引論：我們為您整理了13篇網上營銷的策略范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
一、我國網上銀行業務發展的現狀
中國互聯網絡信息中心(CNNIC)的《第22次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截至2008年6月底，中國網民數量達到2.53億，半年新增4300萬，網民規模躍居世界第一位。其中，寬帶網民數已達到2.14億人，手機網民規模達到7305萬人。但另一方面，互聯網普及率只有19.1%，仍然低于全球平均水平（21.1%），還有很大的發展空間。
互聯網的迅速普及并持續高速發展，為我國網絡銀行的快速發展提供了堅實的基礎。2001年，我國網上銀行用戶只有200多萬戶，2005年已發展到3460萬戶。2006年上半年已獲準開放的外國銀行開設網上銀行的有48家，農村信用社約有5家也開設了網上銀行，07年上半年的網上銀行客戶數達6900萬左右，網銀交易額約140多萬億。其中工商銀行個人網上銀行集銀行、投資、理財于一體，可以為客戶提供包括賬戶查詢、轉賬、7×24小時匯款、繳費站、網上外匯、網上證券、網上保險、網上黃金、網上期貨、在線支付等多種服務，是目前國內功能比較齊全的個人網上銀行。截至2007年11月，工商銀行個人客戶數已達3844萬戶，企業網上銀行客戶數達到94．9萬戶，電子銀行交易額達到92.6萬億元，較去年同期增長了127%。中國工商銀行股份有限公司董事長姜建清曾經在05年12月12日的“財經年會”上表示，要在未來四年內，把工行40％的業務轉移到網上銀行，十年內可能將把70％的銀行業務轉移到網絡渠道。
二、我國網上銀行市場營銷中存在的突出問題
1.產品匱乏。目前中國網上銀行的業務匱乏，沒有發揮對銀行業務的重組和再造功能。所提供的產品，無論是賬務查詢、轉賬服務、交費、銀證轉賬，還是為企業銷售網絡辦理結算、為集團客戶進行內部資金調撥，除業務品種少的問題比較突出外，另一個比較突出的問題是這些產品只是傳統業務在網絡銀行的實現，也就是說目前網絡銀行只起到了一個傳統銀行業務渠道的作用。在產品上沒有完全擺脫傳統業務功能的限制，沒有推出利用網絡銀行直接面對客戶的特性重組商業銀行業務流程的新產品和新應用，在操作界面上沒有體現個性化服務的特點，只是傳統業務處理系統界面的簡單模仿，沒有體現網絡的根本屬性―――靠變化和新穎吸引客戶。
2.安全問題。自2004年，社會上開始出現假冒銀行網站，利用木馬病毒或者通過欺詐手段盜取客戶資金的情況。根據對網上銀行的調查，以全國10個經濟發達城市為樣本空間，對現有客戶、潛在客戶和不可能客戶均進行統計，有50%～70%的用戶認為網上銀行不安全，這與互聯網的一些調查結果相吻合。互聯網網民最反感的問題也集中在安全問題，選擇比例最高的十個問題中涉及安全的有五條，網絡病毒、入侵、網絡陷阱、隱私泄漏等。所有統計數據表明，安全成為網上銀行各方最關心的問題，如果這個問題解決不好，網上銀行就不能健康、快速的發展。
3.品牌形象問題。未來的營銷是品牌的競爭，擁有市場的惟一途徑是先擁有占市場優勢的品牌。就目前的情況來看，我國的商業銀行還沒有完全意識到品牌形象的重要性，各個分行、支行各自為政，紛紛設立自己的網站，各網站是孤立的，彼此互不相連，各自推廣自己的網站，忽略了整體的品牌形象的建立。銀行系統內的網絡資源沒有得到充分利用，不能達到商業銀行網絡營銷的最佳效果。
4.網上支付信用體制不健全。銀行對于各種電子商務活動，主要是支持和服務。網上支付可以減少銀行成本，加快處理速度，方便客戶、擴展業務，以快捷簡便的方式，使消費者可以在任何地方、任何時間通過互聯網獲得銀行的支持服務，而無需再到銀行傳統的營業柜臺。在電子銀行交易得以實現的關鍵環節是支付手段，電子銀行交易雙方通過Internet進行交流，洽談確認，最終通過支付手段得以實現。但是，我國網上銀行的網上支付手段運行機制還不夠完善，通過互聯網提供網上支付的時間不長，業務量也較少。目前，已經開展的電子商務，使用了多種支付方式，包括信用卡、儲蓄卡、郵政匯款和貨到付款等多種方式，然而在多種方式中，貨到付款占了相當大的比例，這與西方發達國家的狀況相比，我國許多人寧愿采取成本較高的貨到付款方式，也不愿采取信用卡網上支行的方式。
三、我國網上銀行的營銷策略
1.建立和完善網上銀行產品的新體系。首先，要以客戶為中心，建立產品創新規劃體系?？蛻羰倾y行業競爭的主體，也是我們生存與發展的根本保證。因此，做到想客戶之所想，最大限度地滿足客戶要求，是我們產品創新的宗旨。要做到這一點，就必須在產品創新前做好系統而科學的市場調研、論證，分析工作，了解客戶真正需要的是怎樣的產品、怎樣的功能，了解客戶心目中喜歡的電子銀行模式和使用方式。同時，細分客戶，針對不同的客戶群進行相應的客戶需求調查，再針對不同的目標客戶開發不同的產品。對于已經投產的創新產品要跟蹤調查，及時了解客戶的使用情況和反饋意見，高度重視收集客戶信息，了解新產品對客戶的適應性，并計算出該產品所占的市場價額，實現的經濟效益等，從而提出修改意見，使產品的可行性和流動性進一步增強，并不斷地完善，從而滿足客戶不斷變化的需求。其次，實行項目的量化管理，提高產品的創新效率。明確各部門在產品創新中的關系，嚴格規定產品的研發流程和開發時間，將每一產品的開發進行量化管理。并且，制定合理的考核激勵機制，充分調動業務創新部門員工的積極性，將所負責的產品創新工作與激勵機制相結合，對于工作效率高、完成任務出色、工作中有創新思路且收效顯著的部門和個人給予重獎，從而促進工作效率的提高。最后，成立專門的電子銀行部門，全面負責電子銀行業務管理與新產品的推廣工作，協調各相關部門之間的關系，形成整體優勢，確保電子銀行業務的順利開展和電子銀行新產品的成功推廣。
2.切實解決電子銀行的安全技術問題。實際上，技術問題早已不是發展電子銀行的關鍵。我們可以借鑒國外成熟的技術，我國信息應用技術與國外的差距并不是很大，有些方面還比較領先，所需的是進一步加強。為此，要增強安全防范意識，加強信息產業、工商企業、銀行及公安等部門的協商配合，完善安全技術和硬件設施，把網絡通信技術和現代密碼技術結合起來盡快建立客戶終端瀏覽器碼處理技術、防火墻技術和保護交易中樞不被入侵的三重安全防護措施。在充分分析網絡脆弱性的基礎上，通過采取物理安全策略、訪問控制策略，構筑防火墻、安全接口、數字簽名等高新網絡技術的拓展來實現網絡系統的事前防護。加快網絡加密技術的創新、開發和應用，包括亂碼加密處理、系統自動簽退技術、網絡使用記錄檢查評定技術、人體特征識別技術等。并且，建立不良借款人的預警名單和“黑名單”制度，實現統一授信的監控。同時，建立一整套電子銀行業務風險管理辦法，加強電子銀行業務的規范化管理，建立電子銀行重大事件應急處理機制，明確具體重大事件內容，處理程序，著力解決好安全與發展速度的關系。在業務發展時，要時刻注意風險防范，努力為銀行的客戶創造一個安全的服務平臺。
3.加強品牌塑造和推廣，形成網上銀行品牌優勢。據調查，購買網上銀行服務的顧客消費心理多屬理智型，只有消費者認同的網上銀行品牌，才有可能成為其最終的選擇。同時，品牌的知名度和忠誠度不僅是可觀的無形資產，更是網上銀行持續創造利潤的來源。國內網上銀行發展較早的招商銀行擁有“金葵花個人理財”、“點金企業理財”、“一網通”等知名網上銀行服務品牌，工商銀行則擁有“理財e站”企業網上現金服務平臺、金融家個人金融理財業務平臺等知名品牌，在消費者心目中樹立了良好的品牌形象，為其帶來了源源不斷的網上銀行客戶和業務量。與之比較，其他銀行至今沒有一個叫得響的網銀品牌，在市場競爭中明顯落于下風。因此，我國網上銀行應加大品牌建設和宣傳力度，塑造卓著的網銀品牌形象，以此培養顧客的忠誠度并吸引潛在顧客，不斷開拓市場。
4.對網上銀行目標市場和目標客戶進行準確定位。據調查，網上銀行也存在明顯的“二八定律”，即20%的客戶帶來80%的網上銀行業務和利潤。因此，網上銀行目標市場定位應有針對性。從目前網上銀行發展情況來看，對目標市場缺乏了解，對各類客戶提供的網上金融產品和服務同質化現象嚴重，難以有效擴大市場份額和利潤空間，也分散了營銷力量，難以形成網上銀行的業務發展重心和增長點。因此，建議對國內網上銀行市場進行細分和目標市場定位，對高創利的客戶加強宣傳和營銷，并進行特別照顧，努力建立和維護他們的忠誠度。在公司網銀業務（B2B）方面，建議定位于跨國公司、大型企業集團、優質上市公司及金融同業客戶；在零售網銀業務（B2C）方面，則定位于高端個人客戶（白領、高收入、高學歷群體）。
5.充分發掘客戶的潛在需求，為其提供個性化、差異化的網上銀行增值服務。目前絕大多數開辦網上銀行業務的分支機構只能提供簡單的網上代繳費、購物支付、轉帳、帳單查詢等業務，與金融同業相比，網銀產品和服務的同質化現象非常嚴重，加之品牌形象一般，在競爭中無優勢可言。對網上銀行而言，目標市場客戶群體的差異性更為明顯，因此要針對不同客戶的特點，設計與之相適應的網銀產品和服務，同時應隨時發現客戶的變化，做出快速反映和創新。建議運用問卷調查、現場咨詢、上門走訪、消費者行為和偏好分析等手段，在充分發掘目標市場客戶現實需求和潛在需求的基礎上，大力開拓網上銀行創新性產品，針對客戶特點為其提供個性化的增值服務，以滿足其差異化的需求。如開發集團客戶網上現金管理、網上企業和個人集合理財、網上授信及資金扣劃、與證券公司合作推出網上銀證資金劃轉和銀證合一業務、與移動運營商合作推出手機支付業務、與其他商業銀行合作推出跨行網上銀行業務品種等。
參考文獻：
[1]高學敏:網絡營銷[M].人民教育出版社，2004
篇2
在因特網席卷全球的時候，大大小小的圖書館網站也出現在我們面前。它不是獨立的個體，是圖書館實體服務的延伸。在這里，用戶可獲得與實體服務相同或更加多元化的服務。圖書館網頁可以揭示館藏資源、網上相關信息資源及圖書館服務，同時也體現出圖書館自身的形象。它是了解信息的窗口。
目前，國內在網上設主頁的圖書館主要為大中型公共圖書館，科研圖書館和高校圖書館。筆者近日在sohu.con，上可檢索到國內69家公共圖書館網站，60家高校圖書館網站，5家科研圖書館網站，以及一些非圖書館人士建立的圖書館網站，如口紅圖書館，水資源圖書館，圍棋圖書館和房地產圖書館等。從中可看到，圖書館網站提供的服務分為3個域區:①瀏覽區。包括本館簡介、服務指南等。②檢索區。包括書目檢索、數據庫檢索等。③資源區。包括新書推薦、館藏推薦等。
