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篇1
醫藥營銷，已成為醫藥生產及供應鏈流程中最為重要的環節之一，決定了醫藥行業能否得以高效、穩健的發展。然而在當前醫藥行業中存在著各種影響行業健康發展的因素，分析并提出解決策略對于降低醫藥風險有著極其重要的作用。
一、醫藥市場營銷概述
1、定義
醫藥市場營銷，主要是指醫藥生產公司通過市場營銷業務活動而產生的經濟效益，是企業生存與發展不可缺少的重要環節。一般而言，醫藥市場營銷活動主要包括市場營銷基本概念、市場細分、市場定位、導購及藥學服務、藥品價格、藥品質量保障措施等。
2、特點
醫藥市場營銷，主要包括以下特點：
（1）患者導向?；颊邔?，主要是指以患者的實際需求作為醫藥公司開展市場營銷活動的根本出發點，醫療機構及患者的真正需求是開展醫藥市場營銷活動的關鍵。
（2）目標市場。醫藥公司根據市場的細分策略，將市場進行細分為若干個特定需求的子市場，并選擇其中的一個市場作為營銷目標，并為之研發特定的醫藥產品，開展有針對性的營銷活動。
（3）整體營銷。醫藥市場營銷活動，更為關注所開展的醫藥營銷活動所應用的全方位的綜合性策略，是整體營銷理念的真正體現。
（4）利益前景。醫藥公司所開展的意義市場營銷活動所關注的不是短時間內所能夠獲取的營銷利潤，而更為關注營銷業務活動所能夠獲取的長遠利益。
二、醫藥市場營銷風險分析
（一）醫藥產品自身風險
醫藥產品自身的風險，主要是因為醫藥產品自身的質量功能性差、進入市場時間不合理等原因以至于醫藥產品在市場中銷路不對而產生的風險，主要包括：
1、 藥品質量風險
醫藥產品質量問題，容易致使消費者對醫藥公司的產品產生不信任感，同樣會致使醫藥公司面臨著巨額的賠償及相應的法律責任。另外，醫藥產品質量好壞，是關系到老百姓人身安全的重要因素，而當前醫藥市場中由于醫藥產品種類過多，可替代性較強，競爭過于激烈，如果醫藥公司的產品質量不過關，則極其容易致使醫藥市場營銷面臨著極大的經營困境。
2、 藥品功能風險
如果藥品的功能不能夠滿足消費者的實際需求，也就是說醫藥產品的醫療作用，所適用的范圍與消費者的真正需求不相吻合，則極其容易致使醫藥公司的市場營銷活動停滯不前。
3、 藥品品牌侵權風險
醫藥產品品牌商標被劣質產品侵權所產生的營銷風險。不法分子生產假冒偽劣醫藥產品時，不但對消費者的身心健康帶來巨大的傷害，同樣對醫藥公司的信譽帶來不良的影響。因此，在醫藥市場營銷過程中該如何聯合監管部門開展假冒偽劣醫藥產品打擊活動，保障醫藥公司的正常效益，對醫藥公司的長遠發展有著至關重要的影響。
（二）醫藥產品分銷渠道風險
分銷商作為醫藥公司所指定的特定銷售人，通常包括各醫藥公司、個體醫院及從事醫藥行業的個體等。在實際市場營銷活動中，醫藥公司面臨著以下方面的市場營銷風險：
1、 分銷商違約風險
醫藥公司必須防范的關鍵風險就是由于信譽問題等因素導致分銷商不愿意繼續履行醫藥合同而產生惡意拖欠醫藥貸款的業務情況，而致使醫藥公司的貨款難以收回等。
2、 分銷商虧損風險
在醫藥公司實際市場營銷業務活動中，極其容易受分銷商的信譽問題影響，并且假如分銷商處于銷售虧損狀態下極容易致使醫藥公司款項難以回收，因此，防范分銷商經營虧損也是醫藥公司市場營銷活動務必考慮的關鍵內容。
三、降低醫藥營銷風險策略
（一） 強化管理，提升產品質量
醫藥公司市場競爭如同逆水行舟，不進則退，而從根源上控制營銷風險則是最佳營銷策略，而確保良好的產品質量則是維持良好醫藥營銷的重要因素。因此，醫藥公司在產品研發、生產及流通環節，都必須灌輸風險理念，不斷提升企業風險管控等管理內容。
另外，在實際經營過程中，應該不斷吸引精英人才，從選料、工藝研發、產品生產、產品檢驗等各個環節努力提升自身的產品生產質量。并不斷加快產品研發創新節奏，不斷生產出與消費者需求更吻合的功能更為強大的醫藥產品，提升醫藥公司產品質量核心競爭力。
（二） 強化市場預測，做出市場調研活動
隨著現代化經營理念的不斷深入，高效的市場調研活動是醫藥公司進行有效營銷活動的重要基礎，調研工作開展地越細，調研活動就越為準確有效，就越能夠深入了解醫藥市場的發展趨勢及實際行情，也就更能夠有效地了解消費者真正需求，對本公司所生產的醫藥產品自然更有信心，所制定的醫藥營銷策略自然更有利于經營活動的開展。因此，要高度關注醫藥市場調研活動，認真細致地開展醫藥調研，避免憑借個人經營，過于直觀地判斷市場行情，以避免市場營銷活動中不必要的損失。
（三） 完善規章制度，提供職員素質
統計數據顯示，醫藥公司職員素質不高及管理制度不夠完善是造成醫藥公司市場營銷各種風險產生的重要因素。因此，要不斷通過培訓活動提升公司職員素質，所開展的員工素質培訓不僅僅需要包括職員的專業技能培訓，還包括職員的道德修養等層面的培訓工作。只有不斷提升員工的專業技能及內外資形象，才能夠為企業帶來更大的經營利潤，創造更好的企業價值。另外，醫藥公司還應該不斷完善自身管理規章制度，堅持以人為本的發展理念。不斷完善公司的內部各種管理規章制度，以不斷激發職員的市場營銷工作積極性，降低各種風險產生的概率。
（四） 加強分銷渠道管理，完善購銷合同
1、 完善分銷商檔案
醫藥公司的市場營銷對象僅僅局限在“藥品管理法”規定的范圍之內，并且相關證件齊全。另外，對于頻繁欠款的客戶，應該根據實際情況取消雙方的合作關系，并可視實際情況拒絕發貨。同樣還可借助法律手段保障自身的合法利益。
2、 完善購銷合同
根據國家相關法律的規定，醫藥公司與分銷商雙方所簽訂的合同條款務必清晰，相關細節也必須準確無誤。而對于公司內部信貸信息內無歷史信息的分銷商，一律實行現款現貨的策略，以最大化地規避各種市場營銷風險。
篇2
針對研制H7N9新醫藥的制藥企業之間表現出的“先竟后合”的關系，本文借助改造后的Lotka-Volterra模型分析其協調關系，采用古諾模型分析基于古諾的競爭均衡及其利潤產出。
LV模型由數學家Lotka和Volterra提出，最初用來模擬生態學中種群的動態變化關系，描述多種群對資源的競爭關系以及相互共存模式。近年來，在經濟研究中也開始有所應用，但大部分結論僅僅局限于經濟增長以及社會人口控制等宏觀問題。隨著H7N9這類新型病毒的出現，市場對新醫藥的需求刻不容緩，所以結合現實生活，對新醫藥的制藥企業之間的競爭分析是很有必要的。
古諾模型是有Cournot提出的，該模型假設企業之間互相無勾結行為，但互相知道對方怎樣行動，從而各自怎樣確定最優產量來實現利潤最大化。與其他競爭模型相比，Cournot模型對同質產品產量競爭的分析比較深入，能夠計算出競爭的均衡利潤。
三、模型分析
（一）基于古諾模型的競爭均衡模型
在新醫藥的藥方配好之后，為確定其制藥企業，往往會選擇高技術的生產廠家，被選定的生產廠家之間就形成動態的市場寡占結構?；谏鲜龇治觯疚倪x用Cournot模型分析新醫藥的制藥企業在競爭制藥名額過程中的競爭關系，并計算競爭的均衡利潤。
根據Cournot模型，假設xi是企業i的利潤函數，yi是企業i的產量，ci是企業i的成本函數，Q是市場總需求量，P（）是價格函數，用線性函數表示需求P（）
=Q-。
企業的利潤模型為xi=yi?P（）-ci（yi）即利潤=產量×價格-成本。
（二）基于Lotka-Volterra的企業協調模型
假設存在新醫藥的制藥企業集群η，η使企業之間合作的范圍更廣，競爭更激烈。假設η中有甲、乙兩個高技術企業，設為x1、x2，t表示時間，、是企業甲、乙所擁有的市場占有率變化，A1、A2分別表示甲、乙企業市場占有率的自然增長率，由于高技術和知識具有短循環的特點，所以制藥企業的高技術的生命周期對制藥企業的市場占有率非常重要，因此設B1、B2分別為甲、乙制藥企業的高技術生命周期對市場占有率的影響系數，C1、C2為擁有高技術的制藥企業x1、x2對高技術和知識的應用及研制新藥的能力，設α和β是兩種高技術，K1是企業x1、x2對α、β的高技術的需求，D1、D2表示制藥企業x1、x2的品牌影響力。E12和E21分別為企業x2對x1和企業x1對x2的相互影響系數，θ1、θ2表示制藥企業x1、x2在合作與競爭活動中所產生的作用系數，則可得以下模型。
當即時，甲、乙兩制藥企業達到互利共生的穩定狀態。但由于受市場需求量的限制以及高技術的周期性的影響，x1、x2企業最終會達到一個飽和值，平衡終將被打破。
四、模型的擴展
由于新醫藥制藥企業存在參差不齊的制藥技術，η產業集群中存在著多個相互關聯、相互影響、相互競爭與合作的制藥企業，它們錯綜復雜，共同構成一個復雜的系統，所以結合實際情況，我們將模型擴展到更為一般的情況。
設制藥企業共擁有m種高科技制藥技術，有N個企業同時競爭H7N9新醫藥的研制。xr是xi企業掌握的第r種核心技術，Eijr是xi和xj在r種技術上的相互影響系數，mi表示i企業掌握的核心高技術數目。則模型可推廣到如下多維的情形：
