引論：我們為您整理了13篇醫藥行業的市場細分范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
1.藥品銷售向多元化，多層次和多樣化方向發展.
1.1醫藥市場的經濟結構多元化：醫藥行業所有制結構得到進一步調整，逐漸形成以公有制為主體，以多種所有制共同發展經濟格局.藥品市場在國有醫藥經濟為主導下，各類型的集體經濟，都在共同發展.這樣多元化的醫藥經濟結構形式，對醫藥市場大有好處.
1.2 醫藥市場多層次方向發展構成的多層次，包括大企業或小企業對開放性市場進行招標，以計劃為基礎的封閉性市場和以自由購銷的零售市場，共同特點都是以藥品市場為方向，充分體現供求關系。
1.3藥品需求多樣化：人們對藥品和保健食品夠用量越來越大。針對有資金支持的消費者對高檔藥品，新藥品有特殊偏愛，而中低層次的消費者任占據大部分藥品市場份額。在不同的購銷過程中，從而形成新的格局.宜昌市最近兩年醫藥大類銷售就呈現如下變化：老年人、婦女、兒童用藥有所上升，成年人用藥量有所下降；新品種需求量上升，老品種需求有所下降；保健品、名特優成藥用藥量上升.
2. 生產優質的藥品并努力開發新藥物從而推進發展.這其中包括. 原料藥制劑工程.； 生物技術領域； 中藥現代化等等
2.1原料藥制劑工程包括：化學制劑工程、微生物制劑工程、生物制劑工程、中藥材種植和加工（中藥）等原料藥生產制劑工程的一個主要組成部分，因為藥品生產時一個特殊的制造加工過程.產品是治病救人的，是與人民健康和生命安全密切相關的，因此，優質的原料藥質量要求非常嚴格，必須按照藥品生產質量管理規范（GMP）執行.宜昌市能生產多種化學原料藥，總產量高達上萬噸，能生產多種劑型的各種制劑品種，已初步掌握了具有世界共有的先進水平的制劑技術，原料藥生產作為宜昌市藥品行業發展已重大途徑。
2.2 生物技術領域
在人才的規格要求上，宜昌市藥品行業藥品生產、生產制造、工程設計與建設和技術設備質量管理的應用型、復合型高層次工程技術和管理人才.要求必須掌握制藥工程領域堅實的工程基礎理論、寬廣的藥學專業知識和藥品質量管理知識，掌握解決工程問題的科學。才有資格進行藥物生產、設計、調配等等。
2.3 中藥現代化
宜昌市支持中藥材的規范化與標準化種植；為了加快實現中藥提取物及中藥飲片濃縮顆粒的產業化.近幾年來，宜昌市的中藥產業發展迅速.每年能生產上萬噸中成藥，多個品種。中藥的生產環境有了很大程度的改善，基本上結束了原來只能生產膏、丹、丸、散的狀況，在中藥材生產的規范化、質量標準的現代化和生產的現代化方面，無論從基礎理論的研究和產業的技術應用，還是從管理規范的制度和實施，都取得了顯著的進展。
3.宜昌市藥廠努力開發藥品的新型制劑， 積極推進醫藥行業自主創新體系建設，加強產學研合作促進醫藥企業提供原始創新能力和發展循環經濟.
目前宜昌市內包括國內生產仿制藥的企業居多，對于自主開發的新藥甚少幾無.歷來一直仿制別人的藥品，對此，宜昌為了未來醫藥企業，加大了對仿創藥的研制，在國外已有藥品的基礎上，提出可以對某項核心技術進行改良，從仿制藥轉型研發仿創藥.使企業真正擁有自主知識產權的產品.制藥企業轉型是低附加值藥品向高附加值藥品轉型，是從追求數量向追求質量的轉型.
4.進一步拓展對外開放的廣度和深度. 宜昌市上半年醫藥經濟發展迅速，上半年，宜昌市采取進一步加大資金投入，強化主導產品、提升管理水平、推動科技創新等有效措施，促使醫藥經濟在經濟危機的大背景下逆勢強勁增長，各項主要經濟指標保持40%以上的增長，數據如下表：
由此醫藥市場經濟逐漸上升，據有關部門預測，我市藥品市場今后5年將以15%～20%的速度增長，其產值將達到上百億美元，成為國內前列的幾大醫藥市場，作為向特大城市邁進的宜昌，其人口比例隨城市規模逐年遞增，那么醫藥市場需求也在逐漸增大，醫藥企業的小型格局逐步打破，醫藥市場不斷開發，產值也隨之上漲。
篇2
1.原料藥的競爭優勢在世界市場層面正快速減弱
2.我國大部分化學藥產能和產品基本是仿制藥
3.中成藥比重雖然在逐步增加，但是基數相對較小
4.數據的大部分是國字號企業，中小企業的生存環境日益惡劣
5.數據基本處于中低端的醫藥產品競爭，高端產品基本被進口產品壟斷
目前我國醫藥產業競爭格局是低水平重復建設，廠商林立，惡性競爭，價格戰主導市場，仿制藥和低價的中成藥成為主流，市場秩序混亂，醫藥行業內廠商生存艱難、一籌莫展。
低成本競爭常態化、長期化將是我國醫藥行業在未來一段時間內的常態， 由于我國制藥企業的研發投入不足、一般藥品產能嚴重過剩，導致低成本競爭成為醫藥企業生存的主要手段。藥物研發投入偏低、新藥畸少，是我國生物醫藥產業的切身之痛。過去60多年來，中國創制的獲得全世界承認的新藥只有青蒿素和三氧化二砷兩種?！笆晃濉逼陂g，醫藥企業研發投入占總收入比不到3%，重點藥企研發投入占總收入比約為5%。雖然“十二五”期間，中央財政動員的“重大新藥創制專項”資金約為400億元，但這樣的投入水平仍遠遠不夠。
目前由于國際醫藥市場競爭加劇，全球性制藥企業正更加重視中國區域市場的競爭，很多外資企業正加快在中國的市場布局，購買具有研發能力的企業或者設置生產工廠，提升企業在中國市場的認可度和競爭力。由于國家政策的導向作用和國家對醫藥行業的管制，更多的資源開始加快分化流向的速度，大量優質的科研、生產、物流和生產的優質醫藥資源正被逐漸的國有化或者區域化。
中國有6000多家制藥企業，這些企業有優勢優質競爭產品或者有很強的管理能力和水平的極少，更多的企業正處于掙扎和煎熬階段。
同時，在藥品營銷價值鏈中，由于制藥廠商在能源漲價、國家強制性藥品降原材料持續性上漲和營銷成本不斷增加的情況下，利潤被降低，發展空間被縮小，迷蒙的認識正凸顯。而且，由于醫院市場占據主導地位，國家和地方招投標加快對整體醫療用藥的控制力度，醫藥工商企業的話語權和談判能力也逐步變弱，商業利潤空間狹窄。
目前外資企業占據醫院高端市場的半壁江山，在OTC市場亦占有較高的市場份額。
并購重組將成為未來五年內或者更長時間醫藥行業發展的主旋律 從產品經營到資本運營，從分散管理到集中化管理，是醫藥行業和企業必然的發展邏輯。
根據目前醫藥市場競爭狀態、國家醫藥政策來看，管理特質化、企業或產品品牌化、主銷產品規?；?、治療領域專業化、銷售市場細分化將成為未來醫藥企業發展的方向。這些都導致醫藥企業競爭能力發生根本性變化，有競爭力才有話語權，有競爭力才能在未來的市場競爭中獲得生存權。
有競爭力才是中國醫藥企業的王道。
筆者史立臣認為中國醫藥企業的競爭力必須從以下幾個方面提升：
1. 內部結構管理能力和外部資源管理能力提升
2. 獲得國家和省級研發資源的能力提升
3. 專業治療領域競爭性的提升
4. 根據特質性對融資能力和融資渠道的提升
5. 針對醫藥企業自身優勢，對可獲得資源的并購重組能力提升。
篇3
醫藥營銷，已成為醫藥生產及供應鏈流程中最為重要的環節之一，決定了醫藥行業能否得以高效、穩健的發展。然而在當前醫藥行業中存在著各種影響行業健康發展的因素，分析并提出解決策略對于降低醫藥風險有著極其重要的作用。
一、醫藥市場營銷概述
1、定義
醫藥市場營銷，主要是指醫藥生產公司通過市場營銷業務活動而產生的經濟效益，是企業生存與發展不可缺少的重要環節。一般而言，醫藥市場營銷活動主要包括市場營銷基本概念、市場細分、市場定位、導購及藥學服務、藥品價格、藥品質量保障措施等。
2、特點
醫藥市場營銷，主要包括以下特點：
（1）患者導向?；颊邔?，主要是指以患者的實際需求作為醫藥公司開展市場營銷活動的根本出發點，醫療機構及患者的真正需求是開展醫藥市場營銷活動的關鍵。
（2）目標市場。醫藥公司根據市場的細分策略，將市場進行細分為若干個特定需求的子市場，并選擇其中的一個市場作為營銷目標，并為之研發特定的醫藥產品，開展有針對性的營銷活動。
（3）整體營銷。醫藥市場營銷活動，更為關注所開展的醫藥營銷活動所應用的全方位的綜合性策略，是整體營銷理念的真正體現。
（4）利益前景。醫藥公司所開展的意義市場營銷活動所關注的不是短時間內所能夠獲取的營銷利潤，而更為關注營銷業務活動所能夠獲取的長遠利益。
二、醫藥市場營銷風險分析
（一）醫藥產品自身風險
醫藥產品自身的風險，主要是因為醫藥產品自身的質量功能性差、進入市場時間不合理等原因以至于醫藥產品在市場中銷路不對而產生的風險，主要包括：
1、 藥品質量風險
醫藥產品質量問題，容易致使消費者對醫藥公司的產品產生不信任感，同樣會致使醫藥公司面臨著巨額的賠償及相應的法律責任。另外，醫藥產品質量好壞，是關系到老百姓人身安全的重要因素，而當前醫藥市場中由于醫藥產品種類過多，可替代性較強，競爭過于激烈，如果醫藥公司的產品質量不過關，則極其容易致使醫藥市場營銷面臨著極大的經營困境。
2、 藥品功能風險
如果藥品的功能不能夠滿足消費者的實際需求，也就是說醫藥產品的醫療作用，所適用的范圍與消費者的真正需求不相吻合，則極其容易致使醫藥公司的市場營銷活動停滯不前。
3、 藥品品牌侵權風險
醫藥產品品牌商標被劣質產品侵權所產生的營銷風險。不法分子生產假冒偽劣醫藥產品時，不但對消費者的身心健康帶來巨大的傷害，同樣對醫藥公司的信譽帶來不良的影響。因此，在醫藥市場營銷過程中該如何聯合監管部門開展假冒偽劣醫藥產品打擊活動，保障醫藥公司的正常效益，對醫藥公司的長遠發展有著至關重要的影響。
