行的廣告手段必須符合產品的實際，不能做虛假宣傳，滿足客戶的品位。銀行所使用的宣傳媒介應該是人們經常關注的，比如，可以利用一些情感類的廣告來提高銀行在目標客戶中的認識度，把銀行的良好形象展示給人們。
三、小結
促銷手段的確定要綜合考慮促銷目標因素、市場因素、產品類型因素等，此外，各種促銷手段應該充分配合，協調使用。
（作者單位：蘇州大學東吳商學院工商管理專業2011秋3班）
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一、銀行保險的內涵 進入20世紀80年代以后，經濟全球化不斷催生和推動著金融全球化和自由化。在這一進程中，投資者和投資者可以在全球范圍內自由選擇投資工具和渠道，資本融通的成本收益和主要方式發生了根本性的變化。為國際貿易和商品結算金融服務的商業銀行，必須尋找新的利潤增長點和擴展性質的資金來源，才能滿足日益多元化的金融需求。傳統意義上只從事風險承保的現代保險企業，對資本市場和貨幣市場的滲透性越來越強。在這樣的背景下，銀行保險產生了。自產生以來，銀行保險的快速發展逐漸引起了金融服務領域的廣泛關注，各機構和學者對銀行保險的內涵也紛紛給出了自己的描述，大致可分為以下幾類： （一）從銷售方式的角度看，銀行保險的保險公司的一種銷售方式。保險產品的銷售方式通常有5種：保險公司員工直接銷售保險的方式；通過保險人銷售保險的方式；通過保險經紀人銷售保險的方式；采用門店銷售保險的方式；通過銀行銷售保險的方式。 （二）從組織形式的角度看，由于銀行保險除分銷協議、戰略聯盟外還可以采取合資和金融集團的模式，因此銀行保險還可以是銀行和保險公司合資成立新的金融機構，如銀行保險公司發展現狀，也可以是銀行、保險公司分別銷售其下屬子公司的金融產品。 （三）從經營戰略的角度看，認為銀行保險是銀行和保險公司為了銷售產品、擴大服務而采取的戰略安排。銀行和保險公司為在金融服務市場上更為一體化的動作采取的戰略合作關系，是銀行和保險公司為擴大自己的金融服務范圍而采取的策略。銀行和保險公司都可以利用對方的分銷渠道來擴大收益和縮減成本。 （四）從產品的角度看，銀行保險是一種保險產品。保險產品的種類，銀行保險地過是諸多保險產品中的一種產品形式而已?？偨Y這些描述可以發現，僅僅從銀行或保險公司單方面或者僅僅從產品分銷的角度闡述銀行保險已經不能概括其全部含義。因為，銀行分銷保險產品雖然是銀行保險的主要特征，倡并不是銀行保險的唯一特征，因為同時還存在著保險公司提供及分銷銀行服務和產品，即保險銀行。從銀行與保險業界的角度，銀行保險這一術語應包括兩層含義，一層是對不同金融產品的分銷，另一層則是不同金融服務之間的相互連結。因此，銀行保險的實質就是兩種金融服務的融合，銀行與保險融合的各種不同形式只是其外在表現。二、我國銀行保險現狀 我國銀行保險的發展已經有整整十個年頭了，這十年可能對成熟的歐洲市場來說只是一個開始，但中國銀保市場在這十年里的發展并非一帆風順。特別是2005年以來，我國銀行保險的業務量波動幅度很大，這表明我國銀行保險市場還很不成熟，銀行和保險公司之間的合作基礎并不牢固。 從總體上說，我國的金融業與發達國家甚至許多發展中國家相比，處于不同的發展階段，對于國際上出現的金融業務一體化的趨勢，我國要謹慎對待，不可盲目追隨，但我們要認真研究和進行準備。待條件成熟時，我們也要逐步放開各種行業限制，促進國內金融企業的一體化發展。 我國近年來構建了完整的金融框架，即銀行、保險和證券業務的分業經營和分業管理，中國人民銀行、中國保監會、中國證監會分別負責銀行業、保險業和證券業的規劃和管理。我國有獨立的《銀行法》、《證券法》和《保險法》發展現狀，銀行和保險受行政條塊分割，這與我國目前整個金融體系不健全、金融市場不成熟、保險業欠發達的背景是相符合的，也是符合我國現階段金融乃至整個經濟平穩運行要求的。但是，三業聯合畢竟代表了經濟發展的內在要求，而且前述的導致銀行保險產生的因素也都存在于我國的金融業，尤其是加入WTO后，金融業的競爭將明顯加劇，國外金融財團憑借雄厚實力和全球性網絡，必然會沖擊國內金融體系。因此，國內銀行和保險公司強強聯合，共同發展，建立起一套適應市場競爭的合作機制十分重要。三、現階段我國銀行保險存在的主要問題 由于我國銀保合作發展仍處于起步階段，在合作過程中存在著諸多問題，主要體現在以下幾個方面：（一）粗放式經營，抵消網點的燎原優勢 銀行擁有的廣泛分支機構，為銷售保險產品帶來了便利，這也是銀行保險產生的初始動力，但這種簡單的通過銀行和保險公司的訂立分銷協議，“借助銀行賣保險”，即銀行作為保險公司的兼業人實現保險分銷只是銀行保險的初始階段?，F代銀行保險分為五個層次：分銷——市場聯盟——戰略聯盟——組建合資公司——銀行擁有保險公司。我國目前的銀行保險還只限于單一的銀行兼業經營保險模式，是淺層次的合作，與國外的銀保融合經營有著本質區別。（二）產品同質性，營銷缺乏特色 當前各大銀行代銷的不同保險公司的銀行保險產品，無論從保險內容到費率，或分紅險的紅利率上都沒有本質的區別。去年在銀行保險方面獲得較大成績的保險公司主要是憑借其獲得的先機才取得超額銷售。由于我國金融政策的制約，混業經營近期不可能實現，銀行保險的銷售在近段時間將繼續以銀行代售的形式出現，隨著“1+1”的放開，銀行銷售保險的規模不再受到限制，多家保險公司的類似產品很可能同時出現在銀行的柜臺。一方面發展現狀，這種情形可能給客戶更大的選擇余地，另一方面，羅列、解釋多種同質產品不僅給銀行銷售人員帶來困擾，也必然會降低客戶挑選的熱情和再度購買的可能性。（三）技術限制，無法發揮便捷優勢 與傳統營銷的方式相比，銀行保險的優勢十分突出。利用銀行柜臺交易使得保險資金結算更加快速、安全。但實際上，由于電子技術的不完善，大多數銀行目前只是代收一下材料，真正的保單仍然需要送回保險公司處理，由于中間環節的增加，一旦材料發生缺漏，客戶，甚至需要銀行、保險公司兩邊跑，就算是順利也需要一個星期左右才能拿到保單，無形中使得在銀行購買保險，非但不方便，甚至比去保險公司還麻煩。（四）無法滿足個性化服務的需求 銀行是我國居民最經常打交道的金融機構，隨著銀行改革的進行，銀行的服務質量也得到了很大的提高并獲得客戶的認可。在與客戶的經常聯系中，銀行可以利用更加詳細的資料庫為客戶提供更合適的產品。而實際情況是，現在無論在哪個網點排隊現象都十分嚴重，無法滿足個性化服務的要求。（五）后續服務停留于表面化 銀行在代銷保險方面一個突出的優勢就是其嚴謹的公眾形象和優質的服務。這在保險行業人誠信風波后顯得尤為突出。許多客戶也是基于此，購買銀行保險。但是保險賣了，服務誰來做？不同于國外銀行保險的滲透性，我國銀行只充當了代售的角色。在這種情況下，迅速壯大的銀行保險的購買者仍然由各保險公司負責后續服務。銀行人員“肯定服務好”的承諾，需要第三方配合才可能得以實現?；叵肫鸨ｋU公司的誠信風波，對銀保后續服務和理賠的狀況不由打上問號，尤其在許多客戶沖著銀行甚至某個銀行人員的聲譽購買的銀行保險，更會因為后續服務的不到位產生災難性影響。在加入WTO后的開放政策情況下發展現狀，如果不利用這僅有的幾年時間鞏固國內金融企業的信譽，當國際金融組織大舉進入中國市場時，其后果著實令人擔心。（六）短期特點顯著、后續力量不足 從投資者的角度來看，經歷了數次降息后，我國儲蓄利率及國債收益率已降到了非常低的水平；股市又長期處于低迷狀態，居民缺乏投資的渠道。銀保產品的熱銷正是在這種背景下產生的，這也印證了目前銷售勢頭良好的多是投資回報率較高的分紅險等險種的原因。但證券市場的低迷不會長久，由于證券市場在我國資本市場的特殊地位，經過政府的大力整治，一旦證券市場進入健康發展的階段，必將吸引目前轉向銀保的投資者和資金。另一方面，隨著經濟的發展、政策的放開，我國金融市場也必將出現更加多樣化的金融產品供投資者選擇，也將分散銀保的魅力。 從銀行的角度來看，銀行與保險公司合作關系是短期行為，在目前的經濟形式和經濟政策下，銀行保險獲得了發展的最佳時機，國家刺激內需，降低利率，銀行愿意其客戶用儲蓄購買保險，從而解決存貸差，化解經營風險，并賺取費用。然而，要想獲得銀保的飛躍，必然需要中國經濟持續增長的帶動，經濟的增長尤其需要資金的推動，而銀行貸款依舊是未來幾年企業資金的主要來源，但銀行貸款需求的增加反過來又可能抑制銀行保險的發展。等到國民經濟形勢向好，轉而貸款需求上升的時候，銀行還是希望把資金貸給企業發展現狀，從而獲得高額利息收益。因此，在銀行貸款業務放量，需要大量儲蓄支撐，費收入構不成對銀行吸引力時，銀保產品的銷售可能會受到重創。（七）產品類型單一、保障低 隨著銀行保險的發展，各保險公司相繼推出了一些便于銀行銷售的保險產品。但產品種類還比較單一，各家保險公司的銀行保險產品同質化嚴重，產品同質化帶來的直接后果就是滿足不了客戶的差異化需求、以及價格惡性競爭。各家壽險公司在銀行柜臺上推出的產品大同小異，絕大部分為簡易型人身保險、分紅型產品，保障功能設計不足，無法滿足客戶的差異化需求。目前占銀保市場份額最大的產品為躉繳的分紅保險，占比達到99%左右。而我國資本市場又不是很穩定，資金運用渠道相對狹窄，加上銀行要求支付較高的手續費；有的壽險公司為了擴張業務規模，不得以支付較高手續費搶奪陣地，進行不計成本的惡性競爭，陷入粗放型擴張狀態，從而影響到產品的盈利性，降低他對股東的收益貢獻，影響償付能力，引發風險四、發展銀行保險的對策建議（一）更新經營理念，增強銀行保險合作意識 在競爭中合作，在合作中提高企業的市場競爭力，這是現代競爭的新理念。保險公司和銀行都要及時轉換經營意識，更新經營理念，充分認識到銀保合作的重要性。保險公司應消除靠降低保費、提高支付手續費的低層次競爭理念轉變為依靠險種創新、提高服務質量的高層次競爭理念，增強合作意識。銀行要看到國際銀行業的演進趨勢，認識到銀行保險這一低成本、低風險的中間業務是未來銀行業利潤的重要來源，更新經營理念，增強合作意識。（二）建立長期市場戰略聯盟 銀保合作有著廣闊的發展前景發展現狀，不僅能促進保險公司進行銷售渠道和產品創新，也能改善銀行的經營結構和提升服務質量。銀行要重視看待該項創新業務可能帶來的長遠戰略性收益，重視從雙方資源互補、產品開發、服務優化、客戶資源共享等多維角度進行投入與開拓，重視自身的信用延伸予和管理。銀保合作發展方向將是在利益共享的機制下更加緊密合作，包括資本相互滲透、文化相互交融、產品相互融合，建立銀行和保險之間長期的戰略合作伙伴關系。銀保合作在“信任、協作、互利、互惠”的準則下，在尋求深層次合作與發展時，銀行可通過保險公司豐富的保險產品和專業的理財能力，不斷提升對客戶服務的附加值和客戶的忠誠度，可在現有兼業的基礎上升華，衍生形成一種長期市場戰略聯盟。