多個新醫藥制藥企業的協調關系更為復雜，但企業間基本的合作與競爭規律與前文討論基本一致，在此不多做解釋。
五、結語
本文利用cournot競爭模型計算新醫藥制藥企業的博弈產量，并運用Lv模型建立新醫藥制藥企業的競爭與合作的協調模型，并結合圖形分析，得到了以下結論：
第一，新醫藥制藥企業之間競爭后有以下結果：其中一方勝出或相互之間穩定的競爭共生及不穩定的競爭共生狀態。
篇3
醫藥工商企業應當全面審視自身的產品策略、市場策略、渠道策略，在整體策略領先于同行業的基礎上實現企業的發展目標，同時還要變革企業的營銷模式、管理模式，建立高效的運營組織、強化執行力。
面對醫改的新形勢，醫藥企業必須充分認識醫改帶來的機遇和挑戰，正確評價自身的資源和能力，發揚優勢、彌補劣勢、抓住機遇、規避風險、快速發展。而策略領先和行動制勝將是醫藥企業在未來市場抉擇中勝利的根本。
1.根據政策、市場調整企業的產品策略
筆者史立臣對多家成功的醫藥企業進行研究時發現，好的企業在產品規劃上都有其獨特的方面。比如提起西安楊森，我們想到的是達克寧；提起修正藥業，我們想到的是斯達舒；提起三九，我們想到的是三九感冒靈顆粒。這是典型的產品品牌優勢企業，然而，提到同仁堂我們想到的恐怕不是具體的產品，而是高品質的中藥系列；提到王老吉，我們想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相關的產品。
這就提醒我們，產品規劃要具有差異性，這個差異性來自于企業對競爭市場的充分了解，從產品品質、產品內涵、產品系列化、產品包裝，到產品市場傳播策略等都要形成企業和產品自身獨特的優勢。更重要的是，要根據國家和省級的相關政策進行跟隨性的產品規劃，比如省級部門可以根據本省的實際需要進行基本藥物的擴容，這時，企業要積極參與其中，幫助省級相關部門制定有利于企業自身的基本藥物目錄。
2.對全國商業布局進行合理規劃
隨著招標主體變換為醫藥生產企業，醫藥商業企業的職能將由批發商轉變為配送商，這將導致商業企業的經營模式發生轉變，配送業務將成為醫藥商業公司新的盈利模式，其主要收入為藥品的配送費，配送費用包含在招標價格中，按比例向配送公司返還。這樣一來，拿不到配送權的企業未來會被邊緣化，或許被淘汰。
醫藥企業必須謹慎選擇商業客戶，和主流商業形成業務對接，以便在主流商業內形成相對強勢的渠道通路，這對醫藥企業所有產品的銷售都會起到好的作用。
3.順應形勢建立適合的市場管理模式
鑒于各省的醫改情況不同，醫藥企業要根據各省的實際情況調整市場管理模式，重要的是配合當地的實際情況建立合適的營銷模式。同時保證價格體系，由于招標掛網的實施和各省在進行招標掛網時要比對其他省同類產品的招標采購價格，這就要求醫藥企業的價格體系不能做穿，否則就會逐漸被淘汰掉。
現在，很多醫藥企業由于在各省的營銷模式不同，如自建辦事處、制與底價承包制等兩種或三種相結合的體制，造成了對各個區域的掌控力度存在差異。又由于掌控力度的差異，企業在招投標采購上形成了不同的價格，這是極其危險的事情，必須盡快加以改善。
決勝終端 管控渠道
新醫改帶來的藥品市場擴容不是平均分配，而是國家有針對性地對相關市場進行培育，在這個培育過程中，及早介入國家培育市場的醫藥企業將在未來的市場格局中獲得最大的收獲。
新醫改對我國的醫藥終端會產生不同程度的影響，這些影響會給醫藥企業形成幾個具有增長性的終端市場。國內通常把中國藥品市場分為四級：一是醫院終端，指縣及縣以上醫院；二是零售終端，指所有藥店（包括連鎖）；三是社區終端，指城市社區衛生服務中心、服務站；四是第三終端，指農村的鄉鎮衛生院、村衛生室、診所等。
醫院的市場總量將繼續增長，但是份額略有下滑，其中高端醫院和二甲醫院的市場份額將持續性下降，縣級醫院份額增長，新農合820億元籌資增量若有40%流向縣醫院，將帶來約250億元的藥品消費增長?？h級醫院藥品銷售總量將增加1倍，單產提高到2000萬元/年。
以鄉鎮衛生院為龍頭的農村醫療市場份額將增長，新農合籌資820億元增量有40%流向農村醫療市場，將帶來約250億元藥品消費增長，鄉鎮衛生院藥品銷售總量增加50%，單產提高到200萬元/年。
社區終端數量與份額均呈現增長，5.6億城鎮居民（含1億農民工），假設每人每年在社區看病花費100元，則將帶來約280億元的藥品消費增長。
零售藥店和連鎖藥店綜合來看是平穩增長，但增長速度可能進一步放緩；未來對醫保定點資格的競爭將更加激烈；零售藥店和連鎖藥店將受到基層醫療機構藥品零差價的沖擊，相對來說，大城市零售藥店和連鎖藥店所受沖擊相應較小。
筆者史立臣認為，根據上述分析，新醫改將帶來的1000億元藥品市場額外增長，其中約250億元流向縣醫院，250億元流向鄉鎮衛生院，280億元流向社區，流向零售藥店與縣級以上醫院的不會超過200億元。
從現在的情況看，醫藥企業惟有通過國家政策導向的營銷規劃才能對新農合和社區兩大最具潛力的市場進行掌控，未來的終端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通過市場手段的終端掌控。通過介入新農合、社區和基本藥物目錄進入國家強制使用的目錄范圍，就會隨著新醫改的推進逐漸進行真正的全終端覆蓋，這種覆蓋相對市場運作來說是低成本的，是強制性的，是相對壟斷性的。
在進行政策性終端掌控后，醫藥企業還要解決渠道商業的配送問題，慎重選擇未來的商業客戶，對全國性的渠道商業進行合理的規劃，和主流渠道建立良好的關系，在管控渠道上形成醫藥企業自身的優勢。
模式轉型 適者生存
未來的市場是綜合實力的競爭，在政府關系、產品、渠道和終端四個要素中，不同的醫藥企業也許只是在某個營銷要素上較為強勢，因此必須進行綜合實力的培育和建設，將上述四個要素配置成合理的組合，通過模式轉型適應不同區域市場的發展。
鑒于營銷模式的適應性，企業必須從各省政策、市場的實際情況出發，有效提煉出不同的實效營銷模式；同時，這些不同的營銷模式又必須統一在企業的整體戰略之下，必須能在不同的省級醫藥市場環境下實現醫藥企業的生存戰略和發展戰略。綜合來說，醫藥企業要抓好政府關系、產品、渠道和終端四個競爭要素。
政府關系是進入醫藥競爭市場的資格，缺乏良好的政府管理體系和能力，在未來的醫藥市場將寸步難行。
產品是營銷的載體，競爭要從產品的功效、定位、宣傳、成本和目標市場細分等多方面練就競爭力。醫藥企業要提煉產品的價值，深挖產品的商業賣點，讓患者在購買產品時覺得物有所值。比如達克寧由于商業定位明確，成為了治療腳氣的名牌產品，好多相近成分的產品泛泛地定位于皮膚用藥，使消費者失去購買的目的性，自然失去了市場競爭能力。
在藥品集中招標采購中，渠道的力量正在逐步凸顯，對于同質化程度較高的藥品，渠道和終端的認可度往往決定了產品在招標中的命運。同時，集中招標采購后，指定配送也將在很大程度上影響醫藥企業的產品銷售規模，是否配送、配送量的大小、配送的覆蓋范圍等都將直接影響醫藥企業在當地的銷售規模和市場份額。醫藥企業的渠道之爭還表現在醫藥企業占用渠道商業公司資源的比例大小、商業公司與企業的合作緊密度、渠道政策的調整等。新醫改方案明確指出建立基層藥品供應保障體系的問題，除非生產企業自己配送，否則渠道的競爭將伴隨醫藥營銷的全過程。
很多醫藥企業認為，在新醫改的推行下，終端將被強制使用目錄內的產品，所以終端在未來的市場競爭中就不那么重要了，這是極端錯誤的想法。終端在未來市場競爭中的作用只會越來越大，強制使用只是表象，問題是使用多少、進了產品是否使用不一定由政府說了算。醫藥企業對終端的拉動和維護還是必須的。筆者史立臣認為占據終端、擴大銷量是長期的工作，不要企圖一步到位。
提升能力 永續發展
在新醫改大背景下，醫藥企業要學會借勢，抓住政策機會。如何抓住政策機會？企業必須先通過提升管理能力建立自己的核心競爭力，通過核心競爭力獲得企業生存和發展的能力，只有這樣才能在激烈的市場競爭中獲得永續發展。
在新的醫藥市場環境下，醫藥企業必須快速打造自己的營銷核心競爭力，才能在一輪又一輪的市場競爭中生存、壯大和發展。構建醫藥企業的營銷核心競爭力主要從以下幾個方面進行：
1.營銷戰略轉型
從簡單的產品銷售提升到企業管理層面的競爭力上，重新考慮企業的產品戰略、營銷戰略、職能戰略、人才戰略，并根據企業實際進行調整，這是目前醫藥企業首當其沖的工作。
2.提升營銷管理水平
橫向比較各個行業的發展，醫藥行業的整體管理水平很低，不像快速消費品行業，由于外國競爭者的大舉進入，我國快速消費品企業在先進的經營理念、管理理念、銷售策略、團隊建設等方面都得到了很大的提升，因為該行業不僅是“狼”來了，而是來了“狼群”。當前，醫藥行業來的“狼”還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場競爭中還能混碗飯吃，醫藥企業還沒有意識到危險的逼近。