圖書館網站現存許多問題。大部分主頁的內容設置單一、雷同，僅是對本館的基本情況和服務項目進行介紹，實用性、深層次信息較少;網上的數據庫為原封不動的“購買品”，體現不出自己信息收藏特點;不能對網頁進行定期維護和及時更新;各館開發出的信息資源多為自用，數據庫沒有實行統一標準，重復建設嚴重;向公眾提供咨詢服務的功能較弱，不能主動、及時地提供各種資訊服務;圖書館網站太“嚴肅”，沒有輕松的空間。
也就是說，圖書館網站在用戶群中尚未樹立嶄新的信息服務主體形象，被定位于固定模式。顯然，這對圖書館事業的發展是極為不利的。
二、圖書館開展網上信息營銷的必要性
2.1圖書館網站的價位
圖書館保存著人類的文化遺產。網絡時代，圖書館網站也一如繼往地完成這一使命。在互聯網高速發展的今天，似乎有眾多的機構可提供網絡服務。但是，只有在圖書館，用戶才有可能得到完整的網絡服務。圖書館擁有一個長期積累、具有一定規模的信息資源體系，覆蓋面廣、系統性強、選擇度大。在數字圖書館完全建設好之后，可以將分布在一個區域或不同區域的眾多圖書館，或信息資源單位聯結起來，為用戶提供不同類型的信息，超越時空束縛，實現高度資源共享。所以，圖書館有能力做好這樣的服務?，F在，圖書館館藏的多少和館舍的大小已不再是競爭的優勢，出色的服務才是區別所在。圖書館是為用戶存在的，沒有用戶，也就失去了存在的價值。
2.2圖書館傳統信息營悄的弱勢
在信息市場迅速發展的時候，圖書館作為傳統的信息服務機構，面臨其它信息服務商的挑戰。這些信息服務商針對用戶提供服務，雖然水平參差不齊，但在數量上占優勢。圖書館己不再是唯一的信息提供者，僅是競爭者之一。因而，圖書館在90年代接受營銷思想，并應用到日常工作中。
圖書館是個公益性的社會機構，其資金來源不是很充足。在完成購書設備更新等必需性投資后，可供支配的資金所剩無幾。所以在營銷方式上受很大限制。最常見的營銷方式為:在館內服務窗口設有廣告宣傳欄，或各種信息產品征訂啟示，向到館的用戶宣傳館藏或服務;或是僅利用全國每年一次的“五月宣傳周”搞一些講座、書展，不進行長期的宣傳活動;用戶訂購的館內信息產品不能方便地送到用戶手中。這幾種營銷方式，僅將視野局限在館內，忽視了社會中的潛在用戶。有限的空間勢必會影響宣傳的知識含量，不能充分展示本館提供的服務。而且受所采用的宣傳介質的性質、費用影響，不可能及時、醒目地將信息傳遞給用戶。此外，只有為數不多的公共圖書館，例如上海圖書館，曾利用新聞機構宣傳館內動態，或是拍攝廣告引起用戶關注。這種方式受資金限制，并不能在較短的時間內普及開來。
2．3圖書館網土信息營悄的優勢
廣域性、私人性、互動參與性和虛擬性是網絡營銷的特點。這四個特點使得傳統的營銷模式相形見細。網絡營銷是一種全球性的營銷方式。用戶擺脫時空的束縛，方便地在全球范圍內尋找滿意的信息。而圖書館也能突破狹小圈子，讓更多的用戶接觸圖書館。網絡營銷是一種以消費者為導向，強調個性化的營銷方式?；ヂ摼W發展到商業時代，由賣方市場過渡到買方市場。用戶在選擇時形成自己的標準。網上用戶年齡結構偏低，喜歡接受新鮮事物的刺激和個性化的服務。因此，沒有個性化的服務就很難在網絡中生存。同時，網絡營銷的互動性使廠家與用戶通過網絡直接交流，雙方可隨時調整方案，直到達成協議，進而提高用戶的滿意度。在網上可以通過社區、電子郵件、電子布告欄等方式，以極低的成本對用戶進行及時追蹤。其低成本、低費用很適合圖書館這種公益型機構。
2.4圖書館站點中成功的先例
在現有的圖書館網站中，也出現了一些能夠提供優質服務的網站。筆者發現，上海圖書館和桂林圖書館的網頁頗有特色。無論是技術水平，還是服務質量，上海圖書館都處在國內領先水平。在其網頁上，能明顯感受到上海圖書館的時代氣息?！吧虾底謭D書館(試運行)”“亞太地區城市數字圖書館”體現其現有技術水平;“當月新書展示廳”將實體服務中有特色的活動在網上反映;“上海之窗”“院士風采”是一個透視上海的窗口。優質的服務換來高回報，其點擊率達8536858次(2001年5月4日統計)。桂林圖書館網站曾被評為“文明網站”，是唯一一個被提名的圖書館網站。雖然這個網站做的不是很精細，點擊率可能也不算很高—608120次(2001年5月4日統計)，但它有自己的特色:①有公共信息。如全國、本地的天氣預報。②有館長信箱，方便和用戶的交流。③上傳的全文數據庫較貼近用戶生活，如桂林資源、旅游資源、注冊商標等。④有創收項目。介紹本地企業，起到了廣告的作用。⑤文化氛圍濃厚。除了介紹書之外，還介紹了本地畫家的作品。⑥相關熱點問題。如廣西反腐敗行動等。
現在，一提到網上圖書館就是館藏的數字化，虛擬化。我們無法將擁有的書全部數字化，并且也沒必要那樣做。面向網絡，應該有許多信息服務的切入點，注重多角度、多種信息的揭示。在這點上做得很出色。Amazon.oom于1994年創立，1995年7月正式營業，在近一兩年的時間內發展迅速。目前提供470萬種圖書目錄，吸引了網上620多萬名顧客，成為與Yahoo,AOL齊名的網絡三大先鋒之一。它是成功運用網絡營銷的典型例子。Amazon.can并沒有提供大量的全文數據庫，它僅僅是個中介機構。它讓用戶從多角度了解圖書的內容，充分利用了用戶自身的閱讀、購買行為。由于注重以人為本，從用戶的角度、利益出發，利用先進的網絡技術擴展了銷售空間。無疑，這種服務是成功的。
圖書館網站以圖書館自動化為基礎，應在網絡中找到一條能補充而又超越傳統圖書館服務的道路，將資源豐富、多樣、快捷、高效的服務落到實處。
三、圖書館的網上信息營銷策略
借鑒企業的營銷過程，可以將圖書館的網上信息營銷分為如下幾步:
3.1明確界定圖書館網上信息營梢的任務
在分析中要明確:(1)目標群是誰?(2)要滿足什么需求?(3)我們的優勢是什么?(4)要實現的目標是什么?對于圖書館網站而言，面對的目標群是整個網上用戶群體;要試圖滿足用戶專業性、知識性數據的需求;圖書館網站的優勢在于服務免費、信息資源豐富和專家導航等等;要實現使用戶重新認識圖書館開發館藏資源、重塑圖書館形象、使圖書館得到社會關注的目標。
3.2信息市場調研
市場調研包括對用戶、競爭者及整個市場情況的及時報道和準確分析它能促使生產適銷對路的產品，及時調整營銷策略。圖書館可以根據調研結果生產信息產品。而數字化科技迅速發展到今天，因特網為市場調研提供了強有力的工具。調研步驟可分為:(1)選擇搜索引擎;(2)確定調研對象;(3)查詢相關調研對象;(4)分析人口統計信息;(5)確定適用的信息服務;(6)分析市場變化。
網上調研的費用花費少，發送、收集調研表的速度快，并且接觸范圍廣，因而是一種很好的調研方式，也是一種趨勢。
3.3網絡信息資源開發
網上信息服務商提供及時更新的信息，滿足人們信息、捎遣的需求。要想與之抗衡，圖書館網站提供的信息不可流俗。網上信息大部分為迎合時尚，急需的信息難以找到。因此，圖書館網站的信息資源系統除提供基于館藏的日常信息查詢，還要將主動開發出來的數據庫推薦給大家，吸引用戶點擊。其實，在市場經濟波及圖書館之后，圖書館就開始研究“特色化”。在特色收藏上，特色項目的選擇以本地支柱產業、主導產業、地方政治、地方文化、地方歷史為導向，館藏文獻有明顯特點。如北京東城區的服裝資料館、崇文區的包裝資料館，湖北漢川的淡水養殖特色圖書館，上海曲陽的影視文獻圖書館，探圳圖書館的時裝圖書館等等。這些圖書館對該學科領域的資料搜集齊全，有一定系統性。圖書館建立網絡系統后，應將這些特色文獻投放到網絡中，服務于用戶。一些圖書館己先行一步，如廣東佛山市圖書館的多媒體房地產咨詢信息庫，順德市圖書館的家用電器數據庫，湛江市圖書館的海洋經濟數據庫，江蘇常熟市圖書館的輕紡產品圖庫等。這些數據庫基本上具有很強的個性，也是圖書館最希望用戶了解、利用的特色資源。在網上，若每個圖書館都有能區別于他館的、且經過協調避免重復建設的、可實現資源共享的特色數據庫，一定能吸引用戶。
所以，我們可以這樣設想。圖書館網站在發揮原有的定題服務、跟蹤服務、書目情報服務的同時，還要提供特色服務。可在網頁中設置固定欄目，聘請各領域的專家學者為專欄訪談者，針對社會熱點或急需了解的領域開辦網上講座，用戶可與專家通過郵件或其它形式交流意見，并將不同專題的安排日程在網上公布;可提供就業咨詢服務，并派受過訓練的專業人員從事指導工作;可將實體服務中的特色服務項目，如上海地區的家庭讀書活動，翻成網絡版，無論是采取問卷調查、網絡游戲、有獎征文等形式，在保留原有特色的基礎上創新，吸引更多的用戶群加入，使更多的人讀書、愛書;可以在圖書館網站中開辟不同社區，設置不同話題、營造相異的文化氛圍，為大家提供一個舒適、可交流思想的空間;可主動、及時地提供各種信息服務，如國內外時事簡訊、學術會議訊息等，在一定程度上引起用戶注意，發揮圖書館向公眾提供信息服務的功能;開設網上學習中心，進行形式多樣的讀書輔導活動、教育講座;針對不同用戶群，設置一些如電影、音樂、游戲等消遣性的區域，用戶在遨游書海之后，能消除疲勞。
同時，也應該適當地增加公共信息服務，例如各種交通時刻表、天氣預報、木地旅游點介紹、車次介紹等。這些信息安排在首頁上，信息量雖不大但卻是用戶常忽略、而又常用得上的信息。當用戶感覺使用方便時，不僅自己會去訪問，還會推薦其它人來訪問。
3.4信息促梢
網絡營銷活動首先通過網頁的設計和組織，將圖書館表現出來。在互聯網上，有數千百萬日益增多的虛擬社團，如何脫穎而出，使沖浪者駐足?頁面內容的設計很重要，一些頁面推銷技巧的作用也是不可或缺的在進行頁面設計時，應遵循下列原則:
(1)主頁上應有醒目的圖書館標志物這是一個團體能被人識別的基本點
(2)隨時檢測下載時間，勿使其超過20一30秒
(3)站點的全部網頁保持風格一致，突出圖書館特色
(4)易于導航圖書館信息量大，網上用戶對時間要求苛刻所以必須設計出良好的導航系統。根據詳細程度，將圖書館網站的信息產品、服務、人事等分層次、清晰地列出，可以采用菜單、按鍵、圖表、高亮度文字導航
(5)每個頁面都寫有站點的E-mail地址或回復按紐，便于用戶立刻反饋信息
網頁設計成功后，還要有相應的促銷手段促銷策略的目的在于實現與用戶的溝通可以在有影響的搜索引擎上登記大部分沖浪者都是先通過這些工具縮小搜索范圍的;當站點增設新內容時，通過新聞媒體的傳播吸引沖浪者;與熱門站點創建鏈接;利用新聞組、論壇等工具形成以圖書館為中心的網絡社區，開展多種社區活動，幫助人們解決問題，從而建立用戶的忠誠度，提高圖書館網站的知名度;舉辦網上比賽、抽獎活動、成立網上俱樂部等用戶可參與的活動，引發用戶的參與意識，吸引老用戶的重復訪問、潛在用戶的嘗試性訪問，充分利用“用戶的免費廣告”。
3.5評估和反饋
其目的在于測度圖書館資源和服務的利用程度，在其基礎上修改、完善營銷策略通過用戶的反饋信息，可以了解用戶對圖書館信息服務的滿意程度。