（二）醫藥產品分銷渠道風險
分銷商作為醫藥公司所指定的特定銷售人，通常包括各醫藥公司、個體醫院及從事醫藥行業的個體等。在實際市場營銷活動中，醫藥公司面臨著以下方面的市場營銷風險：
1、 分銷商違約風險
醫藥公司必須防范的關鍵風險就是由于信譽問題等因素導致分銷商不愿意繼續履行醫藥合同而產生惡意拖欠醫藥貸款的業務情況，而致使醫藥公司的貨款難以收回等。
2、 分銷商虧損風險
在醫藥公司實際市場營銷業務活動中，極其容易受分銷商的信譽問題影響，并且假如分銷商處于銷售虧損狀態下極容易致使醫藥公司款項難以回收，因此，防范分銷商經營虧損也是醫藥公司市場營銷活動務必考慮的關鍵內容。
三、降低醫藥營銷風險策略
（一） 強化管理，提升產品質量
醫藥公司市場競爭如同逆水行舟，不進則退，而從根源上控制營銷風險則是最佳營銷策略，而確保良好的產品質量則是維持良好醫藥營銷的重要因素。因此，醫藥公司在產品研發、生產及流通環節，都必須灌輸風險理念，不斷提升企業風險管控等管理內容。
另外，在實際經營過程中，應該不斷吸引精英人才，從選料、工藝研發、產品生產、產品檢驗等各個環節努力提升自身的產品生產質量。并不斷加快產品研發創新節奏，不斷生產出與消費者需求更吻合的功能更為強大的醫藥產品，提升醫藥公司產品質量核心競爭力。
（二） 強化市場預測，做出市場調研活動
隨著現代化經營理念的不斷深入，高效的市場調研活動是醫藥公司進行有效營銷活動的重要基礎，調研工作開展地越細，調研活動就越為準確有效，就越能夠深入了解醫藥市場的發展趨勢及實際行情，也就更能夠有效地了解消費者真正需求，對本公司所生產的醫藥產品自然更有信心，所制定的醫藥營銷策略自然更有利于經營活動的開展。因此，要高度關注醫藥市場調研活動，認真細致地開展醫藥調研，避免憑借個人經營，過于直觀地判斷市場行情，以避免市場營銷活動中不必要的損失。
（三） 完善規章制度，提供職員素質
統計數據顯示，醫藥公司職員素質不高及管理制度不夠完善是造成醫藥公司市場營銷各種風險產生的重要因素。因此，要不斷通過培訓活動提升公司職員素質，所開展的員工素質培訓不僅僅需要包括職員的專業技能培訓，還包括職員的道德修養等層面的培訓工作。只有不斷提升員工的專業技能及內外資形象，才能夠為企業帶來更大的經營利潤，創造更好的企業價值。另外，醫藥公司還應該不斷完善自身管理規章制度，堅持以人為本的發展理念。不斷完善公司的內部各種管理規章制度，以不斷激發職員的市場營銷工作積極性，降低各種風險產生的概率。
（四） 加強分銷渠道管理，完善購銷合同
1、 完善分銷商檔案
醫藥公司的市場營銷對象僅僅局限在“藥品管理法”規定的范圍之內，并且相關證件齊全。另外，對于頻繁欠款的客戶，應該根據實際情況取消雙方的合作關系，并可視實際情況拒絕發貨。同樣還可借助法律手段保障自身的合法利益。
2、 完善購銷合同
根據國家相關法律的規定，醫藥公司與分銷商雙方所簽訂的合同條款務必清晰，相關細節也必須準確無誤。而對于公司內部信貸信息內無歷史信息的分銷商，一律實行現款現貨的策略，以最大化地規避各種市場營銷風險。
篇4
隨著經濟的高速發展，市場容量的大幅度增加，具有8000萬人口和民眾收入水平不斷增長的越南藥品市場，發展潛力相當可觀，對于國內外醫藥行業的同仁來說，其吸引力不小。僅十幾年的時間，越南人均每年藥品消費就從無足輕重的0.3美元猛增到如今近10美元，這一巨大的變化，不得不說是醫藥發展史上的奇跡，得到國際醫藥工商同仁的一致認同。有關專家指出，在今后的發展中，越南醫藥市場前景無量，還會有更加驚人的奇跡不斷出現。
第一，越南民眾對藥品旺盛需求將在較長時期內持續發展，拉動市場快速增長。目前，越南人民生活水平從溫飽逐步向小康型方向轉化，對藥品的需求也相應地從被動型治療轉為主動型預防、保健和治療。在這一轉型時期，必將帶來藥品需求總量的大幅度增加，市場細分及藥品供求結構的巨大變動，藥品銷售的分類管理和多層次市場營銷方式的產生，順應民眾對西藥的需要，從而又反過來促進市場的快速向前推進。
第二，越南政府大力推進民眾健康及保健事業，推動藥品市場的快速發展。經過多年的努力，越南全國范圍內已有30家中央直屬醫院，196家省級醫院，2500家縣級醫院，形成覆蓋全國城鄉的完整醫療衛生體系，并且，政府還鼓勵開辦私營醫院及診所，鄉鎮以上都配備有醫師級以上的醫務人員，國家每年都撥出?？钣糜谂嘤栣t務人員，增加藥師從業人員的數量，大力推進醫保，建立醫藥科研體系等，大大促進了藥品市場消費總量的調整增長。相當于使越南藥品市場的持續快速增長添加了催化劑。
篇5
一、 “魏國”—產品主導型 “三國演義的最后結果是其它兩國被魏國吞并，為三國間長達數十年的紛爭畫上了一個圓滿的句號。魏國之所以成功，大抵是源于它自身依據東漢皇帝的余威和根基。有了其它兩國無可比擬的優勢，再通過曹操這樣一個有膽有識的謀略家的指揮以及曹氏家族強力支援，最終得以修成正果?！?/p>
同樣的情況是，藥品作為醫藥企業參與市場經營的必備資源，在企業的市場競爭中往往占據著相當重要的地位。企業自身擁有幾個獨家品種、國家級新藥等優勢產品，往往就占據了市場競爭的主導地位，特別是在新的藥品注冊管理辦法實施之后，國家放慢產品的報批步伐，新藥就更成為了市場的搶手資源。于是我們看到了一批有著先知先覺的企業，以藥品為主導實施的特色營銷占盡優勢。
這種產品主導型的特色營銷戰略，往往依據自身的優勢品種在某一科室、某一渠道等方面的獨有地位，通過規劃組合，將優勢產品在目前市場競爭中的優勢進行最大化，從而帶動企業在相關方面的布局，充分挖掘相關渠道市場，從而依據這樣的定位獲得發展提升。當然，對企業現有資源的優化配置也是必不可少的成功要素。這其中我們熟知的修正藥業，其正是依靠單品“斯達舒”的成功運作，建立起了自身在胃腸類用藥市場的典范，從而依靠品牌化戰略帶動了后續品種的成功經營；而東盛“白加黑”經過不斷運作達到單品年銷售額數億元的輝煌，不僅奠定了其在OTC渠道的影響力獲得巨大成功，還得到國際制藥巨頭拜耳的青睞轉嫁豪門，也值得我們借鑒。
二、 “蜀國”—渠道主導型
“三國之中的蜀國，作為三國中起步最晚實力較弱的國家，反而經過不斷經營發展，成為三國中最為經典的國家，最終一舉超越吳國成為對抗魏國的中堅。其中緣由，除了劉備喊出的“漢室宗親-中山靖王之后”的親民招牌外，更重要的是有以諸葛亮為首，包括名震三國的五虎上將等的強大軍事陣容，才奠定了其三分有一的爭霸格局?！?/p>
戰爭成敗的根本是軍事謀略和將才，而醫藥行業的市場經營則依靠的是渠道掌控能力。作為現代營銷4P經典理論中的重要組成部分，依托臨床、商業流通、OTC、第三終端等醫藥渠道為主的渠道戰爭就從來沒有停止過。無論是渠道結構調整出現的渠道垂直管理和扁平化，還是渠道特性研究而出現的學術推廣、代金銷售、商業快批、會議營銷、會員制、終端營銷等模式，都顯示了醫藥行業不同渠道對于藥企發展的重要性。
而渠道主導型的特色營銷，是藥企根據自身在某一渠道方面的突出優勢，通過資源整合挖掘自身在該渠道的優勢，不斷傳播擴大的營銷模式。無論是醫藥生產企業還是醫藥商業企業，依據渠道特性實施的渠道主導型特色營銷，其核心在于對自身所定位渠道的深刻解讀，從而確定產品的研發方向或者經營方向，在綜合企業現有資源確立一種簡單有效的渠道營銷手段，獲得經營業績的大幅提升。例如，從今年4月份的第59屆西安全國藥品交易會上看到的河南醫保藥業有限公司，其根據自身在?？?、臨床特色科室、大門診等特色渠道的商優勢資源，重新劃分了產品結構，確定了其細分鮮明的特色營銷之路，并通過相關媒體、展會渠道打造了其在醫藥招商領域該渠道的領導地位，打造了一個兼顧上游以研發生產?？?、臨床特色科室、大門診專用藥在積極尋求商業企業的生產企業，和下游尋找適合該渠道銷售的特色藥品的商之間的一個大平臺，得到了行業的關注和認可。
三、 “吳國”—價格主導型
“吳國，偏安江南，以長江天險守衛，在孫氏父子的苦心經營下，網羅了一批江南才俊，建立起了一個很穩固的三分之國。并且在歷次的三國之爭借用長江天險成功保持了本土的安全，其中最著名的莫過于赤壁之戰了?！?/p>
作為現代營銷之中的一柄利器，價格始終是廠家決勝市場的關鍵因素。無論是哪類產品，適合什么渠道，只要價格有足夠的市場競爭力，總能取得不錯的市場銷售額。正如長江天險一樣，價格落差形成的市場區隔是很難突破的。
篇6
與大型藥品超市、連鎖藥店相比，中小型藥店無論從資金實力、產品種類、經營規模、銷售價格任何一方面都不占優勢。是不是就無法競爭了呢？答案當然是否定的。筆者認為，反其道而行之，聚焦資源，集中一點，才是中小型藥店的制勝之道。
相信很多消費者都有過這樣的經歷，某些藥跑好幾個藥店都買不到，店員給推薦其它品牌或替代藥物又不敢嘗試。事實上，再大的藥店也不可能匯集所有種類的藥，也沒有必要這么做，而特定人群的用藥需求已足夠達到值得市場細分的程度。在注意到這一點后，作為源頭的藥品生產企業已經覺悟，同一品種根據不同人群進行再度細分，更加專業化，比如小快克牌、江中小兒健胃消食片等等，紛紛取得了不俗的成果，所做的，不過是一種概念上的細化，并未增加太多投入。這一點，筆者認為可以給中小型藥店帶來新的啟示。
