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企業市場研究論文:多方面比較選擇市場研究企業論文

編者按：本文主要從市場研究公司的類型；對市場研究公司的能力進行評估；對市場研究公司的選擇進行論述。其中，主要包括：目前，國內的市場研究公司按性質可分為三類、調研項目質量的控制水平較高，項目操作的規范性較強，公司各部門分工明確、國有市場研究公司、國有企業的管理體制不暢，個人工作業績與回報不成正比、民營市場研究公司、具有較強的市場營銷能力，常在傳媒上調研結果，有很高的知名度、公司規模可細分為人員數量、辦公室面積、專業設施、分支機構等很多方面、評估一家市場研究公司的專業經驗時，公司主要人員的從業經驗則十分重要、企業可從現有的名錄中選出幾家重點對象，以備進一步接觸、在遴選結束后，企業就要與這些市場研究公司開始進一步的接觸、企業要想地了解一家市場研究公司，文字資料是必不可少的等，具體請詳情見。

1市場研究公司的類型

目前，國內的市場研究公司按性質可分為三類：外資、國有、民營。他們在規模、市場定位、營銷手段以及所面臨的問題等方面都存在著差異。

（1）外資公司。如蓋洛普、麥肯錫、Gartner、SGR等，他們的進駐大約可追溯到90年代初。外資市場研究公司在規模及辦公環境方面都優于其它類型的調研公司。其客戶主要是一些跨國的大企業。外資市場公司的主要特征如下：

①調研項目質量的控制水平較高，項目操作的規范性較強，公司各部門分工明確。例如，同一個項目的資料收集和后期分析是由不同部門負責的。其質量控制標準與國際一致，項目可管理性強；②客戶較為穩定，其主要客戶多是海外總部直接委托；③研究人員素質較高，公司在調研方面的培訓能力很強；

④知名度較高；⑤價格高，他們的價格往往超出一些客戶的心理承受能力。

（2）國有市場研究公司。國家及各省的統計局一般都有下屬的調研公司，其特征為：①能發揮城市調研隊伍的網絡優勢；②收費相對較低；③信息資源穩定，能夠獲得多行業的背景資料及相關數據；④國有企業的管理體制不暢，個人工作業績與回報不成正比；⑤在項目的質量監控方面與國際水平有一定的差距，數據誤差較大。

這類國有的市場研究公司已有幾家開始同跨國公司進行合作。如，中央電視臺下的央視與法國較大的收視率調研公司合資。它們如果能將外資的管理、技術與政府部門的行業優勢、數據資源結合起來，在細分市場上很容易形成行業壟斷。

（3）民營市場研究公司。這類市場研究公司可謂業內的后起之秀，大多為管理者以股份制的方式創辦。其數量多于前兩類市場研究公司，在傳媒界也表現得非常活躍。他們去糟粕取精華，很明智地把自己定位于“國際水平，國內價位”，因此很具競爭優勢。其特征主要集中在以下方面：①具有較強的市場營銷能力，常在傳媒上調研結果，有很高的知名度。對客戶的反應迅速，有很強的服務意識；②采用項目經理負責制。這種做法不僅有利于較大限度地激發個人的積極性和敬業精神，而且還能有效地將調研項目的質量與項目經理的個人素質密切結合起來；③報價方面具有較強的競爭力。但是，這種企業規模往往不及上述兩類公司，人員流失現象嚴重。

可以說這三類市場研究公司各具特色，企業的管理者應該結合企業的具體要求來對不同類型的市場研究公司進行分析和對比。選擇一家滿意的市場研究公司不是件容易的事情，需要進行多方面的比較。我們將陸續介紹一些評價及選擇市場研究公司的標準及方法，敬請讀者朋友關注。

2對市場研究公司的能力進行評估

對于不太了解市場研究行業的公司來說，若要對其進行評估實屬難事。其實，只要考慮到市場研究公司的聲譽、規模、人員素質、經驗以及報價這幾方面，就能較為有效的對市場研究公司進行評估，下面讓我們就這幾方面具體分析一下：

2.1聲譽

聲譽是個綜合性的評估標準，良好的聲譽包含很多方面，因此它是個比較軟性的標準。有些客戶認為，那些常在媒體上發表調研報告的市場研究公司一定具備良好的聲譽。這種想法雖然沒錯，但卻很缺乏說服力。

2.2公司規模

公司規模可細分為人員數量、辦公室面積、專業設施、分支機構等很多方面。通過對市場研究公司規模的了解，就可以大抵知道這家公司的專長和所屬的專業領域，以及調研能力等方面的信息。市場研究公司的人員一般分為專職和兼職兩種，公司的研究人員、技術人員等應是專職人員，而訪問員、復核員、編碼員、行業專家等一般是兼職人員，實地督導有些是專職的，有些則是兼職的。這些可以量化的指標是判斷公司實力的一種比較硬性的標準。辦公室的面積同樣反映了一個公司的規模。另外，從辦公室的整潔程度與部門設置情況上可以看出一個市場研究公司的管理水平。

2.3人員素質

這里所談到的人員素質是一些基本的素質，如受教育程度、專業知識、敬業精神等。除受教育程度外，其他的指標都很難量化，存在著仁者見仁，智者見智的問題，每人對個人素質的判斷指標不盡相同。

2.4經驗

“經驗”有兩層含意，一方面是市場研究公司成立時間的長短，另一方面是該公司主要人員的從業經驗。立業較早的市場研究公司對本行業的過去、現狀及發展趨勢有自己獨到的看法。此外，其管理制度及各種規范也很完善。

評估一家市場研究公司的專業經驗時，公司主要人員的從業經驗則十分重要。具備豐富經驗的市場調研人員能夠地定義客戶的問題，對各種調查方法的優缺點了如指掌，能夠及時處理在項目實施過程中所出現的問題。

2.5報價

報價已成為客戶選擇市場研究公司時的一項重要定奪因素。不同市場研究公司的報價只有在調查方法、質量、地域等方面相同時，才具可比性。這一點在下期的介紹中也會再次談到。

3對市場研究公司的選擇

選擇一家的市場研究公司如同尋找一個戰略聯盟，是件十分細致的工作。一般來講，企業可按照以下兩個步驟來遴選市場研究公司。

首先，企業可從現有的名錄中選出幾家重點對象，以備進一步接觸。但就目前而言，市場上還沒有一份完整的市場研究公司名錄。因此，企業應注重日常的收集。有不少市場研究公司在媒體上發表文章、刊登調查報告。這不僅為企業提供了一條有效的渠道，企業還可從中看出各市場研究公司的水平及專長。

其次，在遴選結束后，企業就要與這些市場研究公司開始進一步的接觸。常用的方式有兩種，一種是通過電話或傳真等方式聯系，另一種就是登門拜訪。前者對那些常做市場調研的企業較為適宜，他們有固定的，互為了解、彼此熟悉，運作起來較省時有效。那么，對于那些不經常做市場調查或正在尋找新的市場研究的企業來說，登門拜訪則是必要的。通過拜訪，企業可以了解到這家市場研究公司的規模（包括人員多少、辦公環境、設施等），研究人員的專業素質、經驗等方面的信息，對其有一個整體的印象。這種感性認識將對企業選擇理想的市場研究公司有所幫助。

企業要想地了解一家市場研究公司，文字資料是必不可少的，這些資料會成為企業舉措的依據。這些資料包括：公司簡介、人員簡介、項目運作流程、收費標準、客戶名單等。專業的市場研究公司還應為客戶提供所做過的一些范本，如策劃書、調查問卷、執行手冊、訪問工作記錄、抽樣圖、抽樣記錄表、編碼原則、調查報告等。如果想或得更具針對性的資料，企業就應該提供市場研究公司一些委托要求及項目背景介紹，這樣市場研究公司在準備資料時會有側重點，資料則更具參考價值。

當得到幾家市場研究公司的計劃書后，就可以集中進行比較，從中選出最合適的一家作為，并與之再行會晤商議，簽訂市場調查委托合同。

企業市場研究論文:企業與西部市場研究論文

我國實施西部開發戰略為企業拓展市場提供了良好的機會,西部豐富的自然資源和西部發展經濟的迫切要求,為企業進軍西部市場提供了良好的條件。由于各企業的自身條件不同,在進軍西部市場的過程中,企業所應采取的方式和戰略也應有所差異。

一、企業進入西部市場的方式

1.技術轉移式。技術轉移包括:產品技術的轉移、工藝技術的轉移、技術裝備的轉移等形式。

產品技術和工藝技術是在產品經過一段時間的生產使得到不斷完善后,企業為擴大生產規模,采用在西部地區建立分廠、選擇有條件的伙伴進行合作經營等方式,讓西部地區的分廠或合作伙伴使用自己的產品技術和工藝技術,從而實現產品技術和工藝技術向中梯度地區的轉移,進而達到進入并占領西部市場目的的一種方式。

技術裝備(主要指生產創新產品的關鍵設備)的轉移有兩種主要形式。一種伴隨轉移,技術裝備首先是伴隨著產品技術和工藝技術的轉移而轉移,這種轉移稱為伴隨轉移。由于技術裝備不一定必須伴隨產品技術和工藝技術的轉移而轉移,因此伴隨轉移不一定是必須的。因為有些產品的關鍵設備是在產品的生產過程中必不可少的,而有的產品的關鍵設備卻可以用其它設備來替代(盡管這種替代的可能性比較小)。如果產品技術的接受企業的技術力量比較強、經濟實力也比較雄厚,也可以自行設計和制造所需要的技術裝備。另一種是淘汰轉移。當技術轉移企業的產品從成熟期向衰退期過渡時,由于技術轉移企業的市場需求達到飽和或出現萎縮,且產品技術和技術裝備已不再是壟斷的,激烈的市場競爭迫使技術轉移企業用新產品替代這些老產品,這時技術轉移企業就需要將生產原產品所需要的技術裝備逐步淘汰,而西部地區的這種產品市場還處于興旺時期,技術轉移企業可以將淘汰來的技術裝備轉移到西部地區,繼續生產這種產品,并占領西部市場。

2.資金投入式。資金投入進占市場方式是企業利用自己的富余資金或其它方式籌集的資金,投資于西部地區,建立分廠或合作建廠,生產自己的現有產品或西部市場所需的其它產品,進而占領西部市場的一種方式。在現代市場經濟條件下,資金作為企業的血液,往往都是比較緊張的,一下子拿出一大筆錢用于投資建廠也往往是比較困難的,有條件的股份制企業,可以通過擴股增資的方式來籌集資金,而有的企業則需要通過借貸或發行債券的方式來籌集投資所需要的部分或全部的資金。

3.產品打入式。產品打入方式是企業將自己生產的產品直接投放到西部市場上,利用產品優勢占領西部市場的一種方式。由于產品的特點不同、企業的實力不同,實施時又可分為兩種,一是自行銷售;二是選擇合適的中間商代為銷售。

二、市場戰略

1.“穩扎穩打”市場戰略。“穩扎穩打”戰略的基本思想是先以具有某種“輻射性”功能的市場為拓展目標,并圍繞該市場進行進入市場的4P’S營銷組合策劃和實施,待企業獲得穩定的市場占有率和利益后,再逐步利用其“輻射”的影響作用向周邊市場推進,形成穩定——推進——再穩定——再推進的滾動拓展趨勢。

“穩扎穩打”戰略的特點:(1)能充分發揮企業的資源能力,特別對中小企業資源能力的發揮產生積極推動作用,使其能從局部市場的占有獲得較快的資本積累,從而壯大企業的實力,為進一步拓展奠定基礎。(2)可能動地把握產品定位差別化特征,選擇相適應的“輻射性”功能市場,并能充分利用“輻射性”市場對周邊市場產生刺激影響,為進一步拓展創造了條件。(3)企業能較好地利用市場“滯后性”特征把握將要推進的“目標市場”消費狀態”和環境變化對市場的影響,有針對性地制定進入市場的4P’S營銷組合戰略,特別是配以形式多樣的營業推廣手段并輔以廣告促銷宣傳,形成局部優勢,使企業短期內克服進入市場的壁壘而順利進入目標市場并逐步穩定。(4)特別適用處于產品生命周期導入期和成長期的產品,因其相對競爭者較少,消費處于認知過程中,為企業從容制定4P’S營銷組合和逐步實施提供了條件。(5)其不足之處在于拓展市場的速度較慢,易引起競爭者的注意,也為競爭者的入市提供了空間。特別是產品以大眾消費習俗特征定位,企業資源能力較弱時,強大競爭者趁虛而入將對企業的利益產生極大的影響。

“穩扎穩打”戰略的基本形式有:“輻射中心”市場向周邊市場的推進、產地中心市場向外部市場的推進、周邊市場合圍向目標中心市場的推進。“輻射中心”市場型的特征:企業根據其產品定位和資源能力的大小選擇一個或幾個相應的具有一定輻射性的市場,并針對所選市場的特點制定進入市場的4P’S營銷組合戰略。“穩定”后,一可橫向發展,選擇所受影響較大也同樣具有一定輻射性的市場推進;二可縱向發展,選擇低一層次的周邊市場推進。產地中心市場型的特征:企業以當地(建廠地)的局部區域或較小的消費群體需求特征做為產品的定位。

企業市場研究論文:淺議后金融危機時代我國中小企業開拓國際市場研究

論文關鍵詞：后金融危機時代　中小企業　國際市場

論文摘要：金融危機對我國中小企業的發展造成了巨大沖擊，文章分析了目前我國中小企業開拓國際市場的模式以及開拓國際市場遇到的困難，提出了在后金融危機時代全球經濟開始復蘇的背景中，我國中小企業開拓國際市場的對策。

一、引言

截至2009年底，我國的中小企業已逾1億戶，占中國企業總數99%，創造的最終產品和服務產值約占國內生產總值60%，上繳稅收接近國家稅收總額50%，提供了全國80%的城鎮就業崗位，全國出口總額60%來源于中小企業，65%的發明專利、75%以上的企業技術創新、80%以上的新產品開發，都是由中小企業完成的。中小企業在保障國民經濟持續穩定增長，拉動民間投資，帶動地區發展，增加就業崗位，緩解就業壓力，實現科技創新與成果轉化等方面發揮著越來越重要的作用。

自2007年美國次貸危機之后，世界經濟觸底、回升，直至下一輪增長周期到來前的一段時間區間，進入了后金融危機時代。世界各國正在為后金融危機時代全球經濟的新一輪大發展積極做準備，而我國經濟也步入企穩回升的關鍵階段。在這一背景下，占我國國企業總數99%的中小企業如何走出危機陰影，抓住機遇迎接新一輪發展，對于我國經濟實現可持續發展具有重要意義。我國的中小企業發展形勢不容樂觀，尤其是國際金融危機爆發后，大量的中小企業處于生死邊緣，金融危機對我國中小企業開拓國際市場造成巨大沖擊。在后金融危機時代我國中小企業選擇恰當的進入方式，制定合理的國際化經營策略，是中小企業能否在國際市場立足的前提條件。

二、目前我國中小企業開拓國際市場的主要模式

在后金融危機時代全球經濟開始復蘇的背景中，面對新的國際營銷環境和發展目標，中小企業必須創造新的國際競爭優勢，對國際市場開拓模式進行大膽創新，選擇正確的進入方式才能達到拓展國際市場的目的。目前，我國中小企業開拓國際市場的主要模式有以下幾種。

（一）貿易式進入方式

國際貿易是目前中小企業開拓國際市場最主要的進入方式，但由于對國際貿易環境的熟悉不夠，外貿信息渠道不暢，企業自身資源有限，缺少專業外貿人才，出口產品結構雷同，缺少和國際大客戶的交往，這些問題如不徹底解決，中小企業將很難走出國門而獲得較多的貿易利益。

（二）契約式進入方式

契約式進入方式主要有許可證貿易、管理合同、特許經營、交鑰匙工程、合同生產等。一般來說，規模較小的且又有獨特經營優勢的企業，比較傾向于契約式進入，因為這些企業由于缺乏國際經營人才和經營渠道，尤其是資金的缺乏，無法進行對外直接投資，轉而采取契約式進入來發揮其技術優勢或適用優勢，進行其跨國經營業務的拓展。契約方式可能是國際擴張的成本低的方式，但中小企業公司對其產品在其他國家的制造和營銷控制權很小，提供的潛在回報也最少。