四、圖書館開展網上信息營梢所牽動的組織機構變革
篇3
2.完善物流體系為了更快地處理網上的訂單，有能力的商家可自行建立倉庫，或者直接與源頭供貨商和生產商建立供貨聯系，一旦有買家提交訂單，由源頭供貨商或者是生產該產品的廠家直接供貨，減少中間流通的環節。
商家應盡盡最大努力與信譽好的、服務好的快遞公司進行商業合作，保證商品確確實實送貨到門，節省買家取快遞的時間。商家必須遵守天貓購物規定，還需加強保護買家私人信息等安全工作，列如嚴厲打擊工作人員為了自己的利益公然出售買家信息，如姓名信息、手機電話、收貨地址偏好等私人信息，來降低消費者與賣家溝通的風險。如果中途遇到貨物丟失或者嚴重損壞問題，賣家除了要應按相關行業規則予以相應處理外，還要誠懇大度敢于負責的面對消費者。
二、提高網絡營銷策略水平
篇4
一、實行關聯策略，強化交易關系
（一）了解產品需求
對于關聯策略來說，要從宏觀與微觀兩方面進行考慮，宏觀關聯重視市場需求，針對市場需求提品，以達到和消費者形成關聯的目的；而微觀關聯則要站在消費者服務的角度上，利用有效的營銷手段提高網上書店服務水平和服務質量，進而與消費者建立關聯。電子商務的發展為消費者提供了更多的選擇，并在一定程度上提高了書店消費群體中客戶流動性，忠實客戶也就成為網上書店相互競爭的核心優勢。建立忠實客戶群體的第一步就是要了解消費者對產品的核心需求，根據客戶需求進行產品優化。
（二）采用搜索引擎營銷
對于網上書店而言，搜索引擎營銷是增加網店點擊量和瀏覽量的有效手段，有效提出網上書店服務水平，實現與消費者的關聯性。第一，搜索引擎優化。第二，關鍵詞抓取。
二、實行反應策略，把握市場方向
（一）了解市場動態需求
首先，身處于信息化時代中，為了拓展市場份額，網上書店要及時了解市場動態，并根據市場需求變化及時作出反應，調整營銷策略或者是經營模式，以適應市場變化提高網上書店核心競爭力。其次，網上書店要在了解市場動態和市場需求的同時，還要對其分析，預測未來市場發展方向和需求方向，及時做出相應的營銷方案，實現市場價值的最大化。最后，要通過各個渠道收集市場信息和消費者信息，建立市場需求數據庫，對數據進行分析與整理，明確市場需求變化規律與特征，做好市場需求預測，進而提高網上書店營銷效果。
（二）掌握消費者反饋信息
消費者反饋信息可以幫助經營者了解消費者需求，發現網上書店經營管理方面和產品方面的不足，及時做出調整，以保證網上書店的穩定健康發展。其措施主要表現在以下幾方面：第一，引導評論。在圖書產品上市后，出版方可以邀請有影響人寫書評，客觀評價圖書，晚上圖書附加信息的同事，提高圖書價值，引導消費者的評價。第二，站外評論。營銷人員可以在豆瓣、百度、知乎、論壇等網站對圖書進行評價，并粘貼網上書店網址或者是圖書頁面鏈接，體現出評價的專業性和客觀性，擴大圖書宣傳范圍的同時，提高網上書店反應能力，深化和加強網上書店與消費者之間的聯系，以達到網上書店營銷的最終目的。
三、實行關系策略，提高服務質量
（一）服務營銷
服務營銷是關系營銷策略中重要內容，可以拉近和消費者的關系，提高網上書店服務質量，進而達到營銷效果。其具體營銷方式為以下幾點：第一，個性化推薦。個性化推薦策略主要以消費者數據為基礎，利用數據挖掘技術與智能推薦技術，收集消費者價值信息，采取相應營銷辦法。一方面，建立熱銷圖書與暢銷圖書，利用消費者從眾心理，激發消費者對熱銷圖書與暢銷圖書的興趣，以促進交易，增加其訂單量。另一方面，通過瀏覽歷史進行圖書推薦，增加“瀏覽過的商品”一欄，實現消費者二次消費。同時，在網頁上建立圖書產品關聯，細分產品類別，根據消費者購買過的產品或者是感興趣的產品，推薦同類產品，培養網上書店忠實客戶，以實現網上書店的穩定發展。第二，數據營銷。數據營銷策略中，一方面，營銷人員可以根據消費者數據庫獲得聯系方式，定期通過短信的方式向消費者發送書店活動、訂單信息、問候信息等，加強與消費者的聯系，提高消費者忠誠度，以促進忠實客戶群體的建立。另一方面，可以采用一對一營銷方式，利用網站賬戶實現一對一推薦，收集客戶興趣點，以此為依據開展個性化推薦，以促進網上圖書交易，達到營銷目的。
（二）精準營銷
精準營銷要有信息管理技術作為技術支持，線上監督消費者消費行為和消費特征，以消費者喜好為基礎進行市場細分，不斷調整營銷策略和經營模式，以實現預期收益。在實際應用中，精準營銷的目的是確定目標消費群體，針對消費者需求制訂營銷方案，而消費者需求可以借助信息抓取、搜索引擎等方式收集消費者消費數據，分析數據明確消費者的產品需求和消費需求，提高網上書店營銷策略的精準性，增加圖書訂單量。同時要對信息進行智能化管理，與消費者建立長久交易關系，培養和增加忠實消費者，促發多次購買行為，實現消費者的長期鎖定購買，實現長久營銷，促進網上書店長期穩定發展。另外，為了強化消費者與網上書店的情感聯系，加強二者互動，網上書店可以實行回報策略，定期舉行回報活動，組織“一元購”、“限時搶購”、“親情回饋”等活動，降低消費者購買成本，實現消費者滿意度的提升，為建立網上書店與消費者長久關系提供重要保障。
結束語
本文通過對網上書店營銷模式的研究，讓我們知道了有效的營銷策略和模式可以提高網上書店訂單量，促進網上書店的長久穩定發展。對此，本文提出實行關聯策略，強化交易關系、實行反應策略，把握市場方向、實行關系策略，提高服務質量等有效措施，實現消費者滿意度的提升，深化和加強網上書店與消費者之間的聯系，以達到網上書店營銷的最終目的。
參考文獻：
[1]李小平，易麗萍.網上書店營銷策略與圖書采訪模式創新研究[J].市場論壇，2014，05：83-84.
篇5
電子商務是利用現有的計算機硬件設備、軟件和網絡等基礎設施,在按一定的協議連接起來的電子網絡環境下,從事各種商務活動的方式。電子商務是在網絡環境下實現貿易過程的電子化,是計算機技術、網絡通信技術與現代商業有機結合的產物,而非純粹技術問題,“電子”只是手段,“商務”才是根本。網絡經濟有著不同于傳統經濟的規律與模式,電子商務也不是傳統商務活動在網絡上的翻版。電子商務自身所具有的特點決定了其大大優于傳統商務,具體表現在以下幾方面。
1、精簡流通環節、降低交易成本。首先,通過網絡營銷活動企業可以提高營銷效率和降低促銷費用。其次,電子商務可以降低采購成本。借助Internet,企業可以在全球市場尋求價格最優的供應商,而且通過與供應商信息共享可減少中間環節由于信息不準確帶來的損失。有資料表明,使用EDI通?？梢詾槠髽I節省5%～10%的采購成本。
2、減少庫存。企業為應付變幻莫測的市場需求,不得不保持一定庫存產品和原材料。產生庫存的根本原因是信息不暢,以信息技術為基礎的電子商務則可以改變企業決策中信息不確切和不及時問題。通過internet可以將市場需求信息傳遞給企業以便于更好地進行生產決策,同時企業的需求信息可以馬上傳遞給供應商以適時補充供給,從而較大可能地實現零庫存管理。
3、節省購物時間,增加客戶選擇余地。電子商務通過網絡為各種消費需求提供廣泛的選擇余地,可以使客戶足不出戶便能購買到所需商品。據中國互聯網信息中心的報告顯示,截止2009年6月,我國網購用戶規模已達8788萬戶,網購消費總額為1195.2億元。
4、加速資金流通。電子商務中的資金周轉無須在銀行以外的客戶、批發商、商場等之間進行,而直接通過網絡在銀行內部賬戶上進行,大大加快了資金周轉速度,同時減少了商業糾紛。
5、增強客戶和廠商的交流,便于收集和管理客戶信息。客戶可以通過網絡說明自己的需求,定購自己需要的產品,廠商則可以很快地了解用戶需求并據此組織生產,避免和減少生產上的浪費。同時收到客戶訂單后,服務器可自動匯集客戶信息到數據庫中,可對收到的訂單和意見進行分析,尋找突破點,引導新商品的生產、銷售和消費,即提供交互式的銷售渠道,商家能及時得到市場反饋,改進自身工作,減少流通環節,增加了客戶和供貨方的聯系,使得雙方均可獲得最新數據,加強彼此間合作,提高服務質量。另外,刺激企業間的聯合和競爭、增加商機、經營規模不受限制等都是電子商務的特點。
二、網絡營銷渠道與傳統營銷渠道的異同
營銷渠道是指與提品或服務以供使用或消費這一過程有關的一整套相互依存的機構,涉及到信息溝通、資金轉移和產品轉移等活動。網上銷售渠道是借助互聯網絡將產品從生產者轉移到消費者的途徑,它一方面要為消費者提品信息,讓消費者進行選擇,另一方面在消費者選擇產品后要能完成網上支付手續。主要有以下幾方面的區別。
1、功能不同。傳統營銷渠道的功能是單一的,它僅僅只是商品從生產者向消費者轉移的一個通道,而網絡營銷渠道的功能是多方面的。首先,網絡營銷渠道是信息的渠道;其次,網絡營銷渠道是銷售產品、提供服務的便捷途徑;最后,網絡營銷渠道是企業間洽談業務、開展商務活動的場所,也是進行客戶技術培訓和售后服務的途徑,還是與用戶進行交流的通道。
2、結構不同。網絡營銷渠道可分為直接分銷渠道和間接分銷渠道,與傳統的營銷渠道相比較,網絡營銷渠道的結構要簡單得多。網絡的直接分銷渠道和傳統的直接分銷渠道都是零級分銷渠道,這方面沒有多大差別。而其間接分銷渠道的結構要比傳統渠道簡單得多,網絡營銷只有一級分銷渠道,即只有一個電子中間商來溝通買賣雙方的商務信息,因此不存在多個批發商和零售商的情況,也就不存在多級分銷渠道。
3、費用不同。無論是網絡直接分銷渠道和網絡間接分銷渠道,較之傳統營銷渠道的結構都大大減少了流通環節,有效地降低了交易成本。通過傳統的營銷渠道銷售產品,需要支付銷售人員的工資和費用,需支付倉庫的租賃費,還有中介機構的流通費用。通過網絡營銷渠道銷售產品的費用僅僅是網絡管理人員的工資和低廉的網絡費用。
三、網絡營銷渠道策略
網絡直銷――網上直接銷售模式。電子商務的出現,為每一種商品的銷售帶來了最直接的銷售模式。它把生產者、中間商和消費者連結起來,打破時空界限,使買賣雙方實現充分的互動交流,縮短了他們之間的距離,為企業的銷售體系提供了全新的產品和服務再分配系統,使生產商得以直接向終端經銷商和最終消費者銷售商品,市場交易變得更為直接、便捷和迅速,減少了許多交易支出,成為企業一種基本營銷模式。
1、網上直銷的優勢。網上直銷通過互聯網可以實現從生產者到消費(使用)者的直接營銷,它包括企業對消費者的銷售方式(BtoC)和企業與企業(BtoB)的網上直接交易方式。網上直銷渠道的建立與傳統分銷渠道相比有諸多競爭優勢。
首先,由于網絡具有實時性和交互特性的功能,可使單向信息溝通變成雙向直接信息溝通,增強了生產者與消費者的直接聯系。一方面,企業可以在互聯網上直接有關產品的價格、性能、使用方法等信息。另一方面,消費者可以通過互聯網直接訪問了解產品信息,并作出合理的購買決策,企業也可以由此直接了解消費者對產品購買和使用的各種信息。