（三）建立科學、有效、合理的保險業務銷售體系 銀保合作最大的優勢是保險公司可以充分利用銀行廣布的網點、眾多的客戶進行業務拓展，形成資源共享。如何建立科學、有效、合理的銷售體系，要做到三個到位：一是人員到位即抓好銷售體系的建設，為了加強銀行業務的專業化管理，銀行、保險各自應設立保險、銀行業務部，建立專管員和協管員隊伍，從機構、人員上保證了銀保合作業務的開展。二是認識到位即對保險公司而言，就是把銀行工作提高到關系壯大業務規模、提升企業實力、搶占市場、持續發展的戰略高度來認識與實施，要對員工進行銀行業務在市場競爭中的重要意義的教育，提高了員工推行銀行工作的自覺性，增強了緊迫感；對銀行而言，要把保險業務作為壯大銀行實力、增加銀行功能、發揮銀行優勢的重要渠道，看成是一種“雙贏”行為。在銀保雙方達成共識后，各自員工認識的提高，為銀行合作的發展打下思想基礎，創造了有利條件。三是措施到位即實行公司領導與行領導溝通；做到采取措施、關系、服務、任務、考核辦法、兌現、專管員的職責落實到位。銀保雙方各級領導和有關部門做到以上三個到位，保險業務工作得到落實，業績得跟蹤，動態得及時掌握，銀保合作必然會得到健康、穩定、協調發展。（四）培養復合型保險從業人才 銀行銷售人員對保險業務知識了解有限發展現狀，保險知識缺乏，特別是建立科學、有效、合理的保險業務銷售體系辦理產險業務時，要涉及到承保前的核保、理賠時的核賠等保險技術方面的知識，完全制約了人員辦理保險業務的能力，增大了銀行開展保險業務的難度；同時可能產生誤導隱患，喪失行業誠信，危害銀行、保險、消費者各方利益，不利于業務的持續健康發展。保險公司要加強對銀行專管員在職生涯規劃、銀行專賣保險產品銷售策略、銀行專業化銷售流程、銀行渠道開拓與維護及銷售技巧、柜臺營銷等內容進行培訓；對銀行協管員和銀行網點人員通過保險公司專業人員進行專業培訓或到保險業務的柜臺上手把手教銀行員工保險業務，提高他們的保險專業知識和業務技能，以盡快提高銀行的水平。（五）探索產品開發和創新營銷策略 1、開發創新業務合作品種是銀保合作得以發展的關鍵一是銀行的保險產品應該既形式簡單、操作方便、適合柜臺銷售，又與傳統銀行業務相聯系，這樣不僅對銀行業務消費者具有吸引力，還能調動銀行的積極性。二是在新產品的開發上，銀行必須主動和保險公司聯手創新，積極參與和配合，改變目前完全由保險公司獨家承擔，閉門造車的情況，使保險產品能集保障性、儲蓄性、投資性為一體，以滿足客戶對全套金融服務的需求。銀行和保險公司抽出專業的人員，組成市場拓展的專家小組，對銀行客戶進行細分，確定相應的目標市場，根據不同需求層次客戶設計出既滿足客戶需要又適合銀行銷售和市場需求的保險品種；三是加強產品的共同開發和合作，應當在保證客戶保險利益的前提下，開發能夠規避銀行經營風險的保險產品，提高產品的創新能力。應將投資型保險產品和化解貸款風險保險產品作為發展銀保合作業務的重點，共同打造具有即能變現又能維持原有保障功能的投資型保險產品銀行保險精品。 2、共同打造創新營銷策略。銀保雙方一是可以共同開展戶外咨詢活動和經常進行相互交叉宣傳，促進了銀行和保險公司員工之間的溝通，增進他們相互的認同感；二是保險公司可以將通過銀行銷售產品而降低成本所獲得的利潤適當的與銀行分享，從中拿出一定比例的資金發展現狀，獎勵那些保險業務突出的人員，并將保險的銷售額作為評價銀行分支機構業績的標準，這樣可以激勵銀行及其員工保險業務的積極性，建立有效的營銷激勵機制；三是注重激勵機制科學考核。銀保共同商定銷售人員的激勵考核辦法，采取獎勵基金與銷售業績、產品組合、業務增長點以及目標完成率相掛鉤的方法，調動銀行銷售人員的積極性。對于保險公司銀代管理員，應對其推介銀行產品給予充分的肯定和獎勵，共同推動雙方產品的銷售，強化對對方業務的熟悉度。（六）加強金融監管，建立健全相關法規 我國銀行、保險業實行分業經營、分業監管制度。從現行來看，已經遠遠超出監管制度范圍；放寬法律環境是銀行保險發展的內在要求，銀行、保險業發展所面臨的外部環境也要求改革現有法規。《保險法》與《商業銀行法》中的許多規定明顯不利于銀行保險的發展。從長遠來看，金融一體化是銀行保險發展的要求和結果，只有建立較寬松的金融法律環境，才有可能實現金融一體化，為銀行業更積極的進入銀行保險建立良好的環境。因而，應著手制定銀行保險業的統一規范，為銀行保險業的發展創造一個寬松的環境。此外，銀保合作的開展要求監管部門既保證保險業務的順利進行，又要防止銀行和保險公司盲目發展、違規操作。因此，監管部門必須協調配合，共同制定監管政策，共同維護金融安全。
Abstract
As the economic globalization and financeintegrate and deepen constantly, financial mixed operation has already becomethe trend of the times of future development of financial circles. The bancassurance is under the economicglobalization and macroscopical background of financial liberalization, tool,products of bank and products of insurance compound banking and insurancebusiness mutual permeate, bank capital and insurance result that capital mergedeach other. Develop bancassurance, can not merely reflect the cooperative effect,large-scale production and range economy of cooperation of bank and insurancecompany, it is the important step of implementing technological innovation,management innovation and system innovation of modern financial group evenmore. However, it is relatively low-level that the bancassurance of China is developed butstill in, many problems exist. The intension of the analysis bancassurance of this text, thecharacteristic, combine current situation and existing problem of probing intodevelopment of bancassurance of our country actually, put forward the countermeasureand suggestion of developing insurance business of bank of our country underthe trend of mixing industry of the finance.Key words: Bancassurance Development process Countermeasuresand Suggestions
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1.1銀行理財業務的定義
按銀監會年頒布官方文件，銀行理財業務被定義為：“商業銀行為個人客戶提供的財務分析、投資顧問等專業化服務，以及商業銀行以特定目標客戶或客戶群為對象，推介銷售投資產品、理財計劃，并客戶進行投資操作或資產管理的業務活動。”
在業務層面，銀行理財業務又可細分為兩大類：一是，理財顧問服務，僅為客戶提供理財、投資組合建議；二是，綜合理財服務，主要是理財產品的設計與銷售。而第二部分是我們研究的重點。在綜合理財業務中，客戶通過購買銀行理財產品參與服務，服務確立之后，銀行就相當于接受了客戶的委托和授權，按產品合同約定的方案進行投資等相關業務活動；投資所產生的收益和風險由客戶和銀行按協議約定的方式承擔，投資管理取得收益按協議分配給投資者，而銀行則收取相應的管理費。從定義和規定來看，銀行理財屬于資產管理業務，而不是存貸款業務。
1.2 銀行理財業務的發展歷程
我國的銀行理財業務開始于2004年，早期的銀行理財業務資金主要投向銀行間市場的高等級債券。所以，投資者通常會覺得銀行理財幾乎無風險，類似于貨幣基金。
其產生的背景是利率差，個人存款利率與銀行間市場的利率之間的差異。當時，個人存款利率受管制，利率水平較低；而與此同時銀行間市場利率市場化，利率相對較高，但個人不能直接參與。差價的存在，導致了套利機會的出現，而工具就是貨幣基金和債券基金，個人投資者通過購買基金，然后再有基金頭像銀行間市場，賺錢中間的差價。起初只有公募基金可以從事此項業務，后來銀行也放開。而且公募基金與銀行理財的參與還有不同，按規定公募基金的管理者只能收取管理費，而銀行理財的收益分配則可以通過雙方協定，一般我們看到的就是，銀行按約定給投資者一個固定的收益率，而余下的都屬于銀行的管理者。
但后來，銀監會監管越來越嚴，2010年開始監管層不允許銀行理財投向地方融資平臺和房地產等強周期過剩產能行業。為盡量擺脫監管束縛，部分銀行開始通過把表內資產轉移至理財產品，實現資產出表，從而實現規避監管。于是，就有了銀行理財將非標準債券納入了其投資范圍，即市場俗稱的“非標”，使得銀行理財業務的性質進一步脫離了其本質的資產管理，逼近于存貸款業務。非標， 本質上是銀行向企業發放的貸款，但不同于標準化的合約，貸款的條件由雙方共同協商決定。但早期銀行的理財資金被規定還是還嚴，投向有限，為了規避監管，銀行和信托公司合作，開啟了銀信合作模式。最先，有信托公司設立一個信托計劃，向融資方放貸款，然后再有銀行理財去購買這一信托計劃，從而實現了銀行理財資金的變向放貸，而信托在這一鏈條中充當了通道。當然，信托不僅僅可以把資金投向貸款，還可以投向資本市場，股市和債市等。而作為資金來源的銀行理財，約定給投資者以高額收益，一般高于存款利息才會吸引投資者購買，在剛性兌付預期下，銀行理財明顯優于存款。綜上，不難看出，銀行理財本質上就是存貸款業務，雖然利差小于正規的存貸差，但表內轉表外之后，暫時脫離了監管，可以在規模上膨脹，形成了典型的影子銀行。