（三）投資式進入方式

中小企業海外直接投資設廠，可以繞過各種貿易保護壁壘，將產品和服務成功地輸出到東道國，提高了全球市場占有率。在對外投資的方式上，一般是先合資，后獨資，在對外投資的產業上，先勞動密集型產業，后技術密集型產業。目前我國中小企業海外投資還只處于初級階段，還沒有完成海外直接投資的當地化，大部分直接投資簡單的將國內員工轉移到海外。我國中小企業規模小、分散程度高，對外投資項目較小，投資收益占總收益的比例也比較小。

（四）其他方式

1、貼牌生產

中小企業利用自身低成本優勢與世界知名企業合作，實現優勢互補，通過貼牌生產或技術合作提升產品的技術含量和品牌知名度。企業從事貼牌生產既可以利用現有競爭優勢如成本低、規模大，也可以彌補其產品知名度低的不足，充分利用國際品牌的利潤空間，迅速占有市場份額。而且，貼牌生產不涉及市場開拓，不承擔產品銷售風險。因此，在我國產品在國外頻遭反傾銷的情況下，貼牌生產模式仍是現階段我國中小企業開拓國際市場可選擇的重要方式之一。

2、與其他企業建立戰略聯盟

我國的中小企業數量眾多，各中小企業的優勢也各異，建立戰略聯盟，形成集團優勢，可以增強中小企業在國際化經營中抵御風險的能力。從事同一生產鏈上的不同生產活動的中小企業建立聯盟關系，在不同工序的加工活動中發揮優勢，在生產組織與產品質量方面更有保障，提升了產品的競爭能力，也為中小企業開拓國際市場減少障礙。

3、建立合資企業

我國中小企業，在開拓國際市場的過程中，資金、技術、設備等要素往往成為企業的“瓶頸”，但我國中小企業多是勞動密集型企業，有勞動成本低廉的優勢。中小企業通過與國外跨國公司的合資與合作，不但可以獲得資金、引進技術設備，而且能通過利用當地合作伙伴與當地供貨商、顧客、銀行和政府官員的關系，利用合作伙伴在當地的信譽和經營渠道，在培育企業核心競爭力的同時，為自己構建起一系列供需網絡，將自己的產品通過跨國公司的國際生產體系網絡打入國際市場，推進了其開拓國際市場的進程。

4、電子商務

隨著現代信息技術的發展，特別是國際互聯網的發展，越來越多的企業開始以電子商務的方式實現管理和營銷，形成了一個電子商務的經營和市場環境，這是一個全新的競爭激烈的國際化市場。電子商務是全球商務操作模式發展的長期趨勢，中小企業開拓國際市場，面對大企業的規模成本優勢以及地域通路的局限性，電子商務恰好解決了這個問題。

三、我國中小企業開拓國際市場的困難

我國中小企業進入國際市場雖然具有優勢，但是也有很多劣勢，特別是國際金融危機對我國中小企業的跨國經營造成沉重打擊，大批中小企業紛紛倒閉，充分暴露出我國中小企業在開拓國際市場過程中存在的問題。

（一）國際競爭力不足，抵御風險能力弱

我國中小企業的發展歷史短，或是由家族式手工作坊演變而來，或是原有國有企業改制分化而來，產品品種往往拘泥于給大型企業加工零部件或加工簡單產品。不少中小企業規模普遍偏小，缺乏擁有自主知識產權的核心技術和核心產品，缺乏名牌產品，缺乏獨特的企業文化，凝聚力不甚強，產品本身在國際市場沒有競爭的能力，抵御風險的能力比較弱。

（二）缺乏資金，融資困難

融資困難一直是困擾著我國中小企業成長和發展最為突出的問題之一，金融危機的爆發又為這一難題增加了新的影響因素，使融資難問題成為制約中小企業快速發展的瓶頸，多數中小企業由于缺乏資金無法擴展市場，甚至因資金鏈斷裂而倒閉。這既有企業自身素質、資產規模、信用水平等內在原因，也有擔保體系不健全、中小企業融資制度不完善如金融信貸條件高、創新產品少、上市直接融資門檻高等外在因素的影響。

（三）匱乏專業性人才

企業要走向國際市場，就必須擁有一批熟悉國際經貿規則與慣例和國際企業經營管理的外語、外經貿、金融、營銷、企管、財務、技術等方面的專業性人才，而我國中小企業人才缺乏。這主要是由于我國中小企業長期以來，立足于國內市場的開拓和發展，忽略了對專業性人才的儲備和培養，加之多數中小企業用人制度不健全，人才觀念淡薄，缺乏相應的人才管理和激勵機制，致使許多人才流失，這已經成為我國中小企業開拓國際市場所面臨的較大問題之一。

（四）信息資源問題

當前，我國中小企業獲取信息的渠道單一，主動獨立與國外客戶聯系的能力較弱，往往被動地等待外商或商上門聯系。因此，由于企業本身沒有這方面的意識，中小企業對國際市場及本企業產品在國際市場上同類產品中的地位，根本不了解者居多，信息的缺失或流通不暢，形成了企業一個自我封閉的狀況。

四、后金融危機時代我國中小企業開拓國際市場的對策

經過金融危機的沖擊，中小企業走過了最困難的時期，現在是恢復發展的時機，本文對后金融危機時代我國中小企業開拓國際市場提出以下對策建議。

（一）中小企業要努力增強自身實力，提高抵御風險能力

中小企業要從技術創新、產品質量、內部管理、人才結構等方面增加自身實力和提高自身抵御風險以及迎接挑戰的能力。要在國際市場中擁有一席之地，中小企業必須改變目前產品結構不合理，檔次低的現狀，以技術創新為動力，加快產業優化提升和提高產品質量檔次。中小企業可采取聯合、參與、合作等手段，改善投資質量，加強技術創新，增強開拓國際市場的能力，回避國際市場的經營風險。

（二）積極為中小企業搭建融資平臺

建立和完善由政府部門或行業協會、銀行和第三方機構共同搭建的中小企業融資平臺，改善中小企業融資環境，提高對中小企業貸款比例的規定和國家關于擴大中小企業融資規模的政策，盡力緩解中小企業的資金困難。加大資金支持和金融產品創新力度，開發適合中小企業的信貸產品，積極挖掘非銀行金融機構的融資功能。密切銀企合作，加快構建和完善銀企對接平臺，健全中小企業與金融機構的信息互通渠道和長效合作機制，不斷擴大銀企合作成果。

（三）健全中小企業國際化經營的配套服務體系

加快制定和完善有關中小企業跨國經營的法律法規，明確中小企業在跨國經營過程中的地位及權利義務，以保護中小企業的利益。動員外經貿部、進出口商會及駐外經商參處等對外工作機構，為中小企業收集國際市場信息，并協助它們開辦一些招商會、展銷會、洽談會等國際交流活動，以使中小企業能夠把握國際市場動向，順利開展跨國經營。

（四）加快信息化建設，努力發展電子商務

中小企業必須建立強有力的商業信息系統網絡，把握參與國際競爭的主動權。大力發展電子商務，在互聯網上直接進行貿易，可以大大節省傳統業務中人員的花費，運用電子商務還能夠使企業向用戶提供全天侯的產品信息和服務，大大提高市場競爭力。電子商務是中小企業開拓國際市場最快、最靈活、接觸面最廣而且最節省的辦法。中小企業通過電子商務進行國際商務活動時應注意信息交易安全問題以及法律問題。

企業市場研究論文:中國企業走向歐盟市場研究

摘要：隨著中國經濟的發展和越來越多的企業不斷壯大成熟，實施企業“走出去”戰略成了我國經濟向高端發展的必然趨勢。但多年以來，我國 理論界對“引進來”給予了極大的關注，而對企業“走出去”關注的相對較少，而這正是我們目前必須認真思考的問題。鑒于越來越緊密的中歐經貿關系，本文對中國企業以直接投資方式進入歐盟市場開展了初步探討。

關鍵詞：走出去 歐盟 中國企業

中國企業進入歐盟市場，在實踐上還處于起步摸索階段，能參考的成功經驗屈指可數。本文結合中國企業目前的國際化進程及歐盟市場的特點，從市場進入地、市場進入模式、市場拓展方式三方面對中國跨國企業如何進入歐盟市場開展初步的實踐研究。

一、市場進入地

1.中國企業可按產業的區別選擇進入地

歐盟雖然是一個整體，但是歐盟內部各國、各地區的由于歷史及地理位置等諸多原因，造成了其發展水平參次不齊，產業發展也各有特點和偏重，如剛加入歐盟不久的東歐各國同歐盟中老牌資本主義國家德國、英國、法國等無論在企業規模及企業核心競爭力方面等都是沒法比較的。所以為盡可能地減少成本和摩擦，不同產業的中國企業在進入歐盟市場時當選擇不同的進入地。

比如高科技產業，就可以選擇以英國為進入地。英國的科技產業化程度比其他一些技術大國要低，獲取技術轉移的空間大，技術轉讓的成本比較低。多年來，英政府實施鼓勵高技術企業到英國發展的政策，中國高技術企業進入英國創新園、科學園，面臨的障礙比較少。而且英國在經濟和科技上與歐盟大陸和美國聯系密切，中國企業在英國站穩腳跟后，可以英國為跳板，繼續向歐盟和美國市場挺進。

而對于輕工業、紡織工業、家用電器等行業的企業來說，則可以以東歐為跳板，再進入歐盟市場。

經過將近10年的調整之后，東歐經濟已經出現恢復態勢。盡管他們國內市場化的程度不如中國，參與世界經濟的程度也不如中國，但東歐各國的工業基礎、民眾的教育和工人的技術水平不比中國差，在輕工業、紡織工業、家用電器等行業上和中國的差距也不顯著。

中國產品比歐美產品更適合于東歐和中亞市場。中國企業的運行規律和東歐各國企業更為相近，更有利于企業之間的合作。中國企業在這些國家中更容易得到其他相關產業的支持。東歐各國正處在經濟轉型過程中，市場競爭不規范，法規制度不健全，這些狀況和中國很相似。西方企業很難適應這些不規范的市場，而中國企業則具有超強的適應能力。中國和東歐各國之間的合作能夠發揮雙方的比較優勢。輕工業、紡織工業、家用電器等行業以東歐作為中國資本輸出的前進基地和跳板，可以有效地回避歐美國家的反傾銷壁壘。

隨著歐盟東擴之勢，東歐將和整個歐洲市場連成一體。這為中國和東歐各國的經濟合作提供了又一次良好契機。中國的跨國企業可以利用這次契機，以東盟市場作為資本輸出的切入點，從而更順利地進入歐盟市場。

總之，不論對于高科技產業還是傳統產業中的企業，在進入歐盟市場時，當選擇恰當的進入地，在當地壯大發展后再逐步向歐洲市場推進。

2.引力模型對進入地選擇的指導

程惠芳，阮翔（2004）曾經用引力模型對中國企業在世界范圍內選擇投資區位做了大量研究。筆者試圖用該模型對中國企業在直接投資歐盟市場選擇進入地時進行理論指導。

物理學中的牛頓力學萬有引力概念認為兩種物質之間有引力，而引力的大小與其質量成正比，與其之間的空間距離成反比。這一物理學中的引力模型給了thinbergen很大的啟發,他開始借助引力模型來解釋兩個國家之間的雙邊貿易流量問題。他用gdp 這一經濟總量來替代引力模型中的質量，用國家間的距離來替代物質之間的質心距離。在建模之后得出一國向另一國的貿易流動主要取決于引力系數ki：

ki = gdpj/dij ,式中gdpj 為東道國經濟總量，dij 為兩國間的地理距離。

在假設投資不受其他因素影響的前提下，兩個變量對投資的貢獻是不一樣的，這就涉及兩個變量的權數問題。根據綜合評價理論，考慮到上面兩因素屬于異量綱數據，不能進行直接的加權平均，要將其標準化，采用直線無量綱化方法。標準化公式選為：

，式中i＝1,2,3……25(即目前歐盟國家數目)，j＝1，2；xij是指標實際值，yij為指標評價值， j為第j組樣本平均值，sj為第j組樣本標準差：

， ， n為歐盟國家總數，目前為25。

然后采用變異系數為權的計算方法來確定權數：

，j=1，2

權數 ，j=1，2；m=2。

將歐盟各國的gdp（可取將要投資年份前3～5年該國gdp的算術平均值）及與中國的距離d（考慮到對外直接投資的特點:機器,設備等運輸更多的是通過海運來完成的，本文采用兩國間的海運距離更具有現實的經濟意義，該數據可通過//中的‘距離計算器’來完成）代入ki = gdpj/dij 即可求得投資引力系數ki 并可用本節理論推算出gdp與距離d分別對投資的貢獻權數w，程惠芳，阮翔在上文中推算出wgdp =0.78,wd=0.22。

綜上所述，中國企業進入歐盟市場在選擇切入地時，可按照自己所屬產業并參考投資引力系數來綜合考慮，引力系數越大的國家越是適合直接投資。

二.市場進入模式

2003年，著名咨詢公司羅蘭?貝格的研究報告顯示，48%的中國企業進行海外經營時主要采取新建的方式進入；其次是戰略聯盟方式，占39%；收購兼并排在，僅為13%。

中國企業海外市場進入方式上偏重于新建的合資方式，這是因為相對資本運作，中國企業對生產經營的管理能力更有把握。而國外企業較多運用的收購兼并等資本運營手段雖然已經出現，但總體來看還較少被中國經驗豐富企業采用。盡管并購的方式有利于企業加快其海外經營的進程，但是對中國經驗豐富企業來說，要一次拿出巨額的并購資金并非易事，加之目前國內金融市場融資渠道還不十分暢通，利用外部資金實現并購較為困難。此外，獲得收購外資許可的漫長審批過程也是制約因素之一。

從深層次的原因來看，我國的對外直接投資與歐盟各發達國家是有區別的。歐盟各發達國家的對外直接投資是資本過剩的產物，是資本輸出的一種形式。它是一種“資本過剩型跨國投資”。而我國的對外直接投資是在經濟發展的起步階段開始的，不僅不存在資本過剩的問題，而且國內建設資金短缺。作為一個發展中國家，我國整體產業素質仍然偏低，產業結構改造的任務還很艱巨。所以，我國目前的這種“非資本過剩型的跨國投資”除了為企業自身利潤增長之外，還在于通過技術傳遞和市場擴展來重組和優化國內的產業結構。

鑒于中國“非資本過剩型的跨國投資”情況，與東道國以合資方式建廠是一種可行的方式，其優勢體現在可以縮短項目建設周期，減少資本支出，迅速擴大企業生產和經營規模；可以直接占有被兼并企業原有市場，并利用其銷售系統；可以獲得企業發展所需技術專利等無形資產等。但在資金允許的情況下，中國企業應在“合資”的基礎上強調“控股”。“控股”方式可以掌握關鍵技術并使新成立的合資企業以我國的品牌進行生產和銷售，以保障該品牌的質量及其產品信譽。在既能掌握關鍵技術以保障產品的品牌質量下，通過產生規模經濟效應，使品牌與規模經濟的互動效應顯現出來。

比如海爾集團的海外子公司所采取的投資方式就是“合資與控股結合”。在合作過程中，海爾始終強調合資必須以我為主，海爾集團必須占大部分股權。新成立的合資企業生產的是海爾產品，技術是海爾的技術，那么，如果海爾集團不是采取控股的形式，一旦生產產品的質量或者服務出現問題，海爾產品在國際市場上的聲譽就會受到影響。

我國企業經過改革開放20多年的發展，已經形成了一批跨國企業，但是與發達國家和新型工業國家的跨國公司相比，我國跨國企業參與國際競爭和交流還顯得勢單力薄，在國外投資規模小、營業額不大、活動范圍有限，還缺乏擠占國際市場的能力。克服這一障礙的思路是進行海外融資，充分發揮財務杠桿的作用，除了獲得金融機構貸款外，最主要的籌資手段是利用國外資本市場籌資，包括發行股票、債券以及利用融資租賃手段籌集資金。特別是在企業跨國并購中以股票方式支付并購資金已日益普遍，這其實質是利用被并購方企業所在國的資本市場籌集并購資金。面對發達的歐洲金融市場，海外融資將是中國跨國企業最為有效的資本獲得方式。