其次,網上直銷可以為買賣雙方提供更加便捷的銷售服務。一是生產者可以通過互聯網提供支付服務。顧客可以直接在網上定貨和付款,享受送貨上門的便利,大大方便了顧客。二是生產者可以通過網上營銷渠道為客戶提供售后服務和技術支持,特別是對于一些技術性比較強的行業如IT業,為他們提供網上遠程技術支持和培訓服,同時也為生產者節約了大量成本費用。
最后,網上營銷渠道的高效性,可以大大減少傳統分銷渠道中的流通環節,有效降低成本;生產者可以根據顧客的訂單按需生產,實現零庫存管理;網上直接銷售還可以減少過去依靠推銷員上門推銷的銷售費用,最大限度地控制營銷成本。
但是,網絡直銷也有其自身的不足。面對大量分散的網站,網絡訪問者很難有耐心一個個去訪問,特別是對于一些不知名的中小企業,大部分網絡漫游者可能僅僅是走馬觀花。為解決這一問題,必須從兩方面入手。一方面需要盡快組建具有高水平的專門服務于商務活動的網絡信息服務點,另一面需要從間接分銷渠道中去尋找解決方法。
2、網絡間接銷售。盡管電子商務在迅猛發展,但相對于傳統營銷渠道而言其所占市場份額仍然是很小的。為了克服網絡直銷的缺點,網絡商品交易中介機構應運而生,成為連接買賣雙方的樞紐,使網絡間接銷售成為可能,如中國商品交易中心、商務商品交易中心、亞馬遜網上書店等都屬于此類中介機構。網絡商品交易中介機構具有簡化市場交易過程、有利于平均訂貨量的規?；⑹菇灰谆顒映Ｒ幓?、便利買賣雙方信息收集等優點,在未來網絡市場中的作用是其他機構所不能代替的。
四、網絡營銷渠道的建設
由于網上銷售對象和企業自身經營特點的不同,因此網上銷售渠道與傳統營銷渠道是有很大區別的,在具體建設網絡營銷渠道時,需要考慮以下幾個方面的問題。
首先,從消費者角度設計渠道。只有采用消費者比較放心、容易接受的方式才有可能吸引消費者使用網上購物,以克服網上購物的虛擬感覺。如貨到付款方式。
其次,合理設計訂貨系統。目前,一些企業在訂貨系統的設計方面仍然存在缺陷,如將傳統印刷型訂單照搬到網站上作為網上的訂貨單,這樣做沒有充分利用網絡的某些功能,以減少顧客訂貨時的麻煩,不易操作。網上企業在設計訂單系統時要盡可能地減少顧客的勞動,盡可能地使顧客感到方便、易操作,不要讓顧客填寫太多信息,最好采用現在流行的購物車方式模擬超市,讓消費者一邊看物品比較選擇,一邊進行選購,在購物結束后,一次性進行結算。另外,訂貨系統還應該提供商品搜索和分類查找功能,以便消費者在最短時間內找到需要的商品,同時還應該對消費者提供其想了解各種商品信息,如性能、外形、品牌等。
再次,在選擇結算方式時,應考慮到目前網絡運營的實際情況,盡量提供多種方式方便消費者選擇,同時還要考慮網上結算的安全性。由于很多顧客不愿意在網上直接付款,所以站點要提供多種付款方式讓顧客選擇。對于不安全的直接結算方式,應換成間接的安全方式,如有些網站將其信用卡號和賬號分開,消費者可以自己通過信用卡終端自行轉賬,避免網上輸入帳號和密碼丟失的風險。
最后,關鍵是要建立完善的配送系統。消費者只有看到購買的商品到家后,才真正感到踏實,因此建設快速有效的配送服務系統是非常重要的。在現階段我國配送體系還是不成熟的時期,企業在進行網上銷售時要考慮到目前的配送體系是否能夠滿足企業銷售活動的需要。
目前,在網絡營銷渠道策略中遇到的最大問題是在社會化實體配送系統不發達的情況下,怎樣實現網絡渠道與傳統渠道的有機結合。網絡渠道可以傳輸信息流、商流、資金流,但商品實體的流動必須借助傳統貨運方式或專門化的社會實體分配系統才能實現。在目前社會配送企業數量較少、配送成本較高的情況下,網絡營銷企業可借助傳統商業的完善配送系統,將產品及時送達顧客手中。所以,企業在網絡營銷的實施過程中,要重視建立完善的配送系統,建設快速有效的配送服務系統對企業網絡營銷渠道的建設是非常重要的。
篇6
互聯網對于傳統的市場營銷最具有革命性的影響就在于縮短了生產與消費之間的距離，減少了商品在流通中經歷的諸多環節，消費者可以直接操縱鼠標在網上完成購買行為。網絡與經濟的緊密結合，推動了市場營銷走入了嶄新的階段――網絡營銷階段。
美國市場營銷學教授菲利普?科特勒在《市場營銷管理》中對市場營銷做了如下的定義：市場營銷是個人和群體通過創造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。從消費者來看，市場營銷就是一個企業的所有活動，企業活動的目的就是為了實現商品的交換。通俗的說，市場營銷就是公司和顧客之間的交流，這種交流會影響顧客，讓他購買公司的產品和服務。
網絡營銷（Network Marketing），是指以互聯網為主要手段進行的、為達到一定營銷目標的營銷活動，它是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是建立在互聯網基礎之上，借助于互聯網特性來實現一定營銷目標的一種營銷手段。廣義地說，凡是以互聯網為主要手段進行的、為達到一定營銷目標的營銷活動，都可稱之為網絡營銷。網絡營銷的實質是客戶需求管理，利用Internet對售前、售中、售后各環節進行跟蹤服務并滿足客戶需求，網絡營銷自始至終貫穿在企業經營的整個過程，包括市場調查、客戶分析、產品開發、生產流程、銷售策略、售后服務與反饋等方面。
二、網絡營銷的優勢
遍布全球的各種企業、團體、組織以及個人通過Internet網聯結在一起，使得相互之間信息的交換變得更加便捷，與傳統的市場營銷相比，網絡營銷具有更多的優勢。
1.跨時空。通過互聯網絡能夠超越時間約束和空間限制進行信息交換，因此使得脫離時空限制達成交易成為可能，企業能有更多的時間和在更大的空間中進行營銷，每天可24小時隨時隨地向客戶提供全球性的營銷服務，以達到盡可能多地占有市場份額的目的。
2.多媒體。參與交易的各方通過互聯網絡可以傳輸文字、聲音、圖像等多種媒體的信息，從而使為達成交易進行的信息交換可以用多種形式進行，能夠充分發揮營銷人員的創造性和能動性。
3.交互式。企業可以通過互聯網向客戶展示商品目錄；提供有關商品信息的查詢；可以和顧客進行雙向互動式的溝通；可以收集市場情報；可以進行產品測試與消費者滿意度的調查等。
4.整合性。在互聯網絡上開展的營銷活動，可以完成從商品信息的到交易操作的完成和售后服務的全過程，這是一種全程的營銷渠道。另一方面，企業可以借助互聯網絡將不同的傳播營銷活動進行統一的設計規劃和協調實施，通過統一的傳播資訊向消費者傳達信息，從而可以避免不同傳播渠道中的不一致性產生的消極影響。
5.經濟性。網絡營銷使交易的雙方能夠通過互聯網進行信息交換，代替傳統的面對面的交易方式，可以減少印刷與郵遞成本，進行無店面銷售而免交租金，節約水電與人工等銷售成本，同時也減少了由于多次交換帶來的損耗，提高了交易的效率。
三、網絡營銷常用方法
1.搜索引擎注冊與排名。通過BAIDU、GOOGLE等搜索引擎查找信息成為了人們發現信息的基本方法，在主要的搜索引擎上注冊并獲得理想的排名，是企業網絡營銷的重要手段之一。
2.網絡廣告。網絡廣告以其傳播范圍廣、針對性強、交互性強、價格低廉等優勢，飛速發展、異軍突起。
3.交換鏈接。交換鏈接或稱互惠鏈接，是具有一定互補優勢的網站之間的簡單合作形式，即分別在自己的網站上放置對方網站的LOGO或網站名稱并設置對方網站的超級鏈接，使得用戶可以從合作網站中發現自己的網站，達到互相推廣的目的。交換鏈接的作用主要表現在幾個方面：獲得訪問量、增強用戶瀏覽時的印象、在搜索引擎排名中增加優勢、通過合作網站的推薦增加訪問者的可信度等。
4.病毒性營銷。病毒性營銷是通過用戶的口碑宣傳網站，使信息像病毒一樣傳播和擴散，利用快速復制的方式傳向數以千計、數以百萬計的受眾。例如沒有做過一次電視廣告，沒有粘貼過一張海報，沒有做過任何網絡廣告鏈接，完全依靠網民的“口碑”，價值20億美元的品牌樹立起來了的網絡搜索引擎巨頭Google！就是典型的病毒性營銷。
5.許可E-mail營銷?；谟脩粼S可的E-mail營銷比傳統的推廣方式或未經許可的E-mail營銷具有明顯的優勢，比如可以減少廣告對用戶的滋擾、增加潛在客戶定位的準確度、增強與客戶的關系、提高品牌忠誠度等。
6.網上商店。建立在第三方提供的電子商務平臺上、由商家自行經營的網上商店，如同在大型商場中租用場地開設的專賣店一樣，是一種比較簡單的電子商務形式。
四、結語
網絡技術的發展，使眾多企業紛紛上網，以互聯網為網絡媒體，借鑒了市場營銷理論、方法，網絡營銷應運而生。利用自身優勢，充分挖掘網絡市場商機，有效開展網絡營銷活動，促進企業又快又好發展，具有現實意義。
篇7
一、企業網絡營銷的定義
企業網絡營銷（Enterprise Network Marketing），是企業以互聯網絡為媒體，以新的方式、方法和理念開展的營銷活動，是為發現、滿足和創造顧客需求，利用互聯網所進行的市場開拓、產品創新、定價促銷、宣傳推廣等活動的總稱。
網絡營銷是企業整體戰略的組成部分，是為了實現企業總體經營目標，營造良好的網上經營環境，根據市場需求，實施各種營銷策略。通過互聯網，利用電子信息手段進行的經營銷售活動，以最大限度地滿足顧客需求，達到開拓市場、增加企業盈利能力，實現企業市場目標的過程?；ヂ摼W信息傳遞具有高效性與雙向性，應用互聯網技術的網絡營銷在信息傳遞方面與傳統營銷最大區別就在于其信息可以進行雙向傳遞，企業與顧客可以直接進行交流，實現高效互動，降低了溝通成本，增加產品價值，提高了交易效率。
二、我國企業網絡營銷的現狀
CNNIC的《第27次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截至2010年12月，中國中小企業中接入互聯網的比例達到了92.7%，中小企業擁有獨立企業網站或電子商務平臺中網店的比例達到了43%。目前擁有網站或網店的中小企業中，絕大多數都已經開始嘗試網絡營銷，我國廣大中小企業步入網絡營銷時代的步伐正在加快。2010年，我國網民規模達到4.57億， 其中搜索引擎用戶規模達3.75億，年增長9319萬人，增長率達33.1%；使用率方面也增長了8.6個百分點，達81.9%。搜索引擎躍居網民各種網絡應用使用率的第一位，而互聯網門戶的地位也由傳統的新聞門戶網站轉向搜索引擎網站?？梢娖髽I對搜索營銷使用的傾向和積極參與。目前中小企業網絡營銷手段主要以建立企業門戶網站和搜索引擎競價排名，但實際并不是每家企業都能在網絡營銷中實現其銷量增長的目標，分析原因，主要有：
（1）企業對網絡營銷認識不清，網絡競爭意識不強。企業還沒有完全認識到，利用網絡，企業只需花費極小的成本，就可以建立起自己的全球信息網和貿易網，使企業快速地進入國際大市場，能更有利的與其他企業進行競爭。絕大部分企業沒有重點建設及維護有特色的網站，未能充分利用網絡的互動性為顧客提供及時周到的服務。