3.建設專業的、有競爭力的銷售團隊
這個口號醫藥企業喊了多年，但筆者還未見到哪一家國有醫藥企業的銷售團隊在專業化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據政策信息、行業信息、競爭信息，也不考慮公司戰略，這不叫專業；銷售隊伍還在市場上使用“三板斧”的老招，這也不叫專業。
筆者史立臣認為專業化是指在人員招聘、管理等方面，堅持選擇優秀的高素質專業人才，并定期進行各方面技能的培訓，以便更好地服務客戶，為客戶提供優質服務，同時進行合理的管理、授權和配置，盡量精簡非客服人員。建立專業化營銷隊伍和營銷管理隊伍，形成權責匹配、管控有力、靈活高效的專業化運營體制，建立一個從上到下的專業化營銷隊伍、管理系統和運營體制，通過一系列的營銷策劃，為醫藥營銷工作奠定堅實基礎。
篇4
硝苯地平是鈣拮抗劑之一，有擴張冠狀動脈和周圍動脈作用，抑制血管痙攣效果顯著，是變異型心絞痛的首選藥物，臨床適用于預防和治療冠心病心絞痛，特別是變異型心絞痛和冠狀動脈痙攣所致心絞痛[1]。經調查顯示德國拜耳的拜新同硝苯地平緩控釋制劑是市場主要品種，硝苯地平片的生產廠家是近300家，排名靠前的硝苯地平在國內的注冊生產廠家共有7家，見表1。
2 硝苯地平的SWOT分析
2.1硝苯地平的優勢
2.1.1硝苯地平是治療高血壓、心絞痛的首選藥物之一。近年來，隨著心腦血管疾病發病率不斷升高，高血壓藥的銷售份額也在持續增長，達到年平均增長率20 %以上。并且目前關于硝苯地平的新作用的研究依然沒有停止。
2.2.2國產硝苯地平控釋片與進口硝苯地平控釋片對治療高血壓病同樣有效、是輕、中度高血壓滿意的降壓藥物，但國產硝苯地平價格相對較低，有利于國產硝苯地平的推廣[2]。同時是所有治療高血壓藥物中藥效顯著并且是價格最低的降高血壓藥物，見表2[3]。
高血壓藥物使用以后便不能停藥，需要終身服藥，所以價格是否合理也將是影響其終端銷售的一個重要原因。
2.2硝苯地平的劣勢 近年來，雖然國內硝苯地平所占的份額持續增長，但在樣本醫院的調查中顯示，硝苯地平緩控釋制劑仍以德國拜耳的拜新同為主，占據70%以上；國產藥品面對外資企業，我們在開發新藥能力、投入研發、創新技術、營銷策略、開拓市場、宣傳、人才等方面存在很大差異。
2.3硝苯地平的機遇
2.3.1預計2020年我國醫藥市場將達到1200億美元，從而超過美國成為全球第一大市場。隨著醫藥行業進一步開放，控制銷售終端資及源營銷網絡將成了醫藥行業重組的焦點。
2.3.2未來2～3年醫藥行業將發生結構性變化。處方藥市場泡沫逐步擠壓，今后長期反商業賄賂，中間商空間越來越窄，產業鏈利益分配將重新劃分。OTC 市場將會保持更快速發展，終端藥用消費藥品品增速增大，OTC市場預計未來將保持14%到15%的增速。
2.4挑戰
2.4.1硝苯地平在生產廠家間競爭的同時，還面臨著其他一線心血管藥品如氨氯地平、卡托普利等的強有力競爭。
2.4.2心血管藥物市場上中成藥發展潛力也非常迅速，如天津天士力的復方丹參滴丸。
2.4.3有調查顯示在購買抗高血壓用藥的首要原因中，醫生影響依然最大，見表3[4]。
3 結論
以上分析認為，在患者第1次購買藥品后，醫藥企業重復購買問題；同時還需要關心產品每次銷售后的患者使用情況，售后服務的深入人心更有利于持續的銷量提高并且相對于醫藥企業實現第1次銷售而言更容易一些，是一種投入少而銷售效果佳的營銷手段。
所以，企業不要只關心產品的前期銷售，還要提供藥品的售后服務。目前硝苯地平已經成為大家眾所周知的治療高血壓藥物，并且是所有高血壓治療藥物中療效顯著價格最低的品種，發展一定要搶占終端零售藥店市場，做好社區宣傳和售后服務，才是獲得更多市場份額的最佳方法。
參考文獻：
[1]鄔剛.硝苯地平的合理應用醫學美學美容[J].2012，20（11）
篇5
在21世紀，沒有核心競爭力的企業是難以在激烈競爭中立足的，企業現有的競爭優勢，包括資源、技術、人才、營銷等優勢，都會轉化為企業的品牌競爭優勢。品牌使消費者能識別企業的產品或服務，并與競爭者的產品或服務有所區別，品牌能為消費者提供其認為值得購買的功能利益及附加利益，品牌已經成為贏得顧客忠誠和企業求得長期生存與成長的關鍵。醫藥行業的發展證明，醫藥企業之間的競爭已從傳統的價格競爭、產品競爭，日益演化成品牌競爭。對于民族醫藥企業而言，目前其在品牌經營中面臨著解決品牌戰略規劃的系統性，產品開發和品牌形象樹立的差異性，企業規模實力提升和品牌效應顯著性等問題。立足于這些實際問題的解決，才有助于迎接市場的挑戰和把握市場的機遇。
一、開發產品獨特功效，塑造品牌市場形象
從企業的產品結構來看，目前醫藥產品的重復率相當高。產品同質化嚴重，必然導致市場的惡性競爭。過度的價格競爭往往會導致兩敗俱傷的局面，不僅造成企業因利潤大跌而喪失元氣，還會造成消費者對產品的不信任感。從某種意義上說，市場營銷并不是價格之戰，而是價值之戰。在醫藥產品日趨同質化的今天，僅僅是價格實物層面的競爭已經無法滿足消費者的需求，企業更多地應在品牌文化、品牌形象等方面進行創新，深度整合產品，以拉開與競爭者的差距。
成功品牌的背后一定有能夠體現品牌價值的獨特概念來支撐，蒙、藏、維、苗藥等產品功效獨特、天然綠色，如何通過對此功效的開發來迎合新世紀人們對健康產品的要求，可為民族醫藥品牌的創建提供獨特的價值訴求。隨著醫藥學研究的不斷深入，人們進一步認識到化學藥物毒副作用的危害，醫源性和藥源性疾病日益增加、抗生素的濫用、疾病譜改變、老齡化社會來臨等一系列問題，促使更多的人把希望寄托在傳統醫藥的現代化研究、應用上，人類回歸大自然、崇尚天然藥物的潮流正在形成。適應藥品健康化市場大趨勢，尋求品牌獨特的價值優勢，無疑為民族醫藥業的發展創造了難得的機遇。
蒙藥也有其獨特的優勢，對許多常見病、多發病及疑難病如心血管病、糖尿病、血液病、肝病等有獨特療效，在預防、康復、保健、抗衰老等方面有獨到之處。如何把蒙藥獨特的產品功效轉化為市場競爭力，以優質高效、安全可靠、經濟合理建設蒙藥品牌的內涵，并且突出地域、自然資源的優勢及蒙醫藥文化的源遠流長，是必然的選擇。尤其以蒙藥的品牌文化、品牌形象為依托，重點開發優勢及特色醫藥品種，使蒙醫藥適應國內外醫藥市場現狀及趨勢，蒙醫藥企業才能打造出讓消費者持久信賴的品牌，從而實現蒙醫藥企業的長遠發展。
二、樹立品牌信任關系，實施有效的品牌傳播
品牌競爭優勢之所以依托于良好的信任關系，是因為要保持品牌差異性市場定位不像改進產品質量、降低成本那樣更為偏重內部可控資源的使用，也不能單靠廣告長期維持一個品牌形象。也就是說，與顧客之間信任關系的培養的不確定性和風險性較大。讓顧客對品牌具有忠誠度，培養和塑造與顧客之間的感性的、信任的品牌關系需要經歷這樣的過程：首先要有知名度，讓顧客獲得足夠的信息，能夠充分地了解品牌；其次，要有美譽度，獲得顧客對品牌的尊重，和顧客建立友誼關系，進而獲得顧客的認可；最后要有忠誠度，即顧客由信任而產生對品牌的忠誠，顧客和品牌之間轉變為親密的合作伙伴關系。通過這樣的顧客關系管理，品牌形象才會得到根本性的提升。
因此，醫藥企業必須積極開展關系營銷，以建立與消費者和市場營銷渠道成員之間的良好的伙伴關系，將企業的產品質量、對顧客的服務和密切同顧客的關系有機地統一起來，從而提高顧客對自身品牌的重復購買率，形成高度的品牌忠誠甚至是品牌依賴。在與顧客的品牌信任關系構建方面，通過對其他民族醫藥企業品牌傳播方面的了解和借鑒，作為蒙醫藥企業，在蒙藥品牌的推廣方面，也要通過實現資源有機整合，來提高傳播的效應。
隨著消費者的素質提高，文化的因素越來越能夠影響消費者的購買決策。樹立蒙藥品牌，須主抓文化方面的因素。蒙藥本身包含著很多的文化色彩，應給予重視、開發和宣傳，如可用文化旅游產業的發展帶動蒙醫藥產業的發展，促進蒙醫藥文化傳播到更廣泛的范圍和領域，以藥品質量和療效來提高消費者對蒙藥的認知程度，帶動蒙藥的生產和銷售。不斷提高營銷管理的水平，建立健全多元化的營銷網點。充分應用一系列現代營銷手段，加大對蒙藥的宣傳力度，提高蒙藥的市場占有率，如在企業現有網站的基礎上設立“中蒙醫藥”綜合網站，使之成為蒙醫藥信息中心；可通過蒙交會和召開各種蒙醫藥會議，邀請國內外知名專家指導蒙藥產業的發展，探討資源的開發利用、種植培育等方面的問題，來提升蒙藥的行業知名度，擴大蒙藥的影響；還可借勢知名的、權威的營銷專家、策劃專家，對他們進行專訪等，同樣可以提升蒙藥的知名度，受到業界的關注。
三、培育蒙藥龍頭企業，創建蒙藥強勢品牌
近年來，隨著蒙醫藥產業的快速發展，已逐步成為所處地區的重要產業。蒙藥材種植基地對于解決當地的土地使用及農牧民脫貧致富問題，蒙藥研發對于提升當地的醫藥技術水平問題，生產型企業對于解決當地就業問題等都發揮了非常重要的作用，另外這些企業對地方稅收的貢獻以及由于各個企業快速發展而帶來的外部資金等，也對地方經濟的發展起到了一定的推動作用。但總體來說，蒙醫藥企業存在著小、散、亂等的狀況，在市場規模上和品牌上競爭力不強。