三.市場拓展方式

在這方面，歐盟企業的經驗很值得我國企業借鑒。這種經驗主要有兩個。一個是企業放棄全行業的出擊，選擇某一顧客群、某產品系列的一個細分市場或某一地區市場作為主攻方向，或在價值鏈的某一個環節做足文章，成為跨國公司全球生產體系中的重要一環，進入跨國經營的快車道。二是利用目前政府通過各種手段給予的市場保護，迅速壯大國內市場上的經營規模，開發出核心技術，在占領國內市場的基礎上，謀求對外拓展。這樣一方面可以提高國內市場對外開放時抗衡外國產品能力，另一方面又有利于進入國際市場并進行跨國競爭。

目前我國在歐盟建立的公司相當分散，規模較小，不適應歐元實施以來歐盟國家經濟界限消失、形成統一大市場的新形式。要改變目前這種在歐盟市場各國散兵作戰的局面，政府和商會應出面引導，有重點地選擇和支持有實力的企業組建企業集團，將中國雜亂的、針對歐盟市場的各類企業組成“聯合艦隊”，增強中國跨國經營企業的整體實力，形成自己的跨國公司，將跨國公司發展為集生產、科研、金融、貿易為一體的多功能體系。這樣通過統一作戰，利用歐元大市場內貿易壁壘消失的機遇，中國企業可以在歐元區國家的重要口岸設立分撥倉庫或商品分銷機構，同時建立以某一國家為中心的歐盟國家商情信息系統，及時向國內反饋信息，以便能盡快重新構件對歐盟國家的銷售網絡，使我國商品能更順利地在歐盟市場上站穩腳跟。對于國內眾多的中小企業來說，更可以從保持和強化競爭優勢出發，與國內外企業結成動態戰略聯盟，共同開發新產品、新技術，聯手開拓海外市場，以降低成本，減少經營風險。

企業市場研究論文:銀行中小企業金融市場研究

一、營銷渠道不靈活

1、未能建立市場信息搜集體系。近年來，商業銀行逐漸重視對客戶信息渠道的開發，通過銀企推薦會、銀行政府搭建合作平臺等多種形式，主動加大了對市場信息收集渠道的建設，但仍未建立一條完整、高效、穩定的客戶信息采集渠道，對市場需求的響應速度不夠，市場的變化不能及時轉化為業務發展的契機，營銷成果仍然主要依賴客戶經理對市場的拓展能力。2、未能借助網上銀行、電話銀行等電子商務平臺采集客戶需求信息。商業銀行缺少電子信息平臺對客戶需求信息的反饋采集，人工途徑仍是了解客戶金融需求的主要渠道，電子商務平臺缺少與客戶之間的溝通互動。（本文來自于《市場周刊》雜志。《市場周刊》雜志簡介詳見）

二、營銷機制不完善

1、風險管理經驗不足。在風險識別方面，銀行獲得企業信息來源單一，信息掌握不對稱，缺乏先進的風險識別工具，尚未接觸和了解中小企業核心風險，風險控制和約束手段較少，不能形成行之有效的通用體系。在風險預警方面，尚未針對中小企業的特點，建立科學的預警指標和分層預警系統，預警的前瞻性和及時性不足。在風險定價方面，尚未構建差別化的貸款定價模型，獨立的風險定價機制還有待完善。在風險處置方面，尚未按照資本和風險約束的要求，建立起獨立的損失撥備制度，不良資產核銷不夠快速便捷。2、人力資源缺乏。中小企業面廣量大，對特色金融服務需求不斷增長，商業銀行內部缺乏組建聯合專業營銷機制，未能形成專業化的營銷團隊，對市場需求的響應速度較慢，不利于業務的快速營銷。

三、創新中小企業市場營銷策略的思路

（一）構建特色、高效、靈活的營銷體系1、品牌建設特色化。特征鮮明的品牌標識能放大銀行間的差異，在客戶心中留下較深的烙印，小企業金融業務需要有特色的品牌標識，保持服務理念、品牌特點和品牌目標的一致性。商業銀行應充分發揮品牌優勢，在深入研究客戶需求的基礎上，有針對性地利用電視廣告、路牌、店面、互聯網等宣傳媒介加大品牌宣傳，并通過公益活動、事件營銷提升公眾形象，擴大中小企業金融服務的市場影響力。2、市場定位精準化。在符合客戶風險偏好的前提下，結合中小企業經濟資源和產業結構特點，選定目標客戶。在細分市場和客戶的基礎上，采取批量營銷、集中辦理、專業管理的模式進行集約化發展。在制造領域，以傳統制造業客戶為主要市場，加大新能源、新材料、節能環保等高新技術產業市場的拓展力度，在產業結構調整中扶持培育特色產業客戶群。在商貿流通領域，找準一批商品交易額、入住企業數量等經營規模指標排名靠前、發展成熟、管理規范的專業市場，從上而下營銷一批經營穩定，行業內有著良好口碑的品質小企業客戶。3、營銷渠道多元化。商業銀行作為金融產品的生產者同樣需要借助營銷渠道將產品轉移給消費者。有效的營銷渠道是銀行最重要的資產之一，也是持久的核心競爭力。小企業金融業務一方面需要借助現有的銀行渠道不斷擴大直接營銷渠道，另一方面也要大力拓展多方位的間接營銷渠道。一是繼續加大營業網點、自助設備、網上銀行、手機銀行等渠道的整合使用，形成合力，宣傳推廣中小企業金融業務，同時實現中小企業融資需求的多渠道的自助服務；二是加強與政府部門、中小企業局、各類協會商會的合作，宣傳推廣中小企業金融業務，與評估、擔保、監管、租賃、風投、保險、法律事務所等其他社會中介機構形成長期協作關系，有效使用其信息資源，分享客戶和降低成本，擴大中小企業金融業務服務范圍；三是對現有客戶資源進行再挖掘，通過關聯企業、上下游合作企業、供應鏈、個人客戶、其他對應產品使用客戶等渠道來尋找客戶市場，營銷中小企業金融業務。4、服務產品差異化。銀行作為提供金融產品服務的企業，在市場營銷中好的服務產品永遠是及時位的，在服務產品上下功夫，終將成功地贏得市場。對客戶實行差異化的產品服務必須對客戶進行分類，分層營銷。一是將所有客戶按照其需求潛力、發展前景、盈利水平、信用記錄等情況進行分類，實行動態管理和差別化服務，變“漫無目的”為“有的放矢”，進行切實有效的分層營銷；二是針對同一客戶的不同需求，打破不同產品之間的約束，加強各種產品間的組合創新，實現跨部門之間的聯動營銷，形成一定數量的固定套餐及可選套餐，采取打包的方式整體營銷給客戶，同時根據產品使用數量及產品貢獻情況給予客戶一定程度的費率折扣，為中小企業客戶提供綜合化的套餐式產品服務，從而達到更符合“便捷、、專業、品質”的服務要求。5、風險管理系統化。市場營銷與風險管理相輔相成。信貸業務的良性發展依賴前后臺對風險偏好的一致，在營銷環節主動而前瞻性地識別與規避風險，立足風險管理的高度把握市場營銷的發展，既有利于信貸資產總體風險度的降低，也符合商業銀行穩健性經營的要求。在小企業金融業務風險管理上，商業銀行要綜合運用多種風險技術工具，設定專業市場融資限額，完善小企業風險防范體系。

（二）完善多方位的保障支撐體系1、建立獨立專職的組織架構，打造特色支行。商業銀行需要加大小企業專營機構建設推動力度，推廣設立小企業金融中心和專業支行，集中拓展小企業金融業務。對專業支行在信貸轉授權、業務考核、信貸資源配置方面予以傾斜，同時，依托產業集群的經濟特點，塑造具有區域特色的小企業金融業務中心，為特色產業集群小企業服務。2、培育高效全能的營銷團隊，打造專業化經理隊伍。專業化的人才隊伍是保障中小企業業務發展的基礎。一是建立靈活的調配機制。針對新發掘的小企業客戶專業市場，商業銀行應打破原有的限制，組建專項營銷團隊，進行市場調查、產品設計和風險防范一體化運作，形成有操作性的實施方案交由區域管轄機構組織執行。二是建立客戶經理職業發展序列。根據業務操作技能、市場營銷和風險控制能力等方面，將現有的客戶經理劃分為博學客戶經理、高級客戶經理、一般客戶經理及客戶經理助理四個級別。一方面提高高等級客戶經理的績效系數，將其收入與業務量、貸款質量、效益水平等綜合績效指標掛鉤，同時給予助手配備和營銷費用等資源傾斜，創造條件，激發其專職營銷的熱情；另一方面將其納入“人才儲備庫”，打開上升通道，建立外部交流、學習深造等多方面的重點培養機制留住人才。3、深化考核激勵，引導可持續發展。一是豐富考核專項指標。將業務投放量納入考核指標體系，加強對“日均貸款、累放額、客戶拓展”等核心考核內容的考核力度，引導業務經辦行控制小企業貸款風險，縮短融資期限，降低貸款單戶余額，做大“流量貸款”。二是設立考核風險基金。在小企業客戶的貸款存續期間，出現潛在風險隱患，視實際情況在管戶客戶經理考核中設立風險基金，將客戶經理的績效考核與其小企業不良貸款掛鉤，做到獎罰分明，提高績效考核的公平性。三是增加對產品創新的獎勵活動。一方面引導客戶經理研究市場需求和客戶經營特點，積極參加產品創新活動；另一方面對重點拓展領域和市場，通過設立產品創新方案“有獎征集”的方式，以實際營銷成果為依據，給予專項獎勵，引導客戶經理主動創新，使產品創新理念深入人心。

作者：吳姬姬陳志剛單位：東南大學經濟管理學院工商銀行江蘇省分行江蘇經貿職業技術學院

企業市場研究論文:義烏企業開拓法國市場研究

摘要：義烏小商品出口面臨著利潤微薄的局面，原因在于中間環節攫取了大部分利潤，為此相關企業有必要對外進行直接投資。以義烏飾品產業進軍法國作為研究對象，通過對相關市場進行分析，提出以互聯網思維來避開惡性競爭，達到開拓市場的目的。

關鍵詞：義烏；小商品；飾品；法國

義烏小商品市場經過了三十余年的發展，成為了世界的小商品流通中心。從其競爭力角度分析，主要源于物美價廉、薄利多銷這兩個法寶。然而在各項勞動要素持續上升的今天，義烏小商品從業者的利潤不斷壓縮，甚至于無利可圖。以2010年南非世界杯產品嗚嗚祖拉為例子，其出廠價至多2.5元，當地批發價為5-6元，超市價則高達71元。在此義烏廠家僅僅獲得了5%的利潤，而貿易商、經銷商以及零售商利潤在10%至50%之間，由此可以看出義烏企業無論是在生產還是國際貿易環節獲利很少，絕大部分的利潤被流通環節中的貿易商、經銷商以及零售商所獲得。

為何義烏企業處于如此困難的境地，其原因在于：（1）企業的技術開發能力薄弱，只能被動地接受訂單。（2）義烏企業由于國際營銷能力不足，而只能將交易限制于國內，拱手將境外的流通環節讓于他人。

為了能夠擺脫這種局面，就需要在相關產品的進口國建立自己的營銷網絡，其主要途徑就是對外直接投資，建立子公司進行直接的貿易和營銷活動。

目前已經有不少的義烏商人走出國門從事貿易活動，在國外開拓當地市場。從地域角度分析，主要集中于俄羅斯、東歐、非洲、中東等地區，而經濟最發達，消費能力較高，同時也是利潤較高的北美以及西歐市場則很少涉足。本文以義烏的優勢產業――飾品開拓法國市場為例，提出一些不成熟的看法以供拋磚引玉。

1 義烏飾品行業的現狀

義烏是中國飾品的較大生產地和銷售地，目前共有八千多家企業，并形成了從產品開發、原材料以及配件加工生產至成品銷售的一整條完整的產業鏈，截至至2012年總銷售額為近兩百億元人民幣，其百分之七十的產品行銷至世界上一百七十多個國家和地區，占據了可觀的世界市場份額，并涌現出一批以新光飾品為代表的實力雄厚的現代化企業。

盡管義烏飾品行業已經成為了世界飾品市場的重要力量，但是在從外銷角度而言也存在著一些不足之處：（1）由于企業高水平的設計力量的缺乏，導致產品附加值不高，單品利潤有限。（2）在意識上普遍存在重產品銷售，輕視市場開發的思想。這導致在銷售上，盡管已經開始利用以阿里巴巴為代表的電商平臺進行批量銷售，總體上仍然過分依賴諸如國際商貿城等傳統的銷售渠道，很少有企業能夠通過自身的努力來拓開拓國際市場。這種單一局面致使義烏飾品企業在國際飾品市場上處于被動地位，導致絕大部分利潤為貿易商、經銷商所攫取。（3）很少有企業擁有在國際市場上具有一定知名度的品牌，導致企業出口產品要么是貼牌產品，要么則是沒有品牌的產品，這對于飾品這類品牌附加值很高的產品而言，無疑導致了其產品銷售競爭力的低下。

目前已有一些互聯網商家通過EBAY、亞馬遜等平臺向國際市場提供零售服務，他們擺脫了傳統的貿易渠道，繞開了中間環節直接抵達消費者，并且也取得了較好的效果。誠然此種電商直接銷售方式在中國國內已大有取代傳統商業的勢頭，但是就飾品跨境銷售而言還存在著諸多的障礙：（1）消費者單獨下單導致每個訂單購買量少，需要有大量的訂單方能夠產生規模效益。（2）網上價格很透明，價格競爭激烈，導致利潤空間有限。（3）由于國外市場路途遙遠，由此所帶來的物流成本以及消費者所需要等待的時間很顯然會在一定程度上影響他們的購買行為。（4）飾品是一種需要通過試戴才能體現出佩戴效果的商品，單純的網上圖片介紹和文字描述很難使消費者了解實際做工、材質以及佩戴效果，因此其銷售效果同實體店相比還是比較有限。綜上所述，新興的跨境電商平臺雖然在一定程度上能夠繞開傳統的銷售渠道，直銷給消費者，由于物流、商品描述和穿戴效果方面的不足導致其總體效果仍然較為有限。

2 義烏飾品在法國銷售現狀

法國是一個擁有燦爛文化，厚重歷史的西方發達國家，這個國度以浪漫而著稱，擁有卡地亞、香奈兒、路易威登等國際一線品牌，而巴黎更被視為世界時尚之都。法國是世界時尚界的風向標，盡管目前美國、日本、韓國等時尚產業實現了崛起，但是它以其的條件而繼續引領著世界潮流。法國擁有數千家珠寶制造商，與中國同行相比，規模普遍較小，多為小作坊。但是其產品做工優良，高貴得體，而占據了法國的高端市場，為來自各國的消費者所青睞。

（1）中國飾品在法國消費者中的印象。目前中國有大量的飾品出口到法國，其中相當一部分來源于義烏飾品企業，但由于其產品檔次較低，基本上通過地攤、折扣商店進行銷售。這使得法國消費者對于中國飾品有了一個先入為主的概念，即：產品做工普通、款式一般、價格實惠。但由于其實惠親民的價格，中國飾品已經占據了法國中低檔飾品市場中重要份額。

（2）義烏飾品出口至法國的途徑。由于法國在全世界時尚行業中重要地位以及其強大的消費能力，相關飾品企業如果能夠在法國直接落地生根，則毫無疑問具有重要意義，但是至今尚未有任何關于義烏飾品企業在法國市場進行直接投資的報道。因此義烏出口至法國的飾品仍舊基本上通過法國的批發商路徑進入法國。

（3）義烏飾品在法國的銷售途徑。目前巴黎地區是法國乃至周邊國家地區的小商品批發中心，其飾品批發市場主要集中于巴黎市中心三區以及巴黎郊區九十三省歐拜赫維里耶市商業批發中心。那里華人批發商店林立，其銷售模式也是相當的傳統：即各地零售商前來批量采購，其操作方式與義烏國際商貿城并無二致。由于從業者基本上為經營理念傳統的華人經銷商，因此經營方式較為保守，很少通過互聯網等途徑面向終端客戶進行銷售。這些飾品最終流向大眾服裝店、地攤以及以貼牌方式進入連鎖超市。