終端不妨專業化！
一、以人群細分
仍以兒童用藥為例，這是一個相對特殊的市場，有著獨特得需求。首先，兒童的生理結構與成人有著諸多不同，對藥物的耐受能力差別很大。此外，作為家庭的核心，監護人對兒童用藥安全更加重視，不可與成人藥品一概而論。因此，聚焦資源，打造兒童藥店，專一銷售兒童藥品、保健品，做到品類齊全，服務專業，必然更容易博得父母信賴。
篇7
矩陣分析;營銷策略;轉型;SWOT分析
1引言
醫藥行業不僅是我國經濟增長的重要支柱，它的健康規范化對我國國民經濟和社會發展也有著重要的意義。伴隨著我國特色社會主義市場經濟的深化發展以及新醫改的深入推進，中國醫藥產業進入了快速發展后的瓶頸期，對醫藥的需求依然龐大。同時，中國醫藥產業的發展享有人口老齡化、農村基礎醫療條件提升、消費結構升級等諸多有利條件。作為一家制藥企業，正大天晴主要產品擁有自主知識產權，目前專利申請已超過100項，其產品療效在肝病領域具有領頭優勢;而且正大天晴在營銷方面存在的問題具有普遍代表性，如何轉變策略、建立新型的營銷模式是正大天晴的難題，也是本論文的主題。
2正大天晴企業外部EFE、內部IFE營銷環境分析
2.1正大天晴的外部營銷環境分析
2.1.1政治因素
中國從計劃經濟逐步轉變為社會主義市場經濟使得80年代才正式進入中國的醫藥企業井噴，出現行賄受賄、缺乏知識產權意識、太過依賴仿制藥等問題，醫藥市場越來越混亂。2015年新醫改進一步深化中國醫藥行業管理力度，新的監管環境給正大天晴制藥企業帶來了良好的發展機遇與嚴峻的挑戰。
2.1.2經濟因素
1990年以來我國經濟便長期以GDP增長超7%的速度高速發展，有利于醫藥行業發展。而2015年中國GDP增長首次跌下7%，醫藥制造業也受醫?？刭M、招標降價等政策影響放緩增速。此時正大天晴卻逆流而上，提前一年完成了銷售額百億元計劃，成為連云港第一家銷售額達到一百億元的醫藥企業。
2.1.3人文社會環境
首先，西醫進入中國剛過百年便已成為主流，一是因為其治愈快速比中醫高效。二是因為中醫在國人心中更多的是一種經驗技術，患者盲目追捧老中醫而不遵年輕中醫的醫囑。中醫便慢慢出現在調理和絕癥二者之中。另外，正大天晴坐落于蘇北臨海小城連云港，人情往來頻繁，基層管理弊端多。因此正大天晴著力于國家的新規定，逐步向專業化營銷轉變，吸納藥學相關專業本科及以上學歷者比例逐年增多。
2.2正大天晴的內部營銷環境分析
2.2.1內部優勢
(1)資本運作好。正大天晴的前身為連云港東風制藥廠，在日漸衰落中時任廠長努力尋求外援并多次與員工協調，終于與正大集團在1997年合作成立連云港正大天晴醫藥有限公司。正大集團的注入使天晴資金鏈不斷，財務狀況良好，為制藥保駕護航。(2)創新力強。2015年，正大天晴投入科研經費占預算銷售收入的9%，有力地支持了其項目研發和創新發展，新申報臨床品種36個，新立項品種71個;2015年新增專利申請120項，其中發明專利112項;授權公告36項，包含發明專利16項，國外授權公告6項。(3)產品結構初步調整。肝藥與非肝藥的比例由2013年的8∶2，調整到目前接近7∶3，抗腫瘤新產品得到多家醫生詢問表現出了巨大的潛力，可見正大天晴已經認識到要適應如今的社會不能僅在肝病領域發展。
2.2.2內部劣勢
(1)地理環境。正大天晴坐落在江蘇北部的小城連云港，蘇北的地理位置不能吸引大量優質人才前來，所以正大天晴便把財務部和研發部搬往南京，然而收效甚微。而且小城鎮人情關系較濃，不利于基層管理。(2)營銷方式。醫藥市場營銷在新醫改的推動下越發正規，而改變需要時間，裁減人員需要魄力，因此正大天晴現在的營銷方式還是“客情”為主，學術方面為輔，努力向學術方面靠攏。EFE加權分數為2.4，稍稍低于矩陣理論平均分，說明機會小于威脅，表明了正大天晴應該轉型營銷策略。IFE正大天晴得分為2.6，微微高于矩陣平均得分2.5，即表明正大天晴在自身創新及品牌規劃上很有主見，已具備初步轉型的能力。
3正大天晴藥業有限公司的SWOT分析
3.1優勢分析
正大天晴公司的優勢表現為肝病領域領頭羊，注重自主知識產權，非常看重研發。(1)肝病領域。正大天晴早在80年代便放棄多線藥品，主攻肝病領域，可以說是以“肝”起家，如今肝藥產品占全國醫院肝病用藥市場18%的份額。(2)知識產權。2008年，正大天晴擁有獨家專利的新藥異甘草酸鎂獲得第十屆中國專利金獎，成為為數不多的中國專利金獎之一;2008年專利產品的銷售收入占總銷售收入的50%以上;2015年新增專利申請一百二十項，其中有發明專利一百一十二項、授權公告三十六項，包含發明專利十六項，國外授權公告六項，尤其是針對安羅替尼的專利就有十四件。(3)看重研發。2015年，正大天晴投入科研經費占預算銷售收入的9%，共取得臨床批件30個，生產批件2個。新申報臨床品種三十六個(其中化藥1.1類五個、生物藥兩個)，新立項的品種七十一個，超過原計劃三十多個。2015年是正大天晴公司1.1類新藥臨床前研究最多的一年，也是生物藥立項最多的一年。
3.2劣勢分析
正大天晴公司還較為缺乏具有藥學專業知識的生產人才，生產成本較高，導致普藥的市場競爭力不強;自身歷史帶來的基層管理不善導致一線營銷人員經常更換，是行業內有名的“留不住人”。
3.3競爭機會
正大天晴肝藥研發技術全國領先，其中藥現代化技術領先，可以充分利用自主研發能力，擴展產品線寬度。
3.4競爭威脅
2014年正大天晴在醫藥行業的排名為第20名，僅連云港便有不下2家藥企與其排名不分上下，在產品方面各有優勢，更不用說外企的強大競爭力。而正大天晴上市失敗對于資金鏈的需求就比同區域已經上市的恒瑞公司更大。
4正大天晴原有的營銷策略
正大天晴原有的營銷方案中，市場滲透并不全面化，主攻幾家大醫院和大科室;市場開發太過注重醫院，基本不涉及藥房;產品開發占比雖然逐年增加卻離老牌醫藥企業的比重還差很多，可見其缺少重點部署。
5正大天晴優化后的營銷策略
5.1專業化的發展方式
5.1.1市場滲透
市場滲透應該全面化，通過更大力度的營銷方案提高現有產品的市場份額，增加銷售人員、加強公關工作。主攻幾家醫院的幾個科室已經不再適用。因此正大天晴更應該全面化滲透，而不是把雞蛋都放在一個籃子里。
5.1.2市場開發
正大天晴應該通過進一步市場細分，將現有產品或服務投入新的醫院或科室，尋找并強化更多的企業目標市場;醫藥電子商務發展和國家越來越規范的各項規定要求正大天晴不應該將市場局限于醫院，更應該面向藥房，開辟專線營銷人員專攻藥房，并適應日益迅速發展的電商行業。
5.1.3產品開發
2015年正大天晴在南京江寧開發了一塊520畝的研究中心，并將科研中心從連云港搬到大學林立的南京，對大學藥學專業畢業的人才每月補發1000元。另外，正大天晴即將于近兩年上市的抗腫瘤新藥也受到了醫生與醫院的期待。
5.2一體化發展方式
正大天晴已在全國設立200多個辦事處，但是需要前向一體化，在全國各地根據市場大小分布進一步細化設辦事處并選擇合適的經銷商。隨著醫改的推進，基層醫療條件逐步提高，今后也許能看到更大的市場。同時進行后向一體化，可獲得獨特甚至更優越的商品或壟斷商品的供應，以提高企業競爭力、穩定供求關系，防止供應商之間聯合或需求者之間盲目競爭。
5.3新媒體化的發展方式
5.3.1藥品的特殊性
2005年12月起處方藥不得在大眾媒體上刊登廣告，醫生和患者通常沒有渠道去了解相關的藥品知識，造成藥品信息的嚴重不對稱。因此正大天晴公司應該積極創新營銷方式，結合新媒體與傳統媒體，加強對醫生和患者的培訓與教育，為醫生打造專業權威、互動式平臺，為患者提供全線產品及全方位、差異化的互動式服務平臺。
5.3.2多渠道整合營銷
建設多平臺立體傳播的營銷模式，形成一套體系完整的營銷方案;同時不拘泥于傳統“客情”營銷與專注醫院的一條線;多開發藥店與網上藥店對正大天晴的發展更好、風險性更小。
5.3.3社交網絡線上與線下結合營銷
正大天晴可以自行研發App，宣傳公司情況前景與藥品信息;也可以進行更簡單的公眾號開發，將公司公眾號做得學術化、趣味化，從而進行大范圍宣傳。同時秉承學術推廣思路結合新媒體針對肝病領域舉辦各類線下會議;對不同級別的醫生進行學術及產品教育，既可以宣傳公司對于學術專業的積極性還可以給醫生留個好印象。
6結論與不足
6.1結論
正大天晴作為一家在肝病?？祁I域擁有自主知識產權及核心技術的大制藥企業，可以從以下幾點進行改進:第一，在營銷的渠道上采用子公司劃分區域辦事處的模式，更好地進行細分市場管理和細化市場營銷;第二，向學術化轉變，多舉辦學術討論會議，得到醫生的專業認可;第三，實施品牌營銷策略，通過整合營銷傳播模式，加強品牌文化建設，建立品牌危機處理機制，提升企業及品牌形象。
6.2不足
由于政策、市場、營銷環境等方面隨時變化，本論文對正大天晴所處的營銷環境和信息不能做到全面的概括，一方面對新醫改的解讀不完全，在市場信息的挖掘方面還不是很充分;另一方面，由于我國各制藥企業的復雜性和各地區實際狀況的不同，在市場營銷策略上也會有所差異，因此必須針對不同類型、不同地區的辦事處的特點制定不同的市場營銷策略。
作者：蔡萌 崔友洋 單位：南京中醫藥大學經貿管理學院
參考文獻:
［1］王洪江.跨國制藥企業市場營銷策略研究［D］．昆明:昆明理工大學，2013.