2012年券商的創新大會，又為銀行理財提供了新的通道。證券公司資管、期貨公司資管都可以成為銀行理財的通道，運作模式和上述銀信合作類似。后來監管層發現之后，開始轉變監管，從總量入手，限制銀行理財的投資比例。2013年，銀監會8號文，規定銀行理財資金投向非標資產不得超^理財規模的35%。
1.3銀行理財業務的本質
前文說過，銀行理財業務的本質是資產管理業務，而不是存貸款業務，這里做詳細描述。為什么如此清晰的劃分，會導致業務的交叉混淆，導致銀行和監管層的不斷博弈，吸引市場的強烈關注與討論。
我們知道銀行的主要業務有存貸款業務和理財業務，它們從運作過程來看有相似的地方，都是投資者將資金交給銀行，然后由銀行找項目去投放；但它們之間也有本質的差異。
首先，我們最熟悉的銀行存款貸款業務，就是所謂的表內業務。銀行表內業務有兩層意思：一是，儲戶將錢存入銀行形成的債權債務關系。在這次關系中，銀行要以自身信用擔保，為儲戶提供約定固定的利息，同時保證儲戶資金可以隨時支取或定時支取。而儲戶并不知道也不在意他們資金的具體投向。二是，銀行將儲戶的存款形成的資金池以貸款的形式發放出去，從而形成融資方與銀行的債權債務關系。在這層運作中，銀行留存一部分資金用于儲戶的流動性支取外，大部分則用于放貸。由于資金與貸款項目之間沒有一一對應的關系，所以銀行能將社會閑散資金集中起來配置，提升整體資源配置效率。在操作中，如果融資方出現還款困難，這信用風險由銀行承擔不得轉嫁給儲戶，銀行要用其利差收入覆蓋業務壞賬，儲戶有提現需求時，銀行必須滿足，自有資金不足，銀行需要從金融市場或是央行借款。
其次，就是比較受關注的銀行理財業務，是資產管理業務，屬于表外業務。這一業務不是債權債務關系，而是一種委托關系。投資者將資金委托給銀行資產管理者，并按約定支付管理費給管理者，管理費可以是固定約定也可以收益分成，而項目運作的收益扣除管理費之后的利潤屬于投資者。在這一委托關系中，資金的投向必須是按約定的一一對應，但和存貸款業務不同的是，管理者不需要承擔信用風險也不需要承擔協定之外的流動性風險。
二、扭曲的銀行理財業務對市場的影響
2.1 銀行理財業務的積極影響
首先，為實體經濟提供了直接融資服務。根據統計數據估計，剔除低風險穩定性的同業理財、現金保本類理財之后，投向其余項目的理財規模大約為14萬億。也就是說銀行通過理財業務模式為實體經濟提供了這么大量的直接融資，一定程度上促進了實體經濟的發展。
其次，促進了利率市場化進程。利率市場化是經濟發展、優化資源配置的必然選擇。隨著經濟的發展體量不斷增大，政策指引很難實現社會福利最大化，必然會有遺漏。比如，有些有競爭力有盈利前景的項目，需要融資，但這個行業暫時不在政策或資金扶持之內時，就會有聰明的資金在盈利的驅使下流向它，如果有監管，也會采取應對繞過監管。銀行理財在某種意義上會彌補實體融資的需求。
2.2銀行理財業務的消極影響
首先，銀行理財的膨脹會提升整個經濟的無風險收益率，導致整體融資成本的提升。因為，銀行理財有部分是銀行為規避監管主動將表內轉表外的，所以，風險是由銀行承擔；同時理財為吸引資金承諾的收益高于存款利率，從而帶動整個市場融資成本的上升，也會影響貨幣政策的執行效果。
其次，銀行理財表內轉表外脫離監管，資金投向高風險高收益的項目，規模不斷膨脹之后，會提升銀行整體的系統性風險。
三、監管對銀行理財業務的影響
首先，在監管的強制干預下，銀行理財業務的收縮最先沖擊的必然是銀行的利潤，銀行的盈利會收到沖擊，我們也注意到在監管文件出臺之后，銀行股大跌。
其次，銀行理財的收縮，必然也導致原本能提供給實體的融資規模壓縮，雖然整體體量不大，但還是會影響實體經濟。
但也不得不承認，最近幾年快速膨脹的銀行理財，脫離監管，將資金引向風險高的項目，無疑是一個潛在的定時炸彈，一旦風險引爆，會對整個銀行和經濟產生強烈的沖擊。在監管之下的收縮，有助于降低銀行整體的風險，維護經濟的穩定。
四、銀行理財業務可能的發展方向
1、銀行理財業務可能向資產管理業務本質回歸。根據最近幾年銀行與監管層的反復博弈來看，監管層的意圖很明顯，遏制銀行理財業務的肆意膨脹，嚴防系統風險。全局考慮，我們認為未來銀行理財業務會逐步向其資產管理業務本質回歸。
2、銀行理財業務可能成為銀行內部獨立部門。銀行的主業是存貸款業務賺取息差，而銀行理財業務是資產管理業務，但其主要投向仍是非標、債券，類似于貸款業務。因此，某N意義上，兩者會存在利益沖突的可能。為了整體控制風險，剝離可能的風險波及，銀行可設立專美的子公司從事資產管理業務。
參考文獻：
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二、城市商業銀行的發展現狀
我國城市商業銀行從發展到現在，已經演變為金融市場不可或缺的一部反，給金融業帶來了新的競爭，也帶來了新的機遇.據銀行業市場調研數據顯示，我國城市商業銀行出于發展的良好勢頭，但是在其發展過程中，也可以看出存在一些問題需要相關部門注意的，具體變現為一下幾個部分：
（一）風險控制力薄弱？
早年，我國城市商業銀行不僅規模小，盈利能力低，而且資產質量比較差。由于各城市商業銀行是由本地所有城市信用社聯合組成，因此，它承接了大量城市信用社在不規范經營時期所形成的不良資產。截至2003年末，按五級分類口徑，112家城市商業銀行不良貸款余額1164億元，不貸款率15.0%；截至2004年末全轄不良貸款余額1061億元，不良貸款率11.7%。但值得慶幸的是，這些不良資產規模近年來在逐步降低，截至2011年四季度末，城商行平均不良貸款率由2010年四季度末的0.9%降至0.8%，低于全部商業銀行平均水平1.0%和大型商業銀行的1.1%，但高于股份制銀行的0.6%和外資銀行的0.4%。其中，次級類、可疑類和損失類不良貸款比率均為0.2%。不良貸款余額連續下降的趨勢在2011年一季度結束，2011年一季度末不良貸款余額333億元，較2010年四季度末增長7億元，2011年四季度末不良貸款余額為339億元，較2010年四季度末增長13億元。
（二）核心業務單一
城市商業銀行與其他金融機構相比，推出的業務品種相對單一，業務范圍面比較窄，一般無法滿足高端客戶快捷多樣高效的金融業務服務需求，在國際市場競爭中處于不利地位。我國大部分城市商業銀行都在大力開拓業務規模，擴充目標客戶，在業務數量上有一個比較可觀的的規模，但是沒有新的業務模式。雖然在近些年中，不少城市商業銀行引進國外先進經驗，進行業務創新，例如挖掘私人銀行業務市場，理財產品開發，建立金融信息技術平臺發展電子銀行業務等，但是在深層次的衍生金融產品發掘方面受到人才和技術資源匱乏的限制，短期之內也很難獲取顯著成效。
（三）經營管理制度單一
自從城市商業銀行成立之初，其經營活動就被限制在所在城市。當然，從當時的金融環境和防范風險的角度考慮，單一的城市制度的經營模式是必要的。但是隨后，單一的城市制度經營模式的負面效應日益顯現，并成為城市商業銀行進一步發展的障礙。首先，地域限制不利于城市商業銀行分散風險。對于某個城市而言，往往是某幾個或某個產業或行業發展較好，可供開發且前景較好的項目也是有限的。其次，地域限制不利于城市商業銀行的業務發展和產品創新。現在，很多企業往往是跨地區、甚至于跨國開展經營活動，這就要求商業銀行能夠按照企業的地理布局為其提供存貸款和資金清算等服務。
三、當前我國城市商業銀行發展的策略
（一）通過市場并購，重組等手段實現跨區發展
城市商業銀行追求成長有兩條途徑可以走，一時尋求內部增長，即在內部增加投資，擴充資產總額和金融產品生產規模；二是追逐向外擴張，通過并購迅速提高資本和資產規模，并借助協同優勢提高競爭力。城市商業銀行一直苦于經營機構網點太少，開設新的分支機構不僅投入大而且業務走上正軌需要時間，至于跨區設立新機構更由于監管部門設立的門檻較高而難有一個理想的發展趨勢。隨著金融業競爭力的加劇，城市商業銀行屬于銀行業的弱勢群體，在市場競爭中處于不利地位，因此大多數的城市商業銀行主要通過資本和資產重組的方式實行資源整合，這也就進一步壯大了城市商業銀行的力量，使得其在競爭中處于優勢地位。
（二）進行銀行信用體系的建設
銀行信用體系建設是推進社會信用體系建設的重要一環，各城市商業銀行應該采取多種措施，推進信用體系的建設，想辦法得到當地政府的支持與重視，建立了相應的信用部門，制定相關制度來約束。通過信用部門的帶動，進一步增強了客戶的信用意識，還可以建立信用評級模式。一方面可以增加銀行的信用度，另一方面也可以帶動信用資金的流入。
（三）形成優秀的企業文化
優秀的企業文化是形成企業核心競爭力的重要因素。要加強企業文化建設，堅持“以人為本，以德為先，依法執行，從嚴治行”的管理理念，積極倡導“公平競爭，合規經營，誠信廉潔”的現代銀行企業文化。推行誠信規范和諧的核心價值觀念，建立良好職業行為規范，提高職業道德水平，強化員工對核心價值觀的認同，激發員工的內在活力和工作積極性。
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現在普遍的商業銀行在服務方面已經有了非常深刻的認識和改觀，同時在市場營銷方面也加大了的力度，市場營銷的策略也有所改變，而且已經初具成效，但是任然存在一些弊端和不足，主要表現在以下幾個方面：
（一）缺乏正確的市場營銷觀念
相當一部分的商業銀行任然存在市場營銷觀念的缺失，坐等客戶上門缺乏主動的市場營銷，沒有從真正意義上了解市場營銷對現在的商業銀行的重要性，還受陳舊觀念的影響認為銀行行業具有壟斷性，但是隨著商業銀行數量的增多，客戶的選擇同時也增多了。還有就是很多的商業銀行沒有相對長遠的市場營銷規劃，只注重當前時期的營銷任務，對消費者沒有系統和深入的剖析，只會從銀行的利益考慮不主動換位思考，不了解消費者的實際需求，從而造成了相當一部分消費者的流失，進而導致了商業銀行的經營效果不佳。
（二）市場定位不準確
缺乏正確的市場定位是我國商業銀行普遍存在的問題，主要是忽略了從可持續發展的長遠角度對市場進行細分，只是隨波逐流的創新服務、開發新產品等等，對消費者的需求缺乏系統的分析，對市場沒有深度的細分，導致很多的資源優勢受到限制無法充分的展示。當前商業銀行推出的金融產品的共性大，營銷手段也是大同小異，沒有形成一個個性的獨特品牌和服務，不能為消費者提供具有一定針對性、滿足消費者需求的產品和服務，從很大程度上影響了商業銀行對消費者的吸引力。
（三）市場營銷不足
隨著商業銀行的不斷增多，銀行之間的競爭也在不斷的明顯，各個商業銀行業在不斷的推出新產品和服務，不斷的努力引起消費者的注意，盡最大的努力增加銷售額，但是成果都不是很理想，做好市場營銷工作就顯得非常重要。目前商業銀行市場營銷工作的不足重要表現為以下兩個方面：