3 義烏飾品企業進入法國市場分析

義烏飾品企業進入法國市場會面臨許多問題，比如國際化運營團隊、繁瑣的投資手續、較高的投資額度等這些對外投資通常都會遇到的困難。此外，還有商業模式的一個選擇問題。傳統批發市場銷售飾品的經營方式自然具有模式很成熟、易操作等優點，但是也存在著不容忽視的問題：

（1）價格競爭十分激烈。目前批發市場上經營飾品各類大小商店多達數百家，這些商店經營的產品相似度較高，其經營理念與義烏國際商貿城也很類似，即通過走量來實現利潤收益。為此各經營戶之間價格競爭非常激烈，相應地產品盈利空間也較為有限。

（2）相關店面以及倉庫投入巨大。巴黎地區是法國以及諸如比利時等周邊國家的中國小商品貨源地，相關產品銷售量巨大。在過去的十多年期間，批發市場得到了蓬勃發展，由于市中心批發街區容量有限，為此大量經營戶遷移到了巴黎北郊歐拜赫維里耶市批發市場。盡管那里市場先天條件相對較好，但是店面仍然較為有限，難以滿足眾多經營戶的需求，遂導致店鋪以及倉庫租金相當高昂。

（3）商貿批發區的綜合環境也不利于飾品品牌的樹立。現有的華人批發區從本質上而言也只是地攤模式的再現而已。但是，對于飾品這類具有藝術設計內涵，注重品牌溢價的時尚商品而言，很顯然批發市場是不恰當的銷售場所，因為進貨商家以及消費者會有意或者無意地將它同普通日用小商品相提并論，最終導致飾品品牌形象受損，而這很顯然不利于飾品品牌在法國的長期經營。

綜上所述，義烏飾品企業很顯然不適宜采用傳統經營模式來開拓法國市場，而應當采取一些與時俱進的策略。

4 義烏飾品企業在法國的發展策略

目前華人飾品經營戶的觀念陳舊，將飾品當成傳統小商品進行經營。如果義烏飾品企業能夠獨辟蹊徑，則可以避開同他們的直接價格競爭，走出一條別人難以復制的發展道路。

（1）建立一支高素質的國際化運作團隊。現有的飾品經營者的模式過于陳舊，主要依靠家庭成員來經營。義烏飾品企業可以在當地招聘高素質的經營人才，以現念來經營飾品。巴黎是時尚之都，有眾多的品牌，相關的高素質運營人才并不缺乏。如果能夠建立這樣一支團隊，企業則能根據法國市場實際以及法國消費者的喜好有針對性地采取行之有效的經營策略。

（2）采用法國當地的設計力量。目前國內飾品企業的普遍缺點是設計力量不足，因此產品設計水平有限，國際市場競爭力缺乏。義烏飾品企業應當利用法國豐富飾品設計人才，并針對當地市場特點，結合近期的時尚潮流，推出具有設計水平的飾品，從而有效提高產品競爭力。

（3）在法國注冊品牌，以法國品牌作為核心競爭力進行飾品銷售。長期以來中國商品特點是價格低廉，檔次較低，因而被國外消費者普遍地視為廉價產品。飾品也不例外：即使產品設計水平高，做工優良，但是消費者仍然存有偏見。針對這種情況，義烏飾品企業可在法國注冊一個品牌，以法國品牌的面貌進行銷售，則從根本上可避免這種不利的局面。

（4）產品生產采取從中國進口半成品，在法國組裝的方式。中國制造產品在國外消費者認可度不高，為此企業可以采取從中國進口半成品，然后在法國進行組裝后銷售。通過這種做法可以使產品成為法國制造的商品，這樣更容易被西方消費者接受，并獲得更高的附加值。

（5）采取線上和線下相結合的方式進行整合營銷。批發中心高昂的店面以及倉庫費用使得市場經營戶不得不面臨沉重經營成本和激烈價格戰的雙重壓力。但是中國電商在過去十年的發展證明了互聯網能夠顛覆傳統商業模式，使得企業可以通過網上銷售來減少對實體店鋪的依賴，有效地降低相關成本。更重要的是企業能夠繞過中間環節直接面對終端消費者，從而提高利潤空間。因此義烏飾品企業可以導入互聯網思維，以全新理念來經營飾品。具體做法是首先建立一個獨立品牌網站進行品牌以及產品推廣，其次在主要的電商平臺比如EBAY、AMAZON建立網店進行銷售，再次開發APP通過移動互聯網進行銷售，充分利用TWITTER、FACEBOOK等社交媒體進行品牌推廣，建立自己的粉絲群。飾品網上營銷的思路可以借鑒小米的做法，以充分發揮互聯網作用，擁抱消費者。，由于飾品的特殊性，消費者很難僅僅通過網上描述就能夠充分了解產品，試戴飾品對于其購買決定是必不可少的。因此，企業可以借鑒小米體驗店的方式，在法國幾大主要城市建立銷售專柜或者是體驗專柜，這樣能夠讓消費者在購買前充分了解產品，同時便于處理售后事宜。

（6）企業可以面向中國市場進行反向銷售。中國消費者對于法國品牌的總體印象較好，為此可以將有關飾品拿到中國市場進行銷售，以的做工，的款式，良好的品牌形象，合理的價格來開拓國內市場，以此增加品牌盈利。

綜上所述，開拓法國市場的困難的確存在，而且企業所面臨的市場形勢并不樂觀。現實狀況使得后來企業不能夠走傳統批發商的老路，而應當以全新的經營模式來應對挑戰。目前在法國互聯網對商業的影響力仍然有限，但是很顯然它是趨勢，而這正是義烏飾品企業的機會所在。

企業市場研究論文:多元化與企業內部資本市場研究綜述

摘 要：本文圍繞多元化與內部資本市場的關系、多元化對內部資本市場配置效率影響、多元化程度及類型對內部資本市場配置效率影響等幾個方面，對國內外相關文獻進行了回顧和梳理，希望能為旅游企業的相關研究提供有益的參考。

關鍵詞：多元化；企業；內部資本市場

引言

19世紀末20世紀初，內部資本市場理論是伴隨著多元化經營浪潮出現。多元化公司中的內部資本市場因具有信息、監督、激勵以及資源配置等優勢而引起市場的關注。一些學者認為，多元化可以使企業利用內部資本市場有效配置資源，從而增加企業價值。然而失敗的案例不斷涌現，到了20世紀80年代，甚至出現了“歸核化”現象。一些學者將之歸因為內部資本市場的無效。可見多元化與內部資本市場有著緊密的聯系，對二者進行研究具有重要的意義。多元化與內部資本市場已得到國外學者的重視，成為研究的熱點，并取得一些成果。但國內學者對二者的研究仍處于起步階段，尚缺乏系統的研究，針對“天生”具有多元化傾向的旅游企業的研究更是少之又少。因此本文對已有研究進行了梳理，以期為旅游業的相關研究提供一個邏輯起點。

一.多元化與內部資本市場關系

內部資本市場最初是由Alchian、Williamson等人提出，將企業內部圍繞資金展開競爭的市場稱為內部資本市場。這一概念自提出后，就得到了學者們的關注，成為研究的熱點，但是對于內部資本市場與多元化的關系問題，卻并未達成共識。綜合起來看，有三種觀點：

（一）內部資本市場是企業多元化發展的必然結果。Alchian認為，外部資本市場具有信息不對稱的缺點，導致企業與外部資本市場上的摩擦較大，交易成本較高，因而無法從外部資本市場獲得足夠的資金。隨著多元化的進一步發展，企業規模日益增大，企業融資和分散風險的需求增加，內部資本市場應需而生。

（二）內部資本市場是促使多元化企業發展的主要原因。Myers和Majluf研究發現，當外部資本市場信息不對稱較嚴重時，企業進行兼并以建立內部資本市場，從而解決外部資本市場上融資的困難。Hubbard和Palia通過研究發現，大多數企業出于構建內部資本市場，解決融資約束問題的目的而進行多元化收購。Fluck和Lynch也提出，企業多元化是為了借助內部資本市場籌措到必要的資金。

（三）內部資本市場和多元化之間不存在直接的促進關系。Shin和Stulz發現，內部資本市場并沒有發揮有效配置資金的作用，而且多元化公司中部門的發展更多的依賴于自有資金，內部資本市場與多元化之間沒有直接的促進關系。

國內學者對于多元化與內部資本市場關系的研究也有涉及，結論卻莫衷一是。例如王蕾認為，內部資本市場是在多元化企業集團的發展中應需產生的；王建軍認為內部資本市場和多元化是不相關的，內部資本市場理論不是企業多元化的真正原因；呂洪雁，王立明等人認為，整體上市企業集團的多元化策略并不依賴于內部資本市場的運作。鄒存良以及王峰娟等學者則認為，內部資本市場和多元化既不是直接引起與被引起的因果關系，也不是不相關的，而是相互聯系、相互促進的關系。

二.多元化與內部資本市場效率

（一）多元化促進了內部資本市場效率的提高

多元化企業涉及到不同的業務，因而現金流不相關。將不相關的現金流進行整合，構建一個龐大的內部資本市場，能緩解融資約束，提高資本配置效率。由于企業與外部資本市場之間信息不對稱，以及外部資本市場的信用約束等原因，即使存在凈現值為正的投資機會，也可能出現融資不足的情況，這一問題可通過內部資本市場得到緩解。Myers和Majluf認為，當外部資本市場信息不對稱較嚴重，企業與其摩擦較大時，可以通過并購、重組等方式構建內部資本市場來解決融資不足的問題，滿足正現值為正的投資項目的資金需求。Stulz指出，由于多元化經營企業創造了―個很大的內部資本市場，它將有效地解決企業投資不足的問題，使多元化經營企業比單一化經營企業能更多地利用凈現值為正的投資機會，從而提高企業的價值。Fluck 和 Lynch也提出，多元化公司之所以會出現，是因為非多元化公司的投資項目難以獲得必要的資金，并且運作困難，公司通過多元化并購借助內部資本市場可籌措必要的資金。

其次，將多元化企業不相關的現金流進行整合，可以提高企業整體的財務協同效應，穩定現金流，降低企業風險，提高外部融資能力，使內部資本市場具有更多貨幣效應功能。Lewellen認為，通過將不相關的現金流進行整合，多元化企業整體的財務協同效應得到提升，從而降低其陷入財務困境的風險，穩定現金流，從而產生更大規模的外部融資效應。Stein指出，多元化企業的內部資本市場可以通過包括協同效應在內的多種效應，緩解企業的信用約束，獲得更多的外部融資，滿足盈利性項目的資金需求，充分發揮其貨幣效應功能。

多元化企業更有利于內部資本市場更優貨幣效應功能的發揮。多元化企業具有效益不同的業務，為提高配置效率，具有信息優勢及剩余控制權的總部會對投資機會按回報率高低進行排序，將有限的資本分配到邊際收益較高的部門，實現“優勝者選拔”，提高配置內部資本市場效率。Weston也認為，多元化企業集團的可以借助總部CEO的控制權，促使內部資本市場的資源向效益較高的經營單位轉移，提高配置效率。

我國學者對此也進行了相關研究。蘇冬蔚通過建立內部資本市場效率與多元化決策的模型，發現我國企業進行多元化投資主要依賴于集團內部的現金流，間接證明了我國上市公司內部資本市場運作較為有效。謝華、朱麗萍認為，由于我國的外部資本市場仍存在相當程度的不完善，因此適度地支持多元化企業集團的發展，從而構造內部資本市場彌補外部資本市場的不足，對于我國企業集團來說是有一定積極作用的。馮麗霞認為分部之間現金流轉情況的差異越大，內部資本市場進行現金流互補的空間也越大，這樣能夠很好的解決內部成員企業的融資約束。

（二）多元化造成了內部資本市場的低效

多元化企業內部有較多的自由現金流，加大了過度投資的可能性，導致了內部資本市場的低效。Jensen認為，為擴大公司規模，擴張資產，公司經營者可能會利用對企業資金使用方向的實際控制權，將多余的資金投在一些效益不高，甚至效益為負的項目上，以提高個人聲望，增加個人收益。多元化企業增加了管理者以這種方式運作總部資源的便利性，因而比專業化企業更容易產生上述問題。Stein研究發現，多元化企業存在著較多的現金流入項目和規模融資優勢，因而可供支配現金流增多，極易誘發公司管理層過度投資行為。

多元化企業由于問題和內部信息不對稱問題，更易出現“交叉補貼”和“平均主義”等非效率配置現象，導致內部資本市場效率的低效。Berger 和Ofed研究發現，多元化公司長會過度投資于收益較差的部門，這種交叉補貼導致了內部資本市場的失效。Shin 和 Stulz認為，由于多元化企業存在問題和內部信息不對稱，會導致總部在資源再配置時出現投資機會好的部門投資不足，而較差的部門卻投資過度的現象。Scharfstein認為，多元化企業內部各經營單元的經理的尋租行為會破壞內部資本市場的有效運作。Wulf認為，為了換取較高的薪酬或較優越的資源分配，多元化企業各部門經理會通過“尋租”等活動，對內部資本配置產生影響，造成內部信息傳遞的扭曲，導致內部資本市場的低效配置。

劉新紹認為，由于成本、信息“扭曲”、過度投資等因素，多元化企業集團的內部資本市場效率是相對低效的，并實證分析證明了多元化國有控股企業集團的內部資本市場效率也是低效率甚至是無效率的。

1.多元化程度與內部資本市場效率

多元化經營企業的資源配置效率與企業多元化程度相關，但多元化程度對內部資本市場效率的影響并沒有一個具有說服力的結論。綜合來看，可以分為三類：

部分學者認為，多元化程度與內部資本市場效率負相關。Rajan等認為，多元化程度越高，各部門投資機會的差別也越大。為避免部門經理的尋租行為，在內部資本再配置時，會加大扭曲企業內部資源配置，從而導致內部資本市場的低效。Stein認為，多元化企業分部業務越相關，內部資本市場出現低效率配置的可能性越低。因為是按照部門的相對業績對資源進行配置，部門業務相關性越高，在投資機會判斷出錯時，其產生的影響越小。盧建新、許奇挺研究發現，多元化程度與內部資本配置效率負相關；我國學者朱萍認為，多元化程度與內部資本市場效率負相關，且非相關多元化公司的內部資本市場效率相對于相關多元化公司更低。付耘認為，多元化程度的增加加大了內部信息的不對稱，引起內部資本市場的配置效率降低。周倩倩則認為，系族集團上市公司子公司層面的多元化程度越高，內部資本市場效率越低。

還有部分學者認為，適當的多元化程度才能有效提高內部資本市場的配置效率。韓忠雪、朱榮林認為，由于成本的增加和企業內部多種現金流組合的特征變化會影響內部資本市場的運作效率，因而其規模并不是越大越好。因此要選擇適當的多元程度，以使企業的內部市場與外部市場達到平衡。王蕾認為，在多元化早期，由于內部資本市場信息和監督優勢的存在，其配置效率較高，然而隨著多元化的發展，內部信息的傳遞受到規模擴大、鏈條延長等因素的影響，從而使得內部資本市場的效率降低。王峰娟、鄒存良和韓俊華認為，多元化程度與內部資本市場效率呈倒U型關系，從專業化到多元化發展的初期，內部資本配置效率會得到提高，超過一定程度后，多元化上升會降低內部資本市場效率。榮桂范、張曉峰認為，適度的多元化可以促進內部資本市場優勢的發揮，但是過度多元化則會降低內部資本市場的資源配置效率。

2.多元化類型與內部資本市場效率

部分學者認為，多元化經營企業的資源配置效率還與多元化類型有關。Khanna和Tice研究發現，如果企業從事相關多元化經營，更能發揮其內部資本市場的優勝者選拔功能，提高運作效率。萬良勇等認為，非相關多元化會影響內部資本市場治理控制功能的發揮，引致內部資本市場失敗，因為非相關多元化會加劇內部資本市場的信息不對稱問題，加大尋租現象的可能性及危害。朱萍認為，非相關多元化公司較之相關多元化公司，其內部資本市場效率要低。這可能是因為，相對于相關多元化企業，其現金流差異性較大，因而交叉補貼現象更加嚴重；且其戰略業務的復雜性較大，加大了外部股東對管理者的監控難度，因而過度投資問題更加嚴重。可見相對于相關多元化，非相關多元化企業信息不對稱問題更加嚴重，更可能導致交叉補貼現象、過度投資問題，因而其內部資本市場的效率也更低。