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醫藥工商企業應當全面審視自身的產品策略、市場策略、渠道策略，在整體策略領先于同行業的基礎上實現企業的發展目標，同時還要變革企業的營銷模式、管理模式，建立高效的運營組織、強化執行力。
面對醫改的新形勢，醫藥企業必須充分認識醫改帶來的機遇和挑戰，正確評價自身的資源和能力，發揚優勢、彌補劣勢、抓住機遇、規避風險、快速發展。而策略領先和行動制勝將是醫藥企業在未來市場抉擇中勝利的根本。
1.根據政策、市場調整企業的產品策略
筆者史立臣對多家成功的醫藥企業進行研究時發現，好的企業在產品規劃上都有其獨特的方面。比如提起西安楊森，我們想到的是達克寧；提起修正藥業，我們想到的是斯達舒；提起三九，我們想到的是三九感冒靈顆粒。這是典型的產品品牌優勢企業，然而，提到同仁堂我們想到的恐怕不是具體的產品，而是高品質的中藥系列；提到王老吉，我們想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相關的產品。
這就提醒我們，產品規劃要具有差異性，這個差異性來自于企業對競爭市場的充分了解，從產品品質、產品內涵、產品系列化、產品包裝，到產品市場傳播策略等都要形成企業和產品自身獨特的優勢。更重要的是，要根據國家和省級的相關政策進行跟隨性的產品規劃，比如省級部門可以根據本省的實際需要進行基本藥物的擴容，這時，企業要積極參與其中，幫助省級相關部門制定有利于企業自身的基本藥物目錄。
2.對全國商業布局進行合理規劃
隨著招標主體變換為醫藥生產企業，醫藥商業企業的職能將由批發商轉變為配送商，這將導致商業企業的經營模式發生轉變，配送業務將成為醫藥商業公司新的盈利模式，其主要收入為藥品的配送費，配送費用包含在招標價格中，按比例向配送公司返還。這樣一來，拿不到配送權的企業未來會被邊緣化，或許被淘汰。
醫藥企業必須謹慎選擇商業客戶，和主流商業形成業務對接，以便在主流商業內形成相對強勢的渠道通路，這對醫藥企業所有產品的銷售都會起到好的作用。
3.順應形勢建立適合的市場管理模式
鑒于各省的醫改情況不同，醫藥企業要根據各省的實際情況調整市場管理模式，重要的是配合當地的實際情況建立合適的營銷模式。同時保證價格體系，由于招標掛網的實施和各省在進行招標掛網時要比對其他省同類產品的招標采購價格，這就要求醫藥企業的價格體系不能做穿，否則就會逐漸被淘汰掉。
現在，很多醫藥企業由于在各省的營銷模式不同，如自建辦事處、制與底價承包制等兩種或三種相結合的體制，造成了對各個區域的掌控力度存在差異。又由于掌控力度的差異，企業在招投標采購上形成了不同的價格，這是極其危險的事情，必須盡快加以改善。
決勝終端 管控渠道
新醫改帶來的藥品市場擴容不是平均分配，而是國家有針對性地對相關市場進行培育，在這個培育過程中，及早介入國家培育市場的醫藥企業將在未來的市場格局中獲得最大的收獲。
新醫改對我國的醫藥終端會產生不同程度的影響，這些影響會給醫藥企業形成幾個具有增長性的終端市場。國內通常把中國藥品市場分為四級：一是醫院終端，指縣及縣以上醫院；二是零售終端，指所有藥店（包括連鎖）；三是社區終端，指城市社區衛生服務中心、服務站；四是第三終端，指農村的鄉鎮衛生院、村衛生室、診所等。
醫院的市場總量將繼續增長，但是份額略有下滑，其中高端醫院和二甲醫院的市場份額將持續性下降，縣級醫院份額增長，新農合820億元籌資增量若有40%流向縣醫院，將帶來約250億元的藥品消費增長。縣級醫院藥品銷售總量將增加1倍，單產提高到2000萬元/年。
以鄉鎮衛生院為龍頭的農村醫療市場份額將增長，新農合籌資820億元增量有40%流向農村醫療市場，將帶來約250億元藥品消費增長，鄉鎮衛生院藥品銷售總量增加50%，單產提高到200萬元/年。
社區終端數量與份額均呈現增長，5.6億城鎮居民（含1億農民工），假設每人每年在社區看病花費100元，則將帶來約280億元的藥品消費增長。
零售藥店和連鎖藥店綜合來看是平穩增長，但增長速度可能進一步放緩；未來對醫保定點資格的競爭將更加激烈；零售藥店和連鎖藥店將受到基層醫療機構藥品零差價的沖擊，相對來說，大城市零售藥店和連鎖藥店所受沖擊相應較小。
筆者史立臣認為，根據上述分析，新醫改將帶來的1000億元藥品市場額外增長，其中約250億元流向縣醫院，250億元流向鄉鎮衛生院，280億元流向社區，流向零售藥店與縣級以上醫院的不會超過200億元。
從現在的情況看，醫藥企業惟有通過國家政策導向的營銷規劃才能對新農合和社區兩大最具潛力的市場進行掌控，未來的終端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通過市場手段的終端掌控。通過介入新農合、社區和基本藥物目錄進入國家強制使用的目錄范圍，就會隨著新醫改的推進逐漸進行真正的全終端覆蓋，這種覆蓋相對市場運作來說是低成本的，是強制性的，是相對壟斷性的。
在進行政策性終端掌控后，醫藥企業還要解決渠道商業的配送問題，慎重選擇未來的商業客戶，對全國性的渠道商業進行合理的規劃，和主流渠道建立良好的關系，在管控渠道上形成醫藥企業自身的優勢。
模式轉型 適者生存
未來的市場是綜合實力的競爭，在政府關系、產品、渠道和終端四個要素中，不同的醫藥企業也許只是在某個營銷要素上較為強勢，因此必須進行綜合實力的培育和建設，將上述四個要素配置成合理的組合，通過模式轉型適應不同區域市場的發展。
鑒于營銷模式的適應性，企業必須從各省政策、市場的實際情況出發，有效提煉出不同的實效營銷模式；同時，這些不同的營銷模式又必須統一在企業的整體戰略之下，必須能在不同的省級醫藥市場環境下實現醫藥企業的生存戰略和發展戰略。綜合來說，醫藥企業要抓好政府關系、產品、渠道和終端四個競爭要素。
政府關系是進入醫藥競爭市場的資格，缺乏良好的政府管理體系和能力，在未來的醫藥市場將寸步難行。
產品是營銷的載體，競爭要從產品的功效、定位、宣傳、成本和目標市場細分等多方面練就競爭力。醫藥企業要提煉產品的價值，深挖產品的商業賣點，讓患者在購買產品時覺得物有所值。比如達克寧由于商業定位明確，成為了治療腳氣的名牌產品，好多相近成分的產品泛泛地定位于皮膚用藥，使消費者失去購買的目的性，自然失去了市場競爭能力。
在藥品集中招標采購中，渠道的力量正在逐步凸顯，對于同質化程度較高的藥品，渠道和終端的認可度往往決定了產品在招標中的命運。同時，集中招標采購后，指定配送也將在很大程度上影響醫藥企業的產品銷售規模，是否配送、配送量的大小、配送的覆蓋范圍等都將直接影響醫藥企業在當地的銷售規模和市場份額。醫藥企業的渠道之爭還表現在醫藥企業占用渠道商業公司資源的比例大小、商業公司與企業的合作緊密度、渠道政策的調整等。新醫改方案明確指出建立基層藥品供應保障體系的問題，除非生產企業自己配送，否則渠道的競爭將伴隨醫藥營銷的全過程。
很多醫藥企業認為，在新醫改的推行下，終端將被強制使用目錄內的產品，所以終端在未來的市場競爭中就不那么重要了，這是極端錯誤的想法。終端在未來市場競爭中的作用只會越來越大，強制使用只是表象，問題是使用多少、進了產品是否使用不一定由政府說了算。醫藥企業對終端的拉動和維護還是必須的。筆者史立臣認為占據終端、擴大銷量是長期的工作，不要企圖一步到位。
提升能力 永續發展
在新醫改大背景下，醫藥企業要學會借勢，抓住政策機會。如何抓住政策機會？企業必須先通過提升管理能力建立自己的核心競爭力，通過核心競爭力獲得企業生存和發展的能力，只有這樣才能在激烈的市場競爭中獲得永續發展。
在新的醫藥市場環境下，醫藥企業必須快速打造自己的營銷核心競爭力，才能在一輪又一輪的市場競爭中生存、壯大和發展。構建醫藥企業的營銷核心競爭力主要從以下幾個方面進行：
1.營銷戰略轉型
從簡單的產品銷售提升到企業管理層面的競爭力上，重新考慮企業的產品戰略、營銷戰略、職能戰略、人才戰略，并根據企業實際進行調整，這是目前醫藥企業首當其沖的工作。
2.提升營銷管理水平