一是銀行自己內部缺乏濃郁的營銷氛圍，沒有主動的對產品進行營銷，知識單純的將商業銀行所有產品的宣傳資料放置在報架上，或者是通過各種視屏、字幕在電子顯示屏上進行展示，缺乏主動的對消費者進行產品的介紹，使得相當的一部分消費者不清楚甚至是不知道產品的存在，只有銀行工作人員熟悉產品，從很大意義上來說也就丟失了非常多的消費者。
二是外部宣傳和銷售的缺乏同樣是營銷工作不足的表現，就目前而言，我國的商業銀行的外部銷售基本是寥寥無幾，與保險行業相比較，銀行的外部宣傳和銷售的市場營銷幾乎是沒有可比性的，銀行產品的外部銷售僅僅局限于銀行內部工作人員認識熟悉的人，進而進行關系的拓展，這種方式的營銷力度是遠遠無法滿足需求的，范圍非常的小而且存在局限性。
（四）缺乏專業的營銷隊伍
商業銀行的營銷工作人員缺乏專業的知識，有的甚至是非對口專業的人員，通過較為短暫的培訓就從事銀行產品的營銷工作，使的銀行的營銷隊伍水平參差不齊，尤其是專業知識和營銷技巧方面都存在嚴重的不足，對銀行的產品和服務沒有熟悉的掌握，商務禮儀等方面的知識更是知之甚少，這樣的營銷隊伍也就直接的導致銀行的營銷效果差，甚至是出現營銷不規范的情況發生。
三、商業銀行市場營銷的發展對策
（一）轉變觀念
必須要讓銀行的營銷工作人員轉變市場營銷的陳舊觀念，讓營銷人員明白和正視市場營銷的重要性和必然性，因為優勝劣汰一直是市場恒古不變的法則，尤其是面臨競爭如此激烈的商業銀行的市場營銷。所以商業銀行的市場營銷觀念也要與時俱進，把被動營銷變成主動營銷，改變從前單一的營銷模式，更加全面的營銷，更好的適應和滿足當前市場發展所需，我認為要做好以下三點：
一是商業銀行要積極的轉變市場營銷觀念，要正視現在的形式，商業銀行的增多使得從前的壟斷時代已經過去了，相對于消費者而言選擇多了，所以要積極主動的抓住消費者，最大限度的滿足消費者的需求，率先贏得市場的主動權。
二是要求工作人員對市場有一個全面的了解和分析，對市場做深度的剖析，牢牢把握消費者這個市場營銷的主體，換位思考以消費者的角度出發去思考，圍繞著消費者進行全方位的研究，更深層次的了解消費者的需求，并針對不同的消費者提供不同的產品和服務，滿足不同消費者的需求。
三是要求商業銀行的營銷工作人員有一定的商務禮儀知識，為滿足消費者需求為服務宗旨，不斷的提升服務的質量，樹立良好的全員營銷的工作氛圍。
（二）開展個性化營銷服務
隨著經濟水平的不斷提高，人們的消費觀念也在不斷的提高，消費的層次和要求也不盡相同，很多從前的產品和服務都遠遠無法滿足現在消費者的需求。商業銀行應該要本著充分尊重市場和滿足市場需求的理念，結合市場消費者的實際，針對不同的消費者制定出不同的個性化的產品以及個性化的服務，更好的滿足消費者的需求?？梢詫⑸祥T服務列為特色服務之一，主要針對資金金額較大的客戶，為資金金額比較大的客戶提供信息、理財等專項全面的服務等等，針對不同的客戶需求提供不同的產品和服務，真正的細化市場，牢牢的把握住原有的消費者，不斷的開發新的消費者，并且在消費者中建立長期穩定的合作關系。
（三）培養專業營銷隊伍
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中小商業銀行的含義、范疇。對于中小商業銀行的界定，主要是根據資產額為標準進行的。除了傳統的五大國有商業銀行之外，中小商業銀行主要包括了城市農村信用社、股份制、區域性的商業銀行等，都是其中的組成部分。
我國設立、發展中小商業銀行的意義。對中小商業銀行進行建立和發展，非常的關鍵和重要。在完善和健全銀行體系、改革市場經濟體制、改革金融體制、促進銀行同業競爭等方面，都發揮了巨大的作用。中小商業銀行能夠對我國經濟結構的變化進行適應，對國有商業銀行機構收縮帶來的市場空白進行填補。
我國中小商業銀行的現狀
我國中小商業銀行的資金規模分析。近年來，我國中小商業銀行的資金規模正在不斷擴大，截止到2016年末，在所有的中小商業銀行當中，已經超過了110萬億元的總資產規模，同比產生了30%以上的增長量。
我國中小商業銀行盈利能力分析。中小商業銀行的規模較小，因而其盈利能力不但具有靈活性的特點，但同時也很容易受到外資銀行或大型國有銀行的沖擊和影響，因而盈利能力穩定性稍顯不足。
我國中小商業銀行市場占有份額分析。以2016年為例，五大國有商業銀行存款市場份額，達到了85%以上的比例，而在中小商業銀行當中，僅占有了不足15%的市場份額。在其它方面的市場份額當中，貸款占比、資產占比、凈利潤占比等，五大國有商業銀行分別為84.51%、84.36%、85.77%，均高于中小商業銀行的15.49%、15.64%、14.23%。
我國中小商業銀行資產質量分析。截止到2016年底，我國中小商業銀行，大約擁有950億元以上的不良資余額，和同期相比，發生了較大幅度的下降。同時，達到了85%以下的不良貸款占比，同期相比，也產生了一定的降低。資產質量正在不斷提升。
我國中小商業銀行競爭力分析。在我國中小商業銀行競爭力方面，已經上市的地方商業銀行競爭力由于其它股份制商業銀行，甚至可能超過國有商業銀行。從整體競爭力方面來看，股份制的商業銀行，要比國有商業銀行更高，但是，其只具有比較分散的競爭力水平。
我國中小商業銀行在發展中存在的題
我國的中小商業銀行，在發展中，存在一些問題，利率市場化迫使存貸利差收入空間變窄；人才制度不夠完善，高端人才儲蓄不足；發展程度嚴重失衡，受外力因素政策影響較大；具有比較集中的經營區域，在金融服務方面，覆蓋面還不是很廣；在理財產品、盈利模式上，只具有單一的形式，沒有產生較高的中間業務收入；在內部結構方面，缺乏完善性，政府的意愿，往往會對貸款造成影響；在市場定位上，存在著不恰當的問題，可能會進行盲目性的投資，沒有形成較高的盈利能力；風險處置有待深化。
地方政策干預。在很多地區，中小商業銀行的發展，會受到地方政府及政策的較大干預。地方政府，可能會對中小商業銀行進行控股，所以能夠控制這些中小商業銀行。在市場競爭中，中小商業銀行處于相對較為劣勢的地位，因而對地方政府和政策存在著一定的依賴性。在這樣的情況下，使得地方政策對中小商業銀行的干預更加容易，中小商業銀行的發展難以與市場實際情況相匹配。
高素質人才欠缺。在我國中小商業銀行當中，由于薪資福利待遇和社會保障等方面，與大型國有銀行之間存在較大的差距，因而在高素質人才的競爭中，處于劣勢的地位。在中小商業銀行的很多關鍵位置和關鍵領域上，都欠缺高素質的專業人才，不能為中小商業銀行的發展提供較大的幫助，所以，中小商業銀行在發展中，會產生阻礙及影響。
市場定位不準確。當前有很多中小商業銀行，都是在原有信用社的基礎上發展和建立的，采用的經營方式仍是過去較為陳舊的方式，對于自身的靈活性特點，沒有進行很好的體現。在市場定位方面，無法擺脫大型國有商業銀行的傳統觀念，沒有進行很好的創新。對于自身在傳統業務、資金實力方面與其它銀行的優劣勢，沒能進行很好的認識，仍然希望以傳統業務帶動銀行發展，市場定位上存在著較大的問題。
客戶群選擇范圍小。我國當前的很多中小商業銀行，往往會進行比較狹窄的客戶群的選擇范圍，存在著質量不足的情況。中小商業銀行由于自身規模和實力較為有限，對于一些大型工程或大型企業的貸款項目，很難順利獲取，因而主要的客戶群體仍然集中在中小企業身上。中小企業小額貸款，缺乏穩定性，提供有限的資產的能力，低技術含量的產品，生命周期較短，并且缺乏政府部門的有力支持，因而容易破產，造成中小商業銀行的壞賬。
我國中小商業銀行發展的對策建議
結合我國的實際情況，在中小商業銀行發展當中，利率風險管理系統應該建立提高定價能力；積極引進人才，優化管理層，加強人才培養；通過兼并和重組擴大自身的規模；創新金融產品和服務，增加業務創新；細分市場，努力做到精而細；加強內控機制改革，提高管理水平，獲得合理的政府政策支持，加強產品創新，突出特色，明確定位，提高資產的質量，建立存款保險制度，增強抵御風險的能力。
實行跨區域發展。對于我國中小商業銀行來說，應當大力推動跨區域發展，追求規模經濟，區域風險規避。中小商業銀行一旦實現規模的擴大，收入提升，成本降低，盈利能力和利潤規模都能夠得到擴大。通過跨區域發展，使自身品牌價值得到提升，從而提高自身的整體競爭優勢，在金融業市場競爭中，取得更為理想的生存與發展。
大力發展網絡業務。中小商業銀行和大型國有商業銀行相比，跨區域網點往往偏少。因此，如果仍然堅持傳統的金融服務、地理位置、機構網點，資產規模，將帶來更大的限制。因此，中小商業銀行應加大力度發展網絡業務，不斷完善和優化網絡銀行，實現個性化、低成本、寬空間的網絡業務服務，為中小商業銀行帶來的競爭優勢也會體現在發展和競爭上。
對中間業務進行開展。對于中小商業銀行來說，較低的中間業務是一個重要的業務風險和巨大的利潤空間，因此應當受到中小商業銀行的充分重視。與金融體系的改革的深化，商業銀行之間的市場競爭越來越激烈，只有為客戶提供更高效和方便的服務，能夠戰斗和留住更多的客戶。中小商業銀行應當基于客戶的實際需求，匯票業務，收費業務、保險業務，代表工資業務、信用卡業務，儲蓄信用卡業務，信用卡業務和其他中間業務發展，從而吸收大量的低成本存款。
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1 我國商業銀行個人理財業務發展現狀
銀行的個人理財業務有著廣闊的市場前景，成為銀行比拼綜合競爭力的必爭之地。但從目前我國各個商業銀行個人理財業務的運作情況來看，主要還停留在咨詢、建議或者方案設計上，具體操作僅僅是儲蓄功能的擴展，將存貸款產品進行簡單組合，或是只提供初級的咨詢服務，并不涉及房地產、債券、股票、基金等投資品種。而且，受政策和法律的限制，我國金融體系仍然處于分業狀態，銀行的個人理財業務同發達國家相比差距很大，客戶資產不宜大幅增值，個人理財業務尚待完善。
2 限制商業銀行個人理財業務發展的原因
（1）理財產品設計管理機制不健全。
首先，國內各家銀行推出的理財產品雖然名目眾多，但互相效仿，理財服務實質性內容少，產品整體技術含量較低。其次，政策和監管層面的約束還比較多。另外，產品同質性問題突出。各家銀行為了搶占市場先機，不遺余力地推出了名目繁多的理財產品，但事實上只不過是對貨幣市場產品的簡單組合，真正創新的理財產品并無增加，與其他銀行相比也并無太大不同。
（2）“全能――復合型”人才缺乏。
真正的理財師應該是全能――復合型人才，其缺乏必然制約市場發展。由于個人理財業務涉及金融、財務、法律等各方面知識和實踐，專業的理財師應該是具備以上知識的復合型人才。近年來，雖然各家銀行都花了大力氣培養理財師隊伍，但大多數從個人金融從業人員中抽調而來，即使經過了銀行的專業培訓，其技能仍只局限于銀行類業務，更多的是充當產品促銷員的角色，缺乏實踐經驗。
（3）風險揭示不足，客戶評估不完善。