三.結論

我國正處于經濟轉軌時期，外部資本市場不發達，因而企業集團內部資本市場具有重要的意義，是對不完善的外部資本市場的一個有效補充。我國企業集團多為多元化企業，因此對多元化與內部資本市場進行研究，具有重大的意義。旅游行業不同于別的行業，“天生”具有多元化的傾向，因此有必要對旅游企業的多元化與內部資本市場進行研究，以確定合適的多元化戰略，充分發揮內部資本市場的優勢，提高旅游企業的價值。

企業市場研究論文:中國企業開拓非洲工程承包市場研究

[提要] 本文從中國企業在非洲工程市場的現狀出發，對其所面臨的產業環境進行分析，提出風險控制和管理方法，同時也為中國企業進一步開拓非洲市場，在地域和行業上細分非洲工程承包市場提出一些戰略性策略。

關鍵詞：非洲；工程承包；風險控制；市場研究

一、引言

隨著國際環境的逐步改善，許多非洲國家開始著力于國家建設，新建公路、港口、機場、電站等基礎設施，并為吸引外資制定了很多優惠政策。中國不少企業審時度勢，適時投入到非洲國家的建設之中，然而工程承包市場門檻低、競爭激烈，不光來自于國內的眾多工程企業，還包括大量實力雄厚的國外企業競爭市場。與此同時，企業還將面臨區域政策、地區安全、人文環境等各個方面的問題，因此認清形勢、分析市場，改變傳統承包模式，制定適合非洲市場的營銷方案，是企業長期穩定發展的關鍵所在。

二、非洲市場發展現狀

近年來，非洲政局日趨穩定，原油與原材料價格持續走高，拉動了非洲各國的出口并促進各國經濟增長，而且世界各國對非洲的大力援助，或是直接投資，這些因素都為非洲創造了樂觀的投資環境。

隨著肯尼亞、埃塞俄比亞等國家新興市場的不斷成熟，引領非洲各國逐漸形成了比較規范的招標、投標、競標程序，通過國際公開招標方式，外國企業可以比較公平的承接各項工程項目。中國施工隊是非洲基建的主力軍，又多年在非洲進行工程承建，具備了較高的管理能力、技術水平和資金力量，同時在非洲也具有良好的口碑，實現了由“窗口型”向“實體型”轉變，并確定了向“綜合服務型”轉變的大方向。

三、非洲市場發展的風險

（一）政治風險。對工程承包商來說，政治風險是一種難以確定的風險因素，由它帶來巨大損失無法得到補償。近些年來，非洲各國政局總體趨于平穩，經濟建設穩步發展，但是局部地區及國家仍存有許多不安定因素，常常出現剛上任的領導者對上屆政府與企業簽訂的合同、項目全盤否認。因此，施工企業在選擇項目建設時必須首先選擇對象。

（二）經濟風險。非洲國家大多經濟基礎薄弱，產業結構不合理，外匯儲備不足等問題直接造成很多時候建設資金不足，承包商需要通過融資和墊付來完成項目建設。而目前我國企業融資現狀是渠道窄、成本高、手續繁多。一旦在施工過程中出現資金鏈斷裂，承包商將可能面臨停工、停產、項目中止等后果，造成的經濟損失將難以估量。

（三）管理風險。我國工程企業在內部項目管理中也存在很大的風險。由于管理理念、采購方法、資金安排、任務分工等都受到傳統管理模式的影響，使得在非洲的企業分部領導決策力不足、與國內部門之間信息交流不對稱、前后方管理脫節、監督不到位產生公飽私囊現象等問題，這些問題影響了企業競爭力，制約了企業的發展。

四、風險控制與管理

（一）選擇穩定的市場。工程項目能否順利完成，首先要對項目實施國慎重選擇，進行風險評估：一是了解項目所在國與中國之間政治關系是否良好，對中方企業態度友善；二是項目所在國近年來政局是否穩定，如果存在較大的政治風險，應予規避；三是可以利用大使館、當地華商會等渠道了解項目所在國的政治走向，做好風險預警。其次要緊盯市場、掌握對方的經濟能力。一旦遇到債務問題，企業應該放緩工程進度、控制原料采購，在保障資金鏈的情況下設法收回工程款項。從2013～2014年非洲國家經濟增長率排名來看，前十位的國家分別為：利比亞11.6%、塞拉利昂9.6%、乍得9.5%、利特迪瓦9.3%、剛果（金）8.8%、加納8.4%、莫桑比克8.3%、安哥拉8%、贊比亞7.6%、盧旺達7.2%，這十個國家相對而言經濟發展較快，政局相對穩定，可以作為優先選擇的對象。

（二）選擇合適的業務。近幾年，非洲國家的房地產事業發展迅速，平均每年住房缺口達到400萬套，因此中方企業可以與當地有實力的企業合作共同開發，也可以從事相關領域業務，比如鋼筋水泥等。撒哈拉沙漠以南的非洲地區經濟狀況相對較好，對電信及網絡的需求越來越大，尤其是南非，它作為非洲經濟最發達的國家，對電線電纜的需求量非常大，預計未來5年將投資640億發展需要電線電纜的電信與互聯網業務，因此有充足的利潤空間。非洲新能源的發展速度非常快，南非計劃在20年內投資900億美元發展可再生能源，摩洛哥準備建立5個太陽能發電站，總面積將達1萬公頃，阿爾及利亞也將投資3億歐元發展太陽能，盧旺達與肯尼亞兩國發展較晚，電力供應遠遠不足，但也因此市場潛力巨大，值得重點關注。

（三）優化企業管理方法。中國企業想要長期立足于非洲市場，就必須制定一套既符合國家標準、又要符合非洲當地具體情況的管理方法。首先要有一套科學的控制成本方法，國際工程承包項目中成本大致包括：設計費、施工費、采購費、管理費及其他，各項費用的使用必須是有據可依、合法合理，對于虛報假報、浪費物資、過度消耗等損害企業利益的行為要嚴加追究，采用定額成本法節約成本、減少浪費。其次要有一套有效的人才管理機制，公司在非洲當地要采用“本土化戰略”和“國際化戰略”相結合的方式，既使用熟悉企業的本國員工，又要引進熟悉當地情況的本地員工，逐步建立層次不同、結構合理的人才隊伍。

企業市場研究論文:醫藥企業原料藥出口市場研究

摘要：隨著經濟實力加強和全球經濟一體化的實現，我國原料藥的生產和出口比重也越來越大，在世界原料藥是市場中占據了舉足輕重的地位，是原料藥生產和出口的大國。但是，我國原料藥的出口仍然要面對很多貿易上的考驗和難關，并且，金融危機和全球經濟的緩慢復蘇也給我國原料藥的出口帶來了巨大的挑戰。本文主要從經濟學和國際貿易和管理學的角度出發，主要闡述了我國醫藥企業原料藥的國內外市場現狀、市場優勢和面臨挑戰以及應當采取的戰略對策。

關鍵詞：醫藥企業 原料藥 出口市場

原料藥作為我國具有國際市場競爭力的醫藥制品，在我國的醫藥產業結構中占據了很大的比重。我國從2008年開始已經成為世界及時的原料藥生產大國，但是仍然處于不斷完善的發展過程中。特別是面對全球經濟危機以及越來越激烈的市場競爭，我國原料藥有沒有形成成熟的市場理論體系和管理機制，在這樣的情況下，我國原料藥企業和市場有面臨著新的一輪挑戰和調整，原料藥企業將面臨新一輪的優勝劣汰和市場梳理。

一、原料藥市場現狀

（一）原料藥國際市場現狀

原料藥國際市場的形成和發展也是經歷了一個從無到有發展和進一步分工細化的過程，國際醫藥市場為了滿足不斷增大的市場需求量，規模不斷擴大和完善，逐步成長并逐漸形成為國際醫藥市場的重要組成部分。目前，原料藥產地主要為西歐、日本、中國、印度和北美五大主要生產基地，修為較大生產基地，且為凈出口，日本基本自給自足，小部分進口，北美為主要進口國，中國和印度為主要出口國。因此，在與西歐市場競爭和搶占份額的過程中，中國和印度主要以生產低端通用名的原料藥為主要市場，西歐則以生產高端原料藥為主要形態。預計未來原料藥的市場空間廣大，其中仿制原料藥的市場份額將可能持續擴張，而創新原料藥的市場份額則會下降。

（二）我國原料藥出口市場現狀

我國原料藥出口占據世界原料藥市場四分之一的份額，成為全球較大的原料藥產地，原料藥出口所占我國總體醫藥市場份額的比重也是十分重要的。經過改革開放多年來的努力和發展，我國原料藥企業經過優勝劣汰逐漸形成較為成熟的市場，出口額也呈現長期穩定增長狀態，在醫藥監管部門的規范管理下，我國原料藥生產和出口能力進一步加強，面對經融危機和國際市場競爭的挑戰，我國醫藥產品的出口力度仍然呈現增長的良好發展趨勢。我國的原料藥生產企業主要分布在東部地區，并向偏遠地區傾斜發展，有明顯的區域產業集群化現象存在。我國原料的出口主要集中于亞洲、歐洲和北美三大市場，并且新的市場正在逐漸成長起來，我國原料藥出口在國際原料要比重持續增長，在國際醫藥市場中的重要性得到越來越多的體現。

二、我國原料藥出口的市場優勢和面臨挑戰

（一）我國原料藥出口的市場優勢

由于原料藥的生產產業鏈發生國際市場的轉移，其中大宗原料藥的生產轉向我們制造業發達，勞動力及成本更低的發展中國家，中國的成本和規模優勢是中國原料藥的主要出口優勢。

我國政府對于原料藥的生產和進出口給予了非常多的優惠和支持政策，積極支持和鼓勵我國原料藥進出口的發展，為醫藥行業發展提供了良好的市場環境，加快了醫藥行業的優勝劣汰和結構調整。再加上出口商品退稅率增加等政治扶持政策的辦法，更是推動力醫藥行業的興盛。

國際原料藥市場還處于持續升溫和增長的狀態，這也給中國原料藥生產帶來了源源不斷的動力，并且我國也在不斷促進市場產品升級，高效原料藥良正慢慢興起。好的市場前景、產品轉型以及先進的市場競爭力都是我國原料藥出口的重要優勢。

（二）我國原料藥出口市場面臨的挑戰

目前，我國原料藥的各項成本均產生增長，導致原料藥的綜合成本增加，國際市場中的價格競爭優勢下降。其次，我國原料藥的生產主要都是技術含量較低的仿制型原料藥，并且我國原料藥的研發能力和研發規模也都有限，導致原料藥產品的附加值較低。同時，由于我國原料藥仍然存在明顯的數量取勝的境地，對于原料藥的質量，中國的藥典標準、行業標準、企業標準都低于發達國家的標準和要求，原料藥長期因為雜質和殘留溶劑等超標物質導致出口受阻，影響了我國原料藥的出口。還有，我國原料藥生產企業還面臨著嚴重的環境污染問題，原料藥的各生產工序都會造成不同程度的環境污染，環保治理成本高，節能減排，尋求新的發展模式迫在眉睫。

除了產品自身升級壓力之外，我國原料藥的出口還面臨著重要的管理和體系完善問題。原料藥生產過程的監管和質量保障都沒有標準完善的管理體系，導致我國原料藥生產在生產管理、人員配備、質量保障和流程監控上都存在不足，會影響到我國原料藥生產的整體質量和水平，阻礙原料藥行業出口市場的發展。同時，我國原料行業相關專業人才缺失，缺少了解各目標出口國藥物政策、技術標準和市場營銷體系的專業人才，給我國原料藥出口也造成一定的影響。

我國原料藥出口的另一重要問題就是出口頻頻受阻，給我過原料藥出口帶來了較大沖擊和挑戰，面對我國持續增長的原料藥出口數額，過過采取不同程度的反傾銷、反壟斷和貿易壁壘政策等，打壓我國的原料藥出口市場，導致我國在國際市場中的地位受到打壓和下降。

三、 我國原料藥出口市場的戰略對策

（一）行業方面

要在激烈的國際市場競爭中占據一席之地，整體醫藥行業實力的加強是必須的。首先，我國醫藥行業要采取規模化的經營模式，告別舊的勞動密集型小企業，大規模的企業生產才能夠有強大的市場競爭力和抗風險能力，有利于企業的長期和深入發展。并且企業生產要形成行業的集群，要強大我國原料藥市場的競爭力，市場集群形成強大活躍的市場結構，是提升我國原料藥行業整體機場競爭力和國際市場地位的重要保障。并且我國的原料藥生產行業應當進行發展模式的轉型，生產方向更多的向特色原料藥、高端原料藥邁進，調整產業結構的升級，脫離“金字塔”地層的位置，實現行業新的轉型。

（二）企業方面

我國原料藥企業要想在激烈的市場競爭中脫穎而出，就必須不斷發展壯大自己。首先，要提高自身的核心競爭力，企業要發展，要進步，光靠低端資源型的生產模式是不行的，企業要加大自身研發和創新的能力，提高核心競爭力。其次，企業要加強自身人才素質的培養，培養專業型精通國家市場的營銷管理人才。并加強企業生產的質量管理能力，達到質量管理和標準是順利出口的重要保障。同時，還要積極面對和處理國際應訴，針對國際上的反傾銷和貿易壁壘等，應當采取積極的太對不斷完善自身存在問題，并加強自身國際會計和法律能力，增強自身產品質量的同時也增強國際應訴能力。還有就是原料藥企業可以開拓新的市場，除了傳統的歐美市場之外，可以更多的培養東歐、非洲、以及俄羅斯等低的市場。并加強外包事業，尋找重要合作伙伴，慢慢剝離出其中的低利潤產品，將市場轉移到更有優勢的國家和地區，節能減排的同時提高企業效益。

（三）政府方面

要穩固我國醫藥行業在國際市場中的地位，面對嚴重的反傾銷現象，政府方面的扶持和保護政策也是必不可少的，政府的扶持和保護可以為我國醫藥行業建立一個相對穩定的國內外市場環境，幫助我國醫藥行業穩定持續的發展。面對國外的歧視反傾銷，我國政府應對加強國際交涉力度，建立良好多變合作關系，樹立中國市場經濟形象。政府還應當出臺更多的有利于出口的政策和措施，幫助企業更好的在國際市場中競爭和發展。同時建立機敏的檢測和預警機制，加強原材料國際市場信息的搜集，幫助企業合理規避反傾銷，更好的拓展國際市場。

四、結束語

我國作為世界及時的原料藥生產基地，在原料藥出口方面取得了較好的成績，受到日益激烈的國際市場競爭和金融危機的威脅，我國原料藥出口市場面臨著新一輪的挑戰，對此，我國原料藥出口市場應當擴大行業規模，進行行業轉型，不斷增強原料藥企業的綜合競爭實力，并加大政府的扶持和優惠政策和力度，幫助我國原料藥生產企業和市場成功應對挑戰，實現我國原料藥行業新的轉型和綜合實力的增強，穩固我國在國際市場中的經濟地位。

企業市場研究論文:利用企業網站開拓國際市場研究

摘 要：互聯網已經成為商業活動的重要組成部分，如何利用企業開拓國際市場是擺在企業面前的一大課題。通過對廣西玉柴和內蒙古及時機械集團的網站設計來追尋企業在這方面的探索之路。同時，列舉了常見的問題與解決的思路，并舉寶鋼的案例加以說明，以期充分發揮企業網站在開拓國際市場中的作用。

關鍵詞：網站；企業；國際市場

一、企業網站的多語種化的重要性

截至2011年12月31日，全球互聯網絡使用人數達到22.67億人，已經占到世界人口的32.7%。世界上幾乎所有國家和地區都與因特網相聯， 這些國家和地區的用戶大都采用本國語言上網， 出現了網絡用戶多語種化的趨勢（見下表）。