橫向比較各個行業的發展，醫藥行業的整體管理水平很低，不像快速消費品行業，由于外國競爭者的大舉進入，我國快速消費品企業在先進的經營理念、管理理念、銷售策略、團隊建設等方面都得到了很大的提升，因為該行業不僅是“狼”來了，而是來了“狼群”。當前，醫藥行業來的“狼”還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場競爭中還能混碗飯吃，醫藥企業還沒有意識到危險的逼近。
3.建設專業的、有競爭力的銷售團隊
這個口號醫藥企業喊了多年，但筆者還未見到哪一家國有醫藥企業的銷售團隊在專業化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據政策信息、行業信息、競爭信息，也不考慮公司戰略，這不叫專業；銷售隊伍還在市場上使用“三板斧”的老招，這也不叫專業。
筆者史立臣認為專業化是指在人員招聘、管理等方面，堅持選擇優秀的高素質專業人才，并定期進行各方面技能的培訓，以便更好地服務客戶，為客戶提供優質服務，同時進行合理的管理、授權和配置，盡量精簡非客服人員。建立專業化營銷隊伍和營銷管理隊伍，形成權責匹配、管控有力、靈活高效的專業化運營體制，建立一個從上到下的專業化營銷隊伍、管理系統和運營體制，通過一系列的營銷策劃，為醫藥營銷工作奠定堅實基礎。
篇9
小型普藥企業幾乎沒有什么成本優勢，可行的戰略就是將差異化戰略和集中戰略有機結合，集中資源與能力，在某一點上通過差異化競爭尋求突破，即：差異化聚焦戰略。
一般來說，競爭可以分為6個層面，從價格層面、質量層面、功能層面、服務層面、技術層面，一直發展到品牌層面。對于中小醫藥企業而言，除部分企業已經建立一定的品牌優勢外，大家在價格、技術、質量、功能層面沒有什么明顯區別，只能拼服務。所以，必須認真分析研究自身所處的競爭環境，充分研究競爭對手，同時認真評估自己的資源和能力，集中優勢兵力，找準一個突破口。也就是說，必須找出與他人不同的策略和方法，只有這樣，企業才能擺脫被動挨打的境地，領先他人一步。
Z藥廠成立50多年，以生產、銷售OTC中成藥品種為主，處方藥依靠招商模式，市場基本上限于省內。由于各種原因，企業在品牌建設、研發與技術、市場網絡、隊伍建設等方面一直沒有大的突破。怎樣才能在銷售上取得突破呢？Z藥廠決定先找到自己的優勢。
經過仔細篩選，發現治療結石的產品T生產廠家較少，具有一定的產品賣點：純中藥制劑，效果較好。同時具有一定的區域優勢：雖然開發的醫院較少，但有幾家的科主任認同度較好。此外，當地結石病發病率較高，但還沒有出現突出的強勢品牌。因此，企業決定加大學術推廣力度，優先做大產品T。企業依托區域性專業學會的專家，與商密切配合，通過積極參加省級學術會議、醫院推廣會、科室會、臨床觀察以及、專業雜志刊登廣告等形式，使原有醫院的銷量有了較大提高，并開發出了一批較高質量的醫院。目前產品T在省內同類品種中名列前茅，單產品銷售額由2000多萬元上升到近5000萬元。
Z藥廠的成功之處，就是將差異化戰略（營銷模式由簡單的招商增加學術推廣、公共關系，實際上屬于“服務差異化戰略”）和集中化戰略（集中資源于一個產品、一種策略和一個區域性市場，是產品集中化戰略、地區集中化戰略，外加“策略集中化戰略”）有機結合，即差異化聚集戰略。
持續構建核心競爭力是小普藥企業發展壯大的必由之路
基本競爭戰略是一種靜態思維，是將市場、競爭對手、消費者置于戰略設計流程的出發點上?！耙徽絮r”的差異化聚焦戰略只能幫助小型企業奠定短期生存的基礎，要想獲得長期的可持續的發展壯大，則必須具備長期的競爭優勢。而長期的競爭優勢則必須做到“招招鮮”，通過不斷創新、不斷強化自身的核心競爭力方能實現。
企業的核心競爭力是建立在企業核心資源基礎上的企業技術、產品、管理、文化等的綜合優勢在市場上的反映，是企業在經營過程中形成的不易被競爭對手仿效、并能帶來超額利潤的獨特能力。核心競爭力理論認為，從長遠來看，企業的競爭優勢取決于企業能否以低成本及超過對手的速度構建核心競爭力。核心競爭力的構建是通過一系列持續提高和強化來實現的，它應該成為企業的戰略核心。
核心競爭力的構成要素包括：研究開發能力（基礎研究、應用研究和技術開發）；不斷創新能力（技術創新、產品創新和管理創新）；組織協調能力（團隊建設、整體協調和資源配置）；應變能力（因時、因地、因對手、因對象而變化）。
企業如何識別核心競爭力？簡單地說，比競爭對手好的或不容易模仿的資源或能力就是企業的核心競爭力。
H藥業10年間從員工不到20人的小作坊發展到目前擁有1家上市公司、4家制藥企業的大中型集團企業，它獲得持續發展的動力就是不斷增強的核心競爭力，主要來源于營銷管理的不斷創新能力。
成立之初，H藥業只有幾個OTC普藥，研發能力較弱，資金實力不足，沒人才，沒市場。企業如何成長？既然人家的產品賣得那么好，市場需求一定很大，只要采取不同的戰略分一杯羹就行。經過反復的市場分析與自身資源能力評估，H藥業決定采取超低價終端的營銷策略，主要招商地級市場商，不少地區發展到縣級商。商必須具有真正的終端覆蓋，實行嚴格的區域保護。半年后，H企業逐步建立了全國性網絡，企業掘得第一桶金。
篇10
中圖分類號：
F2
文獻標識碼：A
文章編號：16723198（2013）12000801
1研究背景及簡介
傳統的營銷模式是指企業在未來時期，面對不斷變化的市場環境，依據自身的資源和能力，通過滿足市場需要而實現其營銷活動目標的營運戰略。中國的醫藥產品面臨的困境分為內部和外部的；外部環境――比如政策環境的不穩定性：在我國隨著每一年惠及民生的發展而帶來的新農合醫保的擴大，國家都會出臺相關醫藥價格、銷售渠道等方方面面的政策，導致企業盈利可能性降低。內部環境是仿制藥多如牛毛，藥品同質化比較嚴重，為了瓜分利益、市場競爭異常激烈，并且由于我國的從以前舊有體制下的營銷方式的轉變：產品營銷――>質量營銷――>公關營銷（1995年至今），使得帶金銷售手段依然昌盛。各種各樣所謂的營銷方式萬變不離其宗的做法并未真正將原有的醫藥營銷模式從根本上打破而建立新的模式，本質上都只是銷售方式或銷售手段的轉變。
筆者認為營銷模式是一種體系，是一種非手段或方式，更是一系列動態的組合，是營銷策略的結構性組合的營運。它強調的是如何將幾種相應的銷售方式、銷售手段達到一種戰略結構性的組合，甚或說更高級的方式則是將幾種結構性的組合如何更好的再疊加組合，共同形成一種能夠使企業圍繞其展開企業經營活動達到企業預訂目標的最新的完整獨立的有效的體系?，F代市場營銷理論的觀點認為，市場營銷最重要的是將市場營銷作為整個企業的發展思想來運作。因此在醫藥行業選擇契合的營銷模式對企業而言是非常重要的。
2營銷模式的基本形式
營銷模式有傳統的營銷模式和新興的營銷模式之分。傳統的營銷分為：商營銷模式、經銷商營銷模式（商的升級版）、直營模式。其特征是適用群體為消費金額高昂的產品。新興營銷的劃分方式總共有兩種，一種是以市場細分法，通過企業管理體系細分延伸而歸納出的市場營銷模式，另一種是細分客戶法，通過建立客戶價值的核心，整合企業各環節資源的整合營銷模式。后一種分為十二類營銷模式。
3近些年來出現的幾種劃分營銷模式的方式
常用的醫藥營銷模式種類根據幾種常見的方式有：
（1）按醫藥營銷渠道來劃分有三種：直營制、總經銷和總制、加盟制。
（2）按藥品種類劃分醫藥營銷渠道――非處方藥和處方藥市場。
（3）按藥品市場區域方向分級：一級市場（省級、直轄市主要醫院和藥店）、地市級、小城市、縣級和縣級以下醫院、藥店和診所、城鄉交界地醫院和藥店、城市中的社區診所。
（4）現階段盛行的銷售模式：帶金銷售。即指醫藥企業為了打開或擴大醫藥產品的市場而給予為此藥開處方的醫生一定比例的藥品利潤的回扣。
表1缺陷及其特征
類別缺點適用的企業特征
直營制模式①企業資金投入成本較高，對企業自身的能力要求較高。①有自己的產品②品種多元化③藥品市場比較分散。
總經銷制（獨立的經營機構、賺取的是利潤）①企業利潤被攤薄
②制藥企業處于長期的被動地位
③發展后勁易欠缺或波動，中斷的可能性也較高
國外制藥企業和進口藥品
區域總經銷制①經銷商間的利益爭奪，易導致惡性竄貨外資中小型企業、國內新興制藥企業、新產品或制藥企業的非主打二三線的產品