一些商業銀行在推銷理財產品的時候風險揭示不足，片面強調預期收益率，追求銷售業績。一些商業銀行在為客戶提供理財服務時沒有對客戶進行風險偏好評估，或隨意評估。對客戶的投資目的、財務狀況、以及風險認知和承受能力了解不深，導致客戶購買不恰當的理財產品，帶來人為性損失。
（4）品種單一，缺乏創新激勵機制。
部分商業銀行個人理財業務的創新方式多為從外資銀行引進一個結構，而不是自行設計，或是以模仿為主，創新的原創型很少，品種單一，電子化程度低，易于復制和模仿，缺乏競爭力，無法滿足市場要求。我國商業銀行普遍缺乏創新的內在激勵機制，如創新的設計、實施監控和考核機制等。
3 應對個人理財業務發展的對策建議
（1）加大營銷宣傳力度。
首先，作為從事個人理財業務的機構，商業銀行應該利用自己的網點和員工，利用媒體和中介機構加強宣傳和引導，應將宣傳重點放在客戶的實用價值上，以吸引目標客戶去嘗試使用。其次，通過為客戶度身定制理財計劃，推薦適合客戶需求的理財產品或產品組合；提供符合客戶潛在需求的理財信息，提出資金匯劃、轉賬的最優途徑，以提高資金的利用效率等手段來達到客戶資產的保值的目的。另外，理財中心可提供理財沙龍服務和專家理財顧問服務等，舉辦理財知識講座，推介金融新產品。
（2）營造品牌效應。
商業銀行在打造的個人理財品牌時應體現個性化、情感化和人文化，體現銀行服務的定位，為消費者提供一種心理滿足。在樹立了良好的品牌聲譽后，其品牌效應就會使客戶對銀行認知程度大大提高，從而反過來提高品牌的附加值。在營銷策略方面，商業銀行可以采取以下策略：市場細分策略、產品策略、定價策略、促銷策略、分銷策略（我國商業銀行實行的是分支行制，營業網點遍布全國）。
（3）加快理財產品創新。
第一，對汽車消費貸款、住房消費貸款、個人質押貸款等熱點業務簡化手續，放寬條件，改善服務，以擴大市場份額，形成規模優勢。第二，依托高科技電子網絡，將現有產品以銀行卡、網上銀行、電話銀行為載體進行整合提升，不斷擴展服務功能，提高技術含量。第三，銀證通、基金買賣、外匯實盤買賣、債券買賣、記賬式黃金買賣等業務，向客戶提供有價值的信息和咨詢，實現客戶資產的保值增值。
（4）培養和選拔專業理財人員。
一方面，銀行管理層要加強對個人理財業務發展形勢的學習和研究，統一認識，積極創造條件設置客戶經理，加強對他們的培訓和管理。同時制定理財顧問培訓計劃，選拔理財候選人才，同證券、保險等行業系統建立橫向聯合培訓機制。最后，對理財候選人員進行崗位交流。使其熟悉銀行的各類業務，能夠進行銀行業務的獨立操作。
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一、中間業務創新是我國商業銀行發展的必然選擇
（1）提高銀行業盈利水平的需要。隨著近期央行多次加息、提高存款準備金率以緊縮流動性，以及“十二五規劃”將GDP增速放緩，使得商業銀行的經營狀況和未來業績增速面臨較大壓力，像過去那樣靠國家投資帶來需求，靠大企業、大項目的貸款，已不是長久之計，以后必須更多關注服務業、中小企業。這是一種理念的調整，既有外在環境倒逼的需要，更是銀行業內在發展的需要。另一方面，近年來，非銀行金融機構大量介入商業銀行原有的業務領域，商業票據、企業債券的大量出現，擠占了銀行的傳統信貸市場，銀行不再是經濟活動中唯一的融資中介。在上述因素的影響下，商業銀行的盈利能力受到影響，利潤增速放緩。因此，在加強風險控制的基礎上將拓展中間業務及其創新擺到戰略位置上是解決之道。中間業務以其風險小、空間大、收益高的特點，已成為西方國家銀行收入和利潤的主要來源。我國商業銀行在競爭日趨激烈、傳統業務利潤越來越少的壓力之下，唯有在抓好傳統業務的同時，將積極發展中間業務、促進中間業務創新作為擴大盈利空間的重要途徑。
（2）實行資產負債比例管理的需要。多數中間業務交易費用較低，不運用或較少運用銀行資本金，不列入資產負債表之內，銀行不必為此類活動提取風險準備金，大大降低了銀行的經營成本和風險。當前以資本充足率為核心的金融監管，促使商業銀行調險偏好，大力發展低風險業務。根據巴塞爾資本協議要求和中國人民銀行的規定，商業銀行資本充足率不得低于8%，其中核心資本充足率不得低于4%，附屬資本不得超過核心資本的100%。按照上述要求，商業銀行必須增加資本儲備，而這樣做又會加劇盈利瓶頸。為了達到資本比率要求，又不減少盈利，在商業銀行“分子政策”與“分母政策”的兩難抉擇中，中間業務以其收入來源穩定可靠且無資本要求的優勢，必然成為銀行業務發展的選擇方向。因此將中間業務創新提上日程，是商業銀行鎖定資產負債比例、倡導低風險業務經營策略的關鍵議題。
（3）利差敞口持續縮小和利率市場化漸行漸近的挑戰。長期以來，“息差為王”是商業銀行盈利的不二選擇，而央行多次加息中存貸款利率上調幅度的不對稱性，體現了央行壓縮存貸款利差，引導商業銀行業務轉型的思路。貨幣從緊政策穩步推進，銀行盈利模式唯有在“差錢”中謀變。銀行本身并不產生價值，服務實體經濟才產生價值，因此對于銀行業來說提高金融服務水平、加快金融創新步伐至關重要。促進中間業務創新，增強服務能力和意識，也是為利率市場化在“十二五”期間取得突破性進展鋪路。從國外實踐經驗來看，利率市場化改革一個可能的結果是降低銀行業的存貸利差，降低商業銀行在信貸業務上的盈利能力。為了應對利率市場化帶來的挑戰，通過中間業務的創新擴大中間業務收入在凈利潤中的比重，從傳統金融服務業向現代金融服務業轉型，以創新促發展、創造全新的利潤增長點，是今后我國商業銀行的努力方向。
（4）應對外資金融機構競爭，加快與國際接軌步伐。一方面，隨著我國加入WTO的承諾不斷兌現，金融市場的開放逐步深入，對外資金融機構業務經營的限制將逐步取消，中國銀行業在地域、業務種類、客戶對象等各方面將對外資銀行全面開放。中外銀行競爭將更加激烈，而競爭的焦點將集中在風險小、收益高的中間業務上。面對國內、國際銀行業激烈的競爭，尤其是面對產品眾多、服務全面的全能制外資銀行的挑戰，我國商業銀行必須創新業務，完善功能，增強競爭力。另一方面，隨著我國金融市場不斷開放，越來越多的涉外經濟活動迫切需要我國的商業銀行能像西方商業銀行那樣，為客戶提供全面的多功能的金融服務。所以，中間業務的創新發展既是壓力也是契機，不僅是我國銀行業應對國際金融激烈競爭的需要，也必將在推動我國銀行業內部改革和提高其金融服務的現代化水平的過程中，加快我國商業銀行與國際接軌的步伐。
二、我國商業銀行發展中間業務的概況與制約因素
（1）從業務種類來看：受傳統經營思維模式以及嚴格分業經營指導原則的限制，當前商業銀行的中間業務主要集中在匯兌結算、發行、兌付證券等傳統的、附加值較低的勞動密集型產品上，一些筆數多、金額小、收益低、存款留存時間短的代收代付項目占比高，占用了大量資源，增加了經營管理成本，而在利用銀行信譽、金融信息、技術人才等自身優勢為客戶提供高質量、高層次服務，與金融現代化相適應的產品較少，未能形成服務價值高、市場影響力大的品牌產品和特色業務。此外，中間業務收入主要依賴于對公業務，對私業務的收入占比比較小，也是其發展局限之一。
（2）從業務收入來看：中間業務的收入占比低，是我國商業銀行中間業務中一個最明顯的特點。銀行的主要收入來源依然是存貸款利差。我國工、農、中、建四大行的中間業務收入占比約在20%～30%，城市商業銀行的中間業務收入占比一般不到10%，欠發達地區城市商業銀行占比一般在5%左右。而國外商業銀行中間業務收入占總收入的40%以上，匯豐、花旗中間業務收入占比達到70%。再從分類收入占比來看，支付結算業務、銀行卡業務、業務、擔保業務的收入近乎占據了中間業務收入的90%，交易類、托管類和咨詢顧問類業務發展明顯滯后。
（3）從產品創新來看：在產品創新方面，對市場變動的反應不快，個性化創新能力不強，導致許多創新產品技術含量低、易被模仿，中間業務產品存在同質化競爭；缺乏對市場需求的合理估計，中間業務產品創新具有一定的盲目性，使創新產品缺乏吸引力和競爭力。由于創新能力不足，銀行無法設計出跨領域、綜合性產品，很多創新僅僅局限于原有產品的整合與重組，或者“換湯不換藥”，使中間業務長遠發展的動力不足。
（4）從營銷與管理來看：引導和創造需求的意識不強，產品研發存在自發性、隨意性和分散性，使得不少產品在各城市商業銀行之間重復開發、重復投資；產品準入前的調查分析工作不夠，市場營銷工作缺乏系統性、整體性，導致部分產品推出后市場反應冷淡，市場認同度不高；缺乏統管的中間業務部門，中間業務的研發和管理分屬不同的職能部門，各部門之間缺乏配合和協調，無法形成合力。營銷與管理欠完善，致使信息流通渠道不暢，市場反應遲鈍；造成銀行資源一定程度的浪費，甚至在部門之間產生利益沖突。
（5）從外部環境來看：一方面，法律法規的完善跟不上中間業務創新的步伐，導致中間業務隱含潛在風險。相關金融法規對商業銀行中間業務的新領域、新情況、新發展未有詳細規定，在某些領域存在空白點，缺乏穩定性和預見性；加之我國社會經濟生活中信用機制不健全，給銀行發展中間業務帶來后顧之憂。另一方面，雖然銀監會對于銀行業積極創新業務模式給予充分肯定和支持，但在特定環境之下，監管層對中間業務的監管力度依然嚴厲。公開資料顯示，銀監會要求銀信合作理財產品在2011年底前從表外轉至表內，這一條款使此前發行量巨大、為銀行中間業務貢獻較大的銀信理財產品迅速消亡。作為中間業務的重要組成部分的信用卡業務，也由于各銀行以量取勝的發卡策略使監管層擔心不良率增加而設定了較為嚴格的監管措施。商業銀行開展中間業務的政策空間有限，在一定程度上挫傷了銀行中間業務創新的積極性。
三、我國商業銀行中間業務創新的途徑與發展方向
考察國外商業銀行中間業務可以發現：以客戶為本的經營理念是中間業務發展的先決條件，產品創新是中間業務發展的重要動力，效益核算是中間業務發展的基本保障。這無疑為尚處于起步成長階段的我國商業銀行中間業務的今后發展指明了思路。
（1）中間業務創新體系化建設：健全機構、加強管理。由于中間業務范圍廣、跨度大，管理較為復雜，可嘗試建立專門的機構來組織、推動和協調中間業務的發展，以優化資源配置，提高運作效率，使中間業務形成系統化的金融服務。強化中間業務的專業管理，一要完善中間業務產品設計流程，引入產品質量檢測機制，建立產品持續改進機制和后續評價機制；二要建立科學合理的考核體系和激勵機制，將開展中間業務的種類、數量和收益列為考核的主要指標，激發有關工作人員的積極性和創造性。
（2）構建中間業務營銷格局。以擴大市場份額、增強行業競爭力、樹立企業形象為目標，在市場定位上充分利用本行已有的營業網點，從城市包圍農村，按照先從市場需求、技術支持等環境較好的大城市開始，再逐步向中、小城市，甚至農村推進；在產品服務上準確把握同業競爭焦點及同業中間業務開展動態，加強同業協調、信息交流和業務合作；在競爭策略上堅持出精品、創品牌，培育龍頭業務和特色項目，擴大市場影響力，力求做到人無我有，人有我精；在經營理念上將中間業務營銷與資產、負債業務有機結合起來，實行聯動營銷、捆綁營銷，依托各自的獨特優勢資源，提高中間業務產品的營銷實效。