鑒于國內民族醫藥發展的規模和水平，解決民族醫藥企業小、散、亂的現狀，培育具有特色的龍頭企業，提高民族醫藥整體素質和競爭力，可以說是民族醫藥企業發展的大的方向。就蒙藥發展的內在要求而言，要使蒙藥具有強大的競爭力，必須通過聯合、兼并、重組等方式，使生產要素得到優化，使有效資產向優勢企業集中，使分散的中小企業向大型集團集中，使劣勢企業向高效的企業集中；從而優化企業組織結構，優化資源配置，發展大醫藥、大市場、大流通，培育蒙藥龍頭企業。這些龍頭企業，要重點發展有優勢和特色的蒙藥拳頭產品，面向社會、醫療和國內外需求，增加蒙藥的技術和文化附加值，提升產品的整體質量水平，進行營銷整合，建立良好的品牌關系，打造蒙藥品牌的綜合競爭力和市場形象。
實施蒙藥的整合，有機會讓更多的人了解蒙藥，有助于蒙藥企業知名度和品牌影響力的提升，有助于蒙藥龍頭企業和市場知名品牌在市場競爭中脫穎而出，蒙藥產業也必將獲得健康發展。近幾年，一些民營企業加大了蒙藥的整合力度，一批現代化的蒙藥企業迅速成長壯大，對蒙藥的產業化奠定了一定的基礎，它們已成為產品開發、技術應用和市場開發的主體，也面臨著把蒙藥市場規模和品牌效益做大、做強的重要責任。
綜上所述，一個品牌的形成是靠點滴積累起來的，產品的名稱、質量、價格、包裝、技術研發、市場分析、品牌定位、品牌傳播推廣的力度等各個環節是相輔相成的、不可或缺，并且有效的品牌經營、維持及市場成長所形成的優勢，使企業的收益得到保障。作為民族醫藥企業來說雖然已有一些進入了品牌經營的發展的軌道，打造出了行業中具有一定知名度的品牌，但總體來說，從該行業的品牌的實力和規模來說，亟待通過長遠和系統的品牌戰略規劃來增強發展后勁，以應對來自國內外醫藥市場激烈競爭環境的挑戰。就蒙藥而言，需經過開發產品獨特功效、樹立品牌信任關系、培育蒙藥龍頭企業等一系列的基礎工作及市場培育與運作，來提升綜合競爭力，也是發展成為強勢品牌的必備條件。
參考文獻：
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文武藥業是一個新型醫藥企業，在RX藥品和OTC藥品兩條戰線運作，銷售比例約為7：3，有兩個主打品種，一個是治療糖尿病的中成藥、另外一個是治療高血壓的中西成藥，其它品種則銷售額不大；其營銷模式主要以自建辦事處為主，少量業務則采取商運作的方式。
2006年11月11日晚上8點，王平獨自坐在文武藥業的市場總監辦公室，滿屋都是煙霧，手里已經夾著今天晚上的第五根雙喜牌香煙了。截至到今天，文武藥業回款總計7215萬元，距離董事會下達的回款指標還差37％，12月份估計采取一定的手段可以壓貨2000萬元，完成任務的80％應該不成問題，比去年總算跟上了行業平均增長水平，算是可以及格了吧！
可是王平并不輕松，自今年2月份任市場總監以來，一直都是在執行去年定下的營銷規劃，所有的時間和精力都在為1.2億元的銷售任務拼殺，明年的事情雖然董事會已經催了好幾遍，但還真的沒有去仔細考慮過。昨天，董事會已經明確提出要在11月底拿出明年的年度營銷規劃，今天要好好的想想了。
董事會已經明確要求明年必須做到1.5億元，否則營銷管理層就會有大的變革。這個任務比今年實際任務的1.5倍，增加了50％！怎么辦？
2006年發生的反商業賄賂運動嚴重影響了文武藥業的RX線銷售業績，據可靠消息，明年運動還將持續下去，RX線必須采取非常規手段不可，要么加大投入走學術推廣方式，要么轉移戰線，到OTC線發展。由于文武藥業的藥品都不是專利藥，學術含量不高，搞學術推廣只能是掛羊頭賣狗肉了，不一定能搞的起來啊。干脆轉到OTC線吧，反正醫院已經完成首次購買的引導任務了，加上OTC市場這兩年成長很快，專家說明年可以突破1000個億呢。王平在草稿上認真地寫下了2007年營銷策略“收縮RX線，擴張OTC線”。
下面應該考慮營銷戰術了，王平思索著，OTC市場不就是做好終端工作嘛，陳列、首推、買贈活動多做一些，市場就出來了，既然不是市場領導品牌，就在終端采取攔截工作，做好終端店的工作，弄個1000個終端，每個終端都給我產量，搞他個天翻地覆吧。王平在草稿上認真地寫下了2007年營銷戰術重點“終端攔截戰術大搞特搞”。
接下來就是任務的規劃了，1.5億元不能動，怎么分呢。以今年銷售情況為基礎，重點市場增幅60％，非重點市場增幅30%就可以了，重點市場再給予重點投入應該能夠完成吧。王平再次在草稿上認真的寫下了2007年營銷任務分解“按比例分別增幅50％－60％”。
終于舒了一口氣，看看表已經是晚上十一點了，明天讓助理和產品經理按照大綱充實一下內容就可以了。
【分析】
如果按照王平的思路去規劃2007年的營銷工作，那么最后的結局就是任務無法完成。從上文可以看出，該市場總監基本屬于處方藥線出身，對RX線的市場推廣黔驢技窮，同時對OTC線運作也并不熟悉。在整個營銷規劃的思路中缺乏周密的思考：
第一：缺乏對市場內外環境的充分評估
文武藥業的銷售額70％來自RX線，盡管反商業賄賂導致業務量的下滑，但這種國家宏觀調控行為對每一個企業都存在同樣的影響，企業需要建立快速適應，積極變革的應對策略，保持住RX線的銷售才是正道。
第二：缺乏對市場增長點的充分分析
企業業務量需要增長一定要充分分析機會所在，到底增長量在什么地方，采取什么樣的增長方式。分析每一個商業客戶和終端客戶，是什么原因銷售量下滑或者增長，采取什么樣的方式可以止住下滑趨勢或者擴大增幅程度；渠道可以增加多少壓貨量，通過新開客戶可以增加多少出貨量；傳統消費者可以增加多少服用量、新開客戶可以增加多少服用量，需要什么樣的增長條件？
第三：缺乏對董事會的科學指導
董事會會根據企業運營的狀況下達相應的指標，但是指標并不是一成不變的，通過充分的市場分析和模擬營銷，如果董事會的指標偏離市場過大，那么就需要調整，否則，以不科學的指標壓迫銷售隊伍將造成不可預估的后果。
第四：缺乏風險控制的評估
一個以RX線為主的企業突然轉向OTC線運作，必須面對以下問題：銷售隊伍能力和信心問題、企業對OTC市場把控問題、產品是否在OTC市場具備潛力的問題，如果出現意外，不能按計劃回款，企業的抗風險機制何在？
【解析】
一個全面的、精準的年度營銷規劃是企業營銷部門的系統工程，它涉及到方方面面的部門：財務部、人力部、生產部、市場部、銷售部及其公司管理高層；營銷規劃的制定過程就是一次虛擬的年度營銷演習。一份合格的年度營銷規劃需要包括以下內容：
第一：市場分析
內容：全面的市場分析是營銷規劃的基礎，企業歷史營銷狀況分析、當前外部市場狀況分析、未來內外部市場變化的可能分析、產品定位分析、人力資源狀況分析等。
參與者：市場部、人力部
第二：營銷目標
內容： 通過科學的市場分析，營銷目標即可清晰定位，根據企業運營狀況，由營銷部門向高層管理者作出營銷目標的提案，營銷目標是一個廣泛的概念，它包括回款目標、銷售目標、應收款目標、庫存目標、產品的市場占有率目標、一級客戶目標、二級客戶目標、終端客戶目標等。
參與者：高層管理者、市場部、銷售部
第三：費用規劃
內容： 有了營銷目標，就需要與之配套的營銷資源，包括銷售、市場和人力費用。企業從產品市場推廣出發，對產品所需費用進行規劃，如媒體費用、渠道費用、終端費用、POP費用、公關費用、招標費用、返利費用、贊助費用、人力費用、機動費用等。
參與者：市場部、銷售部、財務部、人力部
第四：任務分解
內容： 營銷目標確定后，需要根據具體情況將銷售任務分解到每一個片區、每一個員工、每一個渠道客戶，以及每一個月/季度等。如果產品沒有太強的季節性差異，回款指標大致按照前半年44％，后半年56％，或者按照第一第四季度50％，第二第三季度50％分解。任務完成的時間性很重要，如果將過多的任務分解到最后一個季度將面臨醫藥商業無現金流保障的風險。
參與者：市場部、銷售部
第五：營銷策略
內容： 為了完成各個地區各個客戶承擔的營銷任務，企業將采取什么樣的營銷策略與之配合非常重要。是重視渠道還是重視終端，是空中媒體支援為主還是以終端推廣為主，營銷策略應該從渠道、市場、競爭的角度出發指定相應的策略，尤其是中國醫藥激烈競爭的格局導致企業產品競爭策略是否妥當將直接影響產品的市場份額。
參與者：市場部、銷售部
第六：營銷戰術
內容： 營銷策略制定后需要有具體的體現，也就是營銷戰術，通過什么樣的表現形式來完成營銷策略的實施，這需要通盤考慮。采取渠道偏重的策略，就應該多做渠道攔截、深度分銷的工作，那么營銷戰術就是以商業訂貨會、渠道進貨意外獎勵為主；如果采取終端偏重的策略，OTC市場就應該多做終端工作、陳列競賽、銷售競賽、店員培訓工作以及消費者教育工作，RX市場就應該多做學術推廣工作。
參與者：市場部、銷售部