總制（賺取的是傭金）①易拖欠貨款②廠商之間的利益易產生沖突，易竄貨無能力構建自己營銷機構的中小型企業
加盟制模式①易出現冒充廠商
②廠商利益點不一樣易出現糾紛快速響應消費者需求為導向的虛擬工商聯盟或以專用資產聯合投入的企業
4存在的問題匯總
在以上的簡單說明中，我們了解了在中國存在的主要營銷模式。 我們針對按醫藥營銷渠道劃分的醫藥營銷模式和帶金銷售模式提出了一些關鍵性的建議來弱化以上幾種形式存在的主要缺陷。對于竄貨行為的機制和方針很多文獻已經提到如何解決。
（1）醫藥企業按渠道劃分的三種常用的醫藥營銷模式存在的缺陷，我們相應的緩解措施如下。
①直營制營銷。
企業資金要求成本較高，如何弱化對成本的需求，即對企業自身的資金承受能力不那么的高?？梢詫嵭嗅t藥直營制營銷的特色化與專業化。
②總經銷制。
針對于其易拖欠貨款的問題：可以采取多家制藥企業聯合形成對一家經銷商，形成多對一（制藥企業：經銷商）的局面，降低企業成本。
③區域總經銷制。
針對于此種機制的易欠款問題，我們也是首先從根本上建立雙方的信任合作關系，再以相應的合約或擬定的協議加以約束。
④總制。
基金項目：
天津師范大學大學生創新創業訓練計劃項目：“基于信息不對稱理論的食品安全監管體系構建研究”（2012023）。
作者簡介：
王璐（1994-），女，山西運城人，天津師范大學政治與行政學院行政管理專業2012級，政府管理學社會員，研究方向：食品安全；
溫志強（1971-），男，甘肅會寧人，天津師范大學政治與行政學院教授，研究方向：公共危機管理。
慎重選擇，定期進行評估管理――緩解雙方的信任機制問題；
制藥企業與商的簽訂經營協議，限制在約定的區域范圍內經營，否則算是竄貨行為處理。
⑤加盟制模式的彌補方式。
針對于加盟制中易出現冒充廠商的問題，正規的廠商可以通過建立自己特色的品牌認證或通過合法渠道獲得相應的資質證書，和建立良好的服務態度來積累自己的信譽度。就像現在許多的行業銷售領域，都有自己行業固定的知名品牌和認證機制，醫藥行業也是，但是有必要繼續擴大此種效應。
（2）具有中國特色的第三終端營銷的擴大。
根據中國第三終端人群消費能力的擴大和對醫療健康的重視，健康教育學術推廣模式將盛行，因為根據中國醫藥商業協會的統計數據，2010年，新型農村合作醫療將基本覆蓋農村居民，農村市場的消費能力相對于城市來說仍然偏低，但是龐大的打工群體將在很大程度上帶動農民消費。況且隨著中國農村人民生活水平的提高，醫藥消費的需求也在不斷的擴大。因此大力挖掘好農村市場，并且有必要不斷的規范第三終端市場，解決其自身的問題。我國醫藥第三終端的市場開發及營銷策略研究。
（3）帶金銷售模式的遏制――學術推廣要深化，最根本的是經營思想觀念的轉變，更要不斷地提高學術推廣隊伍的質量和隊伍素質。重視學術營銷團隊的建設，從學術營銷的經營理念、消除客戶的消費障礙等方面努力，向客戶提供更多的讓渡價值，取得其更多的信任。其最有別于一般的學術營銷理念是將醫藥產品建設成相應的“學習的平臺”，一種學術思想交流的媒介。
5中國醫藥銷售模式的創新借鑒
以下幾種是近幾年來常見的醫藥銷售和銷售輔助，將成為現代醫藥企業很好的借鑒。
（1）藥品零售業的日漸發達：大型超市或連鎖店的興起――平價藥房，親民性。在大型商場超市內開設藥品專柜流程，二者從根本上打破了舊有的醫藥消費觀念、也縮減了藥品渠道環節，但是缺陷是場地租金較高。
（2）現代信息技術的普及：如今年代，全球化網絡營銷已經使我們耳熟能詳至極，現代信息技術的使用，即可以緩解銷售渠道閉塞所導致的信息不對稱的問題，也可以擴充銷售渠道，輔助企業的全球營銷戰略。
（3）全球營銷的出現：
首先限于國內醫藥產品銷售渠道的狹窄性，隨著世界經濟的一體化趨勢的進一步加強，使得企業必須以世界市場為導向，可以通過全球化布局與協商使得企業營銷活動一體化，獲得全球性競爭的優勢。
6結語
對于筆者，自己所認為的醫藥營銷模式的本質，一種組合甚或再組合的過程的方式是怎樣的，如何通過與新興的營銷模式結合后達到能夠盡力避免以前營銷企業自身所存在的缺陷，使其更好的服務于醫藥企業，關于這一問題的醫藥領域的研究依然空白，將會成為我國醫藥領域一個新的探討的立足點。
參考文獻
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篇11
我們貴州民族藥業股份有限公司已經走到了政策的前面，已經收購一了些適合第三終端的推廣的新特藥產品，同時對農村醫藥市場的現狀進行相當長時間的調研，并在部份省市第三終端進行推廣并取得了可喜的成績，總結了部分行之有效的推廣方法。目前，公司正在建立一全面的第三終端推廣體系，以制度化及模式的方法在全國推廣這一成功的模式。
三、民族藥、新特藥廠商聯合的原則
共同的目標。協作的前提是要有共同的工作目標，企業與商業都要有推廣第三終端的戰略目標，這需要溝通；
分工細致。根據資源情況做好分工；最后，做好推廣的各項工作的跟進，及時調整工作的節奏及步伐
借力使力。企業在第三終端的推廣過程中，借助外資源的整合將會直接的降低運營成本和提升推廣的速度，比如與縣級的主流醫藥批發企業聯合招開第三終端推廣會，將提升產品的誠信度及定貨率。與縣級衛生行政部門公益活動將提升產品及企業品牌的美譽度。與快速消費品配送商的合作將降低禮品的成本。與醫藥配送商的合作將降低物流與人力成本。
四、新特藥殺入第三終端是07年第三終端的最大特點
07年第三終端的新趨勢是：1、分工專業化。將有專做第三終端的人及醫藥公司出現，區域通常以地區或縣為單位。2、很多頻臨倒閉的縣級醫藥公司將因開展第三終端業務而出現新的轉機。3、省級的第三終端人或商業公司開始出現，整合各地資源。4、做物流配送的公司與做終端推廣的公司相互結合。5、企業新特藥品種將進入第三終端推廣時代。通常業內認為第三終端適合推廣普藥，低價位藥品，實際上，企業的新特藥品種已經開始準備在這一市場上分一杯羹了，機會也是很大的。我們貴州民族藥業股份有限公司在07年就會把我們的兩種獨家專利品種心胃止痛膠囊及金骨蓮膠囊在第三終端上進行系統的推廣，以造福百姓。
五、新特藥開拓第三終端的難點
第三終端開拓的難點主要是前期投入的問題，要解決產品品牌認知低、終端促銷難、配送費用高、單品售價低、人力成本過大、管理費用高這六大問題。產品品牌認知低，最好是企業是知名品牌，或加強品牌宣傳，在區域內做成區域品牌；或借助當地知名醫藥公司的品牌。終端最好有專職的促銷及銷售服務隊伍。請專職的配送商多品種配送。普藥可以搭售新特藥以提高單品售價。人力最好是當地人，或者可以以兼職的方式開展工作以降低人力成本。管理費用與業績進行合理掛鉤，制定行之有效的管理制度。
六、分析市場調整機遇
答：進行市場細分與市場定位，在第三終端中找到自己產品的機會，確定定位，如果沒有機會就不要輕易投入。同時，根據調研發現的機會進行產品配套與組合，及時確定方案，快速實施并及調整方向。
七、第三終端的控制成本
總成本控制。成本控制包括開發期控制和中長期控制。通常，成本與預期收益是緊密相關的。開發期通常我們按全年總投入成本的1/4-1/3來控制上線是比較合理的，配送成本如果整體高于銷售額的5%的話，我們通常就交給其它的物流商做了。
篇12
我國是世界上一個大的天然植物原料生產大國，既是古老的天然植物生產大國，也是天然植物消費大國，但是一直不是中藥出口大國、中藥貿易大國。