（3）加強中間業務的產品創新。中間業務創新是金融創新的主角，正是由于中間業務不斷創新的結果，使商業銀行為客戶提供了幾乎是有求必應的服務。一方面，隨著資本市場逐步放開，銀行應以此為契機，在風險有效控制的前提下，開發針對外貿發展生力軍的民營企業特點的外貿擔保類創新產品，為其參與國際競爭、規避匯率風險提供理想的金融工具。如開發以動產、倉單、股權和知識產權為抵質押的信用產品以緩解抵質押不足的矛盾；推出有利于優化企業財務結構、降低財務成本、規避匯率和利率風險的衍生工具創新產品及產品組合。另一方面，在我國尚未建立起完全意義上的現資銀行的背景下，各商業銀行可積極拓展對信貸服務對象的中間業務，如企業并購重組策劃、企業上市包裝、信用等級評定、資產評估、項目融資等高附加值的業務，為信貸服務對象提供高質量的咨詢服務，建立以咨詢服務為核心的商業銀行信息管理和咨詢中心。
（4）加大科技投入，培養專業人才。這是實現中間業務創新發展的基礎。根據中間業務范圍廣、操作技術性強的特點，尤其創新類金融產品是集人才、技術、信息、資金和信譽為一體的知識密集型業務，要求強大的科技支撐作為后盾，為客戶提供方便快捷的服務。一方面，不僅要重視和加快商業銀行以電子計算機為標志的金融基礎設施建設，提高金融業信息化程度，建立全國性的銀行間信息共享，形成上下暢通的信息網絡；還要加強中間業務應用軟件的開發研究，實現中間業務的產品研發與業務操作有機結合。另一方面，要建立一支素質高、能力強的復合型人才隊伍，為中間業務創新提供人才支撐和智力保證。
（5）防范中間業務創新中的風險。中間業務由于品種多、差異大、自由度高、透明度較差，加之我國商業銀行中間業務的管理體制和管理手段尚處在不斷摸索之中，因此潛在風險敞口不容小視。銀行機構自身要加強內部風險監控，堅持開拓創新與風險防范并重。一要做好風險分析和預測，嚴格操作程序的協調與制衡，對創新產品及時追蹤檢查，并依據一定的風險計量模型，實現對風險的數量化、連續性的監控。二要加強中間業務的信息披露，建立專門的中間業務報表制度，作為對資產負債表和利潤表的補充；尤其應建立、強化各類有風險中間業務的報告制度，可通過增設或有負債報表，及時報告如信用類、交易類等可能轉為表內負債、潛在風險敞口較大的中間業務的運營情況。這樣一方面可確保中間業務各項風險指標在可控范圍之內，另一方面也健全了中間業務風險敞口和銀行整體損益情況的聯動分析機制。
中間業務的創新發展，已成為我國商業銀行拓展服務領域、改善盈利水平、增強抗風險能力、提高綜合競爭力的客觀要求和現實選擇。一方面，商業銀行已經到了必須開發面向資本市場的金融產品的歷史時期，綜合化經營是生存的必要手段；另一方面，面向資本市場提供金融服務意味著必須有更多的收入來自服務性收費而非存貸利差。所以，通過中間業務創新，加快轉變以批發性信貸業務為主導的傳統經營模式和以利差收入為主導的傳統盈利模式，實現成功轉型，對我國商業銀行而言，任重而道遠。
參考文獻
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一、我國商業銀行個人理財業務的問題
相較西方資本主義國家，我國商業銀行個人理財業務起步晚，發展快，發展勢頭良好。但由于我國當前正處于改革開放蓬勃發展時期，各種對應制度還不完善等的原因，開展個人理財業務，還面臨著諸多困難與問題，如制度問題、業務問題、人員問題等等。歸結起來其原因可分為外部客觀原因與內部原因。
（一）外部客觀因素
1、現代經濟制度初建，社會信用體系尚未建立
隨著改革開放的不斷深入和社會主義市場經濟體制建設的不斷推進，我國銀行業也處于快速發展時期，但由于現代經濟制度尚處初建階段，各種制度還不夠完善，金融體系還不夠發達，社會信用體系的建立還需要時間，一些理念和思想還處在口頭上，并未在實際行動顯現。
2、居民的個人理財意識淡薄
相比西方人的獨立性格，我國的傳統意識影響較深。父母對子女撫養義務和子女對父母的贍養義務既是我國傳統道德的基本壓球，也是我國法律所規定的的基本義務，正是這種傳統的觀念在一定程度上弱化了我國居民對個人理財的需求。并且我國傳統的“財不外露”思想也是個人理財觀念淡薄的原因之一。
（二）內部因素
1、個人理財從業人員觀念落后
個人理財業務就是商業銀行針對個人在事業發展不同時期的收入、支出狀況以及風險偏好等，充分運用各種理財工具，制定的具有個性特色的具體方案。由于計劃經濟體制在我國的長期存在，對我國經濟的各個方面影響很深，再加上我國商業銀行個人理財業務尚處初級階段，一些商業銀行的員工甚至一些領導都對個人理財業務缺乏理性認識，市場營銷觀念也比較落后，這嚴重影響了商業銀行個人理財業務的發展壯大。
2、個人理財業務人員缺乏專業性
理財業務是一項專業性很強、操作性很高的業務，它涉及到稅收、會計、投資、保險等多方面的理論與實踐知識。據國外情況看，其理財人員都要經過學歷、道德以及綜合知識等方面的考察，并且還要經過一系列專業知識的培訓。相比較而言，我國理財業務從業人員就素質偏低，很多缺乏必要的專業知識，基本的操作方法也很缺失。開展理財業務，專業的從業人員是關鍵，而我國當前還缺少一批高素質、高水平、高專業化知識、熟悉現代金融服務產品以及工具的現代型人才[1]。
3、個人理財業務種類重復率高、缺乏個性化與品牌
數據來源：各商業銀行官方網站
由表中我們可知當前，我國商業銀行個人理財業務結構比較單一，種類較多但重復率高，缺乏必要的品牌支撐，導致商業銀行個人理財業務的發展出現了很多問題。
二、我國商業銀行個人理財業務的發展對策
理財業務既有利于提高客戶忠誠度，優化客戶結構，又有利于商業銀行提高服務能力，培育核心競爭力[2]。因此，發展和完善個人理財市場可以說是大勢所趨。
（一）創造良好的金融環境
不斷推進和深入金融體制改革，是我國當前的緊要任務。商業銀行應積極探索同證券、信托、保險、基金等非銀行金融機構的合作方式，積極針對客戶的不同需求來調整自己的業務方向與方式方法，為商業銀行個人理財業務的開展創造一個良好的環境。
（二）強化居民的理財意識
居民理財意識淡薄嚴重影響到銀行個人理財業務的開展。因而，幫助居民樹立正確的理財觀，改變居民過去的固有理財眼光，對居民的理財進行正確引導與宣傳，讓他們意識到理財的重要性與必要性，增強器理財觀念和欲望[3]。
（三）加強對個人理財業務從業人員的培訓培養
針對我國個人理財業務從業人員思想觀念落后、專業水平低的特點，我們應當加強對從業人員的培訓培養，建立一系列完善的培訓培養機制，提高我國理財人員的專業化水平和素質。并建立一系列的監督評定制度[4]，對理財從業人員進行周期的考核評定，建立考核評定與待遇升遷掛鉤機制，促使從業人員加強自身的提高。
（四）加強業務種類的品牌創新與專業化建設
我國現有商業銀行個人理財業務種類已有不少，但是卻缺少自己的特色，更缺少一些成熟的品牌。商業銀行缺少對當前居民實際情況的具體研究，個人理財業務有強烈的針對性與差異性，但在我國卻還未體現出來[5]。因而，應加強對廣大客戶的特殊性的研究，推出一些有針對性的特色理財產品，并加強宣傳，提高質量，加強品牌服務建設。
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（一）產業發展成集群化規模。全市管道裝備制造業年設計加工能力2000萬噸，2011年實際加工1800萬噸，完成工業增加值190億元，占全部工業增加值的16.3%，占全市GDP的9.5%。管道裝備制造業規模以上企業共258個.2011年實際加工量690萬噸，實現營業收入391億元，增加值165億元，利稅22.9億元。該產業對全市GDP的貢獻率在10%以上，成為僅次于化工產業的全市第二大支柱產業。區域品牌建設成效明顯。鹽山和孟村是省級重點管道管件產業聚集區，河北省特色產業基地。鹽山被國家和省有關部門命名為“中國管道裝備制造基地”、“中國縣域產業集群競爭力100強”、“河北省特色產業基地”。孟村也先后被認定為“中國彎頭管件之都”、“中國產業集群品牌50強”稱號。
（二）管道裝備產品種類繁多。滄州市管道裝備制造企業產品主要分管件、鋼管和城市市政管網三類，共16大類、370多個品種、3500多種規格。制造工藝主要采用熱軋直縫焊、螺旋雙面埋弧焊、鍛打、鍛壓、中頻推制、冷成型、熱擠壓等，管道最大加工直徑2020毫米。
（三）產品市場占比率高。滄州管道裝備業新增內貿訂單多為市政工程、西氣東送工程等大型工程。據不完全統計，滄州市管道裝備制造業占全國管業生產的30%左右，中低壓管件在國內市場的覆蓋率達80%以上，高壓管道管件達70%以上。新增出口訂單主要是面向南美、東南亞、南亞等國家，少量訂單面向歐美等國。
二、銀行業支持管道裝備制造業發展情況
為解決企業資金需求，滄州各銀行業金融機構積極籌措資金改進服務，加大信貸投入力度，取得較好的效果。信貸投放和融資特點如下：
（一）信貸投放以國有商業行和城商行為主
截至2012年末，轄區管道裝備制造業貸款余額40.85億元，較去年同期增加11.14億元。其中，國有商業銀行合計投放20.53億元，占信貸余額的50%：滄州銀行和河北銀行滄州分行合計投放14.75億元，占信貸余額的36%。
（二）規模以上企業貸款余額較大.信貸滿足度較高
抵押物不足、信用擔保體系滯后一直都是中小企業貸款難的重要因素，也是影響銀行貸款業務發展的制約瓶頸。管道裝備制造業流動資金需求大，但由于本地多數企業規模小、資產少，相對于金融機構對貸款抵押物嚴格的要求，企業可供抵押資產很少。銀行在追求盈利性的同時，也必須保證其資產的安全性，因此銀行對貸款業務制定了比較嚴格的標準及程序，企業融資門檻比較高。截至2012年末，滄州地區中型、小型管道裝備制造業企業貸款余額分別為9.39億元和3.68億元，分別占管道裝備制造業貸款的23%和9%，信貸需求滿足率僅為38%和20%。滄州明珠、達力普、中原管道、長豐鋼管、鑫源泰等大型管道裝備企業由于規模較大，抵質押資產充分，銀行貸款多集中投向此類規模以上企業，截至2012年末貸款余額為27.78億元，占管道裝備制造業貸款的68%，貸款需求滿足率達65%。
（三）創新信貸融資產品，滿足企業生產需求