（2）外部環境欠佳，管理配套落后，專門性網絡營銷人才缺乏，企業網絡營銷的產品少、范圍不廣。相配套的支付、物流服務、安全環境、售后服務等還不健全。
（3）企業網絡營銷策略總體水平不高。對網絡營銷這一新型營銷策略的方式缺乏系統研究，還處于實踐摸索階段，沒有形成一套適合我國國情的網絡營銷策略。不少企業在網絡營銷的操作和實施過程中，往往沿用過去傳統的實體市場營銷模式。
網絡營銷的發展趨勢是與互聯網的發展和網民的增加同步進行的。據中國互聯網絡信息中心統計數據顯示，截止2010年12月底，我國網民規模達到4.57億人，互聯網普及率持續上升至34.3%，全球網上交易額也以傳統經濟數倍的速度持續增長。網絡蘊藏市場無限，孕育商機萬千，網絡營銷極具發展前景，必將成為21世紀企業營銷的主流。
三、企業網絡營銷的基本策略
（一）網絡營銷產品策略
網絡營銷中的產品包括實體產品與虛擬產品。產品涉及范圍廣泛，如服飾、數碼、書籍、家電、食品等，有標準化產品、個性化產品；有購買時就能確定和評價的可鑒別性產品，也有使用后才能確定或評價其質量的經驗性產品，每種產品都有其特性，企業在網絡營銷產品選擇策略上或產品的網絡銷售上要充分考慮產品的特點、特性，充分考慮消費者的需求，充分考慮實物產品在營銷區域范圍及物流配送體系等，根據具體情況制定企業網絡銷售的產品策略，如企業在產品銷售服務上可根據需要提供售前服務、售中服務、售后服務，在銷售服務過程中采用適當的服務策略，如提供網上自動服務系統，建立網絡消費者論壇，建立自動信息傳遞系統等，信息服務產品可以建立“虛擬展廳”，網上軟件提供一段時間的免費試用期，航空和火車訂票、飯店旅游服務預約等服務性產品也要考慮如何充分保障客戶所該享有的服務，使顧客能夠得到收益。
（二）網絡營銷價格策略
由于電子商務的成本優勢，使網上銷售的價格和實體銷售的價格有了較大差異，同時由于網絡的透明化，網絡銷售中網上價格隨時會受到競爭的沖擊，企業要按照市場情況制定價格和變動價格，從而實現營銷目標，價格的合理與否，會直接影響產品或服務的銷量，是競爭的主要手段，關系到企業營銷目標的實現。企業常采用的定價策略有：
1.免費定價策略：企業將產品和服務以零價格形式，短期和臨時性的提供給顧客使用，滿足顧客的需求。目的在于先占領市場，再在市場獲取收益。
2.聲譽定價策略：對于形象、聲譽較好的企業，價格相應可高些。
3.低價定價策略：借助互聯網進行銷售，減少大量的中間環節，比傳統銷售渠道的費用低廉，因此定價比同類產品要低。
4.折扣定價策略：在原價基礎上進行折扣來定價。
5.顧客主導定價或個性化定價策略：為滿足顧客的需求，顧客通過充分了解市場信息來選擇購買或者定制生產自己滿意的產品或服務，同時以最小代價獲取這些產品或服務。
企業在進行定價時要實時關注網上動態，以便及時更新價格；由于網上信息的公開性和易于搜索的特點，企業可以通過互聯網，向顧客提供有關產品價格的定價資料，并為定價提供充分的理由，避免盲目的價格競爭，為了讓顧客擇優而購，可公開將本產品的價格、性能與其他企業的產品進行比較。
（三）網絡營銷渠道策略
目前，企業網絡營銷渠道主要有直接分銷渠道和間接分銷渠道。直接分銷渠道指生產商和消費者通過網絡直接交易，生產商通過企業網站或網絡中介服務商提供的銷售渠道進行直銷，營銷人員利用網絡工具，如電子郵件、網站信息欄等產品信息，開展多種形式的促銷活動。企業和消費者直接接觸，能及時了解消費者對產品的意見和建議，能直接充分向消費者展示銷售的產品。網絡間接銷售渠道則是生產商通過某網絡中介機構將商品或服務銷售給消費者，這類網絡中介機構有市場資源，有專業的知識，有大量的供求信息，有完善的支付、物流服務等，可以使商品由生產者推向消費者方面比生產企業自己推銷更簡化，也更經濟。
企業網絡營銷在渠道策劃上要結合企業自身資金狀況、技術實力、客戶資源等，在選擇網絡中介服務商或網絡中介機構時要謹慎。
（四）網絡營銷促銷策略
促銷策略是指企業以利用各種信息傳播手段刺激消費者進行購買，促進產品銷售的方式來實現其營銷目標。企業常用的促銷策略有網絡廣告、銷售促進、站點推廣和關系營銷。
1.網絡廣告是企業最常用的網絡促銷方法，企業通過運用專業的廣告橫幅、文本鏈接、多媒體的方法，在互聯網刊登或廣告，通過網絡傳遞到互聯網用戶。網絡廣告的核心思想在于引起用戶關注和點擊。
2.銷售促進就是企業利用可以直接銷售的網絡營銷站點，采用一些銷售促進方法如價格折扣、有獎銷售、拍賣銷售等方式，宣傳和推廣產品。
3.站點推廣就是利用網絡營銷策略擴大站點的知名度，吸引網上流量訪問網站，起到宣傳和推廣企業以及企業產品的效果。站點推廣主要有搜索引擎注冊、建立鏈接、發送電子郵件、新聞、提供免費服務、網絡廣告、使用傳統的促銷媒介等多種方法。
4.關系營銷是把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，其核心是建立和發展與這些公眾的良好關系。
四、企業網絡營銷策略的策劃
要想真正貫徹網絡營銷，企業首先要看清自身的發展現狀，策劃最適合本企業的網絡營銷策略，才能為企業帶來更多的商機與收益。
企業網絡策略策劃是網絡營銷活動的全面運籌和規劃。企業網絡營銷策劃分單一的網絡營銷策劃和整體網絡營銷策劃，單一的網絡營銷策劃是單獨性的針對企業網絡營銷行為的一個或幾個方面內容進行策劃，如網站策劃、網絡廣告的策劃等，整體網絡營銷策劃則是指系統、大規模地對企業網絡營銷行為進行統一規劃。淘寶網采用的價格策略、主題活動策略、關系策略等營銷策略使網上銷售額不斷攀增，很多企業在現在風行的“雙十一”、“雙十二”主題活動中精心策劃營銷策略并取得顯著的銷售業績說明了企業營銷策劃的重要性。
結語
在電子商務飛速發展的今天，有些企業認為網絡營銷是一種潮流，容易出現為了網絡營銷而網絡營銷，企業在網站構架、網絡廣告和網上推廣上投入了大量的資金，但是收益甚微，反而增加銷售成本。這是網絡營銷的誤區，事實上企業網絡營銷在我國已經被證明是一種經濟、快速、有效的營銷手段，但是前提是企業采用適合了的網絡營銷策略，才能節約企業經營成本，增加銷量，提高企業效率。
參考文獻：
[1]甄小虎，秦琴，鄔興慧.網絡營銷與實訓[M].經濟科學出版社，2009
[2]張海.營銷策劃原理與案例[M].中國人民大學出版社，2009
[3]趙秋海.網絡市場營銷與策劃時代[M].機械工業出版社，2010
[4]劉喜敏，馬朝陽.網絡營銷[M].2009
篇8
作者簡介：劉桓(1979-)，男，四川南充人，蘇州經貿職業技術學院貿易經濟系講師，電子商務師，碩士。研究方向：企業信息化、電子商務。在網絡經濟環境下，占網絡消費很大比重的女性消費者群體對于化妝品的購買行為發生了巨大變化，在麥肯錫公司針對日本女性消費者行為的一次調查中就發現，在網上購買化妝品的消費者中，約有30％～40％的人只通過網絡瀏覽并購買美容產品，不再考慮去實體店鋪購買化妝品。綜合以上分析，在目前網絡購物環境成熟的條件下，中國化妝品網絡銷量將達到130億元，國內化妝品類垂直網上商城將迎來新的一波熱潮。
一、化妝品類垂直網上商城的現狀及特點
雖然我國化妝品行業經過30多年的發展現已成為全球第三大的化妝品消費市場，但是目前由于國內C2C模式還存在眾多弊端，其平臺上的商家競爭還停留在一味追求低廉的商品價格的層次，由此導致化妝品的質量無法得到有效保障。網絡消費者主要通過淘寶、易趣等C2C平臺購買低、中端產品。在這樣一個特定的背景下，化妝品B2C購物網站則可以憑借可靠的質量保證、專業的售后服務等優勢迅速發展起來，最近出現了數十家不同規模的化妝品商城，如大家所熟知的絲芙蘭、DHC、草莓網等外資企業和天天網、唯伊商城等?？v觀國內化妝品B2C網上商城，目前仍尚未有突出的品牌，究其原因有化妝品的進貨渠道復雜等，C2C的個人賣家占據極大的化妝品網購市場。
二、基于互聯網的直復營銷的形式與優勢分析
(一)基于互聯網的直復營銷的表現形式
廣義的基于互聯網的直復營銷包括CPS聯盟、引擎營銷和郵件營銷等。廣義網絡營銷核心方法有三項：CPS網站聯盟(a11lances)、引擎營銷SEM(search engine marketing)和數據庫營銷。前兩種方法用于開發新用戶，后者對客戶保有和客戶增值有顯著作用。如圖1所示：
CPS聯盟(alliances)是從合作網站向目標網站吸引新用戶，按有效訂單額支付推廣費用。CPS(Cost Per Sales)指以實際銷售產品數量來換算廣告刊登金額，即根據每個訂單／每次交易來收費的方式。用戶每成功達成一筆交易，合作網站主可獲得傭金。
2搜索引擎營銷SEM
搜索引擎營銷SEM(search engine marketing)的目標是獲取目標流量。引擎營銷包含對網站采取動作，如修改文本和HTML代碼、和引擎溝通或鏈接建設，以及影響網站在搜索引擎排名的“搜索引擎排名算法”，該算法由Google創始人布林和佩奇創設，含眾多綜合因素，如關鍵字頻率、頁面標題、外部鏈接，甚至網站域名的年齡，不同因素權重不同，引擎算法不斷變化。
SEM引擎營銷含自然優化SEO(search engine optimization)和有償的付費搜索兩種方法，后者如Google和百度關鍵字競價排名，這兩種方法都可以為網站帶來足夠的流量和知名度。
3數據庫營銷
數據庫營銷是指通過在網絡以及網絡之外的空間中把顧客資料轉化成具體的推薦，數據庫營銷能預見用戶偏好并進行銷售推薦。推薦是指通過使用一個群體的偏好來向特定的個體推薦商品，從而幫助企業更容易找到他們的理想客戶，并追蹤顧客的消費習慣細節，除此之外，篩選推薦因顧客的交叉購買和增量購買有利于增加企業的銷售額，增加客戶對企業的價值。
數據庫營銷通過信息系統技術性實現。信息系統完成的工作有：收集客戶偏好、通過客戶偏好劃分客戶群、通過客戶購物記錄向每位客戶推薦商品。系統能夠從客戶的歷史購物和瀏覽行為以及客戶對圖書等商品的評論中學習。篩選推薦可以產生增量和交叉銷售。
基于互聯網的直復營銷和客戶化作為信息技術的產物，在當今時代具有很強的競爭優勢，這點毋庸置疑，但并非每個公司都適宜開展基于互聯網的直復營銷模式，企業在采用基于互聯網的直復營銷渠道時，要兼顧業務要求和技術支持兩方面。業務角度方面，如企業目標、企業規模、企業銷售產品類型、銷售周期、客戶購買數量和頻次等；技術方面，如企業現有能力是否可以支撐信息化投資，企業現有信息化應用狀況等。
(二)化妝品商城采用直復營銷的優勢分析