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一、區域醫藥渠道構建
首先，有限的醫藥企業資源，這是不可能進入國內的新農村合作市場，可以根據企業的產品結構，產品特點，企業資源，包括政府關系等資源，進行適當的區域選擇，選擇區域范圍削減。醫療醫藥行業，如云南省抗生素的頭孢，農村市場一直有一定的基礎，在大規模生產，全面降低成本管理，降低價格后，可進一步從這方面入手。和曲安奈德可以第一次深入廣東省，新型農村合作醫藥。在其他地區，第一和第二終端可以選擇做一個比較好的市場，試點逐步滲透到這些市場第三端市場。使用該產品的第一，市場品牌效應?；谶@些實驗，積累的經驗，復制的經驗，逐步，穩步擴大企業產品在整個農村市場的份額。大量的信息顯示，農村市場、農村和農村等，都不會成為醫藥企業的主要目標。由于個別農民手中的錢依然稀缺，消費能力還很薄弱；而且，農民生活在分散，人口稀少，渠道不暢也使藥品銷售困難，難以到農民門口。因此，“農村市場”的發展，以縣城為中心開拓。由于區域經濟條件的不同，不同地區的農村市場狀況也不同。因此，該地區可以考慮三個方面：一、當地的經濟發展現狀；二、當地的業務渠道不暢，兩家網絡建設進展，當地醫藥公司信貸情況，如果該地區的資本流動不好，而寧愿放棄；三、要選擇公司的第一和第二終端更成熟的市場，使企業品牌和產品品牌可以更好地延伸和滲透到農村市場，使其他方面的工作帶來更有效的成果。在全國范圍內，第一是東西、沿海、內陸；在一些省份和城市，縣（市）、鄉（村），企業實力不強，相應的管理并沒有跟上，只能做試點。
二、完善現有藥品渠道模式
改善現有的醫藥產品的渠道策略，包括多渠道并存，包括4-5重點產品。為公司創造銷售和利潤的這樣一個模型，但也成為偽造產地，市場的發展是不利于長期良好的發展。特別是在農村市場的產品價格一定比城市市場低，這必然使農村市場的產品竄入城市市場。為了解決這個問題，我們可以通過以下途徑，生產專門針對農村市場和城市市場的不同產品包裝。小包裝的城市市場，農村市場的大包裝。制藥公司專注于單一渠道模式。如志為精神，一旦公司設定目標，要自己做，一切都成立自己的場外銷售團隊，不使用其他區域經銷商模式。這樣看來，企業是短期利益的損失，但它肯定能夠獲得長期利益。
三、農村藥品促銷推廣戰略布局措施
品牌推廣需要有一個積累的過程。除了廣告的過程中，除了需要配合的具體內容，實質性的宣傳活動。
（一）在農村地區推廣藥品廣告
農村患者，相對而言，受教育程度低，容易相信一些大型電視臺或地方特色的媒體廣告。據信息產業部和其他部門的一項調查顯示，61%的農村消費者認為，電視是他們最重要的信息渠道。
除了上述媒體廣告，還可以利用其他媒體的形式使農村消費意識產品。一是鄉村電影廣告點，像原來的三株群體在農村舉辦過萬部電影活動；二是農村的墻體廣告。基本上沒有布局費，相當于城市的大型戶外廣告，產品或公司可以提煉成一個簡單和易于理解的定位，簡單的語言，以實現更引人注目的效果；三是農村廣播揚聲器，通過村干部走出去，效果會更好。四是文化復合廣告，使品牌深入人心，傳播企業文化，樹立品牌形象。
（二）開展專業普及專業醫療教育活動
農村患者具有獨特的醫藥和消費習慣，農村居民第一次到村里的私人診所或零售藥店去看病、購買時，只有當病情比較嚴重，鄉村醫生不能處理，才到鎮醫院或縣醫院治療，危重病，需要住院治療的大多數以輸液的處理作為補充。說到購買習慣，農村普通病患者到村里或街道上的零售店、專賣店買藥，他們對藥品知識的了解，首選醫生、零售店員或廣告效果，購買后他們的感覺和知識的有效性，使他們認為是好藥品牌的忠誠度較高。鑒于此，醫藥企業可以針對處方藥、銷售藥品，如醫生、零售店店員等進行了系統的專業教育活動，這些宣傳活動可以借助于當地政府的公益活動，也可以與地方商業公司共同推出。
（三）開展農村病人的健康教育
健康教育是一種系統的教育活動，它有計劃、目標和評價體系，通過教育可以幫助人們形成正確的行為和觀念，促進身心健康，改變不利于健康的行為習慣，樹立良好的生活作風。針對農村低水平的病人，特殊的醫藥信息來源和衛生意識差，農村的健康教育必須以他們的心理和需求為基礎，采取一些健康教育和健康教育的態度。農村消費者科普教育?；趶V大農村消費者的教育水平相對較低，健康和健康的習慣是缺乏自我保健意識的特點，制藥公司可以結合目前的網絡在農村地區相對成熟的企業或不定期舉辦相關活動。可以村或鎮為單位，舉行大型的免費診所，邀請有關專家坐診。農村居民了解衛生保健的基本知識；在義診活動可以釋放一些圖片，直觀和容易理解疾病的小冊子。在零售藥店和私人診所和其他場合發放傳單活動，患者或消費者，由醫生或職員向患者告知消費者參與活動可以得到小禮品或免費的午餐，在指定的地點可以請當地醫學專家和制藥公司的產品經理對企業和產品的相關疾病的預防、治療、保健知識進行培訓講解。
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這些都已很清楚，在此不在贅述，簡單總結為以下四點：
1、 產業政策不利于醫藥產業的運營。
2、 雖然如此，但朝陽企業的誘惑，仍不斷有新的競爭者加入，促使競爭加劇。
3、 藥品微利格局凸現。
4、 入世后的沖擊。 二、 微觀市場現狀
1、 受多年來帶金銷售的影響，目標客戶——醫生仍對這種這種醫藥推廣辦法“感冒”，學術推廣阻力很大，一些整合營銷意識淡漠或資金短缺的小型企業趁此渾水摸魚，惡性競爭，擾亂市場。
2、 新的《藥品管理法》的實施和一些新的觀念對目標客戶的灌輸、純學術推廣先行者（主要是一些早期轉型的合資企業）的市場培育使一部分客戶對策劃縝密的學術推廣仍有很大的興趣，他們希望企業給他們提供一個學習、交流、發展的平臺，擺脫一些帶金銷售的負面影響。
3、 醫藥營銷經過近十年的發展，醫藥院校及一些合資企業的人力資源培育以及一些進取的非專業醫院代表自身的市場磨練，使醫院代表人力資源市場已經成熟，涌現出一大批優秀的醫院代表。但同時也使各企業間競爭加劇。企業營銷結構中醫院代表素質的高低已經較以往更強烈的影響到企業的市場競爭力。 三、 嚴峻的宏觀營銷環境使微觀市場營銷面臨新的挑戰
從以上分析可以看出，嚴峻的宏觀營銷環境已使微觀市場營銷面臨新的挑戰，雖然醫藥營銷是微觀市場營銷的理想戰場，但隨著環境的改變和競爭的加劇，只有加強醫院代表素質才是長期發展的關鍵，人才的需求比任何一個階段都要強烈。 四、 首先要明確的問題
1、 醫藥企業營銷策略
將微觀市場營銷(Micromarketing)的概念引入醫院藥品銷售始于楊森斯匹仁諾的上市，從此揭開了醫院藥品銷售史上新的一頁。什么樣的營銷策略就需要與之相配的醫院代表，也就決定了其醫院代表的價值和功能，個人認為，兩者關系是互動的。
2、 醫院代表價值解構和功能定位
在各企業大力推崇微觀市場營銷時，我認為：
其醫院代表在微觀市場營銷體系中的價值為：
a、 對于企業，它于銷售終端直接影響產品的銷售狀況，并且由于其直面目標受眾，他的溝通方式、專業化水平、個人品質對產品及公司品牌也有很大的影響。
b、 對于我國醫療事業，醫院代表專業化的工作，不僅促進了醫生和藥師對新藥和醫藥學動態的了解，也有力推動了我國臨床用藥水平的提高，在一定程度上他們還推動了醫務人員藥物知識和疾病治療方案的更新。
其醫院代表的功能應定位于：
a、 訪本區域內的客戶：vip客戶、藥師、醫師、經銷商等，并使之接受本公司產品。
b、 完善醫院和VIP客戶檔案
c、 配合本區域團體微觀市場營銷活動。
d、 樹立、維護和提升公司及產品形象。
e、 獨立在目標醫院或科室開展產品講座。
f、 分析微觀市場動態，獨立在分管區域計劃、組織和開展其他促銷活動。
g、 市場調研，主要為競爭品種的動態。
h、 解決客戶在產品銷售和使用上的疑難問題，確保其滿意。
i、 為醫師、藥師提供先進、及時的醫藥學動態及治療方案。
j、 為公司提供市場報表和階段總結。
k、 不斷培養并增加本區域的產品需求，保證公司其他及后續品種的進入。
l、 執行公司及辦事處的銷售政策。
m、 合理分配銷售費用。
n、 完成或超額完成銷售指標。 五、 新形勢下如何做一名優秀的醫院代表
從以上分析其實已經可以得出本篇論題的答案，做一名優秀的醫院代表是微觀市場開發和管理的需要，他要具備以下兩個基本素質。
1、 具備微觀市場分析(Micro-market Information)的能力。
微觀市場分析是經過醫院代表對目標市場綜合性的調查、分析，對最新的市場行情進行整理，具有很強的實用性和可操作性，是醫藥企業進行市場推廣、企業戰略調整的基礎材料。醫院代表工作在市場終端，如同楊森“鷹”的文化所倡導的，面對一個個有不同推廣環境的醫院，一個優秀的醫院代表必須具備獨立完成微觀市場分析的能力，面對一個個醫院和科室，要進行目標微觀市場確定、目標微觀市場細分、微觀市場潛力分析（目標科室、目標客戶、產品適應癥等），完成這項工作除了需要醫院代表有穩固、透徹的醫藥學知識、產品知識外，還需要有市場調研、統計、分析的知識。