(一)中藥在國際上的市場分布當前國際上中藥的貿易主要集中在6大板塊：一是本土板塊，即以大陸為中心，中藥產品輻射港澳臺三地。目前這一市場已經得到市場普遍的信賴，中藥發展勢頭很好。二是東亞和東南亞等和中國文化和地域相近的地區。在傳統中草藥上有比較大的優勢，中藥出口得到較大的發展。三是南亞和非洲市場，這一地區醫療條件比較落后，衛生狀況差，對中國價廉物美的中藥持有熱情的態度，有利于中國擴大出口。四是北美市場，直到20世紀70年代后，美國把中醫作為回歸自然和天然食品運動的一部分，才開始接受中醫(楊培，2007)。目前中藥被美國國家衛生署當作補充和替代療法，據美國《預防》雜志2007年的研究結果，在全美，18歲以上的成年人中有6000萬人使用過天然植物藥，這一數字占全國總人口的32％。但是值得注意的是迄今為止，沒有一項中藥產品通過美國FDA(美國食品和藥物管理局)的審查，目前只有幾種藥品通過了FDA的新藥臨床研究預審，獲準進入臨床試驗，中藥在美國的貿易呈現市場大、使用廣泛、尚無合法地位的局面。五是歐盟市場，在歐洲，天然植物用藥市場規模較小，但是發展迅速。隨著20世紀70年代歐洲綠色運動的興起，越來越多的人轉向對天然植物用藥的求助。2004年3月31日歐盟通過的《傳統植物藥注冊程序指令》和2004年4月30日通過《歐盟傳統藥品法案》給中藥的發展帶來了機遇和挑戰。六是阿拉伯市場，早在20世紀50～60年代，中國援外醫療隊就把中醫藥帶到了中東地區，在中東地區，保健、強壯、減肥、美容的中成藥很受歡迎，產品大多來自港臺、東南亞、日、韓甚至歐美國家。我國產品打入該市場有巨大潛力，但必須在劑型改造、產品包裝和廣告宣傳上下功夫，才能占有一席份額。目前，21個阿拉伯國家中，幾乎都開設了數量不等的中醫診所和中草藥店。1988年，阿聯酋成立了中國中醫藥治療中心，沙特、阿曼、也門相繼商討引進中醫藥專家。
(二)中藥在國際上的市場份額20世紀90年代以來，世界醫藥工業一直保持7％的增長率，即便在2008年金融危機后，仍可能保持該速度。其中全世界中藥的年貿易銷售額已經超過400億美元，而且每年以10％的速度增長，中藥在全球的應用地區已達到45％(楊文茵，2008)。盡管如此，中國作為世界上最大的天然植物用藥原料大國，其中藥產品在世界中藥貿易市場上的市場份額卻是極低的。中藥出口額占全球天然藥物貿易額的7％，占全球天然藥物銷售額的3.2％，中藥貿易額占全球天然貿易額的9.4％(虞忠，2006)。據我國海關統計。我國中藥類產品的出口量不大，但是一直保持增長狀況。2005年我國中藥出口達到了8.3億美元，2005年首次出口達到10.9億美元，2007年達到11.8億美元(張中朋，2008)，2008年中藥出口在金融危機中逆市上揚，僅1～9月份，中藥出口9.61億美元，同比增長13.7％。其中中藥飲片出口3.88億美元，同比增長17.2％；中成藥出口1.25億美元，同比增長13.8％：提取物出口3.85億美元，同比增長9.1％；保健品出口6267萬美元，同比增長21.3％。出口額增長的主要原因，一是國際市場對中醫藥進一步的認可，市場需求仍然處于平穩增長；二是上半年人民幣匯率仍處于上升，以美元計算的出口額增長；三是國內中藥材價格上升，人力、環保等經營成本上升，導致出口價格上升(商務部。2008)。
上述數據表明，我國中藥產品占世界中藥產品份額不大，我國中藥的出口占我國商品貿易出口份額比重較少，但是卻是能夠代表中國特有產品的、受到世界金融危機影響較少的貿易產品之一，而且有進一步擴大的趨勢。
第一，當前國際上對于中藥等天然藥物產品的需求量進一步加大。西藥的副作用的加深，導致了人們需要尋求天然的毒副作用較小的天然植物用藥，中藥等天然植物用藥在藥品市場上的地位將逐步提升，各國對于中藥等天然藥物的認識正在轉變。
第二，當前運用基因等高科技技術對中藥和天然植物用藥的分析增多，特別是對中藥提取物的分析取得進展，加深了西方對中藥的認識。特別是近5年來，西藥新藥申請由于合成技術越來越高，費用和試制時間加長，西藥研究成功率出現下降，人們開始把眼光轉向中藥等天然藥物。據目前我國在國際上最成功的中藥是青蒿素，隨著美國和德國科學家的深入，逐漸發現青蒿素在治療乳腺癌、白血病和骨癌上具有特效。2004年比爾·蓋茨基金會出資4260萬美元用于青蒿素的生物合成。
第三，在治療癌癥、免疫性疾病、糖尿病以及很多老年慢性病等疑難病癥方面，中藥等天然植物用藥的獨特優勢逐漸被西方主流市場所接受，特別是中藥在養生保健、延年益壽、提高生存質量等方面具有特殊療效，為中藥大規模進入西方主流市場開啟了商機。2005年3月，中國抗癌新藥“雙靈固本散”成功通過美國FDA審核進入臨床試驗階段，該事件標志中藥已經有能力開始進入西方主流市場。
第四，日韓等國家在中藥或天然植物藥上的科技投入示范作用，促進了中藥和天然植物用藥國際化，推動了市場進一步擴大。日韓在中藥制劑和中成藥上加大投入并成功占據了西方主流市場，在中藥國際貿易中所占比重遠超中國，使中藥在世界貿易中面臨日益激烈的競爭。
第五，目前國外有2000多家研究機構和跨國公司研發中心在開發天然植物用藥?！把笾兴帯币呀涢_始進入中國并占據一定的市場份額，中國作為中藥的使用大國，國內外面臨的競爭漸趨激烈。中藥在國際貿易中的份額受到挑戰。
通過分析我們可以得出結論：當前中國在中藥的國際貿易中所占份額較小，科研投入暫時無法同國外相比，屬于傳統意義上的中藥使用大國，產業國際化程度偏低。但是目前機遇有利于中藥擴大貿易出口，做大做強中藥企業。
二、如何擴大中藥產業的國際貿易
(一)保護傳統醫藥是擴大中藥產業的前提關于中醫廢存之爭由來以久，但中醫的現代化之爭開啟于1992年，中國科學信息研究所徐紹穎教授歸國后，向科技部申請了“促進中藥出口創匯的戰略與政策研究”的課題。拉開了中藥現代化的序幕。此后十幾年里對于中藥現代化的爭執一直持續不斷。2006年6月1日，中南大學科學技術與社會發展研究所所長張功耀教授發表文章《告別中醫中藥比破除迷信更容易》，拉開了他批判中醫中藥的序幕。此后他發起了“征集促使中醫中藥退出國家醫療體制簽名公告”的簽名活動，短短幾天，簽名人數已經過萬。一些學者甚至提出了廢除中醫中藥的論斷。因此目前中藥現代化進程已經到了面臨方向性選擇的關口。
而此前2005年7月在國內首家以經營日本津村中藥飲片為主的深圳“和順堂”藥店的開業，同樣震動了中醫藥業內人士，有的業內人士認為這是中藥核心技術——中藥炮制技術的泄密所致的后果，使人們看到中藥的生產技術來自國際化的競爭。
對于中藥產業來說。不論學術界爭執的焦點在哪，但是只要有利于中藥產業的擴張和國際化，有利于中藥的對外貿易出口，就有助于中藥的國際化和現代化進程：而擴大中藥產業的前提首先就是要保護傳統醫藥，使中藥的核心技術不能在學術爭執中流失和泄露。在技術上保護傳統醫藥的核心技術，在生產上保證中藥的核心工藝技術，探索并修復中藥古方?，F代企業中最能夠體現企業競爭力的是企業的核心技術，中藥作為一項能夠存在數千年的古老醫學的體現，其原創性不用質疑。因此，只有在做到保護中醫藥的前提下才能做到對中藥產業進行擴張。
(二)正確認識中藥與西藥主流市場的差距中藥國際化的實質就是中藥現代化的核心內容，早在2006年7月，原國家科委與國家中醫藥管理局共同開展的國家課題“中藥現代化發展戰略研究”時就提出了“中藥國際化”為理念的中藥現代化口號，并提出實現2～3個中成藥品種作為治療藥物進入西方主流醫藥市場的階段性目標。但是除了極少數中藥進入主流市場外，絕大多數企業和產品都停滯不前或者發展無力，和西藥主流市場相比，主要呈現以下差距。
1東西方不同醫學文化背景下的差距。由于中藥的傳統理論和文字表述很難準確地翻譯成外文，在溝通和交流上中藥和西方社會民眾接觸相對較少，尤其缺乏高層次的國際學術交流，使外國人缺乏對中藥深層次的了解。而且中藥起源于中國傳統文化的“一體觀”的哲學思想，中藥療效和西藥立刻見效的效果明顯不同。西方國家之所以不能接受中藥，很大因素就是中醫藥理論不能被西方主流社會所接受，認為中醫藥缺乏科學依據。這種醫學文化上的差異，成為中藥走出國門的最大羈絆。
2中西藥產品質量上的差距。西藥從研究、試制、臨床試驗到取得生產資格都是經過一系列嚴格的程序進行的。嚴格的藥品品質管理保證了西藥質量，使西藥能夠長時間占據藥物生產的主流市場地位。藥品品質問題成為當前影響我國中藥出口的首要問題。
3中外藥品產品標準的差距。中國中藥產品要走向國際化，擴大對外貿易，實現出口創匯的目標，就必須通過國際貿易的標準來進行。目前國際上沒有統一的中藥標準，各國法規之間差異較大，對待中藥的態度不一，一定程度上阻礙了中藥貿易的擴大。2007年底第九屆中國藥典委員會正式成立，目前已經開始研究制定2010年版中國藥典修訂原則，并著手建立中藥標準規范技術體系。2008年2月國家藥品監督局通過新聞。提出了“加快中藥標準體系建設，確立植物藥領域的國際主導地位”的口號。只有中藥做到“安全、有效、穩定、可控”符合作為商品的基本要求，中藥擴大出口才有希望。