與傳統化妝品銷售相比，化妝品網上商城直復營銷吸引新用戶階段，以單次交易成本低勝出；而傳統實體店鋪在保留客戶與客戶成長期，因渠道銷售附加值能力高具有明顯優勢。如果直復營銷渠道附加值能力和實體店鋪處于相同高度，直復營銷模式在企業任何時期，不論吸引新客戶、保留客戶和使客戶成長期都具備比較優勢。
首先，吸引新用戶成本低。基于互聯網的直復營銷媒體效果因可測量而節約吸引新用戶成本，是基于互聯網的直復營銷的必然功能，也是它取代大眾營銷的根本優勢。低成本吸引新用戶是基于互聯網的直復營銷期初成功的必要條件。
其次，在客戶成長期，直復營銷只有和實體店鋪具有同樣的渠道銷售附加值能力，才可能持續成功。渠道銷售附加值能力高，指客戶通過該渠道進行了交叉購買、增值購買或偏好購買，這在實體渠道的營銷中可以看出，用戶每次購買，因店員推薦銷售附加值能力高?？傊诨ヂ摼W的直復營銷成功的另一必要條件是渠道銷售附加值能力高，必不可少。有調查數據顯示多接觸點使客戶價值提升20％～40％。因企業價值不同，還可使用不同的方法保留、轉化或者放棄客戶，通過節約成本增加企業利潤。
基于以上分析可知，化妝品網上商城基于互聯網的直復營銷成功的必要條件有兩個，一是以單次交易成本低的方式吸引新用戶；二是在客戶成長期，基于互聯網的直復營銷的渠道銷售附加值能力高。
劉 桓:我國化妝品網購商城的直復營銷策略分析三、化妝品商城采用直復營銷的策略實施
(一)通過CPS聯盟計劃吸引首批用戶，使得單次交易成本降低
亞馬遜找出網民經常訪問的網站與他們聯盟，經由這些網站更多的網民在亞馬遜購物。這樣一來，與亞馬遜聯盟的網站達數十萬之多。由于眾多聯盟網站與亞馬遜的合作，亞馬遜的營業額增加了15％。和亞馬遜聯盟的網站可以分到5％～15％銷售傭金，具體傭金比例視產品利潤厚薄而異。亞馬遜的CPS聯盟計劃開創了通過網絡開發用戶新模式。
(二)強化數據庫營銷，個性化商品的引導和推薦
數據庫營銷包括數據庫的建設和與之相適應的營銷模式的結合。通過對數據的收集和分析，可以制定出“最易打動的顧客及潛在顧客；與顧客建立起長期、高品質的良好關系；做到在適當時機以適當方式將必要的信息傳達給適當的顧客、有效地贏得顧客的歡心、讓營銷支持更加有效益、建立忠誠度、增加利潤”的營銷方式，為精準營銷和建立良好的客戶關系打下堅實的基礎。
如果單個客戶表達的偏好非常類似，他們會被分到一個類。企業擁有一定數量用戶對商品的評論和偏好后，就可以進行預測和推薦。預測的前提有兩個：偏好的相關性和評分的共同性。高相關性說明客戶的一致性，高共同性說明用戶的一致性非偶然形成，是建立在大量信息基礎上的。尋找高能力的銷售附加值渠道，是基于互聯網的直復營銷的必要條件。引入高毛利新產品時，選擇回應率高用戶進行新產品推薦購買。
(三)制定合理有效的搜索引擎營銷計劃
搜索引擎登錄及競價排名目前仍是最主要的網站推廣手段。競價廣告包括Google競價、yahoo競價、百度競價、搜狗競價、窄告等。而搜索排名包括付費排名、搜狐、新浪等推廣型登錄、百度火爆地帶等。根據CNNIC的調查，有822％的網民是通過使用搜索引擎得知新網站的。因此，面向搜索引擎開展網絡營銷應該是開展網絡營銷的切入點和著力點。“競價排名”物美價廉，競價排名給客戶帶來一次訪問最少的僅需03元，而且按效果付費，而傳統的廣告和市場推廣活動要達到理想的市場覆蓋面費用要高10倍以上，見效也遠不如競價排名來得迅速有效，尤其是關鍵字競價排名服務(如百度競價排名)，按效果付費。獲得新客戶平均成本低、針對性強，推廣關鍵詞不限等特點可較有效地保證網站推廣的成效。
最后，信息化兼顧渠道實體化，整合渠道營銷能力。采用以上方法同時注意節約成本，區別對待客戶降低保留客戶成本，增加企業利潤。
從前面的對數據庫的建立和分析，可以采用如“商品+目錄”的營銷方式，對經過細分的客戶，采用精準營銷的方式。特定的宣傳和提供商品服務，可以降低促銷成本，提高客戶的反饋率。
四、結語
化妝品類網上商城決定采用基于互聯網的直復營銷渠道后，還要進行營銷戰略規劃，確認公司現有資源按計劃步驟推進實施方法，網絡經濟下消費者、受眾的力量變得日益強大，因此，對營銷信息的篩選以及對營銷戰略規劃的清晰認識成為企業直復營銷成功與否的關鍵。
［參考文獻］
［1］Jennfier Grappone Gradiva Couzin．搜索引擎優化［M］．楊明軍譯．清華大學出版社，2008
篇9
一、大學生消費現狀
當代大學生作為社會群體中一個相對特殊的消費群體，由于年紀較輕，加之沒有取得經濟上的完全獨立，但大學生卻有著旺盛的消費需求。這種超前的消費觀念和滯后的消費實力就導致大學生在面對促銷活動中難免產生一些非理性的消費問題。為了弄明白大學生的消費狀況，所以我決定在身邊同學當中進行一次調研。
經過調查顯示，月費用在2000元以上的占4%，月費用1500～2000元的人占16%左右，1000到1500元的占53%，月費用1000元以下的人在27%左右。濱江大學生主要有以下消費支出：餐飲費，服裝費，手機費，零食費，戀愛等。在這些支出中，網上消費比例也在逐年增加。從調查發現，在網上花費占總花費10%到30%的人加起來總共占受訪者的將近75%，甚至還有7%的人將他們生活費的30%以上花在網絡購物中
二、影響網上沖動性購物的三點因素
消費者沖動性購買的影響因素到目前仍然是學術界針對沖動性研究的主流，經過多種研究總結，我們最后可以將網上沖動性消費的影響因素分為三類：刺激因素;個體特質;限制性因素。
（1）刺激性因素。與生物學的刺激不同，消費上的刺激因素可以分為直接刺激因素、間接刺激因素。直接刺激因素就是在網絡購物時消費者可以直接感受到的刺激，具體包括商品外包裝，價格，品牌;網頁的整體設計;商家信用度等等。通過間接方式感受到的刺激則是間接刺激因素，這包括了別人對商品的建議，和店員或者店主溝通的過程，購物者對該商品的口碑。
（2）個體特質。百度百科中的個體特質是：一個人的思想和情緒方式相對穩定，是可以測量的外部和內部的特質。Rook和Fisher兩人首先將個體特質和沖動性消費放在一起，并指出當消費者沖動購買后仍覺得合理時，其特質和行為呈現顯著關系。筆者結合以前學者的研究成果認為個體特質因包括：個人經歷、自我控制力、價格評估水平等。其中個人經歷有年齡、學歷、網購的頻率等指標：自我控制力就是當外界環境變化時消費者自己能做到的控制調節過程;價格評估水平就是對商品價格的感知能力，其中價格評估水平低的人往往會表現出沖動性購買行為。
（3）限制性因素。限制性因素就是當一個人有欲望進行沖動性購買，但因為一些因素而不得不停止沖動消費的現象。最大的限制性因素到目前仍舊是經濟能力的限制。
三、大學生網上沖動性消費的情感分析以及合理建議
（一）情感分析
社會不斷發展，經濟水平隨之不斷提高，父母也沒有重視對孩子理財觀念的教育。攀比風氣在大學生中日益流行，這樣就會導致其觀念和行為受到這些不良因素的影響。
大學生產生網上沖動性消費主要有以下幾個原因：
（1）追求時尚：大學生一直在時尚前沿，追新求異的思想在大學生中蔓延。有調查顯示，現在網購最突出的消費就是購買服裝、飾品。有資料顯示，在大學生考慮購買的因素中，“是否流行”已經成為第三大是否購買因素，僅次于價格和質量之后。大學生面對新奇物品時對是否購買的判斷時間明顯減少。
（2）從眾心理：大學生群體消費心理不成熟，有較為突出群眾性的模仿行為，通俗的說就是在群體中一部分的購買行為將引起另一部分人對此產生共鳴。大學生活是一個群體生活明顯的階段，在群體生活的無形壓力下，大學生可能會由于不愿意被其他人看成是“異類”而不自覺得做些別人正在做的事情，這種情況下就很容易產生從眾行為。
（3）情感宣泄：進入大學，許多事情都不像初中、高中那樣容易解決了，隨著大學生活的深入，我們面對的壓力也是越來越大，加之父母親不在我們旁邊，有時候找不到宣泄的對象。為了宣泄自己的情感、釋放自己的壓力，他們會為了尋求自己心理上的平復而用不斷消費來一定程度的轉移自己的注意力，然而這也是網上沖動性消費的一個不容忽視的因素。
（4）懶惰心理：網絡購物省去了人們到實體店的東蹦西跑，現在它已經逐漸被大學生接受。正因為如此，許多大學生在面對網上看到的商品時，會忍不住想要去購買。想要什么東西只需要動動自己的鼠標，這種購物方式深得年輕人的喜愛。
（二）對大學生的合理建議
（1）掌控自己的情緒，杜絕不理性消費：生活中不如意的事情有很多，不要因為一些不開心的小事情影響到自己情緒，然后用購物的欲望來滿足自己的情緒，這樣既是不對的，也是非理性的。所以當自己心情不好的時候一定要控制好自己去購買的欲望。
（2）暗示自己不做不必要的浪費：自我暗示對我們是很重要的，不論自己在網上放進購物車多少東西，當我們準備網上付款時一定要自我暗示，這其中有些是不必要購買的，因此是浪費的，是奢侈的，而浪費是可恥的。拒絕非理性消費，杜絕有多少用多少，不斷這樣暗示自己，它的效果很多時候是很不錯的。
（3）為你的開支做記錄：每一周或者每個月，看看你通過網購花掉的每一塊錢，數一數哪些是你不需要的開支。你可能會因為這而嘆息不已，那么當下一次你準備網購的時候在心中想想這個數字，想想如果這些錢如果用來干別的有意義的事情會怎么樣。
四、營銷建議
消費者的購買決策也在隨著人們生活節奏的加快不斷簡化，這就導致沖動購買增多，這種購買模式也顯露出了其重要性。消費者對個性化產品的需求越來越高。消費者沖動性購買的因素主要有消費者內在因素和外部刺激。消費者對以前購買經歷的滿意度也是一個重要因素。對于商家來說，應該針對以上因素，采取適當的營銷策略，激發大學生正面的情感反應，來增加銷售額。
本文站在大學生的角度，以受測著的實際經驗研究了濱江高教園區大學生網絡沖動性購物。本文的研究將會對商家有如下啟示作用。
（1）增加推廣促銷的力度。市場營銷活動的本質其實就是商家把不同的手段或者是誘因作用在消費者的心理，借此來刺激消費者的需求，最終激發他們的購買欲望來促使購買行為得到實現。最直接刺激消費者沖動購買的方式就是打折促銷。在網上進行各種各樣類似的促銷活動，這樣可以不知不覺的增強消費對該商品的了解并產生認同感。
（2）針對不同的性別采用不同的促銷方式。男性和女性在購物時產生沖動性消費的容易程度不同?？偟膩碚f，女性受外界刺激而產生沖動性消費的可能性更大。比如對于買就減的促銷方式來說，女性的接受程度大大高于男性。網上店家可以針對男女選擇的差異性，在做促銷時推行不同的方式。
（3）著重開發在校大學生消費群體。在校大學生具有沖動性和年輕人特有的個性，對于新事物的接受程度也高，消費欲望強，同時具有很大的消費潛力。開發這一群體，會使商家更受益。
參考文獻：
[1]龔俊威.電子商務環境下網絡沖動性購買及營銷策略研究[J].價格月刊，2013，（4）.