2、 具備微觀市場開發和管理的能力。
進行微觀市場的開發和管理是醫院代表的主要工作內容，正確、流暢的處理開發和管理中的各種事物并不是一件容易的事情，他需要醫院代表具備良好的人際交往和溝通技巧、敏銳的觀察力、嫻熟的業務知識，還要有客戶管理的經驗，統籌的時間和財務安排，演講技巧、微觀市場銷售技巧，更嚴格的要求還要有良好的區域品牌培育和管理知識，古人云：胸中有丘壑，對目標市場要有宏觀調控的能力。打個我們日常工作中常見的問題——銷量的提升，他需要代表要了解目標市場客戶首選用藥、二線用藥和保守用藥的理由，明確這些，才能進一步用良好的溝通技巧和目標客戶進行產品的推廣。其實了解這些同樣需要代表的敏銳觀察力，如何在關聯拜訪中發現客戶需求、用藥理由和一些重要市場信息，比如競爭品種。新形勢下這種素質更是很重要，在整體學術推廣中，如何滿足個體需求仍不可偏廢，一個人有許多需求，不錯，在現今社會，金錢是大部分人主要需求，但不要忘了，人生需要的還有名望、知識、榮譽等，乃至日常生活中隨機發生的種種需求。 六、 需要強調的幾個問題
做一名優秀的醫院代表還不止以上那些，這些只是基本要求，從企業和社會的要求來看，我覺得還應補充以下幾點：
1、 良好的道德觀念。
友善、正直等一些傳統的道德觀念是別人真正尊重你的原因，也是長期合作的基礎，一個道德觀念淡漠的代表也許能取得一時的成功，但喪失的是產品、企業、品牌的美譽度，不會獲得長期的發展。
2、 積極進取的心態。
積極進取才能完成自己的銷售任務，才能展現企業的風貌，才能影響客戶，完成自己的傳播任務。
3、 信譽問題。
近年來在市場上聽到和見到最多的就是這個問題，試想，如果一個人連基本的信譽都不能保證，又怎么能讓客戶接受你的產品，勢必影響到整體推廣和品牌傳播工作。誠實守信雖然老套，但是確是真理，正如一名企業家所言，一個職業經理人最重要的不是他的學識，而是他能否取得企業主的信任！醫院代表和目標客戶的關系我覺得也是這樣，一些非專業出身的代表在市場上取得很大的成功正是這個道理，君不見，一些代表和客戶情同手足，而一些另一些非?！皩I”的代表卻產品滯銷，本人沒在客戶心中留下任何印象。
4、 認同企業的文化和價值觀。
只有認同自己服務企業的企業文化和價值觀，才能更好的適應其營銷策略和管理風格，作好自己的市場推廣工作，傳達正確的產品和品牌信息，完成自己的價值。
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醫保商會有關負責人稱：“2007年，中國醫藥貿易取得了令人矚目的成績，在中國制藥企業的通力合作下，中國醫藥產業的國際地位快速提升，市場占有率進一步擴大，并促使全球制藥產業的重心向亞洲轉移。今后幾年，中國、新加坡、印度有望成為亞洲乃至世界的制藥中心。2008年，中國醫藥產品對外貿易有望再創歷史新高?！?/p>
越來越多的中國醫藥企業獲得了進入國際市場的通行證
近年來，不少醫藥企業通過了歐美原料藥和GMP認證。比如，近80家企業的160余個產品通過了歐盟原料藥COS認證，8家制劑生產企業通過了歐盟GMP認證，317個企業獲得了美國FDADMF文件。
據中國醫保商會統計，中國醫藥制劑出口額2006年超過5億美元，2007年1～10月份已超過6.3億美元，11～12月份仍保持良好的增長勢頭。2007年全年，醫藥制劑出口額創歷史新高。
2007年前10個月，中國900余家企業出口了西藥制劑，出口額排名前10位的企業中，40％是外商獨資或合資企業，其中武田、輝瑞分別列西藥制劑出口額的前兩位。出口排名前20位的企業出口額占出口總額的44.27％。中國西藥制劑共出口到160余個國家和地區，居前三位的目的國和地區分別是日本、韓國和中國香港地區，出口額占中國西藥制劑出口總額的29％。在中國內資企業中，華北制藥和上海醫藥保健品進出口公司分列前兩名。內資企業的出口地集中在尼日利亞、巴基斯坦、菲律賓、越南、印度等發展中國家。
“獲得DMF和COS認證僅僅是邁入國際市場的開端，”醫保商會有關負責人說，“對于要想進入歐美高端市場的中國藥企而言，制訂符合企業發展的個性化國際戰略至關重要?！?/p>
隨著中國醫藥產業國際化進程的不斷加速，出口藥品的質量也受到了廣泛關注。中國政府高度重視藥品的質量問題，國家食品和藥品監督管理局正在醞釀出臺針對出口藥品質量的管理辦法。與此同時，中國醫藥企業也采取了積極的應對措施，嚴把產品質量關，杜絕出口環節當中可能存在的質量漏洞。
中國醫藥企業承接國際外包業務的勢頭明顯加快
近年來，隨著跨國公司大規模的綠地投資、聯合兼并和國際資本市場的運作，以跨國公司為核心的全球生產與銷售網絡基本形成，制藥產業的國際分工與合作更加細化，帶動了國際外包市場規模的不斷擴大。
醫保商會最近的一項調查結果顯示，全球醫藥合同制造市場的規模預計將以每年約10％的速度增長，到2011年，市場規模將超過300億美元。目前，中國在原料藥、制劑方面的產能居世界領先地位，且滿足國外市場準入條件的能力日益增強。
醫保商會的統計數據還顯示，全球醫藥合同研發市場將以每年約15％的速度增長，到2010年，市場規模將達350億美元；中國憑借其良好的醫學科研基礎和豐富的臨床試驗資源，已成為承接國際藥品研發外包業務的熱門之選。近期一項權威調查結果顯示，目前中國承接的國際藥物臨床試驗數量已躍居亞洲第三位。
中國藥企紛紛海外上市，加大了開拓國際市場的力度
近年來，深圳邁瑞醫療、哈爾濱平川藥業、沈陽三生制藥、亞洲藥業等醫藥企業，紛紛以首次公開發行等方式在英國倫敦、新加坡以及美國紐約證券交易所和納斯達克股市上市。2006年，生物醫藥行業已位居中國企業海外上市前五大行業之一，已有近20家企業在海外上市（不包括香港股市），而美國紐約證券交易所和納斯達克成為中國藥企海外上市融資的首選。2007年，先聲藥業、貴州同濟堂、無錫藥明康德等中國制藥企業已先后在紐約證券交易所成功上市。
醫保商會有關負責人表示，“新一輪的海外上市融資潮流將對中國藥企跨越市場壁壘、更快地進入所在市場流通領域、吸納海外資金用于研發和生產等方面，產生積極且重要的作用?！?/p>
中國藥企的知識產權意識明顯增強
知識產權保護問題是全球跨國藥企的核心關注點之一。知識產權保護作為中國醫藥產業發展的薄弱環節，如處理不當，很可能成為影響外資注入、影響中國醫藥貿易發展和參與國際競爭的一個重要制約因素。加入WTO以來，中國政府不斷加大對知識產權的保護力度，加強法律保障體系的建設，圍繞知識產權保護開展了一系列的宣傳教育和培訓活動，力求強化廣大企業的知識產權保護意識。
不斷變化的國際市場動力為中國醫藥產業的強勁發展提供了有利平臺
隨著全球醫藥市場的動態發展，仿制藥成為主要的驅動力之一，新興市場受到了廣泛關注，這都為中國的原料藥和制劑發展提供了前所未有的良機。
IMS公司最近了“2008年全球制藥及醫療市場預測報告”。該報告顯示，2008年全球醫藥市場將以5％～6％的速度增長，與2007年6％～7％的年增長速度比較，略有降低。作為每年醫藥市場動力和市場業績的重要分析報告，該報告預測2008年全球醫藥市場銷售規模將達到7 350億～7 450億美元。
“2008年將是全球醫藥市場發展的一個重要時期，”IMS 醫療保健調查部高級副總裁Murray Aitken先生說，“在全球醫藥市場的增長中，七大醫藥市場的貢獻率將首次低于50％，與此同時，七個新興市場的貢獻率將首次接近25％?！?/p>
2008年全球將有年銷售額約200億美元的藥品面臨專利過期的問題，數額相當于前兩年的總和。2008年，Risperdal 、Fosamax 、Topomax 、Lamictal和 Depakote等產品將在一個或更多的世界主流市場結束其市場獨占期，這將促使仿制藥市場以14％～15％的速度增長，銷售額將達到700多億美元。報告預測，2008年，美國三分之二以上的處方藥將為仿制藥。德國新實施的政府合同計劃以及日本、西班牙和意大利進行的教育項目，將促使仿制藥在上述市場得到更廣泛地使用。同時，隨著生仿藥“epoeitin alfa”在歐洲全境的銷售，生物技術領域里的仿制藥競爭將不斷升溫。
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小型普藥企業幾乎沒有什么成本優勢，可行的戰略就是將差異化戰略和集中戰略有機結合，集中資源與能力，在某一點上通過差異化競爭尋求突破，即：差異化聚焦戰略。