滄州銀行以“成長之路”、“速貸通”等產品加大對管道裝備制造業中的優質企業的信貸投入。針對經營規模較小，沒有自有產權抵押物，無法辦理抵押貸款的中小型管道裝備制造企業，該行通過應收賬款質押為其發放有追索權的國內保理貸款，解決了企業的經營周轉需求，大力支持了該類企業的發展。中行滄州分行充分發揮產品優勢，加強對現有產品的創新組合和新產品的推廣應用.積極開發和拓展多種適應管道裝備制造業中小企業的授信品種，累計開辦了融易達業務、訂單融資業務、融信達業務、通易達業務、福費廷轉賣業務、進口匯利達業務等幾十種融資產品，部分產品為省內首次敘做，在充分滿足客戶需求的基礎上，也填補了相關業務空白。截至10月末，該行貿易融資累計48筆，共計32398萬元。
（四）實行差別信貸政策，開辟綠色服務通道
建行滄州分行采取限時服務等制度，對管道裝備制造業項目的信貸審批建立了“綠色通道”，通過優化組合信貸產品，對管道裝備制造業項目實行優惠利率，在信貸額度受限的大背景下做到“有保有控”，保證了貸款的優先發放。滄州市農信社落實了管道裝備制造業差別化信貸利率政策，對管道裝備制造業產業項目，貸款利率在基準利率基礎上只上浮20%，以土地與設備作為抵押的，執行50%的抵押率，信譽優良的企業，抵押率還可以擴大到60%。河北銀行滄州分行對管道裝備制造企業在信貸政策上進行傾斜，利率低于銀行利率1.5個百分點，在貸款操作方面，簡化手續，縮短時間，達到銀企雙方互惠互利的良好效果。僅利率優惠一項，每年就可為貸款企業節省利息1000余萬元。
三、管道裝備行業運行中存在的問題
（一）企業規模小，布局分散
滄州市管道裝備制造業的小規模、大群體特征比較明顯，在縣域內布局分散，馬路經濟現象嚴重。單個企業經營規模小，年均產值200～500萬，產品主要為來料加工、管件、彎頭、法蘭等。全市規模以上管道裝備制造企業個數僅占全部管道裝備制造企業的6.8%，缺乏產業龍頭項目的帶動。滄州的管道裝備制造業依賴少數企業，發展后勁不足，大型企業大而不強，小型企業小而不專、不精，沒有形成配套優勢。
（二）產業鏈短，配套性弱
目前，滄州市管道裝備制造業還沒有形成較完整的產業鏈條，限制了產品的配套性。管道裝備業的上游企業中，管道施工與設計企業在滄州基本沒有，大型企業、小型企業均是按照客戶的要求提品，并沒有對特定用戶提供整套解決方案與設計施工的能力。因此，產業鏈條缺乏，成套能力薄弱是滄州管道裝備制造業發展亟待解決的問題，也是滄州管道裝備制造業的總體規模、經濟效益和競爭力較低的主要原因。此外，滄州管道裝備制造產業的經濟循環鏈、能源利用率仍停留在一個較低的層次上，整個產業還不具備承接國內外重大成套工程的能力，因而大大降低了產業效益。
（三）生產經營方式落后
滄州市除幾十家骨干龍頭管道裝備制造企業外，多數都規模小而散、產品同質化普遍、技術裝備落后、產品科技含量和附加值低、消耗成本高、市場競爭力不強。一是生產方式落后，無競爭力可言。主要的生產方式為租用農戶土地，購置簡陋機械進行粗加工。二是銷售方式落后，資金的周轉能力差?；静扇∫凿N定產的方式，通過銷售人員與往來企業提供的供求信息開展生產，生產忙閑不均，靠天吃飯的情況很多。
（四）技術創新能力較弱
目前滄州市管道裝備制造業的技術創新主要還處在吸收、模仿和集成階段，如油井管、鍋爐管等產品的開發主要還是以追隨、模仿歐洲和日本的產品，以企業為主體的技術開發和創新體系還不夠完善，裝備制造業的技術和服務支撐平臺有待于進一步建設和整合。相關大專院校、科研單位、中介機構和當地企業還沒有實現緊密結合，致使技術、成果、人才、設備等創新因素不能有效地向產業集成，企業研發能力較弱，核心技術自主知識產權數量少、水平低。全市管道裝備制造企業中擁有專利的不足5%。
四、相關建議
（一）加大政策扶持，加快管道裝備制造產業發展
全面貫徹落實《裝備制造業調整和振興規劃》，促進產業結構優化升級，全面提升產業競爭力。出臺優惠政策，鼓勵民間資本投資管道裝備制造產業：鼓勵金融機構增加對管道裝備制造產業的信貸支持：對管道裝備制造企業在土地使用權、設備、技術、商標等需求上給予必要的優惠政策。充分發揮產業政策、財稅政策、信貸政策和各種補貼政策的支持，將政策結合實際、細化到具體項目，使各項政策相互配合發揮最大的作用。
（二）創新金融產品，拓展企業融資渠道
進一步推進金融創新業務發展，擴大金融開放，建立多層次、多渠道、多形式的融資機制，著力增強市場融資功能。在風險可控的前提下，加大對管道裝備制造產業發展的信貸支持；創新金融產品和服務方式.滿足管道裝備制造企業多元化的資金需求；創新抵（質）押擔保方式和融資工具，支持管道裝備制造企業增信融資：探索適合管道裝備制造項目的貸款模式，實現擔保形式多樣化，貸款方式多元化，以支持管道裝備制造項目或龍頭企業的發展。
（三）改進金融服務.滿足管道裝備制造企業需求
篇12
中間業務的英文原名“Intermediary Business”，意為居間的、中介的或的業務（陸世敏、尚福林2002年）。我國中間業務的現代含義為“不構成商業銀行表內資產、表內負債，形成銀行非利息收入的業務”。
中間業務的發展對其業務經營卻具有多重意義。（1）商業銀行過去高度依賴存貸利差的收益方式日益受到挑戰，中間業務開辟了不同的市場空間和利潤空間，這是銀行改善盈利結構、提高利潤水平的重要途徑。（2）中間業務作為對資本無要求的盈利業務，其還具有服務性強、風險相對低等特征。加強對中間業務風險的控制和管理，必然有助于提高銀行利潤和優化資產質量，從而可以防范和化解銀行的經營風險。（3）客戶獲得的中間業務服務越多，對該商業銀行就更加依賴，因為許多大客戶對資產管理、投資理財等服務有更多需求，這促使銀行和客戶利益目標一致化，因此有利于提升客戶的忠誠度。（4）中間業務發展可以提高商業銀行的品牌形象。證明其由傳統服務向現代化綜合性金融服務的轉變并且強調了其并非以完全以盈利作為目標。塑造的自身良好的企業形象又對銀行存貸業務的開展創造有利的社會環境。
中間業務也成為促進社會經濟發展的有利因素。（1）市場的發展需要全方位金融服務與現實無法滿足的矛盾阻礙著經濟的發展。而銀行所提供得、擔保、信息咨詢作為中間業務恰好彌補了這一矛盾，滿足了現代化的市場需求。（2）銀行的中間業務客觀上限制了客戶的資金保存在銀行賬戶中，從而使得中間業務產生了集中資金的功能，可以進行社會建設促進生產。中間業務打造的銀行的良好形象又可為銀行信用業務的開展創造有利的社會環境。 （3）中間業務提高了社會資金利用效率。隨著電子計算機技術的普及以及電子清算系統的建立，交易收付瞬間即可完成，加快了經濟主體資金的周轉速度從而有利于資金使用效率的提高。（4）由于市場上信息不對稱，單個企業憑借其掌握的市場信息做出的決斷可能出現資源的錯誤配置。信息咨詢服務的開展使得同市場上各個行業都保持有密切的業務往來關系銀行幫助其客戶克服投資決策時所遇到的信息不充分，促進社會資源的優化配置和經濟的均衡運行。
二、我國商業銀行中間業務的發展現狀和問題
長期以來，把中間業務僅僅看成主要業務的配套業務，但近年來，商業銀行為了應對金融現代化改革的市場需求，開始向以收入為導向的階段轉變增加銀行收入成為主要目的。2009年以來，高收益中間業務如保險、投資銀行、資產托管等成為利潤的重點，項目增加至500多種。中國銀行的國際保理、建設銀行的工程造價咨詢務、中信銀行的出國留學金融服務業務、招商銀行的“一卡通”等業務，具有市場競爭力。但一些問題也不容忽視：（1）內部制度建設存在不足。當前，我國銀行的中間業務缺乏健全的理論依據和科學的指導。商業銀行業系統從上到下缺乏總體規劃，各分支機構缺乏規范化管理，不能做到有章可循有規可依。（2）開發手段和硬件設施落后。國有商業銀行具有網點多規模大的優勢，但是各個網點之間的技術水平的區域差別大，影響了中間業務整體發展。硬件設施和科技手段落后，使得對信息的采集、反饋變慢，影響到決策者利用信息及時處理問題的效率。（3）金融創新能力較差。銀行的創新能力差使得其服務難以適應國際的金融創新和產品升級換代速度。難以在國際市場的競爭中占得一席之地。（4）相應的法律、規范不健全。我國銀行業中間業務缺少相應的法律規范，在一定程度上抑制了其發展。對中間業務的概念、業務的范圍、收費的標準、監管的責任都應存在相應的法律法規。
三、當前商業銀行發展中間業務的對策
（一）轉變觀念，認識中間業務的重要性
國內商業銀行必須轉變固有的觀念看法，明白增加銀行收益才是銀行生存的必由之路，從而認清中間業務的重要性。金融市場發展的未來，是滿足客戶日益增長個性化金融服務需求，這也應是銀行提高盈利能力來源。
（二）完善中間業務組織管理，調動發展中間業務的積極性和主動性
當前中間業務經營管理組織混亂，監管部門應制定科學有效，體系統一的規劃，為銀行業提供指導原則。要求有專門的部門進行協調關系，管理和監督中間業務的操作，并且在考核體系中納入中間業務，以績效激勵帶動組織管理的發展。
（三）加強市場調研，加大創新中間業務品種的力度
產品創新是金融企業發展的動力源泉。雖然大部分商業銀行在實力方面已經具備一定的條件，但由于內外環境的變化，商業銀行必須在創新能力方面加快步伐，搭好平臺，打好基礎，形成機制，盡快實現中間業務從成長期向成熟期的過渡。
（四）增強服務觀念，搞好中間業務的市場營銷
其根本是要以市場為導向以客戶要求為導向進行產品創新。在此基礎上的市場營銷才能有“有米可炊”。中間業務營銷的力度需要以人為本的加強，而不是面向所有客戶群的炮轟。根據客戶層次，發現企業的各項需求偏好，向客戶推薦產品，還要宣傳新的中間業務品種的功能，適當引導客戶的消費方向。
商業銀行間中間業務的競爭是國際金融業的競爭方向。外資銀行的進入，深化了中國金融市場競爭，因此嚴峻的市場環境迫使我國商業銀行認識到中間業務的重要性，進而大力發展中間業務。相關政府部門和管理機構應該設計出切實可行，科學嚴謹的指導方針，在防范風險的基礎上，促進中間業務穩健發展，使中間業務作為提升綜合實力推動力在促進整個金融市場平穩快速發展上發揮更大的作用。
參考文獻：
[1]鄒玲.商業銀行中間業務創新研究[M].第1版.北京：經濟管理出版社，2007（6）
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abstract:atpresent,civilpersonalfinancingbusinessstartsbarely,andtherewillbeagreatmarket.everycommercialbankhasbeencognizantofitsessentialityandnecessity.viafractionizingtheclientmarket,stepbystepincreasingfinancecontent,upgradingservicequality,personalfinancingbusinessofcivilbankswillentermorepleasantstageandmakemoreprogressthanever.