2011年世界因特網用戶的語言分布（估計值）

從上表可以看出，除英語和漢語外，西班牙語、日語、葡萄牙語、德語等語種也都有眾多因特網用戶。企業要想通過因特網進入國外市場，好的方法是提供與當地流行語言相適應的網站。研究表明，網絡用戶在母語網站購買產品要高于其他語種4倍以上；95%的網絡用戶采用母語進行信息搜索。國際電子商務的深入發展，除了英語的表達之外，越來越要求小語種的表達，其明顯標志就是電子商務網站越來越趨向多語種版本。很明顯，企業網站的多語化程度，直接影響著企業國際市場的發展速度。

國外用戶想要的了解一家中國企業，首先會從企業網站開始。企業的品牌形象、文化背景、經營狀況、產品信息等信息，都必須通過網站的語言逐一展現在用戶面前。企業網站作為國內外信息交流與互動的重要窗口，使用進口國家的流行語言完成整體設計、內容編排、維護更新已經顯得非常重要。

二、企業網站的多語種化的探索

我國的大型和特大型企業，已經充分認識到多語種網站在國際貿易活動中的重要性。許多企業積極開展多語種網站的構建。

1.廣西玉柴機器集團

廣西玉柴機器集團現擁有30多家全資、控股、參股子公司，工程機械產品銷售與服務網絡遍及全球五大洲70多個國家及地區，并與30多個國家的經銷公司建立了長期合作關系。隨著玉柴集團事業的快速發展，集團網站在宣傳、品牌傳播中的作用也日益顯得重要。為此，集團和各子公司董事長和總經理等高層領導親自抓網站建設。玉柴集團多元化多語種網站平臺的建設在集團企業文化部的主導下，自2007年開始，共分兩個階段，及時階段是對原分散在互聯網上的幾家子公司網站進行梳理，統一規范使用域名，并統一納入到集團域名下，成為集團網站子網站。第二階段是網站的建設，新建設了股份公司、專賣公司、物流公司、專汽公司等幾家中文子網站，同時新建設了股份公司、專賣公司英文網站和股份公司俄語、西班牙語網站，形成了含集團和9家核心骨干子公司在內的中文、英文、俄語、西班牙語組成的多元化多語種網站平臺，網站的功能也在不斷拓展，客戶服務、在線咨詢、網上招聘應聘，GPS車輛在途查詢等都可以在網站平臺上實現。

經過兩年多來的共同努力，到2010年，該集團多元化和多語種網站平臺成功建成，特別是股份公司，擁有了中文、英文、俄語和西班牙語4個語種網站，形成了覆蓋面廣、影響力大的企業對外宣傳網絡，為玉柴集團的國際化進程提供了完善的信息交流和溝通平臺。

2.內蒙古及時機械集團

中國兵器工業大型骨干企業內蒙古及時機械制造集團改革開放30年來，歷經保軍轉民、軍民結合、產業升級轉型的不同階段，經營總量由2億元發展到130億元，創造了連續保持30年贏利輝煌業績。該集團研發和生產的重型、中重型載重汽車出口亞洲、非洲、南美洲和中東；大馬力推土機等工程機械出口非洲等國家；5大系列、40余種專用汽車出口亞洲、東歐、中東和俄羅斯等國家。

為了進一步鞏固海外市場，內蒙古及時機械集團有限公司將多語種建站作為一項重要的因特網市場戰略。圍繞中、英、法、俄、西班牙和阿拉伯六種聯合國工作語言，該集團網站為世界上不同國家的人們展現了自己企業的產品和形象（見圖2）。

三、企業網站多語種化建設中存在的問題及解決的思路

從目前情況看，我國企業多語種網站建設中主要存在兩個問題：

（1）網站基本停留在宣傳層面，沒有充分發揮網絡營銷的功能。調查顯示，企業網站基本上停留在對企業形象的宣傳和產品的展示，網絡營銷的功能比較差。突出表現在沒有網絡營銷的專門板塊，沒有產品的報價、產品的銷售聯系渠道和產品的售后服務版面。

（2）新聞更新遲緩。很多企業的外文版面新聞更新速度很慢，或從建設之日起就沒有更新。這種狀況使網站的宣傳作用很難得到發揮。特別是多語種的網站，這個問題更為嚴重。

為了解決上述問題，寶鋼采取了相應的措施：

（1）外國語種僅開發英語語種，以減少多語種更新的工作量。但保障英語網站與中文網站同步更新。

（2）在企業主網站中開發電子商務的子網站，利用主網站的優勢，通過子網站開展網絡營銷活動。子網站與主網站相同，都設立中英文兩種文本。從而真正將外貿業務在網上開展起來。

企業市場研究論文:地區性中小企業債券融資市場研究

摘要：本文基于建立地區性中小企業債券融資市場的探索，對發展濱海新區中小企業債券融資市場進行了研究。提出濱海新區應建立中小企業“債券融資超市”，重點發展短期融資券、集合票據、集合信托融資，并密切關注、積極籌備發行高收益債券融資；對發展濱海新區中小企業債券融資市場應注意的問題進行了論述。

關鍵詞：中小企業 債券融資 濱海新區 地區性融資市場

一、濱海新區中小企業債券融資市場的必要性

（一）濱海新區中小企業融資結構發展不平衡，不利于其發展 截至目前，濱海新區共有中小企業近6萬家，對新區經濟增長的貢獻率已達到46.7%，但其在發展過程中卻普遍面臨著融資難的困境。融資難的一方面表現是融資渠道狹窄，濱海新區中小企業主要資金來源集中在企業自有資金和銀行貸款上。中小企業由于業績不穩定、風險高往往是商業銀行“惜貸”的對象，而自有資金數額又往往難以滿足中小企業快速發展的需要。為緩解中小企業融資難題，當前國家積極倡導提高中小企業直接融資比重。因為債券融資需要還本付息，而股權融資不需要，且我國上市公司長期以來不重視為投資者分紅，這樣股權融資的成本會被變相壓低，所以對直接融資中的股權融資和債券融資，大多數中小企業更偏好股權融資。中小企業融資結構發展不平衡，會造成債券融資發展成為短板，銀行貸款、股權融資等其它金融工具的負荷被加大，風險過于集中，不利于中小企業健康發展。

（二）發達國家的融資結構理論對我國的中小企業融資具有重要的參考價值 基于融資結構理論研究，債券融資與股票融資相比優點很多，如“稅收抵板”作用、財務杠桿效應、不改變企業股權所有權、發行程序較為簡便等，因而在發達國家企業中得到廣泛運用。如美國，從20世紀90年代起，股票融資的數額呈下降趨勢，年凈股權融資額為負的現象頻現，而債券融資則呈現出迅速發展的態勢。發達國家的融資結構理論對我國的中小企業融資具有重要的參考價值和指導意義。2008年上半年，我國證券市場債券融資規模首超股權融資，表明在股市持續低迷，股市融資越來越困難的情況下，債券市場的融資功能得到了越來越多企業的重視。

（三）國家政策導向，積極倡導發展債券市場，緩解中小企業融資難題 《中華人民共和國國民經濟和社會發展第十二個五年規劃綱要》指出“要積極發展債券市場，推進債券品種創新和多樣化。”2011年工業和信息化部《“十二五”中小企業成長規劃》明確要“擴大中小企業直接債務融資工具發行規模，探索發展符合中小企業融資需求特點的債券融資等創新產品”。發改委、央行、證監會等部門近年來也都了制度規定，降低中小企業發債門檻，推動中小企業債券市場的發展。

（四）中小企業債券融資市場的發展程度與濱海新區改革試驗區地位不相稱 近年來各類中小企業債券融資在我國各地被廣泛探索發展。相比傳統融資工具，具有“集小成大、化劣為優”的特點，是具有中國特色的金融創新。截止到2010年,我國已經發行了03高新債等五只集合債券，集合票據20只。而天津市只發行了一支總額5000萬元的中小企業集合債，涉及4家企業。2010年，天津市首個中小企業集合票據融資試點在濱海新區正式啟動。直到2012年天津濱海高新技術中小企業及時期集合票據才正式發行，涉及5家企業，這是天津中小企業首次在銀行間債券市場集體亮相。2008年8月，中投信托推出首個中小企業的信托產品——“中小企業集合信托債權基金”，此后中小企業信托產品逐步得到推廣，北京、上海、浙江、安徽等地的多家信托公司都發行了中小企業信托產品。天津市首只高新技術企業集合信托產品2010年5月27日才在濱海高新區發行，涉及8家中小企業。除以上三次經歷，濱海新區在中小企業利用集合發債融資方面再無其他舉動，這與濱海新區的全國綜合配套改革試驗區的地位極不相稱。因此有必要加強濱海新區中小企業債券融資市場的研究，以開辟濱海新區中小企業融資新途徑，破解中小企業融資難題。

二、濱海新區中小企業債券融資市場政策建議

（一）建立中小企業“債券融資超市” 濱海新區可建立中小企業“債券融資超市”，重點發展短期融資券、集合票據、集合信托融資。

（1）單個企業單獨發債。一些中小企業如果具備實力強可選擇發行企業債、公司債或面向銀行間市場發行短期融資券、中期票據等融資。其中短期融資券由于期限短、風險更可控、手續相對簡便等優點，具發展潛力，其余則融資難度大，效率不高。從2008年啟動了中小企業短期融資券試點，截至2011年底已有14個省市207家中小企業發行了短期融資券。

（2）中小企業集合發債。能單獨發債的中小企業畢竟是極少數，大多數中小企業存在規模小、信用評級低、業績不穩定等缺陷。如果單個中小企業發行債券存在困難，可以選擇“集合發債”。 集合發債又稱為“捆綁發債”，其創新性在于通過牽頭人組織，以多個中小企業所構成的集合為發債主體。目前已發行或進行試點的中小企業集合發債方式包括中小企業集合企業債券、中小企業集合信托債、面向銀行間市場的中小企業集合短期融資券、中小企業集合中期票據、中小企業私募集合可轉債五種，其中中小企業集合短期融資券和中小企業私募集合可轉債屬于試點。另外除中小企業集合信托債屬間接融資外，其余均為直接融資。還有一種在滬深證券交易所發行的中小企業私募集合可轉債，雖制度上已可行，但截止目前尚未有中小企業正式發行。表（1）是對中小企業集合發債各種方式的比較。截止到2011年,我國已經發行了03高新債等8只中小企業集合債券，中小企業集合債券主要滿足中小企業較長期資金需求，募集資金額度較大，周期長，對單個企業要求高。中小企業集合票據主要滿足中小企業中期資金需求，實行注冊制，只需在中國銀行間市場交易協會注冊，市場化程度高，融資效率較高。在資金用途方面，中小企業集合中期票據比中小企業集合債券也較少限制。中小企業集合中期票據自推出以來便受到眾多中小企業歡迎，截至2010年底，全國9個省區累計發行了20只集合票據，惠及85家中小企業，募集資金55.07億元。中小企業集合短期融資券滿足了中小企業資金需求在時間上‘短、頻、快’的特點，已開始試點。中小企業集合短期融資券發行期限是1年或1年以內。面向銀行間市場的中小企業私募集合可轉債適合符合創業板條件的擬上市中小企業，可滿足其中長期資金需求。目前，廈門正在進行中小企業集合可轉換債的試點工作。信托融資的操作程序是信托公司根據企業融資需求，設立信托計劃（一種類似債券的金融產品），向特定投資者募集資金，然后將募集到的資金以貸款形式發放給企業。而集合信托創新之處在于多家中小企業聯合起來，共同通過信托公司統一發行信托計劃，募集到的資金在各家中小企業間分配。在集合信托中，中小企業共同委托一家擔保公司為所有企業承擔擔保責任。自2008年8月，中投信托在國內推出首個“中小企業集合信托債權基金”后，各地中小企業信托產品如雨后春筍得到迅速推廣發展。相比集合債、集合票據等其他集合融資方式，發行集合信托債不需要經過復雜的審批手續，資金用途限制少，可操作性強，非常適合中小企業的融資需要。

企業市場研究論文:市場研究企業咋傳播自己

整合營銷傳播被越來越眾多的市場研究企業自覺或者自發地應用。筆者認為，市場研究企業要搞好整合營銷傳播，關鍵要充分掌握自身資源，在平時練好“三拳兩腳”才能游刃有余地為打好立體組合拳做鋪墊。同時，要通過獨立的市場公關或者營銷傳播部認真策劃、統一運作；善于利用社會熱點大事件及媒介關系等突破點和著力點，用最經濟的成本手段實現的傳播效果。

利其器，練好“三拳兩腳”

左腳，文以載道，意識形態之利器——刊物、文章和新聞。如，以短、平、快為特點、以“每位同事都是品牌大使”著稱的企業文化忠實布道者之員工內刊；如，以宣傳研究實力、公司動態和分享調查報告的客戶外刊、以專家、企業傳記或研究及案例專題為主題的手冊／圖書，無論是展示文化、還是對于、演講、采訪等宣傳目的，都是難得的精品素材，用學術武裝營銷，其生命力可以綿延幾十年。對于一些國際化的研究公司，除了接收、編譯、追采集團新聞動態外，某國際研究公司的中國公司亦開創了針對集團研究管理層、講述中國經濟發展、近期中國調研的英文內刊，其受歡迎程度大有從內刊走向集團外刊之勢。又如定期研究文章、分享探討研究結果或者研究心得，其專業形象日益豐滿。而大大小小的新聞則更是公司與客戶并肩合作，與時俱進的證明。保障刊物和文章通過公司的官網，群發軟件系統，媒體渠道和微博、乃至硬廣等渠道及時、、有效地，是市場研究企業宣傳之責任所在。

右腳，體驗制勝，突破“見面最難”之利器——會議活動。客戶會、媒體會、論壇、賽事、演講、直播等各種線上和線下活動形式不一而足；如何有所取舍？如何針對競爭對手向時而動？個中學問非整合營銷所不能實現。

及時拳，媒體為“王”。市場研究企業與媒體是合作的關系，研究公司需要宣傳，而平面、網絡、新媒介等各種形式的媒體做選題和采訪報道也需要數據、報告和第三方聲音及專家的點評，雙方互相補充，相得益彰。平面、網絡、廣播和電視等等橫向及垂直媒體一個都不能少，更側重財經和營銷類媒體。關懷媒體和媒體人、做好項目排期、深挖契合度、辛苦運作，必會有所收獲。即使有危機公關事件發生，更可以及時應對。

第二拳，協會是家。市場研究公司多為歐洲民意與市場研究協會（ESOMAR），中國市場信息調查業協會（CAMIR）及中國信息協會市場研究業分會（CMRA）這幾大協會的會員。在行業組織的大小峰會上演講、贊助或者在其自媒體刊物上新聞和報告，有所曝光，也是重要渠道之一。

第三拳，客戶是上帝。很多市場研究公司都將客戶分為不同層次和領域或行業去管理，做到有的放矢。包括客戶數據更新與拓展、EDM和CRM軟件系統的經營、客戶會的舉辦、及時處理客戶的需求與客戶的投訴、客戶刊物的發行等。某市場研究公司經常與客戶聯合公關，共同分享研究結果；另一家更是與客戶免費分享其幾十年經驗集大成的知識寶典：的“網上大學”系統；這些附加值大大增加了客戶的黏性。

當然，如果施展這番拳腳之人是企業領袖，則效果更勝一籌。某中國本土知名的調查集團的掌門人很好地擔任《頭腦風暴》主持人，對其公司做了很好的隱性宣傳。

善其事，點燃所有資源的熱情

利器在手，通過項目管理模式的綜合運作，便可無堅不催。大事件和大媒體是焦點及核心所在。

借力大事件，營銷造勢造福

大到全球矚目的北京奧運會、上海世博會、足球錦標賽，緊追大事件營銷的市場研究公司可以充分發揮自身調研的能力，大做特做熱點調研，抓取包括媒體、客戶及消費者在內的全社會眼球和實惠。