一般來說，競爭可以分為6個層面，從價格層面、質量層面、功能層面、服務層面、技術層面，一直發展到品牌層面。對于中小醫藥企業而言，除部分企業已經建立一定的品牌優勢外，大家在價格、技術、質量、功能層面沒有什么明顯區別，只能拼服務。所以，必須認真分析研究自身所處的競爭環境，充分研究競爭對手，同時認真評估自己的資源和能力，集中優勢兵力，找準一個突破口。也就是說，必須找出與他人不同的策略和方法，只有這樣，企業才能擺脫被動挨打的境地，領先他人一步。
Z藥廠成立50多年，以生產、銷售OTC中成藥品種為主，處方藥依靠招商模式，市場基本上限于省內。由于各種原因，企業在品牌建設、研發與技術、市場網絡、隊伍建設等方面一直沒有大的突破。怎樣才能在銷售上取得突破呢？Z藥廠決定先找到自己的優勢。
經過仔細篩選，發現治療結石的產品T生產廠家較少，具有一定的產品賣點：純中藥制劑，效果較好。同時具有一定的區域優勢：雖然開發的醫院較少，但有幾家的科主任認同度較好。此外，當地結石病發病率較高，但還沒有出現突出的強勢品牌。因此，企業決定加大學術推廣力度，優先做大產品T。企業依托區域性專業學會的專家，與商密切配合，通過積極參加省級學術會議、醫院推廣會、科室會、臨床觀察以及、專業雜志刊登廣告等形式，使原有醫院的銷量有了較大提高，并開發出了一批較高質量的醫院。目前產品T在省內同類品種中名列前茅，單產品銷售額由2000多萬元上升到近5000萬元。
Z藥廠的成功之處，就是將差異化戰略（營銷模式由簡單的招商增加學術推廣、公共關系，實際上屬于“服務差異化戰略”）和集中化戰略（集中資源于一個產品、一種策略和一個區域性市場，是產品集中化戰略、地區集中化戰略，外加“策略集中化戰略”）有機結合，即差異化聚集戰略。
持續構建核心競爭力是小普藥企業發展壯大的必由之路
基本競爭戰略是一種靜態思維，是將市場、競爭對手、消費者置于戰略設計流程的出發點上?！耙徽絮r”的差異化聚焦戰略只能幫助小型企業奠定短期生存的基礎，要想獲得長期的可持續的發展壯大，則必須具備長期的競爭優勢。而長期的競爭優勢則必須做到“招招鮮”，通過不斷創新、不斷強化自身的核心競爭力方能實現。
企業的核心競爭力是建立在企業核心資源基礎上的企業技術、產品、管理、文化等的綜合優勢在市場上的反映，是企業在經營過程中形成的不易被競爭對手仿效、并能帶來超額利潤的獨特能力。核心競爭力理論認為，從長遠來看，企業的競爭優勢取決于企業能否以低成本及超過對手的速度構建核心競爭力。核心競爭力的構建是通過一系列持續提高和強化來實現的，它應該成為企業的戰略核心。
核心競爭力的構成要素包括：研究開發能力（基礎研究、應用研究和技術開發）；不斷創新能力（技術創新、產品創新和管理創新）；組織協調能力（團隊建設、整體協調和資源配置）；應變能力（因時、因地、因對手、因對象而變化）。
企業如何識別核心競爭力？簡單地說，比競爭對手好的或不容易模仿的資源或能力就是企業的核心競爭力。
H藥業10年間從員工不到20人的小作坊發展到目前擁有1家上市公司、4家制藥企業的大中型集團企業，它獲得持續發展的動力就是不斷增強的核心競爭力，主要來源于營銷管理的不斷創新能力。
成立之初，H藥業只有幾個OTC普藥，研發能力較弱，資金實力不足，沒人才，沒市場。企業如何成長？既然人家的產品賣得那么好，市場需求一定很大，只要采取不同的戰略分一杯羹就行。經過反復的市場分析與自身資源能力評估，H藥業決定采取超低價終端的營銷策略，主要招商地級市場商，不少地區發展到縣級商。商必須具有真正的終端覆蓋，實行嚴格的區域保護。半年后，H企業逐步建立了全國性網絡，企業掘得第一桶金。
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第三階段2000年
標志性做法：產權改革的號角，確定了實行醫藥分業等幾項原則
第四階段2005年
標志性做法：醫改突然變奏 衛生部稱“市場化非醫改方向”
第五階段 2006年
標志性做法：醫改再見曙光 醫改基調已定 政府將承擔基本醫療。
我們可以看到，從只給政策不給錢，到市場化非醫改方向，再到政府將承擔基本醫療，這個過程是個斷續的過程，說明了制定政策部門的猶豫和對我國醫改方向無從把握。最后，覺得放開不行，不放也不行，便猶抱琵琶半遮面，說政府將承擔基本醫療，這樣很多貌似統購統銷的東西又重新出場，如招標，統一配送，國家出錢了，那么醫藥營銷的路子肯定得加入政府相關部門的關口，我們姑且稱之為半轉向。
歷年醫藥行業的沉淀和新醫改的推動，另外外資大規模進入，醫藥行業進入了整合并購死亡掙扎的盤整期，這倒是也符合行業發展的自然規律。醫藥行業數據顯示我國醫藥企業100強中過100億的只有一家，醫藥商業公司過100億的是三家，這說明醫藥行業過于分散，競爭力強的沒有幾家。就是這種分散的局面，在面對新醫改下，制藥企業必須快速的打造自己的核心競爭力，才能在一輪又一輪的盤整波濤中得以生存壯大和發展。
一．進行戰略轉型
制藥企業必須要進行戰略轉型，要從簡單的產品銷售提升到企業管理層面的競爭力上。今后，銷售環境，競爭環境，競爭對手，政策環境，銷售市場等都會發生變化，以往的討論已經行不通了，及時進行戰略轉型，適應新的醫藥環境，是制藥企業生存和發展的必由之路。
重新考慮一下企業的產品戰略，營銷戰略，職能戰略，人才戰略，根據企業實際進行調整，是目前制藥企業首當其沖的工作。
二．提升管理水平
橫向比較各個行業的發展，醫藥行業的整體管理水平處于很低的水平，比如快速消費品行業，由于外國競爭者的大舉進入，我國快速消費品企業在先進的經營理念，管理理念，銷售策略，團隊建設等都得到了很大的提升，因為快速消費品行業不僅是狼來了，而是來了狼群，而醫藥行業的狼來的還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場競爭中還能混碗飯吃，所以制藥企業還沒有意識到危險的逼近。
三．建設專業的有競爭力的銷售團隊？
制藥企業喊這個口號多年了，沒見到那家國有制藥企業的銷售團隊在專業化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據政策信息；行業信息；競爭信息，也不考慮公司的戰略，這不叫專業。銷售隊伍還在市場上利用三板斧的老招也不叫專業。
專業化是指在人員招聘、管理等方面，堅持選擇優秀的高素質專業人才，并定期進行各方面技能的培訓，以便更好的服務客戶，為客戶提供優質服務，同時，要進行合理的管理，合理的授權，合理的配置。不為客戶服務的人員盡量精簡。建立專業化營銷隊伍和營銷管理隊伍，形成權責匹配、管控有力、靈活高效的專業化運營體制。，建立一個從上到下的專業化營銷隊伍、管理系統、運營體制建立起來，同時通過一系列的營銷策劃，會為醫藥營銷工作奠定堅實基礎。
四．強化市場部
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從政策層面看，國家也越來越重視藥品質量，關注藥用輔料行業的健康、規范發展。國家相繼出臺了多項藥用輔料的管理法規和制度，如《藥品生產質量管理規范(2010年修訂)》（中華人民共和國衛生部令第79號）、《藥用輔料生產質量管理規范》（國食藥監安[2006]120號）以及2010年公開征求意見、將在2011年年內正式公布的《藥用原輔材料備案管理規定》，政府的高度重視對藥用輔料發展而言是一極大的機會。藥用輔料的定義也在不斷擴大，新抗體和其它新概念產品被納入藥用輔料的范疇，我國藥用輔料的發展前景被普遍看好。所以，國內藥用輔料行業發展的研究也成為人們的聚焦熱點，藥用輔料的“黃金10年”已經到來。
1 重視藥品質量，提升輔料標準
1.1 基本藥物質量標準將提升
國家藥典委員會將在2011年年底之前完成對307種基本藥物的質量標準修訂工作，修訂后的質量標準將在2011年藥典增補本中得到體現。國家還將陸續對一些中藥、針劑等高風險藥品的質量標準進行提升，以進一步保證用藥安全、避免藥品安全事故發生，同時提升國內整體藥品質量水平，增強國內醫藥企業在國際上的競爭力。
1.2 以政府定價控制基本藥物質量
國家發改委認為，對部分基本藥物實行國家統一定價、基本藥物招標從“雙信封”變成“單信封”將使藥廠從價格競爭轉變成質量、服務競爭。據悉，最近已下發了對部分基本藥物實行定價的“征求意見稿”，對國家基本藥物目錄中的產品將分期、分批地實現全國統一定價,原則上對“基本藥物中獨家品種以及經過多次集中招標采購、價格已經基本穩定且供應充足的品種”，擬在考慮企業合理利潤的基礎上，按藥品通用名制定統一價格。
1.3 USP修訂藥用賦形劑標準，部分涉及我國產品
從2008 年開始執行的新版USP（USP29，NF24）已對某些藥用賦形劑標準進行了修訂，進一步提高了藥用賦形劑的質量標準并增補了若干新型賦形劑條目，其中一些品種標準的修訂對我國相關產品的生產和出口提出了新要求。
2 輔料市場的現狀與發展趨勢
2.1 目前我國輔料使用現狀[3]
由于我國自主研究并獲批準的新藥極少，主要是以仿制藥為主，價格成為我國大多數藥品生產企業競爭的重要手段，藥品生產企業必定會壓低原、輔料價格以提高市場競爭力，這是發展藥用輔料的最大阻力。