keywords:personalfinancing;statusanalysis;developmentstrategy
20世紀70年代以來，全球商業銀行在金融創新浪潮的沖擊下，個人理財業務獲得了快速發展。從發達國家銀行個人理財業務發展趨勢來看，個人理財業務具有批量大、風險低、業務范圍廣、經營收益穩定等優勢，在商業銀行發展中占據著重要位置。在西方發達國家，個人理財業務幾乎深入到每一個家庭，其業務收入已占到銀行總收入的30％以上。在過去的幾年里，美國的銀行業個人理財業務平均利潤率高達35％，年平均盈利增長率約為12％―15％。
目前，我國商業銀行的個人理財業務還處于新興階段，市場前景十分廣闊。首先，龐大并在持續增長的個人金融資產，為我國商業銀行發展個人理財業務提供了物質基礎，構成了潛在的、持久而旺盛的理財需求。其次，我國住房、醫療、教育、養老等體制改革也激發了居民的理財需求。并且發展個人理財業務有利于擴大商業銀行的業務經營范圍、增加其利潤來源；有利于改善銀行的資產、客戶和收益結構，轉變銀行的經濟增長方式；有利于完善銀行的金融服務功能，推動商業銀行向綜合化方向發展。
一、我國商業銀行個人理財業務發展現狀分析
盡管我國個人理財市場發展迅猛，但從目前我國各個商業銀行個人理財業務的運作情況來看，商業銀行的個人理財業務還處于形而上學階段，還存在著諸多的問題制約著這一市場的發展。
1、首先是需求不足。主要表現在：（1）個人理財定位于少數高端優質客戶,服務門檻過高,造成客源稀少。如外資銀行一般“門檻”在5萬美元以上,國內銀行一般“門檻”在20萬元以上。比如說像建行的“樂當家”它也要求你在要在建設銀行存款要達到20萬到50萬元，同時每年的消費額也要達到一定的數額。中國仍是發展中國家，總體上高收入客戶占比較低，從現有品牌看，門檻偏高，能滿足這一條件的客戶又相當的局限。（2）不少客戶對銀行個人理財業務存在片面認識有些人手頭盡管擁有大量的金融資產,但又普遍存在“財不外露”的保守思想,加之對我國商業銀行的服務水準還心存疑慮,一直對此業務持觀望態度。（3）銀行市場營銷觀念不強,廣告宣傳做得不深不透。多數銀行理財人員缺乏主動營銷意識,“坐、等、靠”思想嚴重,認為客戶自己會上門來要求進行個人理財,或是不善于通過常規業務發展與客戶的關系,造成理財業務開展不起來。（4）是銀行理財服務實質性內容少,產品附加值低,造成理財業務收入偏少。目前我國銀行理財基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上,還做不到代客進行全方位的資產運作。
2、我國銀行個人理財產品有同質化趨向，如在投資領域，幾乎都是證券、外匯、保險、基金等投資產品的組合。就是目前的個人理財市場，對成熟市場的銀行理財相比，更多的都是形似，還沒有達到神似，那么它的業務范圍更多的是把現有的業務進行一個重新的整合，而沒有針對客戶的需要進行個性化的設計，個人理財的精髓和主要的方向就是它的個性化的服務。因為有一定財富的一個人，他在生命的不同周期階段，在經過了不同的周期階段，個人生命周期青年期、中年和老年期，他對理財的要求是不一樣的，同樣一個人，他對于風險的承擔偏好程度不一樣，有的人承擔一點風險的，有的人不愿意冒風險，所以根據自己的不同階段，不同的偏好，不同的投資需求，來進行個性化這個服務，進行產品的創新，這才是我們未來個人理財市場發展的一個真正的推動和方向。
3、從政策上講，我國金融業仍是分業經營，銀行不能涉足證券、保險、基金等業務，只能代銷基金公司、保險公司等的產品，而對這些產品的適用性無能為力，這種狀況大大制約了個人理財業務發展的空間。目前，商業銀行理財方式只是傳統的儲蓄業務、貸款業務、外匯業務的簡單列舉、堆砌和整合；并且限制條件多，只能停留在業務品種介紹、咨詢建議、辦理簡單的中間業務等方面，并不能算是真正意義上的個人理財。銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現增值，這大大制約了個人理財業務的發展空間。
4、缺乏高素質的理財客戶經理。近年來，雖然銀行加快步伐進行理財客戶經理的培養，但多數客戶經理仍是從個人金融從業人員中臨時抽調而來的，即使參加了由銀行組織的專業培訓，個人理財技能仍以銀行類業務為主，但從國外情況分析，理財涉及到稅收、財務、會計、法律、投資、銀行、保險等各方面理論知識和實務操作，大至個人人生目標的實現與否，小到日常生活的衣食支出，無不囊括在內。且不說如何投資、節稅，使財產保值增值，單純是個人資產負債表或財務預算的制定，若不具備全面及規范的財務分析能力及金融專業知識，很難確保服務質量。反觀外資銀行的理財人員，在遴選過程中無不經過學歷、道德、綜合素質等多方面的考驗，即使成為客戶經理后，仍需接受財務分析師培訓，為樹立與世界規范接軌的理財品牌奠定了基礎。因此，培養和選拔高素質的理財客戶經理已成為開展理財業務亟待解決的問題之一。
二、我國商業銀行個人理財業務的發展策略思考
1、細分市場，實行差別化、個性化、分層次的服務，并加大營銷宣傳力度，主動出擊，引導市場，創造市場需求。
（1）對客戶市場進行細分,提供差異化理財服務國內商業銀行在服務好優質客戶的同時,不能忽視中低層次的客戶,他們雖然對銀行的貢獻度不及前者,但其數量眾多,集合效益明顯。又由于在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中,客戶對個人理財業務產品的需求表現出較大的差異性,因此,銀行客戶經理可通過建立客戶檔案,對客戶的價值貢獻度和承受風險的能力進行分析,從而實現對客戶市場的細分,針對客戶的不同特點,提供差異化的理財服務。（2）積極培育理財意識和理財市場。作為從事個人理財業務的機構，商業銀行應該利用自己的網點和員工，利用媒體和中介機構加強宣傳和引導，應將宣傳重點放在客戶的實用價值上，以吸引目標客戶去嘗試使用。宣傳的主要內容是突出產品尊貴形象、專業投資顧問服務以及理財服務多元化等。營銷人員應該主動向顧客推銷介紹，真正從客戶利益出發，幫助其分析自己的風險承受能力、理財目標和財務狀況，向其傳達正確的理財觀念和方法，推薦適宜的理財產品，提供便捷的理財工具，同時為其出具個人理財建議書，以讓所有現實和潛在的理財欲望的客戶都能理解其業務產品，感受到貼心的人性化服務。
2、創新服務，從大眾化服務向個性化服務轉變。
長期以來，個人業務僅是國內銀行籌措資金的手段，銀行向個人客戶提供的服務是無差別的大眾化服務。隨著市場競爭的加劇，國內銀行應逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經營理念，以目標客戶為基礎，根據客戶的需求開發服務新產品，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，根據客戶在不同的階段，不同的行業，不同的風險偏好，設計一個個性化的理財的計劃。對低端客戶主要使用電話銀行、網上銀行、自助銀行等自助服務,而對高端客戶則主要通過客戶經理實行“一對一”服務。個人客戶經理制應憑借其服務的全面性、主動性及人性化的特點,成為各家商業銀行吸引黃金客戶的重要個性化服務手段,使個人理財服務朝著個性化的方向發展。
3、加強金融機構之間跨行業的合作，豐富理財業務內涵
隨著我國金融市場化改革步伐的加快和全球一體化、金融自由化進程的加速，混業經營將是必然趨勢，為此商業銀行目前要做的是：（1）夯實基礎。通過整合現有產品，提升服務層次，為客戶提供合適的金融產品和服務，使居民的貨幣資產以儲蓄為紐帶，在儲蓄、支付和消費環節以及證券、保險、基金等投資領域合理流動，并從這些業務辦理進程中得到綜合的效益，逐漸聚集起核心個人客戶群體。（2）加強合作。商業銀行應該與證券、基金、保險等金融機構之間加強跨行業的合作，從現階段互相業務發展到更廣泛的行業間接觸。金融密集地區的商業銀行可適當考慮同外資金融機構合作，開發新的金融產品和更便利的產品營銷方式，同時商業銀行還可以與一些社會中介機構開展合作。
4、培養和選拔專業的理財客戶經理，提高理財人員的素質
目前商業銀行應該優選一批業務熟練、責任心強、對個人理財業務感興趣的精英員工，進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融經濟專業知識的強化培訓，建立起一支全面掌握銀行業務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。同時國內商業銀行應與境外機構積極合作，引進國際經驗建立和完善金融理財執業人員自律性的行業標準、職業道德；創建一套符合我國國情的從業人員資格認證體系，以規范中國金融理財業的發展，全面提升理財師的服務素質。
參考文獻：
[1]劉敏.新形勢下拓展銀行個人理財業務的思考[j].城市個人金融,2002,(11):9-10.