篇10
企業也可以通過全新的方式向顧客提供更好的服務，這不是大企業才能實現的構想?；ヂ摼W為中小企業提供了一個新的發展機會，任何企業都可能與世界范圍內的供應商或顧客建立業務關系。信息的有效利用成為新經濟模式中企業增強競爭力的重要手段，電子商務必將成為基本的貿易與通訊手段。
化工行業：最適合電子商務的產業
目前許多跨國公司已通過電子采購方式獲得了他們想要采購的相當部分物品，一些公司一年通過電子采購的金額就達數百億之巨。有人做過這樣的統計，采購成本每降低1元所獲取的效益相當于多銷售5-15元產品，可見采購成本在很大程度上決定了企業產品的“競價”能力。尤其是對于化工行業來說，由于其產品種類復雜、供應鏈關系密切、企業數量眾多、交易數量龐大，更是需要引入公開、公平、公正的電子商務管理平臺，有效實現電子采購。
如今，在我國化工行業企業規模大小不一的現實下，專家指出信息化已經成為當前制約化工企業進一步發展的瓶頸問題。類似于必聯采購網這樣的互聯網采購管理平臺，助企優化認為不僅為企業提供采購管理的服務，還幫助企業實現戰略采購，改善訂單管理程序，擴大市場接觸面。一方面，通過電子采購流程，縮短采購周期，提高采購效率，減少采購的人工操作錯誤;通過電子招標、電子詢比價等采購方式，形成更加有效的競爭，降低采購成本。
另一方面，根據供應商的歷史采購數據，可以選擇最佳的貨物來源;通過供應商管理，可以減少采購的流通環節，實現端對端采購，降低采購費用。
同時，借助整個電子信息數據，判斷并了解市場行情和庫存情況，科學制定采購計劃和采購決策。由此可見，第三方電子采購管理系統是解決化工企業瓶頸問題的有效平臺，化工行業作為最適合電子商務的產業之一亦是毋庸置疑。
近日，國內一家第三方咨詢機構調研發現，電子商務具有的降低交易成本、提高交易效率、縮短匯款時間、擴大銷售范圍等特點，能有效地提升網商(個人及中小企業)競爭力，使用電子商務的線上中小企業在去年全球經濟危機下的存活率要高出傳統線下企業五倍。這家咨詢機構還稱，在經營信心復制指數方面，65%線上中小企業有信心和能力度過經濟難關;而線下企業還不足10%。此外，30%的企業認為，應用電子商務后取得了顯著的競爭優勢，53%的企業認為有提升作用。
有專家表示，出口型企業尤其是中小企業在外需減弱、人民幣升值等綜合因素影響下，面臨很大經營壓力，在這個過程中，電子商務能夠帶給企業準確的信息，從而讓企業在危機中找到機遇。目前80%以上的網商都能從網絡中獲益，生存變得更加容易，電子商務為企業帶來了切實的益處。
經調研發現，企業應用電子商務前后的變化中，67%的企業認為合作伙伴增多，業務渠道更寬;58%的企業客戶增多、銷售額增加，56%的企業信息化水平提高，在良性循環中網商整體水平日益提高。
電子商務憑借低成本高收益和開放性拓展性，在危機中更凸顯價值。一方面，隨著電子商務在個人消費領域的普及，在線購物市場將保持較高的增長速度。另一方面，傳統的線下交易受到金融危機影響，反而加速了向電子商務線上平臺轉移的進程。
與電子商務共同成長
“不邁進電子商務，相當于關著門做自己的事情，這是企業的損失，甚至會影響到企業的經營狀況?！碧锪偈潜本┖坪＼幧藤Q有限公司的經理，他所在的企業，跟很多國內中小企業一樣，最近才接觸電子商務。
篇11
在目前電子商務營銷策略中，互聯網與電子商務的融合是目前商務營銷策略的主要內容。因為，憑借特色的營銷平臺，商家可以通過電子商務擴大自身企業的網絡營銷，從而提升企業的品牌形象，降低營銷中的成本，提高營銷效率。還可以為企業創造更多的市場機會，開拓市場空間，開發更多的用戶資源。雖然我國電子商務仍然處于發展階段，但是由于電子商務具有容納動畫、圖像、聲音、文字等多媒體的功能，并且在進行信息交流時并不受時間地域等因素的限制，因此，與傳統商務相比，電子商務仍然具有很大的銷售優勢。故而，企業在進行商品銷售時必須要對二者的優點進行整合，發揮傳統銷售模式和新型銷售模式優勢，只有這樣才能制定出適合本企業發展的市場營銷策略。
二、互聯網+背景下電子商務營銷策略的優化途徑
（一）線上線下共同打造品牌
商品的品牌可以給擁有者產生升值、帶來溢價的一種無形資產。一個好的品牌可以獲得消費者的信任和認可，它是商品綜合品質的代表和體現。在互聯網+背景下，提升企業的知名度，必須在線下、線上共同努力打造知名的品牌：在線下商家要對品牌進行宣傳，積極開展銷售活動，大膽地進行商品促銷，提高企業知名度；在線上，商家可以加入第三方平臺，如淘寶、阿里巴巴等。并且在這些平臺上進行宣傳或者積極開展網絡營銷活動，全方位地為消費者展示商家銷售的產品。獲得消費者的信任與認可，從而促進產品在市場上的銷售，提高商家銷售利潤。
（二）完善物流設施
目前我國的電子商務營銷主要是在網絡平臺進行的，具有虛擬性、跨地區性的特點。與傳統的營銷方式相比，其改變了原有的營銷理念，可以不用消費者到實體店進行購物。也正是這種打破空間上和時間上限制的營銷方式，使得企業銷售人員需要對不同消費者、不同層次、不同的區和不同需求的市場要有及時地了解，借助網絡平臺進行銷售，同時建立與消費者之間有效的反饋渠道和信息溝通渠道。因此，相關企業一定要有完善的成熟的物流配送體系：對于較大的企業和商家應建議其自行營業物流，并且建立相應的物流配送體系。小規模的企業和商家也應積極地與第三方進行合作，從而降低配送成本，獲取更高的利益。例如，在進行農產品網上銷售時，商家可以和物流企業相互合作，果農們可以在有效的時間里采摘水果，之后快速的分揀、打包，放入冷庫中進行預冷。第二天或者在晚上直接由空運或者陸運等方式直接運送到集散中心，可以在一天內完成配送任務，從而保證水果的正常銷售。
（三）采用線上線下預售模式
篇12
隨著科技的不斷進步，互聯網進入Web2.0雙向互動時代，數字出版市場迅速增長，社會分工與合作更加明確，競爭的壓力在不斷驅使著人們生活的腳步，在快節奏的社會背景下，人們的生活時間被切割成了碎片。簡單、輕松、有趣的數字閱讀方式更容易被人們接受。而數字閱讀中衍生而來的“碎片化”閱讀正取代傳統深度閱讀成為人們獲取信息的重要方式[1]?！八槠遍喿x的利弊尚存爭議，但是這一行為所留下的讀者“痕跡”卻可以成為營銷的重要指導數據來源。企業應該跟隨時代的步伐，在不同的階段進行不同層次的開發和利用，讓對碎片信息的策劃變得更加精準。
媒介的碎片化對于營銷而言既是機遇也是挑戰。從表面來看，碎片化的媒介環境使得一味注重文案設計和品牌宣傳的傳統營銷模式不再適應新媒體環境。因此，媒體應該更加注重創意和眼球效應，以獲得實際效果。另一方面，微信作為具有碎片化特征的媒介，從一誕生就引發了許多爭議。其中，對微信營銷的討論尤為激烈，因為這關系到企業廣告重心和運營模式的改變[2]。目前，對于如何適應和規范微信營銷是各大企業都在探索的重要話題。本文將以微信公眾號為例，通過訪問微信等自媒體運營的工作人員高鵬，對企業和消費者之間的碎片營銷進行分析與探索，以幫助企業在面臨新型營銷模式時能夠做出正確的判斷。
一、“微營銷”中碎片信息營銷現狀
近些年在中國逐漸興起的社交網絡、即時通訊軟件等營銷傳播的主要媒介是用戶，利用碎片信息實現“眾口相傳”，有著參與性、分享性與互動性的特點易加深對一個品牌和產品的認知，容易形成深刻的印象，從媒體價值來分析能形成良好的傳播效果，是低成本高收益的的互動精準營銷方式。
隨著網絡第二代技術的發展，個人體驗、人際傳播、深度溝通的微信，博客等APP也成為了企業長遠發展的有利工具。作為一種新型的營銷方式，企業微營銷在有些國家也只是剛剛起步。在國內，微信正處于快速發展時期。在這個快速發展的“微時代”，對于企業來說，尋找的不僅是表象的繁榮，更是可以開拓的藍海。在這個時期，誰能找出問題的所在，并加以規避和解決，就意味著占領了市場的先機[3]。
二.“微營銷”中碎片信息營銷策略的分析與探索
下面以微信公眾號為例對企業和消費者之間的碎片營銷進行分析與探索，筆者利用訪問微信等自媒體運營的工作人員高鵬的調查研究方式整理收集一手資料并作如下分析：
（一）正確定位微信公眾號的使用價值
就媒體運營價值而言。由于大多數的用戶只關心跟自己有關的內容，所以要制作有價值的垂直內容。運營商可以通過娛樂內容或垂直內容植入獲得用戶關注度的廣告收入以及便捷性的實用功能對信息進行分類，使之變成大眾信息分發平臺。另外，就客戶關系管理價值而言。首先企業或運營商可以收集“轉發量”、“點擊量”來推測用戶的興趣和偏好，易于信息碎片化，保證現有用戶的重復購買率，較高的活躍度和關注度。通過銷售轉化讓用戶進入銷售漏斗，制造口碑傳播引擎，保證內容轉發率，為用戶提供便捷的實用操作等功能支持，最大化增加銷售。其次，企業也可以建立私聊渠道進行一對一個性化服務。通過這種途徑除了能收集終端信息以外，也能尋找潛在客戶，對潛在客戶形成無形、低成本且高效率的影響，這是碎片營銷間接效果的體現。
（二）規范管理微信發送的內容運營
首先，企業要了解客戶的基本情況，做到精準營銷。消費者數據是需求分析的基礎。實際上“碎片”攜帶了讀者行為的“痕跡”，與之對應的數據若能被收集整理，就成了可以利用的規則數據。對“碎片”信息的利用就是一個分不同層次“逆碎片化”的聚合過程。區分優劣資源的投放位置，是開展下一步營銷策略的前提，收集他們的年齡區間、興趣偏好、職業、家庭背景、關注和瀏覽習慣等，例如對于大學準畢業生可以推送有關就業和實習的信息，針對從事會計工作的人可以推送相關會計技能知識，但用戶的基本狀態是一個動態化的過程，所以推送者也應該及時關注用戶的信息，做到與時俱進。
其次，在用戶數量和用戶質量方面實質上分別體現的是運營媒體的廣告盈利和從關注到直接購買的銷售盈利，根據訪談，可以看出來一個規律，即粉絲數量越多，質量越低，轉換效果越差，粉絲質量越高，轉化效果越好，粉絲數少，這也是碎片化市場的特征所決定的，即對碎片化的市場進行個性化的營銷，對所關注的用戶當中能銷售轉化還是少部分。
（三）關于微信公眾號增加粉絲，先保質再保量
用內容的“質”提高用戶的滿意度。內容影響粉絲的數量，通過發放對你的目標用戶有幫助的文字、圖片、資料、知識、視頻等內容來滿足用戶的一些性格特征，好奇心，娛樂精神和社會時態情緒。
從運營商的角度來看，在對用戶進行精準定位以后應該掌握微信內容制作技巧，打造定制化用戶信息并合理化植入含有企業關鍵元素的碎片信息，形成情感互動、品牌價值積累、良好口碑的效果，易獲轉發的內容特點和方法值得關注。同時，提高產品價值的展現程度，營銷內涵由最初的產品營銷、服務營銷到情感營銷再到知識營銷，經歷了數個階段。根據訪談，隨著互聯網的普及數字時代的到來，“雞湯類”逐漸呈下降趨勢，被“知識類”所取代，而“獵奇類”處于中間水平，屬于情感營銷范疇。
從用戶的角度來看，隨著網民網絡行為的日益成熟，用戶更樂意主動獲取信息和分享信息，社區用戶顯示出高度的參與性、分享性與互動性。SNS最大的特點就是可以充分展示人與人之間的互動，而這恰恰是一切營銷的基礎所在[4]。企業營銷的美好形象也并非先天具有，而是不斷通過信息灌輸、重復、強化，在粉絲心內留下深刻印象[5]。
（四）掌握微信號運營方法.