某市場研究公司開創了品牌贊助商贊助效果跟蹤調查，充分利用了大賽季的萬眾矚目狀態。以近期的倫敦奧運為例，該公司在大賽前的半年開展了題為“倫敦奧運快車研究”的項目；事先針對客戶和媒體需求征集了其熱點話題，做到有的放矢，讓大家頗有“定制化”服務的受寵之感，作好了前期造勢。在2012年賽前及計劃的賽后期從“贊助”及“贊助花費效果”切入，分五個批次跟蹤調查及結果。該公司通過與主流財經媒體合作，將原始數據形成快速簡報，再配之針對性的多角度（如分快消／IT電信／汽車／家電等品牌、分研究領域等）公關稿，便于記者直接取材。當天，首發媒體如炮彈一樣，有規律地炸開，并迅速在其他媒體中得到二級傳播；很多媒體的專訪要求紛至踏來，同時還配合了對這些品牌企業的整合采訪內容。客戶心中本來對此調研印象深刻，如此又添加了濃墨重彩的一筆，同時又可在眾媒體的“奧運營銷”主題活動或者相關環節中噴云吐霧。該公司的品牌影響力、公司美譽自然增強。客戶的問訊電話不絕于耳，眾多客戶簡報過后積極購買了詳實的研究數據。

借力媒體資源，傳播較大

隨著媒體集團化發展，大報系和大媒體的市場化運作日漸盛行。比起針對奧運、世博這樣大事件，各家市場研究公司亦可以和媒體合作開展圍繞小事件的自主調研或者聯合調研并運作整合營銷。

針對“食品安全”這個亙古不變的主題，及時財經主辦的“食品健康七星獎評選活動”邀請了某市場研究公司作為獨立的第三方調研機構。四月初舉行新聞和整體活動的啟動儀式，與食品行業專家等各方名人齊聚，在演講中分析該市場研究企業的研究方法、往期結果分析以及展望未來；與記者積極溝通，做好采訪和補采；借用會造好前勢。四月底問卷，邀請被訪者對評價食品制造、餐飲等品牌，利用五月的項目執行再度結合屆時的一些食品相關熱點危機事件或者相關政策法律法規的出臺，撰寫報告，形成文章；主辦方據此評出“信賴100食品安全”企業入圍名單，作為參評七星獎的入門資格。在及時財經報紙整版配圖首發，在東方衛視等欄目中參與點評。全程在微博中直播了整個努力的過程。與頂尖媒體并肩的風范與姿態獲得成功后，雙方開展了項目的跟蹤合作，更推廣其模式向多個領域。

2012北京國際車展熱點調查如約而至，該公司專注承襲了一年一度的汽車熱點及其報道的爆發點，今年更“聽”診汽車微博熱點，如汽車品牌提及、轉發、粉絲等車企的微博狀況通過社會化傾聽產品研究而成報告、研究文章和新聞。

既有車展大事件又有媒體大活動，可謂千載難逢的機緣。通過汽車行業研究、品牌與廣告的產品線、數字化研究的技術能力及其多個社會化傾聽產品的應用案例將其2012年戰略重點發揮得有聲有色。從媒介宣傳、公司和業務推廣，品牌及產品模型研究、研究專家品牌等多緯度，立體化地揮出組合拳腳，將整合營銷傳播盡力發揮到狀態，更潤滑了財經、廣告、品牌及汽車媒體關系；客戶的需求達到了應接不暇的狀態。

善其事，利其器。中國整合營銷傳播仍然走在探尋之路上，對于市場研究企業，尤如是。

作者單位是中國傳媒大學廣告學院。

企業市場研究論文:我國中小企業開拓國際市場研究

［提要］ 面對競爭激烈的國際市場，絕大多數中小企業都面臨著資金不足、人才匱乏、營銷渠道不暢、研發能力低下等弱點，進一步提高中小企業在國際市場上的競爭力刻不容緩。本文對我國中小企業開拓國際市場面臨的主要問題進行分析，并提出相應的對策。

關鍵詞：中小企業；國際市場；競爭力

中小企業是推動我國經濟發展的一支重要力量，截至2010年底，全國工商注冊的中小企業已超過1，000萬家，占總企業的99%；中小企業實現工業總產值占全國的60%，實現利稅占全國的40%；我國15，779.3億美元的出口總額中，約65%來源于中小企業。中小企業對我國進出口貿易做出了突出的貢獻，但也存在不少問題，正確選擇開拓國際市場的對策，增強其在國際競爭中的實力，規避國際化風險、疏通融資渠道，已是刻不容緩。

一、我國中小企業開拓國際市場面臨的主要問題

1、風險抵御能力弱，國際競爭力不足。我國中小企業的發展歷史短，往往是由家庭式手工作坊演變面來，資產規模小，經營分散，生產集中度也比較低，形不成規模經濟。一般通過向外貿公司提供貨源或者是通過合資企業等渠道來開展出口業務，渠道比較單一，市場比較狹窄，缺乏防范風險的能力和手段。不少中小企業規模普遍偏小、技術設備落后、技術研究和開發能力弱、新產品開發力度不夠、更新換代速度比較慢、產品本身在國際市場沒有競爭力，企業抵御風險的能力比較弱。出口產品結構以傳統的粗放型增長方式為主，體現為“三多三少”：粗加工產品多，深加工產品少；低附加值產品多，高附加值產品少；一般產品多，名優產品少。自主出口品牌匱乏，低價競銷惡性競爭等現象依然存在。出口產品結構限制了中小企業產品競爭力的提升，成為開拓國際市場的重要制約因素。

2、資金缺乏，融資困難。融資難是阻礙企業外向型發展的首要問題，中小企業急需的出口信貸和對外直接投資難以保障。特別是金融危機后多數中小企業由于缺乏資金無法擴展市場，甚至因資金鏈斷裂而倒閉。這既有企業自身素質、資產規模、信用水平等內在原因，也有擔保體系不健全、中小企業融資制度不完善如金融信貸條件高、創新產品少、上市直接融資門檻高等外在因素的影響。金融機構對于中小企業往往存在偏見，商業銀行一般都不愿向中小企業提供貸款，融資渠道少，融資難度大。

3、用人制度不健全，外經貿人才匱乏。企業要走向國際市場，就必須擁有一批熟悉國際經貿規則與慣例和國際企業經營管理的外語、外經貿、金融、營銷、企管、財務、技術等方面的管理人才，而我國中小企業人才缺乏。長期以來，多數中小企業用人制度不健全，人才觀念淡薄，缺乏相應的人才管理和激勵機制，致使涉外經營管理人才的匱乏，這已是制約拓展國際市場的一大瓶頸。努力吸引和培養一大批適應經濟全球化發展、面向國際、面向未來、創新能力強、綜合素質高、懂得世貿規則和國際慣例、熟悉各國法律、熟悉操作流程的外經貿專業管理人才隊伍已是中小企業開拓國際市場的當務之急。因此，國際化管理人才的引進和培養是中小企業亟待解決的問題。

4、開拓國際市場的手段落后，國際市場定位能力不足。開拓國際市場的手段和策略落后，已成為制約中小企業開拓國際市場的另一重要因素。大部分中小企業開拓國際市場的手段比較單一，一般以國際貿易作為開拓國際市場的主要方式，而勞務輸出、承包工程、引進外資、到海外直接投資等開拓的形式較少。同時，與國外公司往往缺乏緊密合作的能力，很少充分利用跨國公司的品牌、經銷網絡、熟悉當地經濟情況等優勢。此外，多數中小企業在開拓市場時，缺乏對諸如市場容量、市場占有率、市場潛力等方面的國際市場定位分析，沒有對消費者需求、層次需求等消費者行為作深入調查研究，并進行市場細分。

二、提高中小企業國際競爭力的對策措施

1、努力增強企業實力，提高抵御風險能力。中小企業須盡快提高產品質量和產業層次，在原材料、工藝、檢測計量、包裝、運輸等環節實施標準化、規范化管理，并與國際標準和要求相接軌。同時，積極引進先進技術和設備，開展技術發展和技術創新活動，以縮小與國外企業的技術差距，改變目前產品結構不合理，檔次低的現狀，促進產品質量的大幅度提高。此外，中小企業還要爭創名牌產品，擴大中小企業產品在國際市場的知名度，提高其市場占有率。中小企業可采取聯合、參與、合作等手段，改善投資質量，加強技術創新，增強開拓國際市場的能力，回避國際市場的經營風險。

2、改善融資環境。政府應積極制定并實施一些財政、金融、稅收方面的優惠政策，支持有市場開拓能力的中小企業率先走向世界。從中央到地方普遍設立支持中小企業發展出口貿易和對外開放的政府專項基金，根據中小企業和項目的不同情況，分別以各種不同的方式給以支持，從而引導金融機構和其他社會資金流向中小企業。鼓勵國有商業銀行恢復和擴大中小企業信貸配置，同時大力保護和發展適合中小企業需要的中小型金融機構，對向中小企業從事外貿經營開展專項貸款業務的各類金融機構，政府要實行各種優惠政策和獎勵辦法。

3、引進和培養國際化人才。對于中小企業，管理團隊的國際化經驗是企業國際市場知識的重要來源，而這樣的經驗能減少企業對國外市場運營不確定性的感知，從而加快企業的國際化速度。中小企業應該有意識地預測本企業對國際化經營人才的需求，根據需求制定出相應的培養、引進計劃并實施。同時，中小企業要在企業管理中充分運用激勵機制和約束機制，注重培養、挖掘、發揮廣大員工在企業生產、管理、營銷等方面創新的積極性，創造更好的產品和服務來滿足市場的需求。通過一系列以人為本的企業制度安排，提高企業員工對企業的認同感和歸屬感，從而減少人才流失。

4、采取多樣的國際業務開拓方式。企業應積極參加一些招商會、展銷會、洽談會等國際交流活動，以使其能夠把握國際市場動向，順利開展中國經營。同時，可積極與具有國際經驗的利益相關者發展網絡關系，從而有效地創造企業的國際社會資本。這樣的利益相關者包括服務于國內的跨國公司，已經實現國際化的本國企業和直接服務于國際市場的外國組織。在經營策略的選擇上，各企業應根據自己的情況，選擇適合自己的經營方式，比如中外合資經營，特許經營、以大型企業為其貿易核心企業，實現國際化經營、通過橫向聯合，采用集團化外推戰略等，積極開展合作經營和海外投資。

企業市場研究論文:中國企業走向歐盟市場研究

摘要：隨著中國經濟的發展和越來越多的企業不斷壯大成熟，實施企業“走出去”戰略成了我國經濟向高端發展的必然趨勢。但多年以來，我國 理論界對“引進來”給予了極大的關注，而對企業“走出去”關注的相對較少，而這正是我們目前必須認真思考的問題。鑒于越來越緊密的中歐經貿關系，本文對中國企業以直接投資方式進入歐盟市場開展了初步探討。

關鍵詞：走出去 歐盟 中國企業

中國企業進入歐盟市場，在實踐上還處于起步摸索階段，能參考的成功經驗屈指可數。本文結合中國企業目前的國際化進程及歐盟市場的特點，從市場進入地、市場進入模式、市場拓展方式三方面對中國跨國企業如何進入歐盟市場開展初步的實踐研究。

一、市場進入地

1.中國企業可按產業的區別選擇進入地

歐盟雖然是一個整體，但是歐盟內部各國、各地區的由于歷史及地理位置等諸多原因，造成了其發展水平參次不齊，產業發展也各有特點和偏重，如剛加入歐盟不久的東歐各國同歐盟中老牌資本主義國家德國、英國、法國等無論在企業規模及企業核心競爭力方面等都是沒法比較的。所以為盡可能地減少成本和摩擦，不同產業的中國企業在進入歐盟市場時當選擇不同的進入地。

比如高科技產業，就可以選擇以英國為進入地。英國的科技產業化程度比其他一些技術大國要低，獲取技術轉移的空間大，技術轉讓的成本比較低。多年來，英政府實施鼓勵高技術企業到英國發展的政策，中國高技術企業進入英國創新園、科學園，面臨的障礙比較少。而且英國在經濟和科技上與歐盟大陸和美國聯系密切，中國企業在英國站穩腳跟后，可以英國為跳板，繼續向歐盟和美國市場挺進。

而對于輕工業、紡織工業、家用電器等行業的企業來說，則可以以東歐為跳板，再進入歐盟市場。

經過將近10年的調整之后，東歐經濟已經出現恢復態勢。盡管他們國內市場化的程度不如中國，參與世界經濟的程度也不如中國，但東歐各國的工業基礎、民眾的教育和工人的技術水平不比中國差，在輕工業、紡織工業、家用電器等行業上和中國的差距也不顯著。

中國產品比歐美產品更適合于東歐和中亞市場。中國企業的運行規律和東歐各國企業更為相近，更有利于企業之間的合作。中國企業在這些國家中更容易得到其他相關產業的支持。東歐各國正處在經濟轉型過程中，市場競爭不規范，法規制度不健全，這些狀況和中國很相似。西方企業很難適應這些不規范的市場，而中國企業則具有超強的適應能力。中國和東歐各國之間的合作能夠發揮雙方的比較優勢。輕工業、紡織工業、家用電器等行業以東歐作為中國資本輸出的前進基地和跳板，可以有效地回避歐美國家的反傾銷壁壘。

隨著歐盟東擴之勢，東歐將和整個歐洲市場連成一體。這為中國和東歐各國的經濟合作提供了又一次良好契機。中國的跨國企業可以利用這次契機，以東盟市場作為資本輸出的切入點，從而更順利地進入歐盟市場。

總之，不論對于高科技產業還是傳統產業中的企業，在進入歐盟市場時，當選擇恰當的進入地，在當地壯大發展后再逐步向歐洲市場推進。

2.引力模型對進入地選擇的指導

程惠芳，阮翔（2004）曾經用引力模型對中國企業在世界范圍內選擇投資區位做了大量研究。筆者試圖用該模型對中國企業在直接投資歐盟市場選擇進入地時進行理論指導。

物理學中的牛頓力學萬有引力概念認為兩種物質之間有引力，而引力的大小與其質量成正比，與其之間的空間距離成反比。這一物理學中的引力模型給了Thinbergen很大的啟發,他開始借助引力模型來解釋兩個國家之間的雙邊貿易流量問題。他用GDP 這一經濟總量來替代引力模型中的質量，用國家間的距離來替代物質之間的質心距離。在建模之后得出一國向另一國的貿易流動主要取決于引力系數Ki：

Ki = GDPj/Dij ,式中GDPj 為東道國經濟總量，Dij 為兩國間的地理距離。

在假設投資不受其他因素影響的前提下，兩個變量對投資的貢獻是不一樣的，這就涉及兩個變量的權數問題。根據綜合評價理論，考慮到上面兩因素屬于異量綱數據，不能進行直接的加權平均，要將其標準化，采用直線無量綱化方法。標準化公式選為：

，式中i＝1,2,3……25(即目前歐盟國家數目)，j＝1，2；xij是指標實際值，Yij為指標評價值， j為第j組樣本平均值，sj為第j組樣本標準差：

， ， n為歐盟國家總數，目前為25。

然后采用變異系數為權的計算方法來確定權數：

，j=1，2

權數 ，j=1，2；m=2。

將歐盟各國的GDP（可取將要投資年份前3～5年該國GDP的算術平均值）及與中國的距離D（考慮到對外直接投資的特點:機器,設備等運輸更多的是通過海運來完成的，本文采用兩國間的海運距離更具有現實的經濟意義，該數據可通過Http://www.省略中的‘距離計算器’來完成）代入Ki = GDPj/Dij 即可求得投資引力系數Ki 并可用本節理論推算出GDP與距離D分別對投資的貢獻權數w，程惠芳，阮翔在上文中推算出wGDP =0.78,wD=0.22。

綜上所述，中國企業進入歐盟市場在選擇切入地時，可按照自己所屬產業并參考投資引力系數來綜合考慮，引力系數越大的國家越是適合直接投資。

二.市場進入模式

2003年，著名咨詢公司羅蘭?貝格的研究報告顯示，48%的中國企業進行海外經營時主要采取新建的方式進入；其次是戰略聯盟方式，占39%；收購兼并排在，僅為13%。

中國企業海外市場進入方式上偏重于新建的合資方式，這是因為相對資本運作，中國企業對生產經營的管理能力更有把握。而國外企業較多運用的收購兼并等資本運營手段雖然已經出現，但總體來看還較少被中國經驗豐富企業采用。盡管并購的方式有利于企業加快其海外經營的進程，但是對中國經驗豐富企業來說，要一次拿出巨額的并購資金并非易事，加之目前國內金融市場融資渠道還不十分暢通，利用外部資金實現并購較為困難。此外，獲得收購外資許可的漫長審批過程也是制約因素之一。