輔料行業的落后是造成我國制劑出口弱勢的原因之一。由于我國絕大多數的中、小型藥品生產企業仍在沿用20世紀40、50年代的傳統老輔料，致使制劑產品難以達到國際通行的制劑標準要求，直接影響了產品出口及市場競爭能力。
我國原料藥生產并不比發達國家落后，但在制劑生產上卻與發達國家差距較大，其原因就在國產藥用輔料品種上的落后。
2.2 開發新型輔料的重要性
1）目前世界上許多暢銷藥物多為大制藥公司的專利產品，在專利失效之后，仿制藥物增多，導致利潤迅速下降，競爭加劇。這時企業需要制訂其知識產權策略，如通過賦形劑的改變、采用控（緩）釋技術、增加藥品復方、改變給藥方式等，盡可能長地保護藥品或為下一個創新藥物的面市爭取時間。
2）沒有優良的輔料就沒有優質的制劑，開發出一種優良的新輔料可促進開發一類新劑型、新系統和一批新制劑，帶動一大批制劑產品質量的提高，其社會和經濟效益并不亞于開發一種新藥。
3）除片劑和膠囊等常用劑型外，從多種劑型、多種給藥新途徑和新方法考慮開發制劑以提高藥效、減低副作用和改善病人用藥順應性是開發新制劑的一個重要方面。
4）西藥的劑型在經歷了第一代普通制劑、第二代緩釋及速釋制劑、第三代靶向制劑之后，已經進入第四代基因治療等大分子靶向制劑階段，第五代智能給藥系統及干細胞靶向制劑也已初露端倪，這些都需要用到新型藥用輔料。
2.3 對新輔料進行研究和應用的重要性
1）目前，世界醫藥界加大了對新釋藥技術的開發。據IMS報道，新型給藥系統的藥物銷售額已占到整個藥品市場的20%以上，其中控（緩）釋類制劑約占新型釋藥藥物50%以上的比重。2）輔料的開發給新藥研發提供了新的發展思路。3）我國目前要在真正意義上開發新分子實體是不太現實的。而給藥系統研究投入少、風險小，且藥品注冊時要求提供的資料也相對簡單，從而通過率高、開發周期短，能更快地得到回報。4)由于給藥系統的釋藥功能完全由輔料來支持，所以新輔料的研究和應用、已有輔料功能的重新評價及新制劑工藝的研究應該成為我國制藥企業首選的科研方式。5)片劑設計的多樣性能夠使一個品牌區別于其它品牌，并提供有形的功效價值。好的設計不僅能確保劑量的準確性，而且可提供應用色彩的機會, 通過片劑形狀、色彩和圖標、印碼的獨特組合強化商標潛能，有助于企業品牌的建立，有助于消費者進行品牌識別，也有助于減少用藥失誤，提高安全性[4]。
2.4 輔料的發展方向
1）向精細化方向發展。我國藥用輔料質量比較粗糙，不同廠家的產品甚至同一廠家不同批號的產品質量也存在差異，影響藥品生產企業的使用。應鼓勵企業產品精細化，不斷完善標準。
2）技術推廣和交流。輔料在使用過程中有很多技巧、特別是新的藥用輔料，這就需要輔料生產企業與使用企業以及科研單位加強交流，使輔料能夠得到推廣和應用，最終達到提高藥品質量的效果。
3）開發復合輔料。開發一種全新的藥用輔料產品難度很大，將兩種或兩種以上的現有輔料進行科學的混合可以達到新的效果，是開發新輔料的捷徑。建議參考歐美等國的審批辦法，對這些輔料從簡審批。
2.5 關注新型藥用輔料的新客戶
1）不斷增加的生物工程藥品生產商將成為新型輔料的大客戶。2）近幾年來西方開發上市的新藥有一半以上為難溶或不溶藥物，這類藥物將成為新輔料的主要用戶。3）中藥新劑型等制劑快速發展，需要新輔料。4）一些高速壓片機械需要更多適宜的高性能藥用輔料。5）西方國家現有一種新趨向，即摒棄動物明膠等傳統動物來源的藥用輔料而改用植物性輔料，這將為新型輔料的應用擴大提供可能。
2.6 輔料市場發展的驅動力
1）藥品生產擴展至全球制造和銷售，而全球化過程包含了制造點的重組，會導致區域或全球范圍內的產品集中至某幾個工廠生產。每個工廠有它獨特的工藝和劑型，從而在該地區形成銷售中心。因此，輔料生產企業必須進行類似的重組，以滿足客戶的需要并延續這種商業關系。
2）藥用輔料的定義逐步改變，新的抗體或其它新概念產品被納入了藥用輔料的范疇，藥用輔料產業的發展前景良好。
3）隨著國際醫藥產業鏈的重構，藥物研發和生產制造的部分環節向發展中國家轉移的趨勢逐漸明顯，研發外包和藥品異地加工面臨發展機遇。 由于我國具有成本優勢、專業技術人員充足、生產經驗豐富、市場潛力巨大，已經成為全球制藥產業轉移的重點地區。隨著制劑生產規模的擴大，必將帶動藥用輔料市場的需求增長。
2.7 國際輔料市場分析
BCC研究公司對外了《藥品中的輔料》的研究報告。2006年全球藥用輔料市場規模達到35億美元；到2011年，將超過43億美元。在輔料化合物市場上，有機化合物所占的比例最大，2006年的市場規模達到31億美元，預計2011年將達到37億美元；第二大類別是無機化合物，2006年的市場規模達到3.63億美元，預計2011年將達到4.34億美元。 2006年，共有390萬噸藥用輔料化合物被用于藥品；到2011年，這一數字將上升到498萬噸。
收入USP的藥用輔料在2006年的銷售規模為6 800萬美元，預計2011年將達到8 900萬美元。
2.8 國內輔料市場分析[5]
據報道，藥用輔料占制劑產品成本的5%～10%，這些制劑產品包括化學藥品制劑、生物生化制品和中成藥。根據醫藥行業大約20%的平均利潤率，作者推算的輔料用量如表1。
3 分析與討論
現行藥用輔料審批機制為國家食品藥品監督管理局和省食品藥品監督管理局二級審批，各省把握尺度存在差異，技術要求的合理性也有待進一步理順和明確，相關技術指導原則不完善。制劑生產企業作為所選用輔料真正責任主體的體現也需進一步加強。
在實際操作過程中，藥用輔料生產企業往往不愿意把詳細的技術資料交給制劑生產企業，在制劑的審評過程中無法進行詳細的審查，只能主要依賴批準證明文件。此外，輔料生產企業多為化工企業，不愿涉足時間和金錢成本均較高的注冊申報，阻礙了新輔料的應用，導致已注冊審批的輔料遠少于已使用的輔料。
目前，醫藥企業正在大幅度增加對新的創新型產品和服務的投資，以滿足消費的日益增長以及數據驅動和注重效果的未來醫療保健業需求。人民群眾迫切需要的是安全、有效、價廉的基本藥物，醫院需要的是臨床療效顯著的處方藥，行業需要的是能帶來利潤的創新藥、首仿藥，這均需要好的藥用輔料做質量保證、新型輔料作創新藥物的技術支撐，唯有走好這一步，方能邁出后一大步。
醫藥行業是朝陽行業，醫藥行業的“黃金10年”一定會給藥用輔料行業的發展帶來良好契機，也必將帶動藥用輔料行業進入黃金發展期。
參考文獻
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[3] 謝正福，吳鶯.淺析我國藥用輔料管理現狀及存在問題［J］．今日藥學，2010，20(7)：64-66.
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以嶺藥業為了與國際接軌，從2009年開始發力國際市場，布局國際制藥產業，并提出“轉移加工-國際注冊-專利新藥”3步走戰略。
為了迅速與國際接軌，以嶺藥業國際制藥建立了一支國際化的研發、質量、生產、營銷團隊，高層管理者均在歐美市場擁有多年豐富的從業經歷，具有長期跨國制藥公司任職背景和專業經驗，在歐美仿制藥市場上，有較強的市場分析能力、研發能力、生產管理能力、產品規劃能力和市場營銷能力。
經過8年的發展，以嶺藥業國際制藥已經在北京、石家莊建立了普通口服固體制劑、非細胞毒性口服固體制劑和性激素口服固體制劑研發、生產基地，建立了激素類藥物、抗腫瘤藥物、控緩釋劑的研發平臺，掌握了多項控緩釋技術，完成了數十個技術轉移項目和專利藥、非專利藥的國際注冊。生產車間多次通過美國、英國、加拿大、澳大利亞、新西蘭等國家的GMP認證，產品出口至英國、加拿大、新西蘭、德國等多個國家和地區。
進軍國際市場，成為中國制劑出口規模最大的企業之一
近幾年，以嶺藥業治療腫瘤的分子靶向藥，治療腦卒中、帕金森病及疼痛的一類新藥研發取得了突破性進展。國際制藥三大業務模塊，OEM、新藥臨床樣品加工、自主研發ANDA（簡略新藥申請），經過扎實的工作與市場開拓，均得到了長足發展。固體口服制劑進入歐美規范市場，尤其進入PICS成員國，在國際制藥領域獲得了肯定。目前5個產品在新西蘭占有率達80%，2個產品在英國市場占有率>60%，2個產品在加拿大、德國達>40%，成為中國制劑出口規模最大的企業之一。以嶺藥業為《財富》全球500強企業進行的大批臨床樣品生產，獲得了質量好評。由以嶺藥業萬洲國際制藥主導向美國FDA申報了一批ANDA（簡略新藥申請）產品，以美國為起點向歐洲拓展的市場將非常廣闊。2016年2月1日，以嶺藥業撲熱息痛片成為中國第1個以自有品牌在美國當地直接銷售到終端的產品。以嶺藥業美國子公司已經完成美國27個州的批發商許可證的注冊，預計2016年上半年能夠完成其余23個州的批發商許可證的注冊，實現覆蓋全美的銷售網絡。