微信作為一個隨身攜帶的互聯網入口，掌握了微信號運營方法就等于進入了更為便捷的營銷通道，有利于培養用戶忠誠度。運營商打造功能和內容更新穩定、便利、內容質量優質、時效性及針對化一體式服務。
首先，企業可以設置有價值內容的轉化漏斗和多條路徑，讓用戶進入銷售漏斗，將關注，興趣轉化為搜索和行動，并實現轉發形成口碑，并在此基礎上建立長期信任形成習慣性購買，特別是單位價格較高的產品用戶需要以及更為專注的關系管理和資源投放。其次，利用微信實施整合營銷戰略。在近幾年隨著微商的興起，“微店”這一名詞進入人們視線，它能方便快捷的上新、用戶查詢、了解價格，能在社交平臺上快速地發送鏈接并保留長期記錄等，以淘寶為例，在旺旺客服自動回復、店鋪主頁、寶貝詳情頁、發出的包裹上都留有微信二維碼，提高了關注度。對微信粉絲按照在店購買的額度進行分類，推薦不同的信息因此，企業可以根據消費者平時購物習慣將顧客按照不同方法進行分類。越是核心粉絲，越要給予更大的優惠，保持其持續消費。在互聯網信息爆炸的時代，一個客戶背后的潛在價值是無法估量的。
再者，企業可以實行微信公眾號和線下實體店相結合的運營方式。例如日化零售巨頭屈臣氏會將關注和折扣聯系起來，并將實體會員卡改造成虛體微信會員卡，這既能減少用戶忘記攜帶會員卡的情況而且又起到了微信營銷的作用，定期的新品、活動和折扣推送都會通過微信平臺與用戶連接。最后，企業微信公眾號可以從以下八個方面增加粉絲導流點，比如微博平臺、網站平臺、線下渠道、微信內容互推、微信大號直推、免費推送社交平臺同步內容、利用QQ群、微信群、公關活動推廣[6]。
（五）掌握微信公眾號的引流方法，利用各種手段的同時也要關注效果和盈利
首先，企業可以在知乎寫軟文，設置引流矩陣。通過列出一份和企業業務相關的關鍵詞清單，“掃”一遍關鍵詞能搜索到的問題，接著在回答問題時，植入自己的產品信息和企業元素的碎片信息，制造相關問題的回答矩陣。其次，通過與用戶“建立合作”的方式互推來解決零關注、零轉發運營商應重點處理種子用戶和垂直圈子建立者的關系，其有可行性和必要性。這就要求企業自定義菜單，讓用戶方便的接觸到最好的內容，并且在每一個內容里面都方便的讓陌生人關注，帶給用戶信任、認可、支持的體驗感從而培育種子用戶。種子用戶的背后可能存在巨大的潛在價值，而根據統計可知，垂直圈子建立者在垂直圈子群的推薦轉化率為20%左右，所以對他們投入服務，做到讓“用戶感動”是十分有必要的。
再者，利用社交渠道提供免費“資源”引流。通過找到目標用戶活躍的社交渠道或制作一份值得被分享的“資源”，設置低門檻，如關注公眾號即可以享受福利等。相對應社交渠道，我們也可以利用視頻進行微信導流，例如微電影，趣味廣告等視頻導流效果穩定且感性體驗也更強，是現在具有前景的營銷方式?；ヂ摼W時代，相對于長篇大論的東西，微電影等可在極短的篇幅內把故事敘述完整，傾占和滿足人們樂于接受碎片化信息的大腦[7]所以利用這種方式能增加導流的成功率。
利用好網站和線下渠道獲取微信用戶也是目前較為可取的引流方式。特價、優惠，甚至把二維碼變成產品的一部分，網站掃碼登錄，用戶會自動關注微信公眾號，從而形成網站引導。最后，微信群引流，這也是轉化率最高的方式。具體而言就是基于內容的推薦，正確利用微信群引流。其有自己創建主題群、自媒體進行內容以及合作舉辦講座的群活動等的方式，但它們也有各自的優劣勢，運營商應該通過分析，做到“因地制宜，因材施教”。
結語
立足于企業，“微營銷”中對碎片信息的研究和發展是一個不可忽視，每個企業必須面對和考慮的問題，因為它關系著基于SNS的重構模式的P鍵階段，即搜索、購買到分享與傳播以及互聯網大時代下企業整合線上資源運營的成功與否，即客戶關系、品牌價值、企業形象、盈利模式、銷售收入和未來市場前景，所以作為企業，碎片信息的精致化，精準化，精益化是一份長期的使命。
【參考文獻】
[1] 熊文霞.談“碎片化”閱讀趨勢下的出版創新[J].出版發行研究，2016（1）：63-65
[2] 熊h伽.碎片化時代的微博營銷，2012（7）：1-10
[3] 程艷紅.網絡營銷新渠道：SNS營銷[J].黑龍江對外經貿，2010（7）：111-113
篇13
一、實行關聯策略，強化交易關系
（一）了解產品需求
對于關聯策略來說，要從宏觀與微觀兩方面進行考慮，宏觀關聯重視市場需求，針對市場需求提品，以達到和消費者形成關聯的目的；而微觀關聯則要站在消費者服務的角度上，利用有效的營銷手段提高網上書店服務水平和服務質量，進而與消費者建立關聯。電子商務的發展為消費者提供了更多的選擇，并在一定程度上提高了書店消費群體中客戶流動性，忠實客戶也就成為網上書店相互競爭的核心優勢。建立忠實客戶群體的第一步就是要了解消費者對產品的核心需求，根據客戶需求進行產品優化。
（二）采用搜索引擎營銷
對于網上書店而言，搜索引擎營銷是增加網店點擊量和瀏覽量的有效手段，有效提出網上書店服務水平，實現與消費者的關聯性。第一，搜索引擎優化。第二，關鍵詞抓取。
二、實行反應策略，把握市場方向
（一）了解市場動態需求
首先，身處于信息化時代中，為了拓展市場份額，網上書店要及時了解市場動態，并根據市場需求變化及時作出反應，調整營銷策略或者是經營模式，以適應市場變化提高網上書店核心競爭力。其次，網上書店要在了解市場動態和市場需求的同時，還要對其分析，預測未來市場發展方向和需求方向，及時做出相應的營銷方案，實現市場價值的最大化。最后，要通過各個渠道收集市場信息和消費者信息，建立市場需求數據庫，對數據進行分析與整理，明確市場需求變化規律與特征，做好市場需求預測，進而提高網上書店營銷效果。
（二）掌握消費者反饋信息
消費者反饋信息可以幫助經營者了解消費者需求，發現網上書店經營管理方面和產品方面的不足，及時做出調整，以保證網上書店的穩定健康發展。其措施主要表現在以下幾方面：第一，引導評論。在圖書產品上市后，出版方可以邀請有影響人寫書評，客觀評價圖書，晚上圖書附加信息的同事，提高圖書價值，引導消費者的評價。第二，站外評論。營銷人員可以在豆瓣、百度、知乎、論壇等網站對圖書進行評價，并粘貼網上書店網址或者是圖書頁面鏈接，體現出評價的專業性和客觀性，擴大圖書宣傳范圍的同時，提高網上書店反應能力，深化和加強網上書店與消費者之間的聯系，以達到網上書店營銷的最終目的。
三、實行關系策略，提高服務質量
（一）服務營銷
服務營銷是關系營銷策略中重要內容，可以拉近和消費者的關系，提高網上書店服務質量，進而達到營銷效果。其具體營銷方式為以下幾點：第一，個性化推薦。個性化推薦策略主要以消費者數據為基礎，利用數據挖掘技術與智能推薦技術，收集消費者價值信息，采取相應營銷辦法。一方面，建立熱銷圖書與暢銷圖書，利用消費者從眾心理，激發消費者對熱銷圖書與暢銷圖書的興趣，以促進交易，增加其訂單量。另一方面，通過瀏覽歷史進行圖書推薦，增加“瀏覽過的商品”一欄，實現消費者二次消費。同時，在網頁上建立圖書產品關聯，細分產品類別，根據消費者購買過的產品或者是感興趣的產品，推薦同類產品，培養網上書店忠實客戶，以實現網上書店的穩定發展。第二，數據營銷。數據營銷策略中，一方面，營銷人員可以根據消費者數據庫獲得聯系方式，定期通過短信的方式向消費者發送書店活動、訂單信息、問候信息等，加強與消費者的聯系，提高消費者忠誠度，以促進忠實客戶群體的建立。另一方面，可以采用一對一營銷方式，利用網站賬戶實現一對一推薦，收集客戶興趣點，以此為依據開展個性化推薦，以促進網上圖書交易，達到營銷目的。
（二）精準營銷
精準營銷要有信息管理技術作為技術支持，線上監督消費者消費行為和消費特征，以消費者喜好為基礎進行市場細分，不斷調整營銷策略和經營模式，以實現預期收益。在實際應用中，精準營銷的目的是確定目標消費群體，針對消費者需求制訂營銷方案，而消費者需求可以借助信息抓取、搜索引擎等方式收集消費者消費數據，分析數據明確消費者的產品需求和消費需求，提高網上書店營銷策略的精準性，增加圖書訂單量。同時要對信息進行智能化管理，與消費者建立長久交易關系，培養和增加忠實消費者，促發多次購買行為，實現消費者的長期鎖定購買，實現長久營銷，促進網上書店長期穩定發展。另外，為了強化消費者與網上書店的情感聯系，加強二者互動，網上書店可以實行回報策略，定期舉行回報活動，組織“一元購”、“限時搶購”、“親情回饋”等活動，降低消費者購買成本，實現消費者滿意度的提升，為建立網上書店與消費者長久關系提供重要保障。結束語本文通過對網上書店營銷模式的研究，讓我們知道了有效的營銷策略和模式可以提高網上書店訂單量，促進網上書店的長久穩定發展。對此，本文提出實行關聯策略，強化交易關系、實行反應策略，把握市場方向、實行關系策略，提高服務質量等有效措施，實現消費者滿意度的提升，深化和加強網上書店與消費者之間的聯系，以達到網上書店營銷的最終目的。
作者:王偉 單位:晨光出版社