從深層次的原因來看，我國的對外直接投資與歐盟各發達國家是有區別的。歐盟各發達國家的對外直接投資是資本過剩的產物，是資本輸出的一種形式。它是一種“資本過剩型跨國投資”。而我國的對外直接投資是在經濟發展的起步階段開始的，不僅不存在資本過剩的問題，而且國內建設資金短缺。作為一個發展中國家，我國整體產業素質仍然偏低，產業結構改造的任務還很艱巨。所以，我國目前的這種“非資本過剩型的跨國投資”除了為企業自身利潤增長之外，還在于通過技術傳遞和市場擴展來重組和優化國內的產業結構。

鑒于中國“非資本過剩型的跨國投資”情況，與東道國以合資方式建廠是一種可行的方式，其優勢體現在可以縮短項目建設周期，減少資本支出，迅速擴大企業生產和經營規模；可以直接占有被兼并企業原有市場，并利用其銷售系統；可以獲得企業發展所需技術專利等無形資產等。但在資金允許的情況下，中國企業應在“合資”的基礎上強調“控股”。“控股”方式可以掌握關鍵技術并使新成立的合資企業以我國的品牌進行生產和銷售，以保障該品牌的質量及其產品信譽。在既能掌握關鍵技術以保障產品的品牌質量下，通過產生規模經濟效應，使品牌與規模經濟的互動效應顯現出來。

比如海爾集團的海外子公司所采取的投資方式就是“合資與控股結合”。在合作過程中，海爾始終強調合資必須以我為主，海爾集團必須占大部分股權。新成立的合資企業生產的是海爾產品，技術是海爾的技術，那么，如果海爾集團不是采取控股的形式，一旦生產產品的質量或者服務出現問題，海爾產品在國際市場上的聲譽就會受到影響。

我國企業經過改革開放20多年的發展，已經形成了一批跨國企業，但是與發達國家和新型工業國家的跨國公司相比，我國跨國企業參與國際競爭和交流還顯得勢單力薄，在國外投資規模小、營業額不大、活動范圍有限，還缺乏擠占國際市場的能力。克服這一障礙的思路是進行海外融資，充分發揮財務杠桿的作用，除了獲得金融機構貸款外，最主要的籌資手段是利用國外資本市場籌資，包括發行股票、債券以及利用融資租賃手段籌集資金。特別是在企業跨國并購中以股票方式支付并購資金已日益普遍，這其實質是利用被并購方企業所在國的資本市場籌集并購資金。面對發達的歐洲金融市場，海外融資將是中國跨國企業最為有效的資本獲得方式。

三.市場拓展方式

在這方面，歐盟企業的經驗很值得我國企業借鑒。這種經驗主要有兩個。一個是企業放棄全行業的出擊，選擇某一顧客群、某產品系列的一個細分市場或某一地區市場作為主攻方向，或在價值鏈的某一個環節做足文章，成為跨國公司全球生產體系中的重要一環，進入跨國經營的快車道。二是利用目前政府通過各種手段給予的市場保護，迅速壯大國內市場上的經營規模，開發出核心技術，在占領國內市場的基礎上，謀求對外拓展。這樣一方面可以提高國內市場對外開放時抗衡外國產品能力，另一方面又有利于進入國際市場并進行跨國競爭。

目前我國在歐盟建立的公司相當分散，規模較小，不適應歐元實施以來歐盟國家經濟界限消失、形成統一大市場的新形式。要改變目前這種在歐盟市場各國散兵作戰的局面，政府和商會應出面引導，有重點地選擇和支持有實力的企業組建企業集團，將中國雜亂的、針對歐盟市場的各類企業組成“聯合艦隊”，增強中國跨國經營企業的整體實力，形成自己的跨國公司，將跨國公司發展為集生產、科研、金融、貿易為一體的多功能體系。這樣通過統一作戰，利用歐元大市場內貿易壁壘消失的機遇，中國企業可以在歐元區國家的重要口岸設立分撥倉庫或商品分銷機構，同時建立以某一國家為中心的歐盟國家商情信息系統，及時向國內反饋信息，以便能盡快重新構件對歐盟國家的銷售網絡，使我國商品能更順利地在歐盟市場上站穩腳跟。對于國內眾多的中小企業來說，更可以從保持和強化競爭優勢出發，與國內外企業結成動態戰略聯盟，共同開發新產品、新技術，聯手開拓海外市場，以降低成本，減少經營風險。

企業市場研究論文:外資銀行進入我國中小企業融資市場研究

摘要：文章在分析外資銀行進入我國中小企業融資市場的原因及特點的基礎上，著重分析了外資進入對我國中小企業和商業銀行的影響。

關鍵詞：外資銀行；中小企業融資；商業銀行

一、外資銀行進入我國中小企業融資市場的原因

近期，匯豐、渣打等外資銀行紛紛在國內加緊實施“中小企業攻略”，希望在這一曾被國內商業銀行忽視的領域實現新突破。外資銀行選擇中小企業融資市場作為進入我國金融市場的突破口，其主要原因有：

(一)我國中小企業長期面臨融資困境和巨大的資金缺口下隱藏著巨大的市場潛力

截至2004年底，我國中小企業的數量已經占全國企業總數的99.3％，創造了GDP的55.6％，工業新增產值的74.7％，社會銷售額的58.9％、稅收的46.2％以及出口總額的62.3％，而且，全國75％左右的城鎮就業崗位是由中小企業提供的。從最近幾年的政策來看，我國已經注意到了中小企業的重要性，并著手頒布相關的政策法規等解決中小企業的融資難問題，如2000年頒布的中小企業法，最近頒布的小額貸款的相關規定等。外資銀行注意到了國家政策對中小企業融資的側重，其看準的正是中小企業融資市場的巨大潛力。盡管我國現有3萬多家以獨立法人形式存在的農村信用社以及網絡密布的商業銀行的分行，但信用社總份額還不到整個銀行業的15％，商業銀行的分行大多沒有下批貸款的權力。目前中小企業的貸款規模僅占銀行信貸總額的10％左右，全國鄉鎮企業、個體私營企業、“三資”企業的短期貸款僅占銀行短期貸款的14.4％。可見，我國中小企業獲得的銀行信貸支持非常少，這與中小企業創造的最終產品和服務的價值占國內生產總值、生產的商品占社會銷售額的比例是極不相稱的。資金的短缺嚴重制約著中小企業的發展。中小企業短期貸款缺口大，長期貸款更無著落，81％的中小企業認為，一年內流動資金部分或全部不能滿足需要，60.5％的中小企業沒有1―3年中長期貸款。巨大的融資缺口下面隱藏著同樣巨大的市場潛力。今天的中小企業就是未來的大企業，進入了中小企業融資市場，未來的市場份額肯定會相應的擴大。外資金融機構的戰略是注重長遠，而不在乎一時的得失，所以，外資銀行一致看好的是我國中小企業融資未來的廣闊市場。

(二)中小企業融資市場長期被中資商業銀行忽視使得外資銀行進入相對容易

中小企業因為財務不透明。市場信息不靈等問題，選擇合適項目的難度大，銀行貸款投放既不經濟，風險又大。中小企業自有資產少，可抵押物更少，且抵押物的折扣率高。而且，銀行抵押擔保評估登記部門分散，手續繁瑣，評估中介服務不規范，對抵押物的評估往往也不按市場行為評估。隨意性很大，費用也較高，造成企業抵押貸款困難。另外，我國商業銀行加大了對不良資產的監控力度和責任追究力度。在實際工作中，貸款偏好投向政府支持的大企業、大項目，即使貸款產生問題，也容易從道德風險方面講清道理，避免或減輕責任。但如果貸款給中小企業特別是民營企業，卻往往不容易從道德風險方面講清道理，容易受到審查和處罰。另外，《商業銀行貸款通則》規定的貸款條件非常嚴格，很多中小企業達不到規定條件而得不到貸款。因此，貸款準入和監管的嚴格，使銀行向中小企業謹慎貸款。總之，由于我國商業銀行未能滿足我國中小企業的融資需求，而中小企業的發展又面臨融資困境。這就為外資銀行進入中小企業融資市場提供了條件，因為在這個市場上，沒有我國商業銀行這樣強有力的競爭對手與之對抗，外資銀行進入要相對容易得多。

另外，與中資銀行相比，在大企業的競爭方面，外資銀行有很多劣勢。比如，在存款業務上，中資銀行有大量的營業網點，有吸納居民儲蓄的優勢；在貸款業務上，中資銀行和政府的關系密切，在基礎設施建設、居民消費信貸等領域有著天然的優勢。因此，外資銀行為擴大其市場份額，正積極地進入競爭相對不激烈的中小企業金融市場。

(三)外資銀行較為完善的風險管理系統為其進入中小企業融資市場提供了保障

外資銀行的風險管理優勢體現在組織架構和技術運用上，外資銀行風險管理滲透到銀行的各項業務過程和各個操作環節，覆蓋所有的部門、崗位和人員，體現了和全過程風險管理原則：在技術運用方面，外資管理信息技術系統包括了各類信息數據的歸集、信息技術的加工處理和風險信息的輸出。由于外資銀行有著先進的風險管理系統，所以能夠有效防范中小企業的風險問題，從而為進入中小企業融資市場提供保障。

二、外資銀行進入我國中小企業融資市場的特點

(一)在戰略上把中小企業作為重要目標客戶來發展

很多外資銀行在經營中不僅將中小企業作為目標客戶，甚至是作為重要目標客戶。例如渣打銀行提出“專注于中小企業”，并及時家為中小企業業務設立專屬團隊，力求將其自身積累的中小企業理財經驗及對本土市場的理解有效結合，為中小企業提供量身定做的融資產品；花旗銀行早在2004年就發起了中小企業(SME)方案，籌建商業銀行部，這是外資銀行在我國較早針對中小企業設立的專門服務部門：泰國德富泰銀行2002年重新將戰略重點轉向中小企業，定位于“中國民營經濟的推動者之一。此外，匯豐銀行、大華銀行等也都積極表示要大力發展中小企業客戶。

(二)在經營模式上以供應鏈融資為紐帶進行對公信貸業務滲透

在經營模式上，外資銀行在我國主推3種中小企業信貸經營模式：一是適當降低抵押擔保條件，創新金融產品。渣打銀行推出的“無抵押小額貸款”、“快捷貿易通”以及金融衍生品交易等，就是通過降低抵押比率和創新金融產品推出的。二是供應鏈融資模式。該模式主要適用于貿易型和加工制造型企業，主要以與母國有業務往來的跨國公司為核心。通過拓展多個“供應鏈”鏈節中的中小供應商，逐步延展、擴大其中小企業客戶網絡，這一模式已成為當前外資銀行拓展中小企業客戶的切入點。三是從零售業務向對公信貸業務滲透。外資銀行通過入股、結盟和提供VIP服務等方式，獲取中小企業主的資料并了解其需求，通過辦理日常零售業務來篩選和發掘品質中小企業客戶，為其提供一站式、交叉式金融服務。

(三)在業務布局上以京滬深為中心不斷向周圍地域延伸

目前，以京、滬、深為主的經濟發達地區是外資銀行進入我國的地域，并以京滬深為中心不斷向環渤海、長三角、珠三角等地區延伸。隨著鼓勵外資金融機構為西部大開發的實施而提供金融支持的政策的不斷深入，我國金融服務對外開放區域的不斷擴大，外資銀行進入我國的地域分布也將不斷向中西部延伸。

(四)在客戶選擇上目標群體定位鮮明

外資銀行通常選擇加工制造業和進出口貿易業等行業內的中小企業作為目標客戶，但對中小企業客戶具體準入標準卻不盡相同。如德富泰銀行一般選擇銷售額在5000萬-5億元的中小企業，行業主要為加工制造業。渣打銀行將員工人數和銷售額作為中小企業客戶的主要選擇標準。把能耗大、與建筑行業有關的企業列為高風險客戶。另外，外資銀行對我國宏觀經濟政策的變化十分敏感。如環保受限的中小企業客戶通常不在外資銀行的考慮范圍之內。

三、外資銀行進入對我國中小企業融資市場的影響

(一)外資銀行的進入改善了中小企業的融資市場環境并拓寬了融資渠道

外資銀行的進入對我國中小企業的影響主要通過兩方面顯現出來：一是對一些外資銀行目標中的中小企業而言，外資銀行的進入直接拓寬了其融資渠道，使其融資變得容易。對于外向型的中小企業來說，外資銀行的進入為他們的發展提供了資金的保障。二是對那些非外資銀行融資目標的中小企業而言，外資銀行的進入同樣改善了其融資環境。由于外資銀行的進入，我國的商業銀行注意到了中小企業的需求，意識到了在中小企業融資市場的角色缺失對其未來發展不利。從現在來看，也許我國商業銀行的份額仍然占有的優勢，但是，一旦外資銀行與現在的中小企業建立穩定的合作關系，我國銀行的優勢必受到削弱。所以，我國的商業銀行也在盡力來彌補原來對中小企業的忽略，開始爭奪中小企業融資市場。并且我國商業銀行出于解決傳統的大企業和集團客戶貸款過于集中，分教信貸風險，尋找新的利潤增長點的需要，也競相推出滿足中小企業需求的產品和服務。從這個角度來說，外資銀行的進入改善了中小企業的融資市場環境，拓寬了融資渠道。

(二)有利于中資商業銀行對先進金融產品的引進和創新

外資銀行在傳統銀行業務和新興銀行業務方面都具有豐富經驗，這些經驗通過技術外溢，將使我國的商業銀行更快掌握先進的業務技術，提高資金使用效率：另外，創新是促進金融發展、提高金融業效率的重要手段。外資銀行本土化策略，有利于我國的商業銀行學習和掌握外國先進的經營管理經驗和金融創新產品，為我國培養銀行業發展的后備力量。這對我國金融業務的擴大、金融電子化程度的提高和金融服務手段的優化將產生良好的示范效應。

(三)使我國商業銀行面臨管理體制和運行機制的雙重挑戰

從管理體制看，外資銀行是以利潤為中心的商業性經營，營業方式遵循的是國際慣例，基本上不受政府干預，適應靈活多變的市場經濟。而目前我國商業銀行還未成為真正意義上的商業銀行，還或多或少地承擔政策性業務，其政策性貸款仍占25％以上，在短期內仍將無法徹底擺脫政府干預。從運行機制看。國外銀行大多采取混業經營的管理方式，即集商業銀行、證券以及保險于一身。而我國的商業銀行雖然正醞釀著混業經營的變革，但由于銀行發展水平和經營狀況參差不齊，混業經營還需要相當一段時間的發展才能具有規模效應。

(四)使我國商業銀行面臨殘酷的金融服務市場的競爭

競爭主要表現在：一是對品質客戶的爭奪。外資銀行大舉進入我國中小企業融資市場后，重點發展績優客戶。而目前我國銀行業60％的利潤來自于10％的品質客戶，我國銀行業這10％的品質客戶正是外資銀行爭奪的。隨著競爭的加劇，國有商業銀行依托的一批具有海外擴張能力的客戶可能漸漸疏遠與中資銀行的聯系，轉向外資銀行。二是對人才的爭奪。金融服務業是資金密集型行業，同時也是知識技術密集型行業，人員的素質是決定金融機構興衰與否的關鍵。人才本土化是外資銀行經營本土化戰略的重要組成部分。隨著我國金融服務市場的進一步開放，外資銀行進人我國后不僅在國內招聘一般員工，而且還積極聘用國內高級管理人才和金融專業人士，這些人既了解國際金融市場又熟悉國內金融市場，更為重要的是他們往往都在國內擁有充足的客戶資源。人才是銀行進行各種創新的基礎，人才的大量流失必將成為中資銀行未來發展的制約因素。

綜上所述，外資銀行進入我國的中小企業融資市場是外資銀行進人我國金融市場的一種手段，中小企業因為國內商業銀行一直的忽略而呈現比較大的融資缺口，這使外資銀行進入我國金融市場找到了突破口。中小企業因為外資銀行的進入而拓寬了融資渠道，商業銀行卻因此面臨更為激烈的競爭和更為殘酷的挑戰。我國的商業銀行只有不斷努力創新適合中小企業的金融產品，才能使我國的銀行業市場和中小企業融資市場健康發展。