4技術貿易壁壘，特別是綠色貿易壁壘的阻礙。近年來我國產品出口遭遇綠色貿易壁壘的現象日益增多，影響日益擴大，嚴重阻礙了我國中藥企業開拓國際市場。目前中藥面臨的綠色貿易壁壘主要是以下內容：第一，衛生檢疫和檢疫標準，由于各國檢疫標準的不一致，將對中藥對外出口造成屏障。第二，國際環境保護公約的限制，主要有二：一是《瀕危野生動植物物種國際貿易公約》，二是《生物安全議定書》。第三，綠色環境標志認證，即國際標準化組織(ISO)14000標準認證。第四，綠色包裝和標簽的使用。我國中藥出口時，在產品包裝材質、包裝設計水平方面與發達國家的要求還有很大差距，藥品說明書也經常出現不規范的現象，不能嚴格按照進口國的管理法規全面標示規定內容，經常出現與進口國的法規與風俗發生沖突的現象(文占權，2007)。
5中西方藥業企業營銷水平有明顯的差距。和西方醫藥行業相比，中藥企業無論在銷售理念、銷售方式還是銷售業績上都不是同一層次。西方醫藥企業在營銷上實施的是品牌化、規?；?、專業化的營銷戰略。全球排名前十位的制藥企業的市場份額高達45％，排名前10位的藥品占全球藥品銷售總額的10％，研究表明，在世界著名制藥企業中，大品牌產品占銷售收入的百分比與其價值增長倍數呈明顯的正相關。規?；瞧髽I實現成本領先和規模效益的重要前提，國家統計局曾在2003年針對國內中藥企業做過一項調查，中藥企業銷售規模與其平均銷售利潤率之間存在一定的對應關系，當企業規模達到5～10億時效益最佳，低于或高于這個規模區間的企業，平均銷售利潤率呈現下降趨勢。專業化是充分利用資源、建立品牌和提高競爭能力的重要手段。專業化發展方向可以進一步分為治療領域專業化、產品類別專業化、營銷手段專業化等。以美國為例，目前美國醫藥企業通過營銷方式的不斷發展，帶動了產業結構不斷調整、優化和升級，市場集中度大幅提高，今天的美國醫藥企業數量只有幾百家，他們或是競爭力極強的跨國醫藥企業集團，或是專業化、特色化發展的高科技生物制藥企業。而中國的中藥行業在營銷上還只是停留在以醫帶藥，海外建店，借船出海等方式上，市場競爭力明顯偏低。
(三)加大中藥企業的科技投入。提升中藥產業擴張能力21世紀是生物醫藥快速發展的時代，醫藥行業是伴隨社會發展和人們健康需求持續成長的朝陽行業，中藥行業在高速發展的同時，將會進一步加大產業結構調整的進程，市場競爭、并購重組的結果必將使一些不具備競爭能力的企業淘汰出局，也必將使一些優秀的中藥企業脫穎而出。通過高科技的投入，實現古老醫學和現代科技的結合，才能真正做到擴張現有中藥企業，提升產業的擴張能力，提升產品的國際競爭力，切實做到擴大外貿出口。
1983年，國家科委建立了“中國生物工程開發中心”，負責全國生物科學和醫藥衛生方面的技術工作。1986年開始，生物技術列入國家高科技863計劃中，其中醫藥技術是其重點內容?？萍疾窟€把“九五”計劃以來的“中藥現代化科技產業行動”作為重點工程建設，最近又提出“生物醫學工程科技產業行動綱要”，2009年初，科技部社會發展司司長馬燕合提到中醫藥科技經費的增長速度近10年來呈指數型增長，這在其他行業是前所未有的。這一系列措施極大地提高了中藥的科技化、產業化進程。但是和國外相比特別是和日韓相比，還存在差距。在全國十屆人大二次會議上，魯南制藥集團公司董事長趙志全對記者說：“要實現中藥現代化，目前亟需提高中藥研究、開發的科技水平?！痹谒J為：我國中藥出口一直以原材料為主，中藥制劑和中成藥出口很少，最根本的原因就是技術水平落后。相反，日本、韓國等國家依靠雄厚的技術力量，在中藥制劑的分離提取、質量控制標準等方面已經遠遠超過了我們。更可怕的是，許多外商正依靠他們掌握的技術優勢，加緊搜羅相關信息進行研究分析、搶先申報，使得我國許多中藥的知識產權正以驚人的速度流失。例如，丹參是傳統中藥，日本卻利用先進的中藥膜分離技術，研制出了療效更好的丹參產品，橫掃歐洲市場。遭遇同樣命運的還有銀杏等我國傳統中藥材，目前我國申報銀杏專利共68項，外國人雖然只申報了4項，但其中卻涵蓋了銀杏的全部提取工藝流程。
鑒于我國中藥生產企業規模小，產業布局分散，創新能力有限的狀況，要實現中藥科技投入，沒有政府支持是不行的。由政府牽頭成立由科研機構、大專院校、生產企業共同組成的課題攻關組，將分散的科技力量集中起來，研制開發中藥制劑的拳頭產品，加快中藥科技進步的步伐。只有技術水平上去了，才能提高中藥的競爭力，才能盡快實現中藥現代化，擴大中藥出口貿易。
(四)中藥的國際化是國家軟實力的象征
中國中醫藥能否在國際上擴展空間，中藥能否成為世界的主流醫藥，中藥能否為中國企業帶來國際貿易的豐厚收入，這才是研究中醫藥國際化和對外貿易的關鍵。雖然中藥存在自身很多問題，迄今有的醫學理論尚無法解釋，但是它能夠從傳統醫藥保留到現在，展示了它強大的生命力，說明它具有的科學性和療效。在當今國際貿易中，真正決定貿易成效標志的不在于產品本身而在于定價權和話語權。在當今西藥占有主流定價權和話語權的產業市場上，決定中醫中藥能否在此市場上分得份額，從某種意義上講是中國文化和中國國家軟實力的表現，中醫的國際化進程可以理解為中國傳統文化國際化戰略的一部分。
按照學者郎咸平的觀點：當前產業競爭不是產品對產品，也不是公司對公司，更不是行業對行業的競爭，而是一個前所未有的產業鏈對產業鏈的戰爭，歐美國家掌握產業鏈的定價權。對比中藥和西藥的競爭，同樣包含定價權之爭，這種定價權就是誰占據主流市場的話語權。中藥要占據市場的主導地位，必須是國家整體實力提升所帶來的軟實力支撐和中國傳統文化在世界上的傳播。
三、擴大中藥出口貿易的建議
(一)加大中藥的生物活性研究重點加大中藥提取物研究，這是科學提升中藥及其相關產品質量的重要手段和方法。目前中藥標準提取物已經在保健、化妝等領域取得一定范圍的認可和推動，這將有助于中藥及其相關產品的生產模式，推進行業發展(王智民，2007)。
(二)實現中醫藥產業的升級換代作為一種大宗出口貿易，按照目前中藥企業的發展來說是不夠的。中藥企業現在呈現的產業格局基本上還處于分散狀況，談不上現代意義上的大產業。這就需要各級政府對中藥行業進行發展導向和政策指引，提高投資者對中藥的利潤預期，以提高產業吸引力，同時鼓勵各種投資進入中藥行業提升中藥產業發展空間。目前國內一些行業，如金融、證券業紛紛搶灘中藥產業，把投資中藥作為企業轉型和擴展規模經濟的發展方向。國外的一些財團也開始在內地建設發展中藥科技基地，近年來港澳臺及外商投資中藥的資金已經達到103億元。
(三)中醫知識產權和中藥標準化規范的制訂在國際貿易中，商品取得知識產權是企業實現自主創新的重要標志，只有在加強中藥核心技術的專利保護的基礎下實現國際交流和合作，才能有效實現促進中藥的對外貿易，也才能爭取并有效掌握中藥市場的話語權。只有推出自己的中藥標準化規范，在研究、生產、質量和管理上創建標準體系才有利于中醫邁向國際化市場，避開或減輕非關稅壁壘對中藥的不利影響。
(四)中藥企業自身營銷模式的轉變要憑借中藥的原材料的優勢開發高附加值產品，占領國際市場。不是一件輕而易舉的事情，除了中藥在政策上、技術上、規范上等自身因素的改變外，還需要中藥企業在營銷模式上的徹底改變。中藥企業生產的產品首先要進行市場細分，針對不同國家不同市場不同消費人群確定不同的產品。通過準確定位目標市場，選擇重點市場、潛力市場，根據市場選擇產品。進行品牌營銷，把東方文化的神秘、審美和健康元素融入產品。提升產品的文化價值。
篇13
中鐵快運承擔著全國鐵路旅客行李、中小學生課本、報刊雜志、救災物資等公益性物流服務，多次圓滿完成國家政府主管部門交辦的專項運輸與物流服務任務。自2007年起，中鐵快運承擔自治區5100冰川礦泉水所有采購和銷售的物流任務，并擔任其在鐵路系統的經銷總，現了水廠由自主運輸向第三方物流外包的轉變，通過深度合作，5100冰川礦泉水企業無需再考慮產品的倉儲、運輸環節，大大降低了生產管理的成本，扶持5100冰川礦泉水成為自治區支柱性產業之一，為當地政府增加了稅收，增加了當地藏族群眾就業崗位。2008年，公司還成為北京奧運會國家級物流供應商之一，成為政府物流服務的一個新平臺。
